某公司大客户销售考核制度
大客户销售绩效考核方案设计设计
大客户销售绩效考核方案设计一、目的与适用范围1 •目的为提高大客户专员的积极性，提高销售业绩，拓展市场份额，达到公司经营目标，特制定本方案。
2•适用范围大客户专员的绩效考核工作参照本方案办理。
二、考核周期1. 月度考核考核时间为下月5日。
2•季度考核考核时间为季度后10日内。
3•年度考核考核时间为次年的1月10日内。
三、制定考核评分表公司工作业绩、工作能力、工作态度三个方面全面考核大客户专员的工作绩效，制定考核指标与评分保准，大客户专员的绩效考核评分表如下。
四、考核实施1.工作业绩考核工作业绩考核指标为量化指标，可从公司财务部、、市场部、大客户部等部门获得，具体指标的计算 方法如下。
销售费用节省率销售费用预算销售费用际发生的销售费用100%。
2. 工作能力与工作态度考核工作能力考核与工作态度考核（除考勤外）由人力资源组织实施，由大客户主管进行考核评分，填写 相应的考核评分表，经大客户经理审批后，人力资源部据此计算考核最终得分。
五、考核结果1 •结果分级人力资源部汇总并计算考核得分，将考核结果分为优秀（90〜100分）、良好（80〜89分）、中等（70〜79分）、及格（60〜69分）、差（60分以下）5个等级。
2•考核面谈大客户主管与大客户专员进行绩效面谈，总结分析工作体会，提岀不足之处，制定工作改进计划(1)销售计划完成率实际销售额100%。
计划销售额(2)大客户回款率实划回款额100%。
(3)销售增长率当期销售额上一考核期销售额100%。
上一考核期销售额(4) 大客户满意度指大客户对销售服务的满意程度，通过大客户满意度调查获得。
(5) 大客户投诉次数指大客户对大客户销售服务进行投诉的次数。
(6)大客户流失率期初大客户数期内新增大客户数 期末大客户数100%。
流期初大客户数％。
(7) 大客户新开发数，指当期新开发的有效的新大客户数。
(8)。
大客户部销售考核指标与考核制度设计
大客户部销售考核指标与考核制度设计一、引言大客户部是企业中极为重要的销售部门之一，负责与大客户进行业务洽谈和合作。
为了确保大客户部的业绩达标，需要建立科学有效的考核指标与考核制度。
本文将从考核指标的设定、权重的分配、考核方式的选择以及考核结果的应用等方面，对大客户部销售考核指标与考核制度进行设计。
二、考核指标的设定1.销售额：大客户部应向大客户推销企业产品或服务，销售额是衡量大客户部销售业绩的重要指标之一2.新客户开发：大客户部应积极寻找新的大客户，开拓新市场，新客户开发量可作为考核指标之一3.客户满意度：大客户部应保持与大客户的良好关系，提供优质的售前售后服务，客户满意度可通过调查、评价等方式进行考核。
4.业绩增长率：衡量大客户部业绩发展速度的指标，反映大客户部业务拓展的能力。
5.客户保持率：大客户部应注重维护老客户，提高客户的忠诚度，客户保持率是衡量客户保持能力的重要指标。
三、权重的分配不同的考核指标对大客户部的重要程度不同，因此需要合理分配权重，体现各指标的重要性。
根据大客户部的实际情况，可以采取以下方式进行权重分配：1.销售额权重：根据销售额对大客户部的重要性，设定较高的权重，比如权重为30%。
2.新客户开发权重：大客户部的市场拓展能力对企业发展至关重要，因此设定较高的权重，比如权重为25%。
3.客户满意度权重：保持良好的客户关系对于大客户部具有重要意义，设定适中的权重，比如权重为20%。
4.业绩增长率权重：业绩增长率体现大客户部的业务拓展能力，设定适当的权重，比如权重为15%。
5.客户保持率权重：维护老客户对于企业稳定发展非常重要，设定合适的权重，比如权重为10%。
四、考核方式的选择1.定量考核：根据销售额、新客户开发数量等指标进行考核，对应的考核结果具有明确的优劣势。
可以采用设定指标目标值，实际完成情况与目标进行对比的方式进行考核。
2.定性考核：客户满意度、业绩增长率、客户保持率等指标相对难以量化，可以采用定性评价的方式进行考核，如通过大客户部与客户的反馈、跟进记录等来评估绩效。
大客户销售绩效考核方案设计
1．结果分级
人力资源部汇总并计算考核得分，将考核结果分为优秀（90~100分）、良好（80～89分)、中等（70～79分）、及格（60～69分）、差（60分以下）5个等级。
2．考核面谈
大客户主管与大客户专员进行绩效面谈，总结分析工作体会，提出不足之处,制定工作改进计划。
3．薪酬调整
月度考核结果影响月度工资的发放，季度考核结果影响季度奖金的发放，年度考核影响年终奖的发放,具体请参照公司的薪酬制度.
（1）.
(2）.
（3)。
（4)大客户满意度指大客户对销售服务的满意程度，通过大客户满意度调查获得。
（5）大客户投诉次数指大客户对大客户销售服务进行投诉的次数。
（6)。
（7）大客户新开发数，指当期新开发的有效的新大客户数。
(8）.
2．工作能力与工作态度考核
工作能力考核与工作态度考核（除考勤外）由人力资源组织实施,由大客户主管进行考核评分，填写相应的考核评分表，经大客户经理审批后,人力资源部据此计算考核最终得分。
3．低于％,该项考核记为0分
工作能力
(10%）
创新能力
5%
每增加一项有特色的服务内容，加分
沟通能力
5%
1．能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通(5分)
2．能有效的化解矛盾（4分）
3．有一定的说服能力（3分)
4．能较清晰的表达自己的意见和想法(2分）
5．无法清楚表达自己的意见和想法（0分)
工作态度
(20％）
考勤考纪
5％
1．考核期间员工出勤率达到100％,得满分
2．迟到1次，扣1分（2次及以内)
3．考核期间累计迟到3次以上者，该项得分为0分
服务态度
大客户销售人员季度绩效考核办法(简化版)
大客户销售人员季度绩效考核办法（简化版）一、考核周期大客户销售人员执行季度考核；二、薪资结构1、薪资结构1.1薪资结构=岗位工资+提成+奖金+工龄工资+补贴1.2岗位工资=固定工资+绩效工资三、销售经理岗薪酬及考核规定1、试用期规定1.1试用期工资为固定工资+提成，试用期固定工资为转正后岗位工资的80%，试用期时间三个月；1.2试用期任务量25-30万。
若试用期内任务未完成，可延迟一个月转正，工资保持不变；若仍未完成任务，工资降二级（级别降一级）；如若延长试用期仍完不成任务者，公司可酌情考虑，严重不合格者予以辞退。
1.3针对新入职员工，公司安排由老员工，即师傅带领其成长，新人开发的项目由师傅一起跟进完成。
最终，新人此订单1/3的业绩、1/3的提成划拨给师傅。
2、转正后规定2.1工资等级及对应任务额转正后考核任务增加过渡期，考核过渡期执行时间为转正后第一个季度，考核过渡期的任务额为实际任务额的80%，具体对应额如下：2.2季度提成标准2.3考核指标及占比备注：①销售类岗位绩效工资中关键指标（销售任务额）得分上不封顶。
②工作日志每少交一次扣款50元，迟交一次扣款25元；未参加公司级会议（包含月、半年度会议）、培训、集体活动者，每缺席一次扣款50元。
2.4销售经理升降级若连续两个季度考核未达到80分以上者，工资降二级；若连续两个季度考核未达到60分以上者，公司结合其表现，严重不合格者可予以辞退；若连续两个季度达到80分以上者，可上调二级，直到恢复原级别工资。
若连续两个季度达到100分以上者，工资可上调二级，现岗位工资最高档为5600元/月。
2.5 结合原自营体运营方法，实行个人收入及费用独立核算。
个人销售额的10%划拨到个人，根据盈利情况进行个人奖励，总利润的50%对个人进行季度奖励及年度奖励。
四、绩效工资核算方法五、附则本规定自公布之日起执行。
大客户销售制度管理制度
大客户销售制度管理制度为了规范大客户销售行为，提高公司大客户销售业绩，保障公司利益，制定本制度。
第二章大客户销售范围1. 大客户销售范围包括但不限于国内外知名企业、央企、国企、上市公司等具有一定规模和实力的客户。
2. 大客户销售部门应根据公司战略规划和市场需求，确定大客户销售范围，并及时调整。
第三章大客户销售管理1. 大客户销售部门应建立完善的大客户销售管理制度，明确工作职责、操作流程，确保销售过程规范化、标准化。
2. 大客户销售人员应具备专业技能和销售经验，能够准确把握客户需求，提供优质高效的服务。
3. 大客户销售人员应定期进行销售技能培训，提高销售能力和服务质量。
4. 大客户销售人员应建立完善的客户信息管理系统，及时更新客户信息，了解客户需求，提供个性化服务。
5. 大客户销售部门应建立健全的绩效考核制度，评估销售人员的销售业绩和服务质量，激励和奖励优秀销售人员。
第四章大客户销售流程1. 客户拜访（1）大客户销售人员应根据客户需求和公司产品特点，制定拜访计划，及时与客户取得联系。
（2）客户拜访应提前做好充分准备，了解客户背景、需求，提供专业的解决方案。
（3）客户拜访应及时记录客户反馈意见和需求，及时与客户沟通，确保销售业务顺利进行。
2. 产品推介（1）大客户销售人员应根据客户需求，推介公司产品特点和优势，提供符合客户需求的解决方案。
（2）产品推介应标明产品价格、规格、服务内容等相关信息，确保客户了解清楚。
（3）产品推介应注重客户反馈，根据客户需求及时调整产品推介方案，提高销售成功率。
3. 合同签订（1）大客户销售人员应根据客户需求，制定合同条款，明确产品价格、交付时间、服务内容等相关事项。
（2）合同签订应及时落实，确保销售订单顺利进行。
（3）合同签订后应及时通知相关部门，做好备货准备，确保产品按时交付。
4. 售后服务（1）大客户销售人员应跟踪客户订单，及时与客户沟通，解决客户投诉和问题。
（2）售后服务应建立健全的客户反馈机制，定期收集客户意见和建议，及时调整销售策略，提高客户满意度。
销售大客户管理制度范本
销售大客户管理制度范本第一章绪论一、目的和依据为加强对大客户的管理，提高销售绩效和客户满意度，制定本制度。
本制度的制定是基于公司销售部门工作实际，结合大客户管理的经验和规律，依据《公司销售管理制度》等相关法规和规定，经公司领导审批通过。
二、适用范围本制度适用于公司销售部门大客户管理工作。
三、原则1. 服务至上：以客户满意度为中心，确保大客户的需求得到满足，提供优质的服务。
2. 公平公正：对所有大客户一视同仁，不存在优先对待或歧视行为。
3. 管理科学：建立科学的大客户管理体系，充分发挥团队协作和专业能力。
4. 创新求变：不断学习、创新、完善大客户管理方法和手段，以适应市场变化。
第二章组织机构一、大客户管理部大客户管理部隶属于公司销售部，是负责全公司大客户管理工作的部门。
部门设置总监一名，副总监若干名，大客户经理若干名，支持人员若干名。
二、大客户团队大客户团队由大客户经理和支持人员组成，大客户经理主要负责大客户的维护和拓展，支持人员主要负责后勤保障和协助大客户经理开展工作。
第三章任务与职责一、大客户管理部1. 制定公司大客户管理工作计划和目标，监督和指导全公司大客户管理工作；2. 负责大客户资源的整合、挖掘和开发，保证大客户资源的持续更新；3. 跟进大客户订单，及时了解大客户需求和问题，为其提供解决方案；4. 组织开展大客户的满意度调查，不断改进服务质量和管理水平；5. 完成其他上级领导交办的临时工作。
二、大客户经理1. 负责维护和管理所负责的大客户，建立良好的客户关系；2. 跟进大客户的订单情况，确保订单及时交付和客户满意；3. 组织开展大客户拓展工作，寻找新的大客户资源；4. 及时回应客户的投诉和需求，协助解决问题；5. 提交大客户月度工作计划和总结报告。
三、支持人员1. 协助大客户经理处理日常事务，包括文件整理、资料准备、信息传递等工作；2. 负责大客户订单的发货安排和售后服务工作；3. 配合大客户经理做好大客户的满意度调查和服务质量评估工作；4. 完成其他上级领导交办的临时工作。
大客户部销售人员绩效考核办法
大客户部销售人员绩效考核办法一、任务目标及分解注：1、任务基数比为50%。
2、新业务员一季度不承担任务。
二、考核原则1、大客户部经理承担整体大客户部收入指标和个人收入指标，大客户部其他成员承担个人销售收入指标，实行季度考核，按产品及实施回款税后净额计提奖金。
2、大客户部销售人员实现的实施、维护和培训收入，净收入全额按6%计提奖金；如销售人员实现的实施收入低于标准报价，需按标准报价划拨实施费，凡属划拨的实施收入按软件销售提成比例计提奖金。
但维护和培训收入不计入个人承担的任务。
3、未进入公司CRM系统的项目一律内不计提奖金、不计入销售任务额。
4、一个大项目多个大客户部人员参与的情况，按贡献度分配项目收入或奖金。
5、二次开发收入以毛利计入销售额。
三、奖金计提办法季度大客户部人员实际奖金=计提奖金×(80%+ 20%×KPI奖金系数)X：当季实际完成额➢当季实际完成额小于基数的, 不发当季浮动工资，不计提奖金，扣发当季固定工资600元。
与基数部分的差额需用以后季度实际完成超出基数任务额的部分补足。
➢当季实际完成额大于基数小于目标的且此前无需补基数任务的季度，不发当季浮动工资。
当季奖金=X*4%➢当季实际完成额大于基数小于目标且此前尚有需补基数任务的季度，不发当季浮动工资。
先用实际完成额超出当季基数任务的部份，补此前未完成基数任务季度实际完成额与基数之间的差额，补足前面季度的基数任务额后，如有余额，则按余额加当季基数任务的总额计提奖金；如无余额，则当季只计提基数任务的奖金。
另外，补发已补足基数任务季度的奖金。
当季奖金==[（X—当季基数任务—此前未完成基数任务季度的实际完成额与基数之间差额）+ 当季基数任务额]*4%+前面已补足基数任务的总额*4%备注：X—当季基数任务—此前未完成基数任务季度的实际完成额与基数之间差额，最小为0➢当季实际完成额大于目标小于30万元且此前无需补基数任务的季度，发放浮动工资，当季只计提目标内的奖金，超出目标额部分转入下季核算。
大客户考核方案
大客户考核方案1. 背景介绍大客户是指与公司签订长期合作协议的重要客户，通常具有较高的销售额和市场份额。
为了保持与大客户的良好合作关系，并提升与其的商业价值，公司需要对大客户进行定期的考核和评估。
本文档旨在制定一套完整的大客户考核方案，以确保大客户的满意度和合作效果。
2. 考核指标和权重2.1 销售额和市场份额 (权重：40%)销售额和市场份额是衡量大客户业务贡献的重要指标。
根据大客户的行业特点和公司的市场策略，制定合理的销售额和市场份额目标，并定期评估大客户达成情况。
2.2 合作效果 (权重：30%)合作效果包括大客户满意度、反馈意见以及客户保留率等方面。
通过定期的客户满意度调查和客户反馈收集，评估合作效果的优劣，并采取措施进行改进。
2.3 争议解决 (权重：20%)争议解决能力是衡量公司与大客户合作稳定性的重要标志。
根据大客户与公司之间的合作协议，制定合理的争议解决机制，并根据实际情况考核大客户争议解决的情况。
2.4 新业务开展 (权重：10%)大客户的持续增长和新业务开展对公司的业务发展至关重要。
通过评估大客户新业务的开展情况和合作潜力等指标，衡量公司与大客户在业务拓展方面的成效。
3. 考核周期和流程3.1 考核周期大客户的考核周期为每个季度，共四个季度为一个完整的考核周期。
3.2 考核流程•第一步：确定考核指标和权重。
根据公司的战略目标和与大客户的合作情况，确定考核指标和各指标的权重。
•第二步：制定考核计划。
根据考核周期，制定考核计划，明确考核时间节点和相关负责人。
•第三步：收集数据和信息。
根据考核指标，收集大客户销售数据、市场份额数据、客户满意度调查等相关信息。
•第四步：数据分析和评估。
根据收集到的数据，进行数据分析和综合评估，得出各指标的得分和综合得分。
•第五步：输出考核结果。
根据综合得分，给出考核结果和评估报告，并与大客户进行沟通和分享。
•第六步：改进和奖惩措施。
根据考核结果和评估报告，制定合理的改进措施，并根据考核结果给予合适的奖惩措施。
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大客户销售考核制度
为加强对重点客户的管理，保证公司的大客户管理政策落实到位，确保销售目标的达成特制定如下考核制度
本考核满分为10分
1.月销售目标达成率（7分）
公司将根据各地大客户往年销售情况制订各地大客户的每月销售目标进行考核。
该项得分计算方法为：实际达成/当月目标*7
2．各项业务指标的达标率（3分）
由于大客户是我们市场管理的重点，所以上柜、主推、价格、陈列、助销、销售技巧要求100%达标，如果一个客户不达标，那么该项不得分（每项0.5分）
奖罚规定：
以上考核项目得分低于8分的客户，大客户享受的各项优惠下降50%。
以上考核项目得分低于6分的客户，不享受各项优惠措施和支持。
附件1 ：大客户销售管理制度
一、客户的分类
1．按销售潜力分
A类客户：也就是通常所说的大客户，指经营意识好、信誉度高、位置好、形象好、销量大、主推品牌的客户。
B类客户：经营意识较好、信誉度高、位置好、形象好、主推品牌但销量一般的客户。
C类客户：经营意识一般、信誉度还可以、位置和形象都一般、品牌
意识不强销量较小的客户。
D类客户：经营意识差、信誉度差、无品牌意识、不主推、销量很小的客户。
假设X省的客户分类标准如下：
二、客户的选择
分销的过程中就要拓展新的客户，客户选择的好坏将直接影响到产品在该区域市场的销量。
因此，在分销的过程中，不要盲目的追求分销率，而忽视了对重要客户的选择工作。
合理的客户分布应是：
A类客户占整个客户数量的15%；
B类客户占整个客户数量的30%；
C类客户占整个客户数量的40%。
D类客户是需要逐步淘汰的客户。
三、销售管理
1．销售协议
为规范销售行为，保障经销商合理利潤，双方可本着互惠互利、共同发展的原则，就步步高AV产品的销售签定相关的协议，在销售管理、双方要求、窜货与乱价管理等方面达成一致意见。
2．基本要求
（1）售点必须用最好的位置展示步步高AV产品，有独立成立空间，以达到
第一注目率，并且所占据的空间应力争优于或不低于竞争手;
（2）至少上齐甲方X款以上主力机型和Y套家庭影院，并作为主推产品。
（3）店头、专柜由公司统一制作，产品陈列必须符合陈列规范，步步高陈列柜、托架等上不得摆放其他产品；
（4）主推机型摆在与视线平行的位置，VCD、超V、DVD依次序水平或垂直陈列；所有机型必须有相应的POP如灯箱、海报、吊旗、台卡、展板、立牌、宣传单张等的支持；
（5）对甲方制作的广告灯箱、店头或其他宣传品应妥善保管，不得随意拆换，特殊情况须与甲方商定；多余的POP必须收回，旧的POP必须及时更新，步步高POP上不得乱涂乱画或贴有其他宣传信息海报等；
（6）保证本店及分支机构严格遵守步步高的价格政策，不得低于甲方规定的最低零售价格销售，包括配套机报价销价都不得低于最低零售价；
（7）派专人负责步步高产品的销售，并步步高产品的性能、功能及使用方法，主动推销步步高产品，宣传步步高的售后服务，不得贬低步步高产品；（8）必须统一明码标价，保证合理库存，保证每30天向甲方提供一次步步高AV产品的库存数量；
（9）协助甲方的业务员共同做好规范市场、统一价格、广告促销等方面的工作；
3．年度任务
任务分类：基本任务、合理任务、奖励任务，年度销售任务每年4月初根据上级下达的指标和市场实际情况合理制定，以书面或口头形式下达。
（1）基本任务为保底任务（全年销售任务的80%），各客户必须完成，如客户全年销量未达到保底销售任务，则取消返利；
（2）合理任务为全年实际销售计划，以最低零售价（批发价+返利）向乙方供货，乙方全年如完成合理任务，则每台给予相应返利；
（3）奖励任务为全年销售任务的120%，乙方如每年完成超额任务，甲方给予一定梯度奖励。
四、销售激励
在销售的过程中，由于受到种种因素的制约，大客户往往很难抓住，或被竞争对手抓住。
这些客户的销售量又占到整个市场份额的50%以上甚至80%，此时若采取一些相应的销售激励政策，就能牢牢的把握住这些大客户，提高我产品的销售份额。
1．年度销售奖励
设立年度销售目标，完成全年的销售额后将会得到相应的物质奖励，如返利或赠品。
现在通常有以下几种方式：
A、完成全年销售额，每台返利χχ元；
B、赠车。
沈阳案例：完成全年销售额或每月得分在50分以上，将有免费使用车的资格；每月得分在50分以下将交2000元的车辆折旧费，连续两至三年后车将归二级代理商所有。
2、梯度奖励法
A、单次提货奖：
每次提货量在χχ台以上，送χχ；
B、月累计提货奖：
每月提货量在χχ台以上，送χχ；
这样做的好处有以下几个方面：。