M3销售技巧讲师(下)
M3话术以及催收相关的法律法规
3、M3模拟话术：第一次拨打：催收员：您好，请问是李先生吗？客户：嗯，是的。
催收员：这里是马上消费金融公司法务处（高风险账户处理中心、案件调查中心的等）的，你在我公司的贷款严重逾期，前期我公司工作人员多次联系过你，但是你无视公司催缴，多次违约，截止目前依然没有处理您的欠款，请问您还有与公司沟通的意愿吗？如果没有您拒绝与我公司沟通，我公司将结束与您的电话沟通，并依法采取其他催收方式，包括向您发律师函、向法院提起诉讼、甚至将你的贷款委托给专门的外包公司处理，请问你对您的欠款究竟打算怎么处理？客户：我不是不还，我最近确实遇到困难了，我自己也没有工作，我母亲做手术也花费了很多钱，都是向别人借的，实在是没能力还你们公司的贷款了。
催收员：您的困难我非常理解，也非常的同情。
我们公司也非常体谅您，没有要求你一次性还全款，只是需要你把当前欠款2500块钱还了，这2500块钱是我们公司风险管控底线的要求，如果您连这2500块钱都无法归还，将影响我们资产的安全，公司会认为将这笔款项贷给你根本是不安全的，我们将依法强制清收您的欠款。
客户：我实在没办法归还2500块钱，我身上就只有300块钱，我吃饭都成问题，你让我怎么还嘛。
催收员：您没有钱，我可以给你一天的时间去借，但是金额必须还够2500，否则您的账户依然是严重逾期的，不符合我公司风险管控的要求，你的账户风险是无法降下来的。
客户：我母亲生病该借的都借了，我实在借不到了。
催收员：2500块钱您可以多找几个人去借，找您的亲朋好友去借，一人借几百，这2500块钱就筹够了。
您把这2500还了，您账户的风险降下来了，以后您就可以按照账单正常还款，以后每期期块就800块钱了。
您现在要做的就是想办法把目前的困难克服了，以后的还款就可以步入正轨了。
客户：那好嘛。
我想想办法。
催收员：那好，这2500块钱需要您最晚明天下午5点之前还到你尾号为2878的建行卡里。
客户：就一天的时间，我真的没办法筹到2500。
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
讲师技巧心得(优秀5篇)
讲师技巧心得(优秀5篇)讲师技巧心得篇1讲师技巧心得讲师技巧是演讲中至关重要的部分，它包括如何准备演讲、如何掌控演讲气氛、如何运用肢体语言、如何运用声音和语速等。
通过学习讲师技巧，我们可以更好地表达自己的观点，增强演讲的感染力和说服力，从而更好地达到演讲的目的。
在一次演讲中，讲师技巧的运用是非常重要的。
一个好的讲师应该具备良好的演讲技能，包括清晰的结构、有力的论证、吸引人的案例等。
同时，讲师也应该能够运用肢体语言、声音和语速等来增强演讲的感染力。
讲师技巧对于演讲的效果有着至关重要的影响。
一个好的讲师应该具备良好的演讲技能，包括清晰的结构、有力的论证、吸引人的案例等。
同时，讲师也应该能够运用肢体语言、声音和语速等来增强演讲的感染力。
在演讲前，讲师应该充分准备，熟悉演讲的内容和目的，并制定一个详细的演讲计划。
在演讲过程中，讲师应该能够掌控演讲气氛，引导听众进入演讲的主题，并保持演讲的连贯性和一致性。
同时，讲师还应该能够运用声音和语速来表达自己的情感和态度。
讲师技巧对于演讲的效果有着至关重要的影响。
在演讲前，讲师应该充分准备，熟悉演讲的内容和目的，并制定一个详细的演讲计划。
在演讲过程中，讲师应该能够掌控演讲气氛，引导听众进入演讲的主题，并保持演讲的连贯性和一致性。
同时，讲师还应该能够运用声音和语速来表达自己的情感和态度。
在演讲后，讲师应该认真总结自己的演讲经验，不断改进自己的演讲技能，从而提高演讲的效果。
讲师技巧对于演讲的效果有着至关重要的影响。
一个好的讲师应该具备良好的演讲技能，包括清晰的结构、有力的论证、吸引人的案例等。
同时，讲师也应该能够运用肢体语言、声音和语速等来增强演讲的感染力。
在演讲前，讲师应该充分准备，熟悉演讲的内容和目的，并制定一个详细的演讲计划。
在演讲过程中，讲师应该能够掌控演讲气氛，引导听众进入演讲的主题，并保持演讲的连贯性和一致性。
同时，讲师还应该能够运用声音和语速来表达自己的情感和态度。
店铺销售技巧五步训练法(讲师版)
3-7第三步的小结
在本节“笑”的学习中，我们学习 了 谁偷走了你的微笑 微笑服务的魅力 微笑训练——像空姐一样微笑 微笑的三结合 把你的微笑留给顾客 表达过分的危险
第四步 说
客户更在乎你 怎么说， 而不是你 说什么
37
几种说的语气
单调而平淡的语气 缓慢而低沉的语气 嗓门高高的强调语气 硬的、嗓门很高的语气 高高的嗓音伴随着拖长的语调
4
第一步 看
领先顾客一步的
技巧
5
时时提醒自己：
我是否已考虑到顾客的 全部需求
顾客下一个需求是什么？ 如何让顾客满意？ ……
1-1如何观察顾客
注意点：
①观察顾客不要表现得太过分， 像是在监视顾客或对他本人感兴 趣一样，除非你想嫁给他。
②观察顾客时要表情轻松，不要 扭扭捏捏或紧张不安。
目光接触的口诀：
生客看‘大三角’ 顾客的五种需求：
熟客看‘倒三角’ 说出来的需求 不生不熟看‘小三角’真正的需求
没说出来的需求 满足后令人高兴的 需求 秘密需求
14
第二步 听
拉近与客户的
关系
15
2-1为什么要倾听顾客的声音
根据统计，一个不满的顾客背后有这么一组数据： 一个投诉不满的顾客背后有25个不满的顾客 24人不满但并不投诉 6个有严重问题但未发出抱怨声 投诉者比不投诉者更愿意继续与公司保持关系 投诉者的问题得到解决，会有60%的投诉者愿与
店铺销售技巧 五步训练法
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要 求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
学习目标
如何观察客户——看的技巧 如何接近与客户的关系——听的技巧 如何提供微笑服务——笑的技巧 客户更在乎你怎么说——说的技巧 如何运用身体语言——动的技巧
销售技巧篇PPT课件
利B 益利
Be农 产品
因为 它的口感天然、 对你而言 宝宝食用后，既能
细腻、纯正，不
获得比较均衡的营
含人工添加剂，
养，满足一天营养
内含纯天然营养
需求；又使妈妈安
补充剂
心
4
5
2、A（卖点）： 自己与竞争对手有何不同
产品名称
来源 基本营养素
特点
有机营养米粉
精选纯天然、
特别添加了DHA、AA、亚油酸等营养成分，让宝 宝视力敏锐，大脑更聪明。
如果您给您宝宝食用了，您的宝宝视力、大脑、免 疫力将会得到提升，比起同龄孩子，您宝宝要更聪 明，更睿智！
现在我们这还有活动，买三赠一，既经济又实惠。
宝宝的健康是所有父母的心愿，傲滋品牌的鳕鱼肝
油已经被许多父母所认可，您也为您宝宝的健康做
销售导购技巧篇
培训师： 张琴
1
1 FAB销售技巧法 2 商品导购流程 3 常用成交技巧法
2
一、全面了解FAB
什么是FAB？利益销售
站在顾客立场，介绍商品 关注顾客“买点”，用商 品“卖点”说服 强调产品带来的好处，而 非产品本身
3
“FAB”法引导顾客
特F 点特
Feature
连接词
卖A 点优
Advantage
有机营养米粉+ 乳钙关联销售：
18
要念的经：噢嘛呢哞嘛哄 All Money Go My Home!
19
2024/10/29
20
购买商品上。 6、引导成交法：通过向顾客提问题的方法引导顾客下决心购买。
13
销售话术举例
14
乳钙销售话术解析：
傲滋品牌的乳钙，它的原料是进口新西 兰的天然牛乳钙，液体状的，宝宝容易吃， 易吸收；而且有香浓牛奶的味道，宝宝很 容易接受。
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
会销金牌讲师秘诀
会销金牌讲师秘诀会销金牌讲师秘诀第一、调节心态：怯场有理，因为当众讲话是人类的第一恐惧，理解并接受你的恐惧,在专注中释放和掩饰自己的紧张。
会销金牌讲师秘诀第二、闪亮开场：好的开场是成功的一半，设计特定的开场白，由一个引发深思的内容展开话题，用精彩的开始建立良好的第一印象。
会销的受众都是中老年人，几句俏皮话，一段小故事能顺利打开讲座之门。
会销金牌讲师秘诀第三、注入故事可选择自己或身边的故事、名人的故事以及新近的时事、顾客购买产品、疾病的痛苦等案例来为讲座赋予生命。
个性化你的故事，讲故事的关键不是记忆词汇，而是记忆那种体验。
有人总结说，笑声、掌声、回应、故事是会销活动的四大技巧。
会销金牌讲师秘诀第四、借助听觉、视觉辅助工具：使用符合讲座情绪的音乐和替代文字阐述的图片、演示文稿以及视频。
现在的健康联谊会讲座，更多的成功者会运用大量的图片、影视案例、相应的音乐背景来实现其目的。
很多会销企业都有专门的影视制作人员，专门拍摄制作影视短片，试问一个全场掉泪的案例故事，会不会打动人呢？会销金牌讲师诀要第五、追求三种境界：音美、形美、意美。
会销金牌讲师诀要第六、达到四个目的：使人知、令人、动听情、促人行。
会销金牌讲师诀要第七、记住五个“一百”：（1）记住一百句哲理名言；（2）记住一百首诗词歌赋；（3）记住一百个故事情节；（4）记住一百个幽默笑话；（5）记住一百段说话套路。
会销金牌讲师秘诀第八、实现六个要求：讲座前要时刻准备、开场要耳目一新、内容要丰富多彩、结尾要令人深思、语言要通俗易懂、效果要形式多样。
会销金牌讲师秘诀第九、把握七个言之：（1）实：言之有物；（2）稳：言之有序；（3）强：言之有理；（4）俏：言之有趣；（5）真：言之有情；（6）彩：言之有文；（7）活：言之有态。
会销金牌讲师秘诀第十、努力做到八多：多看、多听、多问、多写、多记、多思、多学、多练。
会销金牌讲师诀要第十1、注入幽默：要当真准备讲座中能引爆全场的包袱。
M3销售话术一指禅V4(兼容版)
M3平板销售话术一指禅一句话销售：【哈曼卡顿顶级音效，超2K护眼平板】1、超2K高清护眼屏关键词：超2K、护眼模式销售话术：M3采用2560*1600分辨率的超2K屏幕，比ipad mini 4的2048*1536分辨率还高，M3屏幕比例是16:10看视频没有黑边，ipad min4屏幕比例4:3看视频有黑边。
M3搭载专业的护眼模式，有效过滤对人眼辐射最大的蓝光，久玩不伤眼，长看不疲劳。
M3自带的“华为视频”提供1000+好莱坞大片2K片源，没有广告，一块钱买一个月的会员，也可以20元买半年会员。
M3是真正的看片神器。
➢演示动作：讲解2K屏幕→打开视频演示→打开护眼模式→强调买平板就买屏幕好的，护眼的。
2、哈曼卡顿调校好声音关键词：哈曼卡顿、环绕立体音效销售话术：M3的音效秒杀ipad min4，M3平板音效由哈曼卡顿调校并认证，国内进口的豪华顶级汽车比如奔驰、宝马7、路虎都是采用哈曼卡顿设备，该公司旗下还有JBL、Becker、AKG等世界顶级品牌。
M3有两个大功率立体声扬声器带来震撼环绕立体音效，仿佛你置身演唱会和比赛现场。
➢演示动作：讲解哈曼卡顿→打开内置音乐→体验环绕立体音效→强调买平板一定买音效好的。
3、简约不简单的时尚外观关键词：触感舒适、简约时尚、握持手感好销售话术：M3平板做工精致，后壳精细打磨形成完美弧面，握持手感好，背面喷砂细腻且触感舒适；M3屏占比高达82%（高于ipd mini4）并且边框超窄，外观简约时尚、出行携带方便还可以单手握持。
➢演示动作：讲解工艺、做工→邀请触摸背面→突出手感好→体验轻薄机身一强调买平板一定买一个外观时尚且便于携带。
4、强性能和长续航关键词：麒麟950、4G内存、5100mAh销售话术：M3是华为的旗舰平板，搭载了华为最强的八核64位麒麟950处理器，主频可高达2.3GHz，是ipad min4的两倍，4G内存也是苹果的两倍，游戏特效全开流畅不卡。
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小姐，我觉得你穿米色那对密头凉鞋适合您多一 些。
畅销/ 存货有限
小姐，这款鞋好畅销的，码数已经不多了，不如 我帮你包起吧。您再看看有什么其他喜欢的货品。
35
促成交易 - 常用方法
利诱法
小姐，不用考虑啦! 如果您把这双也买了，就可以 即时申请成为VIP会员，每次买正价货品都会有九 折优惠! 特价货品还有额外九五折优惠的！
MIRABELL 销售员培训
课程M3 专业销售
1
学习目标
▪ 了解专业销售员的主要概念及技巧 ▪ 把销售技巧应用于实际工作上
2
课程大纲
1、销售员的角色 2、了解顾客的需要 3、如何向客人介绍产品 4、演绎及表达技巧 5、如何解读顾客购买讯息？ 6、如何促成交易? 7、个人风格销售技巧 8、销售要诀及禁忌 9、成功销售员的条件 10、鞋品销售疑难问题
✓整齐及吸引的货品陈列 ✓展示货品 / 介绍小冊子
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Interest
兴趣
✓了解顾客, 针对需要 ✓邀请顾客触摸货品 ✓介绍货品: FAB. & USP. ✓列举其他顾客购买的例子 ✓介绍配衬 ✓邀请试穿
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Desire
欲望
✓強调货品如何配合顾客需要 ✓赞美顾客穿得好 ✓物超所值 ✓強调货品的畅销度，随时断码 ✓不买就是损失 ✓化解疑虑 / 异议 ✓引用影像化
F.A.B. U.S.P. A.I.D.A.
16
产品介绍技巧 - F.A.B.
F - Feature: 产品特性
A - Advantage: 从特性引发出的用途及优点
B - Benefit: 产品给顾客带来的好处
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产品介绍技巧 - U.S.P.
Unique 独特
Selling 销售
Point(s) 重点
松弛下来，把手放开
身体前傾
双眼闪闪发亮
神情愉快
点头对你的论点表示同意
重新审视货品
提出疑问 (怎样打理？容易磨损吗？
会脱色吗 ?有折扣吗？)
33
6.如何促成交易?
34
促成交易 - 常用方法
比较法
小姐，米色那对可以陪衬好多夏天衣服，而黑色 那对就刚好可以配您现在的打扮，您平常大多数 会穿什么颜色的衣服呢？
7
新
旧招式
新方法
旧 推
3. 忽略顾客的疑虑
3. 解答疑虑
忽略顾客关注的地方， 让顾客表达自己，尽力消
销
令双方出現鸿沟，而且 除顾客的疑虑
模
埋沒事实。
式
的 比
4. 强制式完成交易 运用压迫战术。
较
4. 交易自然完成 当取得相互的信任，便是 完成交易之时。
8
2.了解顾客的需要
9
了解顾客的需要
观察
用心听
小册子
杂志辅助 29
演绎及表达技巧 - B.影像化
利用陈列效果
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演绎及表达技巧
C.避免-负面字句
避 重 就 轻 隐 恶 扬 善 美 化 字 句 修 饰 字 眼
老 vs 成 熟 硬 vs 挺 瘦 vs 修 長 顽皮 vs 好 动
31
5.如何解读顾客购买讯息？
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顾客购买讯息
发问
身体语言
主导型
策略
自己作主 要求认同 支配一切 只有我讲 固执己见
适当招呼 不要硬碰 听从指示 多予空间 不要催促
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个人风格销售技巧
融和型
策略
得到注意及礼貌对待 喜欢与人分享开心事 健谈，容易与人熟络
殷勤对待 多讲解其需要
关注他所分享 的事情 多加建议 加快决定
41
个人风格销售技巧
时间分配 40% 了解顾客
销 模
80% 进行推销 10% 完成交易
50% 进行推销 10% 完成交易
式 2. 推销商品
2. 聆听
的
熟 记 所 有 有 关 产 品 的 资 不会一味吹噓产品质素 料，然后向目标顾客傾销， 及优点，反之会集中注
比
他们相信只要將产品的资 意力向顾客发问及用心
较
料及优点一一罗列，便有理 聆听他们的答案上。 由令顾客决定购买。
发问
聆听
回应
10
了解顾客的需要
发
问 的
开放式 选择式
技
巧
封闭式
11
顾客的购买原因
购买原因
▪ 款靓 ▪ 潮流，人有我有 ▪ 实际用途
▪ 价钱
招式
✓赞美 ✓潮流触觉/大方向 ✓体验/示范/产品特点
及好处/建议配衬 ✓推广优惠/物超所值
12
寻找真正的顾客
13
3.如何向客人介绍产品？
15
专业销售 - 产品介绍秘技
44
推销要诀及避讳
推销要诀
表现诚恳及热诚 提供选择 足够空间 解释清楚
禁忌
态度冷淡、轻佻 不择手段 太贴客人 解释不清
18
独特销售点 U.S.P.
✓出产地
✓ 配衬
✓款式设计 ✓质料 ✓色彩
✓ 价钱 ✓ 打理方法
✓手工
19
产地 设计 质料 色彩 手工 配衬 价钱打理 方法
F A B
20
AIDA销售手法
Interest
兴趣
Attention
注意
Desire
欲望
Action
行动
21
Attention
注意
✓醒神仪表、热诚、有动感 ✓气氛和谐, 笑容亲切 ✓推广产品, 新货或突出优惠 ✓说话简短有力
3
1.销售员的角色
4
Order Taker 卖鞋机器
VS 相对
Order Maker
卖鞋专家
!!!
5
销售员的角色
未推介产品之前， 先自我推介， 要注意自己的卖相!
✓ 仪容 ✓ 自信心 ✓ 说服力
令顾客感觉值得 听你的話!
6
新
旧招式
新方法
旧 1. 旨在完成交易
1. 旨在建立关系
推
解 F.A.B. 要物超所值 精打细算 需要时间作购买决定
物超所值 解释好处 货品知识准确 有耐性
42
8.推销要诀及避讳
43
推销要诀及避讳
推销要诀
禁忌
了解顾客需要
主观判断、喋喋不休
物有所值
言之无物，无目的介绍
争取接纳
HARD SELL——强卖
表现信心、诚实可靠 夸张、资料虚假
24
Action
行动
✓把握时机 ，完成交易 ✓主动询問客人要哪几对 ✓附加推销 ✓付款过程快速
25
4.演绎及表达技巧
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演绎及表达技巧 A.层次感
由 底 至 面 由 外 至 內 清晰有组织 井 井 有 条
27
演绎及表达技巧 – B.影像化
示范货品
潮流陪衬 28
演绎及表达技巧 - B.影像化
直接法
小姐，这双鞋子你穿起来这么舒服，不如我帮你 包起来吧。
36
7.个人风格销售技巧
37
个人风格销售技巧
顾客四种不同风格
创新型
融和型
主导型
分析型
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个人风格销售技巧
创新型
策略
追求潮流 喜欢新款货品 衣着入时 注重时尚牌子
介绍新货及其 与众不同之处
交换潮流意见 表示尊重
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个人风格销售技巧