课讲+第二节、需要、动机与行为
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《需要和动机》PPT课件 (2)
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❖ 从市场营销角度来看，本能性行为的价值在 于，它能使针对这些行为的特定的营销刺激 更具有效性。
❖ 例如，在广告宣传中以母爱为诉求，可能很 容易唤起成年人对某些儿童用品的好感，从 而有助于这些产品的销售。
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❖ 2.精神分析说 潜意识理论
弗洛伊德的精神分析理论将人的内在 心理分为三个层面：意识、前意识、无 意识或潜意识。
❖ 凑齐人数合伙去买新的丁字裤，这是怎么回事？三井 高利一边冲洗着一边在想。
❖ “啊，对了，原来是这样。”他拍了一下大腿。原来， 在当时的商业习惯上，布料是凑集几个伙伴去买一匹漂白 布，可是人数却不易凑齐。
❖ 用现在的话来说，当时布料只以匹为单位出售，是 “不符合顾客需求的”。于是第二天，三井高利便在店门 口贴上了这样一张纸条：“布匹不论多少都可以剪下来 卖。”
3.动机的功能及与行为的关系 发动和终止行为的功能 指引和选择行为方向的功能 维持和强化行为的功能
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二、动机的特征
主导性
可转移性
内隐性
冲突性
利--利冲突
利--害冲突
害--害冲突
请大家思考三种冲突的表现和解决方式.
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❖ 三、消费者购买动机的类型
求实：追求商品或服务的使用价值 求新：追求商品、服务的时尚、新颖、奇特 求美：追求商品欣赏价值和艺术价值 求名：追求名牌、高档商品，借以显示或提高自 己的身份、地位 求廉：追求商品、服务的价格低廉 求便：追求商品购买和使用过程中的省时、便利 安全健康： 荣耀： 模仿及从众：在购买商品时自觉不自觉地模仿他 人的购买行为 好癖：满足个人特殊兴趣、爱好
超我是从文化中学到的关于“什么是对、 什么是错”的规则。
需要动机与行为
产生社交需要的原因较为复杂，它与人 的个性、经历、教育、信仰等因素有关。
2013-9-23 15
第一节
• （4）尊重需要
需 要
所谓尊重需要，是指人们希望自己的才能和 成就受到社会重视，得到社会认可，受到社会推 崇的需要。 • 自尊需要。人的自尊需要得到满足，就会产 生自信心和自豪感；自尊需要受到挫折，容易使 人产生自卑感、失去生活的信心。因此，人的自 尊需要正是热爱自己工作，搞好自己工作的内在 动力。
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第一节
• 2.3 ERG需要理论
需 要
ERG理心理学家C.P.奥尔德弗提出来的。他 认为人存在3组核心的需要： 一是生存(existence)的需要，即对一个人基 本物质存在条件的需要； 二是关系(relatedness)的需要，即维持人与人 之间关系的需要； 三是成长(growth)的需要，即人要求得到发展 的内在愿望。ERG分别为这3种需要的英文字头。
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第一节
需 要
2.2 关于需要层次论的几点说明：
(3)总的说人的需要是由低向高发展的，但并 不是低一层次需要全部满足之后，高一层次需要 才会产生，而是低一层次需要有所满足后，高一 层次需要就产生了。 (4)人的需要具有守恒的趋向．低级需要多了， 高级需要会相对减少；高级需要多了，低级需要 会相对减少。 . 通过满足人的高级需要调动其积极性，是行为 激励的基动 机
• 5.2 强化动机的措施 （1）奖励和奖惩。
奖励是强化人动机的措施，惩罚是弱化人动 机的措施。奖惩要想达到应有的效果，就应与行 为实现目标的过程结合起来。奖励的目的在于使 出自良好动机的行为达到目标．惩罚的目的则是 使不良行为的预计目标无法达到。
需要、动机与行为
需要、动机与行为需要是人类对某种目标的渴求和欲望，是个体心理及生理反应的稳态需求在大脑中的反映，人的需要有生物性需要和社会性需要之分。
美国心理学家马斯洛提出了人类需要的层次说。
动机是激发和维持个体进行活动，并导致该活动朝向某一个目标的心理动力，是直接推动行为的力量。
行为指受思想支配而表现出来的外表活动一、需要、动机与行为需要和动机是有区别的。
需要是人积极性的基础和根源，动机是推动人们活动的直接原因。
人类的各种行为都是在动机的作用下，向着某一目标进行的。
而人的动机又是由于某种欲求或需要引起的。
但不是所有的需要都能转化为动机，需要转化为动机必须满足两个条件。
第一，需要必须有一定的强度。
就是说，某种需要必须成为个体的强烈愿望，迫切要求得到满足。
如果需要不迫切，则不足以促使人去行动以满足这个需要。
第二，需要转化为动机还要有适当的客观条件，即诱因的刺激，它既包括物质的刺激也包括社会性的刺激。
有了客观的诱因才能促使人去追求它、得到它，以满足某种需要；相反，就无法转化为动机。
例如，人处荒岛，很想与人交往，但荒岛缺乏交往的对象(诱因)，这种需要就无法转化为动机。
可见，人的行为动力是由主观需要和客观事物共同制约决定的。
按心理学所揭示的规律，欲求或需要引起动机，动机支配着人们的行为。
当人们产生某种需要时，心理上就会产生不安与紧张的情绪，成为一种内在的驱动力，即动机，它驱使人选择目标，并进行实现目标的活动，以满足需要。
需要满足后，人的心理紧张消除，然后又有新的需要产生，再引起新的行为，这样周而复始，循环往复。
二、动机的功能动机是在需要的基础上产生的，它对人的行为活动具有如下三种功能。
(一)激活的功能动机能激发一个人产生某种行为，对行为起着始动作用。
例如，一个学生想要掌握电脑的操作技术，他就会在这个动机驱动下，产生相应的行为。
(二)指向的功能动机不仅能唤起行为，而且能使行为具有稳固和完整的内容，使人趋向一定的志向。
动机是引导行为的指示器，使个体行为具有明显的选择性。
[课件]第四章需要、动机、行为PPT
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行为
目标实现 或需要得 到满足
四、动机的种类 （一）、按动机的性质分类分为生理性动机和心理性动机 1、生理性动机：由生理需要而产生的消费动机，引起的消 费 行为具有经常性、重复性、习惯性、相对稳定性等特点。 ①生存性消费动机：为了满足生存需要而激发的动机 ②享受性消费动机：对享受资料的需求而产生的动机 ③发展性消费动机：为了满足个体的发展需求而引起的购买 动机
二、动机的功能
１、激活功能：促使人产生某种活动
２、指向功能：在动机的作用下，人的行为 会指向某一目标 ３、强化功能：动机可以维持和调整活动。 当活动指向某个目标时个体相应的动机便 获得强化而使某种活动持续下去；在遇到 困难时能予以克服。
三、动机的产生
学习
未被满足 的需要、 要求和欲 望
紧张
驱力 认知 加工 紧张 缓解
（四）冲突性 1、趋避冲突：利—害冲突。消费者同时具有利、害两类购 买动机而产生的矛盾和冲突。同一种目标即能满足需要同 时又会可能产生威胁，我们即想追求目标又害怕接近目标 ，导致消费者处于利弊同存的动机冲突中 企业应积极采取措施，增强有利动机对消费者的吸引力，减 少有害动机的负面效应，缓解或消除消费者的动机冲突。 如开发低糖低热量低脂肪食品，即满足消费者对美味食品 的需求，又解除消费者对身体发胖的担忧。
3.伸缩性 消费的需要在种类、层次 、程度等方面是可以变化的。 主要取决于消费者的经济能力 、需要的强烈程度以及商品的 供求关系。 一般而言，基本的日常生 活必需品的弹性比较小，而高 档消费品的弹性系数比较大。
4.可变性和可诱导性
S----R
人是社会的动物，环境会 对人产生直接或间接的影响：
消费者主要受到媒体、广告、
•
附录2：
《需要与动机》PPT课件
A稳定的内部归因 B不稳定的 内部归因
C稳定的外部归因 D不稳定的 外部归因
• 3、成就动机理论
• 奥苏伯尔学校情境中成就动机的三 大内驱力：
• 认知的内驱力；(了解和理解知识、 掌握知识的需要， 阐述问题并解决 问题的需要)
• 自我提高的内驱力（因胜任能力或 工作能力赢得相应地位的需要）；
• 附属的内驱力。 （为了得到赞许和 认可……特别是年幼）
• 一、学习动机的培养 • 1、叶克斯—多德森定律 • （1）动机水平适中，学习效率最高。 • （2）作业难度会影响动机与学习效
率的关系： 难度作业，最佳动机水平偏低 容易作业，最佳动机水平偏高
叶克斯—多德森定律
倒“U”型曲线
各种活动任务中都有动机的最佳水平问 题。动机的最佳水平随任务的性质不 同而不同。在比较容易的任务中，工 作效率随动机的提高而上升。随着任 务难度的增加，动机的最佳水平有逐 渐下降的趋势。一般来说，在完成难 度适中的任务中，中等的动机强度效 率最高。这种现象被称为是叶克斯— 多德森定律。
自我实现需要：表现为人要求自 己的潜能充分发挥，要求成为他能 够成为的人。
需要层次论的优点
• （1）分类细致，把需要分为五个高低 层次，揭示了需要在调动人的积极性、 激励和组织人的行为中的巨大作用。
• （2）核心是人的本质的实现。乐观地 看待人的发展，重新唤起了人的自尊。
• （3）可以解释很多需要现实。 • （4）可以指导教育斯洛的需要理论
生理需要：生理的需要是直接与生存 相关的需要，是人类最基本的需要 。
安全需要：安全需要主要是对于秩 序、自由的需要。
爱与归属的需要：又称为社交的需 要 。（需要朋友、亲人、爱人、孩子 等）
尊重需要：自尊和受人尊重。 （希望有社会地位，能得到他人高 度评价，受人尊重从而自尊）
C稳定的外部归因 D不稳定的 外部归因
• 3、成就动机理论
• 奥苏伯尔学校情境中成就动机的三 大内驱力：
• 认知的内驱力；(了解和理解知识、 掌握知识的需要， 阐述问题并解决 问题的需要)
• 自我提高的内驱力（因胜任能力或 工作能力赢得相应地位的需要）；
• 附属的内驱力。 （为了得到赞许和 认可……特别是年幼）
• 一、学习动机的培养 • 1、叶克斯—多德森定律 • （1）动机水平适中，学习效率最高。 • （2）作业难度会影响动机与学习效
率的关系： 难度作业，最佳动机水平偏低 容易作业，最佳动机水平偏高
叶克斯—多德森定律
倒“U”型曲线
各种活动任务中都有动机的最佳水平问 题。动机的最佳水平随任务的性质不 同而不同。在比较容易的任务中，工 作效率随动机的提高而上升。随着任 务难度的增加，动机的最佳水平有逐 渐下降的趋势。一般来说，在完成难 度适中的任务中，中等的动机强度效 率最高。这种现象被称为是叶克斯— 多德森定律。
自我实现需要：表现为人要求自 己的潜能充分发挥，要求成为他能 够成为的人。
需要层次论的优点
• （1）分类细致，把需要分为五个高低 层次，揭示了需要在调动人的积极性、 激励和组织人的行为中的巨大作用。
• （2）核心是人的本质的实现。乐观地 看待人的发展，重新唤起了人的自尊。
• （3）可以解释很多需要现实。 • （4）可以指导教育斯洛的需要理论
生理需要：生理的需要是直接与生存 相关的需要，是人类最基本的需要 。
安全需要：安全需要主要是对于秩 序、自由的需要。
爱与归属的需要：又称为社交的需 要 。（需要朋友、亲人、爱人、孩子 等）
尊重需要：自尊和受人尊重。 （希望有社会地位，能得到他人高 度评价，受人尊重从而自尊）
旅游心理学课件 第五章 需要、动机与旅游行为
活好： 活好：
物质上的活好 精神上的活好： 精神上的活好：实现生命价值 思维创造价值
（2）繁衍需要
食色，性也 食色，性也. 饮食男女，人之大欲。 饮食男女，人之大欲。
2、安全需要
生命安全 心理安全 财产安全 职业安全 环境安全
3、爱和归属的需要
人希望生活在爱的阳光 之下， 之下，不愿意生存在缺 少爱的沙漠之中。 少爱的沙漠之中。 人需要三种爱：亲情、 人需要三种爱：亲情、 爱情、友情。 爱情、友情。第四种感 情。 感情来自于人际交往。 感情来自于人际交往。 与自己喜欢的人在一起
3. 分类 按动机性质分 生理性动机 心理性动机 按追求的对象 物质性动机 精神性动机 按动机作用分 主导动机 辅助性动机 按影响范围 一般的概括的动机 特殊的具体的动机
二、旅游动机的产生 1.旅游需要的强度达到某种水平以上 旅游需要的强度达到某种水平以上 2. 有诱因条件 一般旅游活动需要具备以下三个条件： 一般旅游活动需要具备以下三个条件： 时间 （闲）——可自由支配的时间 可自由支配的时间 收入 （钱）——可自由支配的收入 可自由支配的收入 旅游资源、 旅游资源、旅游设施 宏观社会环境
三、旅游者的三求心理与旅游需要 1．现代人的情感需要特点 ． 2.求补偿 求补偿 3.求解脱 求解脱 4.求平衡 求平衡
追求心理平衡
现代人少了什么？ 现代人少了什么？ ——亲切感、自豪感、新鲜感 喜新厌旧 亲切感、 喜新厌旧) 亲切感 自豪感、新鲜感(喜新厌旧 现代人多了什么？ 现代人多了什么？ ——紧张感。 紧张感。 紧张感 多的要宣泄、少的要补偿。追求平衡。 多的要宣泄、少的要补偿。追求平衡。
降低旅游风险知觉，增强安全感和依赖感，稳定 降低旅游风险知觉，增强安全感和依赖感， 旅游者的决定 需要、 五、需要、动机与旅游决策的关系
第二章 需要动机与行为ppt课件
第二贾厂长应吸取教训今后真正从关心人出发遇到问题出发听取群众的意见组织集体共同决策让各成员自觉遵守集体做出的决策凡是关系列群众利益的决策必须从群众中来对群众中去对职工而要严格要求又要热心关怀运用感情投资这种管理模式以便充分发挥职代会的作用修定厂规厂纪一旦职代会通过就要坚决执行只有发扬民主才能保证决策的质量
•
动力是社会、心理需要，不是经济需要，人们努力追求的
是保持良好的人际关系。 • 人际关系理论揭示人们的社会、心理需求及追求良 好的人际关系环境。
•
三、 “自我实现的人”假设与Y理论
•
“自我实现的人”是心理学家马斯洛提出的假设。 自我实现，是指人都需要发挥自己的潜力，表现自己的才 能，只有这样人才会感到满足。 Y理论：
工作动机的培养和激发
• • • • • • • • 人生观价值观教育 民族责任感和社会使命感 工作兴趣 创设问题情景 促使动机迁移 提供成功机会 正确对待挫折 良好的心理环境
• 面对工人对“早退罚款”的反对，贾厂长 • 第一，应大胆的否定自己，不要怕失去面子，失去“权威”。领 导的权威可分为正式的和非正式的二种，正式的权威是上级任命 的权威，非正式的权威是指不靠上级任命，而是靠领导人自身的 声望而产生的权威，一个厂长的权威就是要靠自己的专长和技能， 靠沟通能力和说服能力与被领导者处理好关系。只有这样大家才 愿意服从你的领导，你才有威信，因此，贾厂长应主动取消罚款 措施，这样做，不但不会推动权威，反而会赢得广大职工的信赖 和支持。 • 第二，贾厂长应吸取教训，今后，真正从关心人出发，遇到问题 出发，听取群众的意见，组织集体共同决策，让各成员自觉遵守 集体做出的决策，凡是关系列群众利益的决策，必须从群众中来 对群众中去，对职工而要严格要求，又要热心关怀，运用感情投 资这种管理模式，以便充分发挥职代会的作用，修定厂规厂纪， 一旦职代会通过，就要坚决执行，只有发扬民主，才能保证决策 的质量。
•
动力是社会、心理需要，不是经济需要，人们努力追求的
是保持良好的人际关系。 • 人际关系理论揭示人们的社会、心理需求及追求良 好的人际关系环境。
•
三、 “自我实现的人”假设与Y理论
•
“自我实现的人”是心理学家马斯洛提出的假设。 自我实现，是指人都需要发挥自己的潜力，表现自己的才 能，只有这样人才会感到满足。 Y理论：
工作动机的培养和激发
• • • • • • • • 人生观价值观教育 民族责任感和社会使命感 工作兴趣 创设问题情景 促使动机迁移 提供成功机会 正确对待挫折 良好的心理环境
• 面对工人对“早退罚款”的反对，贾厂长 • 第一，应大胆的否定自己，不要怕失去面子，失去“权威”。领 导的权威可分为正式的和非正式的二种，正式的权威是上级任命 的权威，非正式的权威是指不靠上级任命，而是靠领导人自身的 声望而产生的权威，一个厂长的权威就是要靠自己的专长和技能， 靠沟通能力和说服能力与被领导者处理好关系。只有这样大家才 愿意服从你的领导，你才有威信，因此，贾厂长应主动取消罚款 措施，这样做，不但不会推动权威，反而会赢得广大职工的信赖 和支持。 • 第二，贾厂长应吸取教训，今后，真正从关心人出发，遇到问题 出发，听取群众的意见，组织集体共同决策，让各成员自觉遵守 集体做出的决策，凡是关系列群众利益的决策，必须从群众中来 对群众中去，对职工而要严格要求，又要热心关怀，运用感情投 资这种管理模式，以便充分发挥职代会的作用，修定厂规厂纪， 一旦职代会通过，就要坚决执行，只有发扬民主，才能保证决策 的质量。
心理学之需求和动机PPT演示课件
本章主要内容
一、需要 二、动机
一、需 要
❖（一）需要的含义 ❖（二）需要的种类 ❖（三）需要的特征 ❖（四）需要的作用 ❖（五）马斯洛的需要层次理论
吃 节选自崔永元《不过如此》
❖ 春节一过，日子又清淡起来。 ❖ 母亲开动脑筋，自制零食给我们解馋。 ❖ 做米饭多焖一会儿，结出一张锅巴；柴草将熄的事后，
叶克斯—多德逊定律
①动机强度与解决问题的效率之间成“倒U”关系， 即动机太强或太弱都不利于问题的解决，只有中 等强度的动机水平最有利于问题的解决；
②在解决困难任务时所需要的最佳动机水平 要低于解决容易任务时所需要的最佳动机 水平。
高
高
困难 中等 简单
问
操
题
作
解 决 效
效 率
率
低 动机水平
高
动机水平与问题解决效率
消极意义：
首先，马斯洛把生理需要、安全需要、归属与爱 的需要、尊重的需要都称为基本需要，并 认为这些需要是与生俱来的，需要的发展 是一种自然成熟的过程，这严重低估了环 境和教育对需要发展的影响；
其次，马斯洛强调个体优先满足低级需要，忽视 了高级需要对低级需要的调节作用。
二、 动 机
（一）动机的含义 （二）引起动机的条件 （三）动机强度与学习效率的关系 （四）学生学习动机的激发与培养
（二）需要的种类
1、根据需要的起源分类
生理性需要：人对维持生命和延续后代所必须具
备的条件的反映。
社会性需要：人对维持社会的存在与发展而产生
的需求的反映。
2、根据需要对象的性质分类
物质需要：指人为了维持个体和社会的生存和
发展，对物质产品的需求。
精神需要：指个体参与社会精神生活的需要。
一、需要 二、动机
一、需 要
❖（一）需要的含义 ❖（二）需要的种类 ❖（三）需要的特征 ❖（四）需要的作用 ❖（五）马斯洛的需要层次理论
吃 节选自崔永元《不过如此》
❖ 春节一过，日子又清淡起来。 ❖ 母亲开动脑筋，自制零食给我们解馋。 ❖ 做米饭多焖一会儿，结出一张锅巴；柴草将熄的事后，
叶克斯—多德逊定律
①动机强度与解决问题的效率之间成“倒U”关系， 即动机太强或太弱都不利于问题的解决，只有中 等强度的动机水平最有利于问题的解决；
②在解决困难任务时所需要的最佳动机水平 要低于解决容易任务时所需要的最佳动机 水平。
高
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困难 中等 简单
问
操
题
作
解 决 效
效 率
率
低 动机水平
高
动机水平与问题解决效率
消极意义：
首先，马斯洛把生理需要、安全需要、归属与爱 的需要、尊重的需要都称为基本需要，并 认为这些需要是与生俱来的，需要的发展 是一种自然成熟的过程，这严重低估了环 境和教育对需要发展的影响；
其次，马斯洛强调个体优先满足低级需要，忽视 了高级需要对低级需要的调节作用。
二、 动 机
（一）动机的含义 （二）引起动机的条件 （三）动机强度与学习效率的关系 （四）学生学习动机的激发与培养
（二）需要的种类
1、根据需要的起源分类
生理性需要：人对维持生命和延续后代所必须具
备的条件的反映。
社会性需要：人对维持社会的存在与发展而产生
的需求的反映。
2、根据需要对象的性质分类
物质需要：指人为了维持个体和社会的生存和
发展，对物质产品的需求。
精神需要：指个体参与社会精神生活的需要。
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行为科学认为，人的行为可分为三类：
目标导向行为：指为了达到目标所表现的行 为。有动机，然后寻找目标，目标导向行为 代表寻求、到达目标的过程；
目标行为：指直接满足需要的行为，即完成 目标达到满足的过程；
间接行为：与当前目标暂无关系，为将来满 足需要作准备的行为。
三、动机和行为的关系
人的行为是动机引起的。因此人们常将引起个人 行为、维持该行为并将该行为导向某一目标的 过程称为动机。
人的行为由主导需要决定。人的各种需要并非等量齐观， 不同时期其重要性、强烈程度不同，形成需要层次结构。 最迫切的需要成为主导需要，这是引起人的行为的原因 和动力。
人们对需要的追求各有差异。同一需要对不同的人重要性、 迫切性不一样，任何一种需要获得满足后并不自行消失， 只是对行为的影响比重减轻而已。当一个人的高级需要 和低级需要满足后，会追求更高级需要。但如果满足了 高级需要，低级需要没有满足，有些人会谋求低级需要， 有些人会为高级需要放弃低级需要。（如老师职业）
动机具有原发性、内隐性、实践活动性的特征， 由此又具有三种机能。
始发机能，动机是个体行为发起的直接原因；
导向、选择机能，动机指导人们作出选择，使行 为朝着特定的方向、预期的目标行进；
强化机能，行为结果对动机有反作用，动机因良 好的结果使行为加强、重复，反之减弱、消失；
这种行为和动机有着复杂的关系，具体表现在：
一个国家的人民各个需要层次的分布与和经济、社会发展 水平直接相关，
马斯洛需要层次理论的两重性
（1）科学性 在一定程度上反映了人类行为和心理活动的
共同规律。
心理学已经证实了人的意志行动开始于需要 以及由需要引起的动机。研究需要是认识 人们心理和行为规律的出发点。正是在物 质和精神需要的推动下，人们才发展生产 力，变革生产关系，使人类社会不断地向 前发展。
可达到的目标（方向）
刺激
需要 意向
愿望（驱动力） 动机
（三）需要与动机的转化关系示意 图
在动机动机系统中，有的动机比较强烈而稳定， 这叫优势动机，另一些动机比较微弱而不稳定， 叫辅助动机。
优势动机
强 度
OAB
CD
E
动机结构与强度示意图
动机类别
一个人的行为是受优势动机支配的，辅助动 机对行为存在影响但不起支配作用。
动机是为实现一定目的而行动的原因。即用来说 明个体为什么有这样或那样的行为。人从事任何 活动都是有原因的，这个原因就是人的行为动机， 动机可以是有意识的，也可以是无意识的。
动机是个体的内在过程，行为是内在过程的结果。 引起动机有两个条件：外在条件和内在条件。
这一内在条件就是需要，动机是在需要的基础上产 生的。
靠组 靠同 织帮 志帮 忙解 忙解 决的 决的 需要 需要
靠自 己努 力解 决的 需要
创造条件 逐步解决 并做好解 释工作
不
不
正
现
当
实
的
的
需
需
要
要
教育引导
采取具
二、动机
（一）动机的定义：
原意是引起动作。心理学上把引起个人行为、维 持该行为并将此行为导向满足某种需要的欲望、 愿望、信念等心理因素叫动机。
（三）需要的理论－－马斯洛的需要层次理论
对人需要的研究是认识人的心理规律和行为 动机的出发点。许多学者对此进行了研究， 如奥德费将人的需要分为存在、关系和成长的需要。 麦克利兰把人的需要分为权力、友谊、成就， 还有的按需要起源将需要分为自然需要和文化需要， 按需要对象分为物质和精神需要。 其中影响最大的是马斯洛的需要层次理论。
马斯
洛的
需要 层次 示意 图
自我实现需要 抱负、潜能、成就
求美需要 匀称、整齐、美丽 Nhomakorabea求和需要
知识、了解、探索
尊重需要
影响力、声望、能力得到承认
社交需要
与别人交往、被接受、有所归属
安全需要
免受伤害、威胁、控制不确定性，减少风险
马斯洛的需要层次论的主要观点
马认为一般人的这些需要由低级到高级形成一个阶梯，在 低层次需要得到相对满足后，就会产生更高一层的需要， 只有未满足的需要才能影响行为。
第二节、需要、动机与行为
推荐书目
《动机与人格》第三版，［美］ 亚伯拉罕.马 斯洛著，许金声等译，中国人民大学出版 社。
一、需要与行为
（一）需要的概念 需要是指客观的刺激作用于人们的大脑所
引起的个体缺乏某种东西的状态。
（二）需要的产生
1、需要产生的生理状态 2、需要产生的自然情境和社会因素 3、个体认知水平
（2）马理论的局限性
马理论以个人的价值、利益为出发点，强调个人 需要；
马理论基本上谈的是人的自然需要，尽管有些也 赋予一定社会内容。马克思认为，人的需要具有 社会历史性，是随社会的发展而发展的，社会意 识和环境对人的需要模式有巨大的影响。
职工需要综合分析
合理需要
不合理需要
当前能解决的需要 一时解决不了的需要
1、同一种动机可以引起多种不同的行为。
如人们都想拥有一套住房，有的人努力工作，多得奖 金；又的人省吃俭用，攒钱；有的人努力用正当经 营赚钱；有的人搞歪门邪道，捞不义之财；有的人 偷钱；等等。
2、同一行为可出自不同的动机。
如一个人埋头工作，可由种不同动机引起。第一争取 做仙境般职工，这社会作贡献地；第二为表扬得个 好名声；第三得到领导的好感，以提拔重用；第四 为多拿奖金。
3、一种行为可能为多种动机所推动。
如有的人工作积极，其动机有为社会多作贡 献，有想得到领导提拔重用，有希望获得 先进称号，有为多拿奖金；
4、合理的动机可能引起不合理的甚至错误的 行为。（通常说的好心没办好事）
5、错误的动机有时被外表积极的行为所掩盖。
动机和行为的关系小结：
人的动机和行为之间关系是极为复杂的，但也有 一定的规律，即：需要－心理紧张－动机－目标 导向行为－目标行为－需要满足－新的需要的产 生。
引起动机的外在条件是能够引起个体动机并能满 足个体需要的外在刺激，称为诱因。分为正诱因 和负诱因。
(二)动机的分类
生理性动机和社会性动机 这是依据动机的性质划分的。
内部动机和外部动机 依据动机的动力来源划分的。
（四）动机系统
不同的人有不同的需要结构，如老人、青年、 儿童的需要就不一样；不同的需要结构必 然导致不同的动机结构。一个往往存在各 种各样的动机，这些动机之间不仅有强弱 之分，而且会有矛盾和斗争，以其一定的 相互关系构成动机体系（或叫动机系统）。
目标导向行为：指为了达到目标所表现的行 为。有动机，然后寻找目标，目标导向行为 代表寻求、到达目标的过程；
目标行为：指直接满足需要的行为，即完成 目标达到满足的过程；
间接行为：与当前目标暂无关系，为将来满 足需要作准备的行为。
三、动机和行为的关系
人的行为是动机引起的。因此人们常将引起个人 行为、维持该行为并将该行为导向某一目标的 过程称为动机。
人的行为由主导需要决定。人的各种需要并非等量齐观， 不同时期其重要性、强烈程度不同，形成需要层次结构。 最迫切的需要成为主导需要，这是引起人的行为的原因 和动力。
人们对需要的追求各有差异。同一需要对不同的人重要性、 迫切性不一样，任何一种需要获得满足后并不自行消失， 只是对行为的影响比重减轻而已。当一个人的高级需要 和低级需要满足后，会追求更高级需要。但如果满足了 高级需要，低级需要没有满足，有些人会谋求低级需要， 有些人会为高级需要放弃低级需要。（如老师职业）
动机具有原发性、内隐性、实践活动性的特征， 由此又具有三种机能。
始发机能，动机是个体行为发起的直接原因；
导向、选择机能，动机指导人们作出选择，使行 为朝着特定的方向、预期的目标行进；
强化机能，行为结果对动机有反作用，动机因良 好的结果使行为加强、重复，反之减弱、消失；
这种行为和动机有着复杂的关系，具体表现在：
一个国家的人民各个需要层次的分布与和经济、社会发展 水平直接相关，
马斯洛需要层次理论的两重性
（1）科学性 在一定程度上反映了人类行为和心理活动的
共同规律。
心理学已经证实了人的意志行动开始于需要 以及由需要引起的动机。研究需要是认识 人们心理和行为规律的出发点。正是在物 质和精神需要的推动下，人们才发展生产 力，变革生产关系，使人类社会不断地向 前发展。
可达到的目标（方向）
刺激
需要 意向
愿望（驱动力） 动机
（三）需要与动机的转化关系示意 图
在动机动机系统中，有的动机比较强烈而稳定， 这叫优势动机，另一些动机比较微弱而不稳定， 叫辅助动机。
优势动机
强 度
OAB
CD
E
动机结构与强度示意图
动机类别
一个人的行为是受优势动机支配的，辅助动 机对行为存在影响但不起支配作用。
动机是为实现一定目的而行动的原因。即用来说 明个体为什么有这样或那样的行为。人从事任何 活动都是有原因的，这个原因就是人的行为动机， 动机可以是有意识的，也可以是无意识的。
动机是个体的内在过程，行为是内在过程的结果。 引起动机有两个条件：外在条件和内在条件。
这一内在条件就是需要，动机是在需要的基础上产 生的。
靠组 靠同 织帮 志帮 忙解 忙解 决的 决的 需要 需要
靠自 己努 力解 决的 需要
创造条件 逐步解决 并做好解 释工作
不
不
正
现
当
实
的
的
需
需
要
要
教育引导
采取具
二、动机
（一）动机的定义：
原意是引起动作。心理学上把引起个人行为、维 持该行为并将此行为导向满足某种需要的欲望、 愿望、信念等心理因素叫动机。
（三）需要的理论－－马斯洛的需要层次理论
对人需要的研究是认识人的心理规律和行为 动机的出发点。许多学者对此进行了研究， 如奥德费将人的需要分为存在、关系和成长的需要。 麦克利兰把人的需要分为权力、友谊、成就， 还有的按需要起源将需要分为自然需要和文化需要， 按需要对象分为物质和精神需要。 其中影响最大的是马斯洛的需要层次理论。
马斯
洛的
需要 层次 示意 图
自我实现需要 抱负、潜能、成就
求美需要 匀称、整齐、美丽 Nhomakorabea求和需要
知识、了解、探索
尊重需要
影响力、声望、能力得到承认
社交需要
与别人交往、被接受、有所归属
安全需要
免受伤害、威胁、控制不确定性，减少风险
马斯洛的需要层次论的主要观点
马认为一般人的这些需要由低级到高级形成一个阶梯，在 低层次需要得到相对满足后，就会产生更高一层的需要， 只有未满足的需要才能影响行为。
第二节、需要、动机与行为
推荐书目
《动机与人格》第三版，［美］ 亚伯拉罕.马 斯洛著，许金声等译，中国人民大学出版 社。
一、需要与行为
（一）需要的概念 需要是指客观的刺激作用于人们的大脑所
引起的个体缺乏某种东西的状态。
（二）需要的产生
1、需要产生的生理状态 2、需要产生的自然情境和社会因素 3、个体认知水平
（2）马理论的局限性
马理论以个人的价值、利益为出发点，强调个人 需要；
马理论基本上谈的是人的自然需要，尽管有些也 赋予一定社会内容。马克思认为，人的需要具有 社会历史性，是随社会的发展而发展的，社会意 识和环境对人的需要模式有巨大的影响。
职工需要综合分析
合理需要
不合理需要
当前能解决的需要 一时解决不了的需要
1、同一种动机可以引起多种不同的行为。
如人们都想拥有一套住房，有的人努力工作，多得奖 金；又的人省吃俭用，攒钱；有的人努力用正当经 营赚钱；有的人搞歪门邪道，捞不义之财；有的人 偷钱；等等。
2、同一行为可出自不同的动机。
如一个人埋头工作，可由种不同动机引起。第一争取 做仙境般职工，这社会作贡献地；第二为表扬得个 好名声；第三得到领导的好感，以提拔重用；第四 为多拿奖金。
3、一种行为可能为多种动机所推动。
如有的人工作积极，其动机有为社会多作贡 献，有想得到领导提拔重用，有希望获得 先进称号，有为多拿奖金；
4、合理的动机可能引起不合理的甚至错误的 行为。（通常说的好心没办好事）
5、错误的动机有时被外表积极的行为所掩盖。
动机和行为的关系小结：
人的动机和行为之间关系是极为复杂的，但也有 一定的规律，即：需要－心理紧张－动机－目标 导向行为－目标行为－需要满足－新的需要的产 生。
引起动机的外在条件是能够引起个体动机并能满 足个体需要的外在刺激，称为诱因。分为正诱因 和负诱因。
(二)动机的分类
生理性动机和社会性动机 这是依据动机的性质划分的。
内部动机和外部动机 依据动机的动力来源划分的。
（四）动机系统
不同的人有不同的需要结构，如老人、青年、 儿童的需要就不一样；不同的需要结构必 然导致不同的动机结构。一个往往存在各 种各样的动机，这些动机之间不仅有强弱 之分，而且会有矛盾和斗争，以其一定的 相互关系构成动机体系（或叫动机系统）。