需要 动机
需要、动机与行为
需要、动机与行为需要是人类对某种目标的渴求和欲望，是个体心理及生理反应的稳态需求在大脑中的反映，人的需要有生物性需要和社会性需要之分。
美国心理学家马斯洛提出了人类需要的层次说。
动机是激发和维持个体进行活动，并导致该活动朝向某一个目标的心理动力，是直接推动行为的力量。
行为指受思想支配而表现出来的外表活动一、需要、动机与行为需要和动机是有区别的。
需要是人积极性的基础和根源，动机是推动人们活动的直接原因。
人类的各种行为都是在动机的作用下，向着某一目标进行的。
而人的动机又是由于某种欲求或需要引起的。
但不是所有的需要都能转化为动机，需要转化为动机必须满足两个条件。
第一，需要必须有一定的强度。
就是说，某种需要必须成为个体的强烈愿望，迫切要求得到满足。
如果需要不迫切，则不足以促使人去行动以满足这个需要。
第二，需要转化为动机还要有适当的客观条件，即诱因的刺激，它既包括物质的刺激也包括社会性的刺激。
有了客观的诱因才能促使人去追求它、得到它，以满足某种需要；相反，就无法转化为动机。
例如，人处荒岛，很想与人交往，但荒岛缺乏交往的对象(诱因)，这种需要就无法转化为动机。
可见，人的行为动力是由主观需要和客观事物共同制约决定的。
按心理学所揭示的规律，欲求或需要引起动机，动机支配着人们的行为。
当人们产生某种需要时，心理上就会产生不安与紧张的情绪，成为一种内在的驱动力，即动机，它驱使人选择目标，并进行实现目标的活动，以满足需要。
需要满足后，人的心理紧张消除，然后又有新的需要产生，再引起新的行为，这样周而复始，循环往复。
二、动机的功能动机是在需要的基础上产生的，它对人的行为活动具有如下三种功能。
(一)激活的功能动机能激发一个人产生某种行为，对行为起着始动作用。
例如，一个学生想要掌握电脑的操作技术，他就会在这个动机驱动下，产生相应的行为。
(二)指向的功能动机不仅能唤起行为，而且能使行为具有稳固和完整的内容，使人趋向一定的志向。
动机是引导行为的指示器，使个体行为具有明显的选择性。
第四章 需要与动机
• 动机的最佳水平随任务性质的不同而不同 。在比较容易的任务中，工作效率随动机 的提高而上升；随着任务难度的增加，动 机的最佳水平有逐渐下降的趋势，也就是 说，在难度较大的任务中，较低的动机水 平有利于任务的完成。
第二节 需要与酒店客人的行为关系
迪拜七星级酒店
酒店服务员刘晓涵（青海西宁女孩）
六、以人为本、尊重为先
把客人放在第一位
七、公平合理、一视同仁
第四节 酒店客人的动机与服务策略
• 问题导入：马斯洛的需要层次论包括哪些？
• 马斯洛需要层次论在酒店中的应用：
酒店基本功能，提供食宿产品 —— 生理需求 酒店安保功能，提供安全的环境 —— 安全需求 通信服务（电话、传真、邮件）、会议、展示服务 — 社交需求 服务人员的仪容仪表、礼貌礼仪 —— 尊重需求 酒店品牌、市场定位 —— 自我实现需求
2、根据需要对象的角度分 （1）物质需要 • 指人为了维持个体和社会的生存和发展， 对物质产品的需求。
• 例如，在对服装的需要中，既有满足人们防寒、 防晒等自然性需要的内容，也有满足人们自尊、 追求美的需要的内容。
衣
食
行
（2）精神需要 • 指个体参与社会精神生活的需要。 • 如对知识、文化、艺术、理想、审美、 道德、创造、成就等方面的需要。
社会性 交往动机 动机
成就动机 归属动机
激发和培养学生的学习动机
1、明确每节课的具体目的和知识的具体意 义。 2、创设问题情境。 3、利用反馈。 4、正确运用表扬与批评、奖励与惩罚。 5、竞赛
2、根据动机的来源分
（1）外在动机：在外部刺激的作用下产生。
如：奖励
（2）内在动机：由个体的内部需要产生。
第三节
需要与酒店服务工作
需要和动机
需要、内驱力、动机三者关系示意图：
满足状态：不对行为产生影响。 无目标时：愿望、意向
需 要
缺乏 状态
内 驱 力
动 机
行 为
目 标
有目标后
（三）、动机和行为的关系是复杂的
不同行为可以由不同动机引起 ; 不同行为可以由相同或相似 的动机引起 同一行为可以由不同动机引起 ; 同一行为可以由相同的动机 引起 动机的体系中存在:主导动机--从属动机 动机与行为效果之间一般来说 是一致的,但是在实际中也可 以出现不一致.
7、（ 多选 ）兴趣的品质包括（ ）（ 2009-11 ） A、倾向性 B、广阔性 C、持久性 D、效能
答案：ABCD
解析：动机按产生的根源分：生理性动机，由生理需要产 生，又叫驱力或内驱力，如吃饭、穿衣、休息、性欲等； 社会性动机，以文化需要为基础产生，如交往、成就、权 力、兴趣、爱好等。兴趣指认识事物活动的心理倾向，其 品质包括倾向性、广阔性、持久性、效能性。
解析：动机是朝着目标活动的内在心理活动和 内驱力。动机产生于需要、内驱力、情绪、诱 因。由生理需要引起的唤醒状态叫内驱力或驱 力；由外部环境引起的，能够引起机体活动， 并满足外部条件的叫诱因。
3、（多选）（下列说法正确的包括（ ）（2008-11） A、动机是在需要的基础上产生的。 B、动机和效果一定是一致的。 C、动机是人活动的内部动力。
五个层次之间的关系：层次越低的需要出现的越早，力量越强，叫缺 失性需要，高层次需要有益健康、长寿和精力旺盛，叫生长性需要。 尊重他人的需要属于较高层次的需要，是生长性需要。
2、能够引起有机体的定向活动并能满足某种 需要的外部条件叫（ ）（2008-11）
A、爱好 B、诱因 C、需要 D、内驱力
6.需要、动机、目标、激励与管理
了解激励 一、激励的概念
简单来说，就是激发和鼓励； 激励就是激发人的动机的心理过程。 激励是引起个体产生明确的目标，并指向目标行为的 内在动力。 在管理心理学中，激励就是调动员工的积极性、主动 性、创造性，使人有一股内在的动力，自觉地朝企业所期 望的目标努力。 员工的积极性与他们需要是满足程度成正比，也与工 作动机成正比。
感知激励
三、激励的作用
1、激发和调动员工积极性 2、有利于将员工的个人目标与组织目标统 一起来 3、有利于组织目标的实现 4、增强组织的凝聚力及各组成部分的协调性
理解激励
四、激励理论
内容型激励理论 过程性激励理论 行为改造激励理论
综合性激励理论
内容型激励理论---马斯洛需求层次论
马斯洛需求层次论
4.需要的分类
● (1)按性质: ● 物质需要:对食物、金饯等的需要，这是人类生活的基本 需要，又叫生理需要。 ● 精神需要:对文化、道德等的需要，如对文化、地位、成 就、归属的需要等，又叫精神需要。 ● (2)按迫切程度: 间接需要: 比较概括的、抽象的需要，它是以理想、志 向的形式表现出来。 ● 直接需要:月前最迫切的、具体的、也较易获得的需要。 ● (3) 按范围:个人需要和社会需要，应统一。
权力需要主导型员工的特点与激励措施
特点 1.喜欢与他人进行比较 2.渴望控制别人 3.喜欢参加能够获胜的竞 4.希望能控制整个局势； 激励措施 1.让他们做完整的工作，避 免让他们做协调性的工作；
2.尽量让他们参加工作讨论 ，并参与决策的制定；
5.不喜欢通过团队来完成任务 3.使他们有权控制它们自身 6.害怕失败，并且不愿承认错 的工作。
导致极端满意的因素
成 就 认 可 工作本身 责 任 晋 升 成 长
第七章需要与动机ppt课件
导、激发和维持的个体活动的内在心理过程或内部动力。
【理解】1、动机是由一种目标或对象所引导、激发和维持的 个体活动的内在心理过程或内部动力；动机必须有目标，目标引 导个体行为的方向，并且提供动力；
2、动机要求活动（包括生理和心理活动），这些活动促 使个体得到或达到他们的目标。各种动机理论都认为，动机是构 成人类大部分行为的基础。
【知识点】
a.人和动物都有自然需要，但内容和 满足手段有所不同；
b.人的自然需要大多数受社会规范调节。
严格执行突发事件上报制度、校外活 动报批 制度等 相关规 章制度 。做到 及时发 现、制 止、汇 报并处 理各类 违纪行 为或突 发事件 。
社会需要
①内容：劳动的需要、交往的需要、成就的需要、社会赞许的需 要、求知的需要等。 ②产生原因：机体外部的社会要求引起。 ③意义：维系人类社会生活秩序；推动社会进步。
（2）指向一定的客体、事件 ①宽泛的客体； ②具体的事件或对象
4、需要的特点
（1）对象性
需要总是指向一定的客体、事件或对象。
（2）紧张性
导致紧张产生的原因是生理或心理上的缺失或不足。
（3）驱动性
需要是推动个体去从事各种活动的源泉。
严格执行突发事件上报制度、校外活 动报批 制度等 相关规 章制度 。做到 及时发 现、制 止、汇 报并处 理各类 违纪行 为或突 发事件 。
马斯洛的需要层次理论
美国心理学家 马斯洛的需要 层次理论
自我 实现 尊重需要
爱和归属需要
安全需要 生理需要
严格执行突发事件上报制度、校外活 动报批 制度等 相关规 章制度 。做到 及时发 现、制 止、汇 报并处 理各类 违纪行 为或突 发事件 。
需求，动机和目标的联系和区别
需求，动机和⽬标的联系和区别
写这个主要是因为⼀直在看⼀本书：《现代激励理论》。
作者是俞⽂钊。
⾥⾯有⼀句话：需要引发动机，动机引发⾏为，⾏为⼜指向⽬标。
我⼀直不理解，需要，动机，⾏为和⽬标这四者之间的区别。
后来百度了⼀些资料，加深了理解，（⼿头没有论⽂，⽽且也没有其他相关书籍，只好先在百度上找资料理解了）
⾸先，需要刺激=动机。
每个⼈都有需要，需要是机体变量，刺激是环境变量。
在环境和需要的共同作⽤下，机体就会产⽣动机。
如果再换个⾓度理解，可以理解为，每个⼈都有隐藏的需要，但是需要⼀定的环境激发出来，给他⼀个途径，可以满⾜这种需要。
（和书上的不⼀致，我并不是很认同书上的说法。
）
其次，动机其他=⾏为⽬标。
⾏为和⽬标是分不开的，⼀个是过程，⼀个是结果。
其他主要指个体的价值观，理论假设等等，简单的说，其他是由个⼈经历决定的。
ok，就是这样。
以上是第⼀部分：需要，动机，⾏为和⽬标的联系和区别。
接下来是第⼆部分：为什么我不认同书上的观点。
书上有⼀句话：incentive强调的是外在于个体的诱因，motivation强调的是哪在于个体的动机。
之后，在⼈类⾏为模式图⾥⾯，他强调了刺激包括内外诱因，并且指向了个体需要。
那么很显然，冲突了。
从这个点，我可以认为，这本书，有问题，⾄少，不是⾮常好，简单的说，他就是搬运⼯，然后再加上⼀些⾃⼰创新的东西。
那么，我该怎么办呢？
看英⽂的论⽂集也许⽐较合适。
心理学第八章-需要与动机
动机强度与行为效率
适度的动机强度能够提 高行为效率，过强或过 弱的动机强度可能导致
效率降低。
03
需要与动机在日常生活中的 应用
工作与职业选择
职业满足感
人们选择职业时，通常会考虑该职业是否能满足自己的需要和动机，如成就感、社会地位、工作 稳定性等。
职业发展
在职业发展过程中，人们会不断调整自己的需要和动机，以适应职业发展的需求。
不同文化对成就的定义和追求方式也有所不同。某些文化 强调个人成就和竞争，而另一些文化则更注重团队合作和 共享成果。
文化对归属需要的影响
人们对于归属和认同的需求也受到文化的影响。不同文化 对于个体与群体关系的处理方式有所不同，这也影响了人 们对归属感的追求。
文化对动机的影响
文化对内在动机的影响
不同文化对于内在动机的重视程度存在差异。某些文化更加强调个人的内在动机，而另一 些文化则更注重外部奖励和激励。
的作用。
情感动机理论
该理论关注情感在动机中的作用， 认为情感状态可以激发或抑制个 体的动机和行为，并影响个体的
决策和行动。
新的研究方法与技术
神经科学技术
利用神经影像学、脑电等神经科 学技术，深入探索大脑结构和功 能与动机之间的关系，揭示内在
动机和外在动机的神经基础。
跨文化研究
通过比较不同文化背景下的个体在 需要和动机方面的差异，深入了解 文化因素对个体动机的影响。
也有助于促进不同文化之间的交流和理解，推动文化多样性和包容性的发展。
06
需要与动机的未来研究展望
新兴的理论观点
自我决定理论
该理论强调内在动机和自主性的 重要性，认为满足个体的基本心 理需要（如自主性、胜任感和关 联感）能促进内部动机和持续的
第三章行为动力（需要、动机、价值观）
第三章行为动力第一节需要一、需要的概述（一）需要的概念需要是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是有机体自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。
（二）需要的特点需要的广泛性；需要的社会性；需要的对象性；需要的动力性；需要的周期性。
（三）需要与人的心理1、需要与心理过程的关系：需要是认知过程的内部动力。
需要是情绪产生的基本条件，具有中介作用。
需要可以推动意志的发展。
2、需要与个性倾向性需要是个性倾向性的基础，常以动机、兴趣和信念的方式体现出来。
（四）需要的种类1、自然性需要和社会性需要（来源）（1）自然性需要也称为生理性需要，是个体维持生命和延续后代而产生需要。
很多自然性需要是本能的，如饮食、睡眠、运动等，而且生理需要具有周期性。
自然性需要虽然是人与动物所共有的，但有本质区别。
人的需要具有社会性，满足需要的对象和方式都与动物不同。
（2）社会性需要社会需要是指后天习得的，为了维持社会的存在和发展而产生的需要。
社会性需要是在生理需要性需要的基础上，在社会实践和教育影响下发展起来的。
社会性需要是人类所特有的，具有社会历史性。
2、物质需要和精神需要（对象）（1）物质需要：指对衣、食、住、行有关物品的需要；（2）精神需要：指对认知和美的享受的需要。
二、马斯洛的需要层次理论（一）马斯洛需要层次理论的基本内容人类具有七种基本需要，这些需要相互联系、相互依赖，组成了一个具有层次结构的系统。
1、生理需要2、安全需要3、归属和爱的需要4、尊重的需要5、认知的需要6、审美的需要7、自我实现的需要（二）需要层次理论的内涵1、需要的发展具有一定次序性，只有低级需要获得基本满足后才会出现更高级别的需要。
2、不同需要对人的行为的推动强度不同，层次越低，对人的影响越大。
但对于个人而言，那种需要的强度最大，取决于个人的发展水平和心理承受能力。
3、各个层次的需要是彼此重叠，相互交织。
（三）对该理论的评价1、贡献：推进了心理学对于需要的认识和研究，提出了需要的层次与结构关系。
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二、动机的分类 按不同标准对动机的分类
分类标准
动机种类
含义
举例
根据动机起源
生理性动机 社会性动机
以生物性需要为基础的 食物、水、空气、躲避
动机
危险等
以社会需要为基础的动 劳动动机、成就动机、
机
交往动机等
根据对象性质
物质性动机 精神性动机
以物质性需要为基础的 动机
食品、服饰、用品等
神经系统最基本的活动方式是反射，反射 根据产生的条件不同可分为非条件反射和条件 反射。
1.非条件反射——先天固有 机体在种系发展过程中形成并遗传下来的
反射。比如吮吸反射、抓握反射。 2.条件反射——后天学习 机体通过后天学习而建立起来的反射。比
如巴甫洛夫的经典条件发射和斯金纳的操作性 条件反射。
根据刺激物的性质可把信号系统划分为第一信 号系统和第二信号系统。
5.求知的需要——个人对自身和秩序、完整结构， 以及对行为完美的需要。
7.自我实现的需要——个人渴望自己的潜能得 到充分发挥，希望自己越来越成为所希望的人物的 需要。
（二）马斯洛需要层次之间的关系
1.出现的顺序由低到高； 2.各层次需要在全人口中所占比例由大到小； 3.七个层次可概括为两种水平。（基本需要和成 长需要）
耶基斯—多德森定律
第三节 动机理论
一、强化理论 倡导者：行为主义心理学家 基本观点：人类一切行为都是由刺激（S）—反
应（R）构成的，在刺激和反应之间不存在任何中 间过程或中介变量。
动力来源：在行为的外部，即强化。
强化的概念：凡是能增强某个反应出现概 率的刺激均可称作强化。
强化的种类：正强化、负强化
需要层次的演进
（三）对马斯洛需要层次论的简评
积极意义： 1.注重社会正常人的需要，因此它具 有普遍性。 2.是一个有严格组织的层次系统。 3.比较客观、准确地揭示了人类需要 产生的客观规律。
不足：
1.马斯洛脱离现实社会生活实践和人类社会的发 展历史去看待人性，将人的社会性需要也看成是与生 俱来的潜能，将人类的一切需要看成由潜能决定，因 此降低了社会生活环境在人的需要发生发展中的重要 作用。
《心理学》 第二、三章
科学的心理观 需要 动机
第二章 科学的心理观 一、心理的本质
心理是脑的机能，是对客观现实的反映。 人脑是心理产生的物质基础，只为心理的产生 提供可能性，而要把这种可能性转化为现实性， 必须通过社会实践活动。客观现实是心理的源 泉和内容。客观现实包括自然环境和社会环境。
二、心理是脑的机能
准则的动机
出的利他行为
错误动机 （卑劣动机）
违背某种社会要求和道德 在完成某项任务中所表现
准则的动机
出的损人利己行为
三、动机冲突与目标确立
动机冲突或动机斗争就是指在同 一时间内出现的彼此不同或相互抵触 的动机，因不可能都获得满足而产生 冲突的矛盾心理。动机冲突在每个人 的日常生活中都是经常发生的。
分类标准
根据动机的起 因
动机种类 外在动机
含义
举例
由外在条件（即诱因）诱 学生为获表扬和奖励而努
发出来的动机
力学习
内在动机
由内在条件（如好奇、兴 学生因对某门功课有特殊
趣等）引发出来的动机
兴趣而努力学习
根据动机的正 确性或社会性 质
正确动机 （高尚动机）
符合某种社会要求或道德 在完成某项任务中所表现
二、马斯洛的需要层次理论
（一）马斯洛需要层次论的基本内容
1.生理需要——维持生存及延续种族的需要。 2.安全需要——希望受保护与免遭威胁从而获得安 全感的需要。生命安全、财产安全和职业安全是典型的 安全需要。 3.归属与爱的需要——指每个人都有被他人或群体 接纳、爱护、关注、鼓励及支持的需要。 4.尊重的需要——在以上需要得到基本满足之后产 生的自己对社会价值追求的需要。
1.第一信号系统——人和动物共有的 对具体刺激物（如声音、颜色、气味等） 发生反应的皮质机能系统。如望梅止渴。 2.第二信号系统——人独有的 指对语言、文字等条件刺激物发生反应的 皮质机能系统。如谈虎色变。
课堂练习
1．科学心理学诞生于
年，创始人是
国心理学家
。
2．心理既是客观的，又是主观的。“客观”是就其反映
的
而言；“主观”是就其反映的 而
言。
3．大脑最基本的活动方式是
。
4．下列活动属于条件反射的是
。
a吮吸 b狗听见铃声会分泌唾液
c异物入眼
会流泪 d“望梅止渴”
5．一切心理现象，无论是简单的还是复杂的，就其产生
的方式来说，都是
。
a反馈 b反映 c反射 d反应
6．心理是对客观现实的反映，它说明只要外界有刺激，
强化的程序：连续性强化与间歇性强化 强 化 概 念 的 发 展行的为引：主起强义与用增化强强有化。外来人说类部明作强行出为任化 与 内 部强化之分，无论何良是好外的行部为强都化是为还了是获得内部强 化都有着正强化与报扬偿、负。奖强因赏此、化他评之们分分特、别等，强级并调、表竞与惩罚 有着千丝万缕的联赛系等在。动机激发中的作用。
人就会作出一定的反映。
7．人的心理的实质是什么？
“ 狼 孩” 的 故 事
第三章 行为动力 第一节 需要
一、需要的含义 （一）什么是需要
需要是由生理上或心理上的缺失或不足所 引起的一种内部紧张状态，是个人活动积极性 的源泉。它具有对象性、阶段性、社会制约性 和独特性四个方面的特征。
（二）需要的种类 1.生物需要与社会需要 2.物质需要与精神需要
以精神性需要为基础的 动机
成就、交往等
根据影响范围和 持续作用的时间
近景性动机 （暂短性动机）
与具体活动本身联系， 影响范围小，持续作用 时间短的动机
学生仅仅为考试得高分 做出的应付性努力
远景性动机 （长远性动机）
与活动的社会意义相联 系，影响范围大，持续 时间长的动机
一个学生想在将来成为 一名优秀教师而进行的 努力
2.强调低级需要向高级需要发展，但没有充分认 识到高级需要对低级需要的调节作用。
3.许多概念从抽象的人性论出发，而未能顾及这 些概念的现实社会内容。
第二节 动机
一、动机的含义 （动一机是）在什需么要是的基动础机上产生的。 需要动本身机是是主引体意起识、到维的持缺乏个状体态活，但动这并种使缺活乏状动态 在没朝有某诱一因出目现标时进，只行是的一内种在静止动的力、。潜在它的对动于机个，表体现 为一活种动愿具望、有意激向活。只、有指当向诱、因出维现持时和，需调要整才功能能被激。活，