商务谈判作业

《商务谈判》期末考核课程名称商务谈判考核成绩学号姓名1、自选一个商务谈判的案例，请为该谈判中的任意一方做谈判前的准备工作：1）选择谈判对象(简述选择该谈判对象的理由)（10分）2）谈判的人员准备（如何选择谈判人员及谈判人员的组成情况）（15分）3）谈判的信息准备（信息准备的内容和方法）（15分）4）拟订谈判方案（内容需涵盖：a确定谈判的主题和目标; b估量谈判中的问题; c 确定谈判议程; d 确定谈判的方式; e 确定谈判的方法与策略; f 谈判人员的组成与分工; g 谈判的后勤保障）（20分）5) 模拟谈判（20分）2、自选一个商务谈判案例，简述其使用的策略及效果（20分）目录（第一大题）案例：美菱公司因故未能如期交货,东兴公司要求获得高额赔偿………（2-3）一：谈判对象的选择1.1选择谈判对象的原因 (3)二：谈判人员的准备2.1谈判人员的选择 (4)2.2谈判人员的组成 (4)三：谈判的信息准备3.1信息准备的内容 (4)3.2信息准备的方法 (5)四：拟定谈判方案4.1我方的谈判主题 (5)4.2谈判中可能出现的问题 (5)4.3、谈判的议程 (5)4.4、谈判方式为 (6)4.5、谈判的方法与策略 (6)4.6、谈判人员的组成与分工 (6)4.7、谈判的后勤保障 (6)五：谈判阶段第一次谈判…………………………………………………………（ 6-9）第二次谈判……………………………………………………（9-11）第三次谈判………………………………………………（11-12）（第二大题）案例：我方收集详细的信息，挫败美商抬价..................（12-13）中方使用的策略及效果 (13)美方使用的策略及效果………………………………………（13-14）案例：美菱公司因故未能如期交货,东兴公司要求获得高额赔偿买方：东兴公司卖方：美菱公司最近几年我国国内GD类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。

位居国内三大服装品牌之一的东兴公司，就是主要生产GD类布料服装，并且占有国内GD类布料服装市场三分之一大的份额，因此其GD布料来源短缺问题就更加严重。

GD新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，目前国内只有三家公司可以生产优质GD产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。

由于多种原因，也难以从国外找到GD布料货源。

2003年初，在GD布料供应最紧缺的时候，东兴公司与国内生产GD布料的美菱公司签订了购货合同。

按照合同，美菱公司向东兴公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的GD布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货；若延期交货，美菱公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。

2003年春季，国内很多地方出现了FD型肺炎疫情，美菱公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为FD疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。

虽然4月底很快恢复正常生产，但美菱公司已经无法按合同规定日期向东兴公司交货，至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。

东兴公司因此遭受巨大损失。

5月10日，东兴公司决定实施索赔条款，并正式向美菱公司提出600万元的索赔要求。

一周后，美菱公司派出由主管生产的副总经理到东兴公司就索偿问题进行交涉。

交涉时，美菱公司方认为，严重的FD疫情属于“不可抗力”，因此延迟交货不能使用处罚条款。

但东兴公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。

由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。

谈判双方的关系很微妙：东兴公司既希望拿到巨额赔偿金，又希望早日拿到布料，以便尽可能满足客户要求，也不愿失去美菱公司这一合作伙伴；美菱公司虽然不愿赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去东兴公司这一实力较强的大客户。

因此，如何务实且富有成效地解决索赔问题，摆在了双方谈判小组面前。

谈判目标：解决赔偿问题；维护双方长期合作关系。

一：谈判对象的选择在这个商务谈判案例中，我选择买方（即东兴公司）作为谈判对象，我方作为卖方（即美菱公司），以开展双方的谈判。

1.1原因如下：就这个案例来讲，由于是卖方的原因致使合同不能按时履行，导致买方的利益受损。

因此无论是从道德和法律以及完成作业的角度来讲，选择我方作为买方，选择卖方作为谈判的对象这样的选择无疑更有利于我买方。

但是，在这里我选择我方作为卖方，虽然这样的选择于己不利，但我们知难而进，力挽狂澜，为作为卖方的我们赢得自己的利益。

二：谈判人员的准备既然选择了买方作为谈判对象，下面作为卖方的我们就要从卖方的角度去考虑如何赢得这场谈判。

2.1、从我方的情况来讲，选择的谈判人员如下：要有谈判经验丰富、对本行业本市场的情况有清醒的认识，且能在谈判桌上力挽狂澜的人（此人作为主谈判者，在此简称他为A）；要有法律顾问，为谈判中出现的法律问题提供法律支持（辅助谈判者,在此简称他为B）；要有精于协调人际冲突的人（辅助谈判者兼顾后勤保障方面，在此简称他为C）；要有公司重点培养的谈判人才，让他参与实际的练兵（辅助谈判者，在此简称他为D）。

2.2、谈判人员的组成：谈判人员的组成有谈判人员的选择来决定，按照以上的人员的选择，本次谈判人员的组成主要有一个主谈判人，三个辅助的谈判人员，总共四个人。

每个人的角色分别定位在谈判人员的选择上，各司其职。

三：谈判的信息准备3.1内容方面：由于我方的公司遭遇突然的无法预料的情况，给客户造成了损失。

为了做到知己知彼，谈判信息既要准备我方的资料，也要了解对方的情况。

在我方的资料的准备上，要准备以下的资料：①、谈判的人员、时间和地点的安排；②、买方的谈判人员的性格特征，行业背景等；③、双方的谈判目标；④、本次的FD疫情给我方造成的损失及影响情况（例如何时能恢复正常的生产经营，保证能供应给客户的布料）；⑤、我方不能按时履行合同的严重性的情况评估（涉及公司的信誉和所要赔偿的大概金额，以确定赔偿的底线）；⑥、市场上的竞争对手的生产经营情况（了解竞争者的生产经营情况有助于我方做更好地做系统的决策，防止对方的无理要求）；⑦、买方的损失情况；⑧、如何解决万一谈判失败的方案。

3.2方法：首先使用SWOT分析法，重点分析我方和对方的优势劣势。

对双方的大体情况作初步的了解。

在大概确定双方的优势劣势后，开始做谈判前的信息收集，主要的方法有：可以通过电话、信函或者会议的形式收集对方的谈判目标；对于买方人员的性格特征可以根据人的惯性来预测对方的谈判风格；对手的行业的信息背景则可以通过市场调查、访问对手的竞争者和分析对手的历史数据等方法得到。

四：拟定谈判方案4.1、我方的谈判主题为：有礼有节，降低损失。

谈判目标：争取赔偿的金额降到330万元以下，同时为双方以后的合作机会打下基础。

4.2谈判中可能出现的问题经分析很可能有以下的问题出现：1、对方的谈判人员临时改变而我方没能得到及时的信息反馈；对方在赔偿问题上不肯让步；我方了解的信息不够准确；谈判的时间、地点可能突然改变。

4.3、谈判的议程：首先确定谈判的议题，然后确定谈判的原则框架，再就是确定议题的先后顺序，最后确定议题的时间安排。

我方的谈判议题、原则框架、议题的先后顺序等已经安排妥当，谈判的议题按对方的意思将于2003年5月20号开始。

4.4、谈判方式为：为了增进双方的认识了解，为以后的合作打下基础，本次的谈判方式采用面对面谈判的方式来进行。

4.5、谈判的方法与策略：由于我方违约在先，故本次谈判的优势在买方。

综合各方面的考虑，此次谈判我方宜采取稳健式谈判策略，与对方展开有礼有节的谈判。

4.6、谈判人员的组成与分工：具体的分工情况请参照2.1。

4.7、后勤保障：A负责与总公司联系沟通,负责把谈判的信息传回总部,保障随时能得到公司的支持,而日常的谈判的时间、住宿、交通、等工作可以交给D负责。

五：谈判阶段（第一次谈判）按照双方的约定，谈判在2003年5月20日早上10点在我方的企业所在地的某酒店会议厅展开谈判。

谈判的时间随谈判的进度确定。

我方估计这次谈判可以在三天内谈好，相关的事项已做好保密工作。

谈判按照预定的方案实施，下面是部分的谈判的会谈记录：我方全体与对方全体在互相介绍打招呼后，一一握手表示尊敬彼此。

不一会双方都在谈判桌前做好。

……（此处省略若干字）我方：关于贵方要求我方赔偿600万元一事，我方认为无论如何都不能做出如此大的赔偿决定。

对方：俗话说‘欠债还钱天经地义’，虽然贵方没有欠我方的债务，但由于对方的违约在先，从而导致我方的损失这是事实。

因此我方要求贵方赔偿我方的损失也是天经地义的，而且我方作出的赔偿金额的认定也是符合我方的实际情况的损失的。

于情于理，贵方都应为我方的损失进行赔偿。

我方：对于我方的违约，我方深感抱歉。

作为一间讲信誉的公司，对于贵方的损失我方理应赔偿，但是我方所做的赔偿得合情合理。

对方：按照我方的评估，这次贵方的违约给我方造成的损失将近800万元（听到这里我方的代表都微微一笑），为了体谅贵方的难处我方才做出了要求贵方赔偿我方600万元的决定。

我方：据我方所掌握的有关贵方的资料来看，贵方的损失并没有您刚才所说的那么多（我方没有出示所掌握的对方的损失的资料，为的是防止对方故弄玄虚）。

因此我方不能赔偿对方600万元的赔偿要求。

希望对方再次给出一个赔偿金额的数目。

对方：（由于不知卖方所掌握的情况，且己方所报的600万的赔偿的确是超过了己方的损失情况，这时的买方的心里开始矛盾起来：看来对方真的是做了很充足的准备啊！！！）。

不行，600万的赔偿决定不能变，这是我方的实际的损失的情况。

（对方依然坚挺着，但口气已经稍微软了一点）我方：（在我方拿出一叠关于对方的损失的分析报告后）据我方了解，贵方的损失的确是有，但却没有800万如此自多，甚至也不是600万。

不知贵方想不想看看这份关于贵方的损失的资料分析？对方：我倒是要看看贵方的情报资料，说着想把全部的资料拿过来。

我方：资料我会给贵方的，但现在还不能全给贵方。

现在只能给贵方的一部分的资料，留一部分给我方再研究研究。

（我方代表说着把一部分的资料递给对方）对方：（全部的人拿过资料看后，脸上有点惊讶的样子，但嘴里却是另外的话语）不知贵方是哪弄的假情报，完全是在说瞎话。

这样的报告完全不符合我方的实际情况，请对方以后不要再拿出这样的报告出来自欺欺人。

我方：（我方据理力争）这份分析报告没有错误，贵方的损失是我方经过多方的调查后得出的结果。

（我方掌握对方的损失大概是在420万元左右，为了避免僵局，我方开始提出具体的赔偿金额）据我方所掌握的资料，这次我方给出的赔偿金额是280万元。

对方：（听到我方的报数后，对方表示吃惊）贵方真是幽默，这样的玩笑我方伤不起啊！为了表示我方的诚意，我方要求贵方赔偿我方500万元的损失，希望贵方也能做出自己的诚意。