汽车销售人员基本素质和案例
汽车销售人员必须具备什么样的基本素质
汽车销售人员必须具备什么样的基本素质一个优秀的称职的前台人员应能做到接待时与客户进行良好的沟通。
要具有以下基本素质： 1、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程；2、熟悉各车型的报价组成；3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构造；4、熟悉一条龙服务规则；5、了解相应的政策、法规、制度；6、了解顾客的心理，善于与顾客沟通。
汽车销售环节:汽车销售的每个环节客户的心态都有不同，销售工作的重点和要求也有所差别。
1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。
销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。
如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。
目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。
语气尽量热情诚恳。
2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息,尽量满足客户所需求.3.车辆介绍：在产品介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。
销售人员应具备所销售产品的专业知识和销售技巧.促成客户满意.4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5.协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向和其它建议，尽量营造轻松的签约气氛,促使顺利成交.7.完善的新车交车流程，客户签约不代表交易的结束，新车交车流程非常重要，尽可能让客户满意驾车而去。
销售接待中,重点掌握客户的以下20个问题:1.客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？2.客户是如何了解我们汽车的品牌的？3.客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？4.客户对其它公司的车了解多少？5.客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？6.客户是否知道本公司的车辆的长久价值？7.客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？8.客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？9.客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少？10.采购决策的人数是多少？11.客户的学历状况如何？12.客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何13.客户的个人成就如何？14.客户对自己企业或者个人的评价？感觉？15.客户从事商业活动的时间？16.客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？17.客户如何评价汽车行业？客户认为汽车行业发展趋势如何？18.客户周围的人对他的评价和认知如何？19.是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？20.客户平时是否经常会做重要的决定？针对不同的购车客户,作出不同的应对技巧.顾客购车时一般有五种不同反应和态度:1.接受,表示顾客对你的车辆表示满意;2.怀疑表示顾客对车辆的某项特性非常感兴趣,但是怀疑你的车辆是否真的具备这个优点;3.拖延表示顾客并不直接表示异议、冷淡、怀疑、拒绝,而使用拖延时间的方法;4.冷淡顾客因为不需要此车辆,因而表示兴趣小;5.异议不接受你对车辆的说法.应付顾客各种不同态度的方法:应付顾客怀疑时当顾客说出他的需要后,你立即介绍车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对你所说的话并不全然相信。
4s店人员能力提升方法案例
4s店人员能力提升方法案例
4S店作为汽车销售和售后服务的重要渠道，人员的能力提升对于提高销售业绩和客户满意度至关重要。
下面列举了十个提升4S店人员能力的方法案例。
1. 培训课程：定期组织针对不同岗位的培训课程，包括销售技巧、产品知识、客户服务等方面，提升人员的专业能力和综合素质。
2. 实操演练：通过模拟销售场景和客户投诉等情境，帮助人员掌握应对策略，提升应变能力和解决问题的能力。
3. 学习交流会：定期组织员工学习交流会，邀请行业专家或成功销售人员分享经验，激发员工的学习热情，促进知识和经验的共享。
4. 外部培训：鼓励员工参加行业内外的培训课程或研讨会，提升员工的专业知识和行业视野。
5. 考核激励机制：建立明确的绩效考核和激励机制，通过奖励优秀表现和设立晋升通道，激发员工的积极性和工作动力。
6. 团队建设：组织团队活动和培训，增强团队凝聚力和合作意识，提升团队合作能力和互助精神。
7. 客户体验培训：针对销售人员和售后服务人员，开展客户体验培训，提升员工对客户需求的敏感度和服务意识。
8. 多元化岗位发展：为员工提供多元化的岗位发展机会，通过轮岗或跨部门培训，提升员工的综合能力和岗位适应性。
9. 内部知识库：建立完善的内部知识库，收集整理销售技巧、产品知识、市场信息等，为员工提供便捷的学习和查询资源。
10. 售后服务培训：针对售后服务人员，加强技术培训和维修知识的学习，提升售后服务质量和解决问题的能力。
通过以上十个方法案例，可以有效提升4S店人员的能力，提高销售业绩和客户满意度。
同时，这些方法也可以根据实际情况进行调整和优化，以适应不同4S店的需求和特点。
汽车配件销售人员必备素质及销售技巧
汽车配件销售人员必备素质及销售技巧作者：汤泽容来源：《科学与财富》2019年第27期摘要：作为一名称职的汽车配件销售人员，必须要具备一定的素质，主要包括：职业道德素质、专业技能、业务知识及业务能力。
汽车配件营销是汽车配件企业提高销售、抢占市场的重要手段。
近几年来，随着汽车配件市场竞争的日益激烈以及汽车配件企业自身快速发展，汽车配件营销的作用对汽配企业来说变得越来越重要。
作为汽车配件的销售人员应当掌握各种销售技巧。
关键词：汽车；配件；销售一、汽车配件销售人员必备素质1.职业道德职业道德的主要内容是：爱岗敬业、诚实守信、办事公道、服务群众、奉献社会。
职业道德是道德在职业实践活动中的具体体现。
①爱岗敬业就是对自己的职业自己的工作认真负责，热爱自己的本职工作，以恭敬、嚴肃的态度对待自己的职业，对本职工作一丝不苟、尽心尽力、忠于职守，为实现职业的目标而奋斗努力。
一个人要做好自己的本职工作，没有爱岗敬业的职业精神是做不好的，现代社会人与人之间只是分工不同，职业无贵贱之分，这是职业道德所要倡导的首要规范。
②诚实守信就是实事求是地为人做事，讲信用、守诺言，这是职业道德的最基本准则。
③办事公道就是指处理各种职业事务时要公道正派、客观公正、不偏不倚、公开公平；对不同的对象一视同仁，秉公办事；不因职位高低、贫富、亲疏的差别而区别对待。
④服务群众是指听取群众意见，了解群众需要，端正服务态度，改进服务措施，提高服务质量，这是职业道德的重要原则。
⑤奉献社会就是要履行对社会对他人的职业义务，自觉地努力地为社会为他人做出贡献。
这是职业道德的出发点和归宿，当社会利益与分部利益、个人利益发生冲突时，要求每一个从业人员把社会利益放在首位。
2.专业技能（1）正确开列单据销售人员开出的单据必须自己清楚。
并且严格按照单据的格式逐项书写清楚、准确无误。
否则就会给收款、记账、发货等环节造成困难，给用户造成不必要的麻烦。
（2）善于沟通为了巩固老客户，获得新客户，不论生意成交与否，都要做到来信必复。
中职汽车类专业课程《汽车销售与服务接待》教学设计教案《汽车销售人员职业修养、职业礼仪、汽车市场调查》
项目一汽车销售人员职业修养任务一汽车销售人员工作职责【课程性质】理论课与实验相结合【教学目的与要求】通过学生讨论和网上搜索，能够了解汽车销售人员有哪些素质要求，教师总结汽车销售人员基本素质和应具备的工作意识。
通过教师讲解，能够对汽车销售人员岗位职责有清晰的认识，并能约束自己的言行，明白一个汽车销售人员需要完成哪些具体的工作。
【教学重点】1．了解汽车销售人员的基本素质；2．掌握汽车销售人员的工作意识；3．能够明确汽车销售人员的岗位职责。
【授课方法】讲授法、多媒体教学法【教学内容】一、汽车销售人员的基本要求（一）汽车销售人员的基本素质在发展一支成功的销售队伍过程中，企业一切产品与服务的销售都必须通过销售人员来完成，在销售活动中销售人员即代表公司，要联系顾客，既要取得销售利润，又要为用户尽责，要完成如此艰巨的任务，就必须有较高的素质。
国外有学者将销售人员应具备的素质简称为“3H1F”模式。
3H是指Head、Heart和Hand，1F是指Foot。
Head是指销售人员要有学者的头脑，要注重销售创新；Heart是指销售人员要有艺术家的心，要会观察市场和客户；Hand是指销售人员要有技术专家的能力，要了解产品及其使用的知识。
Foot是指销售人员身体首先要健康，要能主动寻找客户。
如图1-1所示。
图1-1 3H1F模式一般来说，一名合格的销售人员，应具备思想品德、心理素质、业务素质、能力素质等几方面的基本素质。
1．销售人员的思想品德（1）实事求是。
销售工作的实质在于通过买卖双方信息交流来达到销售产品和服务的目的。
要使销售活动获得成功的基本前提是所传播的信息必须真实准确。
严重的信息失真不仅会导致企业在客户心中名声扫地，而且会导致企业管理和生产决策的失误，给企业带来形象和经营上的损失。
销售人员说话办事要表里如一，不可投机取巧，所作所为要经得起顾客的检查与事实的考验。
（2）讲究信用。
我国有句俗话：言必行，行必果。
无论对哪个企业，信誉是至关重要的。
汽车销售岗位需要具备哪些技能和素质
汽车销售岗位需要具备哪些技能和素质2023年的汽车销售岗位需要具备哪些技能和素质？汽车销售岗位是一个不断发展的职业，同时也是一个相对挑战性较高的职业。
虽然人工智能的发展缩短了人类和机器的技术差距，但人类的情感和想法仍然是在汽车销售岗位中不可或缺的部分。
因此，2023年的汽车销售岗位需要具备哪些技能和素质呢？让我们一起来看看。
一、细心和耐心细心和耐心是每个销售人员都需要具备的品质。
销售人员应该在了解顾客的需求、了解车辆品牌和型号方面查找更多信息。
而这个过程是需要花费时间和耐心的。
除此之外，需要对顾客的问题进行详细的回答，并确保所提供的信息准确无误。
因此，细心和耐心是销售人员的基本素质。
二、沟通能力在销售汽车的过程中，销售人员需要通过良好的沟通能力与潜在买家建立联系。
在2023年，由于社交网络的发展和普及，销售人员需要在各种社交媒体平台上建立自己的个人品牌，与潜在客户建立联系并了解他们的需求。
社交媒体也成为了销售人员与客户进行更好沟通的平台。
三、业务技能在2023年，销售人员需要掌握智能汽车、新能源汽车和新技术方面的知识。
汽车即将进入数字化时代，销售人员需要了解更多智能驾驶技术。
因此，销售人员的相关教育和培训也至关重要。
四、客户服务客户服务是一个企业最重要的部分之一。
销售人员需要了解顾客在购买汽车后需要的服务，并确保顾客在购买后拥有一个愉快的服务体验。
销售人员需要积极主动地为顾客提供帮助，并维护公司品牌的形象。
五、市场推广在2023年，企业营销推广将更加数字化。
销售人员需要了解更多市场推广方面的知识。
他们需要开展更多的市场推广活动，以吸引更多的潜在客户。
销售团队需要掌握网站优化、社交媒体推广和数字广告等重要的数字营销策略，以保证企业竞争力。
六、坚定和自信在汽车销售方面，人脉和销售能力是在很大程度上取决于个人的坚定和自信。
销售人员需要充满自信，具有良好的个人形象和口才。
这些因素可以帮助销售人员创造出更多的销售机会。
关于汽车销售案例分析总结7篇
关于汽车销售案例分析总结7篇关于汽车销售案例分析总结7篇从事任何工作都必须有总结的能力，作为汽车销售顾问，做好工作总结，有利于下一步计划的实施。
汽车销售工作总结如何写？下面是由小编为大家精心整理的汽车销售案例分析总结，仅供参考，欢迎大家阅读本文。
汽车销售案例分析总结（精选篇1）不知不觉，新的一年又将来临了。
回顾这一年的工作历程，作为X公司广告部的一名销售人员，我深深的感到公司的蓬勃发展的热情，X公司人为之拼搏的可贵精神。
下面，我就将我20__年的个人工作情况进行如下总结：一、20__年销售情况我是X公司销售部的一名销售人员，主要负责跟进__区域广告代理公司媒介策划专员和购买专员的媒介排期与投放工作，推荐合作，以下单业绩为工作任务量。
20__年，我积极与部门员工一起在X地区推广我公司的业务，并以公司的战略目标为指导，与相关的合作客户就媒介排期与投放工作进行了良好的合作。
X的销售是我公司广告销售部门工作的重点，销售形势的好坏很大程度上影响着公司的经济效益。
这一年来，我销售部门坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场客户、挖掘潜在市场，利用我公司的X带动产品销售，并取得了较好的效果。
随着X产品在X地区日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场销售过程中有着越来越重要的作用，信息就是效益。
我部门时刻密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，通过不断的市场调研和信息收集、分析、整理，将其制度化、规范化、经常化。
我销售部门通过市场调查、业务洽谈、计算机网络等方式和途径建立了比较稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势。
与此同时，我们建立了客户档案，努力做好基础信息的收集，并根据西南市场情况积极派驻业务员对销售市场的动态进行跟踪掌握。
20__年度，我销售部门定下了X的销售目标，年底完成了全年累计销售总额X，产销率X%，货款回收率X%。
年度工作任务完成X%，主要业绩完成X%。
二、个人能力评价广告销售部肩负这公司产品的销售工作，责任重大、任务艰巨。
汽车销售经理的职业素养与能力要求
汽车销售经理的职业素养与能力要求2023年，汽车消费市场将达到一个新高峰，车主和用户对汽车销售经理的职业素养和能力要求也将随之提升。
在这个竞争激烈的市场环境中，作为汽车销售经理，必须具备以下几个方面的职业素养和能力要求。
一、专业知识素养作为汽车销售经理，必须具备扎实的汽车相关知识。
要了解汽车、发动机的性能、车身结构和各类汽车技术的原理，这对于销售经理来说至关重要。
同时，在这个数字化时代，汽车销售经理还应该具备数字化技术的知识，能够利用数字化技术在销售管理中运用数据分析和等技术手段，从而更好地了解消费者的需求，提高销售额。
二、沟通能力销售经理需要与广大客户交流沟通，了解客户需求，运用自身的专业知识和销售技巧推荐所销售的汽车产品，销售经理的一言一行直接关系到用户是否愿意购买。
因此，销售经理必须具备良好的沟通技巧和服务意识，用积极向上的态度为用户提供专业的售前售后服务，让用户感受到他们是至关重要的。
三、市场剖析能力销售经理需要具备强大的市场理解力，深入了解产品和市场的需求，做到对所售的汽车产品了如指掌。
此外，销售经理还需要具备对汽车市场和现状的深刻认识，对于市场动态、竞争压力、客户需求及竞争对手的情况进行分析，制定相应的营销策略方案，提高产品竞争力。
四、团队建设能力作为销售经理，需要具备带领和管理团队的能力。
如何培养和凝结好一个高效团队是销售经理必须具备的领导素质。
销售经理需要做好招聘工作，具备挖掘、选拔、培训和发展优秀员工的能力。
销售经理还需要懂得如何制定销售目标，如何将整个团队的销售行动协调起来。
还要注重对整个销售流程的各个细节保持清醒的认识，不断完善销售体系，从而建立起稳定、高效的销售团队。
五、创新能力创新能力是销售经理应该具备的一项能力。
2023年的汽车消费市场将更加复杂多变，消费者的需求也将更加多样化，因此销售经理需要不断创新，破除过去的模式和思维，寻求新的销售方式和精准营销方案。
总之，2023年的汽车销售市场对销售经理的职业素养和能力提出了更高的要求，必须具备专业知识素养、沟通能力、市场剖析能力、团队建设能力、创新能力等多方面素养和能力才能胜任这个职位。
4S店销售人员应具备的素质？
4S店销售人员应具备的素质？
做一名4S店汽车销售人员需要具备以下素质：1.汽车专业销售员首
先要有自信心自信是成功的基础，自信是激发前进的动力，生活中的很多失败，不是因为能力不济而是因为自信心不足。
培养自信心，首先要努力学习业务知识，其次要经过职场的不断锻炼，最后还要明白自信不是自高、自大、自命清高。
2.汽车专业销售员较强的语言表达能力和一定的沟通技巧汽车专业销售员在向客户介绍企业和产品情
况时，需要有出色的口头表达能力和语言组织能力，并运用一定的沟通技巧，让客户对你的谈话、对你的产品感兴趣，有与你沟通的欲望，让你的销售工作进展顺利。
3.良好的个人形象这里的个人形象不是单纯的指长相，而是指一个人的整体精神面貌。
让客户接受你的产品和你的销售建议，首先要要让他们接受你这个人，也就是说推销产品首先要推销自己，给他们一种礼貌、诚实、干练的个人形象。
4.专业的知识和上进的工作态度汽车专业销售员只有将自己的产品特点和优
势熟记，才能在销售工作中做到游刃有余。
另外，要有强烈的上进心，现在有些人对自己的生活现状充满了满足感，对生活采取消极的“守”的态度。
作为业务员决不要有满足的思想观念，要敢于超越自我，提升自己的发展空间。
1。
汽车销售员的技巧及话术ppt课件
销售话术运用原理
第三讲：产品介绍技巧
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销售技巧运用原理
介绍车辆的优点和客户的利益，在正式和客户介绍车辆之前应该尽量得到更多客户的 需求。分析客户的需要是什么,再综合列出车辆的优点。在做综合性介绍车辆利益时,可 以利用报纸专栏,有关的专门性杂志,社会舆论等资料作为佐证. 在介绍一开始时,对 车 辆的优点做综合性的介绍,其利用和引发式调查问话法相同。自此可得知顾客的需求、 他对此车辆的反应如何、及其观感。当顾客已经接受车辆的某项优点后,应该用调查问 话法来转变话题以便得知顾客的其他需要。但是,有时候你必须用综合性介绍的方法。 综合性车辆优点介绍,加上封闭式调查问话法,可使一个汽车销售员的介绍技巧更高明、 有效。如果顾客问起对你车辆较不利的问题时,你宁可对你的车辆做一般必须的优点介 绍,以便引入另一个话题。 总之.对于不同的客户需求,每一个汽车销售员要技巧的应对, 即使客户没能购车,也要让客户满意离开.因为在目前中国市场,行业口碑的力量是无穷 大的.
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金牌销售员的销售技巧 第一讲：接待技巧
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销售技巧运用原理
汽车销售人员必须具备的基本素质： 一个优秀的销售员应能做到接待时与客户 进行良好的沟通。要具有以下基本素 质： 1、丰富的销售经验及熟悉本企业的 业务流程； 2、熟悉各车型的报价组 成； 3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构 造； 4、熟悉一条龙服务规则； 5、了解 相应的政策、法规、制度； 6、了解顾客 的心理，善于与顾客沟通。
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销售技巧运用原理
应付客户各种不同态度的方法:应付客户怀 疑时，当顾客说出他的需求后,你立即介绍 车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对 你所说的话并不全然相信。当客户显示出 怀疑的态度时,应该实例来证明车辆的优点 的确属实,通常一般的反应次序如下：
汽车营销——第11章汽车销售人员
二、个人素质 汽车营销员自身应具有的条件和特点：
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一）强烈的公关意识 可以使汽车营销人员的行为处于主
动和自觉化的状态 1、对汽车市场新事物、新情况的敏 感性 2、善于捕获灵感，抓住时机
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二）良好的心理素质 1、自信心理
建立在周密的调 查研究、全面了解 情况的基础上
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2、热情的心理 1）汽车营销员的工作对象主要是顾客 2）缺乏热情的人，不可能接受别人， 也不可能被别人接受 3、开放的心理 接受与自己不同性格，不同心理的人
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四）握手礼仪 1、基本要求 目视对方 面带笑容 稍事寒暄 稍许用力
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2、伸手的顺序 在正式场合：取决于职位、身份 在社交场合：取决于年纪、性别、 婚否、位置
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判断下列需要握手的过程中，谁应先伸手
职位、身份高的与职位、身份低者 女士与男士 已婚者与未婚者 年长者与年幼者 长辈与晚辈 社交场合的先至者与后来者 主人接待客人 客人告辞时
绍给他人 先递名片—时间简短—内容完整 单位 部门 职务 姓名
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2、介绍他人 ——“尊者优先了解情况” 判断下列应先介绍谁 介绍下级与上级认识 介绍长辈与晚辈认识 介绍年长者与年幼者认识 介绍女士与男士认识
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介绍已婚者与未婚者认识 介绍同事、朋友与家人认识 介绍来宾与主人认识 介绍与会者与后来者认识
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第三节 商务礼仪
关于礼仪
主要是公司、企业的从业人员及其 他一切经济活动的人士，在企业的商 务活动中应当遵守的礼仪。
规范性、差异性、可操作性、传承 性、变动性
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一 仪容礼仪 一）头部修饰
面部
发部
手部
面部修饰的基本要点： 不蓄胡须 鼻毛不外现 干净整洁 口无异味
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2.1汽车营销人员概述
• 2.名片满天飞:向每一个人销售 • 每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同:他到处递送名片，在
餐馆就餐付账时，他要把名片夹在账单中;在运动场上，他把名片大 把大把地抛向空中。名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的 每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他 做成厂一笔笔生意。乔认为，每一位营销人员都应设法让更多的人知 道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时， 就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。 当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的营销人员，想起名片上 的名字:乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他 们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。
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2.1汽车营销人员概述
• 3.建立顾客档案:更多地了解顾客 • 乔说:“不论你销售的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信、
真心相信、你喜欢他，关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的 希望就增加厂。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须厂解顾 客，搜集顾客的各种有关资料。 • 乔中肯地指出:“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力 量去收集他与你生意有关的情报……不论你销售的是什么东西。如果 你每天肯花一点时间来厂解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么， 你就不愁没有自己的顾客。”
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2.1汽车营销人员概述
• 6.诚实:销售的最佳策略 • 诚实，是销售的最佳策略，而且是唯一的策略。但绝对的诚实却是
愚蠢的。销售容许谎言，这就是销售中的“善意谎言”原则，乔对此 认识深刻。诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是 法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚 实就有一个程度的问题。销售过程中有时需要说实话，一是一，二是 二。说实话往往对营销人员有好处，尤其是营销人员所说的，顾客事 后可以查证的事。乔说:“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆 六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖， 数数配电线，你就死定厂。”
• 乔认为，营销人员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和 顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些 有用的材料。乔说:“在建立自己的卜片档案时，你要记下有关顾客和 潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行 过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是 有用的销售情报。
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2.1汽车营销人员概述
• 刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来， 有儿次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动 手建立顾客档案的重要性。他去文具店买厂日记本和一个小小的卜片 档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起厂他的顾客 档案。
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2.1汽车营销人员概述
• 5.销售产品的味道:让产品吸引顾客 • 每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于销售产品的味道。
与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客 先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己 触摸操作一番。如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他 在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的 “味道”陶醉厂。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段 距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。 新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。乔 认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论 你销售的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客 亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感 情。
2.1汽车营销人员概述
• 【案例1:金牌汽车营销人员—乔·吉拉德】 • 乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车创造厂商品销售最高纪录而被
载人吉尼斯大全。他曾经连续巧年成为世界上售出新汽车最多的人， 其中6年平均售出汽车1300辆。销售是需要智慧和策略的事业。在每 位营销人员的背后，都有自己独特的成功诀窍，那么，乔的销售业绩 如此辉煌，他的秘诀是什么呢?
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2.1汽车营销人员概述
• 7.每月一卡:真正的销售始于售后 • 乔有一句名言:“我相信销售活动真正的开始在成交之后，而不是之
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2.1汽车营销人员概述
• 4.猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客 • 乔认为，干销售这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由
“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一 句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我销售”。 • 在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。 说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得 到25美元的酬劳。儿天之后，乔会寄给顾客感谢卜和一叠名片，以后 至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍 然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么， 乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。
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2.1汽车营销人员概述
• 1. 250定律:不得罪一个顾客 • 在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近
的人:同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个营销人员在年初的一个星 期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不喻快，到厂 年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个营销人员打交 道，他们知道一件事:不要跟这位营销人员做生意。这就是乔·吉拉德 的250定律。由此，乔得出结论:在任何情况下，都不要得罪哪怕是一 个顾客。 • 在乔的销售生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上 的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方， 或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好:“你只要赶走一个顾 客，就等于赶走厂潜在的250个顾客。”