第1章 国际商务谈判概述[56页]
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第一章国际商务谈判概述
二、国际商务谈判的种类
（五）按谈判双方所采取的态度划分 1、让步型谈判——注重双方关系，适用于谈判
双方关系密切的情形 2、立场型谈判——很难达成协议 3、原则型谈判——既坚持立场，又能够在必要
时求同存异
二、国际商务谈判的种类
（六）按谈判内容划分： 1、投资谈判：投资是把一定的资本投入和运用于某一项 以盈利为目的事业。而投资谈判的双方共同参与或涉及某项投 资活动，双方对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的 方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管 理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系 所进行的谈判即投资谈判。 2、租赁谈判：我国企业从国外租用机器和设备而进行的 谈判。它涉及机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处 理、租金的计算与支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方 的责任、权利和义务关系等问题。
一切安排完毕之后，法国人似无意间问起：“迈克尔 先生您是不是要准时回国呢？到时还是由我送您去机场。 ”迈克尔告知了对方自己回程的日期，并感谢对方的安排 。从迈克尔的回答法方得知了迈克尔此行的时间是十天。
案例
接下来，法方安排迈克尔尽情游览，娱乐节目十分丰富 。直到迈克尔到法的第七天才开始谈判，但很快草草结束。 第八天重新开始后仍草草收场，第九天还是没有取得实质性 进展。直到最后一天，当双方谈到关键问题时，来接迈克尔 去机场的车到了，主人建议余下的问题在车上接着谈，迈克 尔进退维谷，只好从命。如果不同意，此行白跑一趟；如果 不讨价还价，似乎又不甘心。权衡利弊，最终迈克尔只好答 应了法国方面的全部条件。 ★问题：1、法国人用了何种方法知道了迈克尔的行期？
2、商务谈判：集中于经济领域，围绕标的 物的交易条件，达到交易目的的行为过程。
3、国际商务谈判：在国际商务活动中，处 于不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易 ，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行 协商的行为过程。
卞桂英-《国际商务谈判》-第1章 国际商务概述
1.1 国际商务谈判的概念和特点
1.1.1国际商务谈判的概念 1、谈判 是指具有厉害关系的双方为了满足各自的需要， 就所关心的问题进行磋商，通过Байду номын сангаас商而争取达 到意见一致的行为和过程。
2、商务谈判
商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体指两 个或两个以上从事商务活动的组织和个人，为 了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身 利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一 致和达成合同的经济交往活动，也有人称为经 济谈判。
将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立谈判三 种。主场谈判是指谈判其中一方在自己所在的 国家或地区进行，这个参谈方即为东道主，对 其而言，就是主场谈判。相应的，谈判的另一 方就为客场谈判，对方是以宾客的身份来参加 谈判的。谁为主场和客场，往往由实力强的的 国家决定。中立谈判是指在谈判双方所在国家 和地区以外的地点进行谈判。对于双方来讲， 没有宾主之分。
1.3.1 平等互惠的原则 1.3.2 公平竞争的原则 1.3.3合法的原则 1.3.4讲求效益的原则 1.3.5灵活机动的原则 1.3.6信息原则 1.3.7注重心理活动的原则
1.4 国际商务谈判的步骤
国际商务谈判的基本程序包括准备、开局、正 式谈判和签约四个阶段。 1.4.1准备阶段 1.4.2 开局阶段 1.4.3正式谈判阶段 1.4.4签约阶段
1.2 国际商务谈判的种类
1.2.1按参加谈判的人数规模来划分 按参加谈判的人数规模化分，可以将谈判划分 为个体谈判和集体谈判。个体谈判是指谈判双 方各只有一人参加的一对一的个体谈判，以及 各方都有多人参加的集体谈判。一般来说，关 于重大而比较复杂的谈判大多是集体谈判。
第一章 国际商务谈判概述
案例阅读
课后小组模拟谈判实录
模拟谈判
人物介绍: 张先生: 一位中学教师 他的妻子: 一位中学教师 他的儿子: 一位大毕业生，他正在申请去国外一所大学攻读硕士。
事件: 120,000 元的存款 张先生: 一辆旅行用的汽车 妻子: 一幢新的公寓 儿子: 支付在国外学习的费用
怎样分配这笔金额有 限的存款？
特殊性特征
跨国性、政策约束性、 文化差异性、谈判人员的高素质
第二节 国际商务谈判的构成与类型
谈判地点
谈判信息
谈判信息
谈判主体
谈判的构成
谈判客体
谈判信息
谈判信息 谈判时间
ห้องสมุดไป่ตู้
现有以下信息，如果你 是烟厂厂长，你会做怎样的 决定？
信息一、因气候影响使农村烟草欠 收。 信息二、医学最新研究成果表明： 香烟中含有某中可以治疗癌症的成 分。
国际商务谈判概念和特 征 国际商务谈判构成和类 型 国际商务谈判的基本程 序和管理模式 案例分析
案例导入-基辛格的谈判艺术
基辛格-------老农 基辛格-------罗斯切尔德伯爵 基辛格-------世界银行行长
为什么成功？
第一节 国际商务谈判的概念与特征
什么是谈判？什么是商 务谈判？什么是国际商 务谈判？具有什么特征？
谈判怎么进行？--互斥谈判
确定底线价格 预测或者估计买方的底线价格 初步的巧言妙语 应该参与谈判的人员 谈判地点 开局—谁先出价 如何还价—
第三节 国际商务谈判的基本程序 与管理模式
准备阶段 正式谈判阶段 谈判的善后阶段
资料整理归档 谈判经验总结 履约准备 商务谈判策划书 环境调查 信息准备 谈判方案等
第1章_国际商务谈判概述
（二）国际商务谈判及其特征
国际商务谈判指国际商务活动中不同的利益主体 为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的 过程。 特点：政策性强、以国际商法为准则、坚持平等互 利的原则、谈判难度大
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
二、国际商务谈判的类型
1、货物买卖谈判 2、投资谈判 3、租赁业务谈判 4、建设项目谈判 5、技术贸易谈判 6、融资谈判 7、服务贸易谈判 8、损害和违约赔偿谈判
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
第二节 国际商务谈判的原则
第三节 国际商务谈判的步骤
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
问题：谈判是什么？ 视频：生活中的谈判
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
一、国际商务谈判的内涵和特征 （一）谈判和商务谈判 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足 各自的需要， 通过协商而争取达到意见一直 到行为和过程
Hale Waihona Puke 第三节 国际商务谈判的步骤
（二）开局阶段—— 1、营造良好的谈判气氛：谈判地点内容、形式不 同都会导致不同的谈判气氛 2、谈判气氛的营造服从于谈判目标和方针：节奏 紧凑速战速决；咬文嚼字，旷日持久；热中有冷， 快中有慢；气氛活跃，谈笑风生……
第三节 国际商务谈判的步骤
（三）磋商阶段（正式谈判阶段）—— 1、询盘 2、发盘 3、还盘 4、接受
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
商务谈判是双方或多方的商务利益发生 对立时，为了达成协议、获得商务利益所进 行的沟通行为。商务谈判最本质的属性就是 经济利益的交换与合作。一般是以价格为核 心。（特点） 包括货物买卖谈判、工程承包谈判、技术 转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判等。
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
国际商务谈判指国际商务活动中不同的利益主体 为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的 过程。 特点：政策性强、以国际商法为准则、坚持平等互 利的原则、谈判难度大
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
二、国际商务谈判的类型
1、货物买卖谈判 2、投资谈判 3、租赁业务谈判 4、建设项目谈判 5、技术贸易谈判 6、融资谈判 7、服务贸易谈判 8、损害和违约赔偿谈判
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
第二节 国际商务谈判的原则
第三节 国际商务谈判的步骤
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
问题：谈判是什么？ 视频：生活中的谈判
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
一、国际商务谈判的内涵和特征 （一）谈判和商务谈判 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足 各自的需要， 通过协商而争取达到意见一直 到行为和过程
Hale Waihona Puke 第三节 国际商务谈判的步骤
（二）开局阶段—— 1、营造良好的谈判气氛：谈判地点内容、形式不 同都会导致不同的谈判气氛 2、谈判气氛的营造服从于谈判目标和方针：节奏 紧凑速战速决；咬文嚼字，旷日持久；热中有冷， 快中有慢；气氛活跃，谈笑风生……
第三节 国际商务谈判的步骤
（三）磋商阶段（正式谈判阶段）—— 1、询盘 2、发盘 3、还盘 4、接受
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
商务谈判是双方或多方的商务利益发生 对立时，为了达成协议、获得商务利益所进 行的沟通行为。商务谈判最本质的属性就是 经济利益的交换与合作。一般是以价格为核 心。（特点） 包括货物买卖谈判、工程承包谈判、技术 转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判等。
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
第一章 国际商务谈判概述
谈判准备工作的内容主要包括以下五个部分：对谈判环境因素的分析、信息的搜集、目标和对象的选择、谈判方案的制订、模拟谈判。
PRAM谈判模式由四个部分构成：制定谈判计划、建立关系、达成使双方都能接受的协议、协议的履行与关系维持。
建立谈判双方的信任关系争强彼此的信赖应做到以下三点：1、要坚持使对方信息自己的信念；2、要表示自己的诚意；通过行动最终使对方信任自己；3、达成使双方都能接受的协议。
影响和制约原则谈判法的因素有：1.今后与对方继续保持业务关系的可能性；2、对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比；3、该笔交易的重要性；4、谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。
主场谈判：讲就是客场谈判，他是以宾客的身份前往谈判的。
国际商务谈判的特点：（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：1.以经济利益为谈判的目的；2.以经济利益作为谈判的主要评价指标；3.以价格作为谈判的核心。（二）国际商务谈判的特殊性：1.国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2.应按国际惯例办事。3.国际商务谈判内容广泛；4，影响谈判的因素复杂多样。
平等互利原则作为对外贸易的基本一项原则，必须贯彻于国际商务谈判的四个方面为：１.我国与各国的贸易往来中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易，绝不能强人所难，强塞给对方不需要的商品或强要对方无力供给的商品；2、我国与各国进行贸易时，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权；3、在对外贸易作价中，我们应当坚持按照国际市场价格水平，确定商品进出口价格；4、在外贸交往中，必须“重合同，守信用”。
国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地点区的商务活动当事人为了达成某笔交易的，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
PRAM谈判模式由四个部分构成：制定谈判计划、建立关系、达成使双方都能接受的协议、协议的履行与关系维持。
建立谈判双方的信任关系争强彼此的信赖应做到以下三点：1、要坚持使对方信息自己的信念；2、要表示自己的诚意；通过行动最终使对方信任自己；3、达成使双方都能接受的协议。
影响和制约原则谈判法的因素有：1.今后与对方继续保持业务关系的可能性；2、对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比；3、该笔交易的重要性；4、谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。
主场谈判：讲就是客场谈判，他是以宾客的身份前往谈判的。
国际商务谈判的特点：（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：1.以经济利益为谈判的目的；2.以经济利益作为谈判的主要评价指标；3.以价格作为谈判的核心。（二）国际商务谈判的特殊性：1.国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2.应按国际惯例办事。3.国际商务谈判内容广泛；4，影响谈判的因素复杂多样。
平等互利原则作为对外贸易的基本一项原则，必须贯彻于国际商务谈判的四个方面为：１.我国与各国的贸易往来中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易，绝不能强人所难，强塞给对方不需要的商品或强要对方无力供给的商品；2、我国与各国进行贸易时，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权；3、在对外贸易作价中，我们应当坚持按照国际市场价格水平，确定商品进出口价格；4、在外贸交往中，必须“重合同，守信用”。
国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地点区的商务活动当事人为了达成某笔交易的，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
国际商务谈判PPT课件-第1章 国际商务谈判概述
• 在国际商务谈判中,还需要文化认同及信任 建立的技巧
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
第一章国际商务谈判概述
1.2.2 国际技术贸易谈判
1.2.3 对外经济合作谈判 1.2.4 国际投资谈判
《国际商务谈判》
第1章 国际商务谈判概述
1.2.1 国际货物买卖谈判
国际货物买卖
国际货物买卖谈判
合同条款:
标的物、品质、数量、包装、价格、装运、支付、
保险、商检、不可抗力、索赔
《Байду номын сангаас际商务谈判》
第1章 国际商务谈判概述
1.1.5 国际商务谈判的原则
平等互利
双方地位、谈判意愿、利益分配
诚实守信
以诚待人、互相信任、慎重承诺、恪守诺言
客观标准
公正性、普遍性、适用性
人事分离
不同文化背景导致的不同价值观、谈判风格、行为方式
《国际商务谈判》
第1章 国际商务谈判概述
1.2 国际商务谈判的内容 1.2.1 国际货物买卖谈判
然发现这家公司根本不具备投资生产能力。在参观过程中，蒋锡培突
然发现，CTC公司的人和这家工厂的人并不认识。 2005年年初，蒋锡 培再次来到美国，他要约见CTC公司董事长Benton，让他没有想到的
是，有人在这个时候阻拦了他。 也不要跟他们合作了。
摘自中央电视台财富故事会栏目 /program/cfgsh/20070702/100647_6.shtml 《国际商务谈判》
柯尼卡是位于柯达和富士胶卷后世界上第三位的胶片制造
商。由于数码相机的出现，公司民用胶片业务出现了大滑
坡。美能达是世界上著名的相机制造商，数码相机出现后， 美能达的胶片相机市场受到很大冲击。 2002年双方开始就商讨合作，2003年开始就资金、人员、 市场等问题进行全面协商。
第一讲 国际商务谈判概述
二、商务谈判
“商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商 商务”一词有狭义和广义之分。 商务 务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为； 务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为； 广义的商务泛指各种交换活动， 广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主 体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换 活动，以及商务合作活动。 活动，以及商务合作活动。
案例1： 案例 ： 伦敦科斯塔洛旅行社的业务代表跟西班牙一家 连锁旅馆的业务经理见面会谈，讨论下一季度的 连锁旅馆的业务经理见面会谈， 订房。会谈的时候，旅行社的业务代表提出两点： 订房。会谈的时候，旅行社的业务代表提出两点： 客户抱怨旅馆的各个服务项目，要求变动和改善； 客户抱怨旅馆的各个服务项目，要求变动和改善； 西班牙的经理一项项查看，同意改善大部分。 西班牙的经理一项项查看，同意改善大部分。最 后他停下来，叹口气说： 先生， 后他停下来，叹口气说：“先生，我以为这是一 次谈判，但我全在让步。”“不错，”旅行社代 次谈判，但我全在让步。”“不错， 不错 表说： 你停止让步，我就开始谈判。 表说：“你停止让步，我就开始谈判。”
四、商业习惯因素
（一）企业的决策程序 （二）文本的重要性 （三）律师的作用 （四）谈判成员的谈话次序 （五）商业间谍问题 （六）是否存在贿赂现象 （八）翻译及语言问题 （七）竞争对手的情况
五、社会习俗因素 六、财政金融状况因素
（一）外债状况 （二）外汇储备情况 （三）货币的自由兑换 （四）支付信誉 （五）税法方面的情况
案例2： 案例 ： 漂亮的古玩钟 案例3： 案例 ： 一枚戒指
一样的产品，买房却乐意接受高一些的价格， 一样的产品，买房却乐意接受高一些的价格，这 就是谈判； 就是谈判； 一方要求什么就是什么， 一方要求什么就是什么，或者一方完全满足另一 方的要求，这就不是谈判。 方的要求，这就不是谈判。
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多边谈判：涉及多方的参与,以及不同类型问 题的解决,比较难以理解和描述。其组织和实 施的难度也很高,一定要有经过深思熟虑的组 织计划和步骤(例如,会议安排与时间表、报告 、选举谈判主席、安排相应步骤保证讨论有序 进行等)
1.4.2 双边与多边谈判
共识决策优势：鼓励谈判各方采取合作的方式 当参与方之间产生不可调和的利益冲突时,就
1.4.1 国内与国际商务ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ判
国内商务谈判与国际谈判的成功要素是有 共性的,包括:
➢ 谈判人员的准备程度 ➢ 谈判人员的谈判技巧 ➢ 谈判所需的信息质量
1.4.2 双边与多边谈判
双边谈判：主要包括针锋相对的讨价还价,双 方各自让步以达成最终的解决方案
➢ 双边谈判的结果是要么达成协议,要么不欢 而散
第1章 国际商务谈判概述
学习目标
1.1 引言 1.2 谈判之沟通 1.3 国际商务谈判范畴 1.4 谈判的不同类型 1.5 国际商务谈判面临的挑战 1.6 谈判过程 1.7 谈判理论 1.8 关键知识要点
1.1 引言
国际商务：指的是跨越国界的经济活动,其中 最重要的是贸易和海外投资活动
国际商务谈判不是一项单一性的活动 国际商务谈判的过程涉及洽谈双方之间合作信
1.3.3 政府参与
规模大且复杂的商务谈判通常会涉及第三 方,比如代理人、咨询公司、顾问、分包商 以及政府
在一些谈判中,不管是作为参与者还是监管 者,政府通常扮演重要角色
来自政府部门的代表参与商务洽谈会延缓 谈判进程,使之具有官僚色彩,最终影响到 谈判结果
1.4 谈判的不同类型
国内与国际商务谈判 双边与多边谈判 单议题与多议题谈判 微观与宏观谈判
1.2.1 通信技术
对于所有谈判者来说,空间距离和时差通常是决定使用哪种沟通 方式的重要因素。
国际商务谈判中,经理人和商务人员常常使用的通信技术包括:
➢ 短信 ➢ 即时消息 ➢ 传真 ➢ 文件分享 ➢ 普通信件 ➢ 电话 ➢ 电子邮件 ➢ 视频会议 ➢ 虚拟谈判
电话谈判
优势
➢ 可以有效节约谈判时间和成本
匹配,包括语调、言谈举止、姿势及面部表 情等
1.3 国际商务谈判范畴
国际贸易和外国投资 范围宽泛的活动领域 政府参与
1.3.1 国际贸易和外国投资
国际商务指的是跨越国界的经济活动。其中,国际贸 易和外国投资是最重要的经济活动
国际商务谈判被定义为,“来自不同国家的两个或两 个以上的成员(至少有一个是企业实体)所进行的带有 一定目的性的互动行为,它们试图界定或重新定义其 在商务活动中的互相依赖关系
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
➢ 在正式谈判的间歇,谈判团队可通过电子 邮件、内联—互联网、协作软件、即时 通信工具及其他电子工具进行沟通
风险
➢ 文化规范的差异会带来一定程度的不确 定性和误解
通过电子邮件、传真或信件谈判
全球电子商务的发展,大大提升了电子邮件 在国际商务谈判中的使用频率
缺点：
➢ 电子邮件如同传真等不具任何感情色彩的交 流方式一样,很难与客户建立起信任与相互 理解的关系,从而难以达成令人满意的协议
➢ 成功率要小一些,这主要是因为缺少必要的 社会语境
国际商务谈判是一个涉及谈判双方之间进行协作性信 息交换、互相迁就的过程，是谈判方不断更改其出价 与期望,以期与对方弥合,最终促成协议的达成，是谈 判方为解决共同问题而不断寻找解决方案的过程
1.3.2 范围宽泛的活动领域
谈判涉及的具体活动:
➢ 原材料采购及供应 ➢ 产品销售 ➢ 广告及市场调研活动 ➢ 许可及技术转让协议 ➢ 特许经营协议 ➢ 集成制造协议 ➢ 跨境企业并购 ➢ 战略商务联盟及合资 ➢ 国际产品和服务销售
1.1 引言
在国际商务中,微观层面的谈判和宏观层面的谈判存 在重要差异
微观层面的谈判
➢ 涉及个体之间的讨价还价,往往只包含简单的买卖交易— —每天都有不计其数的小型买卖交易在个体商人之间发生
宏观层面的谈判
➢ 指的是公司之间或者公司与国外政府之间的议价
就其价值和所需解决事宜的数量而言,一些宏观层面 的谈判规模宏大,有时候这种谈判需要应对复杂的情 形,绝不是一个简单的方案就能够解决了的
在正式谈判前,谈判者是否投入精力与对 方建立良好的人际关系,是决定谈判成败 与否的关键因素
1.2 谈判之沟通
可以通过观察谈判人员在谈判过程中表现 出来的微观行为，来判断其是否具有建立 人际关系的能力:
➢ 在业务交互中能依次发言 ➢ 在商务会谈时会不时点头或做其他动作表
示理解对方的观点 ➢ 能够下意识地与对方的语言及肢体语言相
息和报价的交换，国际商务谈判实质上是一个 “互相迁就”的过程。谈判者给出最初报价, 然后不断更新并做出让步以弥合差距,最终达 成一致
1.1 引言
一份令人满意的谈判协议取决于双方对相关 事宜的
➢ “互相迁就” ➢ 让步 ➢ 权衡
• 权衡在谈判中非常重要。只有当某一议题与另一议题 相关联时,互相让步才能产生合作
面对面谈判
与外国同行建立起良好业务关系的最可靠 方法是通过非正式的面对面交谈
在正式谈判开始前会有许多非正式沟通的 机会,而这些初期交流会为之后的正式谈 判创造互信的、开放的氛围,有利于协议 的达成
1.2 谈判之沟通
谈判实质上是一个相互关联的互动过程, 谈判参与者在此过程中形成期望,进行自 我展示,运用形象管理技巧,并根据对方的 反应采取行动
会打断寻求共识的过程，有两种方式： ➢ 参与方会通过弃权的方式对最终协议里的
1.1 引言
国际商务谈判人员的行为必须遵守两国或多国 的法律规定,或至少对相关法律有透彻的了解
➢ 通常,在所起草的合同中,细节是最容易出问题 的地方
许多谈判理论是在博弈理论及寻求最优战略的 基础上发展起来的
1.2 谈判之沟通
电话谈判 电子邮件、传真或信件谈判 面对面交流:视频会议 虚拟谈判 面对面谈判
1.4.2 双边与多边谈判
共识决策优势：鼓励谈判各方采取合作的方式 当参与方之间产生不可调和的利益冲突时,就
1.4.1 国内与国际商务ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ判
国内商务谈判与国际谈判的成功要素是有 共性的,包括:
➢ 谈判人员的准备程度 ➢ 谈判人员的谈判技巧 ➢ 谈判所需的信息质量
1.4.2 双边与多边谈判
双边谈判：主要包括针锋相对的讨价还价,双 方各自让步以达成最终的解决方案
➢ 双边谈判的结果是要么达成协议,要么不欢 而散
第1章 国际商务谈判概述
学习目标
1.1 引言 1.2 谈判之沟通 1.3 国际商务谈判范畴 1.4 谈判的不同类型 1.5 国际商务谈判面临的挑战 1.6 谈判过程 1.7 谈判理论 1.8 关键知识要点
1.1 引言
国际商务：指的是跨越国界的经济活动,其中 最重要的是贸易和海外投资活动
国际商务谈判不是一项单一性的活动 国际商务谈判的过程涉及洽谈双方之间合作信
1.3.3 政府参与
规模大且复杂的商务谈判通常会涉及第三 方,比如代理人、咨询公司、顾问、分包商 以及政府
在一些谈判中,不管是作为参与者还是监管 者,政府通常扮演重要角色
来自政府部门的代表参与商务洽谈会延缓 谈判进程,使之具有官僚色彩,最终影响到 谈判结果
1.4 谈判的不同类型
国内与国际商务谈判 双边与多边谈判 单议题与多议题谈判 微观与宏观谈判
1.2.1 通信技术
对于所有谈判者来说,空间距离和时差通常是决定使用哪种沟通 方式的重要因素。
国际商务谈判中,经理人和商务人员常常使用的通信技术包括:
➢ 短信 ➢ 即时消息 ➢ 传真 ➢ 文件分享 ➢ 普通信件 ➢ 电话 ➢ 电子邮件 ➢ 视频会议 ➢ 虚拟谈判
电话谈判
优势
➢ 可以有效节约谈判时间和成本
匹配,包括语调、言谈举止、姿势及面部表 情等
1.3 国际商务谈判范畴
国际贸易和外国投资 范围宽泛的活动领域 政府参与
1.3.1 国际贸易和外国投资
国际商务指的是跨越国界的经济活动。其中,国际贸 易和外国投资是最重要的经济活动
国际商务谈判被定义为,“来自不同国家的两个或两 个以上的成员(至少有一个是企业实体)所进行的带有 一定目的性的互动行为,它们试图界定或重新定义其 在商务活动中的互相依赖关系
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
➢ 在正式谈判的间歇,谈判团队可通过电子 邮件、内联—互联网、协作软件、即时 通信工具及其他电子工具进行沟通
风险
➢ 文化规范的差异会带来一定程度的不确 定性和误解
通过电子邮件、传真或信件谈判
全球电子商务的发展,大大提升了电子邮件 在国际商务谈判中的使用频率
缺点：
➢ 电子邮件如同传真等不具任何感情色彩的交 流方式一样,很难与客户建立起信任与相互 理解的关系,从而难以达成令人满意的协议
➢ 成功率要小一些,这主要是因为缺少必要的 社会语境
国际商务谈判是一个涉及谈判双方之间进行协作性信 息交换、互相迁就的过程，是谈判方不断更改其出价 与期望,以期与对方弥合,最终促成协议的达成，是谈 判方为解决共同问题而不断寻找解决方案的过程
1.3.2 范围宽泛的活动领域
谈判涉及的具体活动:
➢ 原材料采购及供应 ➢ 产品销售 ➢ 广告及市场调研活动 ➢ 许可及技术转让协议 ➢ 特许经营协议 ➢ 集成制造协议 ➢ 跨境企业并购 ➢ 战略商务联盟及合资 ➢ 国际产品和服务销售
1.1 引言
在国际商务中,微观层面的谈判和宏观层面的谈判存 在重要差异
微观层面的谈判
➢ 涉及个体之间的讨价还价,往往只包含简单的买卖交易— —每天都有不计其数的小型买卖交易在个体商人之间发生
宏观层面的谈判
➢ 指的是公司之间或者公司与国外政府之间的议价
就其价值和所需解决事宜的数量而言,一些宏观层面 的谈判规模宏大,有时候这种谈判需要应对复杂的情 形,绝不是一个简单的方案就能够解决了的
在正式谈判前,谈判者是否投入精力与对 方建立良好的人际关系,是决定谈判成败 与否的关键因素
1.2 谈判之沟通
可以通过观察谈判人员在谈判过程中表现 出来的微观行为，来判断其是否具有建立 人际关系的能力:
➢ 在业务交互中能依次发言 ➢ 在商务会谈时会不时点头或做其他动作表
示理解对方的观点 ➢ 能够下意识地与对方的语言及肢体语言相
息和报价的交换，国际商务谈判实质上是一个 “互相迁就”的过程。谈判者给出最初报价, 然后不断更新并做出让步以弥合差距,最终达 成一致
1.1 引言
一份令人满意的谈判协议取决于双方对相关 事宜的
➢ “互相迁就” ➢ 让步 ➢ 权衡
• 权衡在谈判中非常重要。只有当某一议题与另一议题 相关联时,互相让步才能产生合作
面对面谈判
与外国同行建立起良好业务关系的最可靠 方法是通过非正式的面对面交谈
在正式谈判开始前会有许多非正式沟通的 机会,而这些初期交流会为之后的正式谈 判创造互信的、开放的氛围,有利于协议 的达成
1.2 谈判之沟通
谈判实质上是一个相互关联的互动过程, 谈判参与者在此过程中形成期望,进行自 我展示,运用形象管理技巧,并根据对方的 反应采取行动
会打断寻求共识的过程，有两种方式： ➢ 参与方会通过弃权的方式对最终协议里的
1.1 引言
国际商务谈判人员的行为必须遵守两国或多国 的法律规定,或至少对相关法律有透彻的了解
➢ 通常,在所起草的合同中,细节是最容易出问题 的地方
许多谈判理论是在博弈理论及寻求最优战略的 基础上发展起来的
1.2 谈判之沟通
电话谈判 电子邮件、传真或信件谈判 面对面交流:视频会议 虚拟谈判 面对面谈判