商业银行客户需求挖掘与综合营销
银行员工综合营销意识和技能
银行员工综合营销意识和技能一、客户需求洞察银行员工必须具备敏锐的客户需求洞察能力，通过深入了解客户的业务需求和金融需求，为客户提供个性化的金融解决方案。
要积极与客户沟通，了解客户的真实需求和痛点，从而提供更加贴心的服务。
二、产品知识掌握银行员工必须熟练掌握各种金融产品的特点和优势，包括贷款、存款、理财、保险等，以便能够为客户提供全方位的金融服务。
同时，还要不断学习新的产品知识和市场动态，以便在竞争激烈的市场中保持优势。
三、销售技巧运用银行员工需要掌握一定的销售技巧，包括如何与客户建立信任、如何展示产品优势、如何处理客户异议等。
要学会运用各种销售技巧，提高销售业绩，同时也要注重客户体验，让客户感受到银行的优质服务。
四、团队协作能力银行员工需要具备团队协作能力，与同事之间保持良好的沟通和协作，共同完成各项任务。
要尊重团队成员，积极参与团队活动，为团队的发展贡献自己的力量。
五、客户关系维护银行员工需要注重客户关系维护，通过定期回访、提供个性化服务等手段，增强客户黏性。
要关注客户的反馈和意见，及时解决客户的问题和投诉，提高客户满意度。
六、数据分析能力银行员工需要具备数据分析能力，通过数据分析找出潜在的客户需求和市场机会，为业务发展提供有力的支持。
要学习掌握数据分析工具和方法，不断提高自己的数据分析能力。
七、自我管理能力银行员工需要具备自我管理能力，包括时间管理、情绪管理、压力管理等。
要合理安排工作时间和任务，保持积极的工作态度和心态，同时也要学会应对各种工作压力和挑战。
八、持续学习能力银行员工需要具备持续学习能力，不断学习和更新知识储备。
要关注行业动态和市场变化，积极参加各种培训和学习活动，不断提高自己的专业素养和综合能力。
同时也要注重分享和学习他人的经验和教训，不断完善自己的营销意识和技能。
提高银行公私联动营销水平的策略
体，即为公司客户也是个人客户。特别是 了能够对营销业务流程进行优化，还要对
银行在公私联动营销中为了能够争
对于一些中小和微小企业而言，存在公私 顾客群体的差异化进行充分考虑，基于不 取更多的关键客户和重点客户，宜设立客
不分的情况，公司经营者即是公司所有者， 同客户等级及类型来设计具体的业务流 户部，实施垂直的业务管理方式，形成矩阵
技术协作信息
财政金融
近年来我国银行业发生了较大的变化，特别是经营环境变化巨大，商业银行增速放缓。针对于这种情况，商业银行要 想保持持续增长，则需要采用公私联动营销模式，将公司和个人业务结合起来，充分的利用现有资源来共同开发和销售 产品，共享客户资源，以此来提高商业银行整体竞争力，实现对公业务和对私业务双赢的局面。文中分析了公私联动营销 的背景，并进一步对提高银行公私联动营销水平的策略进行了具体的阐述。
提高银行公私联动营销水平的策略
◎宋晴雪 1 林麟 2
一、公私联动的背景
的针对性和成功率。另外，还要积极组建 也将体现在多元化的业务流程当中。作为
（一）定位雷同导致竞争加剧
联动机构，成立公私联动协调小组，其负责 客户经理和产品经理，还要准确把握市场
目前银行之间严重的同业竞争问题， 客户公私联动解决方案的制定，并协调各 动向，将从基层采集到的信息及时快速的
的策略
成本，可以将其分流至自助渠道或是电子 场牵动权、服务先行权、保障提供权的管理
（一）商业银行应为公私联动营销的开 渠道。针对于不同级别顾客采用不同的业 者身份，银并应该以客户为中心，在业务营
展营造良好的氛围
务流程，使资源在具有价值增值的客户端 业网点转型的同时，进一步明确机构的职
商业银行开展公私联动营销过程中， 进行流动，以便于实现投入产出的正向增 能，保证网点营销能力的正常，至于某些专
我国商业银行代发工资业务创新发展策略研究
我国商业银行代发工资业务创新发展策略研究Post By：2010-4-29 9:51:14摘要：代发工资业务是各家银行竞相发展的一项重要的个人中间业务，是撬动整个零售业务最重要的支撑点之一，大力促进其发展具有非常重要的意义。
本文认为我国商业银行需要创新代发工资业务处理方式，增加交易渠道，培育客户自助水平，营造新的金融消费环境，为客户提供高品质服务，解决排队等问题；通过把握营销机遇，挖掘客户需求，做好组合营销，不断满足代发工资客户日益增长的金融需求；通过产品创新，经营代发工资业务品牌，加强风险管理，打造独特的竞争优势；通过公私联动、整合营销，提高营销效率，扎实推进薪酬市场客户拓展工作，提升商业银行的核心竞争力。
关键词：商业银行，代发工资业务，组合营销，创新策略代发工资业务是指银行接受代发工资单位委托，代理代发工资单位向其员工(在职或离退休)账户发放工资、福利费、劳动保护费及养老金等的一项个人中间业务。
代发工资业务面广量大，涉及千家万户，是客户感知金融服务的一项主要业务，同时也是商业银行储蓄存款的重要来源之一。
代发工资业务不但能给银行带来批量化、持续化的客户和业务量的增长，而且还为银行的其他金融业务带来了新的营销契机，具有规模效应显著和事半功倍的作用，因此，代发工资业务的竞争愈演愈烈。
本文立足于现状，分析了商业银行在代发工资业务实践工作中存在的问题，对当前改进服务质量、提升服务水平、做好组合营销、转变增长方式等方面进行了思考，并从客户结构、营销管理、产品创新、队伍建设等方面对工商银行的代发工资业务发展进行了探讨。
一、我国商业银行代发工资业务发展现状我国商业银行开展代发工资业务各具特色，其中有不少亮点值得借鉴，可以相互取长补短。
1.工商银行：特色优势明显，科技实力彰显。
工商银行具有资金雄厚、技术先进、人才济济、网点广布等多项经营优势，对代发工资业务来说，具有起步早、规模大、客户多等经营特点，同时代发工资应用系统功能强大、科技实力雄厚、受理种类范围广，能够为代发工资单位提供向同城、异地、本行、他行的本外币代发工资业务，可向在工商银行或他行开立个人结算账户的代发工资客户发放人民币资金或美元、欧元等9种外币资金，账务处理渠道多，业务受理时间灵活，工资到账速度快，其在业内领先优势显著。
综合营销方案 银行
综合营销方案银行综合营销方案是指通过多种不同的营销手段和渠道，以提供全方位的市场推广和品牌传播，以增加销售和客户忠诚度。
对于银行来说，一个综合营销方案是至关重要的，因为它能帮助银行吸引更多的顾客，提高业务量和利润。
下面是一个关于综合营销方案的1000字的银行的写作。
综合营销方案对于银行来说至关重要。
银行竞争日趋激烈，市场上的各种金融产品和服务层出不穷。
为了在竞争中胜出，银行需要有一个综合的营销策略，以提高知名度和吸引更多的客户。
首先，银行应该注重品牌建设。
一个强大的品牌可以提高顾客的认可度和忠诚度。
银行可以通过多种方式来建设品牌，比如通过广告宣传、公关活动和赞助活动等。
通过这些活动，银行可以提高公众对于银行的认知度，增加品牌的价值。
其次，银行应该注重产品创新。
金融市场正在不断变化，客户的需求也在不断变化。
银行需要不断创新，开发出满足客户需求的新产品和服务。
银行可以通过研究市场和竞争对手，了解客户需求，为客户提供个性化的金融解决方案。
同时，银行还应该注重提升客户体验。
客户体验是银行成功的关键因素之一。
银行可以通过提供方便快捷的线上银行服务、完善的客户服务等，来提升客户的满意度和忠诚度。
此外，银行还应该加强员工培训，提升员工的专业素养和服务质量，从而提升客户体验。
除了以上几点，银行还可以通过合作与合并来拓展市场和增加竞争力。
银行可以与其他行业的企业建立合作关系，提供跨行业的金融服务。
此外，银行还可以通过收购或合并其他银行，提升自身的规模和市场份额。
最后，银行还应该注重市场营销的数据分析和评估。
银行可以通过市场研究和数据分析，了解客户的需求和行为，调整和优化营销策略。
同时，银行还应该定期评估和监测市场营销的效果，以便对营销策略进行调整和改进。
总之，一个综合的营销方案对于银行来说至关重要。
这个方案需要注重品牌建设、产品创新、客户体验、合作与合并以及数据分析和评估。
只有通过综合的营销策略，银行才能在竞争激烈的金融市场中脱颖而出，提高业务量和利润。
商业银行客户分层分级管理与关系营销ppt
五、客户金融服务方案设计
金融方案设计的 一二三四法则
金融演示方案设计的 三种展示方式
以产品为核心 的持续方案
量身定制的理 财方案
客户需求
以客户关系为核 心的产品组合
五、客户金融服务方案设计
金融方案设计的 一二三四法则
金融方案考虑的 四个维度
理 财
储蓄
个人（顾问） 投资
消 费
目录
1
客户分层管理与营销策略
存量客户
加强存量客户挖掘与沟通
主动营销
拓展营销客户渠道与方式
1、如何增强网点吸引力，让更多的客户走进营业厅
2、优秀网点服务营销具备的特质
营销心态 客群分析
意识
服务
以客为尊 流程与标准
组合营销 协作营销
团队
技能
沟通能力 成交能力
3、网点服务营销的四个关键时刻
咨询 提问
投诉 抱怨
服务是银行 惟一的产品
■行业标杆：能够成功的销售给这样客 户会让你赢得许多优良口碑与推荐， 因而从其他潜在顾客那里得到许多后 续的业务。
总部 位置
需求 旺盛
业绩 良好
大客户 特质
态度 肯定
品牌 声誉
行业 标杆
三、小微客户的需求分析
企业需求：
企业需求：
1、降低融资成本 2、提升融资速度
融
1、加快销售资金的回笼
资
2、支持销售体系的建设
3
客户营销流程与实战技巧
一、客户需求分析
增值保值
收益价格
理
信任信誉
财
理财习惯
储蓄
个人（顾问） 投资
储蓄习惯 就近原则
消 费
消费习惯 方便快捷
邮储银行支行客户综合营销方案
邮储银行支行客户综合营销方案为加快实现以二级支行层面为主的营销资源整合，深入开展综合营销工作，满足客户多样化的金融需求，提高我行综合营销的成功率，特提出以下实施方案。
一、加强领导，高效组织综合营销工作为切实做好综合营销工作，加强对综合营销工作的组织与领导，我行成立了以00为组长，000为副组长，各部门、业务条线经理为成员的领导小组，负责指导监督我行的综合营销工作，确保顺利开展。
二、综合营销基本原则1、立足岗位，紧贴实际，以客户为中心。
了解客户综合需求，在满足其基本需求的基础上，深入挖掘客户的潜在需求，从实战出发，根据客户的不同特征，制定科学合理的营销方案，避免同质产品重复，简单推销，下任务等营销模式。
2、协同联动，整体推进.结合邮储银行企业化建设活动,各业务条线间加强沟通，密切配合,互通有无，互搭平台，通过严格的培训教育，全面提高员工储备知识、技能和素质，确保综合营销工作的有序推进。
3、注重实效，推进专业化管理.在客户资源的管理和维护上,要以首次销售环节为主,在此基础上兼顾贡献大小和客户意愿，避免出现争抢客户、重复营销等“内耗"行为。
客户在业务存续期间以条线管理为主，交易期结束后在该条线无开发价值的，客户资料统一上交二级支行，由支行长根据实际情况重新分配客户维护关系.三、综合营销培训工作1、强化条线客户经理的综合业务知识培训为了确保综合营销工作落到实处，我行制定了涉及公司、信贷、理财、零售的培训内容和考核计划，依托各条线客户经理队伍，加强条线之间业务联动。
首先按照支行培训计划要求，周一、六对客户经理进行综合营销培训.各条线经理按培训时间、培训内容提供相应的培训课件，学习内容包括条线基本知识、营销人群和技术语术，通过采用影像资料、PPT课件、现场模拟等形式进行授课.其次，根据条线内容不同对学习内容进行细化。
其中，针对公司客户的结算、资产管理、供应链需求，叠加代发工资、PS 等结算类产品、机构理财产品、供应链融资等授信类产品来推动单位职工的信用卡团签、个人理财、个人综合消费贷款等相关内容；针对贷款客户的结算、理财等需求向个人客户叠加绿卡通、VP卡、商易通等结算类产品、个人理财类产品，以及向小微企业客户的结算和叠加代发工资、公司存款、机构理财等相关内容。
商业银行个人用户客户营销工作管理办法
商业银行个人用户客户营销工作管理办法目录第一章总则第二章职责分工第三章营销管理第四章营销宣传规范第五章营销执行管控第六章评测督导第七章附则— 1 —第一章总则第一条[目的和依据]为加强全行个人用户客户营销工作管理，规范化、系统化及专业化开展相关工作，提高营销效果，切实保护金融消费者权益，根据《中华人民共和国消费者权益保护法》《中华人民共和国广告法》《中华人民共和国个人信息保护法》《国务院办公厅关于加强金融消费者权益保护工作的指导意见》《人民银行金融消费者权益保护实施办法》《关于进一步规范金融营销宣传行为的通知》等法律法规，特制定本办法。
第二条[释义]本办法中的个人用户客户营销是指按照新金融发展理念，为推动落实银行零售业务发展战略，在创造、沟通、传播和供给产品与服务的过程中，以满足个人用户客户业务服务需求为目的开展的营销工作。
具体包括营销策划与广告设计，金融营销与业务宣传，活动组织与应用执行，私域连接与流量经营，商机统筹与客户触达，触点交互与体验反馈，网络裂变与数字传播，过程督导与监测跟踪，成效评估与验证总结等营销环节。
第三条[基本原则]（一）用户思维，营销适配切实贯彻“以用户为中心”的数字化经营理念，从用户视角深入洞察用户需求，围绕全行大财富管理战略重点，推进产品销— 2 —售模式向配置服务转变，坚持将合适的产品和服务提供给适合的用户客户，推动实现用户向客户的连续经营，促进用户客户成长和价值提升。
（二）融合协作，精准高效充分发挥“业务+渠道+数据+科技”融合机制作用，运用金融科技手段和大数据网络化资源进行智能推荐、数字化营销和触达，提升营销触达的精准度和敏捷度；提高选择营销策略、组织形式、发布渠道和场景触点的灵活度；提升营销执行和成效验证的关联度，持续迭代优化提高营销效能。
（三）突出专业，重视体验持续打造营销闭环优化机制，实现营销数据互联互通，营销渠道融合协同，专业化、系统化统筹开展金融营销工作。
营销部挖掘客户需求的方法
营销部挖掘客户需求的方法营销是企业获取利润的重要手段之一，而了解客户需求是成功营销的关键。
只有深入了解客户的需求，企业才能提供符合客户期望的产品和服务。
本文将探讨营销部挖掘客户需求的几种常用方法。
一、市场调研市场调研是了解和分析市场的一种方法，通过调查客户、竞争对手和目标市场中的相关因素，使企业能够更好地把握市场的细微变化。
市场调研可以通过对样本的问卷调查、深入访谈等方式进行，以及收集分析市场相关数据。
通过市场调研，营销部可以更全面地了解客户的需求、喜好和购买行为，从而为产品和服务的开发提供参考。
二、客户接触与客户建立有效的沟通是挖掘客户需求的重要途径。
通过直接与客户进行接触，营销人员可以更深入地了解客户的需求及其对产品和服务的期望值。
例如，可以通过电话、电子邮件、社交媒体等方式与客户进行交流，听取他们的反馈和建议。
通过这种方式，营销部可以及时了解客户的需求变化，并据此调整企业的定位和战略。
三、定期搜集和分析客户数据企业可以通过定期搜集和分析客户的购买数据、浏览数据、市场数据等信息，以更全面地了解客户的需求。
通过使用数据分析工具，营销部可以挖掘出潜在客户的特点、购买习惯等，从而更精准地制定营销策略。
例如，通过分析客户购买历史和偏好，企业可以向相应客户推荐更符合他们需求的产品和服务。
四、参与行业展览和研讨会行业展览和研讨会是企业了解市场需求和竞争对手动态的重要渠道。
通过参与行业展览和研讨会，营销部可以接触到更多的潜在客户，了解他们的需求和痛点，并且与同行业其他企业进行交流，分享市场情报和经验。
通过这些活动，企业可以在同行业中保持竞争优势，同时也可以更好地满足客户的需求。
五、关注客户反馈客户的反馈是了解客户需求的重要依据。
企业应该对客户的反馈及时进行收集和分析。
例如，可以设置客户服务热线，收集客户的投诉、意见和建议，及时解决问题和改进服务。
此外，企业还可以通过社交媒体、在线平台等渠道，跟踪客户的评价和讨论，了解客户对产品和服务的反馈。
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《商业银行客户需求挖掘与综合营销》
主讲：张老师（6课时）培训目标：
1、明晰角色定位，树立以客户为中心的销售理念；
2、破解识人密码，学会客户类型区分，掌握对不同类型客户的识别及客户信息的收集、分析技巧，提升挖掘客户需求与促成销售的能力；
3、掌握公私联动营销模式，以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率；
4、通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧。
培训对象：
个金客户经理
培训方式：
小组形式、讲解、案例研讨
课程概要：
一、客户类型面面观
1、如何识人——借我一双慧眼吧
1)（1）、如何才能有效识人？
2)（2）、客户性格特点的心理学分析：DISC分析——控制型、分析型、表现型、和蔼型
（3）、如何快速判别客户性格：电话预约、私家车……
3)（4）、洞悉客户心理需求：
马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应……
十大购买心理：习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、共赢心理……
购买心理活动过程：AIDAMS
2、如何沟通——见招拆招耳鼻喉
和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、产品展示、缔结成交……
沟通演练：丛林历险
二、分层营销有技巧
1、客户开发八步法：
①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求⑤产品价值呈现⑥异议处理⑦缔结成交⑧优化客户关系
2、甄选您的高富帅：
①内部挖掘②外部发掘③人脉拓展④陌拜拓展⑤结盟拓展⑥网络拓展
甄选标准：MAN法则
3、拜访客户之准备：
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……
4、接近客户之技巧：
①电话预约②邮件/信函③直接陌拜④进社区⑤培训……
案例：某银行开展社区营销的步骤
5、产品价值在哪里？
活化演示VS体验营销
巧用“加、减、乘、除”
练习：利益展示的FABE法
6、客户异议怎处理？
挖掘QBQ → 感同身受→ 赞美→ 澄清事实/转移话题→ 反问提方案
案例练习：
7、临门一脚射的准：
缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……案例练习：
三、顾问式销售技巧（SPIN）
1、无中生有：隐含需求→ 明确需求
2、瞒天过海：背景问题实战演练
3、打草惊蛇：难点问题实战演练
4、欲擒故纵：暗示问题实战演练
5、反客为主：需求—利益问题实战演练
现场情景演练
四、公私联动
1、公私联动的必要性
✓客户最大服务半径
✓银行最大综合效益
✓队伍的最大能力发挥
2、公私联动成功的前提
✓交叉考核与激励到位
✓复合型人才培训
✓产品的共同使用性
3、公私联动的知识基础
✓机构客户的特性
✓个人大客户的偏好
✓对公产品与服务
✓对私产品与服务
4、银行各个条线联动的主要形态
✓客户资源的联动
✓产品的联动
✓服务的联动
✓客户经理的联动
5、公私联动的服务方案设计
✓对公对私
✓资产负债中间
6、如何通过公私联动促进个金业务的发展
✓挖掘对公业务中个金客户资源潜力
✓代收代付是公私联动的重要手段（关注）
✓在对公业务中扩大发卡量和用卡机会
✓通过投资理财和保险/基金/证券代理，扩大中高端客户比重✓拓展企业高管及亲属为个人理财客户
✓为微小企业老板提供创业贷款
✓通过公司融资项目，信贷资产转让发行理财产品
五、支行网点联动营销流程与交叉营销
1、网点的联动营销流程；
✓大堂经理的班前准备；
✓大堂经理识问候识别客户、探询并推荐产品；
✓大堂经理在封闭式柜台与柜员的联动营销和协助内容；
✓大堂经理在开放式柜台联动营销流程和协助内容；
✓大堂经理其它服务营销流程；
2、封闭式柜员联动营销流程；
✓封闭式柜员的班前准备；
✓封闭式柜员在封闭式柜台服务区联动营销流程；
✓迎接客户、快速准确办理业务、推荐多渠道业务或简单推荐产品；
✓封闭式柜员识别中高端个人客户；
✓封闭式柜员处理客户异议和投诉；
3.开放式柜员联动营销流程；
✓开放式柜员的班前准备；
✓开放式柜员在开放式柜台服务区联动营销流程；
✓迎接客户、办理业务、销户客户挽留、推荐产品；
✓开放式柜员了解客户需求、收集客户资料、建立客户信息档案；
✓开放式柜员维护中端客户和对公客户、推荐高端个人客户和挖掘有潜力对公客户；
✓处理客户异议、送别客户和班后工作；
4.理财经理联动营销流程；
✓理财经理的班前准备；
✓理财经理在理财服务区联动营销流程；
✓迎接客户、了解客户需求、确定符合理财标准的客户、建档；
✓理财经理推荐银行产品、营销前期准备工作、维护中高端客户；
✓理财经理向客户提供信息、重要日期客户关怀、组织走出去营销；
✓处理客户异议、送别客户和班后工作；
5.对公客户经理联动营销流程；
✓对公客户经理的职责和班前准备；
✓对公客户经理在理财服务区联动营销流程；
✓迎接客户、了解客户需求、推荐产品、维护对公客户；
✓对公客户经理处理客户异议、送别客户和班后工作；
6.交叉营销
✓出国留学类客户交叉营销流程及相关产品；
✓车贷类客户交叉营销流程及相关产品；
✓公积金贷款类客户交叉营销流程及相关产品；
✓国内结算类客户交叉营销流程及相关产品；
✓基金类客户交叉营销流程及相关产品；
✓申请保管箱类客户交叉营销流程及相关产品；
✓提前还款类客户交叉营销流程及相关产品；
✓外汇交易类客户交叉营销流程及相关产品；
✓第三方存管类客户交叉营销流程及相关产品；
四、案例、演练、点评、问答
（本资料素材和资料部分来自网络，仅供参考。
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