《企业销售实务》教学大纲
《营销策划理论与实务》理论教学大纲、授课计划
《营销策划理论与实务》理论教学大纲一、课程性质《营销策划理论与实务》是市场营销专业的一门必开专业主修课。
《营销策划理论与实务》是一门实用性很强的应用科学，是培养学生进行营销策划的能力，使学生掌握营销策划与策划分析的基本知识，学会进行营销策划以及策划分析的一般做法和技能的课程。
本课程是市场营销专业的一门专业必修课，也是其他商务类专业的必修课程之一。
二、教学目的通过教学，使学生树立正确的现代营销观念，熟悉营销策划的基本原理，明确营销策划的基本方法与手段，掌握营销策划的思维方法和技巧，为将来从事市场营销工作打下良好的基础。
使学生较好地掌握本课程的一般理论、技巧和方法，以适应和熟悉营销策划工作；使学生了解市场营销策划的基本概念及其操作过程；帮助学生掌握基本的策划方法及策划规范。
三、教学要求本课程具有较强的实践性和应用性，在教学中注重理论联系实际，多采用实训教学，多组织学生进行实训训I练，以提高学生的实际策划能力。
学生要在掌握营销调研基本理论的基础上，通过调研实践、策划分析和课堂报告等方式，提升策划能力，力求理论联系实际，学以致用。
四、教学方法、手段与建议通过内容讲授、案例教学和实训相结合的方法，从动态中把握营销策划的原理、分析方法、策划程序，注意策略、方法和技巧的综合运用，培养学生的实践认识及动手能力。
六、章节内容第一章营销策划导论［教学目的］通过本章的学习，使学生掌握营销策划的概念与作用，了解营销策划的构思过程；了解营销策划的特征，熟悉营销策划的分类；掌握营销策划理论基础，熟悉创意设计的常用技法；了解营销策划经费预算的基本原则，掌握营销策划经费预算的内容。
［教学重点和难点］1、营销策划的概念与作用2、营销策划的分类3、营销策划理论基础4、营销策划经费预算［教学内容］第1章营销策划导论1.1营销策划概述1.1.1营销策划的概念与作用1.1.2营销策划的能力要求与构思过程1.1.3营销策划的特征1.1.4营销策划的分类营销策划理论基础1.2.1五大营销观念1.1.5四大营销环节1.1.6市场营销要素组合1.1.7创意设计1.2营销策划经费预算1.2.1营销策划经费预算的基本原则1.2.2营销策划经费预算的内容第二章营销策划的程序与方案撰写［教学目的］通过本章学习，使学生掌握营销策划程序的内容：掌握营销策划书的结构框架;掌握营销策划报告的目的与会前准备内容。
推销实务（第2版）教学大纲
推销实务（第2版）教学大纲《推销实务（第2 版）》教学大纲一、课程的专业定位及培养目标【课程定位】《推销实务》是中等职业学校财经商贸类专业课程，是市场营销专业必修的专业核心课程，在市场营销专业课程体系中占有重要的位置。
基于本课程的教学，帮助学生掌握推销的基本理论和基本策略技巧，重点培养学生的推销意识和推销能力，使学生在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员，并为今后的职业发展奠定良好的基础。
【课程教学目标】《推销实务》的教学目标是：通过本课程学习，学生能够具备从事商品销售所必需的推销知识，初步形成实际推销能力，树立职业道德意识和学会立业创业的本领。
（1）知识教学目标①了解推销的基本功能及模式。
②理解推销人员的职责和能力素质要求。
③掌握人员推销和网络推销的基本程序流程、方法、技巧和策略。
④掌握回收货款、客户管理的方法与技巧。
（2）能力培养目标①能做好推销各环节的准备工作。
②具有寻找潜在顾客和接近顾客的能力。
③掌握推销洽谈的方法，具有洽谈能力。
④具有处理顾客异议的能力。
⑤能做好成交及其后续工作。
（3）思想教育目标①树立正确的现代推销观念。
②具有良好的职业操守和职业道德。
③具有严谨的工作作风，不断进取、勇于实践。
二、课程总体教学要求以培养市场需要的高素质技能型人才为导向，以“学习情景+案例分析+项目实践”为教学模式，增加了项目教学和案例教学的内容，较好地解决了理论与实践的结合问题，使课程内容具有极强的针对性和适应性，最终使学生具备以下能力：（1）专业能力通过本课程的学习，使学生了解和掌握推销的基本理论和技巧，初步具备运用推销技巧与方法来解决企业营销实际问题的综合能力。
（2）学习能力要求学生具有自学能力，获取和收集有关市场资料的能力，以及学习新技术、获取新知识的能力。
（3）社会能力通过本课程的工作任务完成，使学生具有协作能力、沟通能力、工作组织能力和团队精神。
（4）职业品德通过本课程的思政要素融入，培养学生爱岗敬业、细致周到、吃苦耐劳、热情服务、诚实信用等职业品质和工作作风的养成。
《市场营销实务》教学大纲
《市场营销实务》教学大纲第一部分大纲说明一、课程性质、目的与任务1.课程性质《市场营销实务》适合作为高职高专工商管理类相关专业基础课程。
本课程的对象是系统学习了管理类课程的学生。
本课程系统的介绍了市场营销的基础知识。
在此基础上，全方位地介绍了市场营销的环境分析、消费者市场、组织市场、市场营销调研与预测、目标市场营销战略、产品选择策略、定价决策、分销渠道策略、促销策略、市场营销计划与组织、国际市场营销，并介绍了市场营销新进展。
并且本课程通过案例导入教学，使理论知识和实践经验结合起来，突出了市场营销这门课程的实践性。
2.教学目的和要求本课程要求学生掌握营销的基本概念和基本理论并运用营销理论和技术来指导营销活动。
当学生结束课程学习后，应具备分析企业市场营销环境，确定企业面临的主要机遇和问题，制定出适合于企业的可靠的市场营销决策方案，并将其转换成为有效的实施计划的基本能力。
本课程学习难度一般，为了更好地掌握这门课程，学生要做到课前预习和课后复习，特别是按照实训设计的内容进行实习是非常必要的。
在学习过程中，学生还应该注意完成课后习题，这有助于学生对问题的进一步理解。
授课的老师应该注重在授课过程中尽量能够结合实例，用比较通俗易懂的语言使学生理解供应链管理比较深奥的理论，增加学生学习的兴趣。
任课教师还可自编一定的习题，让学生通过做题目来理解书本中的内容。
3.本课程的基本内容本书共十三个学习情境，包括市场营销基础内容认知、分析市场营销环境、分析消费者市场、分析组织市场、市场营销调研与预测、制定目标市场营销战略、选择产品策略、制定价格决策、制定分销渠道策略、选择促销策略、市场营销计划与组织、国际市场营销、市场营销新进展。
二、课程的教学层次在课程中，对教学内容分成了解、掌握、运用三个层次要求。
对于书中案例分析、参考资料部分的部分，以学生自学为主，不作考试要求。
第二部分教学过程建议一、教学形式建议1．本课程的教学以教师讲授、学生学习文字教材的基本内容为主，系统全面地学习《市场营销实务》的基本内容。
《推销实务》教学大纲
《推销实务》课程教学大纲第一部分大纲说明一、课程性质和任务本课程是中等职业学校电子商务专业的一门专业课程。
其任务是：讲授有关市场营销的基本概念与原理，培养学生商品推销的基本技能，为学生形成推销能力、适应未来职业变化和继续学习打下基础。
二、课程教学目标〈〈推销实务》的教学目标是：使学生具备从事商品销售所必需的推销知识，初步形成实际推销能力，教学中培养学生的职业道德意识和立业创业的本领。
（一）知识教学目标1. 了解推销的基本功能及模式。
2. 理解推销人员的职责和能力素质要求。
3. 掌握推销的基本程序和方法。
4. 了解推销组织的基本形式及人力资源开发途径。
（二）能力培养目标1. 能做好推销各环节的准备工作。
2. 具有寻找潜在顾客和接近顾客的能力。
3. 掌握推销洽谈方法，具有洽谈能力。
4. 具有处理顾客异议的能力。
5. 能做好成交及其后续工作。
（三）思想教育目标1. 树立正确的推销观念。
2. 具有良好的商业职业道德。
3. 具有严谨的工作作风，勇于实践。
、学时分配建议（72学时）模块类型课程内容学时数合计讲授实训机动基础模块概述44推销心理与推销模式642推销人员的职责、素质与能力44寻找顾客44推销接近44推销洽谈44顾客异议处理44成交44推销管理与人力资源开发642实践模块推销准备工作模拟训练44寻找顾客模拟训练44推销接近模拟训练44推销洽谈模拟训练44顾客异议处理模拟训练44成交模拟训练44选做综合模拟训练、社会实践88模块总计7236288第三部分章节教学要求基础模块第一单元概述1. 推销的要素和特点理解推销要素。
了解推销特点。
2. 推销的功能及作用了解推销的多种功能。
了解推销的作用。
3. 推销观念与环境了解推销观念的演变。
了解推销环境的特点，理解研究推销环境的必要性。
了解影响推销的环境因素（政治法律因素、市场因素、社会文化因素、竞争因素等）。
第二单元推销心理与推销模式1. 顾客与推销人员心理了解顾客的心理活动。
(sms)市场销售教学大纲
《市场销售实务》课程教学大纲一、前言（一）课程基本信息.课程名称：市场销售实务.建议学时：课堂教学学时（二）课程性质市场销售是一门建立在经济学、心理学、行为科学之上的综合性思维训练课程，具有广泛性、综合性和发展性的特点。
在市场经济条件下，市场销售理念、方法和技巧，不仅广泛应用于企业和各种非营利组织，而且逐渐应用于微观、中观和宏观三个层次，涉及社会经济生活的各个方面，是管理类专业的核心课程。
本课程以消费者（客户）的需求为核心，在推荐销售基本理论与实践的基础上，结合网络时代销售理论与实践的新变化，注重学习销售新观念、新技术、新方法以及销售技巧，为企业培养高素质的销售人员。
市场销售课程力图描绘市场销售的核心理念与专业核心技能，并进行适当的销售技能、态度的训练，尤其是对管理人员的销售思维模式的形成起主要支撑作用。
本课程对学生从事销售相关职业的能力培养和销售职业素质的养成起主要支撑或明显促进作用。
在专业课程体系中发挥着重要的承前启后的作用。
（三）课程教学大纲的设计思路.课程定位根据长期的实践，市场销售实务课程定位于为企业培养中级销售人员服务。
.课程设计的基本理念以销售职业目标为导向，激发学生学习的主动性、积极性。
与接受学生实习就业的行业企业结合，以销售职业能力培养为重点，建立基于销售活动过程的课程开发与设计，十足体现市场销售的职业性、实践性和综合性的要求。
市场销售课程设计思路：可以概括为，从典型的企业市场销售职业岗位需求出发，明确本课程的培养目标，然后，确定课程内容、学习任务。
为了有效的培养学生的销售职业能力及销售职业素养，要精心组织教学内容，采用灵活多样的教学方法，并需要一定的教学条件、课程资源作保障。
销售理论、技巧常讲常新（发展性），教师要主动汲取新知识、技能，尤其是主动与企业合作，参与解决企业销售中的实际困难或问题，以扩大销售理论在实践中的应用。
十足考虑岗位能力、课程目标、课程教学方法、所需实践条件、师资情况，进行课程设计。
《企业纳税实务》课程教学大纲
《企业纳税实务》课程教学大纲一、课程的教学目的企业一般均要设置税务会计岗位来处理涉税事务，本课程是以企业报税工作岗位的典型工作任务为依据设置的，对培养会计人员日常涉税事务的处理能力起着主体作用；对纳税筹划、税务检查、税务代理能力的培养起着奠基作用；对会计处理能力的培养起着综合和提升作用，是将税务知识、税务处理技能与会计知识、会计基本技能进行有机的结合。
二、课程的教学任务通过学习本课程，了解当前我国企业在生产经营活动过程中所需要交纳的具体税种，理解、熟悉各税种的相关法律制度知识，掌握各税种的具体计算方法、账务处理方法、纳税申报和税款缴纳等相关工作，能够运用税收知识对企业生产经营活动进行初步的纳税筹划。
具体包括：1．熟悉增值税、消费税、营业税、关税、企业所得税、个人所得税、资源税、土地增值税、房产税、车船税、城镇土地使用税、印花税、城市维护建设税和教育费附加等税种的主要法律法规内容；2．会根据企业经济业务确定其纳税义务及所涉及的税种、税目、税率和计税依据；3．能依据企业经济业务的具体情况，运用税法规定的减免税优惠政策；4．能根据企业经济业务发生的具体情况，确定纳税义务的发生时间；5．能准确计算企业当期应纳税额；6．能对企业的涉税业务正确进行账务处理；7．会填写相关税种的纳税申报表及附列资料；8．能根据税法规定选择纳税地点及时办理纳税申报和税款缴纳手续；9．培养敬业爱岗精神和良好的职业道德，善于团队合作，能与税务、外汇、银行等涉税业务机构进行交流沟通；10．能利用各种资源进行资料的搜集和整理。
三、教学内容的结构本门课程是以会计专业就业面向岗位中税务会计岗位工作任务所需的相关专业知识与必要技能为依据设计了纳税基本认知、纳税核心任务和纳税工作提升三个模块。
其中纳税核心任务模块按企业日常涉及的增值税、消费税、营业税、关税、企业所得税、个人所得税及其他小税种（资源税、土地增值税、房产税、车船税、城镇土地使用税、印花税、城市维护建设税及教育费附加）等设计了7个学习单元。
市场营销策划实务教学大纲
《市场营销策划实务》（第二版）教学大纲课程名称：市场营销策划实务适用专业：市场营销学时：72学分：4课程类别：专业技能课课程性质：必修课选修课程：市场营销基础、管理学基础1. 课程定位本课程是市场营销等专业的一门专业主干课程，也是其他经济管理类专业不可或缺的一门重要专业课。
市场营销策划在我国得到了快速发展和广泛应用，成为一门实践性极强的应用型经济学科。
这门基于哲学、数学、经济学、管理学、行为科学之上的学科，不仅是当代企业在迅速变化的市场环境和日趋激烈的竞争中求生存、求发展的管理利器，在社会经济生活各个方面得到广泛应用。
学习市场营销策划，对于提高从事经济工作和企业管理工作人员的能力，提高企业经营管理水平，具有极其重要的作用。
正因为如此，随着现代市场营销实践的蓬勃发展，营销策划已逐渐发展成为该学科一个新的专业发展方向，对商贸类专业学生来讲，该课程也成为专业的一门必不可少的核心课程。
2. 课程目标本课程主要涉及到市场营销策划基础理论、市场营销战略策划、市场营销战术策划和市场营销策划综合训练四个方面，教学的主要任务是：通过本课程的学习，使学生能系统地理解和掌握市场营销策划的基本概念、原理、步骤与技术方法，并将所学到的理论知识应用到营销策划实践中，具有营销策划案例分析及营销策划实战能力。
通过本课程的学习，学生应达到如下目标：（1）学生学完本课程后应能结合实践成功完成营销策划并具备营销策划的基本能力和素质。
（2）能运用市场营销调研与市场机会的选择方法，会搜集市场信息，设计调查问卷，进行营销调研和市场预测，以便根据市场调研进行市场细分，选择最具吸引力的目标市场，为企业进行准确的市场定位，并能对市场营销组合和策略进行应用。
（3）学生能综合运用营销理论和方法进行营销活动策划的能力，培养学生创业项目策划的能力，可以撰写和宣讲营销策划方案。
（4）在学生学完本课程后、进入实际工作岗位之前，能够胜任一般营销项目的策划工作。
销售实务教案模板范文
一、教学目标1. 理解销售实务的基本概念和原则。
2. 掌握销售实务的流程和方法。
3. 培养学生具备良好的沟通技巧和销售能力。
4. 提高学生解决实际销售问题的能力。
二、教学重点与难点1. 教学重点：销售实务的基本概念、流程、方法和技巧。
2. 教学难点：如何在实际销售过程中灵活运用销售技巧，解决实际问题。
三、教学内容1. 销售实务的基本概念2. 销售实务的流程3. 销售实务的方法4. 销售实务的技巧5. 案例分析四、教学方法1. 讲授法：系统讲解销售实务的基本概念、流程、方法和技巧。
2. 案例分析法：通过实际案例，让学生了解销售实务在实践中的应用。
3. 互动式教学：引导学生参与课堂讨论，提高学生的参与度和积极性。
4. 实践演练：让学生模拟销售场景，提高学生的实际操作能力。
五、教学过程1. 导入- 通过一个实际销售案例，激发学生的学习兴趣。
- 引出销售实务的基本概念。
2. 讲解销售实务的基本概念- 介绍销售实务的定义、作用和意义。
- 分析销售实务的基本原则。
3. 讲解销售实务的流程- 概述销售实务的各个环节。
- 详细讲解每个环节的具体操作方法。
4. 讲解销售实务的方法- 介绍常见的销售方法，如电话销售、网络销售、面对面销售等。
- 分析各种销售方法的优缺点及适用场景。
5. 讲解销售实务的技巧- 传授沟通技巧、倾听技巧、说服技巧等。
- 强调在实际销售过程中如何运用这些技巧。
6. 案例分析- 分析实际销售案例，让学生了解销售实务在实践中的应用。
- 引导学生思考如何解决案例中的问题。
7. 实践演练- 分组进行模拟销售场景，让学生运用所学知识和技巧进行实际操作。
- 教师进行点评和指导。
8. 总结与反馈- 总结本次课程的主要内容。
- 收集学生对课程的意见和建议，以便改进教学方法。
六、教学评价1. 课堂参与度：观察学生在课堂上的发言、提问和互动情况。
2. 实践演练：评估学生在模拟销售场景中的表现。
3. 案例分析：检查学生对案例的分析和解决问题的能力。
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《企业销售实务》教学大纲
课程名称：企业销售实务
课程性质：专业核心课
学时：64学时理论学时：32 实训学时：32
学分：4
适用专业：营销类专业
先修课程：市场营销基础、管理学基础
一、课程任务和要求
本课程是市场营销专业的一门专业核心课程，也是其他经济管理类专业不可或缺的一门重要专业课。
这门基于哲学、数学、经济学、管理学、行为科学之上的学科，不仅是当代企业在迅速变化的市场环境和日趋激烈的竞争中求生存、求发展的管理利器，在社会经济生活各个方面得到广泛应用。
正因为如此，随着现代市场营销实践的蓬勃发展，营销策划已逐渐发展成为该学科一个新的专业发展方向，对商贸类专业学生来讲，该课程也成为专业的一门必不可少的核心课程。
本课程主要涉及到市场营销战略策划、市场营销战术策划和市场营销创新策划三个方面，教学的主要任务是：通过本课程的学习，使学生能系统地理解和掌握市场营销策划的基本概念、原理、步骤与技术方法，并将所学到的理论知识应用到营销策划实践中，具有营销策划案例分析及营销策划实战能力。
二、教学内容和要求
第一章企业营销组织
教学目的与要求：了解企业、市场营销部概念和基本理论，理解市场营销策划的学科特点和研究对象，了解现代营销观念与营销过程。
第一节市场营销部的设置
第二节营销部门及营销总监的工作职责
第二章营销计划与控制
教学目的与要求：了解营销计划的含义、内容以及营销计划的程序；理解市场营销控制意义、要求、步骤、方法，掌握不同市场环境下控制的特点和作用。
第一节营销计划的制定
第二节营销活动的控制
第三章市场调研与定位
教学目的与要求：理解企业市场调研的概念和内容，市场调研部门的工作流
程及部门经理的职责；掌握企业市场调研总体方案。
第一节市场调研部门及部门经理的工作
第二节市场调研
第三节市场预测
第四节市场定位
第四章产品开发与营销
教学目的与要求：理解新产品开发策略，了解产品部的工作流程，掌握产品、价格、品牌与包装。
第一节产品部及部门经理的工作
第二节新产品开发
第三节品牌与包装
第四节制定与调整产品价格
第五章分销渠道的选择与管理
教学目的与要求：了解渠道的概念、目的；掌握分销渠道的建立和管理；掌握如何激励评估渠道成员。
第一节分销渠道及部门经理的工作
第二节分销渠道的建立
第三节分销渠道的管理
第六章广告策划与实施
教学目的与要求：理解广告策划的程序、内容、撰写要求，掌握广告目标与第一节预算及广告效果的测定。
第二节广告部及广告部经理的工作职责
第三节编制广告计划
第四节确定广告目标与预算
第五节选择广告公司与媒体
第六节广告效果测定
第七章促销
教学目的与要求：了解促销、促销策划的概念，掌握相关促销组合的理论、策略和技巧；理解人员促销策划、广告促销策划、营业推广促销策划、公共关系促销策划的概念、内容和方法，各种方法的优缺点。
第一节促销部门及部门经理的工作
第二节促销的策划与实施
第三节公关关系促销的策划与实施
第八章销售部业务管理
教学目的与要求：了解销售部及销售部经理的工作；理解客户关系管理；掌握货品管理、应收账款管理、信息管理及销售人员管理的理论和方法。
第一节销售部及销售部经理的工作
第二节客户关系管理
第三节货品管理
第四节应收账款管理
第五节信息管理
第六节销售人员管理
第九章销售区域规划与管理
教学目的与要求：了解销售区域部门及区域经理的主要工作，掌握销售区域的战略规划及销售区域的管理。
第一节销售区域部门及区域经理的主要工作
第二节销售区域的战略规划
第三节销售区域的管理
第十章推销员的销售活动（一）
教学目的与要求：了解推销员的工作流程及日常工作，掌握寻找顾客的常用方法及约见和接近顾客的方式。
第一节推销员概述
第二节寻找顾客
第三节约见和接近顾客
第十一章推销员的销售活动（二）
教学目的与要求：掌握推销洽谈及商务谈判的程序及洽谈技巧，运用处理顾客异议的方法与技巧。
第一节推销洽谈
第二节处理顾客异议
第三节达成交易
四、教学环节
本课程为考试课，期末课程结束，统一出题，统一考查。
平时成绩占40％，期末成绩占60％。
平时成绩包括出勤、听课情况、作业完成情况等。
五、推荐教材和参考书目
教材：
企业营销实务张海英科学出版社，2006.8/2005.6
参考书：
[1]《现代商场策划与投资分析》路宏达尚晓春高等教育出版社
[2]《营销管理》菲利普·科特勒著中国人民大学出版社
[3]《市场营销经典案例与解读》胡德华编著电子工业出版社
[4]《企业形象策划实务》周朝霞主编机械工业出版社
课程负责人：专业负责人：学术委员会：。