需要、动机与行为
研究需要动机与行为的关系是激励理论的基础判断题
研究需要动机与行为的关系是激励理论的基础判断题一、判断题1.广义的组织是指由一群人构成的具有一定边界的集体或团全。
（XXXXX）2.对组织行为学有贡献的主要学科包括心理学、社会学、人类学、政治学,伦理学等。
（?）3.自变量是受因变量影响而产生反应的变量，是需要我们解释和预测的关键因素,在组织行为学的研究中,生产率、缺勤、组织公民行为和工作满意度等都是常见的自变量。
（XXXXX）4.第二次世界大战推动了工业心理学尤其是人员测评研究的发展。
（XXXXX）5.20世纪初,工业心理学的萌芽与发展为组织行为学乃至整个行为科学学派的产生与发展奠定了基础。
(?)6.秦勒认为科学管理是一场彻底的心理革命。
（?）7.人际关系理论的精髓在于相信在组织中获得更高生产率的办法是提高雇员的满意度。
（XXXXX）8.权变理论学派是20世纪60年代末在美国经验主义基础上发展起来的一派管理理论。
（?）9.问卷调查法也称问卷法,是社会科学和行为科学研究中最常见的研究方法。
（?）10.人的本质不是一成不变的,而是随着历史的发展而不断发展的。
（?）11.知觉是一种积极、能动的认识过程。
（?）12.自我知觉指的是对物质自我的知觉、对社会自我的知觉、对人际自我的知觉。
（XXXXX）13.甲、乙两位管理者都认为公平是管理员工的基本准则,这表明二人在价值观的强度属性方面基本一致。
（XXXXX）14.情感成分为认知成分奠定了基础,行为倾向又会决定情感。
（XXXXX）15.自我知觉理论主要阐释行为是否影响态度。
（?）16.高自我监控者对环境线索十分敏感,在根据外部环境因素调整自己行为方面表现出较强的适应性。
（?）17.情绪劳动对劳动者来说利大于弊。
（XXXXX）18.组织内部有许多因素能给我们带来压力,主要表现在任务要求、工作要求和人际要求。
（XXXXX）19.研究需要、动机与行为的关系是激励理论的基础。
（?）20.行为是由动机决定的,动机来自需要。
组织行为学-第八章需要、动机与行为
心理学家一般把动机定义为激发、维持、调节人们从事某种活 动,并引导活动朝向某一目标的内部心理过程或内在动力。
动机是无法直接观察到的,它是一种内部心理现象,入们只 能从观察表面行为的变化来推测背后的动机。
动机作为行为过程中的一个中介变量,在行为产生以前就已 存在,并以隐蔽内在的方式支配着行为的方向性和强度。
■调节与维持功能
动机会决定行为的强度,动机愈强烈,行为也随之愈强 烈。
动机也决定个体行为的久暂性,在没有达到目标之前,行 为会一直存在。有时行为看似不存在了,但只要动机仍然存 在,行为就不会完全避免,它只不过是以别的形式存在,如由 外显行为改为内潜行为。
• 3、动机的来源： • 一是内在条件(需要)， • 二是外在条件(刺激)。
第八章 需要、动机与行为
需要、动机与行为，是人的一切活动的一条主 线，抓住了这条主线，就抓住了做人的工作的根本。
需要
动机
行为
需要的满足
一、需要
个人对其生存和发展的外部环境感到缺乏的一种心理现象。
它有下列含义：
1、需要是由有机体与环境之间的不平衡引起的。 2、人的需要分为生理需要和社会需要。 3、需要与人的生存和发展相关 4、需要是个体行为的原动力，而且是个体行为的目的。 5、动机是需要激发的。
■指向功能:
动机使个体进入活动状态之后,指引个体的行为指向一定的方向。
例如，在成就动机支配下的人会积极的学习,主动选择有挑战性的 任 务去做。
动机不同,有机体行为的目标也不相同,这就是动机的方向性在起作 用。
例如,同样是努力学习,有些孩子是为了获得教师和家长的赞赏,并 不 十分在意是否真的掌握了知识。而有些孩子则是对所学的内容本身有浓 厚的兴趣。
课讲+第二节、需要、动机与行为
目标导向行为：指为了达到目标所表现的行 为。有动机，然后寻找目标，目标导向行为 代表寻求、到达目标的过程；
目标行为：指直接满足需要的行为，即完成 目标达到满足的过程；
间接行为：与当前目标暂无关系，为将来满 足需要作准备的行为。
三、动机和行为的关系
人的行为是动机引起的。因此人们常将引起个人 行为、维持该行为并将该行为导向某一目标的 过程称为动机。
人的行为由主导需要决定。人的各种需要并非等量齐观， 不同时期其重要性、强烈程度不同，形成需要层次结构。 最迫切的需要成为主导需要，这是引起人的行为的原因 和动力。
人们对需要的追求各有差异。同一需要对不同的人重要性、 迫切性不一样，任何一种需要获得满足后并不自行消失， 只是对行为的影响比重减轻而已。当一个人的高级需要 和低级需要满足后，会追求更高级需要。但如果满足了 高级需要，低级需要没有满足，有些人会谋求低级需要， 有些人会为高级需要放弃低级需要。（如老师职业）
动机具有原发性、内隐性、实践活动性的特征， 由此又具有三种机能。
始发机能，动机是个体行为发起的直接原因；
导向、选择机能，动机指导人们作出选择，使行 为朝着特定的方向、预期的目标行进；
强化机能，行为结果对动机有反作用，动机因良 好的结果使行为加强、重复，反之减弱、消失；
这种行为和动机有着复杂的关系，具体表现在：
一个国家的人民各个需要层次的分布与和经济、社会发展 水平直接相关，
马斯洛需要层次理论的两重性
（1）科学性 在一定程度上反映了人类行为和心理活动的
共同规律。
心理学已经证实了人的意志行动开始于需要 以及由需要引起的动机。研究需要是认识 人们心理和行为规律的出发点。正是在物 质和精神需要的推动下，人们才发展生产 力，变革生产关系，使人类社会不断地向 前发展。
需要动机和消费者行为3
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Ⅲ. 归属动机： 爱情、友谊、亲情、归属感 产 品： 个人饰品、服装、娱乐与休闲食品 营销主题： 阿塔里（A t a r i ）—“阿塔里把计算机时代带入家庭”附 上一张全家人使用阿塔里电脑的照片 奥兰油（Oil of Olay ）—“你和你丈夫最近一次共进午餐是什么时候？” J . C .潘尼（J . C . P e n n e y）—“只要是十几岁的孩子们聚集的地方， 你就能听到它—它是极合身和时髦的代名词” Ⅳ.尊重动机： 地位、优越感、自尊、声望、成就感
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▲动机研究或投射技术 Ⅰ. 联想技术 词语联想： 给消费者看一张文字表，然后要求他把反应过程中最 初涌现在头脑中的那个词记录下来。比如：银耳汤 红枣 分析与运用：消费者做出的反应被用来分析，看是否存在负面联想。 对反应的延迟时间进行测量，以此估计某个词的情感性。这些技巧能 挖掘出比动机研究更丰富的语意学含义。 Ⅱ. 完形填空 语句完成：消费者完成一个诸如“买凯迪拉克的人 ”的语 句 故事完成：消费者完成一个未叙述完的故事
案例：自来水是免费的或者相对来说价格便宜，但是人们却愿意花 较多的钱购买瓶装水或送货上门的桶装水。为什么？
5、动机冲突与解决
1）动机冲突的类型 ①双趋冲突：消费者必须在两种有利的行为中做出选择。比如：你手 里3元，又想吃面条又想吃清补凉；你手里有一笔钱又想买房又想买 车 ②趋避冲突：消费者某种行为可能导致有利的和不利的两种结果。例
识别消费者的需要宠物生理需要矿泉水安全与健康需要人寿保险情感需要新闻联播社会形象需要玫瑰拥有需要脑白金信息需要阿迪达斯娱乐需要192麦古尼的心理动机理论追求一致性的需要
消费者的需要和动机
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一、需要
1、需要的含义： 没有得到某些基本满足的感受状态。 当需要没有被满足，就会产生个体的不平衡，不平 衡就会产生强大的原动力驱使个体满足需要。 2、需要的产生 均衡论： 正常的均衡——缺乏——不均衡——紧张——需 要——满足——均衡
3 需要 动机与行为(淮海工学院)
4、分类：
（1）按需要产生的根源：初生性、次生性、一般 性 （2）按需要获得满足的来源：外在性、内在性 5、作用：未获得满足的需要是后续行为的内动力
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二、动机
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1、含义：心理学上把引起个人行为、维持该行为，并将此
行为导向某种需要的欲望、愿望、信念等心理因素称为动 机。
2、需要、动机和行为的关系
足需要做准备的行为。
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（续2）
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一般，由优势动机引发的行为由目标导 向行为和目标行为两部分构成。
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四、动机与行为的关系
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1、动机的定义2：是引起个人行为、维持该行为， 并将该行为导向某一目标（个人需要的满足）的过 程。
2、动机的机能： （1）始发机能 （3）强化机能 由此可得：动机是行为产生的直接动力，行为是动 机的外在表现。
2、产生积极性的心理基础：人对客观事物具 有生理的或社会的、物质或精神的需要。（这 些需要是个体思想、行为的基本动力。）
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（二）激励的模式
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心理学上对激励从三个角度进行的理解：
1、从诱因和强化的观点看：激励就是将外部适当
的刺激转化为内部心理动力，从而强化（增强或减
弱）人的行为。
2、从内部状态来看，激励是指人的动机系统被激 发起来，处在一种激活状态，对行为有强大的推动 力。
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组织目标的实现，取决于组织成员的个人努 力。因此，激励理论的核心是如何调动个体 的工作积极性。
人的一切活动都是为了满足自己的需要，因
此需要成为人们行为的出发点。
需求，动机和目标的联系和区别
需求，动机和⽬标的联系和区别
写这个主要是因为⼀直在看⼀本书：《现代激励理论》。
作者是俞⽂钊。
⾥⾯有⼀句话：需要引发动机，动机引发⾏为，⾏为⼜指向⽬标。
我⼀直不理解，需要，动机，⾏为和⽬标这四者之间的区别。
后来百度了⼀些资料，加深了理解，（⼿头没有论⽂，⽽且也没有其他相关书籍，只好先在百度上找资料理解了）
⾸先，需要刺激=动机。
每个⼈都有需要，需要是机体变量，刺激是环境变量。
在环境和需要的共同作⽤下，机体就会产⽣动机。
如果再换个⾓度理解，可以理解为，每个⼈都有隐藏的需要，但是需要⼀定的环境激发出来，给他⼀个途径，可以满⾜这种需要。
（和书上的不⼀致，我并不是很认同书上的说法。
）
其次，动机其他=⾏为⽬标。
⾏为和⽬标是分不开的，⼀个是过程，⼀个是结果。
其他主要指个体的价值观，理论假设等等，简单的说，其他是由个⼈经历决定的。
ok，就是这样。
以上是第⼀部分：需要，动机，⾏为和⽬标的联系和区别。
接下来是第⼆部分：为什么我不认同书上的观点。
书上有⼀句话：incentive强调的是外在于个体的诱因，motivation强调的是哪在于个体的动机。
之后，在⼈类⾏为模式图⾥⾯，他强调了刺激包括内外诱因，并且指向了个体需要。
那么很显然，冲突了。
从这个点，我可以认为，这本书，有问题，⾄少，不是⾮常好，简单的说，他就是搬运⼯，然后再加上⼀些⾃⼰创新的东西。
那么，我该怎么办呢？
看英⽂的论⽂集也许⽐较合适。
第三章行为动力（需要、动机、价值观）
第三章行为动力第一节需要一、需要的概述（一）需要的概念需要是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是有机体自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。
（二）需要的特点需要的广泛性；需要的社会性；需要的对象性；需要的动力性；需要的周期性。
（三）需要与人的心理1、需要与心理过程的关系：需要是认知过程的内部动力。
需要是情绪产生的基本条件，具有中介作用。
需要可以推动意志的发展。
2、需要与个性倾向性需要是个性倾向性的基础，常以动机、兴趣和信念的方式体现出来。
（四）需要的种类1、自然性需要和社会性需要（来源）（1）自然性需要也称为生理性需要，是个体维持生命和延续后代而产生需要。
很多自然性需要是本能的，如饮食、睡眠、运动等，而且生理需要具有周期性。
自然性需要虽然是人与动物所共有的，但有本质区别。
人的需要具有社会性，满足需要的对象和方式都与动物不同。
（2）社会性需要社会需要是指后天习得的，为了维持社会的存在和发展而产生的需要。
社会性需要是在生理需要性需要的基础上，在社会实践和教育影响下发展起来的。
社会性需要是人类所特有的，具有社会历史性。
2、物质需要和精神需要（对象）（1）物质需要：指对衣、食、住、行有关物品的需要；（2）精神需要：指对认知和美的享受的需要。
二、马斯洛的需要层次理论（一）马斯洛需要层次理论的基本内容人类具有七种基本需要，这些需要相互联系、相互依赖，组成了一个具有层次结构的系统。
1、生理需要2、安全需要3、归属和爱的需要4、尊重的需要5、认知的需要6、审美的需要7、自我实现的需要（二）需要层次理论的内涵1、需要的发展具有一定次序性，只有低级需要获得基本满足后才会出现更高级别的需要。
2、不同需要对人的行为的推动强度不同，层次越低，对人的影响越大。
但对于个人而言，那种需要的强度最大，取决于个人的发展水平和心理承受能力。
3、各个层次的需要是彼此重叠，相互交织。
（三）对该理论的评价1、贡献：推进了心理学对于需要的认识和研究，提出了需要的层次与结构关系。
《消费者行为学》消费者的需要、动机和行为
4.1消费者的需要
课本79页
4.1.1 人的一般需要
1. 需要的概念
需要是指人们感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是人们自身 和外部生活条件的要求在头脑中的反映，是人们与生俱来的基本要求。人类 个体需要的产生，受到诸多因素的影响，主要有生理状态、情境和认知水平。 需要虽然是人类活动的原动力，但它并不总是处于唤醒状态。只有当消费者 的匮乏感达到了某种迫切程度，需要才会被激发，并促动消费者有所行动。 需要一经唤醒,可以促使消费者为消除匮乏感和不平衡状态采取行动，但它 并不具有对具体行为的定向作用。在需要和行为之间还存在着动机、驱动力、 诱因等中间变量。
选择性购买行为
这一类消费品单价比日用消费品高，购买后使 用时间较长，消费者购买频率不高，不同的品 种、规格、款式、品牌之间差异较大。
课堂讨论
Let`s start!
课堂讨论
1、评价本案例中企业对年轻消费者需求的把握是否正确。 2、年轻消费者的购买时机有哪些特点？
Let`s start!
课后思考
消费者行为学
Consumer Behavior
消费者的需要、动机和行动
Chapter4
学习目标： 1.掌握消费者需要的含义、内容与特征。 2.掌握消费者购买动机的类型。 3.理解消费者购买行为模式。
课前引例
Let`s start!
思考讨论
1、消费有时候究竟是为了满足什么需要？ 2、你认为这个冰箱展览和撕海报营销策划，
诱因理论
4.2.3 消费者购买动机的特征
课本87页
消费者购买动机的特征
First
动机的可转移性
Second
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需要、动机与行为
需要是人类对某种目标的渴求和欲望，是个体心理及生理反应的稳态需求在大脑中的反映，人的需要有生物性需要和社会性需要之分。
美国心理学家马斯洛提出了人类需要的层次说。
动机是激发和维持个体进行活动，并导致该活动朝向某一个目标的心理动力，是直接推动行为的力量。
行为指受思想支配而表现出来的外表活动
一、需要、动机与行为
需要和动机是有区别的。
需要是人积极性的基础和根源，动机是推动人们活动的直接原因。
人类的各种行为都是在动机的作用下，向着某一目标进行的。
而人的动机又是由于某种欲求或需要引起的。
但不是所有的需要都能转化为动机，需要转化为动机必须满足两个条件。
第一，需要必须有一定的强度。
就是说，某种需要必须成为个体的强烈愿望，迫切要求得到满足。
如果需要不迫切，则不足以促使人去行动以满足这个需要。
第二，需要转化为动机还要有适当的客观条件，即诱因的刺激，它既包括物质的刺激也包括社会性的刺激。
有了客观的诱因才能促使人去追求它、得到它，以满足某种需要；相反，就无法转化为动机。
例如，人处荒岛，很想与人交往，但荒岛缺乏交往的对象(诱因)，这种需要就无法转化为动机。
可见，人的行为动力是由主观需要和客观事物共同制约决定的。
按心理学所揭示的规律，欲求或需要引起动机，动机支配着人们的行为。
当人们产生某种需要时，心理上就会产生不安与紧张的情绪，成为一种内在的驱动力，即动机，它驱使人选择目标，并进行实现目标的活动，以满足需要。
需要满足后，人的心理紧张消除，然后又有新的需要产生，再引起新的行为，这样周而复始，循环往复。
二、动机的功能
动机是在需要的基础上产生的，它对人的行为活动具有如下三种功能。
(一)激活的功能
动机能激发一个人产生某种行为，对行为起着始动作用。
例如，一个学生想要掌握电脑的操作技术，他就会在这个动机驱动下，产生相应的行为。
(二)指向的功能
动机不仅能唤起行为，而且能使行为具有稳固和完整的内容，使人趋向一定的志向。
动机是引导行为的指示器，使个体行为具有明显的选择性。
例如，一个学生确立了为从事未来的实践活动的学习动机，在其头脑中所具有的这种表象可以使之力求注意他所学的东西，为完成他所确立的志向而不懈努力。
(三)维持和调整的功能
动机能使个体的行为维持一定的时间，对行为起着续动作用。
当活动指向于个体所追求的目标时，相应的动机便获得强化，因而某种活动就会持续下去；相反，当活动背离个体所追求的目标时，就会降低活动的积极性或使活动完全停止下来。
需强调的是，将活动的结果与个体原定的目标进行对照，是实现动机的维持和调整功能的重要条件。
由于动机具有这些作用，而且它直接影响活动的效果，因而研究和分析一个人的活动动机的性质、作用是非常重要的。
一般来说,当人产生某种需要而又未得到满足时,会产生一种不安和紫张的心理状态。
在遇到能够满足需要的目标时,这种紧张的心理状态就转化为动机,推动人们去从事某种活动,向目标前进。
当人达到目标时,紧张的心理状态就会消除,需要得到满足。
这时,人又会产生新的需要,这是一个不断循环往复的过程,使人不断地向新的目标前进。