发问技巧
发问技巧
发问技巧
1.开放式问题，用来收集情报，缩小范围。
“什么？”“哪里？”“何时？”“为什么？”“如何？”“谁？”“能不能？”2.封闭式问题，用来确认顾客的关注点和顾虑点，用来得到承诺，达成交易。
“是不是？”“对不对？”“能不能？”“好不好？”“红还是蓝？”
挖掘问题
1.说出顾客不可抗拒的事实。
2.把事实演变成问题。
3.提出开放式的问题让顾客思考与他的关系。
4.煽动问题，让小问题变成大问题。
大问题才是需求。
针对已购买过此类产品的顾客发问
1.问出需求
（1）问出现在使用的产品的情况。
（2）问出顾客对现有产品满意的地方。
（3）问出顾客对为什么对这几点满意。
（4）问顾客希望以后获得这类产品拥有怎样的优点，或者哪些地方可以改善。
（5）为什么这些对你这么重要。
2.问出决定权
除了您之外还有谁有决定权？
3.问出许可
获得顾客的推销许可。
例：“如果我有一套房子能满足你所有的需求，我能不能向您介绍一下？”
4.针对客户的关注点介绍产品
满足客户已经拥有的1 2 3，并且能满足顾客想要4 5 6.
寻找顾客的心动钮
1.问顾客的各个方面的情况。
2.听
（1）听顾客花较长时间讲的东西。
（2）听顾客重复讲的东西。
（3）听顾客的语调。
3.看
（1）顾客的表情语言。
（2）看顾客周围的环境，摆设。
（3）看顾客的反应。
民事案件律师向证人发问技巧
民事案件律师向证人发问技巧
1. 嘿，你可知道怎么像剥洋葱一样层层提问证人呀？比如说，在一个交通事故案件里，律师就可以先温和地问证人当时的天气如何，然后慢慢深入到事故发生的瞬间细节，这就像一点点剥开洋葱，直到找到最核心的部分。
2. 哇塞，别忘了要巧妙运用“明知故问”这一招哦！假设一个财产纠纷案件，律师明知证人看到了关键情节，还是装作不知道地问“你有没有注意到什么特别的呀”，引导证人说出重要信息。
3. 嘿呀，要会用“温柔一刀”的技巧呀！像在一个侵权案件中，律师微笑着问证人“你觉得这样做对吗”，看似很温柔的问题，却能让证人不得不认真思考和回答。
4. 哎呀，要像钓鱼一样慢慢引证人上钩啊！比如说在一个合同纠纷里，律师从一些看似无关紧要的问题开始，慢慢引到关键的合同条款上，这不就是在慢慢钓出真相嘛！
5. 哟呵，还得懂得在恰当的时候来个“突然袭击”呢！假设一个继承案件，律师在证人陈述得很顺利时，突然问一个意想不到的问题，这能让证人来不及准备，更容易露出真实情况。
6. 哈哈，最后可别忘了给证人来个“心理按摩”呀！像在一个邻里纠纷案件中，律师在提问完后，可以说句“谢谢你的配合呀”，让证人感觉舒服，更愿意好好回答问题。
总之，民事案件律师向证人发问真的是一门艺术，要巧妙运用各种技巧，才能让真相水落石出啊！。
面试的标准话术与发问技巧
面试的标准话术与发问技巧面试标准话术一、简单寒暄1、您怎么过来的？过来时通勤还方便吧！2、到公司要多长时间？路途辛苦吗？3、以前来过这里吗？对这里的印象如何，跟你所在的城市有何不同的感受？4、您现在住哪里？通过什么交通工具来这里的？在这个过程中，HR应该对应聘者采取观或听的态度，并观察衣着，精神面貌，行、坐、立动作，口头禅，礼貌用语等。
二、口头表达能力注意对方的语言逻辑性、用语修辞度、口头禅、语言波幅等。
1、请您先用3-5分钟左右的时间介绍一下自己。
2、您先说说您最近服务的这家公司的基本情况（规模、产品、市场）3、您在目前工作岗位中主要有哪些工作内容？主要的顾客有哪些？4、请您简要介绍一下自己的求学经历。
三、灵活应变能力这涉及到应聘者的工作态度与价值观。
1、您为何要离开目前服务的这家公司？2、除了简历上的工作经历，您还会去关注哪些领域3、您在选择工作中更看重的是什么？4、您觉得您在以前类似于我司提供的这个岗位上的工作经历中有哪些方面做得不足？四、兴趣爱好这关系到应聘者的知识广博度和学习能力。
1、您工作之余有哪些兴趣爱好？2、您在大学所设的专业课中最感兴趣的是哪一门？3、就您个人的理解说说您对我们公司所处行业的前景和生存途径。
4、谈谈您目前想去学习或弥补的知识。
5、如果让您重新选择一次，您对自己的专业会有所改变吗？五、情绪控制力招聘时应该尽量了解应聘者对压力的承受能力。
1、谈谈您的工作或生活或求学经历中出现的挫折或低潮期，您是如何克服的？2、请您举一个您亲身经历的事例来说明您对困难或挫折有一定的承受力？3、假如你的上司是一个非常严厉、领导手腕强硬，时常给您巨大压力的人，您觉得这种领导方式对您有何利、弊？4、假如在公众场合中，有一个人有意当众揭您的短处或您的隐私，您怎样去处理？5、谈谈您以往职业生涯中最有压力的一、两件事，并说说是如何克服的。
6、谈谈您以往职业生涯中令您有成就感的一、两件事，并说说它给您的启示。
如何发问？
发问的技巧与艺术1、什么是发问？发是沟通交流中简明扼要地向对方提出出问题，要求对方陈述对方或解释某个问题，以获得信息的语言沟通方式。
2、怎么发问？（1）、问什么话？原则：不要刺伤对方，不要表现自己的特殊地位例：约会对方迟到问：“现在几点了？”这种发问太直接且带有责怪的语气应改为：“辛苦、辛苦，路上堵车吧！没关系、没关系。
”（2）如何问？无效提问：强迫对方接受的一种发问。
以下是无效发问：例：1、你凭什么认为你能提出一个切实可行的方案。
（压制性的不留余地的提问）2、你对这个问题还有什么意见？（缺乏感情的发问，不能引起对方的兴趣）3、不知道各位对此有何意见？请发表。
（会引起冷场，没有发头号的效果）4、这烟发霉吗？（只有“白痴”才会回答你，无效发问）有效提问：是确切而富于艺术性的一种发问，这需要做到：1、有效提问，要给人以真诚和可信的印象。
2、有效提问必须使用一定的提问模式即：有效提问=陈述+语气疑问语缀例：1、你能提出一个切实可行的方案，这很好，能说一说吗？2、你是能帮助解决这问题的，你有什么建议吗？3、不知各位意下如何？愿意交流一下吗？4、香烟刚到货，对吗？总结：有效的提问，必须善于运用延伸艺术，如继续问：为什么会选择？练习发问：如何将以下难以令人感兴趣的提问改变成有效的积极的提问发问类型：1、引导性发问指答案具有强烈，暗示性的问句例：这样的报价，对你我都有利，是不是？成本不会很高，是不是？2、坦诚性发问推心置腹友好性的发问，当对方陷于困境，帮其排忧解难。
例：你是否清楚，我已提供你一个很好的销售机会？要改变你的现状，需要花费多少钱？3、封闭式发问在特定领域中带出特定答复，使发问者获得确实资料。
例：你们给予H公司的折扣为什么比我们优惠得多？我们能否得到最优惠的价格？4、开放式发问：将主动权让给对方的一种问句，“6W”（WHO、WHERE、WHICH、WHAT、WHEN、HOW）5、证实性发问对对方答复重新措辞，使起其证实。
发问的技巧和重点
发问的技巧和重点————————————————————————————————作者: ————————————————————————————————日期:ﻩ发问的技巧和重点一、问题分两种：1．开放式的问题开放式就是问题的答案有无限种，答案不被限制的，都叫做开放式的问题。
例如：你为什么会选择这个行业呢?请问你做决定是考虑哪些因素呢？你准备决定什么时候和我合作呢?2..封闭式的问题封闭式就是二选一、三选一，yｅs或no的问句，都是属于封闭式的问题。
问题本身已经限制了别人的答案。
例如：是不是?对不对? 好不好?要不要?能不能?可以还是不可以?你同意我的说法吗?你今天要买嘛?请问你是要蓝色还是红色?要不要开发票?快递到你家还是公司？是今天还是明天？是健康重要还是钱重要呢？二、真正的销售,开放式的问题重要：在销售过程中,开放式的问题占75%，封闭式的问题占25%。
１.开放式问题可以了解顾客的心理状态、真实的想法,搜集情报。
开放性的问题可以了解需求、探测问题,开放式的问题，让客户畅所欲言，反而对我们更有利。
2．封闭式的问题,只是用来确认、承诺。
封闭式问题用来成交的、得到承诺的。
３.在成交之前,承诺之前，在得到YES性的问题之前。
封闭式问题怎样才能全部得到YES？这依赖之前问的一系列开放性的问题，开放式问题问的越多,封闭式问题就会问的越顺，越精神。
４．在问别人问题之前，要不断提醒自己：我要问开放性问题!直到你足够了解他的时候，你自己就会来一句封闭式的。
封闭式的问题,问之前要先问一下自己，看看自己是不是会回答“YEＳ”?假如自己都没有得到YES，那就不要去问别人了,因为封闭式的问题就是用来得到“YES！”５.封闭式的问题，从小“ＹES”性的问题开始,问到大“YES”。
封闭式的问题让顾客做承诺的时候,先问简单的问题,先问小“YES”性问题，一步一步连接，直到问到大“ＹＥS”性问题,而且要预先预料到顾客会有什么样子的抗拒点，这样我们问封闭式问题问的更保险！比方你问他：健康和钱那个更重要呢？你心里想这个人肯定很叛逆,会告诉你健康不重要,没钱有健康也没有用。
了解消费者需求的发问话术技巧
了解消费者需求的发问话术技巧随着市场竞争的加剧，了解消费者需求变得愈发重要。
只有深入了解消费者的需求，企业才能提供符合市场需求的产品和服务，从而获得竞争优势。
然而，了解消费者需求并不是一件容易的事情。
消费者需求复杂多变，他们往往难以准确表达自己的需求。
因此，掌握一些发问话术技巧是非常必要的。
第一、直接明确问题在与消费者交流时，我们应该尽量避免使用模糊的问题。
模糊的问题会导致消费者困惑，无法准确回答。
相反，直接明确的问题可以帮助消费者更好地表达自己的需求。
例如，询问“您对我们产品的质量是否满意？”要比询问“您觉得我们产品怎么样？”更容易获得准确的回答。
第二、开放性问题在与消费者交谈时，尽量使用开放性问题。
开放性问题需要消费者进行详细的回答，可以帮助我们获得更多的信息。
相比之下，封闭性问题的回答通常是“是”或“否”，无法提供太多有用的信息。
例如，询问“您对我们的产品有什么期望？”要比询问“您对我们的产品满意吗？”更能了解到消费者的需求。
第三、采用反向思维有时候消费者并不完全清楚自己的需求，或者无法准确表达。
在这种情况下，我们可以采用反向思维的方式，通过提问来引导消费者找到真正需要的东西。
例如，当消费者表达不满时，我们可以问：“如果能解决这个问题，您会觉得产品更好吗？”这样的问题可以帮助消费者进一步思考，提出更具体的需求。
第四、关注细节在与消费者交流过程中，我们需要特别关注细节。
观察消费者的表情、语气和肢体语言等非语言信息，从中获取更多有关需求的线索。
例如，当消费者在谈到某个产品的时候眉头紧锁，我们可以进一步询问他们对该产品的担忧或不满。
通过观察和提问，我们可以更准确地了解消费者的需求。
第五、逐步深入了解消费者需求需要逐步深入，由浅入深。
我们可以从一些普遍、开放的问题开始，逐渐向消费者进一步了解他们的具体需求。
例如，我们可以先询问消费者对目前市场上同类产品的满意度，然后再询问他们对我们产品的期望。
通过逐步深入，我们可以更全面地了解消费者的需求。
法庭发问技巧
法庭发问技巧1. 法庭发问可不能瞎问啊！就好比射箭，你得瞄准了目标才行。
比如说，当对方证人在证词上有漏洞时，你就得抓住机会，像猎豹一样迅猛出击，直接质问他，让他露出马脚！2. 你知道吗，法庭发问要讲究时机！就像一场足球比赛，得抓住那转瞬即逝的机会。
比如在对方陈述矛盾时，你就得立刻发问，“这怎么解释呢？”，让他们措手不及！3. 法庭发问技巧很关键啊！这就跟下棋一样，要步步为营。
假设对方在回避关键问题，你就得巧妙发问，“你为什么不正面回答呢？”，打乱他们的节奏！4. 注意啦，法庭发问得有策略！好比打仗，要懂得排兵布阵。
当发现对方证词有疑点，你就得果断发问，“这里是不是有问题呀？”，让真相浮出水面！5. 法庭发问可不能马虎啊！如同在迷雾中找路，得有方法。
要是对方的说法前后不一致，你就得马上追问，“之前可不是这么说的啊！”，让他们没法狡辩！6. 法庭发问技巧太重要啦！就像解一道难题，得找到关键。
当对方试图掩盖重要细节时，你就得尖锐发问，“这个细节为什么不提呢？”，让他们无处遁形！7. 你晓得不，法庭发问要有智慧！仿佛钓鱼，得有耐心和技巧。
比如对方在故意绕圈子，你就得直接发问，“能不能说重点？”，把他们拉回正轨！8. 法庭发问得掌握火候啊！好像炒菜，时机很重要。
若是对方在证词上闪烁其词，你就得严厉发问，“请说实话！”，让他们不敢再糊弄！9. 法庭发问技巧要牢记呀！如同在丛林中探险，得小心谨慎。
当对方试图误导时，你就得迅速发问，“这不是在误导大家吗？”，让他们的计谋破产！10. 法庭发问真的不简单啊！就跟攀岩一样，得一步一个脚印。
假设对方在关键问题上含糊其辞，你就得坚决发问，“必须说清楚！”，让案件水落石出！我的观点结论：法庭发问技巧是在法庭上取得优势的重要手段，只有熟练掌握并灵活运用这些技巧，才能更好地维护当事人的权益，让真相大白于天下。
沟通发问的技巧
沟通发问的技巧沟通是我们日常生活中必不可少的一部分，无论是在工作环境中还是与他人交流时，良好的沟通技巧都是非常重要的。
下面我将为您介绍一些沟通发问的技巧。
首先，发问时要注意选择合适的时间和地点。
选择一个适当的时间和地点来进行沟通可以使得对方更容易理解和回答您的问题。
比如在工作场合，可以选择在会议室或办公室里进行沟通，而不是在人多嘈杂的环境中。
其次，发问时要保持积极的态度。
积极的态度能够让对方更愿意回答您的问题。
要注意用友善的语气提问，并尽量避免给对方施加压力或感到不愉快的感觉。
第三，发问时要清晰明了。
确保您的问题清晰、简洁明了，避免使用模糊或含糊不清的语言。
您可以使用简单的词汇和句式，以便对方更容易理解和回答您的问题。
第四，发问时要尊重对方的观点和意见。
在提问时要给对方足够的时间思考和回答问题，不要打断对方的思维。
尊重对方的观点和意见，即使您与对方存在分歧也要保持平和的态度。
第五，发问时要注意倾听对方的回答。
倾听对方的回答是沟通的重要一环，它能够让对方感受到被重视和尊重。
积极地倾听对方的回答，并在必要时提出追问，以便更好地理解对方的意见和观点。
第六，发问时要适应对方的风格和方式。
每个人的沟通风格和方式都不同，理解并适应对方的风格和方式是一项重要的沟通技巧。
根据对方的习惯来提问，能够使对方更加轻松地回答您的问题。
最后，发问时要反馈对方的回答。
在对方回答完您的问题之后，您可以通过反馈来确认自己是否理解对方的意见和观点。
可以用一些简短的话语或肢体语言来表达自己的理解，以确保双方对话的准确性。
总结起来，沟通发问的技巧包括选择合适的时间和地点，保持积极的态度，确保问题的清晰明了，尊重对方的观点和意见，倾听对方的回答，适应对方的风格和方式，以及反馈对方的回答。
通过运用这些技巧，您可以更有效地进行沟通，获得更好的交流效果。
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那么怎么知道这些客户是什么情况呢？你只需要去问
怎么去问？（下面给大家总结一些杜云生导师的一些经验）仔细理解平移
发问技巧
发问有两种形式，一种开放式的发问，一种是封闭式的发问
真正的销售还是开放式的多。
开放式的问法可以更好的了解客户的心理，了解他们的需求，这样能收集情报。
封闭式的问题用来确认，如我给你这个物超所值的课程，你能跟我合作吗？封闭式的问题用来承诺的。
对客户先用开放式的问题再用封闭式的问题。
问封闭式的问题先问问自己会不会回答yes。
从小yes问起，再问大的。
要预先想到客户有什么抗拒点。
如你问健康和钱时那个重要呢，有的顾客可能会说是钱，但是你可以这样说:我出500万买你的手臂，你会卖吗。
那身体值多少钱呢，是不是无价呢，所以你说身体重要还是钱重要呢
假如我今天提出的问题你全部满意的话，你今天会购买吗？
1.开放式的问题有哪些呢。
你在选培训是以什么为标准呢：培训老师，培训公司的知名度。
请问你以前都是在哪里买电脑呢？还有就是何时购买的呢，何时有这个想法呢，有多久了。
这个问题困扰你多长时间了，请问你何时解决这个问题呢。
为什么：请问一下品质为什么这么重要呢。
如客户不购买的时候，你问他为什么。
他说没有钱，那是不是你有钱了你就会买呢，买房的时候你可以问他什么是好的环境呢。
如何：每一个人对于每一个事物判断的标准不同，所以你要常常问如何。
如你是如何避免公司的流失呢，如何确保公司的员工气势高昂呢，假如我有方法让你的员工持续的保持气势高昂达成目标的话。
你有没有兴趣听我介绍一下呢。
问谁有决定权，能不能谈谈你对教育培训行业的看法，销售有多重要。
我卖一个培训教育的课程给客户，我会问：贵公司现在有多少的员工呢，请问下贵公司都接受过哪些培训呢，请问贵公司的目标是什么呢，有什么办法去达成呢，计划是什么呢，这个计划你觉得效果如何呢，销售业绩觉得如何呢，员工情绪为什么低落呢，员工常常有哪些抱怨呢，你的竞争对手的情况你知道吗，这样下去你公司会怎么样呢，两年后会怎么样呢，员工继续抱怨对公司有什么影响呢，员工的问题不解决的话员工会流失多少呢，员工流失会造成公司的成本浪费呢，员工流失了成本浪费了，公司的目标达不成。
如果他有抗拒点的时候你就直接问他“你要不要解决这些问题呢”
先用开放式的问题把问题扩大，再用封闭式的答案去问他。
然后就说如果我能帮你解决这些问题，你有没有兴趣听一下呢。
你刚才说想解决这些问题，但是现在又不想听，我想你大概是还没有真正的想解决问题，你可以再告诉我是什么原因让你还没有下决心呢。
（问开放的问题：你对培训效果是怎么看的呢，你对老师好不好是怎么判断的呢，你对价格是怎么要求的呢，你对知名度是怎么判断的呢）只有用开放式的问题才能找到客户需求点。
陈老板我想我知道你的痛苦，如果有一个培训方案完全符合这些条件你会选它吗。
如果他说不选择的话，那我们就又可以问那你肯定是还有一些条件你没有跟我说。
为了能够帮助到你的话你能不能再跟我分享下呢。
如果他说会买的话，那我们还要说你今天会买吗？如果不行的话可以多问为什么。
接着可以问我还要怎么做你才跟我合作呢。
我只要一点点的时间可以帮你降低很多的风险，我们公司是一家培训公司，专门为企业提供整体的业绩
成长的水平和解决方案，我们公司的第一大特色就是做系统。
多用毕竟你说过。
这是你用的产品吗再来一句你还有别的问题吗，他说没有的话就说祝我们合作愉快
千万别问顾客还有问题吗，因为客户一般都会即使没有问题的话也会找点问题出来。
顾客喜欢自己做决定，你要尊重客户，就是要把客户的所以问题点提出来，再解决他的抗拒点。
这是你要的产品吗，祝我们合作愉快！
找出问题
销售也是找问题，找需求找渴望的状态，顾客是基于问题而不是基于需求做决定的，需求的前身是问题，第一步把问题提出来，例如去卖复印机时就可以说复印出来的纸代表一家公司的品质，你说是不是呢，第二步把事实变成问题。
据我所知现在很多公司复印出来的纸张并不能代表他们公司真正产品的质量，这样就产生了客户对公司的印象就大打折扣，第三句话就是说陈总你是如何避免贵公司的顾客对你公司产品大打折扣的呢，或者你是如何保证复印出来的纸张真正的代表你公司的质量呢，这个目的就是让客户自己去思考这些问题。
扩大问题的三个步骤
顾客不解决小问题，只解决大的问题。
第一句话就是，请问贵总，如果你不长期解决这些问题的，你的业绩会怎么样呢，你的业绩不好是不是利润就会下滑呢，利润不好股东会怎么想呢。
请问陈总，这样长期下去不解决的话对贵公司的前途会有什么影响呢，竞争对手的品质和服务越来越好了而你们公司提升不了会怎么样呢，再比如如果销售人员的士气不行会怎么样呢，会影响更多的人。
这样下去未来五年十年你的对手越来越强大了，而你们市场反而萧条了，你什么感觉。
再接下来出解决方案。
用假如！
推销保健品的时候你因为从健康的角度出发，让他意识到健康的重要性，再给他一个营养均衡的解决方案，一句话总结：卖的是健康而不是保健品。
点出客户的问题，再扇动客户的问题，再把问题变大。
针对已购买过此类产品的顾客发问
第一：问出需求1问他现在的产品是什么 2 问他最喜欢现在产品的那几点3问他为什么喜欢的原因4 希望未来产品有什么优点，现在的产品哪里还可以改善，找出他需求的缺口，陈太太你希望如果未来有一套房子能够更好的话，你希望那部分可以改善呢，你千万别问他现在的房子有哪些问题，一般人都不承认自己现有的问题。
5 就是问下这个东西为什么对你这么重要
第二：问出决定权陈太太，买这个房子除了你之外还有谁有决定权呢，千万别问她你有没有决定权啊，一般人都会这么做：即使他没有决定权她都会说自己有决定权的
第三：问出许可推销任何产品之前都要得到她的许可，别人必须打开自己的心扉才能接受你的推销，你必须要愿意听他讲，陈太太如果我能给你介绍一个房子，游泳池好，环境好。
你有没有兴趣了解一下呢，如果有一套房子能满足你现在的条件还能满足你未来的条件你有没有兴趣来看一看呢（我能满足你买电脑的1,2,3还能满足你未来的456）
卖手机的人会跟你说你最重视的条件是什么，卖房子的人会说你买房子前你先告诉我要求要那些条件，选择男女朋友的时候你会告诉他们拟最重视对方的什么条件，选择新工作的时候你最看中的是什么（你可不能说我的房子多好多好）。