营销师营销基础知识(上)
2014年营销师《专业技能》知识点：接近潜在顾客
接近潜在顾客
接近拜访顾客有以下⼏种⽅法：
(⼀)商品接近法
商品接近法是指销售⼈员利⽤商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从⽽接近顾客的⽅法。
(⼆)介绍接近法
介绍接近法是指通过销售⼈员的⾃我介绍或他⼈介绍来接近顾客的⽅法。
(三)社交接近法
社交接近法是指通过与顾客开展社会往来接近顾客的⽅法。
(四)馈赠接近法
馈赠接近法是指销售⼈员通过赠送礼物来接近顾客的⽅法。
(五)赞美接近法
赞美接近法是指销售⼈员利⽤⼀般顾客的虚荣⼼，以称赞的语⾔博得顾客的好感，接近顾客的⽅法。
(六)反复接近法
反复接近法是指销售⼈员在⼀两次接近不能达成交易的情况下，采⽤多次进⾏销售拜访来接近顾客的⽅法。
(七)服务接近法
服务接近法是指销售⼈员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的⽅法。
(⼋)利益接近法
利益接近法是指销售⼈员利⽤商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的⽅法。
(九)好奇接近法
好奇接近法是指销售⼈员通过引发顾客的好奇⼼来接近顾客的⽅法。
好奇是⼈们普遍存在的⼀种⼼理。
(⼗)求救接近法
求救接近法是指销售⼈员通过请顾客帮忙来解答疑难问题，从⽽接近顾客的⽅法。
(⼗⼀)问题接近法
问题接近法是指销售⼈员通过直接向顾客提问的⽅式来接近顾客的⽅法。
(⼗⼆)调查接近法
调查接近法是指销售⼈员利⽤市场调查的机会接近顾客的⽅法。
营销师(二级)：营销师(二级)必看题库知识点(最新版)
营销师（二级）：营销师（二级）必看题库知识点（最新版）1、单选采取独家分销的产品一般是OOA.价格较高的商品B.食品、杂货等日常生活用的便利品C.汽车、家电等具有较大价值的产品D.限量生产的日常生活用品答（江南博哥）案：C参考解析：一般来说，汽车、家用电器、名牌自行车、服装常采取独家分销这种方式.这些产品一般具有价值大、独特性强的特点。
2、多选消费者认识需要是由O引起的。
A.内部刺激B.正面刺激C.负面刺激D.外部刺激正确答案：A,D3、单选某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为OOA.开场B.开幕B.开会D.开始正确答案：A4、单选以下哪条指数可以查到百度关键词的搜索指数？OA.淘宝指数B.百度统计C.百度指数D.量子恒道正确答案：C5、单选当顾客提出的异议是正确的时候，销售员应该OoA.虚心地接受B.强词夺理C.掩盖错误D.默不作声正确答案：A6、多选销售代理的作用包括OoA.使企业产品更快地进入某一市场，试探市场需求B.控制中间商C.加强售后服务D.减免市场风险正确答案：Λ,C,D参考解析：销售代理的作用包括：①使企业产品更快地进入某一市场，试探市场需求；②减免市场风险，降低销售成本；③减少交易次数，加强售后服务。
7、单选通常不必要实行直接营销的产品是（）。
A顾客定制的产品B建筑材料C易腐烂的产品D标准化产品正确答案：D8、单选O实质是基于所有权之上的企业管理与控制权的扩张，是以企业的管理机构制替代市场来协调企业的各项经营活动和进行资源配置的。
A.一体化B.内部化C.交易费用D.具体正确答案：C9、羲从许多组织向少数较大组织的变迁可以节约很多基本交易费用，如减少贪污和欺骗，控制失窃和产品质量等，因此提高了效率，这是一种O理论。
A.一体化理论B.内部化理论C.较易费用理论D.消费偏好递减理论正确答案：D10、单选见票后定期付款的汇票，持票人应当自出票日起（）内向付款人提示承兑。
市场营销基础知识营销师培训
一、明确定价目标
2.以市场份额领先(维持或增进市场占有 率)为定价目标
4.以当前利润最大化为定价目 标 5以企业形象最佳化为定价目标
二、测定需求弹性
• 需求弹性:是指因价格变动而引起需求相 应变动的比率
• 需求弹性与定价 1.富有弹性:降价 2.单元弹性:不变 3.缺乏弹性:提价
四、分析竞争状况
• 组织市场是由各种机构构成的对产品和劳务需 求的总和。组织市场又分为：产业市场、中间 商市场和非营利组织市场
• 产业市场又称生产者市场或企业市场 • 中间商市场 • 非营利组织市场：政府和社会团体
市场营销的核心概念
• 人的基本需求：生理需求、安全需求、 社会需求、尊重需求和自我实现需求
• 产品需求:针对特定产品的欲望 • 产品：任何可以满足需要和欲望的东西 • 价值：产品系列选择和需求系列 • 交换和交易：交换是市场营销理论的中
（3）差别定价不致因为有了细分市场而 增加开支，超过高价所得，得不偿 失。
（4）差别定价必须适应消费者的需求和 愿望，定价行为本身不会引起消费 者反感而影响销售量。
（三）竞争导向定价
1. 随行就市定价法 以本行业的平均价格水平作
为企业的定价标准。
2. 密封投标定价法 这是对工程进行投标的企业
通常采用的一种定价方法。
长 洁拂1933 佳洁士1955 柯柯1885 露肤1976 白云1958
度 汰渍1946 登魁1980 拉瓦1893
普夫1960
快乐
佳美1926
旗帜1982
奥克多1952
爵士1952
达士1954
舒肤佳1963
大胆1965
海岸1974
吉恩1966
黎明1972
互联网营销师理论知识考核试题题库及答案
互联网营销师理论知识考核试题一、单选题1. 视频号的slogan（标语）是什么?（）[单选题] *A.记录美好生活B.拥抱每一种生活C.记录真实生活√2. 带货主播的四个关键词?（）[单选题] *A.定位。
实操、心态、心情B.直播、心情、生活、游戏C.定位、实操、坚持、心态√3. 视频号认证有哪三大类型（）[单选题] *A.企业和机构认证、兴趣认证、职业认证√B.自媒体认证、博主认证、医生认证C.运动员认证、萌宠博主认证、演员认证4. 摄拍摄留白法，下列说法正确的是（）[单选题] *A.留白就是留出空白，给观赏者留出想象空间√B.利用线条把照片分割上下或者左右构图方法C.沿对角线展布的线条可以是直线，也可以是曲线、折线或物体的边缘5. 逐格（延时）拍摄,下列说法正确的是（）[单选题] *A.记录稍纵即逝的精彩瞬间B.能够有一种时光飞逝的感觉√C.被摄对象呈现旋转效果的镜头6. 短视频平台竖屏短视频的比例（）[单选题] *A.3:4B.9:16√C.16:97. 全身视觉效果需要头顶空留多少位置（）[单选题] *A. 需要留四分之一√B. 需要留三分之一C. 不需要留空位8. 视频号如何快速启动冷启动模式（）[单选题] *A.通过在朋友圈、交流群、微信好友、社区，圈子等方式进行传播√B.通过在抖音、小红书、快手等平台方式进行传播C.不通百度推广、微博、Dou+等方式进行传播9. 快速掌握平台运营六大核心（）[单选题] *A.平台规则、人群特征、流量来源、推荐机制、权益玩法、付费推广√B.付费推广、直播推荐、视频推荐、同城流量、连麦/PK、转化率C.光看时长、互动率、复购率、停留时长、平台规则、推荐机制10. 下列对画中画描述正确的是（）[单选题] *A.画面稳定不抖动，画面高清不模糊根据脚本内容按顺序添加视频B.不同场景使用画面做转场C.是一种常用于在背景片段上叠加一些较小视频的效果，可让您在屏幕上同时显示两个或多个视频。
(完整版)助理营销师考试-理论知识题库(四)及答案
营销师基础知识考试第四套题库知识卷一、单项选择题(1—60题，共60道题，每小题1分，共60分。
请将最恰当的答案前的字母填入括号中，多选. 漏选或错选均不得分)1. 在交换双方中，如果一方比另一方更主动. 更积极地寻求交换，则前后者分别被称为( )。
(A)潜在顾客，市场营销者(B)实际顾客，市场营销者(C)市场营销者，潜在顾客(D)市场营销者，实际顾客2. 所谓营销道德是指在( )活动中所应遵循的道德规范的总和。
(A)生产(B)研发(C)财务(D)营销3. 仪表端庄是职业人的基本素质，下列做法中符合仪表端庄的是( )(A)穿睡衣睡裤上岗(B)女士长袜有破洞(C)男服务员留胡子(D)穿西装制服者配衬衣领带4. 对于市场上的预防性注射. 牙科手术等产品大部分人喜欢，甚至宁愿付出代价来躲避，则对于该类产品企业销管理的任务是( )。
(A)刺激市场营销(B)开发市场营销(C)重振市场营销(D)改变市场营销5. 在产品观念的指导下，企业的营销行为比较容易产生( )。
(A)市场营销轻视(B)市场营销远视(C)市场营销重视(D)市场营销近视6. ( )是市场营销最基本的概念，同时也是人类经济活动的起点。
(A)消费者的需求(B)消费者的欲望(C)人的基本需求(D)人的基本欲望7. 以提供某物作为回报而与他人换取所需产品的行为构成( )(A)交换(B)交易(C)买卖(D)洽谈8. 作为一切市场的基础，( )对其他各类市场具有决定性(A)产业市场(B)中间商市场(C)零售市场(D)消费品市场9. 市场营销管理的实质是( )管理。
(A)需求(B)欲望(C)价值(D)交易10. 娱乐场所和购物中心平日门可罗雀，而周末又人满为患，则该类企业进行营销管理的任务是( )。
(A)刺激市场营销(B)开发市场营销(C)重振市场营销(D)协调市场营销11. 市场营销思考问题的出发点是( )。
(A)目标市场的大小(B)所能提供的产品的功能特征(C)消费者的需求和欲望(D)企业的各种资源状况12. 消费者最喜欢高质量. 多功能和具有某种特色的产品企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。
高级营销师专业理论知识点
考试内容第一章市场分析第一节市场调研一、做出市场预测决策管理者应做出是否进行市场调研的决策。
要分析下述情况：1.是否有足够的资源2.能否把握市场时机3.制定决策所需信息是否存在4.调研能否带来收益二、制定市场预测步骤一个完整的市场预测，一般都要经过以下几个步骤：1.确定预测目标2.搜集、整理资料3.选择预测方法其选择的原则，主要应考虑以下几个方面：(1)预测的目的。
为了分析和判明两种相关产品之间的内在联系及需求量的关系，可以运用相关分析法；如果是为了开发一种新产品，预测新产品未来的市场容量，可以采用从上往下或市场因子推演法。
(2)预测时间的长短。
短期的销售预测，一般采用各种平均法、平滑法。
中、长期预测一般要采用直线或曲线趋势法。
(3)占有历史统计资料的多少及完整程度。
(4)产品寿命周期。
产品处于成长期，销售增长很快，则要用直线式或曲线式昀小平方法；如果产品受季节波动的影响，则要用季节指数法，消除季节性波动的影响；产品进入成熟期，销售增长率一般不少于5%，比较稳定，可以采用移动平均法、平滑法进行预测。
4.建立预测模型预测模型是对预测对象发展规律的近似模拟。
如用数学模型法，则需确定模型的形式并求出模型的参数；如用趋势外推法，则要确定反映发展趋势的公式；如用概率分析法，则要确定预测对象发展的各种可能结果的概率分布；如用类推法，则要找到可以应用于本预测的历史的或他人的经验规律。
1.评价模型2.利用模型进行预测根据收集到的有关资料，利用经过评价所确定的预测模型，就可计算或推测出预测对象发展的未来结果。
3.分析预测结果要分析预测误差产生的原因，主要有以下几个：(1)预测方法选择不当，建立的预测模型与产品实际需求规律不符合。
(2)历史统计资料不完整，或有虚假因素。
(3)预测环境或影响预测对象的主要因素发生了重大变化。
(4)预测人员的经验、分析判断能力的局限性。
8.编写预测报告预测报告是对预测工作的总结。
内容包括：资料收集与处理过程、选用的预测方法、建立的预测模型及对模型的评价与检验、对未来条件的分析、预测结果及其分析与评价以及其它需要说明的问题等等。
(完整版)营销师五级理论及答案
科目代码:150职业资格全省统一鉴定职业：营销师等级：国家职业资格五级卷册一：职业道德理论知识注意事项：1、考生应首先将自己的姓名、准考证号等用钢笔、圆珠笔等写在试卷册和答题卡的相应位置上，并用铅笔填涂答题卡上的相应位置处。
2、考生同时应将本页右上角的科目代码填涂在答题卡右上角的相应位置处。
3、本试卷册包括职业道德和理论知识两部分：第一部分， 1-25小题，为职业道德试题；第二部分，26-125 小题，为理论知识试题。
4、每小题选出答案后，用铅笔将答题卡上对应题目的答案涂黑。
如需改动，用橡皮擦净后，再选涂其它答案。
所有答案均不得答在试卷上。
5、考试结束时，考生务必将本卷册和答题卡一并交给监考人员。
6、考生应按要求在答题卡上作答。
如果不按标准要求进行填涂，则均属作答无效。
地区：姓名：准考证号：第一部分职业道德（1-25题，共25道题。
）一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题）答题指导：◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。
◆请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。
◆错选、少选、多选，则该题均不得分。
(一)单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。
)1、以下关于职业选择的说法中，正确的是( )。
A、职业选择是个人的事，与社会发展要求无关B、人们有选择职业的自由，但不等于可以随心所欲地选择职业C、职业选择自由与“干一行，爱一行，专一行”相矛盾D、树立职业理想容易导致人们在择业上不顾社会需求2、社会主义道德建设的基本原则是( )。
A、集体主义B、爱国主义C、社会主义D、理想主义3、依法治国与以德治国的关系是( )。
A、有先有后的关系B、有轻有重的关系C、互相替代的关系D、相辅相成、相互促进的关系4、从业人员在职业活动中，以公平、对等的态度对待领导、同事和顾客等人的行为是( )。
A、平等待人B、作风正派C、理想远大D、个性鲜明5、公道的特征不包括( )。
营销师(推销员)
在校二年级以上相关专业，准备从事本职业的同学可以报考本职业国家三级
二、基本要求
职业道德
基本知识
ห้องสมุดไป่ตู้职业守则
（1）热爱岗位，忠于职守（2）遵纪守法，尊师爱徒（3）讲求信誉，公平竞争
（4）关心企业，善等顾客（5）热情服务，勤于思考（6）实事求是，注重调研
（7）严于律已，认真负责（8）勇于开拓，善于创新
(二)顾客价值分析
1.能够分析顾客价值
2.能够建立顾客让渡价值系统
(1)顾客让渡价值(2)顾客总价值
(3)顾客总成本(4)建立顾客让渡价值关系
(一)突破谈判僵局
1.能够分析谈判僵局的类别和成因
2.能够运用策略和技巧突破谈判僵局
(1)谈判中僵局的种类
(2)僵局的成因分析
(3)突破僵局的策略与技巧
二、谈判
2.能够协助进行连锁店管理工作
(1)连锁店的类型
(2)连锁店的销售
(3)商品配送及管理
(4)连锁体系的信息流动
(二)特许经营
1.了解特许经营的基本内容
2.能够协助进行特许经营的管理
(1)特许经营与连锁经营的区别
(2)特许经营的特点
(3)特许经营合同
(4)特许经营的管理
六、商品贮运
(一)商品
分类与检验
三、工作要求（助理营销师——国家三级）
职业功能
工作内容
技能要求
相关知识
一、销售
(一)推销员心态与顾客心态的
关系分析
1.妥善应付突发事件，适时调整自我心态
2.正确判断顾客心态，适时进行推销
3.能够运用推销方格进行推销
(1)推销员心态(2)顾客心态
(3)推销方格与顾客方格的关系
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2.按产品用途分：
工业品：材料与部件、资本项目 （如设备）、供应品与服务。
消费品：便利品、选购品、特殊 品、非渴求品。
产品组合
1.产品组合 2.产品线 3.产品项目 4.产品组合宽度 5.产品组合长度 6.产品组合深度 7.产品组合关联度
服装
A1 A2 A3 A4 A5
帽子
共识：市场营销是与市场有关的人类活动，它以满足人 类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实 交换的活动。
市场营销核心概念
基本需求 和欲望
产品 需求
产品
市场
交换 和交易
价值
市场营销的核心概念
需要→需求→欲望→冲动→行为→满足 1.基本需求：生理需求、安全需求、社会需求、
受尊重需求、自我实现需求。 欲望：希望得到更深层次的需要。 理念：市场营销的起点是需求和欲望。
市场等式：市场＝人口＋购买力＋购买欲望
市场类型∶ 以流通时序分——→现货与期货市场、批发与零售市场 以流通地域分——→城市与农村市场、全国与地方市场 以商品属性分——→一般商品与特殊商品市场 以 购买者 分——→消费者与组织市场
市场营销的核心概念
什么叫市场营销？
美国市场营销协会：是关于构思、货物和服务的设计、 定价、分销和促销的规划与实施过程，目的是创造能实 现个人和组织目标的交换。
客的双向沟通，以积极的方式与顾客建立良好关系。
产品决策
产品整体概念的五个层次：
1.核心产品层：核心利益。 2.形式产品层：包装、式样、品牌、质量等。 3.期望产品层：顾客期望的条件。 4.附加产品层：售前、售中、售后服务。 5.潜在产品层：未来可能发展的产品。
产品分类
1.按产品耐用性和有形性分：
可控因素 复合结构 动态组合 受定位战略制约
从 4P 到 11P
麦卡锡的 4Ps
产品 价格 分销 促销
Product Price Place Promotion
科特勒的“大市场营销”理 论
• Product • Price • Place • Promotion • Political Power • Public Relations • Probing • Partitioning • Prioritizing • Positioning • People
营销管理任务 改变市场营销 刺激市场营销 开发市场营销 重新刺激需求 协调市场营销 维持市场营销 降低市场营销
反市场营销
企业创造欲望的途径
设计生活方式：如卡拉ＯＫ 把握全新机会：注意潜在需求 营造市场空间：如吉列刀片的营销
市场营销管理哲学
社会营销观念 客户观念 营销观念 推销(销售)观念 产品观念 生产观念
营销不能创造需求，但可以创造欲望。 2.产品需求：对特定产品的欲望。 3.产品：满足欲望的东西。
市场营销的核心概念
4.价值：满足欲望东西的评价 5.交换：通过提供某种东西作为回报，从某人那儿取得所要东 西的行为过程。 交易：交换活动的基本单元，由双方之间的价值交换所构成。 转让：一件礼物，一份补助金，或者是一项慷慨的捐助，称为 转让，而不是交易。
2.测定需求弹性 3.估算成本费用：固定成本、变动成本（关注盈亏平衡）点。 4.分析竞争状况 5.选择定价方法：成本导向、需求导向、竞争导向。 6.核定最佳价格：是否合法、是否与企业定价政策一致、各
方反应。
渠道决策
1.分销渠道：指某种产品和服务在从生产者向消费者转 移过程中，取得这种产品和服务的所有权 或帮助所有权转移的所有企业和个人。
营销组合 产品决策 定价决策 渠道决策 促销决策
营销组合的4P
产品种类 质量 开发设计 性能 品牌 包装 规格 服务 保证
退货 产品
基本价格 折扣 折让 付款期限 信用条件
价格
营销组合
目标市场
覆盖区域 商品分类 位置 存货 运输
渠道
促销
销售促进 广告 人员推销 公共关系 直复营销
市场营销组合的特点
2.特 征：是营销组合要素之一。 起点是生产者，终点是消费者。 引发商品源自有权转移行为。 中间环节往往不可少。
市场营销的实质与任务
需求情况 1.负需求 2.无需求 3.潜在需求 4.下降需求 5.不规则需求 6.充分需求 7.过量需求 8.有害需求
特征 对产品感到厌恶 对产品毫无兴趣或漠不关心 有强烈需求但现有产品无法满足 产品需求呈下降趋势 产品需求随时间波动大 需求水平和时间等于预期 产品需求超出了企业供给能力 市场对有害产品或服务的需求
市场营销管理哲学
类列 生产观念 产品观念
时间 19世纪末期 20世纪20年代
环境 卖方市场 卖方市场
重点 生产 产品
推销(销售)观念 20世纪30年代 卖方市场
推销
营销观念 20世纪50年代 过渡时期
需求
客户观念 20世纪60年代 买方市场
顾客
社会营销观念 20世纪70年代 卖方市场
社会
第二章 市场营销组合
产品 价格 分销 促销 政治力量 公共关系 市场研究 市场细分 目标优选 产品定位
人
4P 到 4C 的营销观念革命
顾客（Customer）：以顾客为中心。 成本（Cost）：产品价格取决于成本，消费者接受的价格决
定成本上限。 便利（Convenience）：重视服务环节，强调提供给消费者
的便利比营销渠道更重要。 沟通（Communication）：取代促销，强调企业应重视与顾
国家职业资格培训
营销师辅导讲座 —基础知识篇（上）
为什么要考这个证书？
No Image
主要内容
第一章 市场营销基本理念 第二章 市场营销组合 第三章 商务谈判
第一章 市场营销基本理念
市场与市场营销的含义 市场营销管理的实质与任务 市场营销管理哲学
市场及其分类
市场：由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满 足此欲望和需求的潜在顾客构成。
B1 B2 B3
鞋子 C
酒店
D1 D2 D3 D4
产品组合策略
1.扩大产品组合：宽度与深度拓展。 2.缩减产品组合：宽度与深度收割。 3.产品线延伸：向下、向上、双向。 4.产品线现代化： 现代化改造。 5.产品线号召： 打造号召力产品。
定价决策
1.明确定价目标：维持生存、市场占有率、产品质量领先、 当期利润最大化、企业形象最佳化。