谈判与推销技巧(00179)2020年8月真题
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全国高等教育自学考试谈判与推销技巧预测模拟一课程代码：00179请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分注意事项：1．答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2．每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1.商务谈判的核心议题是（）A．标的物B．产品的质量C．价格D．产品的数量答案：C解析：1-8 .谈判核心议题是价格。
以商业利益为核心必然决定了谈判的核心议题是价格问题，因为价格的高低直接关系到实际所能获得的利益的大小。
2. 谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是( )A.谈判准备阶段B.谈判开局阶段C.谈判磋商阶段D.谈判终结阶段答案：B解析：1-9.一次完整的谈判过程包括四个阶段：谈判准备、谈判开局、谈判磋商和谈判终结。
(1)谈判准备阶段，谈判各方主要做一些信息、人员和组织的准备工作，以求在谈判中做到有备无患。
(2)谈判开局是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程，在此阶段，谈判各方就谈判的目的、谈判的议题和谈判议程进行磋商和确定。
(3)谈判磋商阶段是继谈判开局之后进入的讨价还价阶段。
在这一阶段，谈判双方根据自己获得的信息，就交易的各项事项、条件进行磋商。
(4)谈判终结，即是一项谈判的结束，谈判各方将谈判的内容和结果以法律的形式确定下来，谈判各方在这一阶段要签订协议。
3.一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形，称之为（）A．合作 B．冲突C．索取 D．协商答案：B解析：2-25.冲突是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场不相容，或当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形。
谈判与推销技巧习题及答案
项目一推销职业生涯规划设计一、单项选择1推销人员应具备的基本能力（）A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（）、办理各种手续等。
A.保养B.技术咨询C.保险D.产品安装3.( )可以使顾客对企业产品产生信心？A.良好的企业形象B.提供良好的服务C.沟通关系D.较低的价格4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（）以及转做管理咨询和培训。
A.中间商B.会计师C.个人创业D.市场调查员5.推销要素不包括（）A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点6.下面那个不属于推销原则( )A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则7下面说法不正确的是（）A 推销的特点有特定性B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动8寻找顾客的方法不正确的是（）A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法9顾客需求鉴定的方法不正确的是（）A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法10淘汰不合格的准顾客不正确的（）A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客二、多项选择1.个人职业生涯规划的步骤（）A．自我评估 B.职业生涯机会评估 C. 职业生涯目标设定 D. 目标实现策略2.职业生涯规划的主要内容（）A.目标确定B.个人分析结果C. 目标分解与目标组合D.评估标准3. 推销人员的职业素质（）A 充满热枕B 积极进取C 态度乐观D 品格优良4推销人员应有的职业态度是（）A.敬业精神B. 事不关己的态度C.勤奋好学的精神D.职业道德5.推销人员应具备的基本能力包括（）A 敏锐的观察能力较强的自我控制B 高超的应变能力C 有效的交往与沟通能力D 创新能力三．判断题1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境的分析。
《商务谈判与推销技巧》试题及答案演示教学
A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议
8、（）是整个推销过程中最关键的阶段
A、洽谈B、安排C、成交D、议程
9、“三包”是指包修、包换、和（）
A、包退B、包装C、包送D、包实
10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）
A、准备开局磋商报价成交
B、准备开局报价磋商成交
①商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心；
②商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近，争取最终达成一致意见的过程；
③商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。
因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。
二、名词解释
1、谈判P5
谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。
2、商务谈判P6
商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
3、推销P135
所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。
2、礼仪有着什么作用？P123
①规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。
②传递信息：在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。
③协调人际关系：人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动过程。
（3）重利益不重立场的原则
全国04月自学考试00179《谈判与推销技巧》历年真题培训讲学
全国2009年4月自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．谈判的核心议题是（ A ）1-8A．价格B．质量C．数量D．支付方式2．下列选项中，属于狭义的谈判利益的是（ A ）1-11A．投资回报B．改善彼此的关系C．遵循平等的原则D．增进社会福利3．谈判是谈判者之间的一种（B ）1-21A．竞争行为B．博弈行为C．冲实行为D．对抗行为4．导致关系冲突的原因是（C ）2-25A．缺乏信息B．宗教信仰差异C．错误的沟通D．谈判力量的不对等5．当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时，称之为（A ）2-25A．冲突B．合作C．索取D．协商6．将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是（ B ）3-55A．共享利益B．联合利益C．预期收益D．预期差异7．对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是（ C ）4-73A．冲突B．合作C．利益D．竞争8．谈判中，能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标是（D ）5-89A．底线目标B．期望目标C．顶线目标D．可接受目标9．下列选项中，属于坚定的让步方式是（ B ）6-142A．22/17/13/8 B．0/0/0/60C．26/20/12/2 D．49/10/0/110．下列选项中，不属于．．．有效威胁特征的是（A ）7-148A．高度抽象性B．高度终结性C．高度具体性 D.表述的清晰性11．产生威胁的条件是（ D ）7-151A．可靠性B．有效性C．具体性D．可置信性12．由于缺乏对谈判对手文化背景的了解，而使谈判陷入僵局。
导致上述僵局的原因是（ B ）7-155A．主观偏见B．客观障碍C．行为失误D．偶发因素13．“对方为什么在谈判中持这种观点?”上述说法属于提问方式中的（ A ）8-177A．开放式问题B．诱导性问题C．提示式问题D．自由式问题14．谈判中，买方问：“贵方能否在五年内提供质量保证?”卖方答曰：“对质量保证问题，我们过去是这样做的……”。
2020年08月自考00179谈判与推销技巧试题及答案
2020年8月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与推销技巧试卷(课程代码00179)一、单项选择题:本大题共22小题，每小题1分，共22分。
1.能最明显地体现出谈判各方的策略性相互作用的是（B）A.判断准备阶段B.谈判磋商阶段C.谈判开局阶段D.谈判终结阶段2.“从你那里得到的信息让我明白必须重新考虑先前的谈判立场。
”上述行为体现了放弃威胁技巧（D）A.让威胁自然销声匿迹B.以更为委婉的方式来重申威胁C.做到不损伤2方的尊严以及双边关系D.谈判者可以重新表态并暗示背景已经改变3.寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果是（C）A.价格谈判B.商务谈判C.理性谈判D.交易谈判4.谈判发生的基础是（D）A.互为商业伙伴B.获取对手信息C.掌握谈判技巧D.满足商业利益5.“如果大多数要求和提议是以口头表述的，则可以通过书面方式使要求和提议更引起对方重视。
”上述行为体现了增大威胁压力技巧（D）A.公开声明B.假装糊涂C.与第三者联合D.突出需求的迫切性6.由于谈判的一方缺乏对相应的法律与政策的理解，从而使谈判陷入僵局。
导致上述僵局的原因是（B）A.主观偏见B.客观障碍C.行为失误D.偶发因素7.由谈判双方的价值评价标准的差异所引起的冲突是（C）A.关系冲突B.数据冲突C.价值冲突D.利益冲突8.谈判者为谈判设定的最高目标即是（C）A.期望目标B.底线目标C.顶线目标D.可接受目标9.下列选项中，不属于有效威胁特征的是（A）A.高度抽象性B.高度终结性C.高度具体性D.表述的清晰性10.谈判人员的素质结构的中间层是（A）A.学B.识C.才D.体11.谈判者心理素质的最基本要求是（ A ）A.责任心B.自制力C.协调力D.意志力12.“对方不认为我们已经花了太多时间讨论这个荒谬的提议吗?”这种谈判中的提问方式属于（B）A.自由式问题B.情绪性问题C.冲动性问题D.诱导性问题13.由于共同利益而聚集在一起的谈判者构成了谈判沟通过程中的（C）A.传播符号B.传播行为C.传播关系D.传播媒介14.非语言沟通的作用不包括（D）A.补充B.代替C.否定D.肯定15.影响谈判者行为的基本因素不包括（C）A.文化B.个性C.学历D.习惯16.有“契约之民”雅称的是（A）A.德国B.美国C.英国D.法国17.在使用量本利分析法时，首先要计算的是（B）A.盈利点B.保本点C.亏损点D.总成本18.“一锤子买卖”主要是不符合推销道德的（ B ）A.负责原则B.公平原则C.勇敢原则D.守信原则19. 以下各国人的沟通方式与中因人最相似的是（A）A.日本B.法国C.德国D.俄罗斯20.客户突然打电话来，销售人员却忘了是谁，产生这种尴尬场面的原因可能在于（C）A.销售环节B.信息呼叫环节C.客户信息合并环节D.电子商务技术环节21.从长远看，促进顾客忠诚的积极手段是（D）A.清仓甩卖B.季节性转型C.降价销售D.消费积累奖励22. 当同类顾客比较集中时，最合适的推销人员组织结构是（B）A.区域式结构B.顾客式结构C.产品式结构D.复合式结构二、多项选择题:本大题共6小题，每小题2分，共12分。
电话销售中的谈判策略与成交技巧考核试卷
B.关注客户言辞的细节
C.做出适当的反应
D.提前准备好回应
6.在电话销售中，以下哪个策略有助于提高成交率？()
A.提供过高的价格，以便在议价时有更大的空间
B.直接询问客户是否有购买意愿
C.强调产品的价格优势
D.忽视客户的预算限制
7.在谈判过程中，以下哪个技巧可以帮助销售员更好地了解客户需求？()
D.仅仅在销售过程中联系客户
19.在电话销售中，以下哪些行为可能表明客户即将做出购买决定？()
A.询问关于交付的问题
B.讨论价格条款
C.比较竞争对手的产品
D.表现出对产品的热情
20.以下哪些因素是评价电话销售谈判技巧的重要指标？()
A.成交率
B.客户满意度
C.销售周期的长度
D.通话的平均时长
（注：以下为答案部分，请自行填写）
C. “您好，我们有一款特价产品，您是否感兴趣？”
D. “您好，我这里有一份问卷调查，希望您能配合一下。”
4.在电话销售中，以下哪种方式不是有效地处理客户异议的方法？()
A.倾听客户的问题，然后给予解答
B.忽视客户的异议，继续推销
C.确认客户的感受，提供解决方案
D.寻求共同点，达成一致
5.以下哪个选项不是电话销售谈判中倾听技巧的关键要素？()
A.严格遵守销售脚本
B.灵活调整谈判策略
C.避免讨论敏感话题
D.专注于单一的销售点
13.在电话销售中，以下哪种方式不是有效的提问技巧？()
A.提问开放性问题
B.一次性提出多个问题
C.遵循“是”的问题序列
D.针对客户需求提出问题
14.以下哪个选项不是在电话销售中处理客户异议的有效方法？()
年月谈判与推销技巧自考真题
年月谈判与推销技巧自考真题一、谈判技巧1.1 定义谈判谈判是指双方或多方就特定问题进行沟通、比较、协商，并寻求共同解决方案的过程。
在商业领域中，谈判是非常重要的一种技能，对于业务人员来说，掌握谈判技巧能够帮助他们更好地与客户、供应商或合作伙伴进行有效的沟通和合作。
1.2 谈判的基本原则在进行谈判时，有一些基本原则需要遵循，以确保谈判的成功和有效性：•平等和相互尊重：在谈判中，各方应该平等对待，并且互相尊重彼此的意见和立场。
这样可以建立一种良好的合作氛围，促进谈判的顺利进行。
•积极倾听：在谈判中，积极倾听对方的意见和观点非常重要。
通过倾听，我们可以更好地理解对方的需求和关切，从而找到双方都可以接受的解决方案。
•合作共赢：谈判的目标应当是达到双方的利益最大化，而不是竞争或妥协。
通过合作共赢的方式，可以建立长期稳定的合作关系，并实现双赢的局面。
•寻求互惠：在谈判中，应该寻求双方互相受益的解决方案。
这样可以增加谈判的成功率，并促进双方的长期合作关系。
1.3 谈判的步骤一次成功的谈判通常包括以下步骤：1.准备阶段：在进行谈判之前，需要做好充分的准备工作。
这包括了解对方的需求和利益，明确自己的底线和目标，以及制定合适的谈判策略。
2.开场白：谈判开始时，可以通过开场白来引起对方的兴趣，并明确自己的立场和意图。
开场白需要简洁明了，同时也要尊重对方的意见和立场。
3.需求分析：在谈判中，需要仔细分析对方的需求和关切，并记录下来。
通过了解对方的需求，可以更好地制定解决方案，并满足对方的期望。
4.提出解决方案：根据需求分析的结果，可以提出合适的解决方案。
解决方案应该具体、可行，并且能够满足双方的需求。
5.反复沟通和协商：在谈判过程中，双方可能会有不同的意见和立场。
此时，需要通过反复的沟通和协商，找到双方都可以接受的解决方案。
6.达成协议：当双方达成一致意见时，可以形成正式的协议或合同。
协议中应明确双方的权利和义务，以及解决争议的方式。
00179谈判与推销技巧简答
谈判与推销技巧简答问题：1、售货员推销？形式？2、推销作用表现？特征？3、人员推销决策？内容?类型？4、人员推销目标?考虑因素?5、推销的方式：6、推销人员区域式组织结构?划分原则？7、推销人员产品式组织结构？适用？8、推销人员顾客式组织结构？分类?9、推销人员复合式组织结构？适用？10、确定推销人员规模的方法：11、推销人员的职责:12、推销人员的素质？13、推销观念?演变阶段？14、奉行顾客满意CS观念应做到15、推销道德？相对于法律优点?16、推销道德的基本原则？17、企业分析市场环境目的?18、市场环境？内容?19、消费者信贷？形式？20、机会？销售机会？特征？21、销售机会的种类?22、捕捉销售机会的诀窍？23、风险?销售风险？种类？24、防范风险的策略和技巧？25、顾客购买商品的心理活动过程阶段？26、感觉的特点？知觉特点？注意的功能27、记忆经过的过程：28、推销方格？顾客方格？29、成功的推销人员外在特征：30、成功推销人员的内在特质：31、企业制定销售计划的依据：32、企业销售计划的制定实施步骤：33、企业销售计划对个人销售计划的影响：34、个人推销计划的内容35、顾客范围的确定:36、寻找顾客的基本方法途径:37、约见顾客的意义：38、约定顾客的内容：39、约见顾客的方法:40、拟定访问计划内容：41、接近顾客的方法：42、顾客资格认定：具备条件？43、产品？介绍产品的方法:44、介绍产品时应掌握的技巧？45、顾客异议？处理时应注意46、顾客的异议主要表现类型：47、顾客异议的原因？47、处理顾客异议的一般程序:48、处理顾客异议的主要办法：49、成交环境的要求50、购买信号？表现形式?51、成效心理障碍？类型：52、建议成效的策略:53、不严格合同条款带来的负面影响:54、合同成交后的注意事项：55、成效失败后的注意事项56、服务概念？服务使用价值形态?57、树立正确的服务观念：58、服务的特征59、服务在现代企业营销中的重要作用60、推销服务的分类：61、售前中、中、后服务内容62、在处理顾客投诉的步骤?63、服务质量?内容？64、评价质量的标准65、服务质量差距的形成原因?66、提高企业服务质量的方法:67、建立客户档案的内容68、管理客户档案的原则69、客户分析的流程？方法？70、选择中间商考虑条件：71、对客户进行食用调查的方法72、调查时注意事项：73、信用限度?确定方法？74、坚持信用处理原则？75、制作货款回收管理的程序？76、讨债技巧？77、对讨债基本方法分析：78、调动大客户积极性的策略：79、销售代理的形式：80、征询代理商？81、选择代理商考虑事项？注意事项？82、销售代理合同内容：83、激励销售代理商手段：84、控制销售代理商途径85、厂商控制代理商合同内容86、代理区域大小如何决定？87、客户投诉内容?处理原则?流程？88、推销活动分析的程序？89、推销活动分析方法90、量、本、利关系？91、怎样确定盈亏平衡点？92、推销活动分析的重要作用？93、推销售货员的业绩分析包括94、推销成功规律：95、推销失败的原因:96、推销总结报告内容:1、售货员推销?形式?答:指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述,以推销商品，促进和扩大销售.一是建立自己的推销组织，使用本企业的销售人员来推销一种是使用合同推销组织.2、推销作用表现？特征？答：1)人员推销是企业实现销售的关键2）人员推销是买卖关系的桥梁3)人员推销是对付竞争的砝码4）是信息传递的载体。