汽车营销实务实训实践大纲

附件3

黄河交通学院

教学大纲

课程编号: 12302042

课程名称: 汽车营销实务

课程性质: 职业能力平台课

适用专业: 汽车营销与服务

课程负责人: 郭丽娟

制(修)订时间: 2016年11月28日

专业负责人审核: 马海英

专业建设委员会审核:

2016年 11 月

《汽车营销实务实训(实习)》教学大纲

实训(实习)名称: 汽车营销实务实训

课程编码: 12301082

实训(实习)总周数/学分: 1周/1学分

开设学期: 4

适用专业: 汽车营销与服务

执笔人: 郭丽娟

制(修)订时间: 2017、04、14

一、实训(实习)目的与基本要求

汽车营销实务实训就是汽车营销实务课程中整车销售流程项目学习而展开的场景训练,就是汽车销售岗位的技能要求,本课程着重使学生初步掌握整车销售的规范流程,掌握顾客接待的基本礼仪与行为规范;掌握产品介绍的基本方法与技巧;熟悉车辆售后服务的管理程序。要求学生能顾借助产品资料进行整车介绍;能够把学到的商务礼仪与销售流程运用到车辆介绍中来,养成良好的职业素养与行为习惯,培养服务意识。

二、实训内容与时间分配

实训项目一:汽车销售展厅接待及需求分析

一.实训学时: 6

二.实训项目及要求:

1、了解汽车销售顾问基本工作职能;

2、掌握汽车销售人员职业形象、接待规范及需求分析的技巧;

3、熟悉商务接待的基本礼仪。

三.实训内容:

1.汽车销售人员职业形象展示

2.接待流程演练

3、需求分析演练

4、小组互评及总结

实训项目二:产品介绍

一.实训学时: 10

二.实训目的及要求:

1、了解销售顾问基本工作职责;

2、掌握产品介绍的基本方法;

3、熟悉试乘试驾的程序与客户的购买心理。

三.实训内容:

1.车辆静态介绍—六方位绕车

2.车辆动态介绍—试乘试驾

3、考核

实训项目三:汽车销售流程——异议处理及交车实训学时: 6

实训目的及要求:

1、了解顾客异议的含义及分类;

2、掌握顾客异议产生的主要原因及处理原则与方法;

3、熟悉异议处理的策略;

4、掌握交车流程。

实训内容:

1.异议分析总结

2.销售流程异议处理

3、交车流程

4、考核

实训项目四:汽车销售流程——售后跟踪

实训学时: 6

实训目的及要求:

1、掌握客户跟踪的项目;

2、熟悉客户投诉的处理流程;

实训内容:

1.售后跟踪回访流程

2.客户投诉处理

3、整车销售流程考核

三、实训组织

(根据学校安排汽车营销与服务专业学生相应的实训时间,由本科程组教师组织学生去进行实验操作)。

四、实训报告要求

(实训报告按统一格式,采用统一的报告纸、统一的原始数据记录纸。报告内容包括:实训名称、实训目的、实训仪器、实训原理、实训内容及简要步骤、数据处理、讨论与小结、原始记录单。学生要认真书写,字迹整洁、清晰。教师认真批改每一份报告,批改后签字,在报告上标明成绩。)

五、实训考核

(1)实训课程的考核方式:(考试以笔试或操作等形式进行);

(2)(实训课考核成绩按百分制评定,由期末考试与平时成绩综合给出,平时成绩占70%,期末考试成绩占30%)。

六、实训教材及主要参考书

实训教材:《汽车营销实务指导书》

参考书:[1]付慧敏、罗双、郭玲、汽车营销实务、哈尔滨:哈尔滨工业大学出版社、2013

[2] 蒋卫华、汽车营销、北京: 机械工业出版社、2012

[3] 刘浩学、现代汽车工业市场营销、北京: 人民交通出版社、2005

[4] 杨志熙、市场营销学、武汉:华中师范大学出版社、2002

七、实训纪律与注意事项

1、明确实训目的,端正学习态度,认真参加实训,并在指定的岗位上进行操作。

2、掌握操作技能,严肃认真,细心操作,并严格按工业要求完成实训作业。

3、爱护设备、工具、仪器并用正确使用与妥善保管。

4、独立完成实训,下来进行总结。

5、做完后把仪器收好、摆放整齐。