M3销售技巧讲师(下)
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3
1.销售员的角色
4
Order Taker 卖鞋机器
VS 相对
Order Maker
卖鞋专家
!!!
5
销售员的角色
未推介产品之前， 先自我推介， 要注意自己的卖相!
✓ 仪容 ✓ 自信心 ✓ 说服力
令顾客感觉值得 听你的話!
6
新
旧招式
新方法
旧 1. 旨在完成交易
1. 旨在建立关系
推
时间分配 10% 与顾客建立关系
F.A.B. U.S.P. A.I.D.A.
16
产品介绍技巧 - F.A.B.
F - Feature: 产品特性
A - Advantage: 从特性引发出的用途及优点
B - Benefit: 产品给顾客带来的好处
17
产品介绍技巧 - U.S.P.
Unique 独特
Selling 销售
Point(s) 重点
44
推销要诀及避讳
推销要诀
表现诚恳及热诚 提供选择 足够空间 解释清楚
禁忌
态度冷淡、轻佻 不择手段 太贴客人 解释不清
7
新
旧招式
新方法
旧 推
3. 忽略顾客的疑虑
3. 解答疑虑
忽略顾客关注的地方， 让顾客表达自己，尽力消
销
令双方出現鸿沟，而且 除顾客的疑虑
模
埋沒事实。
式
的 比
4. 强制式完成交易 运用压迫战术。
较
4. 交易自然完成 当取得相互的信任，便是 完成交易之时。
8
2.了解顾客的需要
9
了解顾客的需要
观察
用心听
松弛下来，把手放开
身体前傾
双眼闪闪发亮
神情愉快
点头对你的论点表示同意
重新审视货品
提出疑问 (怎样打理？容易磨损吗？
会脱色吗 ?有折扣吗？)
33
6.如何促成交易?
34
促成交易 - 常用方法
比较法
小姐，米色那对可以陪衬好多夏天衣服，而黑色 那对就刚好可以配您现在的打扮，您平常大多数 会穿什么颜色的衣服呢？
分析型
策略
了解 F.A.B. 要物超所值 精打细算 需要时间作购买决定
物超所值 解释好处 货品知识准确 有耐性
42
8.推销要诀及避讳
43
推销要诀及避讳
推销要诀
禁忌
了解顾客需要
主观判断、喋喋不休
物有所值
言之无物，无目的介绍
争取接纳
HARD SELL——强卖
表现信心、诚实可靠 夸张、资料虚假
主导型
策略
自己作主 要求认同 支配一切 只有我讲 固执己见
适当招呼 不要硬碰 听从指示 多予空间 不要催促
40
个人风格销售技巧
融和型
策略
得到注意及礼貌对待 喜欢与人分享开心事 健谈，容易与人熟络
殷勤对待 多讲解其需要
关注他所分享 的事情 多加建议 加快决定
41
个人风格销售技巧
发问
聆听
回应
10
了解顾客的需要
发
问 的
开放式 选择式
技
巧
封闭式
11
顾客的购买原因
购买原因
▪ 款靓 ▪ 潮流，人有我有 ▪ 实际用途
▪ 价钱
招式
✓赞美 ✓潮流触觉/大方向 ✓体验/示范/产品特点
及好处/建议配衬 ✓推广优惠/物超所值
12
寻找真正的顾客
13
3.如何向客人介绍产品？
15
专业销售 - 产品介绍秘技
18
独特销售点 U.S.P.
✓出产地
✓ 配衬
✓款式设计 ✓质料 ✓色彩
✓ 价钱 ✓ 打理方法
✓手工
19
产地 设计 质料 色彩 手工 配衬 价钱打理 方法
F A B
20
AIDA销售手法
Interest
兴趣
Attention
注意
Desire
欲望
Action
行动
21
Attention
注意
✓醒神仪表、热诚、有动感 ✓气氛和谐, 笑容亲切 ✓推广产品, 新货或突出优惠 ✓说话简短有力
小册子
杂志辅助 29
演绎及表达技巧 - B.影像化
利用陈列效果
30
演绎及表达技巧
C.避免-负面字句
避 重 就 轻 隐 恶 扬 善 美 化 字 句 修 饰 字 眼
老 vs 成 熟 硬 vs 挺 瘦 vs 修 長 顽皮 vs 好 动
31
5.如何解读顾客购买讯息？
32
顾客购买讯息
发问
身体语言
MIRABELL 销售员培训
课程M3 专业销售
1
学习目标
▪ 了解专业销售员的主要概念及技巧 ▪ 把销售技巧应用于实际工作上
2
课程大纲
1、销售员的角色 2、了解顾客的需要 3、如何向客人介绍产品 4、演绎及表达技巧 5、如何解读顾客购买讯息？ 6、如何促成交易? 7、个人风格销售技巧 8、销售要诀及禁忌 9、成功销售员的条件 10、鞋品销售疑难问题
直接法
小姐，这双鞋子你穿起来这么舒服，不如我帮你 包起来吧。
36
7.个人风格销售技巧
37
个人风格销售技巧
顾客四种不同风格
创新型
融和型
主导型
分析型
38
个人风格销售技巧
创新型
策略
追求潮流 喜欢新款货品 衣着入时 注重时尚牌子
介绍新货及其 与众不同之处
交换潮流意见 表示尊重
39
个人风格销售技巧
✓整齐及吸引的货品陈列 ✓展示货品 / 介绍小冊子
22
Interest
兴趣
✓了解顾客, 针对需要 ✓邀请顾客触摸货品 ✓介绍货品: FAB. & USP. ✓列举其他顾客购买的例子 ✓介绍配衬 ✓邀请试穿
23
Desire
欲望
✓強调货品如何配合顾客需要 ✓赞美顾客穿得好 ✓物超所值 ✓強调货品的畅销度，随时断码 ✓不买就是损失 ✓化解疑虑 / 异议 ✓引用影像化
时间分配 40% 了解顾客
销 模
80% 进行推销 10% 完成交易
50% 进行推销 10% 完成交易
式 2. 推销商品
2. 聆听
的
熟 记 所 有 有 关 产 品 的 资 不会一味吹噓产品质素 料，然后向目标顾客傾销， 及优点，反之会集中注
比
他们相信只要將产品的资 意力向顾客发问及用心
较
料及优点一一罗列，便有理 聆听他们的答案上。 由令顾客决定购买。
24
Action
行动
✓把握时机 ，完成交易 ✓主动询問客人要哪几对 ✓附加推销 ✓付款过程快速
25
4.演绎及表达技巧
Baidu Nhomakorabea26
演绎及表达技巧 A.层次感
由 底 至 面 由 外 至 內 清晰有组织 井 井 有 条
27
演绎及表达技巧 – B.影像化
示范货品
潮流陪衬 28
演绎及表达技巧 - B.影像化
假设法
小姐，我觉得你穿米色那对密头凉鞋适合您多一 些。
畅销/ 存货有限
小姐，这款鞋好畅销的，码数已经不多了，不如 我帮你包起吧。您再看看有什么其他喜欢的货品。
35
促成交易 - 常用方法
利诱法
小姐，不用考虑啦! 如果您把这双也买了，就可以 即时申请成为VIP会员，每次买正价货品都会有九 折优惠! 特价货品还有额外九五折优惠的！
1.销售员的角色
4
Order Taker 卖鞋机器
VS 相对
Order Maker
卖鞋专家
!!!
5
销售员的角色
未推介产品之前， 先自我推介， 要注意自己的卖相!
✓ 仪容 ✓ 自信心 ✓ 说服力
令顾客感觉值得 听你的話!
6
新
旧招式
新方法
旧 1. 旨在完成交易
1. 旨在建立关系
推
时间分配 10% 与顾客建立关系
F.A.B. U.S.P. A.I.D.A.
16
产品介绍技巧 - F.A.B.
F - Feature: 产品特性
A - Advantage: 从特性引发出的用途及优点
B - Benefit: 产品给顾客带来的好处
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产品介绍技巧 - U.S.P.
Unique 独特
Selling 销售
Point(s) 重点
44
推销要诀及避讳
推销要诀
表现诚恳及热诚 提供选择 足够空间 解释清楚
禁忌
态度冷淡、轻佻 不择手段 太贴客人 解释不清
7
新
旧招式
新方法
旧 推
3. 忽略顾客的疑虑
3. 解答疑虑
忽略顾客关注的地方， 让顾客表达自己，尽力消
销
令双方出現鸿沟，而且 除顾客的疑虑
模
埋沒事实。
式
的 比
4. 强制式完成交易 运用压迫战术。
较
4. 交易自然完成 当取得相互的信任，便是 完成交易之时。
8
2.了解顾客的需要
9
了解顾客的需要
观察
用心听
松弛下来，把手放开
身体前傾
双眼闪闪发亮
神情愉快
点头对你的论点表示同意
重新审视货品
提出疑问 (怎样打理？容易磨损吗？
会脱色吗 ?有折扣吗？)
33
6.如何促成交易?
34
促成交易 - 常用方法
比较法
小姐，米色那对可以陪衬好多夏天衣服，而黑色 那对就刚好可以配您现在的打扮，您平常大多数 会穿什么颜色的衣服呢？
分析型
策略
了解 F.A.B. 要物超所值 精打细算 需要时间作购买决定
物超所值 解释好处 货品知识准确 有耐性
42
8.推销要诀及避讳
43
推销要诀及避讳
推销要诀
禁忌
了解顾客需要
主观判断、喋喋不休
物有所值
言之无物，无目的介绍
争取接纳
HARD SELL——强卖
表现信心、诚实可靠 夸张、资料虚假
主导型
策略
自己作主 要求认同 支配一切 只有我讲 固执己见
适当招呼 不要硬碰 听从指示 多予空间 不要催促
40
个人风格销售技巧
融和型
策略
得到注意及礼貌对待 喜欢与人分享开心事 健谈，容易与人熟络
殷勤对待 多讲解其需要
关注他所分享 的事情 多加建议 加快决定
41
个人风格销售技巧
发问
聆听
回应
10
了解顾客的需要
发
问 的
开放式 选择式
技
巧
封闭式
11
顾客的购买原因
购买原因
▪ 款靓 ▪ 潮流，人有我有 ▪ 实际用途
▪ 价钱
招式
✓赞美 ✓潮流触觉/大方向 ✓体验/示范/产品特点
及好处/建议配衬 ✓推广优惠/物超所值
12
寻找真正的顾客
13
3.如何向客人介绍产品？
15
专业销售 - 产品介绍秘技
18
独特销售点 U.S.P.
✓出产地
✓ 配衬
✓款式设计 ✓质料 ✓色彩
✓ 价钱 ✓ 打理方法
✓手工
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产地 设计 质料 色彩 手工 配衬 价钱打理 方法
F A B
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AIDA销售手法
Interest
兴趣
Attention
注意
Desire
欲望
Action
行动
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Attention
注意
✓醒神仪表、热诚、有动感 ✓气氛和谐, 笑容亲切 ✓推广产品, 新货或突出优惠 ✓说话简短有力
小册子
杂志辅助 29
演绎及表达技巧 - B.影像化
利用陈列效果
30
演绎及表达技巧
C.避免-负面字句
避 重 就 轻 隐 恶 扬 善 美 化 字 句 修 饰 字 眼
老 vs 成 熟 硬 vs 挺 瘦 vs 修 長 顽皮 vs 好 动
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5.如何解读顾客购买讯息？
32
顾客购买讯息
发问
身体语言
MIRABELL 销售员培训
课程M3 专业销售
1
学习目标
▪ 了解专业销售员的主要概念及技巧 ▪ 把销售技巧应用于实际工作上
2
课程大纲
1、销售员的角色 2、了解顾客的需要 3、如何向客人介绍产品 4、演绎及表达技巧 5、如何解读顾客购买讯息？ 6、如何促成交易? 7、个人风格销售技巧 8、销售要诀及禁忌 9、成功销售员的条件 10、鞋品销售疑难问题
直接法
小姐，这双鞋子你穿起来这么舒服，不如我帮你 包起来吧。
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7.个人风格销售技巧
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个人风格销售技巧
顾客四种不同风格
创新型
融和型
主导型
分析型
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个人风格销售技巧
创新型
策略
追求潮流 喜欢新款货品 衣着入时 注重时尚牌子
介绍新货及其 与众不同之处
交换潮流意见 表示尊重
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个人风格销售技巧
✓整齐及吸引的货品陈列 ✓展示货品 / 介绍小冊子
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Interest
兴趣
✓了解顾客, 针对需要 ✓邀请顾客触摸货品 ✓介绍货品: FAB. & USP. ✓列举其他顾客购买的例子 ✓介绍配衬 ✓邀请试穿
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Desire
欲望
✓強调货品如何配合顾客需要 ✓赞美顾客穿得好 ✓物超所值 ✓強调货品的畅销度，随时断码 ✓不买就是损失 ✓化解疑虑 / 异议 ✓引用影像化
时间分配 40% 了解顾客
销 模
80% 进行推销 10% 完成交易
50% 进行推销 10% 完成交易
式 2. 推销商品
2. 聆听
的
熟 记 所 有 有 关 产 品 的 资 不会一味吹噓产品质素 料，然后向目标顾客傾销， 及优点，反之会集中注
比
他们相信只要將产品的资 意力向顾客发问及用心
较
料及优点一一罗列，便有理 聆听他们的答案上。 由令顾客决定购买。
24
Action
行动
✓把握时机 ，完成交易 ✓主动询問客人要哪几对 ✓附加推销 ✓付款过程快速
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4.演绎及表达技巧
Baidu Nhomakorabea26
演绎及表达技巧 A.层次感
由 底 至 面 由 外 至 內 清晰有组织 井 井 有 条
27
演绎及表达技巧 – B.影像化
示范货品
潮流陪衬 28
演绎及表达技巧 - B.影像化
假设法
小姐，我觉得你穿米色那对密头凉鞋适合您多一 些。
畅销/ 存货有限
小姐，这款鞋好畅销的，码数已经不多了，不如 我帮你包起吧。您再看看有什么其他喜欢的货品。
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促成交易 - 常用方法
利诱法
小姐，不用考虑啦! 如果您把这双也买了，就可以 即时申请成为VIP会员，每次买正价货品都会有九 折优惠! 特价货品还有额外九五折优惠的！