浅析商务谈判的艺术(商务论文)
浅析商务谈判的艺术(商务论文)
前言国际贸易中,出口商和进口商要消除分歧,达成一项公平的、相互之间满意的交易，大多数是通过谈判才能做到的，贸易谈判是买卖双方之间磋商的过程，可以通过函电和面对面的洽谈进行。
现代商场的管理着和营销人员要成为谈判的高手，要善于运用有说服力的语言艺术，向对方说明自己的观点和意见，阐明双方的利益，使对方明白这些和建议对双方都是有益的。
英国谈判学家马什说：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议的不断协调的过程。
”就是要善于运用有说服力的语言艺术，向对方说明自己的观点和意见，将自己的观点一点一滴地渗透到对方的头脑中去。
谈判不仅是一门科学，而且是一门艺术。
商务谈判仅仅只是一种简单的认识吗?商务谈判的艺术性又是怎么样的?而我们又该怎么去做?在本论文里,论述了商务谈判中的关于艺术性的技巧,我们只有在谈判中发挥好谈判的艺术的技巧性,那么我们的谈判便胜券在握了。
第一章商务谈判概述随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。
谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。
谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。
商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。
1.1 商务谈判的定义所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。
曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。
而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。
随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。
因此，我们给商务谈判定义为是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
商务谈判中的沟通艺术：实现共赢合作的关键
商务谈判中的沟通艺术：实现共赢合作的关键商务谈判是现代商业活动中不可或缺的一部分。
在商务谈判中，有效的沟通艺术扮演着关键的角色，它可以帮助各方实现共赢合作。
本文将探讨商务谈判中的沟通技巧和关键要素，以便于读者能更好地应对商务谈判中的挑战。
首先，商务谈判中的沟通艺术离不开良好的倾听技巧。
倾听是理解对方需求和利益的关键。
在谈判过程中，要积极倾听对方的观点和意见，给予对方足够的时间和空间来表达他们的想法。
倾听不仅仅是听到对方说的话，还要理解他们的意图和要求。
通过倾听，可以建立起相互之间的信任和尊重，为达成共赢合作奠定基础。
其次，商务谈判中的沟通艺术需要灵活运用不同的沟通方式。
在商务谈判过程中，人们有不同的沟通风格和偏好。
一些人更加直接和坦诚地表达自己的意见，而另一些人则更倾向于间接地暗示他们的意图。
为了实现共赢合作，谈判双方需要理解并尊重对方的沟通方式。
当遇到不同的沟通风格时，我们应该灵活调整自己的方式来适应对方，以便更好地沟通和合作。
第三，商务谈判中的沟通艺术需要清晰和准确的表达。
清晰和准确的表达是消除误解和提高效率的关键。
在商务谈判中，双方应该尽量避免使用模糊和含糊不清的语言，而是要使用明确和具体的词句来表达自己的意见和要求。
此外，用简洁的语言来概括关键观点和要点，能够帮助双方更好地理解彼此的立场和需求。
第四，商务谈判中的沟通艺术需要注意非语言沟通的重要性。
非语言沟通包括面部表情、身体语言、姿势和姿态等。
在商务谈判中，非语言沟通往往比口头表达更加真实和直接。
所以，双方需要关注对方的非语言信号，以更好地理解对方的态度和情绪。
同时，我们也要注意自己的非语言表达，通过适当的面部表情和身体语言来传递积极的信息，以增强彼此之间的信任和友好。
第五，商务谈判中的沟通艺术需要善于处理冲突和分歧。
商务谈判中常常会出现分歧和冲突，因为不同的利益和目标。
在面对冲突和分歧时，我们需要保持冷静和理性，尽量避免情绪化的表达。
商务谈判：沟通的艺术与智慧
商务谈判：沟通的艺术与智慧商务谈判: 沟通的艺术与智慧商务谈判作为商业交流中的重要环节，是不同利益方之间为了达成共同目标而进行的互动过程。
在商务谈判中，沟通扮演了至关重要的角色。
良好的沟通能够帮助各方理解对方的需求、利益和立场，并找到双赢的解决方案。
而智慧则是指基于经验和智慧的谋略，以达成最佳利益的能力。
本文将探讨商务谈判中沟通的艺术与智慧。
首先，商务谈判中的艺术在于有效的沟通。
良好的沟通需要双方能够倾听和表达，理解对方的意见和观点。
在商务谈判中，正确理解对方意图以及利益和需求是至关重要的。
我们应该注重非语言沟通，如肢体语言、面部表情和姿态等，以了解对方更深层次的情感和动机。
同时，使用恰当的语言和措辞，尽量避免给对方造成误解或冒犯。
有效的沟通也包括积极地提问和回答问题，以便更好地了解对方的立场和意见。
通过良好的沟通，可以建立信任、增进合作，并为最终的协议铺平道路。
其次，商务谈判中的智慧体现在谋略的运用。
智慧是指基于经验和知识的明智决策和行动，以获得最佳利益。
在商务谈判中，智慧可以通过探索对方的底线和利益点，灵活调整自己的立场，以便获得更大的谈判空间。
同时，智慧还包括分析对方的利益和需求，识别对方的优势和劣势，并以此作为谈判策略的依据。
智慧还可以通过提供创新的解决方案，以满足双方的需求，并建立长期合作关系。
商务谈判中的智慧还包括决策的谨慎和风险的评估，在信息不对称和不确定性的环境中做出明智的选择。
在商务谈判中，沟通的艺术和智慧是相辅相成的。
良好的沟通需要智慧的指导，而智慧则需要良好的沟通来实现。
当一方能够充分理解对方的需求和利益，并通过有效的沟通来表达自己的观点和意图时，谈判就能达到最佳结果。
相反，如果沟通不畅或存在误解，即使有很多智慧，也很难达成共识。
要实现商务谈判中的沟通艺术与智慧，有几个关键要点需要注意。
首先，建立良好的人际关系是实现良好沟通的基础。
在商务谈判中，双方应该尊重和倾听对方的观点，以及表达自己的意见和需求。
商务沟通与谈判--论文[整理版]
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谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。
曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。
而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。
随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。
因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得欣赏艺术的心。
商务谈判也是一场没有硝烟的战争，需要我们周密策划，思维缜密，全力浅谈商务谈判的策略技巧一、研究商务谈判策略技巧的意义（一）商务谈判策略的内涵什么是商务谈判策略呢？目前理论界尚无统一定论。
人们往往从不同的角度，对商务谈判策略的内涵加以说明。
从语言学的角度来看，策略是指根据形势变化而制定的行动方针和斗争方式。
商务谈判策略，也就是人们根据商务谈判形势的变化而制定的行动方针和应对方式。
从微观营销的角度来看，策略是企业为了实现其营销目标，对企业外部环境变化与营销力量消长趋势所作出的对策。
从人们习惯性的观念来看，策略是人们在实际行动过程中所用的各种技巧的组合。
商务谈判策略，也就是人们在谈判实践过程中采用的各种技巧的组合。
我们认为研究商务谈判策略应从策略学的角度来思考问题。
从策略学的角度看，策略是一种决策原则，它是科学制定策略指导思想的反映，也是对实践经验的概括，要求人们在一种能预见和可能发生的情况下作出应对对策。
商务谈判的策略也就是商务谈判人员取得预期的谈判成果，对谈判过程中一切可能发生的情况作出应对而采取的措施。
（二）研究商务谈判策略技巧的意义商务谈判，是人们彼此之间协调利益关系，满足各自需要并达成共同意见的一种行为和过程。
因此，人们必须以理性的思维，对涉及到的双方利益，进行系统而具体的分析研究。
根据这一规律、规则来制定谈判方案和对策，是商务谈判具有科学性的—面。
毕业论文：商务谈判中的语言艺术
随着经济的发展，商务谈判变得更加频繁，而语言是贯穿整个谈判过程的关键元素， 它不仅是说服对方的重要工具，同时还是一门艺术。因此，研究商务谈判中的语言艺术非 常必要。本文首先对商务谈判中的语言艺术进行概述，介绍了它的特点及其重要性，然后 对商务谈判中的语言艺术进行分类，包括有声语言艺术和无声语言艺术，最后提出了一些 实用的建议来提升商务谈判中的语言艺术，例如掌握专业术语、灵活使用模糊语以及注意 眼神交流等。
Chapter three Suggestions for Improving Language Arts in Business Negotiation...................... 13 3.1 Suggestions for Improving Verbal Language Arts in Business Negotiation .................... 13 3.1.1 Making Small Talks Courteously ...................................................................act ............................................................................................................................................I 摘 要................................................................................................................................................I Contents.......................................................................................................................................... II Introduction ..................................................................................................................................... 1 Chapter One Overview of Language Arts in Business Negotiation................................................ 2
浅谈国际商务谈判技巧论文范文
浅谈国际商务谈判技巧论文范文随着经济全球化的发展，我国与国外的商务活动也越来越频繁，因此在商务活动中，商务谈判的技巧是取胜的一个重要因素。
下面是店铺为大家整理的浅谈商务谈判技巧论文范文，供大家参考。
商务谈判技巧论文范文篇一：《试论英语商务谈判技巧》[摘要] 随着经济全球化的发展。
中国的国际贸易也越来越发达。
要想和外国人做好每一笔生意，你必须了解世界各国的文化。
国际贸易中跨国的商务谈判在所难免，所以你也必须懂得把全界各国商人的谈判风格研究从文化的角度来探讨国际商务谈判，分析国际商务谈判过程、世界各国商人的谈判风格，增强中国商人在国际贸易中的竞争力。
[关键词] 语言技巧谈判风格谈判技巧一、前言一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务，而且要掌握一些谈判技巧，熟练地运用一些语用策略，即灵活运用语言的表达、手段、技巧等以实现预期的谈判日标。
商务谈判是一项解决问题、达成协议的复杂过程。
这项交互性任务涉及交际的各方面:交际人物、工作内容、交际形式、交际方法、交际内容、交际场景、个人能力等。
谈判人员的言语表达要根据情况而变化，针对不同的谈判对象而运用语言策略。
在商务谈判过程中，成功的语用策略无疑起着积极的作用。
本文探讨商务英语谈判中语用策略的运用。
二、英语谈判技巧1.商务谈判前的准备商务谈判前的准备也是商务谈判技巧的一部分，她往往会起到令人意想不到的效果)谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等。
同时也要分析我们的情况。
假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题:一要谈的主要问题是什么?一有哪些敏感的问题不要去碰?一应该先谈什么?一我们了解对方哪些问题?一自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化?一如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?一与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?一我们能否改进我们的工作?一对方可能会反对哪些问题，一在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?一对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。
商务谈判的技巧论文
商务谈判的技巧论文商务谈判技巧论文商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。
成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。
因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。
要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。
将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。
一、常用的谈判技巧（一）冒险法在谈判中，必须要冒险，这是因为在谈判前，尽管谈判各方都作了精心准备，但不可能完全掌握对方的底细，换句话说，事先准备的谈判策略带有一定的盲目性，这就意味着要冒一定的风险，在某种程度上说，冒险的程度越大，就有可能获取更大的利益。
（二）制造竞争法尽可能地寻找类型相同谈判对手，进行同一标的谈判，这样就可以寻找类型相同的谈判对手。
俗话说：同行是冤家。
他们对同一标的竞争者，必然会提出内容不同的优惠条件，从而就可以用来压制不同的谈判要求，争取最大的利益，达到坐收“渔人之利”的目的。
（三）曲线进攻法孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。
应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。
反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。
（四）让步式进攻法在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。
这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。
这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。
商业谈判技巧论文（共5篇）（精简版）
商业谈判技巧论文(共5篇)商业谈判技巧论文(共5篇)篇一：商务谈判技巧论文浅析商务谈判作用摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。
随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。
谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。
如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。
商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。
谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。
这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。
如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。
谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方的需要，寻求共同利益的过程。
在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。
谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。
一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
１.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
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前言国际贸易中,出口商和进口商要消除分歧,达成一项公平的、相互之间满意的交易，大多数是通过谈判才能做到的，贸易谈判是买卖双方之间磋商的过程，可以通过函电和面对面的洽谈进行。
现代商场的管理着和营销人员要成为谈判的高手，要善于运用有说服力的语言艺术，向对方说明自己的观点和意见，阐明双方的利益，使对方明白这些和建议对双方都是有益的。
英国谈判学家马什说：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议的不断协调的过程。
”就是要善于运用有说服力的语言艺术，向对方说明自己的观点和意见，将自己的观点一点一滴地渗透到对方的头脑中去。
谈判不仅是一门科学，而且是一门艺术。
商务谈判仅仅只是一种简单的认识吗?商务谈判的艺术性又是怎么样的?而我们又该怎么去做?在本论文里,论述了商务谈判中的关于艺术性的技巧,我们只有在谈判中发挥好谈判的艺术的技巧性,那么我们的谈判便胜券在握了。
第一章商务谈判概述随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。
谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。
谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。
商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。
1.1 商务谈判的定义所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。
曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。
而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。
随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。
因此，我们给商务谈判定义为是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
1.2商务谈判的特点不论谈判的类型如何,谈判都具有以下共同特点:第一、谈判是交易的核心,谈判通常是双方为了共同的目标(利润)以不同的方式进行交流。
第二、这些方式（合同的细节）一定要通过磋商以达到双方的满意，因此,这是一个既对立有要让步的过程。
第三、双方要介绍各自的一些情况。
在这方面，双方应真诚地展示产品、认真倾听对方的目的，以求达成共识。
第四、双方都试图了解彼此的观点。
第五、双方在了解彼此的共同目标和差异后，要试着寻找一条途径弥补差异，最终达到双方都可接受的目的。
第六、国际商务中不存在“要么拥有，要么舍弃”的事物。
每件事都是可磋商的。
成功与否全靠谈判者的技能。
第七、国际商贸谈判好似一种总额为零的比赛。
一方的增益直接意味着另一方的损失。
你的对手总是试图让你对这笔买卖感兴趣的同时做出最大的让步。
在所有的微笑、握手和宴会背后真正的意图是击倒对方，这是谈判不言而喻的事实。
第二章商务谈判艺术的重要性艺术，是一个人的能力。
它以表演者的洞察力、经验和知识来反映出一个人的个性、表现、气质和魅力。
在谈判中有一门科学，但是在很多时候，它在商务谈判过程中显示更多有关艺术的东西。
商人与其他人谈判是非常重要的。
通常地，为了给公司找到一个项目或工程又或者聘请员工，就必须通过谈判的方式来解决。
这就要非常重视语言表达的有机结合与实践策略。
作为一名外贸业务人员或者谈判者，要有良好的语言表达技巧以及丰富的商务谈判经验。
高超的语言艺术，还可以将极为不利的形势扭转过来，变劣势为主动。
2.1商务谈判的语言表达在谈判中，语言表达能力十分重要，因为叙事清晰，论点明确，证据充分的语言表达，能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。
正如谈判专家指出的样：谈判技巧的最大秘诀之一就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地渗进对方的头脑中去。
2.2商务谈判的语言艺术人类创造了语言，就是为了交流和沟通。
语言是人类用来进行信息交流的符号系统。
商务谈判的整个过程就是谈判者进行语言表达和交流的过程，也就是通过语言表达自己的立场、观点，来与对方讨价还价，从而协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。
那么，怎样才能清楚、明白，从而充分、完整、准确而又适当地表达自己的意见和意思，并实现战略上、策略上的目的呢？这是很有讲究的，要求语言表达有艺术性。
2.2.1留有余地的弹性语言辩证法告诉我们，世界上没有绝对不变的事物。
因此在谈判中运用留有余地的弹性语言能使谈判者进退有余地，并且可以避免过早地暴露己方的意愿和实力。
例：“最近几天给你们回信”，“十点左右”、“适当时候”、“我们尽快给你答复”等等。
这些用词都具有灵活性，留有余地，可使自己避免盲目作出反应陷入被动局面。
在谈判中常因谈话的余地留得不够或弹性不足而过早地露了底。
有一次某外商向我方购买香料油，出价四十美元一公斤。
我方开口便要价四十八美元。
对方一听急了，连连摇头说：“不，不，你怎么能指望我出四十五美元以上来买呢？”我方立即抓住时机追问一句：“这么说您是愿意以四十五美元成交，不是吗？”对方只得说：“可以考虑。
”最终以四十五美元成了交。
这一成交数字比我方原定的数字要高出数元。
在弹性语言中，模糊语言是谈判中经常使用的留有余地的重要手段。
模糊语言灵活性强、适应性也强。
谈判中对某些复杂的事情或意料之外的事情，不可能一下子就作出准确的判断，就可以运用模糊语言来避其锋芒，作出有弹性的回答，以争取时间作必要的研究和制订对策。
如谈判中客方友好地邀请主方去他国访问，主方应按照礼节高兴地答应下来，但在具体日程安排上则常以模糊语言作答。
如“我们将在适当的时候去贵国访问”。
这个“适当的时候”可长可短，具有相当的灵活性，这样既不使对方不快，又不使自己为难。
再如对某些很难一下子作出回答的要求和问题，常以“我们将尽快给你答复”，“我们再考虑一下”，“最近几天给你们回音”，等等。
这里的“尽快”、“最近几天”都具有灵活性、留有余地，同时可使自己避免盲目作出反应而陷入被动局面。
由此可见，留有余地的弹性语言在谈判过程中的合理运用，可以使我们避开直接的压力而给我们的谈判带来主动。
2.2.2威胁、劝诱性的语言商务谈判始终围绕着利益上的得与失。
谈判的某一方如失去了其内在平衡，就容易产生急躁情绪，甚至表现出粗暴的行为。
这样就促使威胁语言进入谈判领域，主要是起强化态度，从心理上打击对方的作用，也用于振奋参加谈判人员的工作精神和意志。
如：“非如此不能签约”，“最迟必须在X月X日前签约，否则我方将退出谈判。
”可见，威胁性语言在谈判中排斥了犹豫不决，同时也给谈判双方创造了决战气氛，加速了谈判过程。
但不要过多使用，因为这样做往往会强化谈判双方的敌对意识，会使谈判变得更加紧张，也可能导致谈判失败。
在谈判中为了使自己尽可能在有利的情况下达成协议，除了用威胁性语言策略外，劝诱也是一种能使谈判者在谈判中掌握主动、主导谈判方向、左右谈判进程的方法。
劝诱是为了把对方的注意力紧紧吸引住，使其沿着我方的思路去思考问题，从而引导对方接受我方的观点，最终做出我方所希望的结论。
请看一实例：1986年南方某玻璃厂与美国E玻璃公司谈判设备引进事宜，在全套引进与部分引进这个问题上僵住了。
当然我方希望是国内能生产的不打算进口（部分引进）。
我方代表为使谈判达到预期目标，决定采取劝诱策略。
他说：“你们E公司的技术、设备和工程师都是世界第一流的。
你们投进设备，搞技术合作，帮我们厂搞好，只能用最好的东西，因为这样我们能够全国第一，这不仅对我们有利，而且对你们更有利。
”E公司当然听后很高兴，这时气氛随之活跃起来了。
于是他话锋一转，接着说：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。
现在你们也知道，日本、比利时、法国等都在跟我们厂搞合作，如果你不尽快跟我们达成协议的话，那么你们就要失去中国的市场，人家也会笑你们E公司无能。
”这番话打破了僵局，最后达成协议。
我方省下了一大笔资金，而E公司也因帮助该厂成了全国同行业产值最高、能耗最低的企业而名声大振，赢得了很高的声誉。
由上述可见，威胁语言具有干脆、简明、坚定、自信、冷酷无情的特征；而劝诱语言则是和风细雨，使对方在轻松、舒心的心境中，改变了立场，转而接受我方的观点。
第三章商务谈判的艺术及技巧3.1 商务谈判艺术的分类商务谈判是包括许多方面的一个复杂的程序。
例如，当你答复一些疑问的时候超过你的权力范围或者在商务谈判的一些场合不方便给予答复，通常，应该用模糊语言来处理。
在商务谈判过程中，常见的谈判艺术分为说服的艺术、表达的艺术、让步的艺术和拒绝的艺术四种。
3.1.1说服的艺术谈判者说服对方，是依靠理性的和情感的力量而使对方心悦诚服地转变态度。
说服注重地是心灵的呼应，它与法律仲裁、强权、舆论压力等强制性的手段或欺骗性的手段根本不同。
说服对方时，态度要平等温和，保持理智，这是说服对方的基础。
说服既是一种艺术，又是一种心理作战技巧。
让对方心悦诚服而又无压抑感和威逼感，必须讲究策略。
首先，建立良好的人际关系。
说服对方使之改变初衷，要寻求语言的共同点，形成彼此心理相容的沟通气氛。
当一个人考虑是否接受说服之前，一般是先衡量与说服者熟悉程度和亲善程度，即信任度。
如果对方在情绪上对立，则不可能被说服。
其次，把握说服的时机。
在对方情绪激动或不稳定或对方敬重的人在场或对方的思维方式极端定势时，暂时不要说服。
这时，首先应设法稳定对方的情绪，避免让对方有失体面。
要在对方遇到感奋的事情发生前，及时捕捉并充分利用这一时机。
同时，还要使说服语言尽量适应对方的心理坐标，以便发掘对方被抑制了的内心世界。
再次，说服言语要诚挚。
在谈判中进行说服，应努力寻求并强调与对方立场一致的地方。
对于立场上的分歧，可以提出一个美好的设想来提高对方接受劝说的可能性，并诚挚地向对方说明，如能接受，对双方将会有什么样的利弊得失。
这样做，会使其感觉到对方的意见客观，合乎情理，而且易于接受。
3.1.2 表达的艺术在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的，所以，语言表达能力十分重要，因为叙事清晰、论点明确、证据充分的语言表达，能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。
首先，针对性强。
在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。
模糊、罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。
其次，表达方式婉转。
谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。
比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入。