建材终端销售及电话营销技巧
建材销售终端营销技巧
建材销售终端营销技巧建材销售的主要特点分以下几点： 1 、建材功能型、半感情型、一次性投入型、耐用消费品！2、普遍外行的消费者面临着一次性集中性的消费，在消费心理上呈现爆发性消费特征。
3、一次性投资商品时机风险使消费者最终超支4、冷关注型终端对价格比较模糊5、消建材销售的主要特点分以下几点：1、建材——功能型、半感情型、一次性投入型、耐用消费品！2、普遍外行的消费者面临着一次性集中性的消费，在消费心理上呈现爆发性消费特征。
3、一次性投资商品——时机风险使消费者最终超支4、冷关注型终端——对价格比较模糊5、消费者普遍不懂行——销售人员更要显出专业性和流畅性6、具有肯定的感情型——销售人员肯定要加强品牌附加值7、大多数顾客不懂家装——销售人员要成为家装参谋建材是一个比较特别的行业，说它特别，是因为建材消费比较特别，它与一般的日用快消品和家电等产品购置都不一样，应该说绝大多数建材都是理性消费品而非感性消费品，并且由于房屋作为不动产的特性，而建材又是紧紧围绕着房产的伴生耐用消费品，因此在消费的时候就呈现出非常典型的不动性消费特征，我们可以戏称为“超耐用消费品〞消费。
也就是说，一般人的建材消费一旦形成购置了，买到了家里，那么不到万不得已，是通常不会轻易更换的。
甚至直到这个房屋易主才会重新装修。
如：转手销售、搬迁、儿女婚事重新装修等等。
同时，从行业渠道特征来看，建材这个行业本身又具有非常明显的杂糅共存现象。
也就是一个相比照拟独特的行业，在传统的领域里面又能够创新，在创新的同时又显示出非常传统。
比方拿X来说，大型专业超市卖场如百安居、家世界、X家园；大型专卖店或店中店的店面租赁形式如竟然之家、蓝景丽家；还有街边小店的形式如四惠建材市场、和平里建材一条街等等。
三种渠道终端形式同时共存，这一点要比快速消费品和家电等成熟行业表现得更为丰富。
比方快消品渠道终端目前大多是大型超市和街边小店共存，X的家电则更主要是大型超市。
建材促销方案话术
建材促销方案话术引言本文档旨在提供建材促销方案的话术示例，以帮助销售人员更好地沟通和推销建材产品。
通过使用合适的话术，销售团队能够更有效地吸引客户、推广产品并提高销售额。
以下是可应用于建材促销的一些例子。
1. 介绍话术您好！我是XXX建材公司的销售代表。
很高兴能有机会为您介绍我们的建材产品。
我们公司专注于提供高质量、创新设计的建材产品，以满足客户对于美观、耐用和功能性的需求。
2. 产品优势话术我们的建材产品有以下几个优势：- 高品质：我们与知名供应商合作，保证产品的质量和性能。
- 创新设计：我们的产品采用了新颖的设计理念，使其在市场上具有独特的竞争力。
- 耐用性：我们的建材产品经过严格的测试，具有出色的耐久性，能够承受日常使用和各种环境影响。
- 定制化：我们提供定制化的建材产品，以满足客户对于细节和个性化需求的追求。
- 价格优势：我们的建材产品经过精细的成本控制，能够提供具有竞争力的价格。
3. 产品案例分享话术我们最近在市场上成功推广了一款特别受欢迎的建材产品，想与您分享一下。
我们在一家豪华公寓项目中提供了我们公司的门窗产品，效果非常出色。
客户对于我们产品的外观和品质都给予了高度评价，非常满意我们的服务和产品。
这是一个典型的案例展示了我们的建材产品在市场上的竞争力和可靠性。
4. 促销优惠话术我们目前正在进行一项特别促销活动，只要在本月内购买我们的建材产品，您将享受10%的折扣优惠。
此外，我们还提供免费的上门测量和设计服务，确保您能够获得最合适的产品和方案。
这是一个绝佳的机会，不容错过！5. 了解客户需求话术我们非常重视客户的需求，能否请您分享一下您对于建材产品的需求和偏好？我们致力于为每位客户提供最适合的建材解决方案，并确保您能够满意地完成您的项目。
6. 解答疑惑话术如果您对我们的建材产品还有任何疑问或顾虑，我将非常愿意为您解答。
我们的产品通过了严格的质量控制检查，并且提供了延长的保修期。
我们有信心让您对我们的产品和服务感到满意。
建材销售终端营销技巧
建材销售终端营销技巧建材销售终端营销技巧：1 、建材功能型、半情感型、一次性投入型、耐用消费品！2、普遍外行的消费者面临着一次性集中性的消费，在消费心理上呈现爆发性消费特征。
3、一次性投资商品机会风险使消费者最终超支4、冷关注型终端对价格比较模糊5、消建材销售的主要特点分以下几点：1、建材——功能型、半情感型、一次性投入型、耐用消费品！2、普遍外行的消费者面临着一次性集中性的消费，在消费心理上呈现爆发性消费特征。
3、一次性投资商品——机会风险使消费者最终超支4、冷关注型终端——对价格比较模糊5、消费者普遍不懂行——销售人员更要显出专业性和流畅性6、具有一定的情感型——销售人员一定要强化品牌附加值7、大多数顾客不懂家装——销售人员要成为家装顾问建材是一个比较特殊的行业，说它特殊，是因为建材消费比较特殊，它与一般的日用快消品和家电等产品购买都不一样，应该说绝大多数建材都是理性消费品而非感性消费品，并且由于房屋作为不动产的特性，而建材又是紧紧围绕着房产的伴生耐用消费品，因此在消费的时候就呈现出非常典型的不动性消费特征，我们可以戏称为“超耐用消费品”消费。
也就是说，一般人的建材消费一旦形成购买了，买到了家里，那么不到万不得已，是通常不会轻易更换的。
甚至直到这个房屋易主才会重新装修。
如：转手销售、搬迁、儿女婚事重新装修等等。
同时，从行业渠道特征来看，建材这个行业本身又具有非常明显的杂糅共存现象。
也就是一个相对比较独特的行业，在传统的领域里面又能够创新，在创新的同时又显示出非常传统。
比如拿北京来说，大型专业超市卖场如百安居、家世界、东方家园；大型专卖店或店中店的店面租赁形式如居然之家、蓝景丽家；还有街边小店的形式如四惠建材市场、和平里建材一条街等等。
三种渠道终端形式同时共存，这一点要比快速消费品和家电等成熟行业表现得更为丰富。
比如快消品渠道终端目前大多是大型超市和街边小店共存，北京的家电则更主要是大型超市。
建筑材料销售话术方法总结
建筑材料销售话术方法总结在建筑行业中，建筑材料的销售一直是一个重要且不容忽视的环节。
然而，由于市场竞争激烈，销售人员需要掌握一些有效的销售话术方法，以便能够更好地与客户沟通，提高销售水平。
本文将总结几种常用的建筑材料销售话术方法。
1. 建立信任建立信任是销售过程中的关键一步。
销售人员应该注重与客户的沟通，倾听客户的需求和疑虑，然后用积极的态度回答客户的问题，给客户留下良好的印象。
可以采用一些开放性的问题激发客户的兴趣，例如：“您在购买建筑材料时，最看重的是什么因素呢？”通过积极的沟通，建立信任关系，并为之后的销售奠定基础。
2. 个性化销售每个客户的需求都有所不同，因此，销售人员需要针对客户的需求定制个性化的销售方案。
在了解客户需求的基础上，推荐适合客户的建筑材料，并提供专业的建议。
此外，销售人员还可以引用一些成功案例，说明建筑材料的优势和适用性，增加客户的信心。
3. 技术解释对于一些专业性较强的建筑材料，客户可能对其特性和使用方法有所疑问。
销售人员需要具备一定的技术知识，能够清晰地解释产品的优点和使用方法。
通过简单明了的语言，向客户介绍建筑材料的特性，回答客户可能遇到的问题，从而增加客户对产品的了解和信心。
4. 竞争优势突出市场上有各种各样的建筑材料品牌，销售人员需要清楚地了解自己所销售的建筑材料的竞争优势，并通过适当的方式向客户展示。
可以通过比较分析与竞争对手的差异，强调产品的特点和优点。
此外，提供相关的证书和资质，可以进一步增加客户对产品的信任和认可度。
5. 激发购买欲望销售人员需要通过一些技巧激发客户的购买欲望。
例如，可以介绍一些限时促销活动，提供一些额外的优惠或特殊服务，增加客户购买的决心。
在销售过程中，销售人员可以使用一些积极的词汇，例如“优质”、“高效”、“省时省力”等，强调产品的好处和优点，唤起客户的兴趣。
6. 跟进服务售后服务是客户购买建筑材料后的重要环节。
销售人员需要及时跟进客户的使用情况，关注客户反馈和需求。
建材导购销售技巧与话术
建材销售技巧话术建材销售技巧与话术1、我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
建材销售技巧与话术之【错误说法】1）好，没关系，您随便看看吧。
2）好的，那您随便，看吧。
3）那好，您先看看，需要帮助的话叫我。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】1）建材销售技巧与话术之导购说：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。
没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。
您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？2）建材销售技巧与话术之导购说：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱也都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。
不过小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请……3）建材销售技巧与话术之导购说：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。
来，我先给您介绍一下我们的（卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板……！）请问，您家的装修是什么风格？招数解读主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！建材销售技巧与话术2、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说到：我觉得一般，到别处再看看吧。
建材销售技巧与话术之【错误说法】1）不会啊，我觉得挺好。
2）这个是我们今年主推的设计款式啊。
3）这个很有特色啊，怎么会不好看呢？4）甭管别人怎么说，您自己决定好就行。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】1）建材销售技巧与话术之导购说：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？2）建材销售技巧与话术之导购说：（对顾客）您的朋友对买**挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助他找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？招数解读不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人建材销售技巧与话术3、顾客随让接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。
家居建材经销商如何做好电话营销
建材经销商如何做好电话营销营销成本越来越高，客流量越来越少，竞品越来越多家居建材行业新的营销思路和操作方式层出不穷，异业联盟、砍价会、保价会、放价会等活动在横扫各个城市，这些活动的精华所在于降低营销成本、锁定精准客户群体，实现成交的最大可能性。
除了这些大型活动之外，笔者发现越来越多的偏门和冷门操作手段出于同样的目的而被各个商家采用，并取得了不俗的业绩，其中电话营销就是一个闪亮的光点。
电话营销的苦与痛电话营销曾被建材行业视为鸡肋，弃之可惜食之无味，其原因就在于实际操作的难度较大。
记得几年前笔者作为某橱柜企业的专职培训师在全国做巡回培训时，不止一个经销商向笔者诉苦：花大价钱买了业主资料，可就是不知道该怎么用，打电话过去业主不是直接挂掉就是骂骂咧咧，搞得导购和业务拿起电话就犯怵，最后不了了之。
都知道业主信息很重要，也都明白应该打电话，可这个电话到底该怎么打？出了问题该如何解决？这一系列问题一直没有满意的解决方案，也就导致这一营销手段没有大规模在行业内有效实施。
两段经历引起重视虽然笔者也一直在研究电话营销如何操作更为合适，但苦于手头繁琐事情，一直没有定论，最终两个不经意的经历使笔者再次对电话营销引起了巨大的兴趣，并有机会最终思索出一系列流程而牛刀小试了一把。
一次是6月，笔者去上海出差，与某建材上海分公司经理有过两个小时的交流。
在交流中得知今年他们在小区推广中重点实施的就是电话营销，具体实施流程如下：通过关系拿到重点小区的业主资料，然后在三个专卖店中各抽调一人作为兼职电话营销员，对兼职电话营销人员进行系统化培训，每周一到周五将人员集中到分公司办公室集中打电话与顾客交流，两个月下来成单十二单，总额为三十万左右，整体效果不错。
另外一次是11月，笔者在广州走访小区时，巧遇H品牌衣柜业务主管小王。
这个小区有三百户左右，是一个精装房小区，于9月份交房，为了提升单量，H品牌在这个小区对面租了一个十平方左右的小门面，并通过关系购买了小区业主资料。
建材行业电话营销话术
建材行业电话营销话术-标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII1开场白：你好，我这边班力仕环保建材有限公司打给你的，我们这边主要是做防水，墙漆，地坪漆，瓷砖胶之类的产品。
2吸引客户这次打给你是因为公司在XX这边随机抽取了10个比较有实力的店铺做一个推广，接到电话的客户如果能成功下单的，厂家这边最高有5个点的返点给到你，请问你这边有兴趣了解一下吗？有：好的，谢谢。
转----3没有：主要是什么原因呢？品牌很多、生意差、没利润等等。
可以理解的，目前市场上掺杂着很多品牌，如果没选择到一个好的品牌也会导致销量低，没有利润的。
转------33导入品牌首先班力仕是一个德国的品牌，先生有了解过吗？没有/有没有：是的，你没听过是因为我们公司之前没有做过任何的宣传和推广，我们主要是跟十大装修公司合作，比如：星艺、三星、华浔直接供货给他们的。
转----4-有了解：非常好，既然你也了解过我们的品牌，你也知道我们是一个有实力的公司，而且质量也值得信赖的，才能跟大型装修公司合作，比如星艺、三星、华浔。
转-----44导入热销产品这次打给你主要是公司的一个新产品背涂胶，在珠三角一带非常热销，质量得到了商家们认可，而且目前在XX区域暂时没有代理，而且背涂胶代替瓷砖胶将是一个大趋势，利润高，运输方便，杜绝空鼓脱落等问题，而且在XX这边暂时还没有我们的代理，这是一个难得的机会。
Q&A会很贵吗？质量好吗？一分钱一分货的道理相信你都懂，吃大排档跟吃五星级酒店是不一样的，我们公司采用的是德国的技术，全过程经过严密的检测，确保品质，产品均有太平洋保险承保，质量可靠。
转----5没什么人用这个目前这个产品在珠三角已经广泛使用了，背涂胶是一个大趋势，就像瓷砖胶代替水泥一样，这是一个机会。
转-----5发资料过来发资料过来你也是想深入我们的产品是吧，我们公司的客户经理都是有10年市场操作经验的，可以给你提供一对一的指导，让商家拿了我们的货能够赚到一个好利润。
整装定制家居建材电话营销与小区卖卡技巧
整装定制家居建材电话营销与小区卖卡技巧
1、第一天：祝福信息发送：
利用短信平台，将所有号码发送一遍祝福信息。
这边信息的主要目的是，避免一上来就谈生意，用以博取客户一定好感，起到一定的缓冲效果。
信息内容推荐：
橱柜祝：周一，一路顺风，周二，二目有神，周三，利市三倍，周四，四平八稳，周五，五指抓钱，周六，六腑清畅，周日，日日开怀。
2、第二天（周一）：筛选电话及活动短信发送。
筛选电话主要目的是以最快的速度筛选一遍号码，将无效号码剔除。
因为时间有限，这一步一定要快，正常情况下一个人初选电话最多也就可以打180个左右。
第一遍电话务必在四天天之内全部打完。
所以，各地可以根据客户信息数合理安排打电话的人员。
第一遍电话：话术主要以告知客户活动XX日开始，而且1000平米华东总店，开业当天活动政策相当优惠。
（注意：活动前所有电话邀约切忌与顾客谈及价格和折扣等问题）
短信：橱柜1000平米旗舰店，即将开业，总裁签售，100万现金大派送，直接让利，抽大奖等，各位业主请继续捂紧口袋，敬请期待！电话：XXXXX
话术内容：（话术分三种）
一：
A：先生/女士，上午/下午/晚上好，不好意思打扰了！我这里是厨柜的！
B：您好！
A：请问我们发给您的信息您收到了嘛？。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
4、如何叫业主记住自己？
答：最好给自己设计一套适合自己的自我 介绍（简短），如果你的服务态度非常好 ，对于客户的问题解答的非常清晰，客户 是很乐意记住你的。
强制记忆：如：马先生，我姓张，您就叫 我小张好了，您可一定记住我呀！过会我 还会给您去一条我们活动的短信，您还可 以再了解一下。
短信编辑内容：次日的天气预报，问候语 ，活动优惠，活动地点行车路线（公交/自 驾）以及你自己的姓名和电话，并请客户
建材终端销售及电话营销技巧
业主对应接电话后的几种类型
敷衍类：
1、业主说：“有时间就去，发信息吧!” 答：给到客户立刻做决定的理由最重要， 比如，你可以说：“我们每个月只安排一 次这样的大型展示会，机会非常难得，毕 竟装修也是您生活中很重要的事情，相信 您一定会安排好时间，我马上把信息给您 发过去，请注意查收哦，祝您一切顺利， 我们明天见！” 客户说有时间就去，实际上是给到你最好 的信号，这样的建客材终端户销售及一电话定营销技要巧 抓住！
3．跟富人谈什么？
高档次建材营销，不要喋喋不休谈产品，富人不缺钱， 何况好产品看得见，忽悠行不通，无须多费口舌。要知 道中国的富人只关心三个话题（当然所有人都关心）：
（1）如何保持财富持续增长？
（2）如何保持自己和家人身体健康？
（3）如何教育好下一代？
营销要对症下药，投其所好。
建材终端销售及电话营销技巧
终端销售技巧 电话营销技巧
建材终端销售及电话营销技巧
新世纪的竞争
• 无法逃脱的挑战
竞争对手的进步，客户越来越成熟， 公司/个人生存的关键
• 范围更广的专业技能要求
适应变化，同时要博而深
• 更复杂/大量的工作要求 • 不学习难以生存
卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责 任
不能掌握新知识的人将成为“文盲”
4．渠道管理须精细 销售高档次建材，大量盲目投广告、做活
动，无异于大炮打蚊子。必须加强媒体的 精细化管理。一定要想清楚：真正的客户 在哪里？如何精准有效传递信息？如何邀 约其到现场？客户成交最大的障碍是什么 ？价格？产品？如何拟定针对性的说辞？ 如何坚定客户购买信心？如何促成？
建材终端销售及电话营销技巧
自己反复练习对话，要常常对自己微笑， 遭到拒绝后不要气馁，要坚持不懈。不要 留恋上一个客户的拒绝，要想着下一个客 户的成功邀约。
建材终端销售及电话营销技巧源自2、没有好的开场白来吸引客户？
答：一般开场白都要敢于自报家门，如： “您好！女士/先生，我们这里是XX公司， 我是销售经理，很荣幸与您通话，上次和 您联系过，您也对我们的活动很感兴趣！ ” 或运用反问的语气使客户产生好奇的心理 ，以便有机会更进一步的与客户交流。 了解客户需求时，要以诚相待，语气要诚 恳，要以帮助客户的心理去和客户交流， 如：“帮助您了解”、“帮助您鉴别”、 “帮您省心”等。 建材终端销售及电话营销技巧
2．跟文化人谈钱
高档次建材营销，经常要搞很多跨界活动 ，比如风水的讲座、红酒品鉴、书画鉴赏 、养生美容等，需要请专家名人来演讲出 席。请这些“文化人”目的，是为了跟客 户“谈文化、谈生活”，跟他们则需要认 真谈钱，才可以压缩成本，达到四两拔千 斤的目的，跨界营销，是高档次建材营销 的关键。
建材终端销售及电话营销技巧
5、富人的分类
富人分三种：
（1）富。看过浑身金光闪闪，带金表、金链、金 戒指的人吗？就是这种，穷得只剩下钱的，多是 暴发户。
（2）贵。跟风追名牌但不懂名牌，伪装优雅有品 位，但言行内涵不足，虚荣心强却肤浅。
（3）雅。低调含蓄有气质，举手投足优雅，谈吐 有礼、知识广博，建懂材终端名销售牌及电而话营销不技巧张扬，真正富人。
2、业主说：“没时间。” 答：我知道您很忙，但是我相信时间是挤
出来的，我知道装修房子对您来说也是很 重要的事情，事情都是计划出来的，我看 这样吧，您明天下午安排一下时间好吧？ 替客户做决定，帮助他选择合理的时间， 相信他一定能安排时间。因为你也很忙， 大家都很忙，但是装修是他自己的事情， 不能拖下去，需要提前安排，你替他安排 ，他还要感谢你呢。
4、口碑好，才是真的好
越是高档次的建材，客户口碑越是关键。99%的业务都可 能是老客户介绍过来的。口碑好，才是真的好！因此必须 ：
（1）做好产品。
（2）做好现场展示和服务。
（3）广告要树立良好形象。
（4）与其花钱做广告，不如花钱维护老客户。用细心、耐 心、真心、贴心、恒心去感动客户！
建材终端销售及电话营销技巧
6、营销的三个高度
第一、知名度要高，要引起关注和议论。
第二、美誉度要好，产品和服务吸引人， 稍微有点钱的人都有冲动渴望拥有。
第三、圈层而售，高档次建材永远是少数 富人拥有的。买不起的人越多，买得起的 人越有面子！卖的就是纯粹！
建材终端销售及电话营销技巧
电话营销
1、如何解除电话恐惧？ 答：保持一颗平常心，经常对着镜子中的
1．跟有钱人谈文化
买高档次建材的人不缺钱。那么该如何沟 通？什么话题能引起客户的兴趣？跟有钱
人谈文化！有钱未必有品。男人可以谈财
经、投资、高尔夫、汽车、旅游、美酒甚
至美女！女人可以谈美容、奢侈品、珠宝
、亲子、购物、宠物甚至男人！要求销售
顾问要广记博闻、有阅历、有见识、有品
位才行！
建材终端销售及电话营销技巧
• “创意”不再是别人的责任
每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责
建材终端销售及电话营销技巧
销售新模式
10% 客户关系
20% 需求评估
30%
产品介绍
40%
结束销售
40%
得到信任
30%
客户需求
20% 产品介绍
10% 结束销售
销售旧模式
销售新模式
建材终端销售及电话营销技巧
终端销售的技巧
建材终端销售及电话营销技巧
3、业主说：“忙着呢，以后再说。”
3、怎样在第一时间获得对方的信任？
答：语气态度要诚恳，运用自己已学习到 的专业知识给客户用心讲解，如：“您好 ！我是XX家居的家装客服经理，您在装修 方面有什么疑问或问题吗？”“您想了解 家装哪方面的问题？我可以给您简单的解 释一下。” 重点：不要一开口就问客户有没有装修！ 有时上来就提到装修可能会引起反感