如何识别大客户的隐性需求
如何识别大客户的隐性需求
(海量营销管理培训资料下载)如何识别客户的利益点● ● ● ● ● 内容 特性指产品设计上给予的特性及功能。
优点指产品特性的利益。
特殊利益指能满足客户本身的特殊需求。
将特性转化为特殊利益的技巧： 〃步骤 1：从事实调查中发掘客户的特殊需求； 〃步骤 2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求； 〃步骤 3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)； 〃步骤 4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)； 〃步骤 5：介绍产品的特殊利益。
● 为客户寻找购买的理由： 〃商品给他的整体印象 〃成长欲、成功欲 〃安全、安心 〃人际关系 〃便利 〃系统化 〃兴趣、嗜好 〃价格 〃服务 ● 进行项目 ● 完成练习十四：特性、优点及特殊利益的练习。
20 分钟● 内 容 及 进 行 项 目1(海量营销管理培训资料下载)● 将特性转换成利益的技巧 大家已经知道了， 产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。
您可从各种角度 发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能 着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。
每一样产品都有它具有的特性， 不管您知不知道它是什么或会不会使用， 它已存在 产品身上。
而产品的优点则是指产品特性的利点， 如： 棉的衣服能吸汗、 毛的温暖、 丝的较轻； 传真机有记忆装臵，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。
特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如： 您每天都要和国外各分公司联络， 因此使用传真机的速度较快， 能节省大量的国际 电话费。
牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被 蛀。
这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您 来穿。
特性及优点是以厂商设计、 生产产品的角度， 赋予商品的特性及优点能满足目标市 场客户层的喜好， 但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机， 真正影 响客户购买决定因素， 绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。
销售总结如何发现客户的潜在需求
销售总结如何发现客户的潜在需求一、引言在销售工作中，了解和满足客户的需求是至关重要的。
然而，有时客户并不清楚自己的需求，这就需要销售人员能够发现客户的潜在需求并提供相应的解决方案。
本文将探讨如何通过销售总结的方式，发现客户的潜在需求。
二、了解客户的背景在进行销售总结之前，首先需要了解客户的背景信息。
这包括客户的行业、经营范围、目标市场等。
通过了解客户的背景，销售人员可以更好地理解客户的需求，并有针对性地提供解决方案。
三、与客户建立良好的沟通沟通是发现客户潜在需求的关键。
销售人员应该与客户建立良好的沟通渠道，倾听客户的意见和建议。
通过与客户的互动，销售人员可以逐渐了解客户的需求，并进行相应的总结。
四、观察客户的行为和反应观察客户的行为和反应也是发现潜在需求的重要方法之一。
销售人员可以密切观察客户的购买行为、使用情况以及反馈意见等。
通过分析这些信息，销售人员可以发现客户可能存在的需求，并及时采取行动。
五、分析销售数据销售数据是了解客户需求的重要依据。
销售人员可以通过分析销售数据，了解客户的购买偏好、购买频率以及购买渠道等。
通过分析这些数据，销售人员可以更好地把握客户的需求，并提供更精准的解决方案。
六、与客户进行深入交流在销售总结过程中，与客户进行深入交流是非常重要的。
销售人员可以通过电话、面谈或会议等方式，与客户进行详细的需求调研。
通过深入交流，销售人员可以更全面地理解客户需求的细节，并提供更符合客户期望的解决方案。
七、提供创新的解决方案客户的潜在需求有时并不明确，需要销售人员创造性地提供相应解决方案。
销售人员应该始终保持开放的思维，不断探索和创新，为客户提供更加个性化和定制化的解决方案。
八、总结和反馈在销售总结之后，销售人员需要及时总结和反馈发现的客户潜在需求。
这不仅有助于销售团队的共享学习，也可以对下一阶段的销售工作有所指导。
九、结论通过销售总结的方式，销售人员能够更好地发现客户的潜在需求，并提供相应的解决方案。
如何挖掘顾客的隐性需求
如何挖掘顾客的隐性需求做销售老道的人，大都有这样的一手：很容易看出顾客的心理。
从与顾客的简单攀谈来看，他懂得挖掘顾客的隐性需求，更好地促进交易。
挖掘顾客的隐性需求，需要眼光、需要言语技巧。
从这么一个小故事来说吧，相信是大家耳熟能详的故事了。
有一位老婆婆来买李子，见到第一个卖水果的小贩。
老婆婆问，“李子甜不？”小贩迫不及待地说，非常甜，不信你试一个，老婆婆摇摇头走了。
见到第二个卖水果的小贩，老婆婆同样问了，小贩说，你想要酸的李子还是甜的？老婆婆买了酸李子。
第二天，老婆婆又去了一家水果店，问李子甜不？这小贩显然比之前的聪明机灵多了，说甜的有，酸的有，苦的也有。
因为每人口味不一样，不一定所有人都喜欢甜的。
老婆婆说要酸的之后，他紧追着问，为什么喜欢吃酸的这么奇特呢？老婆婆说自己的儿媳妇怀孕了，喜欢吃酸的东西。
原来这样啊，小贩一下子摸清了问题的症结所在，即是顾客的隐性需求。
又建议老婆婆，您还可以买些新鲜的猕猴桃，这个维生素很丰富，最适合孕妇吃了。
老婆婆很开心地购买了李子和猕猴桃，小贩得到老婆婆的信赖，吃完水果都会去他那购买。
这里面的第三个小贩就是准确地掌握了顾客的隐性需求，所以一针见血地做成了交易，还得到了一个忠诚顾客。
挖掘条件一多问、多观察要知道顾客的隐性需求，要多问、多观察，还要善于发问，善于观察，双管齐下，才能得到较好的结果。
1.首先要了解客户的需求。
首先通过提问等方式，准确了解客户对产品的需求，然后再围绕客户所需要的产品展开介绍和宣传。
了解客户基本需求是销售人员与客户第一次接触首先要明确的问题。
2.获取客户信息，深入挖掘潜在需求。
在聊天中，店主获悉老太太表面是要买酸李子，但是她的潜在需求是要一个健康的大胖孙子。
她的潜在需求与外在表现出的需求的连接理由是“最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”。
为了潜在需求的达到而对儿媳妇的要求百依百顺。
第三个小贩善于观察到老婆婆这不同于一般人的买“酸李子”的需求。
销售技巧揭秘如何发现客户的潜在需求
销售技巧揭秘如何发现客户的潜在需求销售技巧揭秘：如何发现客户的潜在需求作为一个销售人员，了解并满足客户的潜在需求是成功销售的重要一环。
在市场竞争激烈的环境下，只有熟悉客户的需求，并能够提供定制化的解决方案，才能获得竞争优势。
本文将揭示几种发现客户潜在需求的技巧，以帮助销售人员提高销售业绩。
一、主动倾听客户需求主动倾听是发现客户潜在需求的关键技巧之一。
销售人员应该在与客户交流时，聚焦客户的话题，倾听他们的想法和需求。
这样能够更好地了解客户的痛点和目标，帮助销售人员提供更加贴近客户需求的解决方案。
在与客户交谈时，建议以开放性问题为主，引导客户详细表达自己的需求和期望。
例如：“请告诉我您对我们产品有什么具体要求？”、“您在购买产品时最关心的是哪些方面？”通过这些问题，销售人员可以获取更多客户信息，为后续销售过程提供依据。
二、观察客户行为和反应除了主动倾听客户需求外，观察客户的行为和反应也能提供有价值的信息。
客户在与销售人员交流时的肢体语言、表情和声音都能传递出他们的实际需求。
通过准确观察这些细节，销售人员可以更好地理解客户需求背后的真正诉求。
举例来说，如果客户在询问产品细节时表现出强烈的兴趣和好奇，销售人员可以推测到客户对这个产品的潜在需求较高。
在了解了客户的反应后，销售人员可以有针对性地向客户介绍产品特点和优势，从而增加销售机会。
三、与客户建立良好关系与客户建立良好关系是发现客户潜在需求的基础。
在销售过程中，建立信任和互动的关系可以让客户更愿意表达真实的需求。
通过与客户的交往，销售人员可以逐渐了解他们的价值观、偏好和需求，从而更好地满足客户的期望。
为了建立与客户的良好关系，销售人员可以采取一些策略。
首先，要保持专业和友好的形象，让客户感受到合作的价值和意义。
其次，要定期与客户保持联系，了解他们的最新情况和需求变化。
最后，要及时回应客户的问题和反馈，展现对客户的重视和关注。
四、分析市场和竞争情报在发现客户潜在需求时，市场和竞争情报是有力的工具。
利用销售话术打开隐性需求的方法
利用销售话术打开隐性需求的方法销售的目标是满足顾客的需求，并为其提供最合适的产品或服务。
然而，有时顾客并不总是能清晰地表达自己的需求，这就需要销售人员通过巧妙运用销售话术来帮助顾客识别和理解自己的隐性需求。
本文将探讨一些利用销售话术来打开隐性需求的方法。
第一、了解客户在销售过程中，了解客户是非常重要的一步。
销售人员应该对客户的情况、背景和需求有一个全面的了解。
通过与客户聊天，询问一些开放性问题，如“您对我们的产品有什么了解？”、“针对您的需求，我们有哪些产品可以推荐？”等等，可以更好地了解客户的需求和关注点。
第二、倾听和观察倾听和观察是打开隐性需求的关键。
当与客户交谈时，销售人员应该主动倾听客户说话，并观察客户的表情和语气。
这有助于我们了解客户的情绪状态以及他们所关心的问题。
例如，当客户提到一些烦恼或问题时，销售人员可以追问：“为什么这个问题对您来说很重要？”、“您认为这个问题会如何影响您的工作/生活？”等等。
通过这样的追问，我们可以更好地帮助客户找到他们的隐性需求。
第三、使用开放性问题开放性问题是指那些不能简单回答“是”或“不是”的问题。
这样的问题鼓励客户进行更多的思考和表达，从而帮助他们更好地理解自己的需求。
例如，销售人员可以问：“您对这个产品有什么期望？”、“您认为我们的产品/服务能否帮助您提高效率/降低成本/增加利润等？”等等。
通过这种方式，销售人员能够激发客户的思考，从而更好地了解他们真正的需求。
第四、引导客户思考引导客户思考是打开隐性需求的重要策略之一。
销售人员可以通过回顾客户的需求并将其与产品的特点相结合，引导客户从不同的角度来思考自己的需求。
例如，销售人员可以说：“基于您的需求，我注意到我们的产品可以帮助您更好地管理您的时间/节省成本/提高工作效率等。
您觉得这对您来说重要吗？”通过这样的引导，客户更容易意识到他们的隐性需求。
第五、提供实际案例提供实际案例是帮助客户识别隐性需求的有效方式之一。
销售话术心理战：解析客户隐藏需求
销售话术心理战：解析客户隐藏需求销售是一门复杂而精妙的艺术，而在这个艺术的背后，隐藏着许多关键的因素，其中之一就是了解客户的隐藏需求。
当销售人员能够准确把握客户的需求，并将其转化为销售机会的时候，销售成功的概率就会大大增加。
今天，我们将探讨一些销售话术心理战，帮助销售人员解析客户隐藏需求。
第一步：建立信任关系要解析客户的隐藏需求，首先要建立起与客户的信任关系。
只有在一个相互信任的基础上，客户才会更愿意向你透露他们真正的需求。
建立信任的第一步是尊重客户，倾听他们的意见和想法。
当客户感受到你对他们的关注和理解时，他们就会更加乐意与你交流。
第二步：敏锐的观察力一个出色的销售人员应该具备敏锐的观察力。
在与客户交流的过程中，仔细观察客户的语言和非语言表达。
有时候，客户并不会直接告诉你他们的真正需求，而是通过一些暗示或间接的方式来传达信息。
例如，当客户提到他们希望产品具有更好的性能，实际上他们可能更加关注的是产品的可靠性。
只有通过敏锐的观察，你才能够真正理解客户的潜在需求。
第三步：运用合适的问询技巧关键的一点是，销售人员应该学会提问。
问询技巧可以帮助你更好地了解客户的需求，并让客户更加主动地表达他们的想法。
然而，问询并不只是问问题，而是要问准确的问题。
例如，如果客户仅仅告诉你他们需要一台新的电脑，你可以进一步问询：“您用电脑来做什么？有什么特别重要的功能吗？”这样的问题可以帮助你更好地了解客户的需求，并提供更有针对性的解决方案。
第四步：借助心理提示在解析客户隐藏需求的过程中，借助一些心理提示也是很有帮助的。
心理提示是指通过言语和行为来引导客户思考和感受的手段。
例如，你可以告诉客户：“我们的产品是市场上最受欢迎的选择之一”，这样的话语可以引导客户对产品产生浓厚的兴趣。
另外，你还可以通过低调的方式传递一些隐性信息，如以一个开放的问题引导客户思考自己真正的需求，比如：“对您而言，购买一台新电脑最重要的是什么？”第五步：关注客户的情绪和价值观除了了解客户的产品需求外，关注客户的情绪和价值观也是非常重要的。
销售话术解析：识别客户的真实意图
销售话术解析：识别客户的真实意图销售是一门艺术，需要销售人员具备一定的技巧和洞察力。
在与客户交流时，了解客户的真实意图是非常重要的，因为这能帮助销售人员更好地为客户提供满意的解决方案。
然而，识别客户的真实意图并不总是容易的，因为客户可能会隐藏自己的需求或者表达得含糊不清。
在本文中，我们将探讨一些销售话术，帮助销售人员准确识别客户的真实意图。
首先，要识别客户的真实意图，销售人员需要倾听并提问。
倾听是建立与客户的良好沟通的关键。
当客户表达他们的需求时，销售人员应该专注地倾听并避免打断。
通过倾听，销售人员可以掌握客户的要求、期望和关注点，从而更好地了解他们的真实意图。
提问是识别客户真实意图的另一个重要工具。
通过提问，销售人员可以引导客户详细表达他们的需求，并进一步揭示隐藏的信息。
例如，销售人员可以询问客户关于他们当前所面临的问题、目标和优先级是什么。
这些问题可以帮助销售人员更好地理解客户的真实需求，并针对性地提供解决方案。
除了倾听和提问，销售人员还可以运用一些特定的销售话术来识别客户的真实意图。
以下是一些常用的销售话术和其解析：1. "请告诉我您最关心的是什么？"这个问题可以帮助销售人员了解客户的主要关注点。
客户可能有多个需求，但是通过这个问题，销售人员可以聚焦在客户最重要的问题上，为他们提供有针对性的解决方案。
2. "您希望我们如何帮助您实现目标？"这个问题可以帮助销售人员了解客户的具体目标和期望。
通过了解客户的目标，销售人员可以更好地为客户制定相关的销售策略，并更好地满足他们的需求。
3. "您的当前解决方案有哪些不足之处？"这个问题可以帮助销售人员了解客户当前采用的解决方案存在的问题。
客户可能对现有解决方案不满意，或者存在一些痛点。
通过了解这些，销售人员可以更好地推销自己的产品或服务，提供更好的解决方案。
4. "您的预算范围是多少？"这个问题可以帮助销售人员评估客户的购买力和付费能力，从而根据客户的预算提供相应的解决方案。
如何发现客户的隐藏需求
如何发现客户的隐藏需求在现代商业环境中，理解客户需求并提供满足这些需求的产品和服务是企业成功的关键。
然而，有时客户并不总是能够准确地表达他们的需求。
许多时候，客户隐藏着一些他们自己都未能意识到的需求。
发现并满足这些隐藏需求是创造出更有价值的产品和服务的关键。
本文将介绍一些方法，帮助企业发现客户的隐藏需求。
1. 深入的市场调研在了解客户隐藏需求之前，企业首先需要进行深入的市场调研。
通过市场调研，企业可以了解客户的行为习惯、购买决策过程、使用产品或服务的体验等。
同时，还可以关注竞争对手的表现和市场趋势，从而更好地把握行业发展方向。
2. 倾听客户的故事倾听客户的故事是发现隐藏需求的重要方法之一。
与客户进行深入的交谈，让客户讲述他们的经历、挑战和期望。
通过倾听客户的故事，企业可以发现客户在实际使用产品或服务中的问题和不满意之处，从而有针对性地改进产品或服务。
3. 观察客户行为观察客户的行为可以帮助企业了解客户的实际需求。
从客户的使用习惯、购买决策过程、反馈意见等方面观察客户行为，可以发现一些潜在的需求和趋势。
同时，通过观察客户的行为，企业还可以了解客户的情感和态度，进一步改善产品或服务的用户体验。
4. 利用数据分析工具数据分析工具可以帮助企业更加准确地理解客户的需求。
通过分析大数据、用户行为数据、市场调研数据等，企业可以找到一些隐藏在数据背后的规律和趋势。
这些数据分析结果可以为企业揭示客户的需求和喜好，为产品和服务的改进提供有力依据。
5. 与客户建立良好的关系与客户建立良好的关系是发现隐藏需求的基础。
通过建立信任和互动的关系，客户更愿意分享他们的真实需求和意见。
企业可以通过定期的客户反馈调查、用户体验研究等方式与客户保持沟通，进一步了解他们的需求，并及时作出改进。
6. 鼓励创新和试错鼓励创新和试错可以帮助企业更好地满足客户的隐藏需求。
在产品研发过程中，企业可以鼓励员工提出各种创新想法，并进行试验和验证。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
(海量营销管理培训资料下载)如何识别客户的利益点● ● ● ● ● 内容 特性指产品设计上给予的特性及功能。
优点指产品特性的利益。
特殊利益指能满足客户本身的特殊需求。
将特性转化为特殊利益的技巧： 〃步骤 1：从事实调查中发掘客户的特殊需求； 〃步骤 2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求； 〃步骤 3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)； 〃步骤 4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)； 〃步骤 5：介绍产品的特殊利益。
● 为客户寻找购买的理由： 〃商品给他的整体印象 〃成长欲、成功欲 〃安全、安心 〃人际关系 〃便利 〃系统化 〃兴趣、嗜好 〃价格 〃服务 ● 进行项目 ● 完成练习十四：特性、优点及特殊利益的练习。
20 分钟● 内 容 及 进 行 项 目1(海量营销管理培训资料下载)● 将特性转换成利益的技巧 大家已经知道了， 产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。
您可从各种角度 发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能 着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。
每一样产品都有它具有的特性， 不管您知不知道它是什么或会不会使用， 它已存在 产品身上。
而产品的优点则是指产品特性的利点， 如： 棉的衣服能吸汗、 毛的温暖、 丝的较轻； 传真机有记忆装臵，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。
特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如： 您每天都要和国外各分公司联络， 因此使用传真机的速度较快， 能节省大量的国际 电话费。
牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被 蛀。
这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您 来穿。
特性及优点是以厂商设计、 生产产品的角度， 赋予商品的特性及优点能满足目标市 场客户层的喜好， 但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机， 真正影 响客户购买决定因素， 绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。
您的商品 有再多的特性与优点， 若不能让客户知道或客户不认为会使用到， 再好的特性及优 点，对客户而言，都不能称为利益。
反之，若您能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊 需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是销售人员们存在 的价值，否则根本不需要有销售人员。
而销售人员对客户最大的贡献，就是能够满 足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。
如何让客户得到最大的满足呢？销售人员带给客户累积的特殊利益愈多， 客户愈能 得到最大的满足。
也就是说，我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧，具体步骤如下： 步骤 1：从事实调查中发掘客户的特殊需求； 步骤 2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求； 步骤 3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)； 步骤 4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)； 步骤 5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客 户特殊需求） 。
● ● 为客户寻找购买的理由 想想看为什么客户向 A 公司投保而不向 B 公司投保呢？其实 A、B 两家公司的投保 条件几乎一样。
您为什么把钱存在 A 银行而不存在 B 银行呢？A、B 两家银行的利 率是一样的。
为什么您喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜，您仔细想 想看， 当您决定购买一些东西时， 是不是有时候您很清楚您购买的理由？有些东西 也许您事先也没想到要购买， 但是一旦您决定购买时， 总是有一些理由支持您去做 这件事。
我们再仔细推敲一下， 这些购买的理由正是我们最关心的利益点。
例如我一个朋友 最近换了一台体积很小的微型车，省油、价格便宜、方便停车都是车子的优点，但2(海量营销管理培训资料下载)真正的理由是她路边停车的技术太差，常常都因停车技术不好而发生尴尬的事情， 这种微型车，车身较短，它能完全解决我这位朋友停车技术差的困扰，她就是因为 这个利益点才决定购买的。
因此，我们可从探讨客户购买产品的理由，找出客户购买的动机，发现客户最关心 的利益点。
充分了解一个人购买东西有哪些可能的理由， 能帮助您提早找出客户关 心的利益点。
您可从九个方面了解一般人购买商品的理由：● 商品给他的整体印象 广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。
“劳力士手表”“奔 、 驰汽车” 虽然是不同的商品， 但它们都满足客户象征地位的利益。
整体形象的诉求， 最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求。
针对这些人，您在销售时， 不妨从此处着手试探潜在客户最关心的利益点是否在此。
● 成长欲、成功欲 成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需 求。
例如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑； 想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会，上电脑课，参加研习班的理 由就是在满足个人成长的需求，这种需求是这些人关心的利益点。
● 安全、安心 满足个人安全、 安心而设计的有形、 无形的产品不可胜数。
无形的产品如各种保险， 有形的产品如防火的建材。
安全、 安心也是潜在客户选购产品经常会考虑的理由之 一。
一位销售小孩玩具的销售人员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩 具种类很多，很难取舍，但是只要在关键时机，巧妙地告诉家长，某个玩具在设计 是如何考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都立刻决定购买。
● 人际关系 人际关系也是一项购买的重要理由。
例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的 介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。
● 便利 便利是带给个人利益的一个重点。
例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购 车的重要理由， 电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点， 便利性是打动许多 人购买的关键因素。
● 系统化 随着电子技术的革新， 现在许多企业都不遗余力地进行着工厂自动化、 办公室自动 化（OA）的发展。
这些企业购买电脑、打印机、复印机、传真机等所谓 OA 产品的 时候， 普遍都以能否构成网络为条件而选择， 这即是因系统化的理由而购买的例子。
其它如音响、保安等系统化都是客户能引起关心的利点。
3(海量营销管理培训资料下载)● 兴趣、嗜好 您销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让双方 尽欢。
● 价格 价格也客户选购产品的理由之一， 若是您的客户对价格非常重视， 您就可向他推荐 在价格上能满足他的商品， 否则您只有找出更多的特殊利益以提升产品的价值， 使 他认为值得购买。
● 服务 服务分为售前、 售中及售后服务。
因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的 商店、 餐馆、 酒吧等比比皆是； 售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。
因此， 服务也是您找出客户关心的利益点之一。
以上九个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点， 只有客户接受您销售的利益 点，您与客户的沟通才会有交集。
● 成功导航：产品特性转换成特殊利益的销售话语范例 ● 客户特殊需求 ● 特性 ● 优点 ● 特殊利益 您清楚地看出 原子笔的油墨 还能使用多久， 能让您简单地 进行主动更换 的动作，让客户 在贵银行绝对 不会发生写不 出字的状况。
这 个小动作就能 让贵银行在服 务客户的管理 品质上，赢得客 户的信誉。
贵单位机密性 的传真文件特 别多，若每次都 事先联络后，再 守在传真机旁 接收资料实在 费时费力。
本企 业的〇〇型传 真机，附有记忆 装臵，并有用密4银行柜台希望主 动更换客户使用 的原子笔，不要等 到写不出来时，由 客户告知才更换， 造成银行服务品 质差、管理不善的 印象。
● 透 明 原 子 笔。
● 能 看 得 见 原 子 笔 油 墨 的 使 用 状况。
情报单位，使用传 真机接收资料时， 不希望被第三者 看到，以免信息泄 露出去。
● 传 真 机 附 记 忆 装臵， 需 密 码 才 能 将 资 料 印 出 来` ● 指 定 人 接 收，防 止 资 料 外 泄(海量营销管理培训资料下载)码指定专人接 收的软件设计， 透过这种方式 接收资料，您再 也不用耽心资 料外泄的问题。
客户的头皮屑特 别多，常常在开会 或用餐时无意间 搔抓，而让头皮屑 坠落四处，造成尬 尴的场面。
● 洗 精 将 皮 固 在 根发 能 头 屑 定 发● 头 皮 屑 不 易 看 到，且 不 易 掉落 客户经常开车到 各地洽谈业务，有 时需要在车上过 夜或做较长时间 的休息。
● 车 子 的 座 椅 能 180 度 平放● 能 躺 下 休 息头皮屑是很多 人都困扰的问 题，但目前也没 有任何药物能 清除或减少头 皮屑。
这种洗发 精除了能清除 污垢、滋润头发 外，它还能将头 皮屑附着于发 根上，须以水清 洗才会掉落，能 让您在任何场 合中都不再为 恼人的头皮屑 伤脑筋了！ 您看，这个座椅 能 180 度 地 平 放，当您长途驾 驶感到疲惫，想 要休息片刻时， 您能很舒适地 躺下做充分的 休息，让您迅速 解除疲劳，精神 百倍。
特性、优点、特殊利益的转换是发挥“销售成为您的习惯，让它变成您的一种自然 反应后，您就能成为一位名符其实的成功销售人员。
● 练习一：特性、优点、特殊利益的练习 下面我们针对特性、 优点、 特殊利益做一些练习测验。
请拿出回答纸， 做好测验后， 您可参考练习答案纸核对结果。
5(海量营销管理培训资料下载) 回答纸● ● ● 下列哪些是产品的特性，哪些是产品的优点，哪些是产品的特殊利益： 这个复印机有十个刻度，可以调整复印机的浓淡度。
特性： 优点： 特殊利益： 不管任何原稿，您都可调整浓淡度，而印出非常清楚的副本。
特性： 优点： 特殊利益： 贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择“2”这个浓淡调 整度，就能够去掉报纸的底色，让客户有一份干净漂亮的副本阅读。
特性： 优点： 特殊利益： 这辆车的行李厢容量为 350 公升。
特性： 优点： 特殊利益： 车内有中央控制门锁，集中控制，能够增加车辆和乘客的安全性。
特性： 优点： 特殊利益： 这种奶粉含有高单位的钙质。
特性： 优点： 特殊利益： 这台空气清新机的风扇很小，非常的安静，放在会议室，绝对不会影响到会 议的交谈。
特性： 优点： 特殊利益： 这台洗衣机最大容量每次可洗 12 公斤。
特性： 优点： 特殊利益： 这间房子附近有许多学校，上学非常方便。