M手机营销渠道管理

国产手机的营销渠道管理

——M牌手机的营销渠道建设

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广告学专业广告0702班学号XXXXXX

授课教师XX老师

摘要

近年来，国产品牌手机生产商根据市场的发展情况，不断调整发展策略，走中高端产品路线，以高质量、时尚化、个性化产品，优质的服务来抢占市场份额，通过更完善的产品线、更灵活的价格策略，更贴近用户需求的市场推广策略，在手机生产、销售上迅猛发展，取得了喜人的成绩，产业规模迅速扩大。所占市场份额与前几年相比有了明显的提高，国产手机数量达到了865万部，市场份额上升到18%。中国手机市场取得了非凡的业绩，手机普及率快速提高，市场竞争格局发生了深刻的变革。

M品牌是国内新兴的中低端手机生产商，时下的手机市场格局而言，既是机遇也是挑战，在销售面向市场前制定良好的营销渠道显然是很必要的。

关键词：国产手机营销渠道管理建立

一、手机市场现状

（一）手机用户数快速增长用户数超过了固定电话用户数

信息产业部统计显示，截止2003年10月底，全国固定电话用户数达到2.55139亿户，手机用户数达到2.56938亿户，普及率为19.5%。我国手机用户从发展之初到1000万户，用了10年时间；从1000万户到1亿户，仅用了4年的时间。近年来，我国手机用户数一直保持了每月500万左右的高增长。

（二）手机消费走向普及区域差异造就市场空间

从统计结果来看，截止2003年10月底，我国手机普及率达到19.5%。在区域普及率上，2003年6月底的数据显示，北京72.12%，上海62.01%，广东45.9%，浙江35.46%，天津35.19%，其他地区低于30%。明显的区域差异性，与我国经济的发展形成正相关关系，我们可以预见，三四级市场尤其是中西部地区，市场发展空间巨大。

（三）竞争格局深刻变革国产手机异军突起

1999年以前，中国手机市场为国外品牌所垄断，摩托罗拉、诺基亚、爱立信三足鼎立，占据95%的份额。在手机生产牌照和入网许可证等进入壁垒的保护下，国内手机企业凭借产品设计、成本优势和渠道终端，迅速扩张市场份额。波导、TCL、康佳、夏新等国产品牌的迅速崛起，改变了中国手机市场传统的垄断格局。

二、策划一个有吸引力的产品招商

企业招商，往往是建立销售渠道的第一步，所以对企业来说，招商的成功，也喻示着好的开头，接下来的事就好办多了。

在确立招商之前，要解决三大问题：一是产品卖点的提炼，二是推广方案的设计，三是相配套的销售政策，在此基础上，企业才制定切实可行的招商方案。

在招商过程中，注意建立经销商重视的品牌形象，即：一是企业的实力；二是企业营销管理人员的素质；三是推广方案的可操作性；四是产品市场需求和潜力；五是经营该产品的赢利情况。

最后，要注意对广告的投放，加强供销商的认知和认可。

三、选择合适的销售商

经销商是企业产品在市场上赖以生存并发展的有力支柱，新产品由于缺乏销售经验，无论在整体推广还是与渠道经销商的谈判筹码上，均占不了主动权，所以，国产手机在选择合适的经销商并与之合作，就显得尤其重要。

由于M牌手机是新兴的国产品牌，在国内没有一定的销售经验，因此，一定要与国内有经验有实力的经销商合作，这样就可以让经销商按照企业的发展战略去运作整个市场，促使整个渠道网络的稳固发展。

（一）专业连锁卖场及其主力销售商

专业手机连锁店是目前手机销售的主要卖场之一，与家电连锁、运营商形成三足鼎立的局面，但是从业内认识分析看，手机专业连锁店所占比例要比其他渠道要大，估计占到整体手机市场30%以上的份额。下面是主要的连锁企业现状分析。

1、迪信通电讯

是全国最大的手机专业连锁企业之一，已经发展成为覆盖华北、华东、华中、华南西北东北西南31个省市，拥有29个全资、控股企业，900多个营业网点、总面积超过15万平方米的全国最大的移动通信与数码产品连锁零售企业，并于2003年开始，相继与包括NOKIA\MOTO\SAMSUNG在内的绝大多数手机厂商签订了直供协议。

2、协亨电讯

协亨手机连锁是一家全国性专营移动通信器材的零售连锁企业，协亨在全国已拥有10余家下属分公司，门店数量数百家，是全国通讯业规模最大的连锁企业之一。协亨与众多国内外手机生产商都建立了良好的合作关系。

3、易天连锁

易天移动数码店为天音通讯旗下公司，早在2005年4月前，公司就共开设了93家门店，分布在深圳、广州、佛山、东莞、重庆、长沙等地区。发展速度很块，现在估计达到了数百家门店了。

4、中域电讯

中域电讯是中国手机零售行业第一个“中国驰名商标”，中域电讯连锁店遍布全国各地，是国内最大的手机连锁企业之一。2004年中域电讯携手家乐福，强强联合打造独树一帜的“店中店”模式，到2006年，中域将合作伙伴扩大到易初莲花、好又