消费者意志过程与购买行为
消费者购买决策过程总结
消费者购买决策过程总结在消费者购买决策过程中，消费者要经历一系列的阶段和考虑因素，以最终做出购买决策。
一般来说，消费者购买决策过程可以总结为五个阶段：需求认知、信息搜索、评估比较、购买决策和后续行为。
首先是需求认知阶段，消费者在此阶段意识到自己有一定的需求或者欲望，需要购买相应的产品或者服务来满足。
这个过程可以是内在的，比如感受到饥饿需要购买食物，也可以是外部刺激，比如看到朋友使用新款手机，也想购买一台。
在这个阶段，消费者开始意识到自己需要购买某种商品或服务，进而调动购买欲望。
接下来是信息搜索阶段，消费者在这个阶段会主动或者被动地寻找有关商品或服务的信息。
消费者可能会通过朋友、家人、广告、互联网等渠道来获取信息，以便更加了解产品的特点、功能、价格等方面的信息。
消费者在此阶段会收集尽可能多的信息，以便做出更加明智的购买决策。
第三阶段是评估比较阶段，消费者在这个阶段会对所收集到的信息进行分析和比较。
消费者会考虑各种因素，比如产品的质量、价格、品牌声誉、服务质量等，以便找到最符合自己需求的产品。
消费者可能会制定一些购买标准和偏好，以便更好地筛选出合适的选择。
随后是购买决策阶段，在经过需求认知、信息搜索和评估比较三个阶段之后，消费者将做出最终购买决策。
在这个阶段，消费者可能会考虑一些外部因素，比如促销活动、口碑评论、售后服务等，以及内部因素，比如个人偏好、预算限制等。
最终，消费者会选择购买其中一种产品或服务，完成交易。
最后是后续行为阶段，在购买完成之后，消费者可能会对所购买的产品或服务进行评价和反馈。
消费者的满意度和体验将影响他们未来的购买决策。
如果产品或服务能够满足消费者的期望，并且提供良好的售后服务，消费者可能会成为忠实的顾客，并且推荐给他人。
综上所述，消费者购买决策过程是一个复杂的过程，消费者在做出购买决策之前会经历需求认知、信息搜索、评估比较、购买决策和后续行为等阶段。
了解消费者的购买决策过程，有助于企业更好地了解消费者的需求和偏好，从而提供更好的产品和服务，实现双赢局面。
消费者购买行为与购买决策过程分析
选购品——在品种规格方面较日用品复杂、价 值较高、购买次数较少，需经对比才决定购买。 如服装、家具、化妆品、耐用消费品等。
特殊品——一般为高档商品和特殊需要的商品。 消费者在作出购买决策前须调查研究和慎重考 虑，不轻易购买替代商品和转换品牌。
购买者反应
商店选择 产品选择 品牌选择 时间选择 数量选择
二、影响消费者行为的主要因素
购买者因素——购买者的行为受到其自身因素， 如文化、社会、个人及心理等不同影响。
产品因素——产品的质量、特色、款式、价格 以及售后服等等。
销售者因素——指生产经营者的企业形象与服 务质量。
情境因素——指对购买决策有影响的各种环境 因素。
第二节 消费者行为模式及影响因素
一、消费者行为模式 二、影响消费者行为的主要因素
一、消费者行为模式
购买者 需求刺激
购买者 “黑箱”
购买者 反应
消费者购买行为详细模式
外部刺激
营销刺激 其他刺激 产品 经济 价格 技术
分销地点 政治 促进销售 文化
购买者“黑箱”
购买者 购买者 个性心 决策的 理特征 心理过程
何时购买
指消费者的购买时间。
购买时间往往与消费者的生活习惯 及所购商品的种类特性有关。摸清消费 者对各类消费品的购买习惯和规律，对 企业组织货源，安排营业时间及开展各 种促销工作有密切关系。
何处购买
指消费者的购买地点。
一般来说，购买地点与购买的商品 种类有关。因此，根据商品的性质进行 恰当的商店选址，是营销成功的前提条 件。
广泛解决问题——消费者面对一种从没有购买 使用过的商品，必须广泛了解有关此商品的一 切问题并进行评估才作出购买决策。其购买行 为是最复杂的。
简述消费者心理活动过程
简述消费者心理活动过程篇一：消费者心理活动过程是指消费者在进行消费决策和消费行为过程中所进行的一系列的心理认知、情感体验和行为反应。
以下是消费者心理活动过程的主要步骤和内容。
1. 需求识别:消费者在进行消费决策之前,首先需要识别自己的需求和欲望。
他们可以通过观察周围的环境、阅读广告和媒体、与朋友交流等方式来获取信息,以便确定他们想要购买的商品或服务。
2. 评估和比较:消费者会评估和比较不同商家或品牌的商品或服务,以确定哪个品牌或商家能够满足自己的需求和欲望。
评估和比较的过程通常包括对商品或服务的价格、质量、功能、品牌声誉等方面的比较。
3. 决策制定:一旦消费者确定了想要购买的商品或服务,他们就需要制定决策,决定购买哪个品牌或商家的商品或服务。
在决策制定的过程中,消费者可能会考虑多个因素,如商品或服务的价格、质量、功能、品牌声誉、售后服务等。
4. 购买行为:消费者一旦做出了购买决策,他们就会开始购买商品或服务。
购买行为通常包括浏览商家或品牌的网站、查看广告、联系客服、支付货款等步骤。
5. 评价和反馈:消费者在购买后会对商品或服务进行评价和反馈。
他们可能会写评论、分享照片、评分等,以表达对商品或服务的满意度和不满意程度。
这些评价和反馈可以帮助商家了解消费者的需求和欲望,并改进自己的产品和服务。
消费者心理活动过程是一个复杂的过程,涉及到多个心理认知和情感体验方面。
消费者需要识别自己的需求和欲望,评估和比较不同商家或品牌的商品或服务,制定决策,购买行为,评价和反馈等多个步骤。
在这个过程中,消费者需要保持开放的心态,理性思考和做出决策,同时关注商家或品牌的评价和反馈,以便做出更好的消费决策。
篇二：消费者心理活动过程是指消费者在购物、使用商品和服务过程中的心理变化过程,是消费者行为的核心。
消费者心理活动过程可以分为五个阶段:认知阶段、情感阶段、意志阶段、行为阶段和评估阶段。
1. 认知阶段认知阶段是消费者心理活动的第一个阶段,也是最为关键的阶段。
第三节 消费者的性格与购买行为
延伸自我由自我和拥有物两部分构成。
某些产品对拥有者而言具有特别丰富的含义， 它们能够向别人传递关于自我的很重要的信 息。
（2）产品成为传递自我概念的符号或象征品 应具有的特征：
使用可见性 具有变动性 具有拟人化性质
链接：基于生活方式的市场细分
给不同的生活方式贴上“标签”，有 助于营销者描述和讨论不同的消费者群体 或细分市场。
性格的情绪特征
❖性格的情绪特征是指一个人情绪活动的强度 、稳定性、持续性以及主导心境方面的特征 。
性格的的意志特征
❖性格的意志特征是指人在意志行动中所表现出来 的性格特点，表现在一个人习惯化的行为方式中 如下四个方面的特征：一个人是否有明确的行为 目标方面的性格特征。对行为自觉控制水平方面 的性格特征。自制力强弱方面的性格特征等。在 紧急或困难条件下表现出来的性格特征。在经常 和长期的工作中表现出来的性格特征。
2010年1月
消费心理学——高等教育出版社
第四节 消费者的能力与购买行为
❖ 四、消费者能力与购买行为 ❖ （一）从购买目标的确定程度划分 ❖1．确定型 2．半确定型 ❖ 3．盲目型 ❖ （二）从对商品的认识程度划分 ❖1．知识型 2．略知型 ❖ 3．无知型 ❖ 五、消费者能力对营销活动的作用
❖ 消费实践活动是消费者能力发展的决定性条件，它制 约着能力发展的性质与水平。
2010年1月
消费心理学——高等教育出版社
消费者在购物活动中产生的认识、情感
与意志等心理过程，体现了人的心理活动 的一般规律，是人类心理现象的共性。但 在现实的购买活动中，消费者的心理现象 除了这些共性规律以外，还体现出明显的 个体差异性,构成消费者千差万别各具特色 的购买行为的主要因素就是消费者的个性
第五章-消费者的意志与态度
一、消费者的意志过程的概念与特征
消费者的意志过程是指在消费者认识的支持和情感 的推动下，有意识地克服内心障碍和外部困难而实施 购买行为的过程，它对消费者购买活动中的行动阶段 和体验阶段有较大影响。
－目的性 －调节行动性 －克服困难性
第一节 消费者的意志过程
二、消费者意志过程的阶段
第一节 消费者的意志过程
（一）购买决策的涵义
购买决策是消费者在可供选择的若干购买方案中 选定一种最佳方案的过程。
１、消费者决策进行与否决定了其购买行为的发 生或不发生；
２、决定的内容规定了购买行为的方式、时间和 地点；
３决定的质量决定了购买行为的效用大小。 决策在购买行为中居于核心地位，起着支配和决 定其他要素的关键作用。
三、影响消费者态度的因素
（一）传递者 １、传递者的权威性 ２、传递者的可靠性 ３、传递者外表的吸引力 ４、消费者对传递者的喜爱程度
第三节 消费者态度的改变
（二）广告诉求形式 １、恐惧诉求 ２、幽默诉求 ３、比较性诉求 ４、情感性诉求 ５、价值表现诉求与功能性诉求
第三节 消费者态度的改变
（三）信息的结构特征 １、传递者发出的态度信息与消费者原胡态度的 差异 ２、单面论述与双面论述 ３、非语言成分
第一节 消费者的意志过程
（三）购买决策的内容
１、购买原因决策（为什么要购买？） ２、购买目标决策（购买什么商品？） ３、购买方式决策（决定怎样购买？） ４、购买地点决策（什么地方购买？） ５、购买时间决策（什么时间购买？）
消费者要在各种条件的作用下，决定为什么买？ 买什么？买多少？什么时间买？到哪儿买等问题。
１、外部刺激 ３、中介过程
２、目标靶 ４、劝说结果
第三节 消费者的意志过程
我要一步一 步往上爬
我看到了 属于我的 天空！
成长故事：
• 周杰伦在接受美国《时代》杂 志专访时说：“明星梦并不是 遥不可及的，其实，任何人都 可以做，只要你肯努力。我之 所以能有今天，就是我不服输 的结果。”
•
人们的前途只能 靠自己的意志，自 己的努力来决定。 ——茅盾
•
坚强的意志是克 服苦难、获得成 功的必要条件
地赶路。前者突然停步喊道：“呀！有
蛇。”后者战战兢兢地说：“是的，我
听到草响。”前者探步向前说：“咳！
两 人 说 蛇
是条死蛇。”后者放下心来附合说：
“难怪我闻到很臭。”前者走上去用脚
一踢说：“唉！是一根草绳。”后者便
自作聪明地说；“我说吗！这地方哪来
的蛇哟。”
一天，一个人牵了一头驴，和他的儿子 一起去赶集，走到半路，他听有人议论： “真是一对傻瓜，有驴都不知道骑。”于是， 他赶紧让儿子骑上驴，自己在前面牵驴。不 一会儿，又听见有人议论：“好个溺爱儿子 的糊涂家长，儿子年轻力壮，反而骑驴，父 亲年迈力衰反而徒步，儿子也是个不孝顺的 人呵！”于是，他又急忙让儿子下来牵驴， 自己骑驴。可是，走了一程，又听到有人议 论：“真是个狠心的家长呵！让小小年纪的 儿子在地上走，他倒舒舒服服地骑在驴上！” 听后，他左右为难，忽然灵机一动，他决定 父子俩都骑上毛驴。可是没想到，路上又传 来愤怒的斥责声：“你们是想把驴子压死吗？ 你们也太欺负这不会说话的哑巴了！”最后， 苦恼的父子俩，竟然满头大汗地抬着驴子去 赶集了。
•
延迟满足，就是能够等待自己需要的东西的到来，而
不是想到什么就要什么。
•
十几年以后：那些能够为获得更多的软糖而等待得更 久的孩子要比那些缺乏耐心的孩子更容易获得成功，他们 的学习成绩要相对好一些。
消费者的购买行为与决策过程
消费者的购买行为与决策过程1.需求识别与问题意识：2.信息：3.信息评估与比较：在信息阶段，消费者会收集一定数量的信息，并进行比较和评估。
消费者通常会考虑产品或服务的价格、品质、品牌声誉、使用体验、功能特点等因素，以及个人的价值观、态度和偏好。
消费者常常使用启发式规则或认知简化来快速评估和决策。
4.决策与选择：在信息评估阶段之后，消费者将从多个可选方案中做出最终的决策与选择。
消费者的决策可能是经过透彻的分析和权衡折衷，也可能是基于直觉和情感。
此外，消费者也会考虑购买方式、支付方式、售后服务等因素。
5.购买行为：购买行为是决策过程的一个重要环节。
消费者可能通过线上购物、线下购物、手机APP等多种购买渠道进行购买。
购买行为通常涉及到支付方式、交付方式、物流配送等。
6.后购买评估：购买后，消费者通常会对所购买的产品或服务进行评估。
这包括评估产品的质量、性能是否符合预期，以及评估自己的购买体验是否满意。
消费者的后购买评估结果可以影响到以后的购买决策和行为。
1.个体因素：个体因素包括消费者的个人特征、需求、态度、人格、价值观等。
不同的个体因素会对购买行为和决策过程产生不同的影响。
2.社会因素：社会因素包括家庭、朋友、同事、媒体、文化等。
家庭和朋友的推荐和影响可能会对消费者的购买行为产生较大的影响。
3.市场因素：市场因素包括产品的价格、品质、品牌、促销活动等。
市场因素会对消费者的购买决策产生直接影响，如价格的高低可能会影响消费者的购买意愿。
4.个人经验：消费者的个人经验和购买历史也会影响购买行为和决策过程。
消费者可能会根据过去购买产品的经验来做决策，避免重复购买质量差的产品。
以上就是消费者的购买行为与决策过程的一般流程和主要影响因素。
了解和分析这些过程，可以帮助企业更好地理解消费者的需求和心理，从而制定更加精准和有效的市场营销策略。
简述消费者心理活动过程
简述消费者心理活动过程篇一：消费者心理活动过程是指消费者在购物、消费和其他决策过程中的心理过程,包括认知、情感和决策三个主要阶段。
1. 认知阶段(Cognitive Process):消费者在这一阶段中接收、理解和处理信息。
消费者需要识别、比较和分类信息,以便做出明智的决策。
在这一阶段中,消费者会使用各种感官器官(如眼睛、耳朵、鼻子和舌头)接收信息,并使用理性思维(如推理、判断和分类)进行分析和评估。
2. 情感阶段(Emotional Process):在这一阶段中,消费者会使用情感器官(如大脑)处理信息,并产生情感反应。
消费者需要识别、评估和选择他们所喜欢和需要的产品或服务,同时避免或减少不喜欢或不需要的情感反应。
在这一阶段中,消费者的情感反应可以包括积极、消极或中性的情感状态。
3. 决策阶段(Decision Process):在这一阶段中,消费者需要根据认知和情感阶段所获得的信息,做出决策并采取行动。
消费者需要权衡各种因素,如价格、质量、品牌、功能、服务等,并根据自己的需求和价值观做出最终的选择。
除了认知、情感和决策三个主要阶段外,消费者心理活动过程还涉及到其他因素,如个人经验、文化背景、社会压力和期望等。
这些因素都会影响消费者的决策和行为。
消费者心理活动过程是一个复杂的过程,需要消费者使用多种感官器官和理性思维来接收和处理信息。
通过了解消费者的心理活动过程,企业可以更好地了解消费者的需求和偏好,从而提供更加符合消费者需求的产品和服务。
篇二：消费者心理活动过程是指消费者在进行消费决策和消费行为时所表现出的心理过程,包括认知、情感、意志和价值观等方面。
本文将简述消费者心理活动过程。
一、认知过程认知过程是指消费者对产品、品牌、服务、价格等方面的信息进行认知和评估的过程。
消费者通过市场调研、产品宣传、口碑评价等方式获取相关信息,并对这些信息进行分析和比较,形成对产品的认知和评价。
二、情感过程情感过程是指消费者对产品、品牌、服务、价格等方面的情感体验和反应。
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购后过程模型
产品的获得
产品的 使用/消费
品牌 忠诚度
产品的 满意/不满意
产品 处置
消费者 抱怨行为
4.1 产品的使用与闲置 一、产品的安装与使用
企业研究消费者产品使用行为: 研究消费者使用产品的习惯 研究消费者的创新性使用行为 研究产品在不同地区的使用差别
29
了解消费者如何使用产品，可以： 改进产品（冷水溶解洗衣粉） 扩大用途、增进销售
些强烈地与某些社会规范相联系的产品，如酒精或色 情产品、饮食模式和媒体使用等，这种方法就不一定
有效。人们倾向于隐瞒或低报对于这类负面产品的消 费，而夸大他们对诸如教育电视之类的“正面”产品
的消费。在这种情况下，问卷中小心地措辞和间接地 询问有时是很有帮助的。例如，与其问某人对这类产 品的消费，还不如让他或她估计与他们相似的人（如 他们的邻居或同事）对这类产品的消费(投射法)。
纯粹冲动性 购买
提醒性 购买
计划冲动性 购买
建议性 购买
时尚冲动性 购买
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三、非店铺购买 思考：形式与未来发展趋势？
三、店铺的选择
商场选择的三个决定因素：商场选址、商场布局、 商场内部刺激物
选择商场模型
需求产生： •购买需求 •寻购需求
信息处
商场品牌评价： •商场属性 •商场形象
反 馈
购后评价
消费者意志过程与购买行为
第一节 消费者的意志过程概述
一、消费者意志过程的概念与特征 消费者意志过程--- 由消费者认识的支持与情感的推动，使消费
者有意识地克服内心障碍与外部困难而实施 购买行为的过程。
消费者意志过程有三个特征
1、有明确的购买目的(目的性) 2、调节行动性 推动其实现为达到预定的购买目的所必
第二节 信服—购买意向的形成
一、购买行为意向
购买行为意向是一个人对于某事物或某 项活动做出特定反应的倾向。购买或不 购买王老吉，向朋友推荐该品牌或其他 品牌等一系列决定，表明了反应倾向或 行为意向。我们的实际行为反映出这些 意向，而这些意向会随着行为所发生的 情境而调整。
二、影响购买意向的因素
# 将其视为一种社交方式，以此与人建 立良好的关系；
# 将其视为一种展示自我的方式，比如 展示自己的经济地位或表现自己的鉴赏 能力、讨价还价的能力等。
第四节 购后行为
产品的使用与闲置 ✓ 产品的安装与使用 ✓ 相关与配套产品的购买 ✓ 产品的闲置
消费者的满意与不满 消费者不满及其行为反应 重复购买与品牌忠诚 产品的包装与处置
继续
有哪些因素影响了消费者的购买意向？
是否有充裕的时间 当前是否有足够的支付能力
购买望是“否院方便”兴叹
当前是否还有更 紧急的需要没有 满足
平时忙于工作的白领们没有充裕的时间购物 山路上碰到一个女挑夫，挑着一百多斤的货上山
三、购买行为意向指向整个产品， 而非个别属性
购买行为意向指向品牌整体，而非个别属性。 由于行为往往是针对整个事物的，它不像信念 或情感那样具有具体的属性指向。
第三节 购买过程
从购买意向到实际购买
冲动性购买 非店铺购买 购买支付 店铺的选择
一、从购买意向到实际购买
影响消费者最终购买的三类因素： 他人态度 购买风险 意外情况
二、冲动性购买
冲动性购买≠无计划购买？？？
冲动性购买的特征：
冲动型
强制性
情绪性或刺激性 对后果的不在意性
思考:冲动性购买或无计划购买的启 示？
须的情绪和行动， 制止与预定的购买目的相矛盾的情绪和
行动。 3、克服困难性
卖血去买iphone 。
二、消费者的意志过程的阶段
（一）简单的意志过程 简单的意志过程 在确立购买目的之后，立即就付诸行动。 适用范围： 介入程度较低的商品----牙膏、烟 感性消费----小饰品
（二）复杂的意志过程
复杂的意志过程 在确立购买目的之后，从拟定购买计划到实
现购买计划，往往还重要付出一定的意志努 力，才能把决定购买转化为实行购买。
选购新房
意志自制性较差的消费者，容易感情用事，在缺乏理智
消考 考费虑虑者的并制情修复自 社定况 正我 会购下 原杂感 评房， 有的觉价计草 购划率买意购决志买策。。过在执程行的过程三中个，有阶可段能重新 决购定买是动否机再的次取购舍买 购买方式的选择 1、购购买买计决划定的阶制段定（信服） 2、执行购买决定阶段（购买过程） 3、体验执行效果阶段（购买后行为）
选择商场
返回
消费者逛店动机
人们逛商店、买东西除了必要的补充” 缺货”以外，还可能是由于 ：
个人动机 社会动机
个人动机
& 将其视为一种娱乐活动，以改变日常 单调的生活方式；
& 将其视为一种角色体现，比如家庭主 妇们的采购；
& 将其视为锻炼身体的一种方式。
社会动机
# 将其视为一种了解时尚、跟上潮流的 方式；
例外：消费者在折扣商买罐头食品，而在超级 市场购买肉和新鲜蔬菜。因此，对于零售店而 言，消费者针对其中的某些具体属性做出不同 的反应仍是可能的。
对于单个产品，难以只买产品的具体属性，只 能对整个产品做出购买或不购买的决定。
四、购买意向的测量
反应倾向通常是用直接询问的方法来予以测量，这种 方法对于许多产品是相当有效的。但是，对于那
消费者对当前购买须有一个“信服”过 程。
确信需要解决的问题： 时间障碍 金钱障碍 地点障碍 任务障碍 新旧产品替换障碍
将动机转化为购买行动
中间有许多障碍因素需要克服务 心理因素：如消费信心、价格心理等 经济因素：如支付能力，支付手段的可得到性和选择性等 社会因素：如营业员的冷漠、粗暴，朋友的新建议等。
30
用牛奶擦皮鞋或其他皮革品，可防止皮 质干燥，柔软美观
吃过葱、蒜后，喝杯牛奶或用牛奶漱口， 除掉口腔异味
衣服上沾上了墨水时，先用清水洗，再 用牛奶洗，接着再用洗强行为意向的方法
➢以操作性条件反射为基础 ➢鼓励试用（保证分销渠道、价差合适） ➢在购买中与购买后提供再次购买的理由
改变行为成分－免费试用 体验行为先于认知和情感而独立存在的。 证据显示，试用产品后所形成的态度会更持久 和强烈。 优惠券、免费试用、购物现场展示、搭售以及 降价。 健全的分销系统 必要的库存