汽车营销实务(工单14-试乘试驾).doc
汽车销售实战-情境四产品展示、试乘试驾
路书讲解
• 路书
销售顾问驾车
顾客驾车
试乘试驾情况确认
• 试乘试驾评估表
试乘试驾准备、文件签署
➢ 请销售助理确认所需试乘试驾车是否可用 ➢ （选择各型号最高配置的车型作为试乘试驾车） ➢ 事先准备好饮品放入车内，并提前将空调打开，
保持试驾车整洁并且温度适宜 ➢ 确保试驾车油箱至少保持半箱油 ➢ 车头向外停靠在展厅入口前
任务3 试乘试驾
学习目标：
能根据试乘试驾流程准备试乘试驾 能根据试乘试驾行动要点为客户提供试乘试驾服务
学习内容：
试乘试驾前准备工作 试乘试驾实施中的行动要点
任务载体
依据试乘试驾流程，陪同客户试乘 试驾。
试乘试驾流程
主动邀请试乘试驾
检验顾客驾驶执照
车辆确认与准备
• 试乘试驾车辆管理登记表
填写试乘试驾登记表
先进电子设备的配备
车辆价格的稳定性
对于车型价格不稳定的品牌，其直接影响二手车残值率。 市面上越多的车，代表其受认可程度越高。
性价比的概念（花钱卖商品，不单单是购买了这一件单纯的商品，更是围绕在商 品本身周围的附加价值）相近的价格，在我们这，你可以买到更多！ （配备，品牌，服务，面子，安心，重视程度）
（提供符合需求的产品配置）
产品配置表
绕车前的准备工具
提供佐证资料
（证明你所说的都是真的）
相关技术 参数与图 片 相关媒体报导
了解竞争品牌
（竞争比较分析）
性价比工作单
展车六方位
乘客侧
3
车前方 1
2
6 驾驶室
发动机舱
驾驶侧 5
1. 车前方：品牌、整体造型、局部特征、工艺
2. 发动机舱：科技动力、欧洲环保、卓越科技、前部安全 3. 乘客侧：全面安全、绝佳操控、底盘科技、舒适享受 4. 后尾方：尾部造型、设计、尾部空间、后部安全 5. 驾驶侧：侧部造型、舒适便利、魅力科技、人性设计
试乘试驾营销方案
试乘试驾营销方案引言试乘试驾是汽车行业中常用的营销手段，通过让潜在消费者亲身体验汽车的驾驶感受，可以有效提高消费者对汽车的认知度和购买意愿。
在本文中，我们将介绍一种基于试乘试驾的营销方案，旨在通过合理推广和策划试乘试驾活动，提升汽车品牌的知名度和销售业绩。
目标本方案旨在实现以下目标：1.提供消费者充分体验汽车驾驶的机会，增加购买欲望；2.提升汽车品牌的知名度和美誉度；3.提高销售业绩。
方案内容1. 试乘试驾活动策划试乘试驾活动策划是整个营销方案的核心部分，其成功与否直接影响到营销效果。
在策划活动时，需要考虑以下几个方面：目标受众确定根据汽车品牌的定位和市场调研结果，确定目标受众。
可以考虑根据潜在消费者的特征和购买意向进行分类，为不同群体设计专属的试乘试驾活动。
活动形式选择根据目标受众的特点和消费者参与度，选择适合的活动形式。
可以考虑组织集体试驾活动、个性化试驾预约、试驾体验分享等形式，以满足不同消费者的需求。
活动地点选择选择能够提供舒适试驾环境的地点，如汽车展览中心、购车中心或专门设立的试驾场地。
确保试驾路线安全且具有代表性，能够充分展示汽车的性能和特点。
活动时间安排根据潜在消费者的日常习惯和工作时间，合理安排活动时间。
可以选择周末、节假日或特定节日，提高消费者参与的积极性。
2. 试乘试驾活动推广为了吸引更多的潜在消费者参与试乘试驾活动，需要进行广泛而有效的推广。
线上推广渠道利用互联网平台进行线上推广，如建立官方网站或社交媒体账号，发布试乘试驾活动的宣传信息。
可以通过汽车资讯网站、社交媒体平台、汽车论坛等渠道进行广告投放和内容推送，提高活动的曝光度。
线下推广渠道在活动地点附近设置展示板、横幅广告或采用传统媒体（如电视、广播）等进行线下推广。
可以与当地汽车经销商、车友会等合作，共同推广试乘试驾活动，并提供特别优惠或奖励以鼓励更多的消费者参与。
口碑传播通过提供优质的试车服务和极致的试驾体验，引导消费者产生积极的口碑传播。
汽车营销实务(工单14-试乘试驾)
《汽车营销实务》工单14班级：姓名: 学号：组别：成绩：情境三：内容：试乘试驾流程和技巧时间：地点：汽车营销实训室一、课程目的1、掌握Skoda试乘试驾标准流程和执行要点2、掌握引导顾客体验性能优势的方法和技巧3、训练让顾客暂时拥有、进而想要拥有车辆的展示能力4、学会避免和化解试乘试驾中风险的技能二、试乘试驾要达到的目的1、针对顾客的关心点，演示配备的动态特性2、进一步增强顾客对产品的信心和购买欲望3、在试驾结束时，让顾客迫不及待地要拥有这把钥匙三、试乘试驾有哪四大手法试乘试驾中的“望、闻、问、切”1、让顾客观察车辆的优势细节，例如：车身的造型与颜色，驾驶装置的布局，驾乘空间和行李箱空间，等等。
2、这里所说的“闻”指的是让顾客倾听声音，例如关车门的声音，发动机的声音，驾驶舱内和驾驶舱外的声音，等等。
3、这里的问有两方面意义：1、是不断询问顾客的感受，2、鼓励顾客提问；两者的目的都是为了了解顾客的真实想法，也就是我们所说的寻求顾客的认同。
4、所谓“切”，就是要顾客亲自体验。
不仅仅是用手去感觉内饰材料的手感和品质，更要实实在在的去体会车的性能，比如驾驶过程中是否操控自如、转向精确；制动效能如何，刹车间隙的脚感如何，离合器是否轻便，等等。
五、顾客试乘时我们可以向他展示的项目有哪些？出发前给顾客展示的项目：1、外观欣赏——外观设计风格、车体钢板厚实、漆面光滑亮丽、五门掀背功能。
2、开启车门欣赏——前后车门开启角度大（尤其是后门）、车门厚重安全高、车窗宽阔视野好（尤其是后门三角窗向后延伸）、后门窗能全部降下来，车门槛宽大刚性好，关门声音厚重饱满。
3、车内空间和布局——座椅调整便捷、安全带.后视镜.方向盘调整便捷、头部腿部空间宽敞、仪表台布局典雅、仪表板显示鲜明最贵。
4、启动后——点火起动发动机声音沉稳，怠速情况下发动机安静无抖动。
顾客试乘时要展示的项目：•清晰的入档手感（手动、三锥面同步器）•智能换挡无顿挫感(自排、六档位)•液压离合器轻便省力•起步平顺方向轻（EPS）•电子油门反应灵敏（E-Gas）•加速性能好(1.8TSI/ 2.0 发动机特性曲线)•高速行驶方向盘手感重，车无发飘现象，驾驶有信心（EPS）•蛇形行驶，转向反应精确，悬挂响应性能好•中速大半径转弯抗侧倾能力强（底盘和悬挂）•紧急刹车制动稳定、距离短（四轮碟刹+多重主动安全系统）•起步防滑效果好（MASR）•舒适（座椅、空调、音响、视野、静音）六、顾客关注的性能提速迅捷、制动平稳、转向灵活、安全可靠、操纵便利、宁静舒适七、性能体验方法和技巧练习小组练习：在试乘试驾中如何针对顾客关注的不同性能进行演示？请结合明锐的优势特点，规划让八、试乘试驾意见表九、试乘试驾情景演练请学员两人一组，分别扮演销售人员和顾客，根据顾客不同的性能关注点，演练试乘试驾流程和技巧。
《汽车营销实务》项目二话题四8.试乘试驾流程教案
汽车营销话题四车辆展示与试乘试驾课题探寻3 试乘试驾流程教具投影仪、多媒体课件授课时数 1教学目标知识目标（1）掌握试乘试驾过程中的流程。
（2）掌握试乘试驾过程中的注意事项。
能力目标培养学生汽车销售基本的能力。
情感目标培养学生有销售人员应具备的“亮剑”的精神。
教学重点（1）掌握试乘试驾过程中的流程。
（2）掌握试乘试驾过程中的注意事项。
教学难点掌握试乘试驾过程中的流程。
教学建议（1）教师可利用多媒体、实例讲解车辆试乘试驾过程中流程，分析车每一个流程。
教学内容教学方法【任务引入】试乘试驾流程各项要点。
【知识链接】一、试乘试驾的作用试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会驾乘感受，顾客可以加深对销售人员推广说明的认同感，强化其购买信心。
二、试乘试驾的准备工作试乘试驾的准备工作有：车辆的准备、路线的规划和人员的准备。
试乘试驾的具体准备如下：1准备专用的试乘试驾车辆，并由专人负责维护和清洁。
2 合理规划试乘试驾路线，灵活组织各种路况，以突显车辆的优势、回避车辆的劣势。
3 销售人员必须具有合法的驾驶执照，顾客必须持有国家规定的机动车驾驶证，才能亲自驾驶相应的试车车辆。
4 根据试车要求登记《试乘试驾登记表》依次安排试驾。
5 准备好试乘试驾协议书，以此明确界定双方的权利和义务，避免不应承担的经济、法律责任。
6 准备好《试乘试驾评价表》，以备顾客试乘试驾后填写。
教师：提问学生试乘试驾的作用：试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会。
学生：分析汽车试乘试驾的作用。
教师：讲授试乘试驾的准备工作有：车辆的准备、路线的规划和人员的准备。
学生：分析每一个工作准备。
教学内容教学方法三、试乘试驾的流程（1）试乘试驾前（2）试乘试驾中（3）试乘试驾后四、试乘试驾流程中客户的参与和确认客户试乘试驾结束后，若没有产生更大的购买欲望，销售人员就要有针对性地解决这个问题。
这主要是因为你没有去对客户所关心的问题进行确认。
汽车销售实务课件 5.试乘试驾
试乘试驾，是有效的媒体推广和销售促进手段，同时也借此机遇获取目标客户线索和其对车辆的关注重 点，并在试乘试驾活动中稍加引导或跟踪，便能有效促进销售的达成
5
试乘试驾的关注点
❖ 试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身 的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头说明的认同，强 化其购买信心;
月日 月日 月日 月日 月日 月日 月日 是否是否是否是否是否是否是否
说明
点检人签名
1、此表格使用频率：每天早上晨会后当班销售顾问在清洁完展厅车辆后，完成对试乘试驾车辆的点检；
2、点检表放置位置：点检表用塑料透明文件袋封装后放在主驾驶座上，利于目视化，每次试乘试驾开始时，销售顾问可以向顾 客介绍此表，以提示顾客该车时刻保持最佳状态；
3、除每日完成点检表外，车辆的外观清洁要每2-3个小时由展厅保洁员处理一次。
情境：你在给一位顾客办理试乘试驾，顾客突然接到电话一小时后有事，你该怎么办？ 任务2：试乘试驾路线的选择
路线准备
思考：如何规划试车线路？
➢ 体现动力性的线路设计 ➢ 体现操控性的线路设计 ➢ 体现舒适性的线路设计 ➢ 汽车的使用性能
车辆的清洁 彻底清洁并上光打蜡，随时用皮革清 洁剂清洁真皮座椅，但不能放在车内， 以防高温爆炸。
车内必备的物品 香水、不同风格的CD、MP3等
良好的车况以及试乘试驾前的准备可以让顾客有良好的第一印象，对促成销售有很大的帮助， 同时也可以提升客户满意度
试乘试驾前准备
❖ 车辆检查表及要点
试乘试驾车点检表 授权销售部服务中心名称 日期：_______年_______月_______日
❖ 事实上，在整个试乘试驾过程中，顾客最重视的不在于销售人员有 多会说，介绍得有多全面，而在于对方是否“以客为尊”！因此， 销售人员要时刻注意礼节礼仪，如每一次顾客上、下车都要为顾客 开、关车门等;
《汽车商务实训》电子教案 汽车销售篇 任务五 试乘试驾
任务五 试乘试驾
• (４) 提醒顾客填写意见表。 • ①提醒顾客在试乘试驾结束后回展厅填写«试乘试驾意见表»， 如图
５-２ 所示为试乘试驾意见表。 • ②告知有礼品相赠。
• 二、试乘试驾时
• １.引导顾客到车旁 • 客户在试乘试驾时， 往往会和自己的亲朋好友一起来参加， 如果销
捷， 空间宽敞， • 仪表台布局典雅、显示鲜明， 座椅舒适度、空调舒适度、音响效果
等。 • (３) 起动后: 点火起动后声音沉稳， 怠速工况下发动机安静无抖动。 • ３.顾客试乘阶段 • (１) 首先由销售人员先驾驶。 • (２) 给顾客做示范驾驶(针对驾驶技术不熟练的顾客)。 • (３) 动态介绍重点: 起步、加速、制动性、匀速、转弯。
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任务五 试乘试驾
• ５.顾客试驾阶段 • (１) 驾驶中让顾客充分体验， 适当指引路线。 • (２) 适当引导顾客体验车辆性能、强化动态优势， 寻求客户认同。 • (３) 注意观察客户驾驶的方式， 控制顾客驾驶的节奏， 若顾客有危
险驾驶动作， 及时提醒并在必要时干预。 • (４) 尽量多赞美顾客， 让顾客有满足感。
任务五 试乘试驾
• 一、试乘试驾前准备
• １.主动邀请试乘试驾 • (１) 销售顾问对有购买意愿的顾客发出试乘试驾邀请。 • (２) 有技巧地引导顾客同意试乘试驾。 • (３) 进行打电话邀约也是一种方式。 • (４) 公司也可以举办一些活动为试乘试驾助兴。 • (５) 销售顾问可以采用下面的话术: • ①李先生， 刚才我已经简单地向您介绍了这部车的性能和配备特点
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任务五 试乘试驾
• ①公司里应该准备专门试乘试驾的车辆， 并且车的证照齐全， 上了 车险。
汽车营销 试乘试驾的流程
汽车营销试乘试驾的流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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试乘试驾活动实施策划方案范文
试乘试驾活动实施策划方案范文一、活动简介试乘试驾活动是汽车销售行业中常见的一种促销形式，通过给消费者提供试乘试驾的机会，让他们对汽车的性能和驾驶感受有更直观的了解，从而提升消费者对该品牌车型的购买意愿和信心。
本次活动旨在通过试乘试驾的方式，让消费者深入了解我们的品牌和产品优势，促进销售和市场份额的增长。
二、活动目标1.增加品牌知名度：通过试乘试驾活动加强品牌在目标市场的曝光度，提升消费者对品牌的认知和了解程度。
2.提升产品认可度：通过试乘试驾活动，让消费者亲身体验车辆的性能和操控，增加对产品的认可度和信心。
3.提高购买转化率：通过试乘试驾活动，拉近品牌和消费者的距离，增加消费者对品牌的好感度，从而提高购买转化率。
三、活动执行方案1.选定试乘试驾车辆：根据品牌的市场定位和目标消费群体的需求，选取一款或多款适合试乘试驾的车型作为活动重点推广车型。
2.筹备试乘试驾路线：选择一条合适的试乘试驾路线，路线上应包含城市道路、高速公路和山区道路，以满足消费者对不同行驶场景下车辆性能的试乘试驾需求。
3.组织活动人员：在试乘试驾活动现场安排专业的销售顾问和驾驶员，以负责车辆介绍、试乘试驾的指导和驾驶操作。
4.活动宣传推广：利用多种渠道进行活动宣传推广，包括但不限于广告投放、社交媒体推广、微信群发、短信群发等方式，提前引起消费者的关注和兴趣。
5.活动注册报名：通过官方网站、微信公众号等渠道设置试乘试驾活动报名通道，要求消费者提前预约试乘试驾时间，以便组织活动和提供个性化的服务。
6.活动现场布置：根据品牌风格和活动主题，对试乘试驾活动现场进行布置，包括展车展台、展示用品、宣传物料等。
7.试乘试驾流程：根据活动实际情况设定试乘试驾流程，包括接待和登记、车辆介绍、试乘试驾安排等环节，确保每位参与试乘试驾的消费者都能得到良好的服务和体验。
8.活动后续跟进：及时收集消费者的试乘试驾反馈和意见，对可能出现的问题进行整理和解决，并通过电话、短信等方式进行后续跟进和销售。
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《汽车营销实务》工单14
班级：姓名: 学号：组别：成绩：
情境三：
内容：试乘试驾流程和技巧
时间：地点：汽车营销实训室
一、课程目的
1、掌握Skoda试乘试驾标准流程和执行要点
2、掌握引导顾客体验性能优势的方法和技巧
3、训练让顾客暂时拥有、进而想要拥有车辆的展示能力
4、学会避免和化解试乘试驾中风险的技能
二、试乘试驾要达到的目的
1、针对顾客的关心点，演示配备的动态特性
2、进一步增强顾客对产品的信心和购买欲望
3、在试驾结束时，让顾客迫不及待地要拥有这把钥匙
三、试乘试驾有哪四大手法
试乘试驾中的“望、闻、问、切”
1、让顾客观察车辆的优势细节，例如：车身的造型与颜色，驾驶装置的布局，驾乘空间和行李箱空间，等等。
2、这里所说的“闻”指的是让顾客倾听声音，例如关车门的声音，发动机的声音，驾驶舱内和驾驶舱外的声音，等等。
3、这里的问有两方面意义：1、是不断询问顾客的感受，2、鼓励顾客提问；两者的目的都是为了了解顾客的真实想法，也就是我们所说的寻求顾客的认同。
4、所谓“切”，就是要顾客亲自体验。
不仅仅是用手去感觉内饰材料的手感和品质，更要实实在在的去体会车的性能，比如驾驶过程中是否操控自如、转向精确；制动效能如何，刹车间隙的脚感如何，离合器是否轻便，等等。
五、顾客试乘时我们可以向他展示的项目有哪些？
出发前给顾客展示的项目：
1、外观欣赏——外观设计风格、车体钢板厚实、漆面光滑亮丽、五门掀背功能。
2、开启车门欣赏——前后车门开启角度大（尤其是后门）、车门厚重安全高、车窗宽阔视野好
（尤其是后门三角窗向后延伸）、后门窗能全部降下来，车门槛宽大刚性好，关门声音厚重饱满。
3、车内空间和布局——座椅调整便捷、安全带.后视镜.方向盘调整便捷、头部腿部空间宽敞、
仪表台布局典雅、仪表板显示鲜明最贵。
4、启动后——点火起动发动机声音沉稳，怠速情况下发动机安静无抖动。
顾客试乘时要展示的项目：
•清晰的入档手感（手动、三锥面同步器）
•智能换挡无顿挫感(自排、六档位)
•液压离合器轻便省力
•起步平顺方向轻（EPS）
•电子油门反应灵敏（E-Gas）
•加速性能好(1.8TSI/ 2.0 发动机特性曲线)
•高速行驶方向盘手感重，车无发飘现象，驾驶有信心（EPS）
•蛇形行驶，转向反应精确，悬挂响应性能好
•中速大半径转弯抗侧倾能力强（底盘和悬挂）
•紧急刹车制动稳定、距离短（四轮碟刹+多重主动安全系统）
•起步防滑效果好（MASR）
•舒适（座椅、空调、音响、视野、静音）
六、顾客关注的性能
提速迅捷、制动平稳、转向灵活、安全可靠、操纵便利、宁静舒适
七、性能体验方法和技巧练习
小组练习：在试乘试驾中如何针对顾客关注的不同性能进行演示？请结合明锐的优势特点，规划让
八、试乘试驾意见表
九、试乘试驾情景演练
请学员两人一组，分别扮演销售人员和顾客，根据顾客不同的性能关注点，演练试乘试驾流程和技巧。
演练要求：
◆试乘试驾前的概述（顾客邀请）
◆交换处换手流程细节的把握
◆在交流过程中寻求顾客认同能力
◆针对顾客购买动机引导体验车辆性能的能力
◆适时促成交易的时机把握和话术能力
◆对试乘试驾流程的整体把握
试乘试驾模拟演练评分标准：
请观察的学员为演练的同学打分，总分100分
评分要点：
•确认说明试乘试驾路线（10分）
•讲解车辆独特的操控装备（10分）
•车辆动态优势示范能力（15分）
•换乘处换手流程细节把握（10分）
•引导体验优势性能能力（15分）
•交流中寻求顾客认同（10分）
•促成交易的时机和话术（10分）
•试乘试驾整体流程把握（10分）。