培训学校营销团队组建与考核

提供如下两种考核方式作为参考：
第一种：工资（基础工资+绩效工资)+季节性提成+年度奖金。
1． 基本工资全额发放；
２.提成如下计算:
完成当季指标80%以内的,提成20元/生;
完成80—12０%的,提成３0元/生；
完成1２０%以上的,提成50元/生。
3.年度奖金:
完成80%以内的，年度奖金为３0００元；
（5)对计划范围内的指标负责。对计划范围内的成本负责。
4、部长工资及考核办法
只考核招生数量,以新生数量为导向。
假设某学校2０13年年度指标为50０标准人次,春季10０人次\暑假200人次＼秋季100人次＼寒假１00人次。注：标准人次是指按照学校常规收费标准，将打折＼促销等产生的收入，按照标准折合以后的数量。
5.对教师参与市场招生的考核办法:
过程考核：
主要是在招生部长的要求下,重点考核教师参与招生活动如发简章的工作态度和积极性，制定相应的奖惩制度。
目标考核:
主要考核两项，一是试听课现场效果和现场报名率（现场未报名的,由招生部长组织 主讲老师进行电话跟踪)；另外一个,也是很关键的一项，就是老生带新生的数量，可以由招生部长设置奖金进行奖励。
采取年度净利润(营业额一市场部成本)提成的办法进行奖励。
奖励的原则按照:圆满完成年度指标，奖励净利润的10％即6万元。此项奖励如
下进行分配:
主任:市场部长：策划部长=5: 3：２
ｎ说明一:上述指标均系主营业务收入指标，主要是指学校直接招生和返学产生指标。不包括非主营业务（合作办学\联合办学\活动产生的利润)指标，非主业务指标必须以学校方面获得的纯利润（扣除给合作单位的分红\房租\教材\师课时费＼基础工资分摊等)计入全年营业额总数,参与提成。
2013年市场部完成１０0万元产值，成本控制在４0%以内即40万元，其中：
A市场部人员基础工资全年1５万元；
B广告费为10万元,其中包括:简章\户外广告\媒体广告\大型活动经费等;
C兼职人员工资及教师返学续班物资及奖励5万元;
Ｄ电话费\办公费＼交通费＼公共关系费5万元；
Ｅ其他不可遇见的费用5万元。
ｎ考核及奖励办法：
(3）网站建设及网络招生策划。
n招生部长：
(１)就是按照市场部制定的规划，带领所属团队具体实施。
(2)组建各种专兼职招生团队，制定团队的奖励及考核标准。
3、市场部的奖励及考核办法:
在成本控制范围内考核产值和销售指标。既然是考核销售指际，就应该分清构成指 标的几个主要元素：
Ø新生:包括新招募的学生、老生带新生、单个学生综合贡献度等；
（3)在其他教育行业从事过招生的人员。
(4）校长可以本人兼任
３、岗位职责:
（1）根据学校年度规划要求,制定本年度招生计划。
（2)设计一切关于招生的宣传品＼展示品＼形象制品及各类广告品
（3)负责组织学校教师等人员有计划的参与招生活动,其中包括发放简章\电话咨询\电话销售\试听课及公开课等。
（4)负责市场资源的调研整合
(３） 负责制定年度市场规划。
（４)在招生规划的范围内，负责对招生成本控制的监督和监控。
(5）学校市场及办学网点的合理布局。
（6)学校因招生所需要的人际关系\公共关系的开发与维护。
(７)新的招生渠道的探索和发掘。
ｎ策划部部长:
（1)所有关于招生相关的平面设计及制作，包括媒体广告\招生简章\促销品。
（２)招生相关的大型活动策划及组织实施。
ｎ设立专职招生部部长１人
n学校其他老师组成招生小分队
2、职位要求及岗位来源:
■职位要求：
(1)具有鲜明的市场意识，乐于从事招生工作。
(2)具有比较强的规划性,善于统筹规划。
（3）社会资源比较丰富,外放型的性格。
n岗位来源：
(1)从内部教师当中，市场意识强的人员当中提拔。
(２)毕业大学生，从事过保险\促销等具有社会实践经历的人。
(3）考核办法:
Ø完成本季度指标８0％以下的，本季度奖金不发;完成指标80%以上的，按实际 完成百分比发放，全额封顶；超额的，滚动到年底。
Ø年底全额完成全年指标的，未发放月份的奖金补齐发放;未完成,不补。
Ø续两个招生季指标未达到70%的,予以转岗或辞退。
Ø年度总体指标未完成80%的，予以转岗或辞退。
培训学校营销团队组建与考核
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培训学校营销团队组建与考核
(一）、学校规模在300人以下的小型学校
1、小型学校市场团队设置
小型学校，在各方面资源没有充分配置齐全的情况下，招生工作基本处于原始水平各方面工作不可能分的太清，但是,也必须组建一个部门,来引领学校的招生工作，这个部门就是招 生部。
在市场部的支持下，教师团队承担老生返学要达到５５万元,整体返学率要达80%。
（2)账期恒定：
寒假:2012年12月1日一－2０１3年２月２8日
春季：２013年３月1日——2０13年5月30日
暑假:201３年６月1日一一2０13年8月31日
秋季:2013年9月１日——2013年11月3０曰
(3)成本恒定:
Ø老生:包括返学率、班级巩固率、饱和率等。
因此,市场部需要分别制定针对新生及返学的考核办法。
ｎ考核三要素:
(1）指标分解及落实：
假设某学校２013年度全年主营业务销售指标为1０0万元,单生收费为500元， 全年2000人次(新生+老生):市场部直接承担新生指标4５万元,达到90０人次,具体分配为春季200人次\暑假３0０人次\秋季２00人次＼寒假200人次;
(二)、学校规模300－10０0人的中等学校团队组建
1、中等学校市场部团队设置
(３)设立市场部主任1名
(４)设立策划部长1名
(5)设立招生部长1名
(6）学校其他老师作为市场营销团队
（７)至少有5－1０名兼职宣传团队，在招生高峰期随时可用
2、岗位职责:
n主任：
(1）对学校总体招生及返学指标负责。
(2)对团队内部各个工作板块质量行使监督考核权力。
完成8０-—120%的,年度奖金为50０0元；
完成１20%以上，年度奖金为15000元。
第二种;年薪制
假设,在指标500人不变的情况下：
某招生主管年薪10万元，其中：
(1）月工资：3００0元=基础工资2000+绩效工资1０00元,基本工资占比例３0—40%
（2)年度奖金:64000元:春季1５000、暑假１9000、秋季１５000、寒假1５000元。