用友售前咨询方法论
实施方法论7.0简介
业务解决方案设 计 方案评审
客户化开发需求 与设计 管理诊断 ERP功能模块选 择与演示 ERP系统原型搭 建
方案培训 方案测试 业务解决方 案验收 客户化开发 验收 岗位操作手 册制定与发 布
建立内部支 持体系 系统运行制 度制定和发 布 业务权限规 划和分配 静态数据导 入 系统上线环 境建立 最终用户培 训 模拟演练
系统切换方 案 切换动员会
系统切换检 查
动态数据导 入
系统切换运 行
运行支持及 优化 月结 持续优化诊 断报告 项目总结与 收尾 项目验收 内部服务交 接
里程碑回顾 及评估 培训
项目规划 蓝图设计 系统建设 切换准备 系统切换 持续支持 公共支持
C201-知识宝典之顾问技能宝典－专业之路
用友顾问常用工具及技能知识
用友咨询实施方法论的主要特点
选配灵活：50个标准实施工作场景组成，按照项目 特点匹配项目实施模式并灵活选取实施场景元素进 行组合，快速形成项目实施路线图。 理念升级：从产品实施导向往价值实施理念升级， 从厂商为主导的实施模式转向客户为主导模式升级 。 实用性高： 既是知识经验的总结又具有实战指导， 并重点提炼一批实用的工具模板。 覆盖产品线广：本版用友实施方法论7.0覆盖涵盖咨 询实施事业部所有产品线(NC、U9、U8、PLM、CRM 、EHR)与行业线(制造行业、流通与服务行业、建筑 与地产行业)，为各产品线、各行业实施作业提供统 一的标准与规范。
企业流程地图 企业业务场景 主流程 子流程 功能
C205-实施工具之管理制度集
包含IT/作业/内部运营管理制度集
IT保障制度
硬件维护制度 网络管理制度 安全管理方案 IT运营制度 IT规划方案
用友销售流程指引
用友销售流程指引1. 引言本文档旨在为销售人员提供用友销售流程的指引，以帮助销售团队更好地开展销售工作，并提高销售效率和销售业绩。
2. 销售流程概述用友销售流程包括以下几个主要阶段：阶段一：销售准备1. 了解产品：详细了解用友的产品和服务，包括其功能、优势、定价等；2. 定义目标客户：确定目标客户群体，了解其需求和痛点；3. 建立销售策略：制定针对不同客户群体的销售策略，并确定目标销售额。
阶段二：潜在客户开发1. 寻找潜在客户：通过市场调研、推广活动等方式，寻找对用友产品感兴趣的潜在客户；2. 客户分类和筛选：对潜在客户进行分类和筛选，确定潜在客户的优先级。
阶段三：销售机会管理1. 销售机会跟进：根据客户需求，通过电话、邮件等方式与客户进行沟通和跟进；2. 销售机会评估：对销售机会进行评估，确定其潜在价值和可能的销售成功率；3. 销售机会转化：通过有效的沟通和销售技巧，将销售机会转化为订单。
阶段四：销售合同签订1. 策划销售方案：根据客户需求，制定适合其的销售方案；2. 协商合同条款：与客户沟通，协商合同的具体条款，确保双方利益得到保障；3. 签订销售合同：与客户达成一致后，正式签订销售合同。
阶段五：售后服务1. 实施计划制定：根据客户需求，制定详细的实施计划；2. 产品交付与培训：按照计划，完成产品交付和培训工作；3. 售后服务支持：在客户使用过程中，及时响应和解决客户的问题和需求。
3. 销售流程执行要点- 与客户建立良好的沟通和合作关系，理解客户需求，提供个性化的解决方案。
- 通过团队合作和协作，共同完成销售目标。
- 持续研究和提升销售技能，不断改进销售效率和销售策略。
- 保护客户信息的安全，遵守相关法律法规和企业规定。
- 及时记录和汇报销售活动，实时了解销售情况和动态。
4. 总结通过本文档的指引，希望能够帮助用友销售团队更好地开展销售工作，提高销售效率和销售业绩。
根据销售流程的不同阶段，合理安排销售工作，有效管理销售机会，并通过良好的客户关系和售后服务，提升客户满意度和忠诚度。
售前四步法.ppt
关键问题：应收账款管理
step 2、根源分析
1）客户数量稍多，多次交易，就难搞清什么时间该收哪笔钱； 2）一客户多次交易，都有账期（使用信用额度），并且每笔钱不一定一次性付 清，持续占用一小部分信用，即使能搞清信用总额度，也很难搞清哪笔业务已 超信用期限； 3）缺乏信用管控体系，造成小客户却有大量应收款或者仍然给未及时回款客户 发货等情况： 4）多次交易时，账、货、款多对多关系，很难搞清哪笔业务开了多少票、收了 多少钱、还有多少没有收。
用友T6 售前四步法
哈尔滨易商信息技术有限公司 2010年2 月24日
目录
认识销售
售前四步法综述 售前四步法举例 产品演示注意事项
认识销售
销售是利用企业一切营销资源，以消费终端需求为导向，以客户的实际利益为基 础，以企业营销战略为目标，以营销战术为方法的动态企业经营行为。
目录
认识销售
短期后果-资金积压，内部管理漏洞 长期后果-资金周转不灵，经营风险加大
开门见山式： 我们认为在中小企业的销售业务管控中有三个关键管控点：一地个就是应收账 款管控。第二个就是内部投机管控，第三个就是销售业务的多维度分析。（停 下，看着客户，如果客户点头，马上…）那么我们首先来分析一下应收账款过 高产生的原因是什么呢？
温馨提示：语言一定要通俗
引出T6对策
通常做足了前两步工作，客户就会对个人产生认同。“找对了问题就等于解决 了一半”，如果在分析清楚长生的根源，问题能解决多少？所以通常这一步只 是简单的产品验证
温馨提示：没有抓住问题的演示，只能是没有目的、漫无边际、卖弄式的演 示，可能客户昏昏欲睡，可能客户会感觉都差不多，无法讲出软件 的特点，从而可能导致多次演示。切忌多次演示。
探讨管理问题现象，取得共识
售前咨询与解决方案
售前咨询与解决方案伴随着市场竞争的日益激烈，企业需要采用更加专业和精细化的销售策略来满足客户的需求。
而售前咨询与解决方案就是一种有效的方式，为客户提供全面准确的产品信息和解决方案，帮助客户做出明智的购买决策。
一、售前咨询的重要性在商业活动中，售前咨询是至关重要的一环。
它是销售过程中的关键步骤，通过与客户的沟通和了解，帮助客户更好地了解产品特点、功能和优势。
售前咨询还能够识别并解答客户可能遇到的问题和疑虑，从而增加客户的信任和满意度。
同时，售前咨询也是企业建立品牌形象和维护客户关系的重要手段。
通过深入了解客户的需求和痛点，企业可以针对不同客户提供个性化的解决方案，展示企业的专业性和价值，树立良好的企业形象。
二、售前咨询的实施步骤1. 了解客户需求和痛点在进行售前咨询之前，销售人员需要了解客户的具体需求和痛点。
这可以通过与客户的面谈、电话或邮件等方式来进行。
了解客户的需求和痛点是为了能够提供针对性的产品信息和解决方案，使客户得到满足。
2. 提供全面准确的产品信息售前咨询的核心内容是提供产品信息。
销售人员需要全面了解产品的特点、功能、配置等，并能以简单明了的方式传递给客户。
产品信息的准确性和详尽度是保证售前咨询的关键。
3. 识别和解答客户问题和疑虑在售前咨询的过程中，客户可能会有各种问题和疑虑。
销售人员需要敏锐地识别并解答这些问题，消除客户的疑虑。
他们需要有深厚的产品知识和行业经验，能够给客户提供可行的解决方案。
4. 提供个性化的解决方案每个客户都有不同的需求和情况，因此，提供个性化的解决方案是非常必要的。
销售人员可以根据客户的实际情况和需求，为其量身定制合适的解决方案，使客户感到被重视和被关怀。
三、售前解决方案的实施策略1. 聚焦客户需求售前解决方案的核心是要聚焦客户需求。
销售人员需要充分了解客户的需求和痛点，以此为基础提供相应的解决方案。
只有真正满足客户的需求，才能赢得客户的信任和认可。
2. 协同合作售前解决方案的实施需要协同合作。
售前咨询方案模板
售前咨询方案模板一、项目背景在本章节中，我们会对项目的背景进行介绍，包括项目的目标、范围、关键时间节点等，为后续的售前咨询方案提供一个清晰的背景描述。
二、问题定义在本章节中，我们会明确项目中存在的问题或挑战，并对其进行详细的分析和描述。
通过对问题的定义，我们可以更好地为客户提供解决方案。
三、解决方案本章节将介绍我们针对项目中存在的问题所提供的解决方案。
我们会详细阐述解决方案的原则、方法和步骤，并通过案例或数据支持来展示解决方案的有效性。
四、实施计划本章节中，我们会针对解决方案的实施进行规划。
主要内容包括实施计划的时间表、角色分工、资源需求等。
通过合理的实施计划，我们可以确保解决方案的高效实施。
五、风险评估在本章节中，我们会详细评估项目实施过程中可能面临的风险，并提供相应的风险应对策略。
通过全面的风险评估和合理的应对措施，我们可以最大限度地降低项目实施过程中的风险。
六、成本评估本章节将对项目实施过程中的成本进行评估和分析。
我们会详细列出各项成本，并提供相应的成本控制措施，以确保项目的可行性和经济效益。
七、落地效果评估在本章节中，我们将对项目实施后的效果进行评估。
通过对实施效果的评估，我们可以总结经验教训，为以后的项目实施提供参考和借鉴。
八、总结在本章节中，我们对整篇售前咨询方案进行总结，并再次强调解决方案的有效性和实施计划的合理性。
同时，我们还会对未来可能的改进和发展方向进行展望。
以上是售前咨询方案模板的基本框架，具体内容可根据实际项目的需求进行细化和拓展。
在撰写过程中，我们建议使用清晰的语言，简洁明了地表达，避免使用复杂的术语和长篇大论。
同时，可以通过插图、表格等方式来更好地展示解决方案和数据分析结果，提升文章的可读性和吸引力。
希望以上内容能够为您提供一定的参考，祝您撰写成功！。
售前客服销售技巧
售前客服销售技巧1. 售前客服要像侦探一样敏锐！比如说，当顾客来咨询时，你得迅速从他们的话语中捕捉到关键信息，就像侦探能从蛛丝马迹中找到破案线索一样。
咱得通过提问等方式，把顾客的需求摸得透透的，这样才能更好地推荐产品呀，不是吗？2. 得学会“甜言蜜语”啊！就像给顾客吃了颗甜蜜的糖果。
比如顾客犹豫时，你就说“亲，相信我，这款产品绝对适合您，您用了肯定会超满意的”。
用温暖的话语拉近和顾客的距离，这招可太好用啦！3. 千万不能“冷漠脸”！别像个木头一样呆呆的呀。
比如顾客说自己的困扰，你要感同身受，“哎呀，我理解您的感受，咱一定帮您找到最合适的解决办法”。
让顾客感受到你的关心呀！4. 要灵活应变，像变色龙一样！如果遇到难搞的问题，可不能死脑筋。
就好比顾客非要砍价，你可以说“亲，我给您申请个小赠品吧，比降价还划算哟”，这不就巧妙解决了吗？5. 把顾客当朋友对待呀！不是有句话说“朋友多了路好走”嘛。
像顾客说最近心情不好，那你就安慰安慰“哎呀，别不开心啦，买了我们的产品保证让您开心起来”，多暖心啊！6. 展示产品优势要“霸气侧漏”！别犹犹豫豫的。
比如介绍一款强大功能的产品，你就坚定地说“这功能绝对厉害，没谁了”，这样才能吸引顾客呀，对吧？7. 回复速度得快，像火箭一样！别让顾客等半天。
人家问个问题，你马上回答“亲，我在呢，马上为您解答”，这样顾客才满意嘛。
8. 说话要有条理，别乱七八糟的。
就像整理房间一样，把信息清晰地传达给顾客。
比如说“亲，首先这款产品的优点是……其次……”，让顾客听得明明白白。
9. 保持热情，一直像打了鸡血一样！不管什么情况都不能泄气。
遇到再难缠的顾客，你也得笑着说“亲，咱慢慢说，一定能解决的”。
热情可是会传染的哟！总之，售前客服做好这些销售技巧，就能大大提高成交率，让顾客开开心心地购买，这多棒呀！。
售前方法论
了解客户的软硬件、数据、信息 化情况，了解部门架构、存在问题等
调研阶段总结：调研方案、调研阶段总结 客户需求、客户的应用场景
调研阶段-交付物
调研方案要 求
方案议程
客户背景
调研范围
网络安全情况
信息化情况调研
业务情况调研
内容论点-论据结构（四种结构形式）理论模型支持（如记忆曲线等）事证、数据（权威数据佐证！）共鸣点（让内容联系上客户）布局文字、图表动画亮点（印象深刻！）色彩色系（种类、多少）突出（颜色）注意点…
① 明确售前PPT的目标② 分析听众及其兴奋点③ 决定PPT主题内容④ 确立PPT的层次结构⑤ 素材准备与PPT制作⑥ 初稿校对与修订⑦ PPT演练与试讲（重要场合建议做）⑧ 修改与练习
客户不满意的原因
几个关键
背景
分析
要解决的问题
解决方案
预期收益
现状
分析现有的困难\痛点
明确提出需要解决的问题
提出如何解决问题的方案
解决方案的预期收益
编写思路
售前呈现与交互技巧
常见问题
几大原则
标准套路
方案技巧及能力
结构不清晰;没有针对性;不成体系;只有论点，没有论据;对客户不了解或有错误；只有厚度，没有质量；没有经过内部评审；文字太多，图表太少；语言不通顺，错别字太多；没有认真检查，有大量硬伤；外观差（封面、目录、版面、字体、字号…）
动笔写方案之前，先了解客户需求专门安排售前调研电话沟通调研不要从产品角度，应以客户为中心去组织内容摈弃产品设计原则、特色、功能模块的模式采用先分析客户业务，推导出需求，描述技术实现手段对手写方案之前，先收集素材分析客户需求和兴奋点行业发展趋势分析（从相关网站找）分析竞争对手的方案按照一定逻辑和套路组织方案内容避免浮夸和务虚，具备可操作性（结合业务）
金蝶用友经典电话营销话术
A:你好，我这边是用友，我找一下财务部/经理/会计A：您好，我这边是用友软件客户经理，我姓x，您怎么称呼？B:我姓X这来电主要是定期回访一下咱们软件的使用情况，您还在使用用友的U8财务系统吗？B:是的。
A：那咱们使用情况怎么样，有没有遇到什么问题需要我们协助的？B:有问题----A：您说的我这边先做个记录，后续会安排技术人员给您处理解答，您方便留个手机号吗，后面也加一下您微信B:留电话A：现在我们公司服务挺不错的，电话、远程、微信、上门都能提供服务，开了技术专线有专门的技术人员值班，我看你现在服务也已经到期了，是不是考虑需交一下服务费，后续碰到问题就能及时处理B:不交A：那也没有关系，后续您可以联系我，简单的问题我都可以帮您远程处理一下B:无问题----A：那么也非常感谢您这边的支持。
你这边是做生产的，发展非常快，A：您现在用的那些模块？B:用的xxxA：站点现在够用吗？B:目前够用A：后续有没有在软件信息化这块有什么规划？比如进销存这块，后续财务跟业务部门对账就方便了，业务数据也能直接生成凭证B:暂时没考虑/可能会考虑A：那我回头给你发点资料，后期也做个参考B:正打算做A：那项目什么时候启动，这个月吗B：x月份吧A：具体是做哪些方面呢，是销售采购库存还是包括生产？B:包括生产A:那成本这方面呢B：也包括这方面A：好有其他的具体要求吗B：现在我们也在调研，你们有什么建议吗A:这个得根据您具体情况聊。
项目是您这边负责吗，要是您这两天有空，我们安排个顾问去拜访您，详细聊一下B：好的A：那您这边什么时候有空，明天下午可以吧？B：周五上午吧A:好的，那就周五。
咱们是只主要考虑用友还是其他家也好考虑“B：主要考虑用友A:咱们项目有大概的预算吗B：目前还没有A：好的，到时候详细咱们见面再聊A：现在您公司这么多人，作流程审批有用OA系统吗，这块后期有考虑吗？B:好像说近期准备上OA，但是不是我负责不太清楚A:是哪位同事负责？B：办公室x主任A：您方便给我个办公室那边的电话吗，我们用友也有专门的OA系统，可以跟财务系统配套用，OA的报销单据都能传到咱们财务系统里来，非常方便。
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• 评估 •
调研•
3、需求 • 4、方案 • 5、价值 • 6、商务 • 7、持续
分析 • 设计 •
呈现 •
支持 •
优化
•业务内涵：
• 工作目标：
•分析企业价值和信息化的核心需求，评估项目可行性及风险， 1. 完成项目定义，确定是否立项；
在信息化投资效益分析、项目运作方面提供专业的指导与建议， 2. 完成项目可行性评估（背景、需求、目标、实现、风险）
1. 明确客户项目组织和调研协调人
2. 确认调研对象、调研内容、调研时间和
调研计划 与准备
高层的调研安排 3. 提交《调研计划确认函》 4. 提交《采集资料清单》，必要时提交
客户经理 方案经理
《调研问卷》
5. 必要时签订《信息保密协议》
成立调研小组 沟通与分工
1. 2.
明产顾目确品问背调、与景研技项，术目客团顾经户队问理人组和员成客关及户系角经，色理调：一研管起注理沟意、通事行项项业、项方客目案户经经经理理理
•UFIDA售前咨询流程（续）
•1、项目 • 2、需求• • 评估 • 调研•
3、需求 • 4、方案 • 5、价值 • 6、商务 • 7、持续
分析 •
设计 •
呈现 •
支持 •
优化
• •
•
业务内涵： 了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT）， 调 研企业管理中存在的问题及IT能力差距
• • •
业务流程优化
IT规划目标
IT蓝图架构
IT管控框架
持
IT实施规划
续
财务
改
制造
进
供应链
HR
BPM
CRM
用友售前咨询方法论
•
UFIDA售前咨询产品领域
供应链
➢集团采购 ➢网络分销 ➢连锁零售
•财务管理
➢全面预算 ➢资金管理 ➢成本控制 ➢报告系统 ➢内控体系 ➢税务筹划
生产制造
➢离散制造 ➢流程制造 ➢混合制造
方案经理 客户经理
《企业IT应用现状》 《行业分析报告》
•高层访谈
•后续工作 •计划表
描述客户 现状及问题
1. 依据调研提纲，逐项展开调研工作 2. 现场调研记录 3. 调研整理与回顾 4. 依据进展，必要时调整调研计划
调研顾问 方案经理
《调研提纲》模板
《调研记录》模板
《调研记录》
《补充调研确认函》模 《补充调研确认函》
3. ERP解决方案 3. 预算评估 3. 关键应用咨询
4. DEMO模型
5. 行业最佳管理实践
•UFIDA KM平台：行业最佳管理实践、样板案例 、方法/工具
用友售前咨询方法论
•UFIDA售前咨询业务框架蓝 图
管理咨询
企业战略
业务现状与策略
企业IT规划
IT现状与策略 行业最佳管理实践
ERP方案咨询
队成员，确定分工
方案经理
确定项 项目组根据竞争态势，制定项 项目经理
目策略 目运作策略
方案经理
制定计划
项目组制定项目计划，按计划 推动项目
项目经理 客户经理
《项目计划表》 《项目跟进表》
《立项评估表》 《项目团队一览 表》（注：蓝色 代表面向客户）
《项目计划表》 《项目跟进表》
•关键成功因素： •1、项目价值及风险评估，确认项目是否立项；2、确定胜任的项目经理和方案经理。 用友售前咨询方法论
用友售前咨询方法论
内容提要
用 友 售 前 咨 询 方 法 论
•
•售前咨询定义 •售前咨询体系 •售前咨询流程
用友售前咨询方法论
UFIDA售前咨询体系
•1、项目 • 2、需求•
• 评估 •
调研•
3、需求 • 4、方案 • 5、价值 • 6、商务 • 7、持续
分析 •
设计 •
呈现 •
支持 •
优化
➢ 应用专家 ➢ 资深顾问 ➢ 高级顾问 ➢ 售前顾问 ➢ 助理顾问
2. 风险评估
果 3. 预算评估
•量化成本 •人/天
•面向交付
1. 实施指导书 2. 需求匹配 3. 关键应用咨询
•UFIDA KM平台：行业最佳管理实践、样板案例 、方法/工具
用友售前咨询方法论
UFIDA售前咨询体系
• 三大业务领域
• 以“基于IT支撑的最佳管理实践” 为
• 核心内容的用友售前咨询业务包括 三大
•工作流程
•调研计划与准备
•成立调研小组 •沟通与分工
•收 •集 •资 •料
•描述 •客户 •现状
•及 •问题
•关 •键 •问 •题 •确认
•隐性 •需求 •引导
•和 •交流
•高层访谈
•后续工作 •计划表
阶段步骤
工作内容
参与角色
工具
交付成果
1. 现场调研交流中，适度启发客户隐性
• 业务领域： 1. ERP方案咨询 2. IT规划
• 七步咨询规范
• 用友售前咨询流程划分为七个阶段： • Step1：项目评估 • Step2：需求调研 • Step3：需求分析 • Step4：方案设计 • Step5：价值呈现 • Step6：商务支持 • Step7：持续改进
3. 管理咨询
2.项目风险评估贯穿了项目各个阶段，在每个阶段，都需要根据客户需求、预算、资源等要素
判断项目是持续跟进还是终止。
用友售前咨询方法论
•UFIDA售前咨询流程－图例
•流程图规范注释
•开始/结束过程 •过程 •文档
•子流程
•多文档 •存储/数据库
•/资料库
用友售前咨询方法论
•UFIDA售前咨询流程
•1、项目 • 2、需求•
￥375.00
助理顾问
￥2,000.00
￥250.00
用友售前咨询方法论
•UFIDA售前咨询能力部 署
•内 •外 •专 •资 •家 •深 •顾 •高 •问 •级 •售 •顾 •前 •问 •顾 •问
•管询理咨 •IT规划 •ERP方案咨询
•咨
•询
•总
•部 •大
•区 •咨 •分 •询 •公 •部 •司
用友售前咨询方法论
•UFIDA售前咨询流程
•1、估项目评
•2、研需求调
•6、商务支持
• 7、 •持续优化
•3、析需求分
•5、现价值呈
•4、计方案设
说明：
1.基于用友产品和优势领域，售前咨询方法论以支持和规范ERP2/3、NC大项目售咨询为主，
ERP0/ERP1及NC财务会计参照售前咨询流程简化执行，以提高咨询效率。
评估委员
项目评估
确定项目类型，评估项目可行 性及项目风险
会
《立项评估表》
《立项评估表》
•资源配置
•确定项 •目策略
•立项审批 •制定计划
立项审批
根据项目评估结果，确定是否 立项。
评估委员 会
《立项评估表》
立项审批通过后，成立项目组，项目总监
资源配置 明确项目经理、方案经理和团 项目经理 《项目团队一览表》
•咨
•询
•部
•业务领域
•管理咨询 •IT规划 •ERP方案咨询
•能力部署
•内外专家/资深/高级顾问 •高级/资深顾问/内外专家 •顾问/高级/资深顾问/专家
•地区
•咨询总部
•大区＋总部 •分 公 司 ＋ 大 区 ＋ 总 部
用友售前咨询方法论
内容提要
用 友 售 前 咨 询 方 法 论
•
•售前咨询定义 •售前咨询体系 •售前咨询流程
《调研计划确认函》模 板 《采集资料清单》模板 《调研问卷》模板 《保密协议》模板
《调研计划确认函》 《采集资料清单》 《调研问卷》 《保密协议》
收集资料
1. 收集客户愿景、战略规划等资料 2. 收集客户管理流程、表单、分析表样 3. 收集外部分析资料（含行业） 4. 收集IT现状资料（软硬件、网络）
3、需求 • 4、方案 • 5、价值 • 6、商务 • 7、持续
分析 • 设计 •
呈现 •
支持 •
优化
• 业务内涵： • 了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT），
调 • 研企业管理中存在的问题及IT能力差距。
• 工作目标： • 了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望， • 探索需求及解决方案。
•售前咨询
•方法论
人力资源
➢人事管理 ➢组织设计 ➢薪酬体系 ➢绩效体系
企业绩效管理
➢专家财务评估 ➢平衡记分卡
客户关系管理 ➢管理驾驶仓
➢销售漏斗 ➢售后服务 ➢客户价值度评估 ➢客户满意度评估
用友售前咨询方法论
UFIDA项目角色/职责
项目角色
发起人 客户经理 项目经理 方案经理
角色职责
提供项目或商机的来源，提供有效的项目或商机信息
工作目标： 了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望， 探索需求及解决方案。
•工作流程
•调研计划与准备
•成立调研小组 •沟通与分工
•收 •集 •资 •料
•描述 •客户 •现状
•及 •问题
•关 •键 •问 •题 •确认
•隐性 •需求 •引导
•和 •交流
阶段步骤
工作内容
参与角色
工具
交付成果
管理顾问 行业顾问 产品顾问 技术顾问
•管•改进
•基于IT支撑的 •最佳管理实践
•ERP •方案 •咨询
•
•面向客户
1. IT咨询规划书
2. 管理改善方案
3. ERP解决方案
•咨询收入
咨 4. DEMO模型