终端运营数据分析管理
如何做好终端管理与陈列
如何做好终端管理与陈列在今天竞争激烈的市场环境中，终端管理与陈列成为企业吸引顾客眼球的关键之一。
合理的终端管理与陈列可以有效地提高商品销售，增加品牌的曝光度，进而提升企业的竞争力。
那么，下面就来介绍一下如何做好终端管理与陈列。
首先，做好终端管理需要建立完善的终端分销网络。
合理的终端分销网络可以将产品迅速送达到消费者手中，提高企业的生成效率。
在建立终端分销网络时，企业要合理规划销售渠道，并与销售渠道建立良好的合作关系。
可通过与代理商、经销商、零售店等建立稳定的合作伙伴关系，共同推进产品在市场上的销售。
此外，企业还可以通过建立自己的零售店，直接面向消费者。
无论采用哪种销售渠道，企业都需要根据实际情况进行调整，确保产品能够在最短的时间内到达消费者手中。
其次，合理的终端陈列可以有效地吸引顾客的注意力，增加产品销售。
好的终端陈列可以展示产品的特殊之处，吸引顾客驻足，进而提高销售转化率。
要想做好终端陈列，首先需要了解自己的顾客群体和市场需求。
通过市场调研，了解顾客的购物习惯、喜好和购买需求，才能精确地制定陈列方案。
其次，企业需要与终端店铺合作，确保陈列的执行到位。
可以提供必要的陈列指导和培训，确保店员能够准确地了解产品特点，并将产品陈列出来。
另外，企业还可以通过促销手段，如赠品、特价等，吸引顾客的目光，提高产品销售。
再次，要做好终端管理与陈列，企业需要注重终端数据的分析与优化。
通过终端数据的分析，可以了解产品在市场上的表现，了解消费者的需求和偏好，进而优化终端管理和陈列策略。
企业可以通过销售数据、库存数据、顾客反馈等多维度的数据分析，及时发现问题并进行调整。
在分析终端数据时，企业可以借助专业的数据处理软件，如ERP系统、CRM系统等，在提高效率的同时，有效分析数据，得出可行的市场策略。
最后，为了做好终端管理与陈列，企业需要注重人员的培训与管理。
培训是提高终端工作效率的重要手段。
企业可以定期组织培训课程，提升员工的专业技能和工作能力，确保员工能够胜任各种工作任务。
KPI指标数据公式
从商品销售结构与库存结构切入进行比对，检核商品结构匹配性 程度，为公平客观起见，加入平均销售折扣因素的分析，是店铺 商品诊断非常关键的KPI之一
投入产出比分析示例
系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、性别等关键属性） 系列 基本 销售折扣率 92% 销售金额占比 33% 库存金额占比 29% 投入产出比 1.1
零售终端绩效运营管理之 -- KPI分析与终端诊断技术
销售指标管理
是终端绩效KPI分析管理的基础
店铺业绩、利润类表现的九项基本数据
1.业绩额 2.利润额 3.ATV（客单价） 4.UPT（连带率） 5.成交率 6.试穿率 7.进店率 8.回头率 9.品牌竞争率
1、店铺的销售业绩公式
进店人数 X 成交率 X 买单人数
=
100%
管理意义：
是达成高成交率的关键KPI，重点考量员工销售技巧，商品知识， 需求把握，服务能力的KPI，是服务评估最重要的KPI之一
7、进店率
进店率 单一时段进店人数 单一时段店外客流总数
=
100%
管理意义：
考量店铺陈列技巧、迎宾技巧、形象管理能力、品牌号召力等 的关键KPI.
8、回头率
2.品类/系列占比
品类/系列占比
=
上期某品类/系列商品的销售金额（数量）
100%
上期总销售金额 （数量）
管理意义：
了解商品销售结构状况，是店铺商品流诊断的基本KPI，可通过销售与库存、 销售业绩有直接关联
销售与订单对比的方式，找出商品销售的结构性问题所在，与存销比、成交率、
3.新旧货占比
新旧货占比
客单价(ATV) X 回头率 回头率
X
客单量（UPT) X 产品均价
数据化管理在营销终端的应用
是 品 牌 企 业 订 货 、 货 、 定 补 制
进 的 品 牌 在 终 端 店 铺 广 设 专
提 高 商 品 周转 速 度 ， 少 商 品 减
・
２８ ・
２ １１ ０１ ７ ．
积 压 带来 的损 失 。 再 者 ，终端 销 售 数 据 的 分
情 况 下 ， 柜 一 周 后 销 售 量 占 上 据～ 定比例的产 品为畅销 款 ，
说 ， 营 过 程 中 的每 一 个 环 节 经 都 是 通 过 对 数 据 的 管 理 与 交
素 、 争 对 手 因 素 、 购 员 因 竞 导 素 等 等 ， 牌 可 根 据 自 身 库 存 品 情 况 ， 过 调 整 单 款 价 格 的 手 通 段 ，改变 单 款 的 生 命 周 期 ， 从
析 。但 仍有 部 分 品牌 和代 理 商
连 最基 本 的销售 数 据统 计 工
作 都 做 得 不 完 善 ， 些 数 据 报 有 表 仅 仅 是 摆 设 ， 是 经 营 流 程 或 的 形 式 之 一 ， 端 统 计 数 据 并 终 未 得到 全 面 的分 析与 研 究 。
强 化 终 端 销 售 数 据 的
牌 将 数 据 化 管 理 引 入 营 销 终 端 ， 而 使 企业 的 物 流 管 控 变 从 得 更 加 优化 。一些 经 营理 念 先
销售周期相对较短等等 ， 只有 及 时 、 确 掌 握 了 顾 客 需 求 情 准
况 及 其 变 化 规 律 ， 能 在 营 销 才 方 案 方 面 作 出 快 速 反 应 与 适 当调 整 ，从 而 迅 速 抓 住 商 机 ，
种 新 的管 理 模 式 ， 终 端 数据 而
注意的是数据 的真实性 、 准确
终端销售数据管理与分析策略
终端销售数据管理与分析策略作为一名多年工作经验的幼儿相关工作者，我深知数据管理与分析在终端销售中的重要性。
在这篇文章中，我将分享一些我在幼儿教育行业积累的经验，帮助大家更好地应对终端销售中的数据管理与分析挑战。
一、数据管理的重要性1.提高销售效率：通过对销售数据的整理和分析，企业可以发现销售过程中的问题，针对性地进行改进，提高销售效率。
2.优化库存管理：数据管理可以帮助企业实时了解库存状况，避免库存积压，降低库存成本。
3.提升客户满意度：通过对客户数据的收集和分析，企业可以更好地了解客户需求，提供更加个性化的服务，提升客户满意度。
4.辅助决策：数据管理可以为企业的决策提供有力支持，帮助企业把握市场机遇，降低经营风险。
二、数据管理与分析的挑战尽管数据管理在终端销售中具有重要意义，但在实际操作过程中，企业面临着诸多挑战：1.数据质量：数据质量是影响数据管理与分析效果的关键因素。
企业在收集和整理数据过程中，容易出现数据缺失、重复、错误等问题。
2.数据整合：企业在日常运营过程中，会产生来自不同渠道、格式和类型的数据。
如何将这些数据进行有效整合，是企业面临的一大挑战。
3.数据分析能力：数据分析需要专业的人才和技能。
许多企业缺乏具备数据分析能力的员工，导致数据分析工作难以开展。
4.数据安全：数据安全管理是企业必须关注的问题。
在数据收集、存储和传输过程中，企业需要确保数据的安全性，防止数据泄露。
三、数据管理与分析策略1.提高数据质量：企业应加强对数据源的把控，确保数据的准确性、完整性和一致性。
定期对数据进行清洗和维护，消除数据中的错误和重复信息。
2.加强数据整合：企业应建立统一的数据仓库，将来自不同渠道的数据进行整合，形成全面、系统的数据体系。
3.培养数据分析人才：企业可通过内部培训、外部招聘等方式，培养具备数据分析能力的员工。
同时，引进先进的数据分析工具，提高数据分析效率。
4.加强数据安全防护：企业应制定完善的数据安全管理制度，对数据进行加密存储和传输，确保数据安全。
管理终端时遇到的问题
管理终端时遇到的问题
内部问题：
1、终端数据欠分析：企业业务人物去各个加盟店采集数据及时到位，因为要交差。
但是数据交上来了，分析却没有，有分析也是很浅薄的，弄一张数据升降表，把每月数据比较一下，没有进一步深入的分析。
采集来的数据等于没用。
2、门店形象不重视：公司下派人员没有注意观察，对个别加盟商采取包容的心态，多一事不如少一事的处理问题。
3、活动执行不规范：有些业务员没有做促销的经验，一旦遇到大型促销活动，就手忙脚乱，没有按照专业人员的指导来做，只是随便弄弄，活动安排和执行都很不规范。
4、门店指导不专业：部分公司下派人员是半路出家的和尚，没有经过专业系列的学习，仓促上阵，结果自然是漏洞百出。
5、产品熟悉度不够：公司下派人员平时不注意学习和累积经验，对公司产品没有用心去记去归纳，造成下去指导的反而没有加盟店老板了解产品。
外部问题：
6、硬件维护不升级：门头看上去邋里邋遢的；货品陈列也不整齐；有些角落积满灰尘；里面光线很暗也不开灯…就是有这种加盟商没有自觉做品牌的意识和气魄。
7、进销存管理缺乏：有些加盟商把管理物品变成了堆
衣服，随手一放，也不知道去整理，到了最后，都不知道哪个是哪个了。
8、产品陈列不重视：觉得放哪里好就放哪里，不知道去按规律摆放，铺货只要铺满就好了，不知道以吸引顾客眼球，勾起顾客购买欲望的角度考虑问题。
9、挂着羊头卖狗肉：有些加盟商明明是做某品牌的，却要去义乌进那种价格便宜，质量下乘的散货，好好一个品牌，被顾客看成了集市上的地摊货。
10、促销执行不规范：搞活动了，店里还备一点点货，根本不够一天活动所需，进也没有及时进，等活动期间没货了，就擅自停止活动，失去了信誉。
专卖店的终端管理与维护方案
专卖店的终端管理与维护方案终端管理与维护是专卖店成功运营的关键环节之一、有效的终端管理与维护方案可以帮助专卖店提高销售效率、增强客户体验，并提供可靠的售后支持。
以下为一个针对专卖店的终端管理与维护方案，包括人员管理、设备管理、售后服务以及数据分析等方面。
一、人员管理2.绩效评估：设立明确的绩效评估标准，根据销售额、客户满意度及团队合作等因素进行绩效评估，激励员工积极工作，并提供相应的奖励与晋升机会。
二、设备管理1.设备采购与更新：定期评估现有设备的状况，根据需求进行新设备的采购与更新，确保设备的性能与安全性。
2.设备保养与维修：制定设备保养与维修计划，定期进行设备清洁、整理和维护，确保设备使用状况良好，减少设备故障和维修频率。
三、售后服务1.售后支持团队：设立专门的售后支持团队，及时解决客户遇到的问题和需求，提供专业的技术支持和售后服务，增强客户的满意度和忠诚度。
2.售后服务流程：建立完善的售后服务流程，包括客户反馈、问题定位、解决方案提供、跟踪回访等环节，确保客户的问题得到及时解决并得到满意的服务体验。
四、数据分析1.销售数据分析：定期分析销售数据，包括销售额、销售渠道、产品热销情况等，为制定销售策略和管理决策提供参考。
2.客户数据分析：根据客户的购买记录和消费习惯进行分析，了解客户需求和偏好，提供个性化的推荐和服务，增加客户忠诚度和重复购买率。
以上是一个专卖店终端管理与维护方案的框架，具体实施需要根据实际情况进行调整和细化。
终端管理与维护方案的目标是提高销售效率、增强客户体验，通过定期的人员培训、设备管理、售后服务和数据分析，不断优化运营流程和服务水平，提升专卖店的竞争力和盈利能力。
终端运营维护方案
终端运营维护方案一、终端运营维护概述终端运营维护是指对终端设备进行规范的操作和维护，以保证设备的正常运行，提高设备的使用寿命，为用户提供更好的服务。
随着终端设备在日常生活中的广泛应用，终端运营维护工作变得越来越重要。
如何做好终端运营维护，提高设备的运行效率和服务质量，已经成为各行业面临的问题。
终端设备的维护涉及到硬件和软件两个方面，硬件维护主要包括设备的安装、调试、检修和保养等工作，而软件维护主要包括设备的功能维护、系统优化、安全防护、数据备份等工作。
终端设备的维护工作一旦出现问题，将直接影响到整个系统的正常运行和用户的使用体验，因此终端运营维护工作显得尤为重要。
为了做好终端运营维护工作，需要建立科学的维护体系和规范的维护流程，根据不同的终端设备特点和运行环境，制定相应的维护计划和措施，同时加强对维护人员的培训和管理，提高其专业水平和责任意识，确保维护工作的高效和持续性。
二、终端设备的维护管理1.维护管理原则（1）科学性原则：维护工作应该建立在科学的技术、管理和服务体系上，以提高设备的可靠性和稳定性。
（2）预防性原则：维护工作应该以预防为主，预防故障发生和避免设备损坏，减少维修成本和停机时间。
（3）综合性原则：维护工作应该综合考虑设备的整体性能和长期利用价值，充分发挥设备的潜力和优势。
（4）效益性原则：维护工作应该注重维修效果和成本效益，提高设备的使用寿命和性能，保障设备的正常运行。
2.维护管理内容（1）硬件维护：包括设备的安装、调试、检修和保养等工作，以确保设备的正常运行和延长设备的使用寿命。
（2）软件维护：包括设备的功能维护、系统优化、安全防护、数据备份等工作，以确保系统的稳定和安全。
（3）服务管理：包括设备的定期维护、维修保养、紧急应急等服务，以确保设备的正常使用和用户的满意度。
（4）质量管理：包括设备的质量检查、故障分析、故障处理等工作，以确保设备的质量和稳定性。
3.维护管理措施（1）建立健全的维护管理制度和规范，明确各项工作的责任和权限，规范工作流程和操作程序。
如何做精细化的数据运营分析？
产品经理简称PM，是指在公司中针对某一项或是某一类的产品进行规划和管理的人员，主要负责产品的研发、制造、营销、渠道等工作。
产品经理是很难定义的一个角色，如果非要一句话定义，那么产品经理是为终端用户服务，负责产品整个生命周期的人。
产品经理需要考虑目标用户特征、竞争产品、产品是否符合公司的业务模式等等诸多因素。
近年来互联网产品经理火热，一起看下为大家精选的互联网产品经理学习文章。
效率运营的精细化程度可能逐渐成为未来产品间的护城河，要实施精细化运营首先要做好产品的数据分析，本文是作者对自己数据从业历程所总结的一些感悟。
离上次写文已过去五年，回想起那会最开心的事就是在微博上跟同行百舸争流，恰大数据正热，年少气盛，怀揣憧憬，乐此不疲。
然而，任何一个概念的发展都是经历了从兴起，到炒作，再到回落的循环，能否再次崛起，得看“财报业绩”的检验—数据的价值是被高估还是低估。
在践行数据价值的这条道路上，每个数据人都在用自己的方式积极备考，所以觉得有必要再来写点什么，向各位同仁展开我的考卷，不为他，只为对数据的梦想与情怀。
回顾上文，我的数据从业历程是从咨询公司切入，那里有稍微学术点的指标体系和方法论。
然后在数据服务公司应用，那里有比较成熟的数据采集实现技术。
而后在微博数据创业公司将之前的知识技能进行应用和商业。
回过头来看，那会的观点暂时经得起这五年时间的考验，同时也正是因为没经历过甲方公司的数据分析，所以彼时对业务的重要性感知不深，上文也就未有过多提及。
本文将来重点讲述一下：一、不懂业务，分析就仅仅只是提数借用下大数据的梗，“数据分析要懂业务”这句话就像“Teenage Sex”——人人都在谈论，但没谁知道究竟怎么叫懂业务，人人都觉得别人都懂，所以人人都觉得自己懂业务。
请允许我老调重弹，以个人视角阐述下什么叫懂业务，不妨以别人家的产品为例——对于头条类的内容产品来说，他的业务模式无非是从(内容)生产到分发再到变现，从而实现从投入到盈利，再到盈利增长这样一个商业闭环，要想将这个模式跑通，他就得有内容（生产者），有用户（消费者），有平台（消费平台），有广告（激励生产者和平台）。
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□业绩增减对比分析 □费用增减对比分析 □利润率增减的判断 □寻找费用的规避点
②同期跨地域分析
□业绩差异对比分析 □费用差异对比分析 □利润率差役的判断 □寻找费用的规避点
费用的控制
店铺关闭或不能开店的判断!
损益分歧点 达成率
(销售业绩/损益分歧点)X100%
85%-100% 销售强化,及早改善 70%-84% 销售强化,费用审查 69%以下 提升无望,提升停止
注意店铺上货的差异性
A店
B店
货品差异分析
对商品销售结构的ABC分析
ABC分析的基础数据
商品动态控制主要分析方法
1-销售明细表
所有款式按照品种分类,罗列出上一周的销售数 据,存货数据,销售周期,销售人员从中分析出各个 品种的销售表现和销售趋势.
款号
品名
N周
N+1周
N周 vsN+1周
销售 总数
店铺 库存
库存 周数
仓库 数量
总计 库存
总库 存周
LT03 长T 43
12
-72%
360 160 13.3 20 180 15
LT08
ST04
JK15
LP18
JK25
卖场信息:畅销滞销趋势分析
• 对比法
10 16 20 26 24 28 24 22 26 20 16 12 10 +6 +4 +6 -2 +4 -4 -2 +4 -6 -4 -4 -2
射门数据分析 科普克 小纸条
莱曼扑救 德国胜利
对数据分析的理解误区?
• 有电脑系统 • 有各种报表 • 开会念数据
●●●●●●
提高数据分析管理能力的4要点?
注重数 亲身处 有效数 数据分 据表现 理数据 据管理 析加工
终端数据分析管理的实质?
顾客 需求
终端 效率
顾客的满意度 终端的效率化
达到矛盾平衡 实现供需双赢
实操案例分析
09年3-8月的平均销售分别为600万800万 1000万600万400万600万(合计4000万). 10年3-8月目标为6600万. 3-8月各月目标分别是多少?
库存目标制订
业绩的增长 不能以库存的增加为代价!
﹦ 各月库存
周转率目标
＋
库存目标制订
◆SKU有效计算 ◆平均货值计算
◆平均销售速度 ◆缺货可能计算
进货/库存统计
【店铺销售日报】
建立清晰的数据汇总统计
学会利用工具!
如何快速收集数据?
如何做好终端营销的分析?
业绩
找出问题 改善终端
业绩分析
业绩 不好
某些店铺的业绩不好时, 店长不能解释为什么而搪塞. 我们作为管理者如何处理?
Why?
尝试:
单店营业额的构成
店铺对比案例分析
在商圈以及店铺大小基本类似的情况下:
店铺 A B C D
业绩 175000 160000 162000 128000
来店人数 1000 1000 800 800
购买人数 350 400 300 320
购买率 35% 40% 37.5% 40%
客单价 500 400 540 400
讨论:
影响业绩的3要素 可能受到了哪些问题的影响呢?
店铺周计划与实绩
• 滞销品的确认 Z 10 Y 15 X 20 W 30 U 32 ------
必须注意事项
终端信息: 断色断码调货分析
• 消化率分析 • 消化量分析
店 消化量 消化率
A
100 90%
B
120 82%
C
60 90%
D
50 82%
对补货的分析控制
• 为什么要补货? – 原有订货数量不能满足市场需求 – 通过补货追加销售促进业绩增长
劳动分配率可用于调整人员工资或终端人数!
人效的提升
公司年营业额1000万,毛利率40%,终端员工55人,年 合计支出工资奖金134万. A店员工5人,业绩100万,毛利40%,人工费123000元 B店员工4人,业绩90万,毛利36%,人工费96000元 C店员工5人,业绩80万,毛利40%,人工费121800元 分析3家店铺的人员或工资调整. 或者 销售目标的调整.
• 补货必须考虑的问题
3-新货上柜半周Part week/一周Full week分析
对新上柜一周之内的货品进行观察,预测未来销售走向.
销售目标制订
必须要考虑的实际要素?
• 平均平效与单店平效 A店 1.8万 120平
• 各店铺发展趋势
B店 1.6万 80平
C店 2.2万 150平
D店 2.0万 87平
E店 1.9万 80平
业绩Z型图分析
销售目标制订
店铺发展趋势判定方法
销售目标制订
3-库存设定法
营业目标 ＝
X
为达成销售产生 的可接受库存
终端数据分析管理解决哪些问题?
终端有效的数据分析管理模式?
反映终 端事实
终 端 数 据
提供比 较基准
营业目标 毛利润等
依据公 司数据
依据市 场数据
制订合理目标!
为什么强调目标的合理性?
保守目标
合理目标
激情目标
影响销售目标的3个因素
店铺状况
＋
增长比率
＋
资金状况
终端店铺可用于销售的面积、 店铺的数量、店铺铺货密度
比较历史同期实际营业额预 测今年销售业绩增长的比率
公司有多少资金可用于下一 季的新品商品采买投入预算
销售目标制订
常见的销售目标制订法
当年同期业绩
当年同期业绩 X
上年同期业绩
09年3-8月份实绩为550万,07年3-8月份为500万. 10年3-8月的销售目标该如何计算呢? 答案:
销售目标制订
常用的几个科学分析方法
库存对比分析
进销存金额统计
终端分析最有效的数据!
1)销售数据 A-【销售日报】 B- 【销售周报】 C-【销售月报】 2)进货数据 3)库存数据
【店铺销售日报】是重要基础
【店铺销 售月报】
【店铺销 售周报】
【公司销 售月报】
【公司销 售周报】
【公司销 售日报】
来客销售 统计
店铺进销 存金额
竞争品牌 销售统计
销售毛利 终端人数
人效的提升
同等面积及商圈类似的ABCD店铺. A店5人,业绩100万,毛利率20% B店5人,业绩125万,毛利率18% C店4人,业绩92万,毛利率20% D店4人,业绩100万,毛利率16% 如何评价4个店铺的人效?
人效的提升
人的效率分析 劳动分配率分析
人工费 毛利
理想劳动分配率一般是1/2或1/3
卖场信息:畅销滞销趋势分析
• 平均法
10 16 20 26 24 28 24 22 26 20 16 12 10 13 15 18 19 21 21 21 22 22 21 20 19
2-排行榜前十名TOP10
–以数量排名
款 号 A08
D12
F11
货品 描述 长T
长裤
茄克
第4周销售 店铺库存 店铺库存
通过费用控制提升利润
利润 毛利润 销售费用 管理费用 人工费用
营业额的提升 引进条件好的商品 销售成本控制 管理成本控制 人工成本控制
费用的控制
学会损益分歧点计算
营业额线 总费用线 固定费线
须要先确保不亏本 !
固定费用
1-变动费用÷营业额
损益分歧点简易算法
经营费用 分歧点目标
毛利率
固定费用 ＋ 变动费用
库存目标制订
思考并讨论
大店 中店 哪类店铺库存周转率高? 小店
实现利润最大化
影响利润的要素分析!
哪些要素具有非控性?
原
哪些要素具有可控性?
价
销 售
加价 利润 空间
毛 利
利润 利润
可控因素直接影响着 利润. 而在折扣损耗率相对 稳定的情况下,费用的 控制能达到什么程度 就成为关键点.
费用的控制
金额
比例
250000 100%
225000 90%
100000 44.44%
10000 4.44%
18750 8.33%
2000 0.89%
4000 1.78%
3250 1.44%
……
增减比例
0 -5% -2.93% -0.82% -0.09% -0.16% 0.2% -0.24%
费用的控制
百分率损益计算
损益分歧点 比率
(损益分歧点/销售业绩)X100%
损益分歧点与业绩相同,意味着 没有利润产生…… 通常这个比率小于80 ～ 90%是 比较安全的……
费用的控制
规避非赤字关店!
黑 字
费用的控制
确保结存现金经常保持+
人效的提升
人的效率分析 人均销售分析
销售金额 终端人数
人效的提升
人的效率分析 人均毛利分析
店铺月计划与实绩
我们经常遇见的问题
终端营销人员: 要货时“多多益善”! 调货时“一毛不拔”! 头痛吗?
Why?
尝试:
某月.ABC店完成业绩目标分别为20/24/32万. ABC店月初库存分别21/28/35万. 假设公司月库存周转率为0.8. ABC店应该分别在此月进货多少为合理?
要解决的货品内容问题
利用劳动分配率公式转换(注意平均值和单人)
人效的提升
08年毛利3000万,240人. 09年毛利因金融危机缩小终端规模或打折
, 毛利计划2400万,人均工资下调15% 请做出分析! (如果减员,减多少呢?)