与客户相处：不得不说的秘密
与客户相处的技巧
与客户相处的技巧
1. 要真诚对待客户呀！就像朋友一样，别整那些虚头巴脑的。
比如说，客户提出问题，你别敷衍，实实在在地给解答，让客户感觉你是真的在意他。
2. 倾听客户的心声，这可太重要啦！嘿，就像听你最好的朋友倾诉一样认真。
客户在说的时候要专注，别心不在焉的，不然人家多不爽啊！比如客户在抱怨产品的某个问题，你得用心听，这样才能找到解决办法。
3. 给客户惊喜呀！哎呀，时不时地给他们点小礼物或者特殊待遇，让他们乐呵乐呵。
就像你突然给朋友一个惊喜派对一样，那得多开心。
有次我就给一位老客户送了个小礼品，他可高兴坏了！
4. 别老是说行话呀，得用客户能懂的话沟通！你想想，你跟朋友说话会满嘴专业术语吗？不会呀！比如介绍产品，就说白话，让客户轻松明白。
5. 快速响应客户！人家一找你，你就得麻溜地回复，可别拖拖拉拉的。
这就像朋友找你帮忙，你总不能半天不理人家吧。
有一次客户晚上发消息，我马上就回了，客户直说我靠谱。
6. 理解客户的立场，站在他那边想问题。
这就好比你跟朋友闹矛盾了，你得理解他为啥生气呀！比如客户对价格不满意，你就得想想他为啥这么觉得。
7. 让客户信任你，这是核心呐！怎么做到呢？承诺的就得做到，别放空炮。
就像你答应朋友的事一定会办到一样。
一旦客户信任你了，那后面相处就容易多啦！
我的观点结论就是：和客户相处就得真心换真心，把客户当朋友对待，这样关系才能长久，生意才能越做越好！。
跟客户相处注意什么
跟客户相处注意什么在与客户相处时，有一些关键点需要注意。
这些关键点旨在帮助你建立与客户之间合作与信任的关系。
以下是我认为最重要的几点：第一点：倾听建立与客户之间稳定的关系的重要一步是听他们说话。
确保你理解他们的关切和关注点。
这需要耐心和专注，以确保你不会错过关键的信息。
当他们谈起他们的需求和期望时，要非常认真地听取他们的意见，确保你理解他们的需求和期望。
同时也要及时的回应客户，不要让他们在你的回复上等待太久。
第二点：尊重尊重客户非常重要，无论您是在面对面会议还是在线通信，都应该对客户表示尊重。
始终保持礼貌和专业，尊重客户的时间和意见。
了解他们的文化，以及文化背景，可能会是非常有帮助的。
尊重客户的决策，即使这些决策可能与你的想法不同。
尊重客户是双向的——按时间表开会、回复客户、完全执行一个质量服务的承诺，都是示对客户尊重的重要方式。
第三点：沟通良好的沟通是与客户建立成功关系的关键。
在所有交流中保持清晰、明确和完整，以便客户能够理解您的意思。
为了确保客户了解正在发生的事情，及时提供正确的文档信息、参考资料，随时做好面对各种问题的准备，清楚的解释和明确的回答让客户感到信任和安心。
如果工作出现了问题，要及时与客户沟通并说明情况，并寻求合作解决方案。
第四点：透明要建立与客户之间的信任和关系，透明是非常重要的。
提供准确的信息、预算和进度，公开交流在高压下的工作进程和具体的困境，即使这些问题不能立即得到解决，也能保持对客户的诚信度。
透明度还可以促进合作，共同解决问题，以在工作过程中建立良好的关系。
第五点：客户需求的优先级最重要的是，你需要确保你理解客户的需求和关注点。
在与客户交流时，应该在意客户的需求和优先级，并及时处理他们对工作的反馈和问题。
与客户合作的关键是确保他们对产品或服务的需求得到满足，或与之达成妥善解决方案，以达到预定目标。
总之，在与客户交流时，关键要点有：倾听、尊重、沟通、透明和优先关注客户的需求。
与客户沟通的十大注意事项
4、不要作讲演
• 营销员与客户面谈是双向沟通，不是 营销员一人说，更不是在做演讲或报告， 记住：“推销不是讲演”。
5、永远不要与客户争论
• 我们推销保险，是为了给顾客送去保 障与平安，是为了推销自己的人品和产 品，而不是来参加论文答辩会的。因此， 我们与顾客在面谈时，切不可与顾客发 生争论和分辩，我们是与顾客进行有效 沟通的，而不是与他来争辩的。
2、不谈对方的出身
•
营销员与顾客面谈，你千万别提 他现在的家财万贯或卑微的过去， “英雄不问出身”，这句话绝对有 道理。
3、不和对方开过分的玩笑
• 营销员与顾客面谈时，如果不是彼 此十分的熟悉，千万别开过分的玩笑， 适当的幽默是需要的，但一定要高雅、 温和，切忌庸俗、低级，更不能在彼此 相互不了解的情况下，无所顾及地去和 对方开过分的玩笑，要把握开玩笑的尺 度，幽默的分寸。
保险营销员的工作，就是与顾 客进行谈话，尤其是我们与客户初 次面谈时，一定要格外谨慎，要善 于倾听、用心去听，用心去讲，不 要让你的舌头，超越你的思想，千 万不能在陌生的客户面前，毫无顾 及地口若悬河。我们在与客户面谈 时，一定要注意以下几条事项。
1、不谈对方敏感的事
•
首先我们要学会尊重，在面谈时，尊 重对方的职业、性别、政治、宗教信仰， 以及生活习俗和个人爱好，不谈对方敏 感的事，更不要冒昧询问客户不愿谈及 或涉及的人和事，要理解与体谅，否则 会引起对方的反感和厌恶。
8、不要指责对方
• 营销员与顾客面谈，主要的目的之一 是增加彼此的信任与理解，加强双方的 友谊与感情，要允许对方有不同的见解 与主张，千万别把自己的主张增加给营销员与顾客面谈时，千万别忽视 自己的神态举止，要知道无声语言所显 示的意义，要比有声语言多得多，态度 冷淡会令听众失去兴趣，举止随便会令 听众对你不够重视，表情卑屈，会使听 众产生怀疑，动作慌乱，会动摇听众对 你的信任，内容过于严肃会使听众感到 压抑和拘谨。
让你与客户有效沟通的三个小技巧
让你与客户有效沟通的三个小技巧
一、保持友善的态度
二、建立良好的沟通模式
建立良好的沟通模式是有效沟通的关键，要尊重客户的立场，不要忽
视他们的想法、观点、感受，让他们觉得你是认真听他们说话。
在与客户
交流的时候，应该适当询问客户的需求，尊重他们的意见，尽量让客户满意，让客户去感受你的真诚、欢迎、宽容，从而让客户认可你的态度和建议。
三、充分准备
充分准备是有效沟通的第三步，在你和客户沟通之前，要熟悉客户和
他们的需求，熟悉他们所在行业的情况，了解他们当前的经营状况，为客
户准备好相关文件，做好协议条款的签订，这样可以让你更加专业的处理
客户的问题，更好的满足客户的需求，让客户觉得你的服务很友好，也让
你感受到客户的认可和支持。
总之，要有效沟通，应该注意保持友善的态度，建立良好的沟通模式，并充分准备相关文件和协议。
接待客户的礼仪知识点
接待客户的礼仪知识点在商业社会中，如何得到客户的认可和信任是每个企业的首要任务。
而在与客户见面时，无论是与老客户见面还是第一次见面，都需要遵循一定的礼仪知识，以减少不必要的尴尬和增加良好的交流氛围。
本文将会介绍接待客户时需要注意的礼仪知识点，以帮助企业员工更好地与客户进行沟通和交流。
1. 了解客户在开始接待客户之前，了解客户的基本资料和背景是非常重要的。
这能够帮助我们更好地理解客户的需求，以便更好地展开与客户的沟通。
通常你可以通过企业的客户关系管理系统(CRM)或者社交媒体来了解一些基本的信息。
当你和客户见面时，可以开始用一些原始的小聊天来了解更多信息，如兴趣、个人和业务资料等。
2. 着装当你面临与客户见面的时候，着装无疑是一个十分重要的问题。
你的着装需要和客户相符合，有时候需要更加正式，有时候更适合商务休闲。
你需要做的就是要保持干净整洁，穿上适合在企业和客户之间进行礼仪交流的服装。
3. 与客户交流在与客户进行交流的过程中，需要注意以下几点：•姿态端正：在与客户交流的时候需要让自己保持端正的姿态，这能够帮助你更加专注于客户的需求，并显示出你的尊重。
让客户感到你的诚意和期望得到他们的信任和合作。
•眼神交流：眼神交流是进行有效沟通的基础。
你的视线需要保持与客户之间的接触，这样能够有效地传递信息并减少不必要的误会。
•注意用语：在与客户交流的过程中，你需要避免使用带有攻击性的语言，如太过直接的指责或不尊重的语言，也需要避免使用很多俚语和消极的词汇，这可能会给对方留下不好的印象。
4. 情绪控制遇到一些不愉快的事情或者遇到不太容易沟通的客户时，你需要保持冷静和热情。
不要让自己在面对一些紧张的客户的时候掉进情绪低谷或者显得过于兴奋。
相比于过于热情，却显得油腻的交流方式，过度沉闷的情绪同样也会给客户留下“不友好”的印象。
保持自我控制是保持良好交流的最佳方式。
5. 送客出门人们通常都认为一次沟通的结束是停止交流的时候。
作为销售员,不能对客户说的秘密
作为销售员，不能对客户说的秘密说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，尤其是在与客户交谈时，销售员更要注意不能乱说话。
俗话说：〃祸从口出〃。
我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，销售员如果能避免失言，业绩肯定能够百尺竿头，更进一步。
那么在销售时有哪些语言禁忌需要注意呢？1.不说带贬义的话语有一些销售员尤其是业务新人在说话前没有认真思考便脱口而出，结果在无意识中伤害了客户。
比如，〃你家这楼真难爬！〃〃你这张名片真老土！〃等。
这些脱口而出的话语里包含贬义，虽然我们是无心的，但是客户听起来，感觉就不太舒服了。
俗话说：〃良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。
〃所以销售员一定不要贬低客户，而是要多多赞美客户。
2.少用专业性术语李先生从事寿险行业时间不足两个月，见到客户就一股脑地向客户炫耀自已是保险业的专家，把一大堆专业术语抛给客户，什么〃豁免保费〃’费率…彳责权…彳责权受益人〃等一大堆，让客户如坠云里雾里，特别反感，拒绝也就是顺理成章的了。
李先生的错误就在于没有弄清楚客户不是保险专家，他们不懂得那么专业的术语,其实销售员的职责就是把这些术语用简单的话语来进行转换，让客户听后明明白白，这样才能达到有效沟通的目的。
3.不说夸大不实之词销售员不能因为要达到一时的销售业绩，就向客户夸大产品的功能和价值，这是一种欺骗客户的行为，一旦日后为此产生纠纷将得不偿失。
一定要记住，不要说我们产品是最好的，客户又不是傻瓜，他才不会相信你，说不定还会让客户产生逆反心理。
任j可一个产品都存在着优与劣两方面，作为销售员理应站在客观的角度，清晰地为客户分析产品，帮助客户〃货比三家〃，这样才能让客户心服口服地接受我们的产品。
夸大其词的谎言是销售的天敌，它会使我们的事业无法长久。
4.禁用攻击性话语一些销售员会用带有攻击性色彩的话语来贬低竞争对手，甚至把对方说得一文不值，这样做是缺乏职业道德的体现，不仅不会使销售获得成功，反而会造成客户的反感，给客户留下不好的印象。
业务员与客户打交道的五大禁忌
总之，你不要成为一个是非之人。
第五忌、与客户称兄道弟
有的业务员喜欢跟客户称兄道弟，哥前哥后的，表面上对工作有利，其实这种做法对工作是弊大于利。主要原因是，当你和经销商结拜兄弟后，你的工作将只能站在经销商这一边，你很难再为你的公司做事，你的事业从此受阻。当经销商叫你向公司申请一些不正当费用，你也只能按照他的意思去办，兄弟情分上，几乎没有商量余地，否则，你就不够哥们。
一般经销商客户都是家庭式的，对于别人的家庭问题你更是少说为佳，俗语有说：“清官难审家庭事！”何况你是一个业务员，更是能避则避，能免则免。
当客户伙伴关系中发生摩擦时，他叫你去评理的时候，在万不得已的情况下你要去评理。此时，你应该站在公正的立场上说话，不能偏帮那一方，这样你才会让经销商信服你，否则，你将吃力不讨好。
第三忌、暴露客户的秘密
前面说过不要背着客户谈论客户的情况，对于客户的秘密更是禁忌。客户的家庭情况、感情问题、财务状况、盈利模式，还有客户的一些个人隐秘。这些都是客户非常忌讳别人知道的一些东西，你如果暴露出去，可能对他来说是一种沉重的打击或者是面子问题。有时候他会恨你一辈子，至少对你不再信任。
很多人离开一家公司后，总喜欢说前面公司的问题，说其他客户的不是，总觉得自己是对的，当然，即使你是对的，又有谁来为你做出公正的评价呢？但留给后面客户的印象却是你是一个没有涵养的人、不可相信的人，他认为你以后也会同样对他。
所以，，尤其是别人的不是。
最令客户讨厌的是有的业务员还经常使用客户的电脑上网聊天、玩游戏，虽然你不一定看他的资料，但他的很多秘密都在电脑里，总是不那么放心。久而久之，会对你产生厌恶感。
更有甚者是那些有借无还之人。
有一个南昌客户跟我说起一个业务员向他借钱的事，那个业务员当时手头紧，向客户借了500元，但客户跟我说了起码有三次。他说这个业务员离开后连一个电话也没有给他，也没有说过借钱一事。其实500元还不够喝两顿茶的钱，但留给客户的印象却非常不好。
跟客户沟通的情商
跟客户沟通的情商
1. 倾听与理解：在与客户沟通时，要全神贯注地倾听他们的需求和关切。
通过积极的倾听，我们能够更好地理解客户的立场，展示出我们关心他们的意见和感受。
2. 表达同理心：对于客户的问题和困难，表达同理心是非常重要的。
让客户知道我们理解他们的处境，并站在他们的角度考虑问题，这能够建立起信任和亲近感。
3. 积极的语言：使用积极、肯定的语言来表达我们的观点和解决方案。
避免使用消极或指责性的言辞，而是关注解决问题和提供帮助。
4. 灵活应对：不同的客户有不同的需求和沟通风格。
要学会灵活应对，根据客户的特点和情况调整自己的沟通方式，以达到更好的效果。
5. 及时回复：对于客户的询问和请求，要及时回复。
即使不能立即提供解决方案，也要让客户知道我们正在处理他们的问题，并且会尽快回复。
6. 跟进与反馈：与客户沟通后，及时跟进并提供反馈。
这不仅能让客户感受到我们的关心，还可以确保问题得到解决，提高客户的满意度。
通过以上这些方法，可以提高我们与客户沟通的情商，建立更好的关系，并促进商业合作的成功。
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与客户相处:不得不说的秘密在客户“评估供应商”的阶段，销售人员应该做的是明确价值，证实能力，让客户相信你能够满足他的需求。
过早要求客户做出购买决定，会增加客户的压力导致失败。
销售流程7阶段：了解信息、建立关系——收集信息、定位问题——引导需求、埋入标准——证实价值、明确能力——与客户共同开发解决方案——细致准备、赢得项目——协助实施、满足期待。
张龙：现任某知名企业营销部长，从一线业务员起步，历任零售经理、销售经理、分公司总经理、大区市场部长等职位，征战多个省份、多级市场，有将销售百余万区域培育到过千万的战果，有操盘几十亿市场的业绩，也有多年全国性市场管理的心得，对战略制定、产品定位、营销推广、渠道运作、经销商管理、人员培训等均有涉猎，实战及管理经验丰富。
QQ:656589286读故事，学营销与客户相处：不得不说的秘密公司高层的一次市场走访，两个业务人员的横向对比，与客户合作的水平高下立判。
如何才能更好地与客户相处，秘密在哪里？张龙“我有没有通知到你？你把上个月的提货奖励协议拿出来，看看上面是怎么说的？”小方西装革履，一只手插在裤兜，另一只手指着惨不忍睹的出样现场，对着乡镇老板吼。
“不用看协议，你要求出5款新产品，我出了4款，你凭什么就不给我出样奖励？！你少在这里给我指手画脚！”乡镇老板也大起嗓门喊。
“要求出5款你没出全，就是不能给！”小方火冒三丈。
不怪小方急眼，王强看到现场都感觉触目惊心，何况旁边还站着从总部下来巡查现场的领导宋总。
这个乡镇的现场已经不能用差来形容了，偌大的展柜，几十款产品全是下市机型，摆放得歪歪斜斜不说，周围居然锅碗瓢盆摆了一堆生活用品。
这还是小方自己带路看的现场，宋总如果按此推理，其他乡镇还有现场吗？“你爱给不给，不给我就不出样，一款新品都不出！就现在这个样子！”老板也急了眼。
小方听老板这样说，马上跟了一句：“不出样就是不想干了吧？那我去开第二家店。
”“老板，你先别急，有什么情况摊开了讲，这样吵不解决问题。
”宋总看了小方一眼，想掩盖小方刚才那句话。
“我没什么好说的，别的乡镇出两款新品就能拿到出样奖励，我出4款怎么就拿不到？”老板愤愤不平地说。
“你这是不患贫患不均，别人拿到奖励你拿不到，没面子了？”宋总是业务出身，一眼就看出了问题所在。
“我不差那几百块钱，就是不服气！”老板没有缓和。
“可以不服气，但是不能制气，也不能意气用事。
让我说，你这个店面弄差了的确影响公司的形象，但是影响最大的还是你自己的形象。
镇上都是亲戚里道的，店面代表你的脸面，你看隔壁对手那个店的形象，比较下你不觉得脸上无光？”宋总顺着老板的话劝解道。
“一个星期前还不是这个样子，你看下我出样的新品全在这里，摆上去一个都不少。
”老板伸手往里面一指，果然一堆开了包装箱的产品躺在地上。
王强看见宋总脸色阴了一下，又换成笑脸对老板说：“你这是纯粹和自己过不去，有现成的新品不出样，随便卖一台那点奖励不就回来了？”“实话跟你说，我有别的生意，不指望这玩意赚钱了！”老板火气未消地说。
宋总的脸这下子真的阴了下来，顿了一下向外边走边说：“咱们厂商有矛盾是正常的，我这次下来就是看下市场了解问题的，当然，你的具体问题我回去再仔细了解一下，希望你也好好考虑下这生意做不做，该怎么做。
”乡镇老板这才意识到自己话说过了头，马上跟着说：“领导说的也对，我回头就把新品出样，保证下次来不是这个样子。
”“我再去别的镇看看，你先忙。
”宋总说完头也不回开门上车，王强和小方马上跟了上来。
王强发动车后，正在想该怎么缓和气氛，小方坐在后面解释道：“领导，我上周来还不是这个样子，是这个客户不守规矩，不达标还想要奖励。
”按常理，宋总和小方隔着两级当面训斥不合适，但这个现场实在烂得可以，宋总忍不住说道：“这压根就不是客户的问题，完全是你工作不到位！”小方听宋总如此说，没敢接话。
“第一，从我看到的情况来说，客户说的基本属实，你能对他严格执行政策，为什么不能对其他客户一视同仁，让他产生这么大抱怨？第二，即便做不到一视同仁，你作为厂家代表，为什么不和批发商分开唱红脸白脸，出现矛盾连个缓和余地都没有？第三，你说话前能不能过下脑子，现在明摆的事实是没销量他才敢不出样，你怎么不早开发第二家客户，给他耍横的底气？”宋总连珠炮扔出三个问题，跟着总结一句：“还是那句话，你工作不到位，或者根本没干工作”。
“我也没少和他沟通，这个客户太难缠了。
上线批发商老板自己很少跑乡镇客户，基本上都是我在走动管理，像批发政策、提货政策都是我制定和监督实施的。
”小方小声嗫嚅道。
“说你不干活说重了？如果你每次来都脚踏实地帮他干活，我不相信他会当着上级领导这么不给你面子！客户难缠？哪里的客户好缠？王强负责的客户就好收拾？政策都是你制定实施，客户对你会一点忌惮都没有？你看看王强是怎么做的。
”宋总话说得重，语气却缓和下来，教育的意味远大于训斥。
王强听宋总这么说，知道自己的工作得到了认可。
●小方这个乡镇客户难缠，可毕竟上线就一个批发商，跟他还算配合。
王强负责的县却有两个批发商，彼此还有矛盾，王强夹在中间就得踩着钢丝玩杂技了。
宋总到自己区域走访市场，王强首先就为谁来接风头疼，只好硬着头皮说：“领导，能不能让一个客户安排吃饭，另一个安排唱歌？”宋总多年业务出身，理解下面人的难处，就说“都按你的安排”。
王强趁机接着说：“领导，我正想压他一批新品，你帮我一把吧。
”一行人先到了客户老刘店里，宋总打眼一看这个老板就是外柔内阴的那种。
宾主寒暄坐下后，对方居然拿上笔捧出笔记本，一副小学生状说：“宋总，总部现在对市场和营销有什么新的规划指示？”宋总看到他这个动作马上倒了胃口，不过提的这个问题倒是方便“埋雷”，便清了下嗓子说：“太大的变化也没有，首先还是要从产品上做差异化，比如这个月上的新品，加强前期的差异化卖点，提升外观档次调低价格，让你们赚得快也赚得多。
其次，加大下线客户开发扶持力度，健全你们的网络。
”“这个新品什么时候上？”老刘打断了宋总问。
宋总马上回头质问王强：“这么好的产品你们都不给客户宣贯？”“刘总，前天你不在，我跟嫂子说这个产品可以进200台，她非说卖不动，首批到的货就让别人开了，我正想等下批来了再和你沟通。
”王强对老刘说。
“你怎么不早跟我说？”老刘话里就有点装了。
“宋总，能不能从总部特批200套，直接发过来不经过分部？”王强马上接住老刘的话。
“那就得从其他分部挤了。
”宋总略带难色地表态。
“刘总，那你赶快准备款吧。
”王强笑着说道。
两个人一唱一和，就把老刘挤进了坑里。
老刘当然不会这么轻易就范，打哈哈说：“好，我回头看下账上有多少钱都打过去。
”宋总说一项，老刘跟着记一项，记完就顺着笔记说：“宋总啊，你说的这些都很好，只不过公司在宣传这块投入太低了……”老刘开始喋喋不休地抱怨，王强看他居然如此不上道，偷偷给宋总发了个撤退短信，等时间到了5∶20，站起来说：“刘总，宋总今天还要赶回去开会，再晚就赶不上车了，下次再拜访。
”这个时间点上走，老刘心里自然会犯嘀咕。
王强故意落后几步，跟老刘说赶紧准备钱开那200套新品，老刘却说一时哪有那么多钱。
王强紧了下口气说：“刘总，我又不是非要你开货，没钱你刚才当着领导说，你现在不开的话，以后我怎么在领导面前帮你争取资源？不开，乡镇这个月的批发政策用什么包装？”老刘还是说要再筹划下，王强也不勉强，说：“我送领导回去后会请假休息几天，你慢慢筹划吧。
”王强和宋总一行，在另一个客户老赵那里宾主尽欢。
从当天晚上到第二天，老刘不停地打电话，王强一个也不接。
就在和宋总去乡镇的路上，王强接到老刘的短信：“200套的钱已经打过去了，请宋总帮忙尽快发货过来。
”王强看完短信说：“领导，你说客户是不是都这样，‘三天不打，上房揭瓦’！”宋总笑了下说：“打是该打，还需要拉，只打不拉太硬，只拉不打太软，又拉又打软硬兼施才是恰到好处。
今天先看你的乡镇，这就体现你拉的水平了。
”●王强负责的乡镇，现场虽然称不上模范，却也基本做到了出样齐全、高中低全覆盖、条幅海报一应俱全，难得的是一路过去五六个乡镇同样标准，这就不是一日工夫了。
王强和几个乡镇老板都很熟，老王老张顺口就叫，拍着肩膀称兄道弟。
“领导，你别看这几个乡镇客户灰头土脸的，每个人都是百万起步的家产。
我去年给他们放的批发政策好，又是奖车又是奖钱，跟上政策的少说也赚十几万，搞得一年下来老刘几乎平进平出没赚几个钱，不过他的量冲上去了，规模奖励拿了不少。
”王强在路上对宋总说。
“也得给批发商留政策，一年到头白玩他们也有意见。
”宋总说道。
“说的是，今年开盘我就注意了这点，特别是在今年公司给批发商政策不好的情况下，我提前动，政策没下发就先开乡镇网络会，根据去年规模增幅30%定今年签约目标，想继续干的就先认目标，然后打签约额30%的意向款，也可称作合作意向保证金。
”王强说道。
“你这样操作掌握了主动，好多地方等政策一下再和乡镇沟通，就被动了很多。
”宋总赞同道。
“可不是，他们也打听今年开盘政策怎么样，我就说去年什么开盘政策你们不知道吗。
钱都到位后，再看到今年的政策他们也没办法了，开盘虽然少了点，我给他们讲了后续有联动奖励，慢慢也就认可了，不听我的话，前期的打款收益更少。
开盘比其他区域好，后期政策还得我来定，老刘敢翘尾巴，我马上给他踩脚底下。
”王强说。
一次走访，两个业务人员横向比较，如何与经销商相处可谓高下立判。
案例讲解1．案例中的小方有什么问题？乡镇客户对“西装革履”的小方评价是“少在这里指手画脚”，宋总也指责其“不干活”，小方自己却觉得很委屈，制定政策监督实施，为此还得罪了客户，却是出力不讨好！基层业务人员走访市场，特别是乡镇这种三四级市场，最好不要有西装革履的厂家业务经理派头，这样装扮不方便干活，更容易和客户产生隔阂。
业务人员到了终端，更要沉下来做事，整改终端、培训人员这些基本工作，不能浮皮潦草更不能不做。
这些工作既能提升销量，又能赢得客户的好感，何乐而不为？2．怎样理解案例中王强的作为？基层业务人员到了终端应当身体力行放低身段来工作，但是一味地通过行动，只能打动客户，并不能平衡和控制客户。
所以，关键时刻就应当像王强一样来硬的，“不想要支持了？”“这个月不想批发了？”文中宋总听到小方的客户说有别的门路赚钱，扭头就走，也是这个道理。
之所以说“关键时刻”，在于平时工作要做好，号住客户的脉后才能硬得起来，就像王强借宋总的势，把新品进货铺垫得水到渠成，再用下线批发拿捏滑头的老刘，一击即中。
如果像小方那样不看时机、不管场合来硬的，反遭对方呛水，就是意气用事了。
3．如何才能更好地与经销商相处？案例中宋总说“要打更要拉”，无非是“胡萝卜加大棒”的政策，让客户对厂家业务人员又怕又敬。
“打”是为了让经销商有顾忌，这种顾忌大多是建立在利益上的——不听话就会在政策上吃亏、在费用上减少、在下线批发上乏力。