竞争导向的定价目标
竞争导向定价发法
竞争导向定价方法引言竞争导向定价方法是一种市场定价策略，它基于竞争对手的价格行为和市场情况，通过分析市场竞争格局来确定产品或服务的价格。
本文将详细介绍竞争导向定价方法的概念、原理和实施步骤，并探讨其在实际商业环境中的应用。
什么是竞争导向定价方法？竞争导向定价方法是一种根据市场上其他竞争对手的价格来制定自己产品或服务价格的策略。
在这种方法中，企业不仅要考虑成本和需求等内部因素，还需要密切关注同行业其他企业的价格变化和市场反应。
通过对竞争对手价格策略的观察和分析，企业可以更好地把握市场动态，制定出更具竞争力的定价策略。
竞争导向定价方法的原理竞争导向定价方法基于以下两个原理：1. 市场竞争格局决定价格弹性市场上存在着多个竞争对手，在同一个行业内各个企业之间存在着相似或直接的替代品。
当某一企业调整价格时，其他竞争对手也会对此做出反应。
如果市场上竞争激烈，产品或服务的替代品众多，那么价格弹性就会更高，即市场对价格变化更为敏感。
2. 市场反应决定定价策略企业的定价策略应该基于市场反应。
通过观察和分析竞争对手的价格变化以及市场需求情况，企业可以了解到市场上消费者对价格敏感度的程度以及产品或服务的需求强度。
根据这些信息，企业可以制定出适合市场的定价策略。
竞争导向定价方法的实施步骤要实施竞争导向定价方法，企业需要按照以下步骤进行操作：1. 确定竞争对手首先要明确自己所处的行业，并确定主要竞争对手。
这些竞争对手可能是同一行业内销售类似产品或服务的其他企业。
2. 收集竞争信息收集并整理与竞争对手有关的信息，包括其产品或服务特点、价格策略、销售渠道、促销活动等。
可以通过市场调研、竞争对手网站、行业报告等渠道获取这些信息。
3. 分析竞争对手的定价策略根据收集到的竞争信息，分析竞争对手的定价策略。
了解他们是如何制定价格、是否存在季节性或促销性定价策略，以及他们是否采用差异化定价等。
4. 评估市场反应通过市场调研和数据分析来评估市场对价格变化的反应。
定价的战略和策略
定价战略和策略是企业制定的一套系统方法，用于确定产品或服务的价格。
其主要目标是在满足客户需求、实现企业盈利目标的同时，保持与竞争对手的竞争优势。
一些建议的定价战略和策略包括：
1. 成本导向定价策略：以产品或服务的成本为基础，加上适当的利润率来确定价格。
这种方法考虑了产品制作过程中的各种成本，如材料成本、人工成本、运输成本等。
2. 竞争导向定价策略：以竞争对手的价格为参考，确定一个相对竞争力的价格。
这种方法需要对市场进行充分的研究，了解竞争对手的价格策略和市场定位。
3. 需求导向定价策略：以客户的需求和愿意支付的价格为导向，来确定价格。
这种方法需要对市场需求进行深入的理解，以满足客户需求和提升客户满意度。
4. 价值定价策略：根据产品或服务的价值来确定价格。
这种方法通常适用于高质量、高价值的产品和服务，通过向客户展示其价值，使其接受并愿意支付较高的价格。
5. 动态定价策略：根据市场情况、季节性需求、库存压力等因素，动态调整价格。
这种方法适用于有较大价格变动的产品和服务，如服装、电子产品等。
6. 定价歧视策略：根据客户的支付能力、购买数量等因素，差异化定价。
这种方法适用于部分有能力支付高价、愿意购买大量产品的客户，通过差异化定价提高收益。
以成本、需求、竞争为导向的定价方法有何区别和联系
三者的主要区别在于定价的依据不同。
成本定价是根据产品成本决定价格，需求定价是根据国外市场需求强度来制定价格，竞争定价是根据竞争对手的价格作为自己产品定价依据。
三者的联系主要在于三者均为企业为获取最大利润而可能采取的定价方法，只有将三者合理运用才能使得企业的利益最大化。
成本导向定价法是一种最简单的定价方法，即在产品单位成本的基础上，加上预期利润作为产品的销售价格。
售价与成本之间的差额就是利润，由于利润的多少是有一定比例的，因此这种方法就成为成本加成定价法。
需求导向定价法是指企业在定价时不再以成本为基础，而是以消费者对产品价值的理解和需求强度为依据，确定自己产品的价格。
竞争导向定价以市场上相互竞争的同类商品价格为定价基本依据，以随竞争状况的变化确定和调整价格水平为特征，与竞争商品价格保持一定的比例，而不过多考虑成本及市场需求因素的定价方法。
定价策略时市场营销组合中一个十分关键的组成部分，价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。
企业定价的目标是促进销售，获取利润。
这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。
定价策略的影响因素主要有以下几点：
A：内部因素
1、企业的营销目标
2、企业的营销组合
3、产品成本
4、定价目标
B：外部因素
1、市场结构
2、市场需求的价格弹性
3、竞争者的产品和价格
4、国家政策法规
5、其他外部环境因素。
市场营销学
市场营销学一、名词解释（共5题，每题5分，共25分）1.市场：从市场营销的角度，市场是指具有特定需要和欲望而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客。
2.优势与劣势：优势指为企业带来重要竞争优势的积极因素或独特能力。
劣势是指限制企业发展且有待改正的消极方面。
3.生产者市场：是指由产业用户组成的市场，即用户为了满足生产和经营上的需要而购买商品和劳务的市场。
4.产品线：指一群相关的产品，这类产品可能功能相似，销售给同一顾客群，经过相同的销售途径，或者在同一价格范围。
5.边际成本：每增加或减少单位产品的生产或销售所引起成本的变化量。
6.市场营销：指与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需求和欲望为目的、通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。
7.竞争者：指那些与本企业提供的产品或服务相类似，并且所服务的目标顾客也相似的其他企业。
8.消费者市场：是指由最终消费者组成的市场，即由于人和家庭为了自身生活消费而购买商品或劳务的市场。
9.产品整体概念：产品整体是指能提供市场、用于满足人们某种欲望和需要的任何事物。
产品整体概念包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次。
10.顾客让渡价值：指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
二、简答题（共4题，每题10分，共40分）1.市场营销观念是怎样演变的企业市场营销观念可归纳为五种，即生产观念、产品观念、推销观念、营销观念和社会营销观念。
其中前三种观念为旧的市场营销观念，也叫传统营销观念，后两种观念为新的营销观念。
（1）生产观念：是指导销售者行为的最古老的观念之一，认为消费者喜欢那些可随处买到，而且价格低廉的产品。
是一种重生产轻市场营销的商业哲学。
（2）产品观念：认为消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特点的产品，人们转向重视产品质量。
（3）推销观念：或称销售观念，认为消费者通常表现为一种购买惰性或对购买的抗衡心理，因此企业必须积极推销和大力促销。
（4）市场营销观念：正确确定目标市场的需求和欲望，以顾客利益为重，出发点是顾客。
第六章 企业定价的目标
第六章企业定价的目标、原则和程序学习目的和要求：了解企业常用的定价目标，明确企业定价的根本原则，掌握企业定价的基本程序。
第1节企业定价的目标1、利润导向目标：是指企业在定价时，直接以利润高低作为企业的定价目标。
分三个：（1）短期利润最大化目标：1、含义：企业通过最大可能抬高价格的形式，在短期内获得最大利润。
也叫撇脂定价。
2、条件：（1）本企业产品的生产能力、技术水平、质量处于领先地位；（2）本企业在行业竞争中占绝对优势；（3）本企业产品在市场上供不应求，替代品很少或没有。
（2）获取预期收益目标：1、含义：企业以预期收益作为企业的定价目标。
2、预期收益：是预计的总销售额减去总成本额的差额。
用两个指标表示：投资收益率，销售收益率，具体公式为：P103。
3、条件：（1）垄断企业，（2）同行业中资金雄厚、竞争实力强的企业；（3）为了避免追求最大利润可能带来的风险，只求得稳定收益的中小企业。
（3）获得适当的利润目标：1、含义：指中等程度的平均利润，或者说与企业的投资额及风险程度相适应的平均利润。
2、条件：（1）没有以上条件，为了稳妥，而采取这种策略的企业；（2）由于资本有限，或者需求的限制，不能达到最大利润的生产规模的企业。
2、销售导向目标：是指企业以商品销售额作为定价目标，通过销售额的增长来提高企业市场占有率，提高利润。
分三个：（1）以促进销售额为定价目标：1、含义：通过价格扩大销售。
2、关系：（1）销售额与利润：在价格合适时，销售额增加，利润增加，但是，价格低于成本时，销售额增加，利润反而会减少。
（2）销售额与市场份额：价格不变时，销售额增加，市场份额增加；价格降低时，销售额增加，市场份额不一定增加，甚至会减少。
（2）以提高市场占有率（份额）为目标：1、绝对市场占有率的含义：是指企业的产品销售量占市场上同一种产品全部销售量的百分比。
2、相对市场占有率的含义：是指本企业的市场占有率与在同行业占有统治地位的企业的市场占有率的比率。
定价的三种基本方法
（成本费用）， （市场需求）。
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• 12、红星电器公司计划生产新型抽油烟机供应市场，产品总固 定成本100万元，单位变动成本400元，每台抽油烟机价格为600 元。在不考虑税收的条件下，请用损益平衡法计算至少应该生 产和销售多少台以上，企业才不亏损？在其他条件不变的情况 下，企业产销量达到10000台时，价格可以压缩到多少元不亏损？
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4．企业调低价格的方式
• 增加额外费用支出、馈赠物品 、改进产品的性能，提高产品的质 量，增加产品功能、增大各种折扣的比例
（二）消费者对价格变动的反应
消费者对价格调整的反应是检验调价是否成功的主要标准， 因此必须对此进行认真分析和研究。分析消费者对调价的反应 主要从两方面入手：一是看消费者的购买量是否增加；二是要 了解和研究消费者的心理变化，了解消费者如何理解这次调价， 以便采取有效措施。
3、产品成本
产品成本是产品价格的最低限度。产品价格必须能够 补偿产品生产、分销和促销的所有支出，并补偿企业为产品 承担风险所付出的代价。因此，成本是影响定价决策的一个 重要因素，许多企业力图降低成本，以期降低价格，扩大销 售和增加利润。
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• 4、企业的定价组织
• 企业必须决定由谁或哪个部门负责制定价格。小型企业通常由最高层 管理者负责定价；大型企业则可由部门经理或产品线经理负责定价。在经 营产业用品的企业中，产品的销售价格可由推销人员与用户在一定幅度内 协商议定。
一、定价策略——影响定价的因素
1、定价目标
① 利润最大化 ②提高市场占有率 ③预期投资收益率 ④适应价格竞争 ⑤维持生存 ⑥保护环境
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• 2、企业营销组合策略
• 由于价格是营销组合的因素之一，所以定价策略必须与产品的整体 设计、分销和促销策略相匹配，形成一个协调的营销组合。例如，为了 使中间商乐于经营企业的产品，应在价格中包含较大的贸易折扣，使中 间商有利可图。
展位定价策略
展位定价策略
展位定价策略需要考虑多个因素，包括成本、市场需求、竞争环境、展会规模和品牌价值等。
以下是一些展位定价策略的建议：
1. 成本导向定价：以成本为基础，加上预期利润来确定展位价格。
这种方法需要考虑固定成本（如场地租赁、装修等）和变动成本（如人员工资、宣传费用等）。
2. 竞争导向定价：参考竞争对手的定价来确定展位价格。
需要对竞争对手的展位价格进行调查，以确保自己的价格具有竞争力。
3. 需求导向定价：根据市场需求和潜在客户的支付能力来定价。
如果市场需求大，可以适当提高价格；如果市场需求小，可以适当降低价格。
4. 差异化定价：根据展位的面积、位置、视野等因素来定价。
一般来说，面积大、位置好、视野佳的展位价格更高。
5. 捆绑定价：将多个展位捆绑在一起销售，以低于单个展位的价格提供更多的优惠。
这种方法可以吸引更多的客户。
6. 动态定价：根据展会期间的需求变化来动态调整展位价格。
例如，在展会开始前和结束后降价促销，或者在展会高峰期提高价格。
在制定展位定价策略时，需要考虑到自身品牌价值、展会定位和目标市场等因素，以便更好地满足客户需求并实现收益最大化。
简述企业定价目标的几种类型
简述企业定价目标的几种类型
企业定价目标的几种类型:
1. 成本导向型定价目标:企业定价目标是基于成本的,即企业希望通过定价来确定产品或服务的市场价格,并确保在成本范围内实现利润最大化。
2. 市场导向型定价目标:企业定价目标是基于市场需求和竞争情况的,即企业会根据市场需求和竞争对手的定价来确定自己的定价策略。
3. 品质导向型定价目标:企业定价目标是基于产品或服务的品质的,即企业会根据自己的品质要求和行业标准来确定定价,以确保产品或服务的质量和品质水平。
4. 品牌导向型定价目标:企业定价目标是基于品牌的,即企业会根据品牌的知名度、美誉度和忠诚度来确定定价,以提升品牌的竞争力和市场份额。
5. 时间导向型定价目标:企业定价目标是基于时间的,即企业会根据产品或服务的交付时间、市场需求的变化和竞争情况来确定定价策略。
除了以上几种类型,企业定价目标还可能包括其他类型,例如地区导向型定价目标、政策导向型定价目标等。
企业定价目标的类型取决于市场环境和企业自身的发展战略,企业需要根据自身的情况选择合适的定价策略,以实现企业的长期发展。
竞争导向的定价目标
法令法规
国家计委出台新规定 13种价格行为属于欺诈［3］
收购、销售商品和提供服务带有价格附加条件时， 不标示或者含糊标示附加条件的。 虚构原价，虚构降价原因，虚假优惠折价，谎称降 价或者将要提价，诱骗他人购买的。 收购、销售商品和提供服务前有价格承诺，不履行 或者不完全履行的。 谎称收购、销售价格高于或者低于其他经营者的收 购、销售价格，诱骗消费者或经营者与其进行
（一）以促进销售额为定价目标 1、含义：通过价格扩大销售。 2、关系：（1）销售额与利润：在价格合适时，销售额增加，利润增加，但是， 价格低于成本时，销售额增加，利润反而会减少。（2）销售额与市场份额：价 格不变时，销售额增加，市场份额增加；价格降低时，销售额增加，市场份额不 一定增加，甚至会减少。 （二）以提高市场占有率（份额）为目标 绝对市场占有率的含义：是指企业的产品销售量占市场上同一种产品全部销售量 的百分比。 相对市场占有率的含义：是指本企业的市场占有率与在同行业占有统治地位的企 业的市场占有率的比率。 市场占有率与价格利润的关系：市场占有率高，在价格不变的情况下，销售额就 高，利润也高；而且，市场占有率高的企业，在市场的定价发言权的主动性也高。 另外才去这种定价目标应该注意的问题：（1）企业要有充足的产品资源和较大 规模的生产能力；（2）在以低价提高市场占有率时，要合理掌握低价的限度。 （三）以达到预定销售额为定价目标 事先制订一个预先想达到的销售额目标，然后确定价格。价格形式可以是高价， 也可以是低价。
四、生存导向的定价目标
维持企业的生存：当企业产品在市场上严重滞销、 大量积压、资金周转不灵、企业陷入困境时，企业 就不得不以维持企业生存为定价目标。此时企业定 价策略是定价可能压低，以能迅速减少存货、收回 资金、克服财务困难为目标，甚至可低于成本（不 能低于单位变动成本）。 企业确定定价目标应考虑的因素 企业确定定价目标 应考虑三个方面的因素：一个生产能力的大小，扩 大销售和降低成本 的可能性；二是需求量和需求弹 性的大小和需求时效性的强弱；三是竞争者是否容 易进入 以及产品在目标市场上的地位。
竞品分析报告中的定价策略
竞品分析报告中的定价策略在当今竞争激烈的市场环境中，定价策略对于企业的成功至关重要。
通过对竞品的定价策略进行深入分析，企业能够更好地了解市场动态、优化自身的价格体系，并在竞争中取得优势。
一、定价策略的重要性定价不仅影响着产品或服务的销售和利润，还直接关系到企业在市场中的定位和形象。
合理的定价能够吸引目标客户，提高市场份额，同时确保企业的盈利能力。
如果定价过高，可能会导致客户流失，销量下降；定价过低，则可能无法覆盖成本，影响企业的可持续发展。
二、常见的定价方法1、成本导向定价这是一种基于成本加上一定利润来确定价格的方法。
包括成本加成定价法和目标利润定价法。
成本加成定价法是在产品成本的基础上加上一定比例的利润，计算出价格。
目标利润定价法则是先确定预期的利润目标，然后倒推计算出能够实现该目标的价格。
2、需求导向定价根据市场需求和消费者对产品价值的认知来定价。
例如，认知价值定价法，企业通过市场调研了解消费者对产品的价值判断，然后据此制定价格。
还有需求差异定价法，针对不同的客户群体、购买时间、地点等因素，制定不同的价格。
3、竞争导向定价参考竞争对手的价格来确定自己的价格。
常见的有随行就市定价法，企业跟随市场上的主流价格水平定价；还有投标定价法，多用于招投标项目中，企业根据竞争对手的报价和自身的竞争优势来确定投标价格。
三、竞品定价策略的分析要点1、价格水平对比竞品的价格高低，了解其在市场中的价格定位。
是走高端路线，以高价体现品质和品牌价值；还是走中低端路线，以价格优势吸引大众消费者。
2、价格弹性研究竞品价格变动对销量的影响程度。
如果竞品价格稍有下降就能带来销量的大幅增长，说明其价格弹性较大；反之，如果价格变动对销量影响较小，则价格弹性较小。
3、价格调整策略观察竞品在不同时期的价格调整情况，是采取频繁的小幅度调整，还是偶尔的大幅度调整。
以及价格调整的原因，是应对市场竞争、成本变动，还是促销活动等。
4、价格套餐和组合分析竞品是否提供不同的价格套餐或产品组合，以满足不同客户的需求和预算。
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四、产品成本
产品成本包括制造成本、营销成本、储运成本等。它 是价格构成中一项最基本、最主要的因素。成本是 产品定价的最低限度。产品价格必须能够补偿产品 生产、分销和促销的所有支出，并补偿企业为产品 承担风险所付出的代价。企业利润是价格与成本的 差额，因而企业必须了解成本的变动情况，尽可能 去掉产品的过剩功能，节省一切不必要的消耗，降 低成本，降低价格，从而扩大销售，增加赢利。
企业在确定最后价格时还要考虑政府管制和
供应链上其他成员的利益等因素。政府对价 格决策的影响主要体现在各种有关价格禁止 的法规上，禁止价格垄断。如果供应链其他 成员的利益得不到保障，可能会导致企业的 政策执行不力，或者供应链关系不稳固，从 而给企业带来损失。
第二节 定价目标
一、利润导向定价目标
第八章 定价策略第八章Fra bibliotek定价策略 第一节
影响产品定价的因素 第二节 定价目标 第三节 定价方法 第四节 定价策略
学习目标
明确影响产品定价的因素。
掌握成本导向、需求导向及竞争导向定价的
主要方法。 学会灵活运用定价策略。 学会正确使用价格调整手段，预测价格变动 后顾客、竞争者的反应，提前做好应对准备。
课堂思考
“薄利一定多销”，请评价这种说法。
需求价格弹性 对定价策略的影响［1］
价格 P1 P2 A B
缺乏弹性的商品，适
宜于稳定价格或适当 提价。
Q1 Q2 需求缺乏弹性
需求量
需求价格弹性 对定价策略的影响［2］
价格 P1 P2 A B 需求量 Q1 Q2
富有弹性的商品，适
宜于适当降价，以扩 大销量。
三、竞争导向的定价目标
竞争导向目标：在市场竞争激烈的情况下，企业以保持或巩固企业的竞争地位为 定价目标。 （一）稳定价格目标： 1、含义：为了保护自己，打算长期经营，巩固市场占有率，用稳定价格的形式 避免竞争，稳定利润。 2、条件：（1）实力雄厚、规模较大、在同行业处于领先地位的大公司； （2）产品供求比较正常，竞争不大激烈。 （二）应付或避免竞争目标： 1、含义：以同行业的大企业的价格为标准，与之保持一定的水平差距，以免在 竞争中失败。 2、条件：难以和大企业竞争的中小企业。 （三）战胜竞争者目标： 1、含义：通过制定价格，使本企业销售额迅速扩大，以占领市场，战胜竞争对 手。 2、条件：产品质量好、产量高、有实力与竞争者抗衡的企业。
第一节 影响定价的因素
一、市场需求
二、竞争状况 三、定价目标 四、产品成本
产品定价与影响因素的关系
最高价格 需求控制
产品定价受 竞争者制约
最低价格
成本限制
一、市场需求
1.
2.
需求是定价的高限。
需求价格弹性对定价的影响。 需求价格弹性反映需求量对价格的敏感 程度，以需求变动的百分比与价格变动的百 分比之比值来计算，亦即价格变动百分之一 会使需求变动百分之几。
二、销售导向定价目标 三、竞争导向定价目标 四、生存导向定价目标 法令法规
国家计委出台新规定13种价格行 为属于欺诈
一、利润导向的定价目标
利润导向目标：是指企业在定价时，直接以利润高低作为企业的定价目标。 （一）短期利润最大化目标 1、含义：企业通过最大可能抬高价格的形式，在短期内获得最大利润。也叫撇 脂定价。 2、条件：（1）本企业产品的生产能力、技术水平、质量处于领先地位； (2)本企业在行业竞争中占绝对优势； (3)本企业产品在市场上供不应求，替代品很少或没有。 (二)获取预期收益目标 1、含义：以预期的利润作为定价目标，就是企业把某项产品或投资的预期利润 水平，规定为销售额或投资额的一定百分比，即销售利润率或投资利润率。预期 的销售利润率或投资利润率一般要高于银行存贷款利率。预期收益：是预计的总 销售额减去总成本额的差额。 2、条件：（1）垄断企业， （2）同行业中资金雄厚、竞争实力强的企业； （3）为了避免追求最大利润可能带来的风险，只求得稳定收益的中小企业。 （三）获得适当的利润目标 1、含义：指中等程度的平均利润，或者说与企业的投资额及风险程度相适应的 平均利润。 2、条件：（1）没有以上条件，为了稳妥，而采取这种策略的企业； （2）由于资本有限，或者需求的限制，不能达到最大利润的生产规模的企业。
需求富有弹性
二、竞争状况
产品的最高价格取决于该产品的市场需求，
最低价格取决于该产品的成本费用。在这种 最高价格和最低价格的幅度内，企业能把产 品价格定多高，则取决于竞争者同种产品的 价格水平。企业必须采取适当方式，了解竞 争者所提供的产品质量和价格。
三、定价目标
在市场经济条件下，企业为产品定价时首先必须有 明确的目标。不同企业、不同产品、不同市场有不 同的营销目标，因而也就需要采取不同的定价策略 追求利润最大化 保持或扩大市场占有率 保持最优产品质量 应付或防止竞争 保持价格稳定的定价目标 保持良好分销渠道的定价目标 维持企业生存
二、销售导向的定价目标
（一）以促进销售额为定价目标 1、含义：通过价格扩大销售。 2、关系：（1）销售额与利润：在价格合适时，销售额增加，利润增加，但是， 价格低于成本时，销售额增加，利润反而会减少。（2）销售额与市场份额：价 格不变时，销售额增加，市场份额增加；价格降低时，销售额增加，市场份额不 一定增加，甚至会减少。 （二）以提高市场占有率（份额）为目标 绝对市场占有率的含义：是指企业的产品销售量占市场上同一种产品全部销售量 的百分比。 相对市场占有率的含义：是指本企业的市场占有率与在同行业占有统治地位的企 业的市场占有率的比率。 市场占有率与价格利润的关系：市场占有率高，在价格不变的情况下，销售额就 高，利润也高；而且，市场占有率高的企业，在市场的定价发言权的主动性也高。 另外才去这种定价目标应该注意的问题：（1）企业要有充足的产品资源和较大 规模的生产能力；（2）在以低价提高市场占有率时，要合理掌握低价的限度。 （三）以达到预定销售额为定价目标 事先制订一个预先想达到的销售额目标，然后确定价格。价格形式可以是高价， 也可以是低价。