现代渠道门店管理

目
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一、终端管理 二、信息收集与分析 三、客情建设 四、促销活动 五、新品上市 六、新店开业
四、促销活动—促销概述申请
4.1促销概述 促销在现代营销的概念中是指一切有利于销售的手段，包括广告、公共关系、人员推 销、营业推广以及狭义的促销。狭义的促销是指为了增加销售而采取的一系列的措施。 促销的目的是促进销售，战略目的是实现销量和品牌忠诚度的持续提升，战术目的是 销量的提升。促销需要注意的几个原则：让利性、娱乐性、使用性、计划性、系统性、 目的性、效益性、创新性、合法性。 高效促销的实施步骤：①市场调研②制定方案③沟通认可④人员保障⑤信息传播⑥组 织实施⑦过程监督 在商超开展的促销活动有两类来源，第一类是销售本部统一安排的促销活动；第二类 是直营市场根据市场情况提交的促销申请，在得到审批后执行。 4.2促销申请 1.月度促销计划是每月月底制定的下月促销计划，促销计划包括促销时间、促销品项、 促销价格、促销费用、费效比、目标销售数量、促销场所等。 2. 但市场是变化的，销售代表根据销售情况、竞品变化情况需要申请新的促销活动， 并提交促销申请表 3. 销售代表提交的促销申请通常局限在能直接带动销量的店内促销活动。
一、终端管理—拜访客户
1.1.4客户拜访的准备资料
类别
拜访目的
物品
准备拜访目的 拜访计划表 销售标准
是否必选
是 是 是
说明
回顾客户拜访卡，确定拜访目的 按照拜访计场客户拜访卡 销售代表自身名片 对账单、发票 计算器 笔、本 小刀 卷尺 赠品和POP
是
客户组织结构；客户拜访 客情建设关键对象 客户告知 系统查询 日常拜访；促销员统计 日常拜访；促销员统计 与客户沟通 下单时机 催款 间接反映客户销售状况 陈列面提高潜力 提高拜访品质
目
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一、终端管理 二、信息收集与分析 三、客情建设 四、促销活动 五、新品上市 六、新店开业
三、客情建设—关键对象
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一、终端管理 二、信息收集与分析 三、客情建设 四、促销活动 五、新品上市 六、新店开业
二、信息收集与分析—了解自己
2.1 了解自己 了解自己，就是要了解自己的长处与短处，了解自己的销售情况。建议收集以下信息： 收集内容 在全国范围内具有品牌优势的 产品 优势 在区域内具有品牌优势的产品 在区域内具有价格优势的产品 不具有价格优势的SKU 劣势 不具有品牌优势的SKU 每家客户每个SKU一段时期的 月均销量 每家客户每个SKU的库存量 动态 每家客户每个SKU的安全库存 数据 量 每家客户陈列情况 最有效的促销活动/方式 与同类竞品对比 1、系统查询客户销量 2、客情将设 1、到客户仓库盘库 2、通过客户信息系统查询 询问仓管、采购经理 日常拜访 促销对销量提升 促销活动的制定 1.下单时机的把握； 2.计算建议下单量 1.下单时机的把握； 2. 计算建议下单量 1.下单时机的把握； 2. 计算建议下单量 与竞品对比 有效的促销活动 收集信息方式 消费者市场调查 消费者市场调查 与同类竞品对比 与同类竞品对比 信息应用 1.与客户谈判 2.促销活动制定与执行 1.与客户谈判 2.促销活动制定与执行 与客户谈判 促销活动的制定
三、客情建设—客情应用
3.4.1客情关系在日常方面的应用 1.客情关系的好坏对资料收集的准确性、便捷性起决定性作用。 ①客情关系好，可以很容易的获取我们的产品的实际销量，现有库存量，客户的安全库 存量设置 ②客情关系好，有助于获取竞品信息，如竞品的进货价，竞品的销售情况，竞品的促销 活动动态 2.客情关系在终端陈列方面的应用 ①好的客情关系，在陈列位置、陈列面积、价格控制、堆头维护等方面都有帮助。 ②好的客情关系，有利于订货、收货、库存管理。 ③好的客情关系，方便促销人员开展自己的工作 3.客情关系在促销活动方面的应用 ①好的客情关系，可以提前知道竞品的促销动态，提早应对。 ②好的客情关系，客户在促销活动中会提供很多便利。
收集内容 在每家客户最常用的促销活动 收集信息方式 ①日常拜访 ②促销员统计 ③询问客户部门经理 在每家客户对我们影响最大的 促销活动前后的销量对比 促销活动 活动 在每家客户对我们影响最小的 促销活动前后的销量对比 促销活动 重点关注的促销活动 可以忽略不计的促销活 动 针对该种促销活动设计 对策 信息应用
是 是 否 是 是 否 否 否 否 否
跟踪订单后期执行情况
卖场销售代表填写拜访记录
助销工具
切割不干胶，割箱子 测量货架
助销物料
最新的宣传资料 促销活动内容
一、终端管理—终端维护
1.2终端维护 维护终端就是要作好DSPM，即SKU、货架、价格、助销，这是拜访卖场和连锁门店时最 重要的基础工作。检查的标准是办事处/销售本部所制定的销售标准。 1.2.1维护SKU 维护SKU就是按照销售标准检查SKU 1.检查是否按照销售标准一一进行销售，如果有SKU没有按照标准销售到门店，需要说 服客户进店、下单、销售。 2.检查库存，注意有无断货或库存量不足，如果库存不足，说服客户下单。 3.检查是否存在销售品类销售排行中处于末位的品项，如果有的话考虑促销拉动，避免 末位淘汰，产生锁码现象 1.2.2 维护货架 维护陈列就是从上下、左右、前后三方面检查销售标准的执行 1.上下，就是垂直陈列的要求，检查货架从上到下是否按照销售标准陈列。 2.左右，就是水平陈列的要求，检查SKU的陈列和相对位置 ①陈列包括两方面，君乐宝所有酸奶品项的陈列面积是否达到销售标准；每一个具体的 SKU的陈列面积和陈列是否达到销售标准。 ②相对位置也包括两方面，君乐宝自己产品相互之间的位置；君乐宝产品与竞品的相对 位置。 3. 前后陈列，就是要注意应用先进先出的原则，将生产日期较早的产品摆放在外面一 层。
三、客情建设—加深客情
3.2加深客情关系 客情关系的建立先要分析客户的需求，只有满足客户的需求才能建立良好的客情关系。要 根据客户关键员工的关注点对其分类，按照客户需求采取不同的方式建立客情。
1、需要对销量/利润/销售额负责的。这类客户员工更关注君乐宝能带来多少销量，客情关
系主要是要帮助他们分析，帮助他们完成销量，帮助他们作生意，建立专业顾问的形象。 2、需要对库存负责的。销量对这类客户没有直接影响，我们所要做的就是保持合理的库存 ，同时保证帐款环节没有问题。 3、需要对海报、促销、订单送达率、敏感单品价格负责。每个客户都有海报档期，相应客 户采购人员都有海报档期任务，为了完成任务需要各供应商为其提供低价海报产品；订单 送达率（特别是海报商品）也是考核某些客户采购人员重要指标，如订单送达率达不到客 户要求，采购会召开供应商见面会，询问原因，要求提高订单送达率；敏感单品对于供应 商来说即是那些销售量很大的单品，对于客户来说这些敏感单品不允许出现价格更低的现 象。 4、其次建立私人关系。
四、促销活动—促销活动谈判
4.3促销活动谈判 1.在年初与商超客户的年度合同中，通常对全年的促销活动有框架性的规定，具体的促销 活动在合同框架内与客户谈判。 2. 对于店内的促销活动，销售代表负责与卖场、连锁店谈判，主要是时间、费用、活动 方式的谈判等。 3. 对于店外的推广活动，销售代表协助直营主任或客户代表与卖场、连锁谈判，主要是 场地、时间、费用的谈判。 4.促销谈判主要内容 ①促销期限的确定。即促销时间、档期的确定，另需要注意的是促销价格按前几后几执行 。 ②费用确定。谈判时注意了解促销各项费用，主要包括：海报费、陈列费、人员费、场地 费。 ③人员确定。需增加的临时促销人员的数量，并提出要求安排进店事宜。 ④陈列确定。与采购协商促销的陈列位置，一般客户海报、档期都给予免费陈列支持。 ⑤供货数量。与采购初步协商供货数量，提前备货，避免档期断货影响客情关系。 ⑥价格控制。促销谈判前与客户采购确定促销价格，确保促销价格与其他客户促销价格保 持一致，否则有权对促销产品断货，避免扰乱市场价格，影响其他客户的客情关系。
一、信息收集与分析—了解竞品
2.2 了解竞品 了解竞品就是要了解主要对手是谁，对手的终端形象、销售情况如何，有哪些促销活 动。建议收集以下信息：
收集内容
收集信息方式
信息应用
在区域内具有相对品牌优势的 市场调查 产品 竞品 每家商超销量最大的竞品 系统信息查询 确定最主要的竞争对 手
每家商超团购销量最大的产品 系统信息查询
销售
①询问客户采购经理 ②根据经验，如通常各种促 针对该种促销活动设计 销活动要在卖场间保持平衡， 近期将要实施的促销活动 如果在一个客户系统作了促 对策 销活动，在另一个系统中也 会有类似的促销活动 分析我们的促销活动以 每家客户每个SKU的一段时期的 客情建设 及竞品的促销活动对竞 月均销量 品的影响
一、终端管理—拜访客户
1.2.3 维护价格 检查价格执行情况，检查零售价和促销价两种价格体系的执行 1.检查价格价签是否完整，促销品项是否有促销提示牌、爆炸贴 2.检查各品种规格的零售价和特价价格是否在规定的零售价格以内。 3.对错误的售价和进价及时拜访采购人员或者价格维护负责人进行变更 4.检查DM上的价格与陈列或堆头上的价格是否一致 1.2.4 检查助销执行情况 助销指一切可以促进销售的方式。助销在帮助客户完成销售的同时，也提高了我们的销 量，并加深了客情关系，始终贯穿在整个拜访过程中。 1. 检查海报、POP、提示牌、冰柜围挡、陈列插卡是否有，位置、画面是否正确。 2. 将促销品摆放到位 3.助销材料的张贴、悬挂、摆放，显眼、整齐、美观、有声势。 4.做好与商超负责人的渗透与沟通，使商超能自觉配合、维护助销。 1.2.5 对驻店促销员的管理 1.卖场销售代表需要检查驻店促销员对终端的维护，要求促销员按照标准维护DSPM， 督促填写驻店促销员日报表，竞品信息收集表。 2.指导促销员收集需要的数据，如竞品销售情况，促销情况；客户的情况，如经营情况。 3.对于不合格的促销员，及时回馈给促销督导进行汰换。 4.如果门店还没有驻店促销员，卖场销售代表必须自己完成终端维护，填写竞品信息收 集表。
一、终端管理—拜访客户