市场营销人员培训大纲名师优质资料
(完整版)市场营销部员工培训资料
市场营销部员工培训资料培训课题：营销部职责内容及各岗位职责内容部门职责一、市场营销部是酒店对外销售产品的业务部门，其主要任务是根据酒店销售目标、营销策略，在总经理室的领导下，协助制定并实现销售计划。
二、市营部通过营销环境分析，确定目标市场，制定产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略。
三、建立预订网络，设置销售网点，组织销售代表做好商务、团队、会议、政府机构、商社企业等各类客源群体的销售工作，完成销售计划。
四、市营部还通过销售活动、调研活动，对外树立酒店形象和洞察市场的动向，为酒店创造经济效益和社会效益。
五、负责酒店产品的促销工作，稳定的客源是酒店生存的保障。
六、市场营销部做好市场调研，了解和掌握市场资讯，进行市场预测和分析;了解和掌握同行的业务状况，收集业务情报，向总经理室提供报告，便于经济决策。
七、协助酒店产品开发、设计并制定房价及有关折扣原则。
八、组织酒店产品推销工作，对外签订订房合同，乘接预订并接待。
九、协调与酒店其他各部门关系，使外联成果在酒店内部得以保证。
十、向酒店高层领导机构提供决策资讯，向有关部门提供资料。
十一、凡年、节日与大的纪念性活动，要向有业务联系的单位和个人、老客户、常客发贺电、贺信和贺年卡，有的可以邀请他们参加酒店组织的庆祝或纪念活动。
部门各岗位职责1、市场营销部经理职责(1)正确地掌握市场和合理地协助总经理室设定销售目标。
(2)决定销售策略和建立销售计划，采取行动实施。
(3)善用推销员的能力、引发推销员的斗志。
(4)进行管理销售活动，职务分配和内部沟通。
(5)有效地组织销售事务、统计、分析和工作量测定(6)利益计划与管理。
(7)及时总结汇报情况，上呈总经理室。
2、市场营销部策划副理职责(1)进行市场调研，分析季节变动相关关系，协助营销经理制定销售目标。
(2)分析市场占有率，进行销售的策划、落实和进行。
(3)进行对销售员的培训、指导和监督，对营销员进行各项活动的指引。
(4)协助草拟销售计划，上呈营销经理。
营销员培训计划与大纲
营销员培训计划与大纲一、培训目标本培训计划的目标是为了提高营销员的销售技巧和专业知识，使他们能够更好地应对市场竞争，提高销售绩效，满足客户需求，推动企业发展。
二、培训内容1. 销售技巧- 大众心理学和行为学- 销售沟通技巧- 销售谈判技巧- 客户服务技巧- 有效管理客户关系- 团队合作和领导力2. 产品知识- 公司产品知识培训- 行业知识培训- 竞争对手情报搜集与分析3. 销售流程- 需求分析和销售规划- 销售技巧在实际销售环节的应用- 销售跟进与客户维护- 销售数据统计和分析4. 市场营销- 市场分析- 客户关系管理- 销售团队管理- 销售活动策划与执行三、培训方式1. 线上培训- 使用视频、PPT、音频等多媒体教学，让学员在网络上学习，提前准备好培训内容2. 线下实操- 培训结束后进行实际操作，让学员接触市场，通过实际操作学习销售技巧和产品知识四、培训时间总培训时间为3个月，每周安排2天培训时间，每天6小时。
五、培训方法1. 培训前期- 发放培训资料和必备书籍，要求学员提前预习- 挑选优秀的营销人才担任导师，汇聚资源为企业培训做好准备2. 培训中期- 灵活安排课程，根据学员学习情况和市场需求随时进行调整- 召开讨论会，学员分享学习心得和遇到的问题，每周举办一次3. 培训后期- 组织实际销售任务，让学员将所学知识应用到实际工作中- 培训结束后进行综合考核和培训总结六、培训师资1. 导师的选取- 公司内部销售骨干- 外部销售专家- 行业知名销售人才2. 导师的培训方式- 培训与实操相结合- 以案例分析和角色扮演的方式进行七、培训评估1. 学员的评估- 培训前进行入学测试评估学员的基本知识水平和技能- 培训后进行毕业考核，考核销售技巧和产品知识2. 培训效果的评估- 对比培训前后的销售业绩和客户反馈- 对比学员的知识水平和技能水平变化八、培训实施1. 确定培训计划- 制定每周的培训计划和培训内容- 安排培训时间和地点2. 培训工作安排- 安排专人负责培训准备工作- 安排专人负责培训过程中的协调和管理3. 培训会议安排- 安排每周培训会议，对培训过程进行安排和指导- 安排培训结束后的总结和评估会议九、培训经费1. 培训经费的预算- 经费分配要合理- 要提前进行经费报销，保证培训的正常进行2. 经费使用的监督- 经费使用要严格按照培训计划进行- 未经批准不得改变经费的使用十、培训效果监控1. 培训实施过程的监控- 每周对培训实施情况进行监控- 对培训过程和结果进行评估和监控2. 培训效果的监控- 对学员的培训效果进行监控和评估- 对培训后的业绩进行监控和评估十一、培训总结1. 结业证书的颁发- 根据学员的培训成绩颁发结业证书- 向优秀学员颁发优秀表彰和奖励2. 培训总结- 对整个培训过程进行总结- 对培训效果进行总结和评价十二、培训效果的跟进1. 培训效果的跟进- 培训结束后对学员进行跟进- 对培训效果进行长期踏实和跟进2. 培训效果的追溯- 对一段时间后的学员培训效果进行追溯和评估- 对学员在工作中应用培训知识进行追踪和评估十三、注意事项1. 组织和协调- 培训部门要组织和协调所有的培训工作- 建立有效的协作机制和制度2. 安全保障- 培训过程中要注意学员的安全保障- 培训过程中要保证资金安全以上就是我们公司的营销员培训计划与大纲，希望能够为我们的公司带来更多的优秀销售人才，提高整体销售绩效和客户满意度。
市场营销员工内部培训教材
市场营销员工内部培训教材1. 前言市场营销是企业取得成功的关键之一。
为了帮助市场营销员更好地掌握市场营销知识和技巧，并提高他们的业绩，本教材将为市场营销员提供必要的培训内容和指导。
2. 市场营销基础知识2.1 市场营销概述•市场营销定义和目标•市场营销的重要性和作用2.2 市场分析与定位•市场规模与增长率分析•目标市场及市场细分•竞争对手分析和SWOT分析•市场定位和差异化策略2.3 市场营销策略•产品定位与产品策略•价格策略•渠道策略•促销策略2.4 市场营销传播•品牌建设及推广•广告与促销传播•公关和口碑营销•数字市场营销3. 市场营销技巧与方法3.1 销售技巧•销售沟通技巧与方法•销售谈判技巧与方法•客户关系管理与维护3.2 市场调研与分析•市场调研方法与流程•数据分析与市场预测•市场需求与消费者行为分析3.3 CRM系统应用与管理•CRM系统介绍与功能•数据管理与分析•客户关系管理流程与实践3.4 项目管理与执行•市场营销项目规划与管理•项目执行与监控•项目评估与总结4. 案例分析与实践本节将结合实际案例，对上述市场营销知识与技巧进行实际应用与分析，以帮助市场营销员更好地理解和掌握。
5. 总结通过本教材的学习，市场营销员将能够全面了解市场营销的基本概念和方法，掌握市场分析与定位、市场营销策略、市场营销传播等关键要素，提高销售技巧和市场调研能力，进而在工作中取得更好的业绩。
注意：本教材仅为市场营销员内部培训使用，未经允许不得外传或用于其他商业目的。
市场营销人员培训大纲
市场营销人员培训大纲市场营销人员培训大纲【课程名称】：市场营销人员技能培训【来源单位】：XXXX公司【学习方式】：面授【课程状态】：已评审【课程开发时间】：201*年*月（以评审时间为准）【课程分类】：业务类一技能【授课形式】：PPT演示、现场互动【培训对象】：老板、企业公关人员【核心讲师】：XXX【关键词】：素质、意识、技能、技巧、业绩【学习目标】：1、如何提升销售人员的销售业绩；2、如何提升销售人员的销售技巧；3、销售人员的心态培养（没有激情、不职业化）；4、销售人员的礼仪培训。
5、销售人员的岗位描述：发现目标客户、跟踪，提高开房率，大客户的应酬, 保持良好的客户关系。
【课程学时】：6个半小时【课程简介】：营销人员标准（四个两）两种个性：推销个性，创新个性两种心：责任心，自信心两种意识：全局意识，服务意识两种知识：营销知识，业务知识推销个性：指那些使某人具有推销倾向与能力的特质，如精力充沛、积极进取、（激情）具创造力，沟通信息的能力，凡事有计划，能联系实际思考，争取主动，自率很严。
服务意识：服务于公司，服务于客户，服务于消费者，每个员工都是营销员，服务员、推销知识：含心理学，法律学，会计学，公共关系学，逻辑学。
创新：市场营销中的创新是最具成本，最有效益的营销人员的精神（四个千）想尽千方百计，说尽千言万语，踏尽千山万水，吃尽千辛万苦。
营销人员的素质、司机之间的差别是4倍，营销人员之间的能力差别是300倍。
一、思想道德素质。
包括强烈的事业心，良好的职业道德，对企业忠诚，对消费者真诚。
二、业务素质（一）树立现代营销观念，学习现代销售知识。
（二）具有全面的业务知识（企业、产品、销售常识）（三）掌握熟练的销售技巧。
三、品格修养。
先做人，后做事。
自控、自信。
遵时守约，理解宽容。
四、礼仪修养1、装饰礼仪：男士以洁为原则，女士以雅为准。
分请场所。
2、服饰礼仪：与身份相配。
与工作的内容相配，与工作的时间相配。
市场营销策划培训资料
市场营销策划培训资料一、市场营销策划概述市场营销策划是企业在市场竞争中制定和实施有效的推广方案的过程。
它是实现企业营销目标的重要手段，对于企业的发展至关重要。
二、市场调研与分析1.市场调研的重要性：了解市场需求、竞争对手、目标客户等信息，为策划提供基础数据。
2.市场调研的方法：定性和定量研究相结合，包括问卷调查、访谈、观察等。
3.市场分析的内容：市场规模、市场趋势、竞争分析等。
三、目标市场与定位策略1.目标市场选择：根据产品特性、市场调研结果等，确定最有潜力的目标市场。
2.定位策略的制定：确定产品的独特卖点，与竞争对手区分开来，满足目标市场需求。
四、产品策略1.产品规划与创新：明确产品定位、特点和核心竞争力，在产品开发中注重创新。
2.产品组合与扩展：根据市场需求和消费者行为，设计合理的产品组合，扩展产品线。
五、渠道策略1.渠道选择与建立：根据目标市场的特点和需求，选择合适的渠道，建立稳定的合作关系。
2.渠道管理与优化：跟踪渠道表现，及时调整策略，优化渠道结构和运作效率。
六、定价策略1.定价策略的确定：根据产品特点、目标市场需求和竞争对手定价情况，制定合理的定价策略。
2.价格调整与优惠：根据市场需求和竞争态势，灵活调整价格，提供优惠政策促销产品。
七、推广策略1.广告与宣传：通过广告、传媒合作等方式，提升品牌知名度和产品认知度。
2.促销与营销活动：组织各类促销活动，吸引目标客户，增加销售额。
3.网络营销：通过互联网平台、社交媒体等渠道，开展在线推广活动，扩大市场覆盖面。
八、销售与客户关系管理1.销售团队培训：提升销售人员的专业素质和销售技巧，提高销售业绩。
2.售后服务与客户关系管理：提供良好的售后服务，建立和维护客户关系，促进重复购买和口碑传播。
九、市场营销评估与控制1.目标达成度评估：制定有效的指标，根据实际情况对市场营销活动进行评估。
2.市场竞争情报：定期获取和分析竞争对手的信息，及时调整市场策略。
市场营销基础知识营销师培训可编辑全文
三、产品组合
（一）基本概念1： 产品项目、 产品线和产品组合
产品项目：有独立设计，在同 一产品系列中，不同 款式、花色、造型和 规格的产品。
产品线：密切相关，能满足同 类需求的一组产品。
产品组合：企业生产和销售的 全部产品的一个结构。
（二）基本概念2：产品组合 的广度、深度与相关性
• 组织市场是由各种机构构成的对产品和劳务需 求的总和。组织市场又分为：产业市场、中间 商市场和非营利组织市场
• 产业市场又称生产者市场或企业市场 • 中间商市场 • 非营利组织市场：政府和社会团体
市场营销的核心概念
• 人的基本需求：生理需求、安全需求、 社会需求、尊重需求和自我实现需求
• 产品需求:针对特定产品的欲望 • 产品：任何可以满足需要和欲望的东西 • 价值：产品系列选择和需求系列 • 交换和交易：交换是市场营销理论的中
理解价值定价法是一种根 据消费者对产品价值的认识程 度来确定产品价格的一种定价 方法。
卡特彼拉公司 拖拉机定价的一个案例:
竞品价格 90,000美元
卡特彼拉公司 的价格 100，000美元
90,000——竞品价格 7,000——更耐用 6,000——更可靠 5,000——更好的服务 2,000——零配件的长期担保
产品组合的广度： 企业所拥有的产品线
的数量。
产品组合的深度： 每一产品线包含的产品项目
的平均数量。
产品组合的相关性：
产品线在最终用途、生产技 术、销售渠道等方面相互关联 的程度。
产品组合基本概念的一个实例：宝洁公司的产品组合
产品组合广度
洗涤剂
牙膏
产
香皂
市场营销经典培训资料
市场营销经典培训资料第一讲全过程营销1.市场的概念2.营销过程3.营销与推销第二讲顾客中意与全员营销1.市场营销是追求顾客中意的活动2.市场营销是全员营销3.市场营销要内外部营销相结合4.营销在企业中的地位第三讲市场营销环境1.市场营销环境总体分析2.政治法律环境3.社会文化环境4.人口环境5.经济环境6.科技环境7.自然环境8.SWOT分析第四讲市场购买行为分析1.消费者市场的差不多特点2.消费者购买决策过程3.消费者购买动机和购买行为4.生产者市场的差不多特点5.生产者购买决策过程第一讲市场市场的概念市场那个名词大伙儿都专门熟悉,但专门多人关于市场的认识或认知差不多上来自于经济学,而营销学对市场的认识和经济学并不完全相同。
经济学站在一个宏观的视角上,看到的是市场的全貌,它看到市场上有买方,有卖方,有买卖双方,因此,市场常常被表述为商品交换关系的总和,市场是表达供给与需求之间矛盾的统一体。
供给方代表的是卖方,卖方想高价卖,而买方想低价买,这在客观上是一对矛盾。
这种矛盾在市场上又必须统一,因为只有统一了,卖方和买方各自的销售和采购愿望才能实现。
认识这种矛盾与统一的最一样的规律性,是经济学的任务。
由于动身点不同,营销学与经济学对市场的认知也不尽相同。
营销学是站在企业那个微观主体的立场上来认识市场的。
企业眼中的市场,是从企业参与市场交换过程的活动中来认知的。
从企业参与市场的活动来看,大约能够分为两类,一类是采购活动,另一类是销售活动。
在采购的过程中,企业要购买各种各样的生产资料,包括劳动力在内。
在销售活动中,企业要销售自己所生产和经营的各种各样的有形商品和无形服务,不管是面对销售依旧面对采购,企业大的销售背景差不多上一样的,差不多上买方市场。
所谓买方市场,是指在商品交换活动中主动权把握在买方手中。
买什么,买多少,最后以多高的价格来购买,都取决于买方。
图1-1企业参与市场活动图当企业以买方身份参与市场交换活动时,比较容易实现自己采购各种生产资料的愿望。
市场营销培训：培养市场营销策划能力的培训资料
促销策略
促销活动策 划
制定促销主题
促销效果评 估
销售额统计
促销效果评 估
市场反馈调查
促销活动策 划
设计促销方案
● 04
第四章 营销方案执行与监控
营销方案执行
在市场营销中，执行 营销方案是至关重要 的一环。通过有效的 营销活动组织和精心 准备的营销材料，可 以更好地吸引目标受 众的注意，提升品牌 知名度。
市场营销风险管控
风险评估
识别潜在风险因素 评估风险影响程度
风险预防与化解
制定风险预防计划 应对突发风险事件
● 05
第五章 市场营销案例分析
成功案例分享
01 XXX公司市场推广成功经验分享
详细阐述市场推广策略
02 YYY公司营销策略分享
分享市场营销策略
03 ZZZ公司在线营销案例
解析成功的在线营销案例
产品定价策略
定价策略选择
成本加成定价 市场定价 竞争定价
定价决策因素
成本因素 市场需求 竞争对手定价
渠道策略
01 渠道选择
直销
02 渠道选择
分销
03 渠道管理
库存管理
促销策略
促销策略是企业为提升销售额和市场份额而采取 的策略性举措。促销活动策划包括制定具体的促 销方案、推出优惠活动和促销活动的执行。促销 效果评估是对促销活动进行监测和评估，以确定 促销活动的有效性并对未来促销策略做出调整。 通过科学合理的促销策略，企业可以提高产品的 知名度和市场份额。
未来市场营销趋势
数字化营销 趋势
数据驱动营销
社交媒体营 销发展
社交平台广告
发展方向展望
01 市场营销人才培养方向
专业技能培训
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市场营销人员培训大纲
【课程名称】：市场营销人员技能培训
【来源单位】：XXXX公司
【学习方式】：面授
【课程状态】：已评审
【课程开发时间】：201*年*月（以评审时间为准）
【课程分类】：业务类—技能
【授课形式】：PPT演示、现场互动
【培训对象】：老板、企业公关人员
【核心讲师】： XXX
【关键词】：素质、意识、技能、技巧、业绩
【学习目标】：
1、如何提升销售人员的销售业绩；
2、如何提升销售人员的销售技巧；
3、销售人员的心态培养（没有激情、不职业化）；
4、销售人员的礼仪培训。
5、销售人员的岗位描述：发现目标客户、跟踪，提高开房率，大客户的应酬，
保持良好的客户关系。
【课程学时】：6个半小时
【课程简介】：
营销人员标准（四个两）
两种个性：推销个性，创新个性
两种心：责任心，自信心两种意识：全局意识，服务意识
两种知识：营销知识，业务知识
推销个性：指那些使某人具有推销倾向与能力的特质，如精力充沛、积极进取、（激情）具创造力，沟通信息的能力，凡事有计划，能联系实际思考，争取主动，自率很严。
服务意识：服务于公司，服务于客户，服务于消费者，每个员工都是营销员，服务员、
推销知识：含心理学，法律学，会计学，公共关系学，逻辑学。
创新：市场营销中的创新是最具成本，最有效益的营销人员的精神
（四个千）想尽千方百计，说尽千言万语，踏尽千山万水，吃尽千辛万苦。
营销人员的素质、司机之间的差别是4倍，营销人员之间的能力差别是300倍。
一、思想道德素质。
包括强烈的事业心，良好的职业道德，对企业忠诚，对消费者真诚。
二、业务素质
（一）树立现代营销观念，学习现代销售知识。
（二）具有全面的业务知识（企业、产品、销售常识）
（三）掌握熟练的销售技巧。
三、品格修养。
先做人，后做事。
自控、自信。
遵时守约，理解宽容。
四、礼仪修养
1、装饰礼仪：男士以洁为原则，女士以雅为准。
分请场所。
2、服饰礼仪：与身份相配。
与工作的内容相配，与工作的时间相配。
3、行为礼仪：言谈要生动，和气，亲切，准确；语言要规范，语调、语速
要适中，认真倾听，不做小动作，尊重对方，通过表情、手势、适时适当的插话，鼓励对方。
4日常礼节；打招呼、握手、介绍、名片、烟、茶
营销人员的基本能力
一、思维能力
（1）全面性：立体思维，多路思维。
（2）深刻性；站的高，看的远。
（3）批评性，不盲从
（4）独立性，不干扰。
（5）敏捷性，快速，及时。
（6）逻辑性，纵横思考，层次分明，有条有理。
二、创新能力
市场营销工作的魅力，也就在于它需要不断的创新，生命力也在于不断的创新，创新是可以培养的，强烈的责任心和事业心是基础，广泛的兴趣和好奇心是源泉，扩大交往范围和研究事物的本质是条件。
三、观察能力，透过现象看本质。
四、记忆能力（记住客户的信息如：姓名、兴趣爱好、个性特征、联系方
式等）
五、决策能力（在权限内果断、坚决）
六、交际努力（具备与别人建立联系，相互勾通，取得信任和谅解，处理各种矛
盾的能力，在各种场合都能应付自如。
七、应变能力（也可以说适应能力，冷静面对公司、公众、营销模式的改变等
八、说服能力（说服客户，说服消费者）
九、管理能力（管理好人、财、物、管理好经销商）
十、人员推销技术
1、市场营销的终极目标是使推销成为不必要，但这是幻想。
2、推销技术的核心是说服。
3、说服的基础是营销员本身所具备的素质和修养，仅此还不够，营销人员还应该认识推销的阶段性和说服本身的本质特性，并通过训练掌握人员推销的步骤：
1、推销准备阶段。
主要包括三个方面：一个是知识性的，包括了解市场情况，竞争对手情况，公司及公司定位。
二是作好推销计划。
三是准备工具，包括样品、产品说明、有关技术资料、价格表、合同和个人的资料等
2、接近客户的技术
3、推销洽谈与客户异议的处理
A、客户异议类型及产生原因分析
1、大的异议，无需求，尽快离开。
2、虚假的异议——烟幕判断标准：看对方说话是否真诚，是否反反复复，说
过又否认。
产生原因及处理办法；对方对你的为人和第一印象不佳（长远而言，修身：当前而言，就自己的失礼或者不佳之处表示歉意）；对方不信任你的产品和公司，又不便直接说；对方有不便说出的内部原因；（做一些自我检讨，或者通过询问一些问题，进一步探讨对方需求的真假。
若真，直接指出烟幕，逼出实情。
）
4、小的异议是真实要求的信号，解决的办法在于提供充分的让客户信服的信息。
B、如何克服异议
1、原则：要说服而不要争论，面子要留给客户。
前者是要用理性征服感情，争论往往是感情的；后者是用感情征服理性，人都讲面子，特别是中国人。
2、注意的问题：认真听讲，找出真正的原因；客户讲完概述一下，看自己是否理解；多个客户应该让他们内部取得一致；真心重视客户意见；回答完毕一个问题，应取得客户的首肯，并继续征求意见，直到客户信服。
3、说服客户的方法：逻辑法（说出道理）、感情法（展示自己的真诚，取得对方的信任、同情，表现出自信和权威：套近乎。
）事实法（事实胜于雄辩）
4、推销谈判和成交。
成交的关键是果断，而果断基于胆识和判断力。
A、客户购买的信号判断：语言类和非语言类。
1、语言类：询问售后服务、谈过的重点再次询问，交货时期和手段、运
输方式、与竟品对比、市场的反映、要求再次报价，讨价还价等。
2、非语言类：身体后仰，不在交流，陷于思考；前倾，拉近距离，频频
点头；重新端详样品或目录；用手触定货单或者合同；站起，目视
窗外；嘴唇紧抿，表现紧张；握手，来回不停地走动。
B、诱导客户成交的办法
1、试用成交法
2、请求法（如合同你写还是我写？）
3、选择法（首次定货一个箱还是两个箱？）
4、让步法（我在某个方面再让一步，如何？）
5、减少压力法（首批定单数量直接再减少XX，如何？）
6、担保成交法
C、成交中应注意的问题
1、不再提供新的信息，以免客户转移视线
2、沉默是金，除非对方沉默三分钟以上
3、重在果断和坚持
4、签约后表示感谢，并强调客户的利用和自己的保证后离开
四、推销中的谈判问题
1、要为谈判设定上、中、下目标
2、谈判是信息交流的过程，信息准备充分，就占据上风。
3、谈判中的斗智斗勇，斗智意味着能识别对方的假象，斗勇表现为果断
坚决，关键时刻，决不让。
要注意交易中的讨价还价，不能让步太快，
也不能次数太多，最好不超过三次。
客户往往根据你反击的激烈程度，
来判断你的底线，故应当在离底线尚有距离时，就开始反击。
4、成交后的事情处理：合同兑现，感情联络。
【课程大纲】：
1、现代酒店营销
2、营销技巧
3、现代营销手段
4、营销人员礼仪服务形象规范
【课程案例】：
1、五星级宾馆的服务；。