商务谈判磋商阶段策略
商务谈判磋商阶段策略
商务谈判磋商阶段策略摘要：磋商阶段是商务谈判的实质性阶段，是谈判双方竞智斗脑比实力的阶段。
谈判策略的丰富复杂性在这个阶段体现得最充分。
关键词：磋商阶段、谈判策略正文：我认为商务谈判的磋商阶段又可以从以下三个情况来讨论分析如何应用策略。
一．优势条件下的谈判策略（一）不开先例：是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。
我觉得既然我们有着优势，对方需要我们商品，那么他的讨价还价可能就是存在着一种侥幸心理，还不了也不会影响他的最终的决策，还的了价钱最好。
那么这时我们占着优势，只要我们委婉的坚持下去，那我们就会胜利。
而这时运用不开先例策略，会给顾客一种自己也不吃亏的感觉，因为大家都一样的价钱购买，同时自己也能避免当下及未来顾客对自己产品及定价的不信任而造成无休无止讨价还价的局面。
在现实生活中，专卖店就是最好的例子，它全国统一售价，没有讨价还价先例，据我的生活经验，我在专卖店买衣服是速度最快的，选中就行，无需考虑是否需要还价，因为它没有先例。
相反，有些店家反复说我给了你最优惠价格，有史以来最低，亏本了时，一次两次可能相信，但是后来看到他对别人也如此说时，不禁感到怀疑，从而对他的产品及语言都不信任，总觉得自己亏了，应该再还低点，更有甚者，都不想再去那家店，怕自己被坑。
综上，我认为不开先例策略既拒绝了对方又不伤双方面子，还可以赢得对方信任，保持长期合作，可以说是一举三得。
（二）先苦后甜：是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。
以我们生活中一个很小的事例来说吧，糖平时吃，虽然甜，但大家觉得一般般。
换个场景，此时你刚刚喝下一碗又苦又涩的中药，然后我给你一颗糖，你肯定觉得糖分外甜，然后实际上呢？糖还是那颗糖。
既然在谈判中我们有优势，那么我们也不怕开始的苦会将对方吓跑，相反苦只会使对方降低他们的期望，这时我们给予原来的价格，因为对方期望低了，所以他会感到满足。
商务谈判磋商阶段的策略
商务谈判磋商阶段的策略推荐文章外贸谈判技巧之谈判过程中该怎么做热度：商务谈判礼仪的基本原则热度：伊朗客户特点与谈判技巧热度：国际商务谈判程序热度：商务谈判的前期工作热度：成功的谈判，必须掌握价格谈判的基本法则，选择报价策略和交易条件的磋商。
那么除此之外，商务谈判磋商阶段的策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判磋商阶段的策略，供你阅读参考。
商务谈判磋商阶段的策略(一)价格谈判的基本法则1.估价要略高价格谈判中估价是出价的依据，估价或出价之所以要略高，一是人们普遍有“一分钱一分货”的心理倾向;二是商业惯例;三是谈判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱对方的信心，摸清对方的承受力，提高对方的价格接受水平。
一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的，相应地对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。
2.出价要坚定在出价前要准备掌握好估价的充分资料，出价时一定要严肃、认真、坚定、自信、准确。
出价以后，言谈和行动中都必须体现出以出价为势在必得，对出价表现出充分的自信，对报价不必作解释或说明。
3.杀价要狠、让步要慢在杀价和让步过程中，还应该尽量制造竞争，制造竞争可以使自己至少在表面上处于有利地位。
商务谈判磋商阶段的策略(二)报价策略1.先报价与后报价无论是买主还是卖主，在谈判中都想摸清对方的真实底价，但底价是对方的机密，不可能明确告诉。
这样就要依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，利用恰当的技法进行探测。
可以采取试探法、正面套取法、比较法、交换条件法等手段进行测价。
摸底的目的就是为提出本方的交易条件及报价做准备。
经过摸底之后，双方即开始报价。
先报价还是后报价，根据利弊关系来确定。
先报价的优点在于:一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。
比如，卖方报价某种数控机床每台600万元，那么经过双方协商之后，最终成交价格一定不会超过600万元这个界限的。
另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。
第六章 商务谈判的磋商阶段
一、磋商阶段的含义
磋商阶段：也叫“讨价还价”阶段，是报价阶段结束之后， 谈判各方就实质性事项进行协商，争取自身利益最大化 的全过程，在谈判的各个阶段中是最耗时、最紧张的阶 段，也是直接影响谈判结果的最重要阶段。
二、磋商阶段的主要内容
01
讨价--（具体讨价、全面讨价）
02
还价--（按可比价还价、按成本还价）
第六章：商务谈判的磋商阶段
余仙梅
本章 内容
4
1
磋商阶段的概述
2 磋商阶段的常见策略
3 磋商过程中的让步策略
磋商过程中僵局的处理
磋商阶段的常见策略、 磋商过程中的让步策 略、磋商过程中僵局 的处理
01
重点
本章重难点
02
难点
磋商过程中的让步 策略、磋商过程中 僵局的处理
PART ONE
一、磋商阶段的概述
四、磋商过程的注意事项
1、注意调动对方合作 的态度与行为
2、注意发现并满足对 方的需求
3、注意让对方了解自 己的要求
（1）通过提问了解对方的要求，然后分 析解决问题。
（2）通过聆听对方的表述了解要求，并 采取相应的对策解决。
（3）通过观察对方的行为行为了解其想 法，采取正确的措施解决。
PART TWO
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
2.对付抬价的策略
当谈判双方已经谈好价款，第二天供方却又突然要 求提价。应对策略如下：
在讨价还价时，就要对方做出某种保证，以防反悔。 尽早争取让对方在协议或合同上签字，防止对方反悔或不认
账。
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
3.对付用专家施压的策略
在谈判中当某个重要议题出现争论时，便清楚所谓 的专家给对方施加压力。应对方法如下：
七、商务谈判技巧-磋商阶段及技巧
加强沟通旳有效途径
1、记住名字 2、有效公关
私下接触
1、酒席宴请。 2、娱乐活动。 3、旅游观光。 4、家庭拜访。 5、赠予礼品。
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加强沟通旳有效途径
1. 引起好奇心 2. 提供服务 3. 提议创意 4. 戏剧化旳表演 5. 第三者旳影响 6. ……
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（四） 僵局制造与突破
■正确看待商务谈判中旳僵局 ■制造僵局旳技巧 ■突破僵局旳技巧
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交集 法
价格
数量
共同点
回款
运送
分割 法
我让你让
价格 数量 回款 运送
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谈判僵局处理原则
1、冷静理性旳思索，符合人之常情 2、协调好双方旳利益，双方不丢面子 3、欢迎不同意见，语言适度，防止争吵 4、正确认识谈判僵局
59
僵局处理技巧
1
环境变化谋 略
变化谈判环境打破僵局，游乐项目等
2 升格谋略
用逼迫手段造成僵局 6、利益合理要求差距造成僵局
53
制造僵局旳技巧
小题大作 闷
增长议题
结盟
54
结盟
A4票
B3票
C2票
55
增长 议题
价：10
8...
量:10万 12万...
......
价格
数量 回款 ......
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怎样制造僵局？
案例：美国某企业向一家日我司推销一套先进旳机 器生产线。谈判刚一开始，美方就向日方大谈他们旳 生产线是怎样先进，价格是怎样合理，售后服务是怎 样周到。在美方代表高谈阔论时，日方代表一声不吭， 只是统计。当美方讲完后问日方旳意见，日方却一派 茫然。如此反复几次，美方旳热情已不得存在，日方 代表看见已方选择旳策略已到达预想效果，于是提出 一连串锋利旳问题，冲乱了美方阵脚。 分析：利用大寓若智困惑对手制造僵局
第四章：商务谈判磋商阶段策略
11、没有对谈判的所有问题作好充分准备，没有 最高要求和最低要求。 12、花光了弹性，没了余地。 13、让步表现太明显，让对方看清了真实的目标。 14、买方与卖方作相同的让步。 15、在没有搞清对方所有的要求以前做出让步。 16、执著于某个问题的让步，忽略整个合同。 17、要求双方让步完全相同。
二、卖方的让步
（2）被动报价法：
优点：可以根据对方的报价，对己方的想法进行调整；能集 中力量对对方的报价发起进攻，迫使对方降价； 缺点：无法扩大己方价格的影响，为谈判划定一个基准线。
讨论：报价先后的优缺点
被动报价时应注意：
•切莫干扰对方的报价；
•听完对方报价后，应将我方对报价的理解 整理并复述，以确认自己的理解准确无误； •不急于还价，即使对方的报价不合理。
荷方代表十分震惊，因为据他们所掌握的情况，中方 是第一次进口这种具有世界一流水平的仪器，想必对有关 情况还缺乏细致入微的了解，没想到中方人员准备如此充 分，荷方人员无话可说，立刻降低标准，将价格调低到 3000 美元。并且坚持说，他们的产品完全是世界一流水 平，是物有所值。事实上，中方人员在谈判前就了解到， 荷兰这家厂商目前经营遇到了一定的困难，陷入了一场巨 额债务中，回收资金是当务之急，正四处寻找其产品的买 主，而目前也只有中国对其发出了购买信号，于是，中方 代表从容地回答荷方：我们也决不怀疑贵方产品的优质性， 只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制，因 此，我方只能认可2500 美元的价格。
（4）条件还价法：是指以让步换取让步的还价方法；
3、还价的策略
（1）投石问路策略 （2）吹毛求疵策略 （3）不开先例策略 （4）最后通牒策略 （5）积少成多策略
第三节：让步和迫使对方让步的策略
商务谈判磋商阶段策略
策略
（12）抬价压价。这种策略技巧是商务谈 判中应用最为普遍、效果最为显著的方 法。由于谈判时抬价一方不清楚对方要 求多少，在什么情况下妥协，所以这一 策略运用的关键就是抬到多高才是对方 能够接受的。
策略
（13）价格诱惑。就是利用买方担心市场价 格上涨的心理，把谈判对手的注意力吸引 到价格问题上来，使其忽略对其他重要合 同条款的讨价还价，进而在这些方面争得 让步与优惠。对于买方来讲，尽管避免了 可能由涨价带来的损失，但可能会在其他 方面付出更大的价格，牺牲了更重要的实 际利益。
策略
（7）留有余地。在谈判中，如果对方 向你提出某项要求，即使你能全部满 足，也不必马上做出答复，而是先答 应其大部分要求，留有余地，以备讨 价还价之用。
策略
（8）以退为进。让对方先开口说话，表 明所有的要求，己方耐心听完后，抓住 其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时 在局部问题上可首先做出让步，以换取 对方在重大问题上的让步。
策略
（9）利而诱之。根据谈判对手的情况， 投其所好，施以小恩小惠，促其让步 或达成协议。
策略
（10）相互体谅。谈判中最忌索取无度， 漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药 味和敌对态势，谈判双方应将心比心， 互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆 大欢喜的结果。
策略
（11）埋下契机。双方若不能达成的圆满结 果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口 舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判 圆满埋下契机。
策略
（5）刚柔相济。在谈判中，谈判者的态 度既不能过分强硬，也不可过于软弱， 前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂， 后者则容易受制于人，而采取“刚柔相 济”的策略比较奏效。谈判中有人充当 “红脸”角色，持强硬立场，有人扮演 “白脸”角色，取温和态度。
商务谈判磋商阶段策略
3、报价技巧 1）先报价 一般来说，发起谈判者、投标者、卖方先报价。在自己准备充分、知 己知彼时，要争取先报价。先报价可先行影响，制约对方，可牵制诱导对 方，但不可漫天要价，否则对方谈都不会谈。
例如，服装商贩往往是采取先报价的方法，一件衣服卖60元都可以赚
到10元，而却要报到160元。一般的人不会杀价到60元，一件衣服可以几
9）日本式报价
把最低价报出，将其他竞争对手挤走，然后变成一对一的商谈再慢慢把 价格提上去。
例如，日本对中国出口小汽车，将美国、德国、意大利等国纷纷挤走后，
使其“本田”“丰田”车进入中国，目前已占领中国市场。
4、降价策略
一般应在万不得已的情况下用降价策略。影之道并不是所有客户都不接 受高价位，也不是价格低客户就欢迎。正确的是：在不降价的前提下，尽量 说服对方接受你的价格。 例如，说明产品的核心有点，不用于同行的特点，价格之所以比同行产 品高的原因，专家、学着、威望人士对产品的评价。
三、让步策略
在商谈中双方需要不断的掌握一些基本技巧，一个小小的让步可能会影响整个战
略布局。让步中草率让步与寸步不让都是不可取的。
例如，超市开业，开出的60天付款期，使奇多厂家望而止步。一个小厂 家却巧妙的进入的超市。 1、让步原则 1）目标价至最大化原则 首先自己要确定什么是重要目标？紧迫目标？不要把重要目标定的太多， 以免顾此失彼，甚至自相混乱，留给对手可乘之机。在确定重要目标后，寻 求对方目标价值最大化。
2）刚性原则
正，评价修正后自己可否承担。
二、报价的策略
1、商品的价格
在买卖双方对价格，只有两个基本概念：“昂贵”与“便宜”，而这
两个概念受购买者需求的程度，需求的层次，购买力及购买心理因素的影 响。 商谈的双方对价格的焦点是：价格的高低，付款方式，交货期及保证 条件这四大项中。而这四大项中双方对价格的高低是最敏感的。
商务谈判的过程及各阶段的策略
❖4、进攻式开局策略
案例： 某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时， 首先表示；“本公司通常成交的数量都在10万双以 上。对小批量的订单一般不予考虑，但考虑到你们 是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你方订 购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格 上要略高一些。对此，想必你们是可以理解的。”
2、幽默法 这是指利用幽默的语言和方式来消除对方的戒备心
理，创造愉快、轻松的谈判气氛，使对方积极参与到 谈判中来，从而共同创造出高调谈判气氛。采用幽默 法同样要注意选择恰当的时机和适当的方式，另外还 要做到收发有度。
3、称赞法
这是指通过恰当地称赞、肯定对方来削弱对方的心 理防线，从而引发出对方的谈判兴趣与热情，调动对 方的积极情绪，营造高调气氛。
案例
美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈 判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道 你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要 价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”
专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何， 都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以 提出第二个，甚至第三个。
（二）营造低调气氛的方法
低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低沉，谈判的 一方情绪消极、态度冷淡、不快或对立因素构成 谈判主导因素的一种谈判气氛。
通常在下列情况下谈判一方应该努力营造低调的 谈判开局气氛：
1、己方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对 优势
2、双方企业有过业务往来，但本企业对对方企 业的印象不佳。
1、指责法
这是指对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使 其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对 手让步的目的。
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商务谈判磋商阶段策略
商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。
那么商务谈判磋商阶段策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判磋商阶段策略，供你阅读参考。
商务谈判磋商阶段策略：1.讨价还价前的准备
(1)探明对方报价的依据
逐项询问与仔细审查对方的依据和理由;
探究对方的真正意图;
适时适度地阐述己方的立场与依据。
(2)判断谈判形势
判断双方的分歧;对方的真正立场。
(3)果断合理地选择
中止谈判;全盘让步;继续磋商。
商务谈判磋商阶段策略：2.还价
(1)还价的策略
寻找突破口;按最高目标还价;制定备选方案，保持灵活性。
(2)还价的方式
按分析比价还价;按分析成本还价。
最小项目还价;分组还价;总体还价。
(3)还价的起点
给对方造成压力，影响或改变对方的判断;
必须接近对方的目标，使对方有接受的可能性;
参照系数：报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。
商务谈判磋商阶段策略：3.让步磋商
(1)让步的步骤
让步项目分析;让步程度的把握;列出磋商的清单;制定让步方案。
(2)让步的原则
绝不做无谓的让步;
让步要让在刀口上;
先让步次要的，再让步较重要的;
不要承诺做同等幅度的让步;
让步时要三思而行;
感觉吃亏就推翻重来;
己方让步对方必须珍惜;
一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快;
坚持让步的同步性;
尽量做一些毫无损失，甚至是有益的让步。
(3)理想让步方式的选择
商务谈判磋商阶段策略：4.迫使对方让步
(1)摸清对方的动因
想买到更便宜的产品，或者想卖一个好价钱;
为了超越竞争者和很好地发展自己;
为了表明自己的谈判能力，要在讨价还价中击败对手; 要在周围人的面前显示一下自己的才能;
怕吃亏，怕回去无法向自己的组织交差;
把对方的让步看成是提高自己身份的标志;
只有讨价还价才能促使地方让步;
想搞清产品的真正价格;
想从第三者那里买到更便宜的产品;
利用讨价还价达到其他目的。
(2)迫使对方让步的主要方法
创造竞争条件;
同时邀请几家客商前来谈判;
制造“竞争对手”假象。
商务谈判磋商阶段策略：5.阻止对方进攻
(1)限制策略
权力限制;资料限制;其他方面的限制因素。
(2)示弱以求怜悯
哭穷策略;“会哭的孩子有奶吃”;“以坦白求得宽容”。
(3)以攻对攻。