售前沟通(用友软件)

– 6-9个月帐龄的欠款约150万 – 3-6个月帐龄的欠款约260万
• 形成大额应收帐款占用的原因
– 未发现即将/应到期结算的应收帐款 – 与客户间数量频繁、金额不高的订单业务，明细数据核对不清，无法全 额及时收回，导致拖欠
– 与客户结算手续的拖拉，导致拖欠
– 内部管理不善导致损失 存货及应收帐款合计占用资金1500万，其中呆滞资金超过480万 按照2.5次周转/年、7.47％贷款年息、5%纯利率计算，每年损失利润 >70万
•
•
台帐很清楚，货物码放整齐
盘点准确
– 问题
• 该断货还断货，该积压还积压！
– 根源
• • 动态的重复！ 孤立的信息！
制造及物料管理
• 企业综合资源的协调和管理
– 仓库的存货数量 – 采购的在途数量 – 销售、生产的已确认分配数量 – 车间在制数量/工位库存数量 – 待检验数量
–
……
按 “部件”
突破瓶颈 轻松成长
用友软件股份有限公司 小型渠道支持部
议题
.
1.企业管理升级的迫切需求 2.实例分析成长型企业发展瓶颈 3.如何保障成长型企业成功运用ERP
1.企业管理升级的迫切需求
• 内忧外患
– 快速成长企业，管理瓶颈制约发展 – 竞争压力及市场环境变化
1.企业管理升级的迫切需求
“业务增长了，钱反而赚少了；自己更辛苦了，客户 却 • 更不满意了！” 生存空间日益缩小 ——老板普遍的抱怨
– 人力资源紧张及成本上涨 – 过度竞争打压价格与利润 – 国际市场的政策性限制
– 出口退税政策的改变
– 人民币升值……
• 发展瓶颈——靠人的经验已无法控制混乱
– 传统管理模式已经不能控制业务增长引起的管理混乱 – 假如订单再翻一番，我们企业还能对付吗？
1.企业管理升级的迫切需求
• 企业发展的系列瓶颈 • TCL前COO的感慨
销售业务数据关系图
U6信息同步共享方法
• 通过U6，可以实现在ERP软件中记大帐，按流程同步 – 以流程方式串联部门业务关系，同 步共享业务关联信息
动态应收账款余额
库房出货： 冲减现存量 收发货出 入库流水 销售发货： 形成应收款 挂账/收 款记录
– 各部门仍以记小帐的方式，自动在
大帐中同步更新了业务信息 – 销售接单即做信用检查，如有问题
ERP的解决思路—BOM+MRP
10000
结构层次 0
方桌
件
X
1.0
独立需求件
相关需求件 销
11000
12000
13000
产
螺钉 胶 油漆
1
桌面
件
A
1.0
桌腿
B
件 4.0
E
套 1.0
供
1110011200源自121002面
C
件 1.0
框
D
件 4.0
R
m 3 0.2
方木2
11110
11210
3 板材
O
m 2 1.0
• 合同—项目—发货的关系为一对多
合同 项目 项目 项目 发货 发货 交易形式复杂
零售、批发、代销、 赊销、直销、易货 ……
• 合同、收款、发票间的关系为多对多，关系 复杂，且动态变化
合同
结算方式多样
Cash、帐期、承兑、 返扣、价保、发票给 第三方、三角债抵冲
……
收款
发票
• 企业搞不清应收帐款和准应收的明细情况，时常听到老板们抱怨
– 存货占产值比例高达25%，企业流动资金周转带来很大的困难，存货管理如此混乱， 企业赚的钱都积压在存货上！——老板抱怨 – 订单按时交付率 < 70％，严重影响企业信誉，天天被客户骂，还要罚款，甚至客户 流失。生产协调会上，老板挨个骂了个遍，还是出不了气！——老板恼火 – 为了完成任务，销售拼命做单，货款却很难收回，欠款居高不下，占产值比例高达 20％，流动资金周转困难，业务发展受到限制，业务增长了不少，却不赚钱了 – 公司内部管理损失一年超过50万 ——老板麻木
通过对赊销的管理控制，可降低应收账款占用10-30％，按照低限计算，欠款降低： 1500×10%＝150万 节省150万的欠款占用资金可以产生如下效益： • • • 按照7.47%的贷款年利率计算一年利息收益：150×7.47%＝11.205万/年 按照5%纯利率、年周转3次计算再生产收益：150×5%×3＝22. 5万 每年至少可以产生33.7万（平均每月2.8万）新增利润
2.2内部投机问题的实质
表象
发生内部投机 行为 出现经营风险
根源分析
财务不能及时监 控物流环节 物流、资金流出 现空白点，有了 投机的机会
解决方法
同步共享的业 务信息 内部自动控制 功能
收益
堵住漏洞 防止经营风险
亚细亚集团的衰落 海尔集团崛起
关键在于缺乏同步 共享的信息管理
3.实例分析制造企业发展 的管理瓶颈
是否需要采购？如否，理由？
如是，买多少？什么时间买？
• 答案：说不清。因为不了解安全库存、其他订单占用、已下单的采购、 供应商的合格率、车间库存……
• 请问，各位的采购经理又是根据什么做物料采购计划呢？
– 常见现象：多买、不配套 延迟交货＋积累库存
• 常规问题分析思路：订单延迟 物料不配套 采购计划出错 动态库存数无法掌握 数据不能及时共享
8.0
利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉所需月数
2.2内部投机问题的现象
• 内部投机和管理失控问题
– 真实库存？体外循环？ – 物流业务在财务上的体现，资金流对物流的控制？ – 真实销售信息与批次价格调整间的时间差 – 用A产品回款冲B产品销售业绩……
• 对帐及帐龄问题
– 帐、货、钱脱节，无法关联对应 – 业务执行中出现断档，追溯查询困难 – 应收款的成因、帐龄、代价搞不清楚 – 财务、销售、仓储各行其是，失去制约！
长虹预亏凸显赊销风险 ：
04年 －10%*2 －9亿
40亿美元
货款拖延对利润的影响
借款成本 (年息) 5% 6% 8% 10% 12% 15% 10% 24.0 20.0 15.0 12.0 10.0 8.0 8% 19.2 16.0 12.0 9.6 8.0 6.4 销售净利润 6% 14.4 12.0 9.0 7.2 6.0 4.8 4% 9.6 8.0 6.0 4.8 4.0 3.2 2% 4.8 4.0 3.0 2.4 2.0 1.6
P
m 3 0.2
方木1
——摘自陈启申先生讲座
时间坐标上 的产品结构
交货日期 时 间
(2)
X
B E
(5) (7)
A 5
(4)
C
(3)
D
(2)
10 MRP： 简化的网络计划 期量标准的新概念 15
(12)
O
P
R
(10) (20)
优先级计划
20 25
——摘自陈启申先生讲座
信息不同步共享
• 从销售三联单看销售、仓库、财务之间的信息同步问题
– 内部投机行为越来越严重 – 应收帐款占用越来越高 – 企业的经营风险越来越大
赊销损失是最主要的成本上升因素
财务对业务过程的监控松懈 资金周转问题日益突出
议题
.
1.企业管理升级的迫切需求 2.实例分析成长型企业发展瓶颈 3.如何保障中小商贸企业成功运用ERP
2.实例分析ABC企业发展瓶颈
企业基本情况 – – – 企业问题 – – 这两年规模做大了一些，业务增长了不少，却不赚钱了，也比以前 更累了，还不知道从哪下手－黄总直言 为了完成销售仸务，拼命做客户发展业务，而钱又很难收得上来。 －销售经理郁闷 北京ABC公司，成立于2001年，主要经营安防电子产品批发及零售 现有员工50人，分省设立了8个办事处，07年营业额达到5000万元 公司发展客户600家，应收账款1500万元，07年管理损失50万元
– 记帐时间不同步 – 记帐精度不同步 – 记帐依据不同步
库存数据 销售数据 财务数据
• 引入ERP系统，帮助企业 建立信息共享平台 • ERP的实质
– 将企业按照部门划分的管理， 变为按照流程划分的管理 – 财务业务一体化是指财务控制 物流的过程，而非结果 – ERP的基本思想
——计划带动物流，物流带动资金流
• 企业基本情况
– 江苏XXX机械厂，主要给国内机械厂配套，老板张总创业7年，业务增长很快 – 年产值 5000万元，300员工，平均每月20笔订单；3000种物料，40种产品，存货近 1200万；60家客户，应收帐款超过1000万
• 企业问题
– 最近我们单子接得有点心虚啊，我不知道每个单子能赚多少钱？也不知道以前的每 个单子赚了多少钱？如何向客户准确报价？——老板直言 – “我昨天问采购，今天又问生产部，上个月那个大单究竟做到了什么状态了，他们 谁也说不清楚，客户天天催问交货时间，就是不能明确答复，烦死了。”——老板 无奈
–
–
欠款居高不下，流动资金周转困难，销售、仓储、财务等业务还都 得管，没一个靠得上！-黄总抱怨
销售发货、要钱，库房出入货我又管不了，我怎么能知道给哪家发 了哪些货，欠了多少钱，又收的是哪笔款！－财务经理的无奈
2.实例分析成长型企业发展 的管理瓶颈
• 应收帐款占用超过1500万
– 9个月以上帐龄的欠款约70万
3.实例分析制造企业发展 的管理瓶颈
• 企业到底哪里出了问题？经过分析聚焦于3点：
1. 销售服务问题
最近我们单子接得有点心虚啊…… “我昨天问采购经理，今天又问生产经理……
2. 存货占用、订单延迟问题
存货占产值比高达30-40%…… 订单及时交付率只有70%，严重影响企业信誉……