泰康健康百分百D款观念产品计划销售训练常见问题解答89页
泰康健康百分百D款上市宣导卖点突破25页
有了年金转化功能
• 原来，不想保了能退钱 • 现在，有了年金转化功能，年年可领养老金，领的更久，领的
更多！ • 他也可，分多次减额退，及有保障还有年金！ • 请注意：轻症赔了（合同不终止），也能转化年金！
真正实现了“有病保病，无病养老”
健康相伴B款豁免保险
投保人 轻症60种、重疾105种、身故、高残
而且我们提供的不只是一个产品
而是一揽子的全方位健康保障方案
健康百分百D款重大疾病保险
确定即可赔付 保得多赔得多
重疾无忧 养老补充
解决： 住院治疗垫付 长期康复支出 长期收入损失 长久养老补充
健康尊享B+住院医疗保险
突破社保目录
年度最高可报50万
住院无忧
解决： 特殊门诊、住院花费 报销补充
药品报销 购药渠道
特药无忧
特药计划
解决： 院外购买靶向药的 渠道和费用
意外伤害医疗保险
意外门诊、住院 均可报销
意外无忧
解决： 意外门诊、住院、护 理花费的报销补充， 填补社保不报意外的 空白
健康保障 找泰康
➢ 了解健康险种类
训
➢ 知道健康险如何买全、买足
练
➢ 知道重疾险为什么要买终身
➢ 熟练使用四步讲健康无忧计划
保障可转年金
对接健百D专属产品《泰康保险金转换年金保险》无需要额外支出， 将保险金或现金价值转换为特定年金，年领、月领任君选。
保障可转年金，年领、月领任君选
老了能领 多少钱？
这个功能怎么用？
不想保了 能退钱 吗？
可用年金转化功能
保障可转年金：
可以用全部保额或部分减保额的现金价 值，投保【转换年金保险】转为年金；提 供25年，35年，领到106岁三种领取期 限供客户选择；还可约定每年领或每月 领。
保险客服总结解答客户关于健康保险的疑问
保险客服总结解答客户关于健康保险的疑问工作总结一、市场需求及工作背景近年来，随着人们对健康保护意识的提升，健康保险作为一种重要的风险管理工具，受到了越来越多人的关注和需求。
作为保险客服，我们在日常工作中不断接收并解答客户关于健康保险的各种疑问，旨在帮助他们更好地理解健康保险产品，提供针对性的保险咨询和建议。
本篇工作总结将详细阐述在解答客户关于健康保险疑问方面所做的工作和取得的成效。
二、疑问解答策略和技巧1.针对健康保险产品的特点，需提前了解其主要内容、保障范围和申请条件等，以便在客户咨询时能够做到系统性、全面性的解答。
2.沟通技巧十分重要，包括主动倾听、积极回应和耐心解答等。
通过运用这些技巧，能够帮助客户更好地表达需求，同时有效消除他们对保险产品的疑虑。
3.用简明扼要的表达方式，将复杂的契约内容转化为易懂的语言，避免使用行业术语，确保客户能够更好地理解健康保险的相关概念。
三、常见疑问及解答1. 健康保险是否适合我？当客户询问是否适合购买健康保险时，可以向他们提问一些相关问题，如年龄、职业、健康状况等，通过这些信息了解客户的风险承受能力和需求。
然后，结合客户的实际情况，对其提供适合的健康保险建议，可以是综合保障型或定期医疗型等。
2. 健康保险是否覆盖慢性病？对于这类问题，我们可以向客户解释根据不同的保险产品有所不同。
一些特定的慢性病可能在保障范围内，但另外一些可能要额外购买附加保障才能得到覆盖。
因此，我们需要了解客户购买保险的目的和对慢性病的关注点，为其提供合适的健康保险方案。
3. 健康保险是否包括家庭成员？针对这样的问题，我们可以给出多个选择。
对于希望包括家庭成员在内的客户，可以考虑提供适合全家的理赔方案，并根据家庭成员的年龄、健康状况等因素，提供个性化的建议。
4. 健康保险是否保证终身可用？对于这个问题，我们需要向客户解释终身保障产品和有限期保障产品的区别。
在解答中要强调有限期保障产品对于续保的要求，同时明确告知客户选择的保险产品是否具有终身可用的特点。
泰康泰行销计划书制作与说明含备注24页
制作计划书
•选择健康尊享B+
泰行销计划书制作
生成计划书
发送计划书
•添加尊享险种：根据客户有无社保， 报销额度等选择添加尊享险种
•检查健康尊享B+计划，如有 错漏，点击“修改”或“删除”
产品具体信息与责任请以条款为准
10
泰行销计划书制作
制作计划书
生成计划书
发送计划书
•点击“生成计划书”
•点击“亲启”，检查产品 组合的利益演示
产品具体信息与责任请以条款为准
19
3、总结及促成：简要总结并适时促成
代：您拥有这份计划，从长远角度来看，好处 就是我们只是用每个月700元就能够很好 的解决30万重疾保障的问题，困难时为我 们雪中送炭，健康时为我们锦上添花。如 果没有问题的话，我来帮您办一下手续， 您的身份证号是多少？
•转换年金：根据客户需 求选择转换年金利益演示
产品具体信息与责•转换年金：根据客户需求 选择转换年金的具体内容
生成计划书
发送计划书
•主险选择：主险选择完毕后进行检查， 如有错漏，点击“修改”，或点击 “删除”重新选择
•组合产品：选择健康尊 享系列
产品具体信息与责任请以条款为准
代：这份计划将为您带来多个方面的保障，包含 轻症、轻症豁免、重疾、高残、疾病终末期、 身故，除此之外还有年金转化选择功能，以 及医疗费用年度报销。
产品具体信息与责任请以条款为准，请您认真阅读 保险条款，在某些情况下我们不承担赔偿责任。
15
2、计划利益介绍：具体讲解本计划的各项利益及功能
代：那我们来详细看下每个保障和利益。 第一个是轻症保障。因意外伤害或 者180天以后经医院确诊罹患轻症， 公司给付基本保额的30%（9万元）， 给完以后保单依然有效！如果是不 同原因引起的不同种类轻症，还给9 万，最多能给5次。
健康险销售训练之如何开口
健康险销售训练之如何开口编按：保障类产品销售一直是最为基础的技能。
我们平台也一直从多个角度来关注它。
在前期多样化知讯的基础上，今天为大家推送健康险销售训练第一大步骤“观念引导-如何开口”中的开口句式。
也许是比较简单的内容，已经掌握的伙伴们，可以飘过……不过，是不是掌握，可以自行测评一下。
如果想要训练，就邀请一两位朋友，你来表现，他们作为观众，再给你真诚的反馈。
就可以了。
开口关键句提问：以请教的口吻来与客户进行交流，目的就是了解对客户在保险方面的基本态度，以方便下一步的深入沟通。
1.王先生，您事业这么成功，这么睿智，对未来一定有自己的想法和未来规划，你之前应该有买过很多保险了吧？2.事业这么成功，为人这么好，身边一定有很多朋友，应该有做保险的朋友吧，之前有了解过保险，买过保险吗？3.您工作这么好，公司福利也一定很好,社保应该交得很高吧，在社保的基础上有没有买商业保险作为补充呢？针对买过保险的客户，可以通过以下三个问题来切入：1.哈哈，您非常有保险意识，那么早为自己和家庭规划了保险。
张先生您还记得买的什么类型的保险吗？保险利益是什么（都保了哪些方面）？保障额度有多少？2.保险的专业性很强，所以很多人买了保险，但都不清楚自己的权益。
想一想，我们花那么多钱买保险却不清楚自己的具体权益，很不利于我们以后的理赔报销，如果您不介意的话，我给您做个保单检视。
（手里有保单就做保单检视，然后再切入到理赔年报，如果保单没在身边，就切入到理赔年报之类的资料资讯）3.我这里有公司梳理的去年的理赔年报数据，可从理赔数据看出与我们息息相关的一些问题，我们一起来看看呗。
针对没有买过的客户，一方面是了解基本原因，另一方面需要以事实为依据，进行必要的观念沟通，甚至灌输。
以下三个问题供参考：1.什么原因使您一直没考虑过购买保险呢？您怎么看待保险的？2.很多人的想法跟您一样，其实没有买的根本原因是对保险没有真正的了解。
保险就是保障，现在对我们来说买不买不重要，重要的是要知道自己是否有需求。
泰康人寿保险健康险的销售技巧
40
60
岁
岁
满期还本 10.8万+分 红； 责任结束。
65 岁
特别关怀3： 保费豁免惠及吉祥老客户
• 已经购买泰康吉祥（吉祥津贴）的老客 户投保吉祥大病，更加划算！
• 泰康向吉祥津贴老客户赠送保费豁免附 约！
• 客户罹患重大疾病，保费豁免的范围不 仅包含“吉祥重疾”的保费，也包含 “吉祥津贴”的保费。
偿期；
病；
（ 或 称 冠 状 动 脉 旁 性贫血；
路移植术）；
27急性出血坏死
22心脏瓣膜手术； 性胰腺炎；
23主动脉手术； 28 严 重 III 度 烧
24 严 重 原 发 性 肺 动 伤；
5终末期肺病；
12语言能力丧失； 脉高压
29双耳失聪；
6侵蚀性葡萄胎（或称 13多发性硬化；
30双目失明；
恶性葡萄胎）；
60
岁
岁
岁
满期还本 10.8万+分 红； 责任结束。
65 岁
特别关怀2：大病多次理赔
• 客户罹患重大疾病之后，身体虚弱，其 他疾病也容易趁虚而入。
• 客户罹患重大疾病之后，成为健康保险 的“高危人群”，投保健康保险难以通 过保险公司的核保。
• 结果：健康受损后，无法得到最需要的 健康保险保障。
特别关怀2：大病多次理赔
保障示例（4）
•30岁投保，保障至65岁，交费至60岁 •保额10万元 •年交3600元
D组大病 理赔： 10万； 该类结 束其它 责续交任。费继期 30 岁
B组大病 A组大病 C组大病
理赔： 理赔： 理赔：
10万； 10万； 10万；
该类结 该类结 该类结
☹ ☹ ☹ ☹ 束其它 保束障其期它 束其它 责续任 。交继费期责续（任。被继豁免）责续任。继
泰康人寿世纪尊享客群分类销售重点规则解答常见拒绝处理16页
用【世纪尊享】低标准获尊享D促成，诉求家庭单：
➢ 【世纪尊享】就是升级了的健康尊享，原来的尊享管住院报销，【世纪尊享】在住院报 销的基础上增加了住院给津贴，实现了住院能报销，住院津贴按天给；
➢ 关键是无需长险就可以拥有，总保费不过千把块！正是全家拥有的最好机会！ 销售方式：微信一对一，通知好消息，有回复，马上电话跟进！
常见拒绝处理
三、交一年保一年，没住院就白交了。
答：我觉得白交更好，总比年年用强，更比用到的时候没有强。 一天几块钱，每年能保几十万，即使不买一年省下个几百块很随便就花掉了。 我们公司是从客户的长远利益考虑，首两年二核后保证续保到70岁。对于大部 分人来说，一两年不生病是很正常的，三五年不生病也不奇怪，但是很难保证 一辈子都不生病。
病毒无情 泰康有爱！，泰康世纪尊享保险产品计划隆重上市！ 抗一时疫情，保一世健康！住院津贴按天给，住院费用有报销！突破社保都能报，每年额度150万！ 新冠病毒身故保障20万！非常时期，非常关爱，如因“新型冠状病毒肺炎”入院，取消30天等待期！ 今天买，明天有！ 销售方式：微信一对一+朋友圈+熟人群，广而告之，有回复的，马上一对一跟进！
常见拒绝处理
二、我已经有社保了，还需要这个吗？
答：需要。首先社保并不是所以的治疗及药品都百分百的报销，而且还有起 付线，而且越是大病，重病，直付比例就越高；健康尊享，突破社保目录， 社保不报它能报，是社保的有效补充！而且即便都报了，交通费、家人陪床 食宿费、营养费，误工费，这些也是一笔不小的损失和支出。而世纪泰康按 天赔、定额给，和社保报销不冲突，这样就将因病造成的经济损失尽可能的 转嫁给保险公司。 住院能报销，住院津贴按天给，两者分别赔付不冲突，才是全面的医疗保障！
保健品销售中常见问题解答
保健品销售中常见问题解答我现在身体挺好，为什么要服用保健品？随着年龄的增加，身体机能会逐渐减弱，这是不争的事实，常言道：病来如山倒，去病如抽丝。
其实只说对了一半，只是身体机能减弱的过程比较缓慢，不易察觉，也就是我们常说的亚健康状态。
等积累到一定程度就会出现大的病变，到那时在治疗就麻烦了。
所以提前预防既省钱又有效，身体还不遭受痛苦，何乐而不为呢？产品价格太高了？A.产品带来的是健康，健康是难于用价格来衡量的，人生最大的快乐就是健康的生活，而不是简单的生存。
如果失去了健康，有多少金钱又有什么用呢？B.乍一看是贵了一些，常言道：便宜没好货，好货不便宜。
优质优价，才是最好的产品；再说我们的产品折合到每一天才XX元钱，如果算细账的话其实不贵。
你说你购买XX个周期还可以享受会员价或贵宾价。
这么好的产品，为何医院里没有销售？情况是这样的，国家食品药品监督管理总局对药品、保健品以及功能性食品有严格的管理规定。
保健品和功能性食品作为安全有效的祛病产品，因为不需要医生处方，所以不需要进医院就可以在药品和保健品店自由购取。
既保障了客户权利，又节约了费用，还免去了挂号等待的麻烦。
我服用了一段时间，感觉没有效果？A你怎么知道没有效果呢？其实有些效果自身是不易察觉到的，只有通过精密仪器才能检测到。
如果您细心体会，身体的某些症状是会有微妙变化的；再说，个体机能不同，对产品的吸收和敏感度也不同。
比如：两个人同时得了感冒，服用了同样同剂量的感冒药，有一个人好了，但是另一个人却感觉不到任何效果。
这只能说个体有差异，不能说药品有问题。
B强调服用方法，注意事项，并贯彻慢性病的调理需要时间，不要操之过急。
对服用时间较长的客户，根据个体情况提出解决方案。
如:和其他产品联合使用效果会更好，也可提供一些食疗食谱作为辅助。
没有效果是否可以退货？有试用装的产品，服用完后如无效果，正品装在没开封有效期六个月内可以退货。
其他产品根据客户身体情况，服用一到两个周期后，如效果不明显，我们会根据情况组织专家对您的情况进行会诊，拿出切实可行的解决方案。
保健品销售过程中顾客常见问题解答【范本模板】
保健品销售过程中顾客常见问题解答1、我回家和家里人商量一下?答:回家商量，说明家庭和睦，也是应该的！但是今天来到现场的就您自己,只有您最了解公司了解产品,您的家人不清楚;您回去一说，他们肯定认为我们和其他公司一样的！而且如果您的家人真的关心您的身体健康，我相信他们也一定会同意您服用咱们产品的！2、我以前没吃过保健品？答:从生活水品提高，保健意识要增强的角度出发！治疗疾病以预防为主！3、我有医保，去医院看病是不需要花钱的？答:没错,医保也是国家给我们的一项福利保障，可以让您少花点钱。
可是当您真的生病很严重的时候，去医院看病,有医保可以少花钱，可是你受的罪谁去替你承担呢？而且还需要有人照顾，子女都有自己的工作自己的家庭,而且有这样一句古话,叫久病床前无孝子!我们为什么不能在疾病没有发展到严重的时候就提早预防呢？4、我刚买了别的产品,等我吃完了我再买你们的？答:询问顾客买的什么产品，回答同上,但是不可强逼顾客购买，可以长期的跟踪服务下去！5、我没有钱，我退休工资低等所有表述出没有钱的问题?答：从身体健康的角度去讲：医院看病消费日益攀升，老百姓看病难看病贵的问题始终无法得到有效解决！小毛病去医院看病也要花很多钱！所以只有注重身体健康，少得病甚至不得病。
买保健品是花小钱防大病，实际上是在省钱！6、你们的产品在药房或者超市有卖吗？答：目前我们的产品刚刚在这个地方上市，所以商场和药房没有销售!另外,我们也要对服用产品的顾客进行售后服务，服用产品过程中会有一些好转反应！另外您再药房或者超市他们也不会给您提供这么多的服务和优惠！（讲述我们的优惠和服务）7、你们的产品太贵了？答：平均算价格，每个月很少得价钱,最主要是可以帮助顾客解决问题.如果很便宜的产品，但是不能解决问题，那花一分钱也是浪费的，所谓物有所值！8、我不相信保健品？答：询问顾客为什么不相信？是否有购买经历?9、你们的产品效果怎么样？答：针对顾客的身体状况进行产品功效的讲解，不能夸大宣传！10、别的公司都是免费试用几天，有效果了再买，你们的有没有适用啊？答：我们的产品是属于保健食品，不是药材，虽然有人服用产品后在短时间内就可以起效，但是大多数人还是需要一定时间的.毕竟保健品不是药物，可以很快解决问题。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
没买过的：如果你要买保险，准备买哪几 块？
很多人只买了给医院的钱治，疗而费忽用视了自己的营养费
和因病给家庭造成的收入损失，而这两块的费用远高于
给医院的钱！
护理费用
您现有的保障额度，是远康远复的费不用够的。您谁谁要来来想出补保？？证
现有生活品质，必须还要提升收保入障损！失
每月额外支出+收入损失=6000+11500=16500元
？
如何解决这16500元的费用
11
家人为了给王经理看病，已经：
配偶请假半年照顾，半年无收入 为节约家庭开支，孩子私立学校改进公立
双方父母拿出退休金支援。
一人得病，累及全家！
王经理的心声
最大的心愿： 安稳度过5年康复期。
最后悔的事： 当初只买了医疗险，没有买足额的重大疾病保障
4
30 治疗费用就得花费30万元
5
1/3 有1/3的人会放弃治疗
必会
02
CHAPTER
为什么要买健康保障？
这是一个真实发生的故事
故事背景
42岁王经理，正值事业高峰期，长期忙于工 作，工作作息时间不确定，平时身体很好，单位 体检发现问题，进而确诊肝癌。
2017年住院手术+化疗，总医疗费用65.1万 元，社保报销31.6万元，健康尊享B医疗险累计 赔付33.4万元，客户自费232元。
训练要点核心：
记住健康保障3个必备组成
很贵
没有 =
给自己的钱
（住院医疗费） （护理康复费）
给家庭的钱 （收入损失费）
很多
没有 = 家破
必会
03
CHAPTER
健康保障应该买多少？
健康保障应该买多少？
三问确认
➢ 你觉得哪几个问题要解决——确认需求 ➢ 你准备拿出多少钱解决问题(客户会少说）——确认预算 ➢ 你觉得要买多少才够（客户会往多说）——确认保额
1、疾病风险不论何人、何时，想来就来还不预约 2、人一生当中只有一次获得大病理赔的机会，如果保障期太短
可能无法覆盖大病发生的时候。 3、人生随着年龄的增长，发病率在逐年提高。65岁以后的发病率
是之前的2倍，更需要长期的大病保障
总结：对大多数人来说，往往是最后一张床花掉了 终身一辈子的积蓄，所以说终身保障最重要。
（数据来源：泰康人寿运营中心业管部）
8
情况
是否有社保？ 是否购买重疾险？ 是否购买医疗险？ 工作状况如何？
收入状况如何？
有，城镇职工医保和大病统筹医保。
无
有，健康尊享B
目前已办理病退，康复后 也无法从事原来的工作。
患病前10000元/月，办理病退后4500元/月； 配偶请假半年照顾，直接收入损失： 5000元/月*6=3万
后续： 这件事后，王经理大力推荐自己的亲朋都购买足 额的重大疾病保障。
看一组数据
买健康保障必须足额、全面
应该如何买健康保障？
“奔驰”销售法
住院 医疗 费用
护理 康复 费用
收入损失 补偿
购买健康保障就像奔驰的标志一样应该分 成三个部分
健康保障也分三块， 第一块：给医院的-住院医疗费用 第二块：给自己的-护理康复费用 第三块：给家庭的-收入损失补偿
保额五问：
1、你现在一年挣多少钱？ 2、你知不知道一场大病短则3、5年，长则一辈子让你没法再挣钱？ 3、如果这场病治好了，但是一辈子挣不了钱，拿啥养活自己？拿啥
养活家人？ 4、如果这场病没治好，能给家人留下啥？他们将来指谁？ 5、冲你现在收入这么高，也必须多保点，不为自己也得为家人！
示范话术：
一般来说，重疾险保额应该大于家庭的负债，比如家庭的房贷、车 贷，父母养老钱，孩子的教育费用以及日常的开支（高客：负债额） 因为如果没有提前准备，一旦风险发生，我们就要一面应对巨额的 医疗费用同时正常家里的生活也会受到影响，辛辛苦苦几十年，一 病回到解放前。比如……(讲一个身边的案例）
2、我们都不愿意成为这72个人中的一个，但如果不幸成为这72个人中 的一个，我希望我是那个可以被治愈的50%，如果我有30万医疗费，我 就不会成为被放弃的1/3。
3、保险不能保我们不得大病，但能保我们不被放弃！
训练要点核心：
记住五个数字
1
100 个人中
2
72 有72个人会罹患重大疾病
3
50 有50%的人会治愈
训练要点核心：
牢记健康保障额度确认原则
5 收入补偿算保额：保额=年收入 x （至少）
必会
04
CHAPTER
健康保障应该保多久？
健康保障保多久合适？
1、疾病风险有一个 不确定：什么人在什 么时间患什么疾病， 但是很多时候每个人 一生只有一次获得保 险赔付的机会！
2、如果保障期限太 短，很可能无法覆盖 疾病高发期，合同结 束以后，疾病才发 生，无法再获得赔 付。
以需求为导向，帮助客户合理的规划预算，确定解决各个人生问题的保险方案。
医疗保险永远买时嫌贵 用时嫌少
保费算保额
对于普通工薪家庭：保额=责任额=负债额
显性负债：房贷车贷；
隐性负债：父母赡养、子女教育、生活费。 对于高净值人群：保额 = 个人负债+企业负债
5 保额确认原则 收入补偿算保额：保额=年收入 x （至少）
3、而且人的一生患病几 率随着年龄的增长逐年提 升，65岁以后患病的几 率是65岁以前的2倍，保 障期间太短，有可能在人 生最需要保障的时候却没 有了保障。
4、而终身型健康保 障，可以保证人生任 何时间都能得到保 障，即使不得疾病， 身故也可以保障！
终身型是优选！
训练要点核心：
记住健康保障终身是优选的三个理由
费用
住院治疗期间
治疗费用共计花费65.1万： 社保报销31.6万，尊享B理赔33.4万，自付232元
康复期
每月额外支出6000元： 康复药物：4000元；营养品+特殊饮食：2000元 收入月损失11500元： 王经理收入损失：10000-4500=5500元； 王先生配偶收入损失：5000元/月*6=3万
目录
CONTENTS
1
健康观念训练
产品计划训练
2
3
产品销售训练
常见问题解答
4
必会
01
CHAPTER
为什么要买健康保障？
为什么要买健康保障？
每个人都追求幸福，幸福有两个前提：金钱、健康！ 钱少赚点可能不会不幸福，但是健康出了问题一定不会幸福！ 所以，健康需要提前规划！
1、你知道吗？100个人中，有72.8%的人会罹患重大疾病，有50%的人 会治愈，但是医院治疗费用就得花费30万元，如果没有这30万元，有 1/3的人会放弃治疗！