市场营销战略、竞争优势 与企业的可持续发展-高建华
打造营销高手高建华观后感
打造营销高手高建华观后感利润很高但目前竞争激烈，人才难寻，但同时机会也很多人都在更不可或缺如果你觉得自己没有问题，那就动手吧我在咨询策划圈游荡了十多年，认识了很多同事。
确实有很多有才华、有勇气、有智慧的大师。
据说咨询策划圈里的每个人都会很感兴趣。
在这里，看到一个朋友的叙事散文，生动真实，所以推荐给大家，分享一下他对行业的体裁划分。
按照通常的地域划分，根据规划公司的基地或位置，可分为北京派、上海派、广东派、中原派、蒙古派、西北派、西南派、东北派.京派：皇城根下，卧虎藏龙，历史与现代在此凝聚。
深厚的文化底蕴和沉淀，孕育了大家的风采。
我暗自认为，咨询策划领域的“根”在这里。
9 自1900年代以来，影响中国营销人员成长和进步的本土理论是曲云波先生主编的“派力系列” .派营销被誉为中国营销策划师的“黄埔军校”，曲云波先生被誉为中国营销顾问。
这位先驱者是中国为数不多的同时扮演运动员和教练双重角色的人之一、尽管业界对他在空降科龙的经历褒贬不一、迄今为止，一方面，他将自己定位为中西结合营销专家，帮助企业客户规划战略；另一方面，他继续着书、讲课，以传播的方式为中国的营销事业贡献自己的力量。
先生。
叶茂中宣言：我们拒绝平庸，我们拒绝驯化，没有创造力就死去！我们宁愿做野地里咆哮的狼，也不愿做马戏团里的美丽老虎。
我们的策划不再满足于客户的认可，更需要客户的成功。
如果一个好的计划没有完全执行，我们同样愤怒，因为我们渴望成为英雄！规划界并不熟悉这个像男人一样战斗的誓言。
对叶茂中先生的质疑、谴责、追责的言行近来十分猖獗。
司马昭的心，人尽皆知。
这年头大家大名鼎鼎的谈事情，把金子放在脸上的情况并不少见，但也不过是一笑而过大方。
另一方面，也印证了这个看似永远戴着帽子的中年男人在策划界的特立独行。
叶茂中先生和他的团队的策划和创意水平是迄今为止无人能及的。
他们引领行业潮流十余年，经过这么多年的积累，他们在娱乐圈调动明星资源的优势相当明显。
高建华经典课程--不战而胜3
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
现有的直接 竞争对手
用户的 用户 讨价还价资格
替代品的 替代品 威胁
用户的讨价还价能力
在下列情况下用户占有优势： 在下列情况下用户占有优势：
采购量占总产量非常大的大用户 产品对用户来讲成本很高， 产品对用户来讲成本很高，选择慎重 产品标准化，缺乏独特性，很容易替代 产品标准化，缺乏独特性， 改变供应商的转换成本低 用户的最终产品利润低（指工业品） 用户的最终产品利润低（指工业品） 用户可自行设计或制造 产品横向透明度高， 产品横向透明度高，用户了解得很清楚
成本条件
固定成本越高— 固定成本越高—相对于增值来说 贮存成本越高 竞争者之间成本差别越大
需求和市场条件
市场需求弹性越大 市场增长缓慢 产品生命周期短 产品或服务的差异性小 市场横向透明度越低， 市场横向透明度越低，纵向透明度越高 转换厂家成本越低
市场退出条件
退出市场的“沉没成本” 退出市场的“沉没成本”越高 退出市场的固定成本越高 退出市场的“感情” 退出市场的“感情”障碍越大 公司内部各业务单位之间的战略关系越密切 政府和社会的限制越多
附加值
商场上的生物链— 社会生态系统” 商场上的生物链—“社会生态系统”
上游产品 上游企业
供应商之 供应商 供应商 生产厂家 分销商 基础设施 通讯， 通讯，广播电视 下游企业 能源，交通 能源， 代理商
用户
专卖店
供应商之 上游产品
配套产品
下游产品
消耗品， 消耗品，软件 服务， 服务，升级
案例分析
低成本/ 低成本/低消耗
无纸机票 统一机型
高产出/ 高产出/高周转
点到点飞行 航班密度高
员工生产率高
市场营销策略与可持续发展的结合
市场营销策略与可持续发展的结合在当前的全球商业环境中，市场竞争日益激烈，企业需要不断更新和改进他们的市场营销策略来提高竞争力。
同时，随着可持续发展问题的日益突出，企业也需要将可持续发展融入到他们的市场营销策略中。
本文探讨了市场营销策略与可持续发展的结合，以及这种结合对企业和社会的影响。
一、市场营销策略的定义和特点市场营销策略是企业为了实现其市场目标而制定的一整套有序的计划和行动。
它涉及到市场定位、产品定价、渠道选择、促销活动等方面的决策。
市场营销策略的特点包括：针对市场需求、有重点和计划、具有长期性和灵活性、整体思考等。
二、可持续发展的概念和重要性可持续发展是指在满足当前需求的基础上，不损害子孙后代满足其需求的能力。
它关注经济、社会和环境三个方面的平衡发展。
可持续发展对企业的重要性不容忽视，因为它不仅是企业在长期发展中的生存基础，同时也是企业在全球竞争中的差异化和竞争力的体现。
三、市场营销策略与可持续发展的结合1. 品牌建设与可持续发展：企业可以通过品牌建设来传递可持续发展理念。
例如，通过使用环保材料，推出可再生能源产品，企业可以塑造环保、可持续发展的品牌形象，吸引更多关注可持续发展的消费者。
2. 市场定位与可持续发展：企业在市场定位时，可以考虑选择绿色市场或可持续发展市场作为目标市场，从而更加聚焦于可持续发展相关产品和服务的开发与推广。
3. 渠道选择与可持续发展：选择具有可持续发展意识的合作伙伴和供应商，以确保供应链的可持续性。
同时，应优先选择可持续发展一致的销售渠道，如线上销售、绿色零售店等。
4. 促销活动与可持续发展：企业可以通过促销活动来宣传和推广可持续发展的理念。
例如，组织回收活动、推出绿色优惠券等，以吸引消费者并提高其对企业的好感度。
四、市场营销策略与可持续发展的影响1. 增加市场竞争力：通过将可持续发展理念融入市场营销策略，企业可以与其他竞争对手区分开来，提高市场竞争力，并获得更多消费者的认可和支持。
市场营销与企业可持续发展
市场机会与企业实力
企业参预竞争的市 场规模有多大，能 否体现出规模经济 效益？
该市场的主要竞争 者及其核心能力？
1000 市 700 场 机 会 400
产品是独特的还是 国际化的？
0 1000 700 400 0
企业实力
目标市场的选择——市场细分
将一个大市场分成若干个 小市场，而每个小市场中
——什么情况下竞争更激烈
竞争结构
– 行业中的小企业过多，实力 相当；
– 行业中只有几个规模相当的 大企业；
– 竞争对手分散(战略、地区、 特色)；
– 战略收益越高
需求和市场条件
– 市场需求弹性越大； – 市场增长缓慢； – 产品生命周期短； – 产品或服务的差异性小； – 市场横向透明度越低、纵向
替代品的威胁
成本远低于现有的产品(原材料、能耗、 工艺)；
技术上先进，代表一种发展趋势； 比现有产品更有利于健康； 比现有产品更有利于环境保护； 某些产品人们有更换品牌的习惯(喜新
厌旧)
具有同样或类似的功能
达成同样的目的
案例分析
P&G(宝洁)的多品牌战略 洗发水
飘柔 海飞丝
潘婷
沙宣
可口可乐 可口可乐 雪碧 芬达 醒目 天与地 中国茶
总分
加权值
市场A 市场B 市场C
在这里我们要注意两个 因素：一是尽量避免几 项因素的加权值相同， 二是一旦决定下来，一 年内不得更改，否则就 成了移动靶
不同类型公司对于市场吸引力的认同
擅长发挥规模经济效益的大型企业
– 市场规模 – 市场透明度
中小企业
– 市场竞争强度 – 进入难度
技术强、人才充足的企业
大型企业为什么不能“通 吃”？
不错的中国惠普 高层 --高建华 访谈
高建华：营销最高境界是一种思想观念的灌输销售与市场2007-05-26 05:16:51 阅读2147 评论4 字号：大中小订阅.中华企管网集团首席战略顾问；北京汇智卓越企业管理咨询有限公司董事长，首席顾问；对外经济贸易大学客座教授；现任中国惠普公司华北区总经理惠普公司战略规划总监。
高建华先生是目前国内最著名的实战派营销战略专家, 擅长将跨国公司的管理体系与中国国情相结合, 即有实践,又有理论, 是本土与原创的完美结合。
营销的最高境界是一种思想观念的灌输营销就是卖思想南方都市报(以下简称“南都”)：首先请您谈下市场营销战略对一个企业的可持续发展起到一个什么样的作用？高建华：谈到战略首先要明白它是个什么样的东西，战略需要回答很多基本的问题，如企业想干什么？为哪部分人服务？要达成什么可以量化的目标？通过什么手段和方法？我们企业与众不同的优势体现在哪里？等等此类问题。
我认为99%的中国企业是没有战略的，但是很少企业是认为自己没有战略的，特别是企业的老总，因为在他们心目中，企业想往哪里走很清楚，自己“心中有数”，所以他们经常把“想法”当作战略，可以说“想法”最多也只能算是有方向，连有目标都谈不上，更不用说战略了。
中国的企业要是没有合理的战略和长远的规划迟早要走进死胡同的。
南都：您曾说过营销分三个层次，第一个是卖产品，第二个卖服务，第三个就是卖思想，您认为中国的企业如何实现营销理念的升级呢？高建华：营销不是一种简单的销售，而是更具高度的思想性的东西。
营销的最高境界是一种思想观念的灌输，像VOLVO的“安全理念”一样的一种思想革命。
卖产品，当时就能有效。
卖服务是需要消费以后，在很长一段时间去体会才能体会得到，到底这个企业的服务好不好。
如果是卖服务的话，消费者就能够形成一种偏爱度，形成一种口碑。
最高境界是卖思想，是教会消费者一件事情，因为你传播的理念改变了他的思想，改变了人们的工作生活方式，这就是卖思想。
中国大多企业还处于第一个阶段，还停留在吆喝产品的层次，要想到达第三种境界，还得要循序渐进。
市场营销中的价值主张与可持续发展目标
市场营销中的价值主张与可持续发展目标在当今商业竞争越来越激烈的情况下，传统营销已经无法满足市场的需求，市场营销中的价值主张和可持续发展目标已经成为了企业取得成功的不可或缺的因素。
本文将从市场营销中的价值主张和可持续发展目标两个方面，探讨如何兼顾市场成功和社会责任。
一、市场营销中的价值主张在市场经济中，商品的交换是基于价值交换的。
价值交换是由两个主要因素决定的：市场需求和市场竞争。
市场营销中的价值主张就是为了满足客户的需求和在激烈的市场竞争中脱颖而出而制定的一种策略。
价值主张能够很好地说明产品或服务的价值和优势，并且在市场中赢得巨大的利益。
1.为客户提供卓越的产品或服务价值主张中最重要的一点是为客户提供卓越的产品或服务。
卓越的产品或服务包括多种方面，例如品质、功能、便携性、安全性等等。
这些都是有效地促进客户满意度的关键。
2.创造高附加值创造高附加值是客户价值主张中的另一个关键点。
高附加值的创造可以通过提高产品或服务的品质，或添加健康倡议，环保倡议等做到。
这样的附加值可以帮助客户较高效地获得他们期望的独特价值。
3.提供创新价值提供创新价值也是一种非常重要的客户价值主张。
作为一个健康倡议的营销人员，提供创新型的产品或服务可以让客户感到品牌有责任心，充分体现企业的社会责任意识。
二、可持续发展目标在市场营销中的价值主张之外，可持续发展目标也是非常重要的一部分。
可持续发展目标已成为全球性的话题，其主要目的是在商业发展和保护环境之间找到公正而协调的平衡。
1.产品可持续性产品可持续性便是产品在使用过程中可以耐久、可更新和能够重新循环的目标。
例如，对于电子产品而言，应该采用可再生能源，减少原材料浪费、减少有毒物质的使用。
2.环境保护环境保护是可持续发展目标的核心。
营销人员应该在营销策略中考虑环境保护问题，例如使用环保材料、减少包装、节约能源等。
3.社会责任除环境保护外，社会责任也是可持续发展目标的重要组成部分。
企业应该尽可能地关注社会公正、道德规范、工作安全等问题，同时也有责任分享利益，为社会创造更多的贡献。
高建华营销课程销售层次划分
高建华营销课程销售层次划分摘要：1.高建华营销课程的背景和意义2.营销课程的销售层次划分3.各个销售层次的特点和应用4.销售层次划分对营销课程的重要性5.总结正文：一、高建华营销课程的背景和意义随着我国经济的快速发展，市场竞争日益激烈，企业对营销人才的需求也越来越大。
为了满足这一需求，许多专业的营销课程应运而生。
在这些课程中，高建华营销课程以其独特的教学方法和实用的课程内容，受到了广泛的关注和好评。
高建华营销课程是由知名营销专家高建华创立的一套系统性的营销培训课程。
该课程以实战为导向，结合理论和实践，旨在帮助企业培养具有创新精神和实战能力的营销人才。
二、营销课程的销售层次划分在高建华营销课程中，销售层次被划分为四个层次，分别是基础销售、中级销售、高级销售和管理层销售。
1.基础销售：主要针对新入行的销售人员，教授基本的销售技巧和方法，如产品介绍、客户沟通等。
2.中级销售：针对有一定销售经验的人员，教授如何分析客户需求、制定销售策略等更高级的销售技巧。
3.高级销售：针对销售管理人员，教授如何领导和管理销售团队，以及如何进行销售谈判等高级技能。
4.管理层销售：针对企业高层管理人员，教授如何制定销售战略、优化销售流程等决策性技能。
三、各个销售层次的特点和应用各个销售层次有其独特的特点和应用，下面分别进行介绍：1.基础销售：特点是技巧简单实用，易于掌握。
适用于新入行的销售人员，帮助他们迅速掌握基本的销售技能，提高工作效率。
2.中级销售：特点是技巧较高级，需要一定的实践经验。
适用于有一定销售经验的人员，帮助他们进一步提升销售能力，提高销售业绩。
3.高级销售：特点是技巧复杂，需要较强的分析和决策能力。
适用于销售管理人员，帮助他们更好地领导和管理销售团队，提高团队整体销售能力。
4.管理层销售：特点是策略性较强，需要具备较高的决策能力。
适用于企业高层管理人员，帮助他们制定销售战略，优化销售流程，提高企业整体竞争力。
营销专家高建华
转载：《高建华谈市场营销（演讲稿）》各位下午好，很高兴有机会在这里跟大家一起探讨一个也许大家不曾关注过的话题，那就是从推销模式到营销模式的转变。
大家都是营销界的精英，但是我们只要是看一下目前中国的现状，其实你会发现有很多非常有趣，也是非常时髦的一些话题。
这些话题有时候给我们带来的是兴奋，有时候可能是迷惑。
比如像学GE，杰克威尔奇来，大家可能觉得比明星出场还要更精彩，很多企业花了重金，希望从他那里得到一点启发，能给我们中国企业支几招。
但是我想听过他讲座的人都没有得到想要的东西，为什么？因为在97年、98年的时候，我那时候还在惠普，参加了很多次培训，有好几次都是商学院，这个学院有一个教授跟杰克威尔奇在一起做了很多年，做了杰克威尔奇的顾问，做了18年，因此实际上对杰克威尔奇非常了解。
所以，从他那里我们知道了我们应该向杰克威尔奇学习什么，遗憾的是直到今天我在中国任何一个媒体上，都没有看到过这几件事情。
第一，杰克威尔奇是干什么的呢？他干三件事，第一讲课，第二走访最终用户，第三开会。
三个三分之一，这是杰克威尔奇在中国所有讲座里面他不愿意讲的他真正的秘诀，至少这是其中一个非常重要的秘诀。
因为他要跃过所有环节，扎到最终用户那里去。
他通过保障，接触到最终客户，希望最终客户告诉他实话，用了GE产品以后有什么感受，希望GE做一些什么改进，这就是他三分之一工作的重点。
所以，统率这样一个十几万人，二十万人的大企业，他知道最终用户想什么，因为他有三分之一的时间在做这件事情。
第二，三分之一的时间在培训，培训谁？所有公司高管，只要你到达这个级别，必须亲自接受他的培训，这是一个领导者最重要的工作，就是培养人才。
通过培训，他观察、选拔人才。
因为美国很多企业的培训都不是这种单向的培训，他给你讲完以后希望你上去表演，希望你上去讲你的案例，而他就坐在下面观察，看哪个人讲的好，同时也盘算着，这个人将来有朝一日让他到什么岗位上做什么事。
所以，这实际上一方面是教学，另一方面是他选拔人才。