2013年华师商务谈判(本科)作业答案
商务谈判习题答案 仅答案范文
第1章课程综述【课堂练习】〖单项选择题〗⒈C⒉D⒊B4D5.D【课后作业】〖案例分析〗案例一价格磋商是谈判的需要就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们，而商务谈判恰恰是以价格谈判为核心的。
案例二参考答案：（1）说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩（2）会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
（3）应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。
第2章谈判概述【课堂练习】〖单项选择题〗1.A2.C3.B）4.A5.C6B⒎A【课后作业】〖案例分析〗参考答案：两个孩子的谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。
双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是一样。
好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，开发出更好的解决方案，必要时可用相对较小的让步来换得最大的利益。
第3章商务谈判的类型与原则【课堂练习】〖单项选择题〗1. （B）2.（D）3 C 4. C 5.（D）6. C 7. C 8. C 9. C 10.（A）11. B 12. C【课后作业】〖案例分析〗参考答案：百事可乐在与印度政府的谈判中遵循了平等原则、互惠互利原则、重利益不重立场原则和诚信原则。
2第4章商务谈判的评价标准及成功模式【课堂练习】〖单项选择题〗1. B2. D【课后作业】〖案例分析〗参考答案：1、双方都站在自己的角度、立场、利益去谈，没有合作、协商、考虑对方所需利益，所以才能谈了一上午的时间反而不欢而散，如此谈法谈再长的时间也不会谈出双方满意的结果。
2、谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
史密斯公司应按代理地位谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”，站在双方的角度协商双方的利益达成共识。
第5章商务谈判准备【课堂练习】〖单项选择题〗A C C A DC A B C BC B B B C【课后作业】〖案例分析〗案例一参考答案：从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力。
商务谈判课后作业答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
５、对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
二、简答题1．如何把握谈判的基本概念？谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解：（１）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。
（２）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。
（３）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。
（４）谈判是一种协调行为的过程。
2．商务谈判有哪些特点？商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。
它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性。
3．商务谈判的作用是什么？现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色：(１)有利于促进商品经济的发展；(２)有利于加强企业间的经济联系；(３)有利于促进我国对外贸易的发展。
商务谈判试题及答案
商务谈判一、单项选择题1，下列是谈判的是（C ）A 在解决一个问题B 两边进行交际C 两边为各自需要而磋商D 一方要求另一方知足2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价钱，数量和（A）A交货B法律C信用保证D技术服务3，现今世界各国当事人普遍选择的解决争议的大体方式是诉讼和（B）A 行政复议B 调解C仲裁D谈判4，谈判人员必需具有的首要条件是（A）A 遵纪遵法，廉洁奉公，忠于国家和组织B 平等互惠的观念C 团队精神D专业知识扎实5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任C由谈判领导人员担任D由法律人担任6，国际商务谈判中，安排谈判人员应按照（C）A谈判时间B谈判地址C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方式中属于间接处置潜在谈判僵局的是（B）A反问劝导法B场外沟通C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再减弱对方8，不属于非人员风险的是（B）A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险9，属于正确的谈判观念的是（B）A谈判是文明的骗B谈判是通过和平理智的手腕解决利益分派C谈判是口舌之争D谈判是强者的无可奈何的祈求帮忙10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C）A德国人B美国人C 韩国人D 南美人11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方式（C）A我是**，请多指教B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同窗，我曾在**公司当过总领导C我是**集团总裁***，请多指教12，“对方若是违约必需承担责任，对不对”此提问属于（D）A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地址是（C）A对方所在地B两边所在地之外的第三地C己方所在地14，人们为何要进行谈判（E）A知足利益需要B借助他人利益达到自己目的C彼此沟通D心意实现合作互惠E有关各方的利益15，谈判中以与他人维持良好关系为知足的心理属于（C）A进取型谈判心理B权利型谈判心理C关系型谈判心理D自我型谈判心理16在对方所在地进行的商务谈判叫做（B）A主场谈判B客场谈判C中场谈判D非正式场合谈判17损害及违约谈判首先必需按照事实和合同划分清（B）A损害程度B责任归属C补偿范围D补偿金额18有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（B）A社会环境信息B竞争对手信息C产品信息D本企业信息19依照谈判者妥协的程度，谈判风格可以分为强力型模式，软弱型模式和（A）A合作型模式B温和型模式C重力型模式D对立型模式20 市场竞争可分为完全竞争，完全垄断，寡头垄断和（B）A部份垄断B垄断竞争C部份竞争D行业垄断21在国际商务谈判中，将最低价钱列在价钱表上，以求首先引发买主兴趣的是（B）谈判A西欧式B日本式C中国式D东欧式22在让不的最后一阶段让出全数可让利益被称作（D）A坚定的妥协方式B等额妥协方式C不平衡妥协方式D风险性妥协方式23谈判人员注意力最差的阶段是（B）A开局B实质性谈判C结束D准备24谈判两边在磋商阶段，由于意见产生不合而致使的僵局叫（B）A执行期僵局B协议期僵局C合同期僵局D履约期僵局25两边谈判人员适当互赠礼物的做法是（C）A财赂B求助C润滑策略D为了理解26通过减少损失发生的机缘，以降低损失发生的严重性来规避风险，属于（D）A转移风险B自留风险C完全回避风险D风险损失控制27法国人的谈判风格一般表现为（A）A人情味浓B偏爱纵向式谈判C对商品质量要求不严D时间观念强28递盘的发出者是（A）A卖方B买方C竞争对手D客户二、多项选择题1.妥协的意义（ABCDE）A是讨价还价中必然，普遍的现象B本身就是达到谈判目标的一种策略C应能把握实际和控制分寸D对方不做妥协，己方不做无所谓的妥协E开始妥协幅度应小，形成僵局在慢慢妥协2.谈到信息沟通的障碍主要有（ABD）A文化背景不同B言语不通C谈判策略不同D心理因素3.商务谈判的谈判阶段，包括以下环节（ADE）A准备B计划C开局D签约4.货物生意谈判的条款比较全面，因为（ABCD）A分为采购谈判和推销谈判B围绕与实物商品有关的权利和义务C包括货物部份，商务部份，法律部份谈判的各项内容D设计货物生意交易的方方面面，各个环节5.下列情况那些可能说明该方谈判实力强(ABCD)A超级希望成交，岁交易只是程度高B对交易内容与交易条件知足程度高C对商业行情了解程度高D希望尽快结束谈判E商业信用好，社会影响大F谈判技能高超G能选择一个谈判对手6.商务谈判的大体思维模式有（ABCD）思维A辩证B逻辑C形象D跳跃7.还价起点的肯定（ACE）A要低，不能太低B报价中的含水量太多，起点应较高C报价与己方准备成交的价钱差距越大，还价起点应当较低D准备报价的次数越多，还价起点应该较高E为价钱谈判的合理范围肯定了一条边界8.商务谈判中，行为语言的沟通作用比较明显，它主要表现（ABCD）A行为语言补充有声语言，辅助表达B行为语言有时替代语言表达的用意C表达难以表达的思想，情绪，用意，条件等D有时可以调节人的情绪9.下列做法中对己方保密不力的是（CD）A用隐语B有约定的手势和动作C在谈判桌上小声发言D写一张纸条在桌上传递E在谈判现场之外的地方商量10.谈判人员常常参加各类社交活动，在日常交往中，需要注意（ABCD）A遵守时间B尊重老人和女士C尊重风俗习惯D举止得体11.国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表此刻（CD）A以价钱谈判为中心B以经济利益为谈判目的C谈判涉及的内容广D影响谈判因素多12.按谈判两边所采取的态度划分，谈判有（BCD）A一对一谈判B妥协型谈判C立场型谈判D原则型谈判13.谈判人员应具有的大体观念有(BCD)A市场观念B忠于职守C平等互利D团队精神14.国际商务谈判中政治因素有（ACD）A政局稳定性B经济运行机制C国家对企业的管理程度D政策背景15.谈判对手的资料搜集主要有（ABCD）A对手资信情况B谈判两边实力C对手谈判期限D贸易客商类型16.谈判方案主要内容有（ABCD）A肯定谈判目标B拟定谈判议程C安排谈判人员D选择谈判地址17.报价阶段的策略主要体此刻（ABC）A报价前后C如何报价C如何对待对方的报价D报价的机会18.商务谈判中针对对方的回答而发问的类型有（AD）A澄清式发问B探索式发问C强迫选择式发问D证明式发问19.商务谈判论述语言要求有（BCD）A对方先谈B准确易懂C紧扣主题D富有弹性三、判断改错1 最好的谈判计划应该是充分表现企业最高利益，制定出最理想的谈判目标，最能鼓励谈判人员坚定不移的实现寸步不让的通盘胜利（F）2有人说，谈判时七分准备三分谈（T）3留有余地的谈判策略一般用在开局阶段（T）4在商务谈判中，当己方处于被动地位时，为了实现谈判目标，咱们可以选择的策略可以是多听少讲（T）5男士遇见女士应主动上前握手（F）6买方讨价，卖方坚持不肯降价，应施加压力，强制对方降价（F）7谈判中要价还价是在争取实现可交易目标（T）8谈判中为了提高听的效率可利用录音机（F）9折衷策略是一个较好的谈判策略（F）10谈判两边不妥协，我方可以先妥协（F）11谈判进程是一个求得妥协的进程（F）12谈判中，商务人员是整个谈判的组织者（F）13人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所取得的经验和想象中取得的经验，所以模拟谈判很成心义（T）14谈判开始刹时对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判基础（T）15肯定适当的开局策略主要应考虑两边之间的关系和现场环境（T）16妥协的幅度过小，会让对方以为这不是最后的妥协，仍步步紧逼（F）17商务谈判中的“辩”具有谈判两边彼此依赖，彼此对抗的二重性（T）18谈判僵局应随时处置，而没必要选择所谓的最佳机会（F）19预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较容易（T）20当谈判僵局继续发展，两边均无有效的解决方式是，仲裁是唯一的办法（F）四、简答题2.简要说明“听”的障碍有哪些？（1）判断性障碍2精力分散，思路校对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听3带有成见的听4受收听者的文化知识语言水平限制，而听不懂对方的发言内容；(1分) (5)环境干扰形成听力障碍。
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商务谈判答案精选文档 TTMS system office room 【TTMS16H-TTMS2A-TTMS8Q8-一,单选题(10x2=20)1.为谈判过程确定基调是在 ( a )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( c )A.略低B.略高C.对等D.无所谓3.由买方主动作出的发盘，国际上称为( d )A.递盘B.还盘C.复盘D.询盘4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用( b )A.正调B.降调C.升调D.反调5.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 ( a )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要6.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( c )A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度7.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 ( b )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方8.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( d )A.辩B.答C.说服D.叙9.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 ( d )A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人10.( d )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。
A.陈述B.说明C.辩论D.提问二,多选题(10x2=20)1.在开局阶段，谈判者应将话题集中于( a b )A.谈判目标B.计划C.进度D.人员E.聊天2.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 ( c )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感3.谈判成本包括 ( abce )A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本4.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 ( adbce )A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理5、商务谈判策略的制定方式有（ abcd ）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（ abcd ）A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（ abcd ）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用( ed )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒9.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( bd )A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释10.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 ( adcde )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案商务谈判复习题；一、单项选择题（每小题1分，共10分；二、多项选择题（每小题2分，共20分；1、商务谈判的基本要素有（AB）；A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地；2、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤；A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况；C、修正谈判计划D、摸清对方实力；3.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ACD）；A.政治素质--------------------------------------------------------------------------------商务谈判复习题一、单项选择题（每小题 1 分，共 10 分。
商务谈判——考试题库及答案
商务谈判1.下列哪种方式提供的标准比较客观（） A. 权威部门B. 媒体C. 朋友D. 对方正确答案：A2.日本文化所塑造的日本人的价值观都是（）的。
A. 个人英雄主义B. 小团体主义C. 个人主义D.集体主义正确答案：D’3.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在＿＿＿上的平等。
A. 实力B. 级别C. 法律D. 经济利益正确答案：C4.“不用讲了，事情就这样定了。
”这是什么类型的语言？（） A. 针锋相对的语言B. 极端性的语言 C. 以我为中心的语言D. 赌气的语言正确答案： A5.(）策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。
A. 声东击西B. 出其不意C. 得寸进尺D. 以退为进正确答案： B6.（）是指人能够顺利地完成某种活动,并直接影响活动效率的个性心理。
A. 态度B. 需要C. 能力D. 个性正确答案： C7.下列哪一项不是需要的特点？（） A. 连续性B. 对象性C. 超前性D. 选择性正确答案：C8.（）是指使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以获得与对方谈判或合作的机会，可是一旦进入磋商阶段，就会改变原先的报价，提出新的要求。
A. 假出价B. 后报价C. 主动报价D.先报价正确答案：A9.（）是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。
A. 晕轮效应B. 首要印象C. 先入为主D. 第一印象正确答案： C10.“你这样做是不给自己留后路。
”这是什么类型的语言？（） A. 极端性的B. 威胁性的C. 言不由衷的D. 模棱两可的正确答案：B11.谈判地点设在我方的好处（） A. 可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报B. 可以越级与对方的上级洽谈 C. 避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍 D. 可以排除干扰，全身心地投入谈判正确答案：C12.在选择谈判对手时，一般应确定在（）家之内。
A. 3-4 B. 2 C. 1 D. 5 正确答案：A13.文件战术的作用主要是（）？ A. 寻找讨价还价的借口B. 准备充分威慑对方C. 发现成交的机会D. 试探对方正确答案： B14.在签约时，要调查对方的资信情况，要求当事人相互提供有关法律文件，证明其（） A. 符合规范 B. 合法性C. 签约资格D. 可信度正确答案： C15.（）的谈判人员往往过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击。
完整版)商务谈判试题库及答案
完整版)商务谈判试题库及答案商务谈判试题库及答案单选题(10x2=20)1.在商务谈判中，一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间采用的谈判方式是(B)让步型谈判。
2.确定基调是商务谈判过程中的开局阶段(B)。
3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(C)仲裁。
4.在国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是(D)群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加。
5.商务谈判人员必须具备的首要条件是(A)遵纪守法、廉洁奉公、忠于国家和组织。
6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该由法律人员担任(D)。
7.XXX和股份有限责任公司之间的差别是(C)前者发行的股票不能在股票市场上进行交易。
8.商务谈判中可以公开的观点是谈判主题(B)。
9.在国际商务谈判中，安排谈判人员应根据谈判的目标和对象(C)。
10.坚定的让步方式的特点是让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉(A)。
11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是一次性让步方式(D)。
12.属于间接处理潜在谈判僵局的方法是先重复对方的意见，然后再削弱对方(D)。
13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是巧提问题(D)。
1.下列哪些是非语言交流的形式？(AC)A。
肢体语言B。
语音语调C。
图像符号D。
语言文字2.谈判的基本原则包括哪些？(ABCD)A。
互利共赢B。
公正合理C。
诚信守信D。
尊重差异3.下列哪些是谈判中的交流技巧？(ABC)A。
提问技巧B。
听取对方意见技巧C。
阐述自己观点技巧D。
威胁恐吓技巧4.下列哪些是谈判中的心理战术？(ABD) A。
恐吓威胁B。
虚张声势C。
公开批评D。
诱导让步5.下列哪些是谈判中的谈判策略？(ABCD) A。
合作策略B。
立场策略C。
威慑策略D。
让步策略6.下列哪些是谈判中的谈判类型？(ABCD) A。
硬式谈判B。
原则型谈判C。
让步型谈判D。
个体谈判7.下列哪些是谈判中的谈判技巧？(ABC)A。
(完整版)商务谈判参考答案.doc
名词解释简答题简答题1．模拟谈判：是在谈判前对谈判过程1．谈判活动具备哪些一般特征？6．谈判中如何坚持客观标准的原则？的预演，是从己方人员中选出某些人①谈判是一种目的性很强的活动；②①定义：是坚持协议中必须反映出不扮演谈判对手的角色，提出各种假设谈判是一种双向交流与沟通的过程；受哪一方立场左右的公正的客观标和臆测，从对手的谈判立场、观点、③它是“施”与“受”兼而有之的一准。
谈判依据的是客观标准，而不是风格等出发，和己方主谈人员进行谈种互动过程；④它同时含有“合作”某一方的压力。
通过对客观标准的讨判演习，目的在于检验谈判计划的完与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠”论而不是固执地坚持自己的立场，就善与否，同时谈判者也得到一些临场的，但并非均等的。
可以避免任何一方向方屈服的问题，经验。
2．在谈判的开局阶段，如何建立良好使双方都服从于公正的解决方法。
2．软硬兼施策略：也称红白脸策略，的谈判气氛？②做法：客观标准关系到谈判双方，是在谈判中迫使对方让步的策略之 1. 把握气氛形成的关键时机 2. 运用中选择客观标准应该是独立于双方的意一，就是在谈判人员的角色搭配及手性话题，加强沟通 3. 树立诚实、可信、志之外，并且为双方认可和接受。
如段的运用上软硬相间，刚柔并济。
富有合作精神的谈判者形象 4. 注意利果双方认为每个问题都需要双方共同3．转化处理法：是指推销人员巧妙地用正式谈判前的场外非正式接触 5. 合努力去寻求客观标准，每一方就都应把顾客的异议转化成顾客购买理由的理组织在最能反映客观标准的问题上理智从一种方法。
3．推销面谈前约见准顾客有何意义？事。
如果要修改某些公正的标准，必4．硬式谈判法：也称立场型谈判，是 1. 有助于推销人员成功地接近顾客；须在提出了更好的建议后才可加以考商务谈判方法之一，是指参与者只关 2. 有助于推销人员顺利地开展推销面虑，而不能因为对方施加了压力、威心自己的利益，注重维护己方的立场，谈； 3. 有助于推销人员客观地进行推胁等将自己的意志强加于人的手段，不轻易向对方做出让步的谈判。
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名词解释1．模拟谈判：是在谈判前对谈判过程的预演，是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判演习，目的在于检验谈判计划的完善与否，同时谈判者也得到一些临场经验。
2．软硬兼施策略：也称红白脸策略，是在谈判中迫使对方让步的策略之一，就是在谈判人员的角色搭配及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。
3．转化处理法：是指推销人员巧妙地把顾客的异议转化成顾客购买理由的一种方法。
4．硬式谈判法：也称立场型谈判，是商务谈判方法之一，是指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做出让步的谈判。
5．制造竞争策略:是在谈判中迫使对方让步的策略之一，是指当谈判的一方存在竞争对手时，他的谈判实力就大大减弱，因为另一方完全可以选择其他的合作伙伴而放弃与他的谈判,那么他的谈判实力就将大大减弱.所以有时对方实际上并不存在竞争对手，但谈判者仍可巧妙的制造假象借此向对方施加压力。
6．补偿处理法：是处理顾客异议的方法之一，是指当顾客理智的提出一些有效的、真实的购买异议时，推销员应客观对待顾客异议：先肯定了顾客的异议，后通过摆事实讲道理的推销使顾客认识到购买的利益，在理智上与情感上都获得平衡。
这样，推销人员在传递产品优点的同时也承认了产品的不足。
当顾客的异议部分正确时,推销人员可以利用补偿进行处理.简答题1．谈判活动具备哪些一般特征？①谈判是一种目的性很强的活动；②谈判是一种双向交流与沟通的过程；③它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；④它同时含有“合作”与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠”的，但并非均等的。
2．在谈判的开局阶段，如何建立良好的谈判气氛？1.把握气氛形成的关键时机2.运用中性话题，加强沟通3.树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象4.注意利用正式谈判前的场外非正式接触5.合理组织3．推销面谈前约见准顾客有何意义？1.有助于推销人员成功地接近顾客；2.有助于推销人员顺利地开展推销面谈；3.有助于推销人员客观地进行推销预测；4.有助于推销人员合理的利用推销时间，提高推销效率。
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单选题
第1题 (3) 分谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该
( )
A、略低
B、略高
C、对等
D、无所谓
第2题 (3) 分市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（）结
构。
A、合作型模式
B、数据式
C、表格式
D、组合式
第3题 (3) 分商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(？ )
A、问
B、听
C、看
D、说
第4题 (3) 分谈判破裂的方式有（）
A、突然破裂、友好破裂
B、友好破裂、愤然破裂
C、愤然破裂、完全破裂
D、完全破裂、突然破裂
第5题 (3) 分商务谈判的构成要素有（）
A、谈判标的、谈判当事人、谈判氛围
B、谈判当事人、谈判氛围
C、谈判背景、谈判氛围
D、谈判标的、谈判当事人、谈判背景
第6题 (3) 分谈判准备过程中必须进行的情况分析有
（）
A、自身分析，市场分析
B、自身分析，对手分析
C、市场分析，环境分析
D、环境分析，对手分析
第7题 (3) 分
日本人的谈判风格一般表现为（）
A、直截了当
B、不讲面子
C、等级观念弱
D、等级观念强
第8题 (3) 分针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有（）
A、投入人员、用语、态度、时间
B、投入人员、用语、态度
C、用语、态度、时间
D、态度、时间
第9题 (3) 分对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）
A、重大让步，以利于协议达成的决定
B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定
第10题 (3) 分对重要的问题应争取在( )进行
A、主场
B、客场
C、中立场地
D、无所谓
多选题
第11题 (5) 分商务谈判中影响谈判者知觉的主观因素有（）。
A、知觉对象的特征
B、背景
C、兴趣
D、过去的经验
E、对方的态度
第12题 (5) 分谈判中关于提问的要诀有（）。
A、注意提问的对象
B、明确提问的内容
C、选择提问的时机
D、巧用提问的方式
E、随时提问
第13题 (5) 分破解谈判僵局常见的方法有（）。
A、找中间人调解
B、暂时休会
C、变换议题
D、专家单独会谈
E、一方背后要求更换主谈者
第14题 (5) 分破解谈判僵局常见的方法有（）。
A、找中间人调解
B、暂时休会
C、变换议题
D、专家单独会谈
E、一方背后要求更换主谈者
第15题 (5) 分还价的起点和幅度的确定必须依据（）。
A、商品的品种及价格
B、双方报价的高低
C、卖方在买方讨价后价格改善的情况
D、卖方改善后的报价与拟定成交方案之间还有多大差距
E、买方是否准备在还价后让步？
第16题 (5) 分在磋商阶段，采取何种让步方式取决于（）
A、本方谈判人员的让步习惯
B、本方谈判小组准备使用的谈判方针
C、本方谈判人员准备使用的策略
D、谈判对手的经验
E、本方期望让步后对方给予的回应
第17题 (5) 分商务谈判中影响谈判者知觉的主观因素有（）。
A、知觉对象的特征
B、背景
C、兴趣
D、过去的经验
E、对方的态度
第18题 (5) 分在磋商阶段，采取何种让步方式取决于（）。
A、本方谈判人员的让步习惯
B、本方谈判小组准备使用的谈判方针
C、本方谈判人员准备使用的策略
D、谈判对手的经验
E、本方期望让步后对方给予的回应
第19题 (5) 分商务谈判的信用原则要求谈判者要
（）
A、不使用策略
B、不使用技巧
C、不轻诺
D、要守信
E、要诚实
第20题 (5) 分谈判过程中，拒绝过分要求或不合理要求的较技巧的方法有（）。
A、直接明确拒绝
B、谈题外话弱化对方要求
C、谈题外话弱化对方要求
D、说本企业从无先例
E、强调其他情况。