客户拜访手册
客户拜访作业流程(ppt版)
时间和周期
客户拜访的时间和周期要相对固定且有规律.，如 每周一次、周一上午9时拜访**客户、拜访时间计 划2个小时----
拜访行程必须进行合理安排，以增加每日拜访客 拜访路线图 户数量，提高工作效率
拜访预约
拜访前要提前预约，以避免遇到客户外出、开会 等状况
第六页，共四十九页。
拜访资料和工具(gōngjù)准备
客户(kè hù)拜访作业指导手册
思蓝营销(yínɡ xiāo)咨询
第一页，共四十九页。
Contents
商务礼仪要求 1
拜访前的准备 2
拜访步骤及要求 3
4
拜访后的跟进
附录：常见话术及使用技巧 5
第二页，共四十九页。
商务礼仪要求(yāoqiú)*
• 仪容(yíróng)仪 表
• 行为(xíngwéi)举止
注意 Attention 兴趣 Interest 渴望 Desire 行动 Action
尊重客户的时间是精彩开场的第一步 运用同理心式的提问来培育兴趣 建议与客户需求相符合的增值活动/服务 锁定下一次面对面沟通的机会
第二十二页，共四十九页。
AIDA模式(móshì)技巧
注意
兴趣
渴望
行动
A
I
D
A
第二十三页，共四十九页。
1. 总结、归纳、问题和意见 2. 提出满足需求的方法和手段
3. 提出改进问题的建议
第十一页，共四十九页。
商务洽谈步骤(bùzhòu)
十、说服(shuō fú)
第十二页，共四十九页。
拜访(bàifǎng)记录及确认
拜访(bàifǎng)记录
客户拜访表
客户异议 和投诉
订货记录
通知公司重要客户拜访安排
通知公司重要客户拜访安排尊敬的各位同事：根据公司发展战略和市场需求，为了加强与重要客户的沟通与合作，特别安排了一系列拜访活动。
为确保拜访工作的顺利进行，现将相关安排通知如下：一、拜访目的本次拜访旨在加强与重要客户的关系，了解客户需求，推动合作项目的进展，提升公司在市场中的竞争力。
二、拜访对象本次拜访对象为公司重要客户名单中的A类客户，具体名单已由销售部门提供，涵盖了各个业务领域的代表性客户。
三、拜访时间拜访时间将根据客户方便性和公司安排，在接下来的一个月内陆续展开，具体时间将由销售部门与客户进行确认。
四、拜访内容介绍公司最新产品与服务：向客户介绍公司最新研发的产品和提供的服务，以满足客户不断增长的需求。
了解客户需求：与客户深入沟通，了解他们在合作过程中遇到的问题和需求，寻找解决方案并提供支持。
推动合作项目：就当前正在合作或即将合作的项目进行详细沟通，协调双方资源，推动项目进展。
建立长期合作关系：通过此次拜访，加深与客户之间的信任和合作基础，为未来建立更加紧密的合作关系打下基础。
五、拜访准备制定拜访计划：销售团队将根据客户情况制定详细的拜访计划，并提前与客户确认。
准备资料：准备好公司介绍资料、产品手册、合作案例等相关资料，以便与客户分享。
确定谈判策略：针对不同客户需求和合作项目，确定相应的谈判策略和沟通重点。
安排人员：确保参与拜访的人员具备良好的业务素养和沟通能力，能够代表公司有效地与客户交流。
六、总结与反馈每次拜访结束后，销售团队将及时总结拜访情况，并向相关部门反馈客户需求和反馈意见，以便进一步完善产品和服务。
希望各位同事能够充分配合，做好此次重要客户拜访工作。
通过我们的共同努力，相信一定能够取得良好的成果，为公司发展开拓更广阔的市场空间！谢谢大家！此致敬礼公司管理团队敬上。
客户拜访步骤培训课件(共40张PPT)
立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的
应收账款。
市场营销
市场营销集
➢ 市场机会：为了评估产品和服务在不同市 场中的市场潜力，你需要调查谁在使用你 的产品和服务，你的潜在客户在哪，以及 各类客户的使用率又如何。
➢ 整个市场或推销区的潜力=（整个市场或推 销区的潜在客户总量）X（所需产品的使用 率或数量）X（平均单价）
P设re身se处nta地tio体n会顾客的这需求次，如出果不差清楚对才能实够替现顾客我澄清的。 商业目标有绝对的必要吗？ 这第次5步出，差通将过对客我户的的其反这他应商，次务证合实出同交产流差生的什有将么效样性对的：影我响？的其他商务合同产生什么样的影响？
喝足不含酒精的饮料，避免脱水，减轻晕机。
预你我先无可安 法 以排控让每制自日客己之户需工听要作什拜我 消、么访时。的可除间人表来以这。拜访使次我吗用出？ 电差子的交必流要方性式吗，？如电子邮件或电视会议，来
购流程规划行动计划。
➢ 呈现价值
➢
世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避
免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系
找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。
➢ 赢取承诺
➢
如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户
律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻
底破去“三板斧”。
➢ 挖掘需求
➢
客户需求分成表面需求和深层次需求，销售方法也分成两种：产品销售（即推销）和顾问式
酒业公司终端小店拜访手册
终端小店拜访手册【终端小店七步拜访】第一步：准备工作1、着装基本要求：（1）整洁得体。
如果一个人打扮不当，别人会注意他的穿着。
要是他穿得无懈可击，别人会注意这个人本身。
（2）要按时间、场合、事件的不同，来分别穿戴不同的服饰。
根据今天拜访的客户来选择与他们相同的服装。
2、男性终端业务员的穿着规范及仪表根据拜访的对象来选择服装，不能显得比你的客户高档。
一般要求为：（1）西装：深色，最好为浅灰色、深蓝色。
（2）衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。
（3）领带：以中色为主，不要太花太暗。
（4）长裤：选用同上衣色彩质地相衬的面料，裤长以穿上皮鞋前盖鞋面，后不及地为准。
（5）如果是便装：中性色彩，干净整齐，无污渍、无褶皱。
（6）皮鞋：最好为黑色系带式，鞋面擦亮，鞋边鞋底干净。
（7）短袜：最好为黑色或者灰色，忌白色或者花袜，穿时不要露出里面秋裤。
（8）身体：要求无异味，可适当选购一些香气平和的香水。
（9）头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，不要有头皮屑。
（10）检查有没有眼屎、黑眼圈和红血丝。
（11）嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可嚼些口香糖。
（12）胡子：胡须必须修剪整齐，最好别留胡子。
（13）手；不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净3、女性终端业务员的衣着规范及仪（1）头发：感觉整齐不留怪发，无头皮屑。
（2）眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈。
（3）嘴唇：一定要涂有浅色或者无色唇膏，以红色为宜，不可过于艳丽，且保持口气清新。
（4）服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。
不可穿着过于男性化或过于性感的服装。
（5）鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。
（6）袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好，不可破损。
（7）首饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩戴三件以上的首饰。
（8）身体：不可有异味，选择高品位的香水。
（9）一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。
但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。
4、准备随身携带的销售工具·产品目录·客户名录·图片及公司画册·产品海报或者促销活动海报以及相应POP·地图·名片·目标客户档案·计算机·笔记用具·最新价格表·带有公司标识的拜访礼品·空白“合同申请表”、“拜访纪录表”等专业销售表格5、研究客户研究客户业务状况：（1）服务对象；（2）以往订货状况；（3）营运状况；（4）需求概况；（5）资信调查。
老客户拜访话术
老客户拜访得销售流程及开发技巧一、打电话约访老客户1)确认身份(家庭电话)服务专员:请问XＸX先生／女士在不？对方:不在。
服务专员:我就是太平洋寿险区域服务经理,请问她什么时候在家,我再打过来?我就是太平洋寿险区域服务经理,请问她得手机号码就是多少？谢谢。
我就是太平洋寿险区域服务经理,请您记录我得电话号码,请她回来后与我联系,好不?谢谢。
对方:我就就是。
2)自我介绍:服务专员:您好,张先生,我就是太平洋寿险区域服务经理XXX,请问您现在说话方便不？对方:现在有事不太方便。
服务专员:对不起,打扰您了。
您瞧我十分钟后还就是半小时后再打电话给您？对方:您说吧。
•3)确认信息服务专员:请问您就是不就是在*＊年在太平洋寿险投保了＊*险种(复述客户在我公司曾购买得险种、增加信任度)•4)到期需要缴费服务专员:提醒您一下,您得续期保费*月*日即将到期,为了保障您得权益,特地给您打电话预约一下见面得时间,顺便给您带来一些最新得资料、5)要求登门维护保单服务专员:感谢您一直以来对太平洋寿险得支持,为了让您更好得了解保单权益,公司特委派我为您做一下保单维护,帮您整理并解释一下保险责任及保障内容。
公司为了更好地服务客户,成立了区域拓展部,就是按照我们居住地进行分配老客户跟进售后服务工作,公司要求我们上门提供一对一得贴心服务,并有一份回执需要您签收。
(上门提供资讯)服务专员:感谢您一直以来对我公司得支持,从现在开始您家庭保单得后续服务就是由我跟进得,公司要求我们服务人员要做个上门拜访,与您讲讲您保单有那些保险利益及保障,同时确保您在需要服务时,比如领钱、变更、理赔、划帐不成功等得时候能找到专人为您服务,减少您得麻烦。
6) 约定时间地点服务专员:您瞧,我就是明天上午见您还就是明天下午去方便?在您办公地点还就是您得住址？7)跟进确认服务专员:那好,明天下午*＊点,(复述约见地点),请您准备好相关资料(如了解客户在公司投保过险种得保单内容、公司简介、新产品得彩页、签收回执、自已得名片、签字笔等),我们不见不散,打扰您了,再见电话约访处理话术１、“我很忙,没有时间！"•不好意思,希望没有打扰到您。
客户拜访指导手册
客户拜访指导手册欢迎阅读客户拜访指导手册！拜访客户是销售工作中至关重要的一环，它不仅可以建立和加强与客户之间的关系，还有助于了解客户需求并提供更好的解决方案。
为了帮助您在拜访客户时取得更好的效果，我们准备了以下指导手册。
1. 了解客户：在与客户的约定拜访时间之前，花时间研究客户的业务和背景资料。
了解他们的需求、优势和挑战，并思考如何以我们的产品或服务解决他们的问题。
2. 制定拜访目标：在拜访之前，明确自己的拜访目标。
这可以是开展产品演示、提供解决方案、了解竞争对手等。
明确目标将更容易衡量拜访的成功程度。
3. 准备演讲：提前准备好一份简洁明了的演讲稿，介绍自己和公司，重点介绍我们的产品或服务。
确保您对我们的产品或服务有充分的了解，以便能够回答客户的问题。
4. 建立良好的人际关系：在拜访中要保持友好、真诚和专业。
开始时可以先致以问候和感谢，然后引入谈话主题。
主动倾听客户，回应他们的需求和疑虑。
建立起互信的关系是一个持久合作的基础。
5. 展示价值：在演讲过程中，重点强调我们的产品或服务的价值。
展示我们的解决方案如何满足客户需求、节省时间和成本，并提供实际的案例来证明。
6. 监控竞争对手：在与客户交流的过程中，留意竞争对手的情况。
对他们的产品、价格和服务有一定了解，以便与客户比较和推销我们的优势。
7. 引导下一步行动：在拜访结束前，与客户沟通下一步的行动计划。
这可以是提供更多资料、安排演示、签署合同等。
确保与客户保持持续的联络，并及时回应他们的需求和问题。
8. 跟进和反馈：在拜访结束后，尽快给客户发送一封感谢信，对他们的时间和合作表示感激。
及时跟进客户的需求，并将反馈和意见反馈给相关部门以改进产品或服务。
以上是一些拜访客户的指导原则，希望对您在与客户的拜访中有所帮助。
不断学习和实践这些技巧，您将能够取得更好的销售成果并与客户建立长期的合作关系。
祝您拜访顺利，谢谢阅读！继续阅读下面的内容，我们将深入讨论客户拜访的每个阶段和更多的技巧，以帮助您取得更好的效果。
门店客户管理手册
门店客户管理手册目录1目的 (2)2客户信息来源 (2)3客户拜访场景分类 (2)4客户拜访流程 (2)4.1拜访前准备工作 (2)4.2拜访中注意事项 (3)4.3拜访后工作 (4)5客户接待流程 (4)5.1接待中注意事项 (4)5.2接待后工作 (4)6客户维护 (5)6.1目的 (5)6.2日常维护 (5)6.3特殊日期维护 (5)1目的为了不断加深对客户需求的认识，提高客户满意度，改善客户关系，提升公司的竞争力，有效地指导门店工作人员维护客户关系，进一步完善公司客户关系过程中作业规范，使公司相关人员有章可循，并做出相应的对策，同时使公司制度得以健全，结合公司的实际情况，特制定本管理制度。
2客户信息来源2.1主动寻找：客户来源于主动，上门寻访；2.2网络信息：搜集各类网站、线上平台相关信息，包含官网、短视频平台、朋友圈、商户平台等；2.3地图搜寻：各类地图软件上有大量的公司、单位等联系电话和地址；2.4转介绍：对于规模较大或拜访难度较大的客户，可以通过熟人转介绍、地方协会、展销会、与客户重要领导人见面等方式进行拜访。
3客户拜访场景分类3.1陌生拜访：了解客户基础信息，交换联系方式，介绍公司产品及活动，给客户留下印象，为以后合作打基础。
3.2转介绍：了解客户规模及需求，探索合作机会点。
3.3老客户拜访：维护老客户关系，挖掘客户需求，加强进一步合作关系。
4客户拜访流程4.1拜访前准备工作4.11沟通方式技巧准备：模拟拜访场景，掌握客户拜访技巧，以专业的方法开展拜访工作。
4.12产品详细信息及活动内容：熟悉公司当前产品信息、活动信息、销售策略等。
4.13个人形象整理：整理好个人形象，以良好的个人形象向客户展示产品品牌形象和公司形象；形象衣着应干净整齐，简洁利落（商务休闲风格为主）。
4.14携带物资：（1）公司宣传资料（含电子档）、名片、彩页、笔记本、签字笔、样品等；（2）宣传品、馈赠礼品、客户记录工具等。
客户拜访手册
客户拜访手册目录一、背景分析二、目标的三种定位三、目标的四项工作四、拜访前的准备工作五、拜访中的注意事项六、拜访中的五项任务七、拜访中的六项工作八、拜访后的总结工作一、背景分析众所周知，客户经理的日常工作主要是拜访客户，在和客户的近距离接触中宣传公司的政策，推介新产品，宣传重点主推产品的上柜，督促客户及时打款，采集市场信息，了解市场动态等，可以说这些工作是比较繁琐而又没有什么固定模式的，每个商场有每个商场的特点，每个店主有每个店主的性格，有的客户领悟能力好，能积极配合我们的工作，而有的客户对我们的工作并不持积极配合态度，要我们对同一工作督促帮助好多次，这就要求我们在平时的拜访过程中，要根据不同的客户制定不同的拜访计划，根据当时的情况采取相应的拜访内容，对不同性格的客户采取不同的工作方式和服务内容，对客户的服务要因人而异，要根据客户的年龄、家庭状况、文化程度、兴趣爱好等选择不同的话题，要从他们感兴趣的话题入手，切忌每次拜访总是单刀直入直接谈工作，言简意赅说完就走，这样工作效率看起来是提高了，但工作质量却得不到提高，和客户的感情更得不到有效沟通，同时要善于把握时间，在时间允许的情况下，和客户说些与工作无关的话题，然后再很随意地把话题引到工作上来，客户往往会在愉悦的心情中接受你对他的建议，比如重点主推产品的上柜、回款等。
客户拜访计划•二、目标的三种定位•对于忠诚型，继续提升积极性，扫清一切合作障碍。
•对于维持型，要通过沟通转变客户思路，重要是分析是什么问题造成这种状况，发现问题并迅速解决问题。
•对于新建客户型，要让客户感到是站在他的立场上去考虑问题以坚定合作信心。
三、目标的四项工作•销售产品：这是拜访客户的主要任务•市场维护：销售人员要处理好市场运作中的问题，解决客户之间的矛盾关系，确保市场的稳定•建设客情：在客户的心中建立自己的个人品牌形象，有助于客户对工作的肯定•信息收集：随时了解市场情况，监控市场动态四、拜访前的准备工作一、三个熟知：1、 .XX产品的主推和畅销型号。
商务接待手册范本
前言“知礼而后作”，礼仪是个人职业素养的体现。
我们认为，礼仪是一个修炼的过程，其实，“人与人之间实在是少有差别，但就是那少许的差别才益显重要。
”职业形象是职业素养的外在呈现，是团队和个人发展的“解码器”，职业素养，将有助于打造无懈可击的完美团队。
职业形象，辉映个人的智慧与才华，是在的忠实呈现。
提升职业形象和职业素养，靠的是外兼修。
准备破茧而出，蜕变成彩蝶的每一个你，只要努力，永远都不迟。
目录一、对待预约客人的接待礼仪 (1)二、对待未预约客人的接待礼仪 (2)三、特殊情况的处理 (3)四、客户接待方案 (4)五、公司商务接待标准 (6)附录一： (8)客户来访接待通知单 (8)附录二： (10)商务接待申请表 (10)附录三： (11)接待行程安排表 (11)附录四： (12)商务招待费用超额审批表 (12)附录五： (13)来访接待总结报告 (13)附录六： (14)客户来访登记表 (14)一、对待预约客人的接待礼仪1、迎接来访者（1）在办公室迎接A、见到客人的第一时间应立刻停止手上的工作和谈话，站起来，注视对方，面带微笑地主动问好。
B、正在打可用手示意，请来访者稍候，脸上应报以真诚的微笑，并尽快结束通话C、握手面对来访者，秘书一般不主动伸出手与来访者握手，但如果来访者先伸出手，秘书必须与之握手。
（2）在办公室外迎接A、公司或大楼门口B、来访者的工作单位或其下榻的宾馆C、机场、车站、码头等（要考虑交通堵塞，时间留有余地）2.确定对方身份，查对预约登记（查阅客户来访登记表）（1）来访者是预约前来把客人引至会客地点，然后通知被访者。
（2）来访者没有预约了解对方的身份及来访目的后，视具体情况做好分流接待工作。
3.接待预约来访者（1）引导★将客人引至会客处，请他稍候，然后通知上司。
（引导客人前应注意收拾好桌面上的重要文件，保存并关闭电脑中的重要文件。
）★如果是第一次上门的客人，秘书须陪同上司进入会客室，并为双方做简单介绍。
客户拜访的流程和方法
客户拜访的流程和方法成功拜访的第一步就是拜访准备。
拜访准备一般包括拜访目的确认、拜访资料准备、人际关系准备三个方面。
下面店铺将详细介绍客户拜访的流程和方法文章内容。
希望可以帮助到大家!客户拜访的流程和方法一、拜访目的确认拜访目的确认是指在拜访客户之前，与客户确认这次拜访的目标、过程和收益分别是什么。
无论是我们去约见客户，还是客户主动要见我们，都需要将这三个要素与客户确认清楚，这样才能进行下一步的拜访准备，提高客户的效率。
前面提到的雯雯经过我的提醒之后，她就去问客户为什么要约见自己和自己的领导。
客户说，想知道他们的软件和现有的软件如何对接，硬件有什么要求，另外想要个报价。
雯雯听了，觉得多亏问了一下客户，自己可以提前准备，要不然这么复杂的问题，自己的领导也不见得能立即回答，到时候，自己的领导会下不来台，客户也会觉得销售很不专业。
如果是客户约销售见面交流，销售人员应当首先问一下客户，这次主要交流什么内容。
简单地说，就是“我们为什么要会面”，这就是目标。
接下来，应当问问客户希望以什么形式进行交流，是单独交流、会议交流还是大家讨论?客户方都有哪些人参加?简单地说，就是“我们将如何进行”，这就是过程。
最后，要问问对于这次交流，客户希望有哪些成果，或者希望有哪些收获?简单地说，就是“我们一起花了这些时间，对彼此有什么好处”，这就是收益。
关于收益有一点需要特别注意，就是一定要说明客户的收益，是希望能够理顺自己的需求，还是希望能够形成合作意向，或者是希望了解我们的产品?如果是我们约见客户，也需要将这些信息与客户说清楚。
比如：“赵总，明天我想去拜访您一下，跟您交流一下项目时间进度问题(目标)。
我想跟您展示一下我们根据其他部门的意见制定的时间规划，请您提提意见(过程)。
最后形成符合您的时间要求的项目进度表，以便于项目的推进与开展(收益)。
”这样客户会意识到你的拜访很重要，才会愿意抽出时间来见你。
同时说明这三个要素，也可以让客户对你交流的话题有所准备和思考，提高交流的效率。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
客户拜访手册
目录
一、背景分析
二、目标的三种定位
三、目标的四项工作
四、拜访前的准备工作
五、拜访中的注意事项
六、拜访中的五项任务
七、拜访中的六项工作
八、拜访后的总结工作
一、背景分析
众所周知，客户经理的日常工作主要是拜访客户，在和客户的近距离接触中宣传公司的政策，推介新产品，宣传重点主推产品的上柜，督促客户及时打款，采
集市场信息，了解市场动态等，可以说这些工作是比较繁琐而又没有什么固定模式的，每个商场有每个商场的特点，每个店主有每个店主的性格，有的客户领悟能力好，能积极配合我们的工作，而有的客户对我们的工作并不持积极配合态度，要我们对同一工作督促帮助好多次，这就要求我们在平时的拜访过程中，要根据不同的客户制定不同的拜访计划，根据当时的情况采取相应的拜访内容，对不同性格的客户采取不同的工作方式和服务内容，对客户的服务要因人而异，要根据客户的年龄、家庭状况、文化程度、兴趣爱好等选择不同的话题，要从他们感兴趣的话题入手，切忌每次拜访总是单刀直入直接谈工作，言简意赅说完就走，这样工作效率看起来是提高了，但工作质量却得不到提高，和客户的感情更得不到有效沟通，同时要善于把握时间，在时间允许的情况下，和客户说些与工作无关的话题，然后再很随意地把话题引到工作上来，客户往往会在愉悦的心情中接受你对他的建议，比如重点主推产品的上柜、回款等。
客户拜访计划
•二、目标的三种定位
•对于忠诚型，继续提升积极性，扫清一切合作障碍。
•对于维持型，要通过沟通转变客户思路，重要是分析是什么问题造成这种状况，
发现问题并迅速解决问题。
•对于新建客户型，要让客户感到是站在他的立场上去考虑问题以坚定合作信心。
三、目标的四项工作
•销售产品：这是拜访客户的主要任务
•市场维护：销售人员要处理好市场运作中的问题，解决客户之间的矛盾关系，确保市场的稳定
•建设客情：在客户的心中建立自己的个人品牌形象，有助于客户对工作的肯定•信息收集：随时了解市场情况，监控市场动态
四、拜访前的准备工作
一、三个熟知：
1、 .XX产品的主推和畅销型号。
2、 .XX产品的每个型号的基本功能特点
3、 .XX产品的网络发展布局
二、四个清楚：
1、 .XX产品的主要型号及商场的主要型号
2、营销内部的所有业务处理流程
3、产品政策（月度、季度、年度）
4、产品网络发展目标
三、六个掌握：
1、产品价格表。
2、竞争对手动态及其打击对手的方法和手段。
3、现场明星位布置
4、滞销品的消化方法
5、所辖商场库存，零售情况。
6、对所辖市场的网络开发及维护并能对每个产品进行802020分析
四、十项资料准备：
1、产品的主推和畅销型号。
2、产品的每个型号的基本功能特点。
3、产品价格表及政策。
4、客户的返利、补差情况。
5、竞争对手动态及其打击对手的凸显差异化优势。
6、现场布置十大要求。
7、滞销品的消化方法。
8、所辖商场库存，零售、不良品情况。
9、网络运行情况分析。
10、产品型号渠道规划。
五、四项现状分析：
1、本店在该地区的地位，综合实力，专业水平，信誉、管理能力、资金能力、网络情况及以后发展的潜力
2、他们的主推品牌、型号和为什么要主推其它品牌。
3、为什么主推或不主推 .
4、研究采取什么方法或不惜一切手段让他们主推 .。
五、拜访中的注意事项
1．拜访应选择适当的时间，如果双方有约，应准时赴约。
万一因故不得不迟到或取消访问，应立即通知对方。
2．到达拜访地点后，如果与接待者是第一次见面，应主动递上名片，或作自我介绍。
对熟人可握手问候。
3．如果接待者因故不能马上接待，应安静地等候，有抽烟习惯的人，要注意观察该场所是否有禁止吸烟的警示。
如果等待时间过久，可向有关人员说明，并另定时间，不要显现出不耐烦。
4．与接待者的意见相左，不要争论不休。
对接待者提供的帮助要致以谢意，但不要过分。
5．要注意观察接待者的举止表情，适可而止，当接待者有不耐烦或有为难的表现时，应转换话题或口气，当接待者有结束会见的表示时，应立即起身告辞。
六、拜访中的五项任务
1、销售产品。
这是拜访客户的主要任务。
2、市场维护。
没有维护的市场是昙花一现。
销售人员要处理好市场运作中问题，
解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。
3、建设客情。
销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。
这有助于你能赢
得客户对你工作的配合和支持。
4、信息收集。
销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态
5、指导客户。
销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户
出主意的人。
前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。
七、拜访中的六项工作
1、现场改造目标（五最）：位置最好、面积最大、灯箱最亮、形象最佳、销量最
好。
2、现场问题解决：善于发现现场出样的任何问题，找出责任人，并当场解决；或
当场解决不了的，则规定解决进度，必须在规定期限完成。
如返利等情况,能及时记下来,通过协调各部门解决.
3、现场问题：商场卫生、样机数量、机身POP、现场样机演示、人员精神状态、样
机摆放情况。
4、现场创新和卖点创新等问题。
5、周末站柜：动员所有人员周末站柜，了解市场需求。
6、了解竞争情况：熟知前三位主要竞争对手的畅销型号和新品，目前的活动，并
通过各种渠道了解对手政策，拿出对付竞争对手的凸显差异化优势措施。
八、拜访后的总结工作
1、树立典型人物或事件，创新典型模式，进行主推推广（在了解商场实际情况的
基础上，对薄弱产品及区域商场进行攻坚）
2、根据商场的情况进行借力，让商场自己拿出资金、礼品和物资、并非常乐意的
进行主推 .产品。
3、进行商场数据分析，销量情况、价位、竞争对手情况，新品出库与零售关系，
人员的工资情况等。
4、根据客户的盈利方案表，协助客户达到相应的台阶。
同时推动商场推进产品销
售。
5、根据商场销售情况、竞争对手情况，作出市场终端分析、规划。
6、将客户问题解决排上日程安排，一票到底解决。
沁园春·雪北国风光，千里冰封，万里雪飘。
望长城内外，惟余莽莽；大河上下，顿失滔滔。
山舞银蛇，原驰蜡象，欲与天公试比高。
须晴日，看红装素裹，分外妖娆。
江山如此多娇，引无数英雄竞折腰。
惜秦皇汉武，略输文采；唐宗宋祖，稍逊风骚。
一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。
俱往矣，数风流人物，还看今朝。