代理商谈判须知
代理商谈判流程
代理商谈判流程一、谈判前的准备。
咱要和代理商谈判呀，那准备工作可不能少。
就好比打仗之前得先把武器弹药准备好一样。
1. 了解自己的产品或服务。
得对自己的东西门儿清。
知道它的优点、缺点，独特之处在哪。
比如说咱要是卖手机的，就知道咱这手机的摄像头像素为啥高，处理器为啥牛，电池续航又有啥特色。
要是自己都糊里糊涂的，代理商一问三不知，那可就尴尬了，人家肯定觉得咱不靠谱。
2. 研究代理商。
这代理商也得好好研究一下。
他们在市场上的口碑咋样，之前代理过啥产品，业绩好不好。
要是找了个口碑差的代理商，说不定会砸了咱自己的招牌。
就像找对象似的，得找个靠谱的呀。
比如说这代理商之前代理的都是一些低端、质量不好的产品，那咱就得好好考虑考虑了。
3. 确定自己的谈判目标。
心里得有个谱儿，咱想从这次谈判中得到啥。
是想让代理商多进货呢，还是想让他们在某个特定区域大力推广。
比如说咱希望代理商在三个月内进货量达到多少，或者在某个城市把咱的品牌知名度提高到啥程度。
这目标明确了，谈判的时候才有方向。
4. 准备谈判资料。
资料可不能少。
像产品手册呀，宣传海报呀，销售数据之类的。
要是有成功案例那就更好了。
这就好比给咱自己穿上了一身漂亮的衣服，在谈判桌上也有底气。
比如说拿着一份亮眼的销售数据，跟代理商说看咱这产品多受欢迎，你代理了肯定赚钱。
二、谈判中的沟通。
到了谈判桌上，那就是真刀真枪地干啦，哦不，是好好沟通啦。
1. 建立良好的开场氛围。
一见面得让人感觉舒服。
先别着急谈正事，寒暄几句，开个小玩笑啥的。
比如说“今天这天气就跟我现在的心情一样，充满期待，就盼着咱们这次见面能谈出个大合作来呢。
”这样能让紧张的气氛轻松不少，大家也能更愉快地聊天。
2. 阐述产品或服务的价值。
接着就该说说咱的产品或者服务的好了。
可不能干巴巴地说，得说得生动有趣。
比如说“咱这产品啊，就像一个贴心的小管家，能把用户的那些麻烦事儿都解决得妥妥当当的。
用户用了就离不开。
”把产品的价值用这种形象的方式表达出来，代理商才能更好地理解，也更能看到其中的商机。
代理商谈判技巧
代理商谈判技巧篇一：与代理商谈判策略一位销售经理的谈判奇谋Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。
2003年，Q品牌瞄准了势头正旺的休闲男装市场。
2003年秋，Q牌男装正式启动上市。
于是，招商谈判成为营销部最重要的工作之一，而我，当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。
根据以往经验，最成功的招商手法就是让代理商自己心动，优惠政策不过起一点点催化作用，只要让代理商看到钱景，就成功了一半。
所以，初期造势比什么都重要。
在市场调研以后的三个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果。
其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。
有备而来的客户2003年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。
公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。
会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。
我所负责的山东意向客户来了四五拨，陕西客户来了三拨，由于郑州客户是在招商会之前签的约，所以他带了十几位经销商来。
会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。
酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。
我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。
表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。
我很清楚，造势成功了。
谈判法则一：招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给客户形成压力和动力。
第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。
晚饭刚过，山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。
这两个客户是我非常看好的。
陕西的L先生，为人厚道坦诚，同时又有很强的商业头脑，是理想的代理商。
山东的Z先生则是天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。
代理公司谈判技巧
专业或复杂的词汇，以确保对方能够理解。
学会倾听
02
在沟通过程中，要认真倾听对方的需求和意见，给予对方充分
的表达机会，不要过早打断或评判。
积极反馈
03
在沟通中，要给予对方积极的反馈，表达自己的理解和认同，
建立良好的互动关系。
掌握正确的谈判技巧
确定谈判目标
在谈判前，要明确自己的底线和期望，制定合理的谈判策略，不 要在谈判中过于让步或过于固执己见。
1
了解代理公司的背景、资质、业务范围及信誉 等。
2
掌握代理公司的产品信息，包括产品种类、特 点、价格及市场竞争力等。
3
了解代理公司的市场地位和发展趋势，以便更 好地评估其价值和潜力。
制定谈判计划
分析谈判目标、重 点和策略，明确谈 判要点和底线。
确定谈判人员、时 间、地点和议程等 细节。
制定多种应对方案 ，包括不同情况下 的措施和变通方案 。
明确细节
除了合同主体和关键条款，还应关注一些细节问题，例如税 收、付款方式、违约责任等，确保所有细节都得到明确规定 。
与代理公司的合作维护
建立有效的沟通渠道
与代理公司建立良好的沟通渠道，确保双方能够及时、准确地沟通合作中的 问题和需求，共同推动业务发展。
定期评估合作关系
定期评估与代理公司的合作关系，包括代理效果、服务质量、合作成本等方 面，及时调整合作策略，优化合作关系。
建立完善的风险管理制度
代理公司应建立完善的风险管理制度，包括风 险评估、风险预警、风险应对等，确保及时发 现并有效规避风险。
提高谈判能力
代理公司应提高谈判能力，学习掌握谈判技巧 ，争取更有利于自己的合同条款和合作条件， 降低潜在风险。
05
代理谈判技巧
代理谈判技巧代理谈判技巧篇一：代理授权谈判要点代理授权谈判要点：1、代理类型：独家授权还是非独家，销售区域和范围，是否有转授权的权利2、定价规则，供货的价格3、货物如何供应〔对于不畅销的品类是否可以退换〕4、售后服务5、广告宣扬或者推广活动6、费用结算和支付7、嘉奖制度8、什么状况下终止代理9、终止代理后，剩余的货物如何处理代理谈判技巧篇二：有用的谈判技巧外贸专业积存：商务谈判中提问与回答技巧[大] [中] [小]公布人：圣才学习XX 公布日期：20XX-06-15 09:53 共2892人扫瞄提问封闭式提问：即在肯定范围内引出确定或否认答复的提问。
这种提问可使提问者获得特定的资料，而一般状况下答复者也不需要太多的思索过程和时间即能给予答复。
开放式提问：即在广泛的领域内引出广泛答复的提问。
这类提问通常无法以“是〞或“否〞等简洁单字句答复。
由于开放式提问不限定答复的范围，所以答复者可以畅所欲言，提问者也可以得到广泛的信息。
婉转式提问：即在没有摸清对方虚实的状况下，接受婉转的语气或方法，在适合的场所或时机向对方提问。
这种提问，既可幸免被对方拒绝而出现尴尬局面，又可以自然地探出对方的虚实，到达提问的目的。
澄清式提问：即针对对方的答复重新措词，使对方证明或补充原先答复的一种提问。
不仅能确保谈判双方在同一语言层面上沟通，而且可以从对方处进一步得到澄清、确认的反馈。
探究式提问：即针对谈判对手的答复要求引申举例说明的一种提问。
不仅可以探测到对方对某一问题的进一步的意见，而且可以发掘更多的信息。
借助式提问：即借助权威人士的观点和意见影响谈判对手的一种提问。
应当留意，所借助的人或单位应是对方所了解并且能对对方产生主动影响的，如对方不了解借助人，或对他有看法，就可能引起反感，效果适得其反。
强迫选择式提问：即以自己的意志强加给对手，并迫使对方在狭小范围内进行选择的提问。
运用这种提问方式要特别慎重，一般应在己方把握充分主动权的状况下使用。
医药产品代理谈判的流程及细节
医药产品代理谈判的流程及细节有很多医药经销或代理商（以下简称经销商）在产品代理谈判时，不经意中疏忽了一些关键性的细节，从而导致与供货商合作的不愉快：要么是运作市场时，暗礁迭出障碍重重；要么是虽然勉强完成合约，却被供货商牵着鼻子走，“为他人作嫁衣裳”，是一场赔了夫人又折兵的亏本生意；更有甚者，被供货商告上公堂，最终反目成仇，美好的双赢战略合作关系从此破裂……要想破除这些壁垒，杜绝谈判时留下“后遗症”，确保与供货商的“联姻”幸福美满，经销商在医药产品代理谈判时，必须步步为营环环相扣，把握好谈判的每一个流程的每一个细节。
流程一：听问之间，全面了解供货商及产品细节一、了解供货商与产品的关系。
供货商是产品的直接生产者，还是产品的代理者（总代理商为了扩大产品销量通常也会寻找区域经销商），也就是供货商倒底是厂家还是总代理商（二级代理商或其他）。
如果是厂家，则其后期的配合会更积极，支持会更到位，信息反馈也更直接；假如是总代理商，就意味着多了一个中间环节，日后可能会出现“踢皮球”或“三角恋”现象。
总的来说，与厂家合作比与总代理商合作更具优势。
了解这一点，对后一步的谈判将有很大的帮助。
细节二、了解供货商的基本情况。
首先，是供货商的地理位置、固定电话、法人代表、开户行及账号、经营期限这些信息。
这些可以从对方提供的名片、营业执照、税务登记证等到资料上摘录，经核实后将其存档，便于业务联系。
其次，是供货商规模实力。
如生产工艺水平、质检设备、资信等级、在当地的营销网络分布情况等。
第三，是供货商的经营范围。
本产品是否在核定的经营范围之内，也就是是否合法经营。
第四，是供货商的性质。
是国有、外资，还是民营，这也在很大程度上影响着产品的整体市场运作策略的实施。
细节三、了解产品的基本情况第一，是产品的类别：是Rx类药物，还是OTC类药物；是新药还是普药；是针剂还是片剂；是国产还是进口等等。
第二，是产品的竞争对手情况。
同类品种的多少及其销售情况；与同类品种相比较，产品的卖点特色何在，是否具有竞争力和市场前景。
代理商关注的因素以及代理商谈判技巧
代理商关注的因素以及代理商谈判技巧代理商关注的因素以及代理商谈判技巧一、代理商关注的因素在进行代理商开发时，关键在于了解和掌握与AUTONICS代理商谈判的要点，要明白代理商最关注的是什么，想要得到的是什么？弄明白这些之后，谈判的效率和成功率就会大大的提高。
1.产品质量好、品牌知名度、销售对路。
有66%代理商认为一个企业的产品质量好、品牌知名度、销售对路，是与企业合作重要要件。
所以，在与代理商谈判的时候应当把质量、品牌、销售对路放为谈判的重点，这样能大大提高代理商兴趣和谈判的积极性。
2.企业的信用好、规模大、有实力。
50%的代理商认为这是他们与企业合作考虑的重点。
代理商选择企业有自己标准与要求，那么，企业与代理商谈判就一定找到要点。
3.经销的政策好。
经销政策一向是代理商关注的要点之一，有近一半的代理商认为好经销政策，使他们与企业合作主要原因。
4.偶然机遇、感觉。
代理商偶然机会或凭感觉与企业合作可能性比较底，只占3.5%。
5.其他关系(私人关系)为1.5%。
就是说原来已经认识的代理商，认为个人关系不错，再去找代理商，代理商不一定做这个牌子，因为现在代理商越来越理性，不是靠过去多少年交情了“你说做哪一个我就做哪一个”的那个时代已经过去了。
代理商有自己的主见和思想，他要考虑企业产品的质量好不好、品牌知名度高不高、能不能销售出去等问题，代理商已经学会理性而综合性的思考。
所以，在与代理商谈判的时候首先考虑的是前三个问题，这也是谈判的要点在这三个要素中我们在谈判时重点还要强调经销政策，因为这一要素最能直接反映代理商利益问题，因此，代理商比较关注此项的细节。
二、谈判技巧通过上述掌握了与代理商谈判的要点，但这并不代表就一定谈判成功，关键还要学会创造谈判的优势。
下面就介绍一下如何创造谈判的优势。
1.建立良好的.谈判气氛。
谈判的时候选择和创造一个良好和谐的环境氛围，对合作谈判而言是非常有利的。
2.充分了解对方的情况。
如何洽谈代理商
怎样开发新经销商不谋全局者不足以谋一隅!，新市场开发也是如此一：知彼二：知己三：寻找目标客户的标准。
四：寻找经销商五：开发经销商六：客户主要异议的解答方法与策略（兼回答经销商提出问题的部分答案）七：缔结一：知彼他先给我罗列了开发经销商时经销商经常提出的问题1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”2 需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。
3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？”5、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”7、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”8、公司关系：“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司”9、朋友关系：“我与现有公司XX是多年的交情，不好意思再引进其他公司”10、生意小：“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧”11、运输：“这里离你们公司太远，运输不方便且运输费用高”12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”13、公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”14、专项销售奖：“现有的公司给了我专销奖，我不能再经营其他公司的产品了”15、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”16、历史问题：“XX经营你们公司产品，反映不是很好呀”17、市场冲突：“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？他说出发之前你要对以上列举的异议要有对策，不然与客户谈的时候随时就可能卡壳了，很难进行下去。
所以你首先要做到知己知彼。
二：知己他说很多业务员只是简单的了解了公司情况和产品，就拿着产品价格单和企业宣传图册到市场上去招经销商了，面对以上的问题往往受到经销商的异议。
实际上，以上异议并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。
代理费用的谈判技巧和策略
代理费用的谈判技巧和策略一、引言在商业谈判中，代理费用是指作为代理商为产品或服务提供商代理销售时所收取的报酬。
对于代理商来说，如何在谈判过程中合理确定代理费用是一项关键任务。
本文将介绍一些谈判技巧和策略，帮助代理商在代理费用的谈判中取得更好的结果。
二、确定利益链在代理费用的谈判中，首要任务是确定各方的利益链。
代理商需要了解产品或服务提供商的成本结构、竞争力和市场需求，同时还需要向提供商提供自己的市场预期、销售能力和市场推广计划。
这样的信息交换有助于各方对代理费用的估算和分配达成共识。
三、了解市场定位和竞争格局在代理费用的谈判中，代理商需要准确把握产品或服务的市场定位和竞争格局。
了解产品或服务的竞争对手、其价格策略以及市场份额等信息，有助于代理商更好地谈判代理费用。
代理商可以通过市场调查和行业分析等手段获取这些信息。
四、确定代理费用的计算方法在代理费用的谈判中，代理商需要明确代理费用的计算方法。
一种常见的计算方法是按照销售业绩来确定代理费用，即按照销售额或利润率的百分比进行计算。
还有一种计算方法是按照时间来确定代理费用，即按照每月或每年的固定费用来计算。
代理商可以根据自身实际情况选择合适的计算方法，并在谈判中提出合理的建议。
五、强调合作共赢在代理费用的谈判中，代理商需要强调合作共赢的理念。
代理商可以向产品或服务提供商介绍自己的市场优势和销售网络，并提出一些合作建议，如共同市场推广、产品定制等。
通过强调合作共赢，代理商可以增加谈判的成功率，并获得更好的代理费用协议。
六、展示过去成绩与潜力在代理费用的谈判中，代理商可以展示过去的销售成绩和潜力，以增加自身的议价能力。
代理商可以提供销售报告、客户评价和市场分析等证据，证明自己的销售能力和市场前景。
这些证据可以提供给产品或服务提供商作参考，有助于代理商争取更好的代理费用条件。
七、灵活运用谈判策略在代理费用的谈判中，代理商需要灵活运用不同的谈判策略。
例如，代理商可以采用坚决谈判的策略，强调自身的价值和贡献，并提出明确的代理费用要求；也可以采用妥协的策略，适当降低代理费用的要求，以获得其他更有利的条件。
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公司简介：天龙集团（我公司）是一家医药、健康产业为主导，跨地区、跨行业，产学研相结合、科工贸一体化的大型企业集团。
我公司已经形成了集药品研发、生产、销售与一体的现代化制药企业，集团化运作模式良好。
销售网络辐射全国各大、中型城市，销售额逐年递增，药品供不应求。
不愿现款提货的原因：
1、商品知名度不高，质量没有保证。
所以我方必须在市场上试销一段时间以后，找到合适的产品定位及主要的消费人群，逐渐形成该品牌的稳定市场，才能进一步商讨现款现货。
再者，我方对于如何“定价”，也还处于摸索状态，产品定价过高或过低都会给我方带来很大的损失，而现款现货会使我方承担100%的市场风险，这显然不合理。
2、厂家信誉度。
厂家的公司成立时间不久，信誉不足。
双方对彼此都不是很了解，首次交易就提出现款现货，使我方难以接受，如果在今后的合作中成效良好，彼此诚信互惠，才有现款现货的可能性。
3、成本方面。
如果我方同意现款现货，则后期的广告、包装、店面等高昂费用都会涌来，我方很难在短期内收回成本，甚至在很长的一段时间里，都处于被动的状态，以至于投资款无法回笼，造成损失。
4、产品周期长。
针对商品特性而言，保健品的销售周期回款周期较长，宣传费用和高昂的营销成本给公司巨大的资金流通的压力，过分强调现货现款，不利于双方的长期合作，容易流失一些有品牌、有实力、有批量、有支付能力大企业、合资、独资企业拒之门外，也将一些资金周转有困难采购经销商推了出去，把到手的生意拱手给了别的公司，对公司长期发展不利。
5、信贷方面。
随着宏观调控的深化，信贷利率提高，总有相当一部分企业资金调头难，总不能因个别“先货后款”出现问题而“因噎废食”吧。
我方认为，只要严格按程序办理签订合法规范的购销合同，把风险降到受控范围。
6、市场方面。
因为贵公司是刚刚建立的，可以说你们的产品是没有品牌影响力也没有产品影响力，不要说是做现款现货就是说做赊销都会遇到很多的麻烦和坎坷，同时在选择经销商的时候也会很难选择到合适的客户。
新的产品不管是技术性的还是战略性的，都必须具备有市场上认可的卖点和优势。
7、对市场的实地了解。
来之前，我们也已经对辽宁主要的保健品市场以及干道上的经营店及一些较大的二级批发市场进行了详细的调查，具体包括了该产品及相关保健品的种类、价格、包装、产地、经营户数、销售量、销售利润及规模等，当然从中也大致掌握贵公司的产品生产成本和市场占有率的情况。
有些情况还是对贵方不利的，希望贵公司慎重考虑。
、
8、如果同意了压批付款：
（1）我方会在资金回笼的时候，做到及时付款，建立良好的商业信誉。
（2 ) 我方会严格控制产品的价格，尽量减少窜货现象的发生。
(3 ) 我方会充分利用自己的销售网络，快速将厂家的产品“消化”，增加购货频率。
（4）我方期间会加强与贵公司相关部门的信息沟通，及时向贵公司反馈市场信息。
并针对整个市场的变化情况向厂家提出一些建设性的建议，方便贵公司做出更精良的产品。
不愿按照区域大小来规定首批订货量的多少的原因
1、消费人群、消费偏好、地域差别都是未知，如果错误定位，仅仅依照肤浅的“地域大小”下定论，是很不科学的。
例如，在大城市中，医药公司竞争激烈，
医药产品众多，像厂商这样初出茅庐的产品就想抢占一席之地，非常困难；但是如果在小城市及县城进行销售，则同类商品的竞争较小，容易占有市场份额。
再比如：大城市的居民社会医疗保障比较齐全，且相关政府部分对于医药商品的价格、质量会提高更高的要求（即政府会采取压价，严格质量等措施），使新进市场的企业面临强大压力，而厂商要求我发方在大城市中进大批货物，使我方的销售风险及外来压力剧增，不利于展开销售。
2、如果我方能够按照市场的要求来自行决定进货量的多少则会使我方减少市场销售压力，从而可以降低囤货占仓的可能。
其次，这样以来，在大城市中抢占零散的市场，开阔新兴市场，则可以使药品经营游刃有余，在小城市中也可以占有更好的口碑，在此基础上，双方可以进一步考虑进行更大的交易往来，对于你方也并没有不利之处。
3、成本问题。
首批进货量过高易造成资金占用过高，引起我方资金周转问题，也会造成压货、压资金等问题，风险较大。
因此压低首批进货量时必然的。
4、由于资金回笼慢，大批货被押在终端；产品单一，无法满足消费者不断变化的需求；宣销费用高，广告效率低，企业负担重，资金链形成恶性循环；高价位与经营成本形成恶性循环，高价位使消费者不敢轻易尝试；渠道维护、终端推广的费用高；等原因容易引起一次性代理消费，首批进货过多造成压货，迟迟不能进行二次、三次进货甚至引发退货问题。
5、由于第一次合作，双方处于试探阶段，在对市场进行一定的调查后，发现厂商的首批进货量的要求过高，有必要压低首批进货量，以保证自己企业付了钱，不会因为企业承诺不能兑现的原因而失利。
6、规定了首批进货量，如果进的多，卖不出去也是压库存，压资金，商家还要投入广告费、租场地、招聘人员，会浪费了大量的资金，给我方造成资金周转不灵。
7、按区域大小规定，根据我方已经对市场比较详细的调查，每个地方的消费水平、消费偏好的不同，则会对销售额会有一定的影响。
如果仅仅只是想到按区域大小来确定进货量，必然会给我们的产品销售带来一定的风险，同时不利于产品知名度的扩大，更不用说宣传销售了。
8、产品销售本身应该以贵方产品质量我方经营策略为依托的销售行为，如果仅仅只着眼于按照区域大小来裁定订货量大小，而不考虑到销售的实际额度，我方不认为这是明智之举，在产品投放的相关区域，我们首先一开始可以着手于扩大我们产品的知名度，慢慢地占有市场份额。
同样的，我们也相信，就算是产品供不应求，你们也是可以很快的给我们补偿供给，是吧？在我们看来，不按区域规定进货量对我们来讲都是有利的、是可以达到双赢的。