企业招投标采购与谈判
招投标中的价格评估与谈判技巧
招投标中的价格评估与谈判技巧在商业领域中，招投标活动是企业间获取业务合作机会的关键环节。
在招投标过程中，涉及到的一个重要方面就是价格评估与谈判技巧。
本文将探讨招投标中的价格评估与谈判技巧，以帮助企业在竞争激烈的市场中取得更好的竞争优势。
一、价格评估的重要性价格评估在招投标过程中起着至关重要的作用。
一个恰当的价格评估可以帮助企业确定投标的底价，既可以满足市场需求，又可以保证企业的利润空间。
如果价格评估不准确，可能导致企业在投标过程中亏本或者对市场需求不能及时作出响应，从而失去竞争优势。
二、价格评估的方法1.市场调研在进行价格评估之前，企业应该首先进行市场调研，了解该行业的市场价格水平和竞争对手的报价情况。
通过市场调研，企业可以了解到投标项目的市场定位和预期价格范围，为价格评估提供依据。
2.成本估算企业在进行价格评估时，需要对成本进行估算。
成本包括直接成本和间接成本两部分。
直接成本主要包括材料、劳动力和设备等直接用于生产的成本；间接成本主要包括管理费用、销售费用和研发费用等间接使用的成本。
通过对成本的估算，企业可以将其与预期市场价格进行比较，确定投标的底价。
3.利润空间考虑除了成本估算外，企业还需要考虑利润空间。
在市场竞争激烈的情况下，企业的利润空间往往非常有限。
因此，在价格评估中，企业需要根据自身的实际情况和市场需求，合理确定利润空间，并将其考虑在内。
三、谈判技巧的重要性在招投标过程中，谈判技巧同样是至关重要的。
通过有效的谈判技巧，企业可以争取更有利的合作条件，确保招投标活动的顺利进行。
1.积极争取主动权在招投标谈判过程中，企业应积极争取主动权。
这意味着企业需要主动提出解决方案，明确自己的要求并赢得对方的认同。
通过争取主动权，企业可以在谈判中占据有利地位，拥有更大的谈判空间。
2.合理降低对方预期在招投标谈判中，降低对方的预期是很常见的策略之一。
企业可以通过展示自身实力、提供更优惠的条件等方式，降低对方对合作的预期，从而在谈判中争取更有利的条件。
招投标与竞价谈判
招投标与竞价谈判招投标和竞价谈判是企业采购中非常重要的流程。
一方面，通过招投标和竞价谈判可以让企业收到更多的供应商报价，增加采购项目的市场竞争性，提高采购效率和品质；另一方面，企业也需要根据相关法律法规和采购流程，保证招投标和竞价谈判的公平、公正和合法性。
招投标什么是招投标？招投标是一种公开、公正、公平的商业竞争方式。
简单来说，招标单位通过发布公告的方式，向社会公开征集有关设备、工程或物品的供应商或承包商。
供应商或承包商在规定的时间内提交报价和申请文件，评审委员会按照规则评定申请文件和报价，最后确定中标者。
招投标的目的招投标的目的是保证公共资源配置的公平、公正、公开，促进市场竞争，达到最优价值的节约采购目的。
同时，也是保护招标单位正当权益，预防不正当的行为。
招标流程招标流程一般分为以下几个步骤：1.编制招标文件招标文件是招标单位发布的招标公告、标书和附件等文件的合集。
需要详细定义招标项目的范围、技术要求、报价要求等信息。
2.发布公告发布招标公告，向社会公开招标信息，通常采用报纸、网站等方式。
3.开始投标开放报名时间，供应商或承包商可以提交申请文件和报价文件。
4.投标截止时间规定最后投标时间，通常也是评标委员会成员查看标书的最后时限。
5.标书审查评标委员会对投标者提交的申请和报价文件进行审核。
标书必须符合关于规范、技术和经济方面的最低要求，否则可能会被弃用。
6.初步评标评审委员会基于技术和经济方面的要求，对供应商或承包商的申请文件和报价进行初步评估。
7.终极评标和定标根据初步评标的结果，评审委员会将选出最有竞争力的中标者和预备中标者。
最终中标者将签订合同并执行采购计划。
竞价谈判什么是竞价谈判？竞价谈判是一种由招标人（或采购人）与投标人（或供应商）进行的一种采购方式，它不像一般的招投标采购那样局限于文件的交流和投标报价，而是把双方坐下来进行实质性的谈判，在商品价格、供应期、货期和合同条款等方面进行协商，以达到更好的买卖。
招投标中的谈判与签订流程
招投标中的谈判与签订流程在招投标的过程中，谈判与签订合同是必不可少的环节。
本文将介绍招投标中的谈判与签订流程，以及相关注意事项。
一、招投标谈判流程1.招标公告发布：招标人根据项目需求发布招标公告，并明确投标截止时间和相关要求。
2.投标准备：投标单位根据招标要求，准备招标文件，包括技术方案、商务报价等。
3.递交投标文件：投标单位按照规定时间将投标文件递交给招标人。
4.招标评审：招标人对递交的投标文件进行评审，综合考虑技术方案、商务报价等因素，确定符合要求的投标单位。
5.谈判准备：招标人与符合要求的投标单位进行联系，准备谈判事项和相关材料。
6.谈判阶段：双方就合同细节和条件进行谈判，包括价格、工期、质量标准等，并根据实际情况进行适当的调整。
7.达成谈判结果：经双方协商，达成共识并签订谈判结果书。
二、招投标签订合同流程1.编制合同草案：根据谈判结果，招标人起草合同草案，包括合同条款、工程范围、支付方式等内容。
2.律师审核：招标人将合同草案交给律师进行审核，确保合同条款合法合规。
3.合同签署：招标人与中标单位进行合同签署，双方代表在合同上签字并加盖公章。
4.合同执行：按照合同约定，双方按时履行各自的义务，完成项目进度与质量要求。
5.合同变更：若发生不可抗力等情况导致合同变更，双方应及时商讨并签订变更协议。
6.合同解决争议：若合同履行过程中出现纠纷，双方应通过协商、调解等方式解决，并遵循合同约定的争议解决途径。
注意事项：1.在谈判过程中，需保持信息的机密性，避免泄露相关商业机密。
2.谈判中，双方需诚信守约，遵循公平、公正、公开的原则。
3.在签订合同前，双方应认真阅读并理解合同条款，确保各项条款符合双方意愿。
4.在合同执行过程中，双方应及时沟通、解决问题，确保项目按时完成。
5.合同变更时，应按照合同约定的程序进行，避免出现纠纷。
6.若双方无法解决争议，可寻求法律途径解决，维护合法权益。
总结：招投标中的谈判与签订流程是确保项目顺利进行的重要环节。
招投标谈判方式
招投标谈判方式招投标谈判指的是在招标或投标过程中由采购方与投标方之间进行的信息交流和商业谈判过程，旨在明确双方的需求、交流信息、协商合同条款以及确定合作方式，从而促进双方合作达成谈判的结果。
下面将详细介绍招投标谈判方式。
1.公开谈判公开谈判是指在所有投标人员面前公开的谈判方式，是指采购方与所有供应商进行信息交流和商业谈判的过程。
公开谈判是为了保证所有投标人员平等交流信息和参与竞标活动，从而获得公平公正的竞标结果。
在公开谈判过程中，采购方需明确要求和规定，避免任何相对不利的行为。
2.邀请谈判邀请谈判是指在运营商邀请几个有实力的供应商参与谈判的过程。
邀请谈判的对象通常是在招标过程中表现优异或预估成为中标人的供应商。
通过邀请谈判，采购方可以更好地了解供应商的情况，明确需求和交流信息。
虽然谈判对象较少，但标的物资也比较明确，更有利于采购方实现采购目标。
3.竞争性谈判竞争性谈判是指在特定情况下，采购方选择其中几家具有技术和经验的供应商进行谈判，以便达成良好的合作关系和商业合约。
竞争性谈判不仅能够引入具有新技术和经验的供应商，还可以为采购方带来更多竞争优势。
在确定要采用的招投标谈判方式之前，需要评估每种方式的优缺点。
优点：公开谈判方式强调竞争性，保证所有供应商平等参与竞标，避免信息泄露和不公平竞争。
此外，该方式还能够促进对供应商的评估和选择。
缺点：公开谈判方式可能导致供应商相互竞争，导致竞标价格下降，进而导致对投标项目的质量把控不力。
优点：邀请谈判方式可以更好地了解投标人的情况，明确需求和交流信息，从而为采购方带来更多的效益。
此外，邀请谈判方式还可以降低采购成本和风险。
缺点：由于邀请谈判方式的标的资产较为明确，会导致投标人相对较少，而这可能会严重影响供应商方面的选择以及供应商之间的竞争力。
优点：竞争性谈判方式可以引入具有新技术和经验的供应商，为采购方带来更多的竞争优势。
此外，也可以降低采购成本和风险。
缺点：采用竞争性谈判的原因一般是由于缺乏明确的需求和岗位技能，这种情况可能会导致无法确定竞标目标，最终浪费时间和资源。
招投标采购策略、谈判技巧与分供方管理(一)
招投标采购策略、谈判技巧与分供方管理（一）一、招标的几种形式及优劣性分析1、公开招标(1）公开招标的优点：公开招标的优点在于能够在最大限度内选择投标商，竞争性更强，择优率更高,同时也可以在较大程度上避免招标活动中的贿标行为，因此，国际上政府采购通常采用这种方式.(2)公开招标的缺点：公开招标由于投标人众多,一般耗时较长,需花费的成本也较大,对于采购标的较小的招标来说，不宜采用公开招标的方式;另外还有些专业性较强的项目，由于有资格承接的潜在投标人较少,或者需要在较短时间内完成采购任务等，最好也采用邀请招标的方式。
地产商基本不采用公开招标,主要原因是招标时间较长，风险控制较难。
2、邀请招标（有限竞争招标)（1）受邀请人数量有限,且须响应招标人条件,通常受邀人在三个以上。
（2）邀请招标不须发布公告,抬标人只要向特定的潜在投标人发出投标邀请书即可。
(3)受邀人通常在招标前经过招标人的资格预审，双方有一定了解,从一定程度上规避了双方合作的风险。
(4）地产行业通常采用邀请招标。
3、定向议标（1）定向议标，是指针对初步选定的合作单位进行协商议价，并最终达成合作。
（2）无须编制招标文件.（3）双方一般有较好的合作基础。
(4)或具有垄断性质,不具招标条件。
4、直接委托（1）经过议价直接将工程委托给一家分供方，无须经过两家以上竞争比价或招标。
(2）通常双方有良好的合作基础(3)双方对价格达成容易(4）工期紧，难度低的项目二、邀请招标的基本流程1、合同需求（1）合同需求是各职能部门之间工作界面的体现（2)开工时间、关键节点、完工时间（3）场地状况、临设布置、水电接口及容量、流水段划分要求、平面交通组织要求（4）机械布置要求、数量要求、其他技术要求（5)图纸2、招标启动会（1）对合同需求的内容进行细化明确（2）确定招标策略（3）确定入围单位或拟考察单位（4）确定拟中标数量（5)确定招标计划、责任人(6）确定计价原则、主要商务条件3、入围、发标、现场踏勘、答疑、开标、评标、定标（1）注意事项:招标交底、现场踏勘应分批进行，避免将所有投标人招集在一起进行。
企业招标采购中常见问题与应对策略探析
企业招标采购中常见问题与应对策略探析在企业招标采购活动中，常常会面临各种问题，这些问题可能会影响招标采购的顺利进行和结果的达成。
为了解决这些问题，企业需要制定相应的应对策略。
本文将探析企业招标采购中常见的问题及应对策略，帮助企业更好地应对招标采购中的挑战。
一、招标文件准备不充分招标文件准备不充分是企业招标采购中常见的问题之一。
这可能导致招标文件中的要求不明确或不准确，造成投标者理解困难，进而影响投标者的意愿和能力。
应对策略：1. 提前准备：企业应提前准备招标文件，确保文件中的要求准确明确，包括技术规范、数量要求、交货期限等。
2. 与投标者沟通：企业可以通过与潜在投标者的沟通，了解他们对招标文件的理解和反馈，及时调整文件内容，以确保文件的充分准备。
3. 建立反馈机制：企业可以建立反馈机制，鼓励投标者提出疑问和建议，及时对问题进行解答和调整。
二、投标者资质审核不充分企业在招标采购中，需要对投标者的资质进行审核，以确保投标者有能力和条件完成招标项目。
有时企业可能因为审核不充分而选择了不合适的投标者，导致项目无法按时完成或质量不达标。
应对策略：1. 建立审核程序：企业应建立详细的审核程序，确保对投标者的资质进行全面、准确的审核。
审核程序可以包括查看企业资质证书、参考案例等。
2. 咨询专业机构：如果企业自身没有足够的能力进行资质审核，可以委托专业机构进行审核。
专业机构通常有更丰富的经验和资源，能够更全面地评估投标者的资质。
3. 与投标者沟通：企业可以与投标者沟通，要求其提供更详细的资质证明材料或参考案例，以便更准确地评估其能力和条件。
三、投标者报价高于预期在招标采购中，企业往往有一个预期的价格范围，如果投标者的报价高于预期，企业可能需要重新评估投标者的合适性，或者调整预算和采购计划。
应对策略：1. 调整预算和采购计划：如果投标者的报价高于预期，企业可以考虑调整预算和采购计划，以适应实际情况。
2. 与投标者谈判：企业可以与投标者进行谈判，尝试降低投标者的报价。
招投标的谈判
招投标的谈判为了确保公平、公正、合法的招投标过程，招标人和投标人之间的谈判在招投标中起着至关重要的作用。
作为一名资深律师，我长期从事法律领域的工作，并参与了多个行业的招投标事宜。
以下将就招投标的谈判进行探讨。
一、谈判的目的和意义招投标谈判是招标人与潜在投标人之间就招标文件、投标报价和工程合同等相关事宜进行商议和协商的活动。
谈判的目的在于确保投标人对招标文件的理解，听取并解决投标人的疑问和建议，最终达成合理的投标条件和交易条款。
谈判对于招标人来说，可以获取更多的信息和了解市场情况，有助于选定合适的投标人，保证项目的顺利进行。
二、谈判的程序和要素1. 准备阶段：在正式谈判前，招标人应提供充足的信息和文件材料，以便投标人对招标文件进行充分理解。
投标人则应详细阅读招标文件，并提出问题或建议。
2. 谈判阶段：在谈判过程中，双方应坚持相互尊重、平等互利的原则，遵循诚实信用的原则，进行开放、公正、充分的交流。
在达成协议之前，双方应注意保守商业秘密，避免泄露敏感信息。
3. 协议书的起草和审查：在谈判达成一致后，应立即制定协议书并予以签署。
协议书应明确标明各方的权利、义务和责任，确保谈判结果得以合法有效地实施。
三、谈判中的常见问题和应对策略在招投标的谈判中，常常会遇到一些问题和矛盾，以下是一些常见问题及应对策略：1. 投标报价的议价：投标人为了争取竞标优势可能会就投标报价进行讨价还价。
招标人应在合理范围内灵活调整价格，同时要确保价格与招标文件的规定相符，避免违法行为。
2. 投标文件的技术标准：投标人可能就技术标准提出异议或要求相应改变。
招标人应认真听取意见，并根据实际情况进行判断。
对于一些合理的改变，可进行必要的调整。
3. 风险责任的划分：招标人和投标人在达成协议时需要明确各自的责任和风险承担。
合同应清晰明确各方的权益，并制定有效的风险控制和防范措施。
四、招投标谈判的注意事项1. 充分准备：招标人应在招标前充分准备相关文件和信息，确保招标文件理解透彻，有助于回答投标人的问题。
采购招标与竞争性谈判管理制度
采购招标与竞争性谈判管理制度第一章总则第一条目的和依据1.1 为规范企业采购招标与竞争性谈判行为，确保公平竞争，提高采购效率，保障企业利益，订立本管理制度。
1.2 本制度依据国家相关法律法规，以及企业的实际情况订立。
第二条适用范围2.1 本制度适用于企业全部采购招标与竞争性谈判活动。
2.2 全部参加企业采购招标与竞争性谈判活动的人员，包含外部供应商、内部企业员工等，都应遵守本制度。
第二章采购招标管理第三条采购招标流程3.1 采购招标需在采购计划编制完成后启动，包含但不限于订立采购需求计划、确定采购预算、拟定招标文件等。
3.2 采购招标流程包含：需求审批、编制招标文件、发布招标公告、接收投标、评审招标文件、确定中标供应商、签订合同等环节。
3.3 采购招标需严格依照订立的招标文件进行操作，并确保公开透亮、公平竞争。
第四条招标文件的编制与发布4.1 招标文件应认真说明采购需求、技术要求、合同条款、评审方法等内容，并确保与实际需求相符。
4.2 招标文件发布前，应经内部相关部门审核并获得上级领导批准。
4.3 招标文件应通过企业指定的公开平台进行发布，并在规定时间内接收投标。
第五条投标评审与中标5.1 评审小组由相关部门人员构成，应具备专业知识和经验。
5.2 评审小组依照评审标准和方法，对接收到的投标文件进行全面、客观、公正的评审。
5.3 评审结果应认作出书面报告，并经批准后确定中标供应商。
第三章竞争性谈判管理第六条竞争性谈判程序6.1 竞争性谈判应在确定采购需求后，经领导批准，依照订立的程序进行。
6.2 竞争性谈判程序包含：确定谈判的范围和目标、组建谈判团队、订立谈判方案、进行谈判、达成谈判结果等。
6.3 竞争性谈判应满足公平、公正、诚信的原则，确保企业利益最大化。
第七条谈判方案的订立与实施7.1 谈判方案应明确谈判目标、需求、限制条件等，并综合考虑供应商的实力、信誉、价格等因素。
7.2 谈判方案应经批准后实施，谈判结果应当经内部相关部门审核并获得上级领导批准。
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– 以投标邀请书的形式邀请五个以上特定的供 应商参加投标
– 适用：各级政府或财政部门规定的限额标准 以上的单项或批量采购项目
➢ 竞争性谈判采购
– 直接邀请三家以上合格供应商就采购事宜进 行谈判
– 适用条件：公开招标后，没有供应商投标或 没有合格标的；属不可预见的急需采购，而 无法按公开招标方式得到的；投标文件的准 备和制作需要较长时间才能完成或需要高额 费用的
2020/8/25
企业采购招投标基础与实务
3
内容提要
➢ 企业采购概述 ➢ 招投标基础知识 ➢ 招投标方式的常见国际惯例
– 世界贸易组织《政府采购协议》（GPA） – 世界银行《信贷采购指南》 – 招投标建议流程
➢ 企业招标实务
– 招标底价的制定与合理标 – 供应商选择与评估 – 采购商务谈判
➢ 电子化网络招投标 ➢ 企业采购审计简介
企业采购招投标基础与实务
企业采购管理高级顾问 史文月 2004年2月21日
Email: shiweny@
课堂规则
遵守时间
手机铃响
GOOD 积极参与
BAD
贡献好想法
GREAT
GREAT!
2020/8/25
企业采购招投标基础与实务
2
讲员介绍
➢ 1984年以优异成绩毕业于清华大学；1986年清华大学硕士研究生（MS）。 ➢ 1987-1992年在清华大学自动化系、国家863/CIMS研究中心、管理与决策信息系统实验室。曾
➢ 企业招标实务
– 招标底价的制定与合理标 – 供应商选择与评估 – 采购商务谈判
➢ 电子化网络招投标 ➢ 企业采购审计简介
2020/8/25
企业采购招投标基础与实务
12
五种采购方式
➢ 公开招标采购
– 以招标公告的形式邀请不确定的供应商投标 – 适用：各级政府或财政部门规定的限额标准
以上的单项或批量采购项目
➢ 企业之间交互运作的桥梁
– 服务为本的单位 – 不偏颇的立场
➢ 供应链伙伴关系之创建
– 商情互通有无 – 资源互相利用 – 规避经营风险 – 客户成功 / 满意目标
➢ 个人角色体认
– 永远被怀疑的挑战，惜名重节 – 诚信本色，一价到底，相对透明 – 泾谓分明，中庸不在，职业精神
2020/8/25
企业采购招投标基础与实务
银行应付帐款 A/PFra bibliotek支票5
企业面临的外部环境与竞争力
替代品 的威胁
上游的 讨价能力
已有的直接 竞争对手
下游的 讨价能力
社会化后 新的竞争对手
2020/8/25
企业采购招投标基础与实务
6
采购绩效的改进对公司业绩的影响
收入表Income statement
销售收入
$1.00
组成部分 /材料
0.40
人力
0.14
运费
0.05
其他
0.02
毛利
0.39
折旧
0.03
管理费SG&A
0.19
研发R&D
0.05
利息和税收
0.05
净收益
2020/8/25
$0.07
企业采购招投标基础与实务
3% 的材料成本的 降低将导致15%的
净收益的提高!
7
对业绩的影响远大于采购价格
采购成本
• 商品成本 • 交易成本 • 处理退货的成本
10
采购结果影响程度之判定
高
A3
A1
杠杆项目
(采购专员)
策略性项目
(总管理处、采购中心)
利
润
影
响
C3
非紧要项目
(助理、协办)
C1
瓶颈项目
(采购主管)
1
低
风险影响
高
2020/8/25
企业采购招投标基础与实务
11
内容提要
➢ 企业采购概述 ➢ 招投标基础知识 ➢ 招投标方式的常见国际惯例
– 世界贸易组织《政府采购协议》（GPA） – 世界银行《信贷采购指南》 – 招投标建议流程
库存 Inventory 固定资产
$ 20,000 25,000 100,000
应付款 企业借贷
$145,000
股东投资 回报
债务 Liabilities $ 10,000 30,000
权益 Equity $ 50,000 55,000
$ 145,000
2020/8/25
企业采购招投标基础与实务
9
采购在企业中的地位
产品成本 Cost of Goods Sold 毛利润 Gross Profit 其它费用 Other Expenses 净利润 Net Profit
$ 150,000 - 100,000
50,000 - 25,000 $ 25,000
资产负债表 Balance Sheet ($1000)
资产 Assets 现金和应收款
供应中断成本
• 生产成本 • 库存成本
物流成本
• 运输成本 • 关税 / 交易税
2020/8/25
总体获得成本
企业采购招投标基础与实务
客户不满意的成本
• 对迟到交付的惩罚 • 由于产品不完整的的
维修和拒收
8
什么是经营业绩？
损益表 Income Statement ($1000)
产品销售收入 Revenue
2020/8/25
企业采购招投标基础与实务
4
采购作业流程总貌
技术规范
寻找 供应商
评标
合同产生
建立 RFP/RFI
释放 RFPs
搜索和评估 供应商
确定最终 供应商
合同谈判
签约
材料需求
采购请求
采购订单
供应商
发票
发票、入库、合同 （三方）匹配
审批流程
2020/8/25
采购员
发货 确认订单
收货
企业采购招投标基础与实务
参与多个CIMS试点项目：济南一机床、成都飞机公司、北京一机床等，“综合信息获取系统” 项目组总设计，获CIMS成果奖。 ➢ 1992-1996年就职于美国Leed and Northrup公司北京办事处，从事多项大型项目的招投标、系 统服务、项目管理等。 ➢ 1996年加入IBM公司，任ERP/SCM解决方案部中国区经理；曾为多个客户设计或实施企业信息 化管理解决方案。 主要客户有：上海石化、宝山钢铁、联想集团、长虹电子、康佳集团等。 ➢ 2000年到中国惠普有限公司，担任惠普咨询部大制造业及供应链管理咨询总监，与团队一起， 为中国很多著名企业提供设计和实施SCM/CPC/Logistics方案：联想集团的i2供应链管理、海尔 集团SAP/LES物流管理、上海贝尔CPC协同产品设计、纳爱斯分销物流管理、沈阳机床股份的企 业信息化（ERP）、中国外运股份海运业务流程优化、北京医药物流中心改造等等。获得2001年 中国惠普公司杰出贡献奖（金狮奖）。 ➢ 美国物流协会中国分会创始会员之一。曾为数百家企业培训供应链管理、物流管理、采购管理、 企业信息化与流程重组。