医药代表拜访客户的情景模拟对话
医药代表拜访模版(PPT33页)
默沙东说不干的嘴, 辉瑞是开不完的会, 拜耳是什么都能给”
你希望医生心目 中辉瑞代表是 什么定位
医生心目中的医药代表
产品知识,诚实推广,履行承诺,信息更新及时,传递关键信息 提供适当的 服务,有道德,不毁谤竞争对手,不急功近利,有礼貌 职业形象,疾病知识,提供样品试用,亲和友善,不吹嘘 适当的拜访频率,易联系到
Q:你觉得立普妥降脂疗效怎样?你会对哪些病人 处方?幅度怎样?对斑块的作用呢?你的使用剂 量是?你的经验何感受是?安全性?
动力
障碍
学会常问
什么在阻碍客户处方 客户为何要这样处方
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.7. 2220.7. 22Wed nesday, July 22, 2020
不能清楚的诊断 客户观念的差距
未能从观念上有效的去影响/推 动客户
基本转变过程
观念(认知)
结果
行为
FP-05
目前生意的结果还比较满意, 忽略了坚持做观念的重要性
没有养成在拜访中通过分析客户的行为, 进而了解客户观念的思维习惯
通过观念的改变来提高销售增长过程太慢 不能立即从生意上得到回报
对什么是正确的或我们期望客户掌握的治疗观念和认 识(标准)不清楚,没法比较出客户观念的差距
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.7.22 20.7.22 02:43:5 702:43: 57July 22, 2020
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 7月22 日星期 三上午2 时43分 57秒02 :43:572 0.7.22
学术活动有效组合运用
计划执行力
医药代表拜访情景演练
角色扮演：医药代表与客户互动模拟
角色分配
确定医药代表和客户的角色，并明确各自的任务 和目标。
场景设定
模拟真实的拜访场景，包括医院、诊所、药店等 。
互动演练
医药代表与客户进行互动交流，展示产品特点、 解答疑问、处理异议等。
案例分析：成功与失败拜访案例分享
成功案例
分享成功的拜访经验，包括有效的沟通技巧、准确的产品定位、 良好的客户关系等。
能力。
优化客户服务体验
通过情景演练，使医药代表更 加了解客户需求和期望。
培养医药代表在拜访过程中， 如何关注客户细节并提供个性 化服务。
提升医药代表在客户服务方面 的专业素养，从而优化客户体 验。
提高销售业绩及市场份额
通过情景演练，提高医药代表的 销售技巧和产品知识掌握程度。
帮助医药代表在拜访过程中，更 有效地传达产品价值并促进销售
三级医院
01
突出产品的创新性和高端定位，展示产品在复杂病例和科研方
面的优势。
二级医院
02
重点介绍产品的性价比和适用性，以及在使用过程中的便捷性
和安全性。
一级医院及社区医院
03
强调产品的基层适宜性和经济性，提供基础医疗和公共卫生服
务的相关信息和支持。
针对不同地区市场拜访策略
1 2
城市市场
突出产品的品牌影响力和市场占有率，提供与城 市居民健康需求相关的产品和服务。
农村市场
重点介绍产品的价格优势和基层适宜性，提供与 农村居民健康需求相关的实用信息和支持。
3
发达地区与欠发达地区
根据地区经济水平和医疗资源分布，有针对性地 介绍产品的特点和优势，提供符合当地市场需求 的产品和服务。
针对不同性格类型客户拜访策略
医药代表工作拜访全过程情景演示
医药代表工作拜访全过程情景演示一、医药代表拜访药剂科主任人物：1、某医院的药剂科张主任2、##公司医药代表张##时间：某天下午3：30情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。
医药代表手提公文包，走近办公室门口。
门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。
主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！”情景：小张很自信地走到办公桌旁。
代表：张主任，您好！我是##公司的医药代表，我也姓张，叫张##，这是我的名片。
情景：双手递上自己的名片。
主任：##公司？没听说过。
你找我有什么事吗？代表：##公司是康缘药业公司的子公司。
我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。
主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！代表：谢谢您的关照。
不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？主任：我马上要去开会，你下次再来吧！代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？主任：好吧！你可得抓紧点。
代表：我可以坐下来与您商谈吗？主任：可以。
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。
主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。
小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。
主任的身体不由自主地向前伸了一下。
代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。
我可以坐在这个座位上吗？主任：可以。
情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。
代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：一是它的有效成份含量高，疗效好。
软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。
二是它的崩解速度快。
软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。
三是易吸收，起效快，生物利用度高。
医药代表销售拜访十问
医药代表销售拜访十问十问之一：如何克服恐惧心理作为一名大区销售经理，和区域医药代表的协访是非常重要的工作内容之一，经常会出现如下的情况，被协访的医药代表或者销售主管们总是会去带我见那些熟悉的客户，关系好的客户，容易打交道的客户，态度和蔼的客户，而当我提出去拜访那些新客户时、去拜访那些对医药代表态度很冷漠的客户时、去拜访药剂科主任时、去拜访主管的副院长或院长时，他们开始找很多理由退缩了，当我一再坚持时，他们实话实说了：有点怕，有点恐惧！人为什么会恐惧，笔者以为：最恐惧的永远是你最不了解的。
人生有三大恐惧：一高空，二焰火，三公众演讲。
突然站出来公众演讲都紧张、看到焰火、高空都紧张。
但是看看人家练杂技的，天天吞火，平常得像一天吃三顿饭一样。
所有的恐惧都来自你接触太少，例如，很多人都害怕鬼怪，但是却没有听说过谁真的见过鬼怪。
禅语有云：“相由心生，境由心造”，可见凡人的感觉，都是由心而生，恐不恐惧就在人的一念之间。
《般若心经》里面告诉我们：以无所得故，菩提萨埵，依般若波罗蜜多故，心无挂碍，无挂碍，无有恐怖。
远离颠倒梦想，究竟涅槃。
就是如果你已经知道了达成目标的方法，已经拥有了人生的智慧，到那个时候心无挂碍，就自然没有恐惧了。
通常，恐惧不是在客户身上，而是在我们营销人员自己身上。
“恐惧”就是阻碍你成功的短板，虽然一块短板不要紧，但是它决定着你这只水桶的最大盛水量，限制着你的发挥。
高风险，才会有高回报。
容易打交道，对你客客气气的客户，应该她对其他的医药代表也会客客气气，你容易拿下的客户，你的竞争对手也容易拿下。
恐惧风险才是营销的最大风险。
不能克服恐惧，害怕承担风险，就没有进步的机会。
不能克服恐惧，去拜访新的客户，销量就会失去持续增长的动力；不能克服恐惧，去拜访那些很难打交道的客户，就不会有战胜竞争对手，获得忠实大客户的机会；不能克服恐惧，去拜访那些药剂科主任，主管的副院长、院长等高端客户，迟早有一天，他们会让你被迫去找他们的，比如，停药，限量，或者其他不可知的突发事件。
医药代表销售拜访十问【精选文档】
医药代表销售拜访十问十问之一：如何克服恐惧心理作为一名大区销售经理，和区域医药代表的协访是非常重要的工作内容之一,经常会出现如下的情况，被协访的医药代表或者销售主管们总是会去带我见那些熟悉的客户，关系好的客户，容易打交道的客户，态度和蔼的客户，而当我提出去拜访那些新客户时、去拜访那些对医药代表态度很冷漠的客户时、去拜访药剂科主任时、去拜访主管的副院长或院长时，他们开始找很多理由退缩了，当我一再坚持时，他们实话实说了:有点怕，有点恐惧！人为什么会恐惧,笔者以为：最恐惧的永远是你最不了解的。
人生有三大恐惧：一高空，二焰火，三公众演讲。
突然站出来公众演讲都紧张、看到焰火、高空都紧张。
但是看看人家练杂技的，天天吞火，平常得像一天吃三顿饭一样。
所有的恐惧都来自你接触太少，例如，很多人都害怕鬼怪，但是却没有听说过谁真的见过鬼怪。
禅语有云：“相由心生，境由心造”，可见凡人的感觉，都是由心而生,恐不恐惧就在人的一念之间。
《般若心经》里面告诉我们:以无所得故，菩提萨埵，依般若波罗蜜多故，心无挂碍，无挂碍,无有恐怖.远离颠倒梦想，究竟涅槃.就是如果你已经知道了达成目标的方法，已经拥有了人生的智慧,到那个时候心无挂碍，就自然没有恐惧了。
通常，恐惧不是在客户身上,而是在我们营销人员自己身上。
“恐惧"就是阻碍你成功的短板，虽然一块短板不要紧，但是它决定着你这只水桶的最大盛水量,限制着你的发挥.高风险,才会有高回报。
容易打交道，对你客客气气的客户，应该她对其他的医药代表也会客客气气,你容易拿下的客户，你的竞争对手也容易拿下。
恐惧风险才是营销的最大风险。
不能克服恐惧，害怕承担风险,就没有进步的机会。
不能克服恐惧，去拜访新的客户，销量就会失去持续增长的动力；不能克服恐惧，去拜访那些很难打交道的客户,就不会有战胜竞争对手，获得忠实大客户的机会;不能克服恐惧,去拜访那些药剂科主任，主管的副院长、院长等高端客户,迟早有一天,他们会让你被迫去找他们的，比如,停药，限量，或者其他不可知的突发事件.那么，我们的医药代表们应该如何克服来自心底的恐惧呢？遇事要有正确的分析和理解能力很多的事情并非我们想象的那么糟糕。
药品模拟拜访
心 舒“ ”康体
----------疏肝解郁的最经典中药
国药准字：
■ 国家医保产品，独家生产片剂 ■ 源自于千年古方《逍遥散》 ■治疗功能性月经不调、功能性消化不良的首选药物 ■ 广泛应用于子宫肌瘤、妇女更年期综合征、妇女内分泌
失调导致的面பைடு நூலகம்晦暗等
生产企业： 湖南天济草堂制药有限公司
丹栀逍遥模拟拜访
科的实力不 如您，我还是希望和您尽快达成协议。 销售员：另外，如果这月底前签协议的话，可以向公司申请价格优惠，因为这个月要冲指标！
复方石淋通模拟拜访
销售员：xx经理，给您推荐一个很棒的口服排石的药物！ Xx经理：治疗结石的口服药物很多呀。 销售员：没错，是不少。不过，您清楚结石和感染之间的关联吗？ Xx经理：不是很清楚。 销售员：以前我也不清楚，后来专家来公司讲课，我们才知道结石可以引发感染，而感染又会
加重结石。 Xx经理：哦？！ 销售员：所以抗感染是治疗结石的重要环节。您知道哪些药物同时具备抗感染和排出结石的双
产品！因此，在大部分脑得生进入的医院，脑得生几乎都成为了首选的脑中风防 治药物！ 销售员：脑得生并不只用于脑中风防治。如果合作，通过我们支持的学术活动，在治疗眩 晕、帕金森、冠心病都有很好的销量。您看看这是xxx医院的采购数据-----------Xx经理：真是不错的药物。我先了解一下临床吧。 销售员：好的。需要我陪您一起去调研吗？ Xx经理：不用。 销售员：那我下周二再来拜访您，好吗？因为有客户要做这家医院，但我觉得他的能力不 如您，我还是希望和您尽快达成协议。
生产企业： 湖南天济草堂制药有限公司
清热散结模拟拜访
销售员：xx经理，今天我给您推荐一个在普通县级医院销量都超过2500盒的天然抗生素！ 销售员：先和您沟通一个问题。如果一个抗生素，效果非常好，处方又不受制度的限制，
医药代表销售拜访十问
医药代表销售拜访十问十问之一：如何克服恐惧心理作为一名大区销售经理，和区域医药代表的协访是非常重要的工作内容之一，经常会出现如下的情况，被协访的医药代表或者销售主管们总是会去带我见那些熟悉的客户，关系好的客户，容易打交道的客户，态度和蔼的客户，而当我提出去拜访那些新客户时、去拜访那些对医药代表态度很冷漠的客户时、去拜访药剂科主任时、去拜访主管的副院长或院长时，他们开始找很多理由退缩了，当我一再坚持时，他们实话实说了：有点怕，有点恐惧！人为什么会恐惧，笔者以为：最恐惧的永远是你最不了解的。
人生有三大恐惧：一高空，二焰火，三公众演讲。
突然站出来公众演讲都紧张、看到焰火、高空都紧张。
但是看看人家练杂技的，天天吞火，平常得像一天吃三顿饭一样。
所有的恐惧都来自你接触太少，例如，很多人都害怕鬼怪，但是却没有听说过谁真的见过鬼怪。
禅语有云：“相由心生，境由心造”，可见凡人的感觉，都是由心而生，恐不恐惧就在人的一念之间。
《般若心经》里面告诉我们：以无所得故，菩提萨埵，依般若波罗蜜多故，心无挂碍，无挂碍，无有恐怖。
远离颠倒梦想，究竟涅槃。
就是如果你已经知道了达成目标的方法，已经拥有了人生的智慧，到那个时候心无挂碍，就自然没有恐惧了。
通常，恐惧不是在客户身上，而是在我们营销人员自己身上。
“恐惧”就是阻碍你成功的短板，虽然一块短板不要紧，但是它决定着你这只水桶的最大盛水量，限制着你的发挥。
高风险，才会有高回报。
容易打交道，对你客客气气的客户，应该她对其他的医药代表也会客客气气，你容易拿下的客户，你的竞争对手也容易拿下。
恐惧风险才是营销的最大风险。
不能克服恐惧，害怕承担风险，就没有进步的机会。
不能克服恐惧，去拜访新的客户，销量就会失去持续增长的动力；不能克服恐惧，去拜访那些很难打交道的客户，就不会有战胜竞争对手，获得忠实大客户的机会；不能克服恐惧，去拜访那些药剂科主任，主管的副院长、院长等高端客户，迟早有一天，他们会让你被迫去找他们的，比如，停药，限量，或者其他不可知的突发事件。
医药代表第一次拜访怎么说
寒暄——开场白——探询需求——提出议程——成交【1】——A老师，您好，我是**公司负责***市场的医药代表，今天来主要目的是给您介绍我们公司一个明星产品***恐怕耽误您5分钟时间，您看可以吗？——好的——我看贵科室入住率挺高的，不知道类似骨关节炎这样的病人有多少？——还行吧，有十几个。
——哦，我想请教老师您一个问题不知道可不可以。
可以可以借请教问题,让客户回答其很专业的问题来赞美提高他.——你说吧——想请问你们对于骨关节炎这样的病人一般是怎样治疗的？——（略）——那对于您提到的这类药物，你们选择上有什么要求呢？——当然是安全性高，疗效确切，价格便宜点的。
——那哪一点老师您更重视呢——一般这类药物都有一些胃肠道反映，比如我们用到A的时候都要和胃药W合用……——看来老师您更重视药物安全性这一块啊……确实，医者父母心嘛，都不想病人再受到病痛以外的伤害……您看，我们的B在疗效，特别安全性方面有着卓越的效果。
这是有大量临床实验为佐证的……这次我给您带来的DA上面都有说明，咱们看一下（讲述DA）……老师您对我们这个产品还有什么看法吗？——恩，听上去还是不错的——当然，广告做的好不如效果来的好，哈哈。
象**第一附属医院已经在用了，从反馈来的情况看，效果还是很明显的。
您看，这边咱们是不是先给几例病人用起来。
我想会给您带来很满意的效果的……——再说吧——当然了，现在同类品种确实挺多的，现在让老师您马上接受我们这个B确实有点难。
您看，现在科技日新月异，药品更新换代很快，要想跟上时代的步伐自然得不断尝试。
记得上次附一的一个主任和我聊过，在没引进我们这药之前，上面专家来会诊的时候提到这药，他们说没有，呵呵，结果专家张大嘴巴，“啊，这药你们都没有啊”，主任当时就愣住了，所以马上联系采购进了我们这药。
——哦，呵呵，这样啊——是啊，所以我很是感谢*主任啊，没有他我们还进不了他们医院呢。
——恩，看来你们这药影响力还是挺大的……好吧，我们先用用看吧。
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医药代表拜访客户的情景模拟对话
药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。
医药代表手提公文包，走近办公室门口。
门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。
主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！”
情景：小张很自信地走到办公桌旁。
代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张媛媛，这是我的名片。
情景：双手递上自己的名片。
主任：康盛公司？没听说过。
你找我有什么事吗？
代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司。
我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。
主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！
代表：谢谢您的关照。
不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？
主任：我马上要去开会，你下次再来吧！
代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？
主任：好吧！你可得抓紧点。
代表：我可以坐下来与您商谈吗？
主任：可以。
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。
主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。
小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。
主任的身体不由自主地向前伸了一下。
代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。
我可以坐在这个座位上吗？
主任：可以。
情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。
代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：
一是它的有效成份含量高，疗效好。
软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。
二是它的崩解速度快。
软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。
三是易吸收，起效快，生物利用度高。
软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉。
4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。
主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。
代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。
情景：主任很自然地点头，表示赞同。
代表：我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，让相关的医生在开处方时，能做一个准确的判断。