发问的技巧和重点
发问技巧
发问技巧
1.开放式问题，用来收集情报，缩小范围。
“什么？”“哪里？”“何时？”“为什么？”“如何？”“谁？”“能不能？”2.封闭式问题，用来确认顾客的关注点和顾虑点，用来得到承诺，达成交易。
“是不是？”“对不对？”“能不能？”“好不好？”“红还是蓝？”
挖掘问题
1.说出顾客不可抗拒的事实。
2.把事实演变成问题。
3.提出开放式的问题让顾客思考与他的关系。
4.煽动问题，让小问题变成大问题。
大问题才是需求。
针对已购买过此类产品的顾客发问
1.问出需求
（1）问出现在使用的产品的情况。
（2）问出顾客对现有产品满意的地方。
（3）问出顾客对为什么对这几点满意。
（4）问顾客希望以后获得这类产品拥有怎样的优点，或者哪些地方可以改善。
（5）为什么这些对你这么重要。
2.问出决定权
除了您之外还有谁有决定权？
3.问出许可
获得顾客的推销许可。
例：“如果我有一套房子能满足你所有的需求，我能不能向您介绍一下？”
4.针对客户的关注点介绍产品
满足客户已经拥有的1 2 3，并且能满足顾客想要4 5 6.
寻找顾客的心动钮
1.问顾客的各个方面的情况。
2.听
（1）听顾客花较长时间讲的东西。
（2）听顾客重复讲的东西。
（3）听顾客的语调。
3.看
（1）顾客的表情语言。
（2）看顾客周围的环境，摆设。
（3）看顾客的反应。
面试的标准话术与发问技巧
面试的标准话术与发问技巧面试标准话术一、简单寒暄1、您怎么过来的？过来时通勤还方便吧！2、到公司要多长时间？路途辛苦吗？3、以前来过这里吗？对这里的印象如何，跟你所在的城市有何不同的感受？4、您现在住哪里？通过什么交通工具来这里的？在这个过程中，HR应该对应聘者采取观或听的态度，并观察衣着，精神面貌，行、坐、立动作，口头禅，礼貌用语等。
二、口头表达能力注意对方的语言逻辑性、用语修辞度、口头禅、语言波幅等。
1、请您先用3-5分钟左右的时间介绍一下自己。
2、您先说说您最近服务的这家公司的基本情况（规模、产品、市场）3、您在目前工作岗位中主要有哪些工作内容？主要的顾客有哪些？4、请您简要介绍一下自己的求学经历。
三、灵活应变能力这涉及到应聘者的工作态度与价值观。
1、您为何要离开目前服务的这家公司？2、除了简历上的工作经历，您还会去关注哪些领域3、您在选择工作中更看重的是什么？4、您觉得您在以前类似于我司提供的这个岗位上的工作经历中有哪些方面做得不足？四、兴趣爱好这关系到应聘者的知识广博度和学习能力。
1、您工作之余有哪些兴趣爱好？2、您在大学所设的专业课中最感兴趣的是哪一门？3、就您个人的理解说说您对我们公司所处行业的前景和生存途径。
4、谈谈您目前想去学习或弥补的知识。
5、如果让您重新选择一次，您对自己的专业会有所改变吗？五、情绪控制力招聘时应该尽量了解应聘者对压力的承受能力。
1、谈谈您的工作或生活或求学经历中出现的挫折或低潮期，您是如何克服的？2、请您举一个您亲身经历的事例来说明您对困难或挫折有一定的承受力？3、假如你的上司是一个非常严厉、领导手腕强硬，时常给您巨大压力的人，您觉得这种领导方式对您有何利、弊？4、假如在公众场合中，有一个人有意当众揭您的短处或您的隐私，您怎样去处理？5、谈谈您以往职业生涯中最有压力的一、两件事，并说说是如何克服的。
6、谈谈您以往职业生涯中令您有成就感的一、两件事，并说说它给您的启示。
重点的提问策略与技巧
重点的提问策略与技巧在学习和工作中，提问是我们获取信息和解决问题的重要方式之一。
而如何提出有针对性、思维清晰的问题则是一个需要技巧和策略的过程。
本文将探讨一些重点的提问策略和技巧，帮助读者在不同场景下更有效地进行提问。
一、仔细思考问题的目的和背景在提问之前，我们首先应该明确自己提问的目的是什么，以及问题背后的背景信息。
这样可以帮助我们更有针对性地提出问题，而不是随意发问。
例如，如果我们想了解某个产品的特点，我们可以提问“这个产品有哪些独特的特点”，而不是泛泛地问“这个产品好不好”。
二、遵循开放式问题和封闭式问题的使用原则在提问中，我们可以使用开放式问题和封闭式问题来达到不同的目的。
开放式问题通常用于引导他人开口，鼓励对方提供详细、自由的回答。
例如，“你认为这个问题的解决方案有哪些？”封闭式问题则更适用于需要明确答案的场景，例如，“这个产品的成本是多少？”在实际应用中，我们可以根据需要灵活运用这两种问题形式。
三、采用追问的方式深入挖掘问题当我们得到一个回答后，我们可以通过采用追问的方式来深入挖掘问题，以获得更详细的信息和了解对方的观点。
例如，对于回答“这个产品更节能”的回答，我们可以追问“为什么它更节能？有哪些措施被采取了？”这样有助于我们深入了解背后的原理和细节。
四、避免提问含有偏见或主观判断的问题在提问中，我们应该尽量避免使用带有自己主观判断的问题，以确保我们获取的信息客观准确。
例如，“你觉得这个产品是最好的吗？”这种问题容易导致受访者受到影响而得出不客观的回答。
相反，我们可以提问“你认为这个产品的优点和缺点是什么？”以获得更客观的答案。
五、关注问题的语言表达和措辞提问的语言表达和措辞也是影响回答的重要因素之一。
我们应该注意使用清晰、简洁的语言来表达问题，避免使用模糊不清或具有歧义的措辞。
同时，我们也应该尊重对方，在提问中使用礼貌的措辞，以建立和谐的对话关系。
六、掌握适时提问和倾听的平衡在进行交流和提问时，我们需要注意适时提问和倾听的平衡。
如何发问？
发问的技巧与艺术1、什么是发问？发是沟通交流中简明扼要地向对方提出出问题，要求对方陈述对方或解释某个问题，以获得信息的语言沟通方式。
2、怎么发问？（1）、问什么话？原则：不要刺伤对方，不要表现自己的特殊地位例：约会对方迟到问：“现在几点了？”这种发问太直接且带有责怪的语气应改为：“辛苦、辛苦，路上堵车吧！没关系、没关系。
”（2）如何问？无效提问：强迫对方接受的一种发问。
以下是无效发问：例：1、你凭什么认为你能提出一个切实可行的方案。
（压制性的不留余地的提问）2、你对这个问题还有什么意见？（缺乏感情的发问，不能引起对方的兴趣）3、不知道各位对此有何意见？请发表。
（会引起冷场，没有发头号的效果）4、这烟发霉吗？（只有“白痴”才会回答你，无效发问）有效提问：是确切而富于艺术性的一种发问，这需要做到：1、有效提问，要给人以真诚和可信的印象。
2、有效提问必须使用一定的提问模式即：有效提问=陈述+语气疑问语缀例：1、你能提出一个切实可行的方案，这很好，能说一说吗？2、你是能帮助解决这问题的，你有什么建议吗？3、不知各位意下如何？愿意交流一下吗？4、香烟刚到货，对吗？总结：有效的提问，必须善于运用延伸艺术，如继续问：为什么会选择？练习发问：如何将以下难以令人感兴趣的提问改变成有效的积极的提问发问类型：1、引导性发问指答案具有强烈，暗示性的问句例：这样的报价，对你我都有利，是不是？成本不会很高，是不是？2、坦诚性发问推心置腹友好性的发问，当对方陷于困境，帮其排忧解难。
例：你是否清楚，我已提供你一个很好的销售机会？要改变你的现状，需要花费多少钱？3、封闭式发问在特定领域中带出特定答复，使发问者获得确实资料。
例：你们给予H公司的折扣为什么比我们优惠得多？我们能否得到最优惠的价格？4、开放式发问：将主动权让给对方的一种问句，“6W”（WHO、WHERE、WHICH、WHAT、WHEN、HOW）5、证实性发问对对方答复重新措辞，使起其证实。
发问的技巧和重点
发问的技巧和重点————————————————————————————————作者: ————————————————————————————————日期:ﻩ发问的技巧和重点一、问题分两种：1．开放式的问题开放式就是问题的答案有无限种，答案不被限制的，都叫做开放式的问题。
例如：你为什么会选择这个行业呢?请问你做决定是考虑哪些因素呢？你准备决定什么时候和我合作呢?2..封闭式的问题封闭式就是二选一、三选一，yｅs或no的问句，都是属于封闭式的问题。
问题本身已经限制了别人的答案。
例如：是不是?对不对? 好不好?要不要?能不能?可以还是不可以?你同意我的说法吗?你今天要买嘛?请问你是要蓝色还是红色?要不要开发票?快递到你家还是公司？是今天还是明天？是健康重要还是钱重要呢？二、真正的销售,开放式的问题重要：在销售过程中,开放式的问题占75%，封闭式的问题占25%。
１.开放式问题可以了解顾客的心理状态、真实的想法,搜集情报。
开放性的问题可以了解需求、探测问题,开放式的问题，让客户畅所欲言，反而对我们更有利。
2．封闭式的问题,只是用来确认、承诺。
封闭式问题用来成交的、得到承诺的。
３.在成交之前,承诺之前，在得到YES性的问题之前。
封闭式问题怎样才能全部得到YES？这依赖之前问的一系列开放性的问题，开放式问题问的越多,封闭式问题就会问的越顺，越精神。
４．在问别人问题之前，要不断提醒自己：我要问开放性问题!直到你足够了解他的时候，你自己就会来一句封闭式的。
封闭式的问题,问之前要先问一下自己，看看自己是不是会回答“YEＳ”?假如自己都没有得到YES，那就不要去问别人了,因为封闭式的问题就是用来得到“YES！”５.封闭式的问题，从小“ＹES”性的问题开始,问到大“YES”。
封闭式的问题让顾客做承诺的时候,先问简单的问题,先问小“YES”性问题，一步一步连接，直到问到大“ＹＥS”性问题,而且要预先预料到顾客会有什么样子的抗拒点，这样我们问封闭式问题问的更保险！比方你问他：健康和钱那个更重要呢？你心里想这个人肯定很叛逆,会告诉你健康不重要,没钱有健康也没有用。
法庭发问技巧
法庭发问技巧1. 法庭发问可不能瞎问啊！就好比射箭，你得瞄准了目标才行。
比如说，当对方证人在证词上有漏洞时，你就得抓住机会，像猎豹一样迅猛出击，直接质问他，让他露出马脚！2. 你知道吗，法庭发问要讲究时机！就像一场足球比赛，得抓住那转瞬即逝的机会。
比如在对方陈述矛盾时，你就得立刻发问，“这怎么解释呢？”，让他们措手不及！3. 法庭发问技巧很关键啊！这就跟下棋一样，要步步为营。
假设对方在回避关键问题，你就得巧妙发问，“你为什么不正面回答呢？”，打乱他们的节奏！4. 注意啦，法庭发问得有策略！好比打仗，要懂得排兵布阵。
当发现对方证词有疑点，你就得果断发问，“这里是不是有问题呀？”，让真相浮出水面！5. 法庭发问可不能马虎啊！如同在迷雾中找路，得有方法。
要是对方的说法前后不一致，你就得马上追问，“之前可不是这么说的啊！”，让他们没法狡辩！6. 法庭发问技巧太重要啦！就像解一道难题，得找到关键。
当对方试图掩盖重要细节时，你就得尖锐发问，“这个细节为什么不提呢？”，让他们无处遁形！7. 你晓得不，法庭发问要有智慧！仿佛钓鱼，得有耐心和技巧。
比如对方在故意绕圈子，你就得直接发问，“能不能说重点？”，把他们拉回正轨！8. 法庭发问得掌握火候啊！好像炒菜，时机很重要。
若是对方在证词上闪烁其词，你就得严厉发问，“请说实话！”，让他们不敢再糊弄！9. 法庭发问技巧要牢记呀！如同在丛林中探险，得小心谨慎。
当对方试图误导时，你就得迅速发问，“这不是在误导大家吗？”，让他们的计谋破产！10. 法庭发问真的不简单啊！就跟攀岩一样，得一步一个脚印。
假设对方在关键问题上含糊其辞，你就得坚决发问，“必须说清楚！”，让案件水落石出！我的观点结论：法庭发问技巧是在法庭上取得优势的重要手段，只有熟练掌握并灵活运用这些技巧，才能更好地维护当事人的权益，让真相大白于天下。
沟通发问的技巧
沟通发问的技巧沟通是我们日常生活中必不可少的一部分，无论是在工作环境中还是与他人交流时，良好的沟通技巧都是非常重要的。
下面我将为您介绍一些沟通发问的技巧。
首先，发问时要注意选择合适的时间和地点。
选择一个适当的时间和地点来进行沟通可以使得对方更容易理解和回答您的问题。
比如在工作场合，可以选择在会议室或办公室里进行沟通，而不是在人多嘈杂的环境中。
其次，发问时要保持积极的态度。
积极的态度能够让对方更愿意回答您的问题。
要注意用友善的语气提问，并尽量避免给对方施加压力或感到不愉快的感觉。
第三，发问时要清晰明了。
确保您的问题清晰、简洁明了，避免使用模糊或含糊不清的语言。
您可以使用简单的词汇和句式，以便对方更容易理解和回答您的问题。
第四，发问时要尊重对方的观点和意见。
在提问时要给对方足够的时间思考和回答问题，不要打断对方的思维。
尊重对方的观点和意见，即使您与对方存在分歧也要保持平和的态度。
第五，发问时要注意倾听对方的回答。
倾听对方的回答是沟通的重要一环，它能够让对方感受到被重视和尊重。
积极地倾听对方的回答，并在必要时提出追问，以便更好地理解对方的意见和观点。
第六，发问时要适应对方的风格和方式。
每个人的沟通风格和方式都不同，理解并适应对方的风格和方式是一项重要的沟通技巧。
根据对方的习惯来提问，能够使对方更加轻松地回答您的问题。
最后，发问时要反馈对方的回答。
在对方回答完您的问题之后，您可以通过反馈来确认自己是否理解对方的意见和观点。
可以用一些简短的话语或肢体语言来表达自己的理解，以确保双方对话的准确性。
总结起来，沟通发问的技巧包括选择合适的时间和地点，保持积极的态度，确保问题的清晰明了，尊重对方的观点和意见，倾听对方的回答，适应对方的风格和方式，以及反馈对方的回答。
通过运用这些技巧，您可以更有效地进行沟通，获得更好的交流效果。
技能三 问的技巧
1．开放式提问和封闭式提问
下面这些问题哪些是封闭式问题?哪些是开放 式问题?
动动 脑
• 那是何时发生的?那项工作怎么停下来了? • 你的旅行成功吗?你是如何设计并完成了你的旅行
计划的? • 你喜欢那个候选人吗?你认为那个候选人应该怎样
做才能适合我们的需要? • 会议开得好吗?会议上是如何讨论那些议题的? • 那件事为什么会发生?那件事是怎么引起的?
技巧1：发问的目的要明确
• 甲先进去，老师问：“抽烟吗？” • “不抽。” • “那，吃根薯条吧。”甲伸出两根手指夹住了
薯条。 • 老师呵呵一乐：“不抽？”甲低下了头。 • 甲出去后，将过程告诉了乙、丙、丁
技巧1：发问的目的要明确
• 于是乙满怀信心地进了办公室。 • “抽烟吗？” • “不抽。” • “吃根薯条吧。” • 乙接过去。 • “沾点番茄酱吧。” • “啊，沾多了。” • 乙开始像弹烟灰那样弹番茄酱。“不抽？”老
1．开放式提问和封闭式提问
开放式提问：提出比较概括、广泛、范围 较大的问题，对回答的内容限制不严格， 给对方以充分自由发挥的余地。
封闭式提问：提出答案有唯一性、范围较 小、有限制的问题，对回答的内容有一定 限制，提问时，给对方一个框架，让对方 在可选的几个答案中进行选择。
1．开放式提问和封闭式提问
的问题； ✓当对方伤心或失意时，不宜提太复杂、太生硬、
会引起对方不快的问题； ✓当对方遇到困难或麻烦，需要单独冷静思考时，
则最好不要提任何问题。
返回
• 一般来讲，提问的最佳语言模式是陈述句加疑问 语缀。
• 比较下面两种提问： • “你根本没有想出一个主意来，你凭什么认为你
能提出一个切实可行的方案呢？” • “我相信你能提出一个切实可行的方案，这很好
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发问的技巧与重点一、问题分两种:1、开放式的问题开放式就就是问题的答案有无限种,答案不被限制的,都叫做开放式的问题。
例如:您为什么会选择这个行业呢？请问您做决定就是考虑哪些因素呢？您准备决定什么时候与我合作呢？2、、封闭式的问题封闭式就就是二选一、三选一,yes或no的问句,都就是属于封闭式的问题。
问题本身已经限制了别人的答案。
例如: 就是不就是？对不对? 好不好？要不要？能不能？可以还就是不可以？您同意我的说法不？您今天要买嘛？请问您就是要蓝色还就是红色？要不要开发票？快递到您家还就是公司？就是今天还就是明天？就是健康重要还就是钱重要呢？二、真正的销售,开放式的问题重要:在销售过程中,开放式的问题占75%,封闭式的问题占25%。
1、开放式问题可以了解顾客的心理状态、真实的想法,搜集情报。
开放性的问题可以了解需求、探测问题,开放式的问题,让客户畅所欲言,反而对我们更有利。
2、封闭式的问题,只就是用来确认、承诺。
封闭式问题用来成交的、得到承诺的。
3、在成交之前,承诺之前,在得到YES性的问题之前。
封闭式问题怎样才能全部得到YES？这依赖之前问的一系列开放性的问题,开放式问题问的越多,封闭式问题就会问的越顺,越精神。
4、在问别人问题之前,要不断提醒自己:我要问开放性问题！直到您足够了解她的时候,您自己就会来一句封闭式的。
封闭式的问题,问之前要先问一下自己,瞧瞧自己就是不就是会回答“YES”?假如自己都没有得到YES,那就不要去问别人了,因为封闭式的问题就就是用来得到“YES!”5、封闭式的问题,从小“YES”性的问题开始,问到大“YES”。
封闭式的问题让顾客做承诺的时候,先问简单的问题,先问小“YES”性问题,一步一步连接,直到问到大“YES”性问题,而且要预先预料到顾客会有什么样子的抗拒点,这样我们问封闭式问题问的更保险！比方您问她:健康与钱那个更重要呢？您心里想这个人肯定很叛逆,会告诉您健康不重要,没钱有健康也没有用。
那怎么办呢？如果您早就料到别人会有这样的问题了,那您就来句,这位先生！您觉得花500万买您的手脚,您愿意不？(不愿意)花1000万买您的眼睛、鼻子、嘴巴与心脏,您愿意不？(不愿意)您愿意多少钱卖掉您全身健康的身体呢？(您给多少钱我也不卖),所以您身体值多少钱呢？(当然无价了),如果身体就是无价的,那您觉得健康与钱那个重要？三、开放性的问题大概有哪些？1、“什么”？例如:请问贵公司在选择做培训方案的时候,都会以什么做标准呢？以老师的水平做标准以公司的知名度做标准以有多少案例做标准2、“那里”例如:请问您以前去哪里买电脑呢？请问您以前去哪里买手机呢？3、“何时”“什么时候”例如:请问您何时开始有这个想法的？这个问题已经多久了？请问这个问题已经困恼您多长时间了？请问您何时才要解决这个问题呢？4、“为什么”例如:您为什么觉得课程的品质非常的重要呢？顾客说:我今天不打算购买,您要问她:“为什么？” 因为今天没有带钱,哦,换句话说,要不就是钱的问题,否则您就买了就是不就是？就是的,5、“如何”因为每一个人对事物判断的瞧法不懂。
例如:您就是如何确定课程的品质的呢？您就是如何避免贵公司的员工不断流失的呢？您就是如何确保贵公司员工士气高昂呢？然后在客户的回答中找到蛛丝马迹,就问下一句:假如我有个方法可以让贵公司的员工士气永远保持高昂状态达成目标的话,您有没有兴趣想听我介绍一下呢？6、“谁”？例如:请问就是谁可以主持这个事情呢？请问教育培训就是谁来实施呢？请问您现在的培训师由谁的公司负责的呢？7、能不能？例如:能不能请您谈一下对教育培训的瞧法？能不能请您谈一谈销售有多重要？能不能分享一下贵公司就是如何达成销售计划？让对方谈、分享,这些问题都就是开放性的问题。
四、封闭性的问题大概有哪些？例如:就是不就是？对不对?好不好？要不要？能不能？可以还就是不可以？您同意我的说法不？您今天要买嘛？请问您就是要蓝色还就是红色？要不要开发票？快递到您家还就是公司？就是今天还就是明天？就是健康重要还就是钱重要呢？现在:75%都就是开放性的问题,25%就是封闭性的问题,顾客的回答尽量的让其畅所欲言,最后抓住几个重点,问几个YES/NO的问题,您得到YES,您就成交了！例如:假设今天我们在卖一个教育培训的方案给贵公司,我开始要发问一些问题:请问一下XX老板,贵公司的员工有多少人呢？请问XX老板,贵公司都接受过那些培训呢？请问贵公司的目标就是什么呢？有什么办法达成它不？背景探测,找到问题计划就是什么呢？这个计划,效果您觉得如何呢？销售业绩您觉得进展的如何呢？员工士气为什么会低落呢？员工常常有那些抱怨呢？竞争对手的情况怎么样您知道不？这样下去,落后别人一年下去会怎么样呢？两年后怎么样呢？员工继续抱怨对士气会有什么影响呢？员工的问题再不解决,人才会流失多少呢？扩大问题人才流失会造成公司成本怎样的浪费呢？这问题已经多长时间了呢？最后人才流失了、成本浪费了、目标达不成了。
竞争对手反而还抢走您的生意了,您有什么感觉呢？最惨重的代价就是什么呢？各位有没有发现？我从探测客户的问题到把问题扩大,我一直在问开放性的问题还就是封闭性的问题呢？虽然您没有听到对方的回答,但就是您应该会联想的到对方会回答什么？都就是一些开放性的答案:公司的人数、公司的目标就是什么啊、业绩缓慢啊、竞争对手强大啊、员工素质不良啊、达不成目标、士气低落啊、这样子流失人才、达不成目标了,浪费成本了。
公司老板会担心这一系列的问题,最后我只要问一句:那xx董事长,要不要解决这个问题呢？她自然会回答什么？要！这一句就是开放式还就是封闭式？因为前面我问了够多的开放性的问题,我确定这部分她肯定会回答我YES！我才敢问这句话,因为我问了很多痛苦的问题给她了,而她也回答回答非常痛苦,我问她:要不要解决这个问题？她说:要！如果她说:不要！我不会继续的往下说,我会继续的找她的空去点,问开放性的问题。
如果她说:要！我说:假如我有方法可以让贵公司的成员呢,永远的保持士气高昂,并且达成预定的目标,减低您成本的浪费,请问XX老板,您有没有兴趣想听我介绍呢？她说:有！为什么她会说有呢？因为我上一句问她要不要解决问题,她说要,她承诺了我她要解决问题,所以我才问她要不要听解决方案。
如果她前面说要,后面又不要,不就是自打嘴巴了嘛？如果她没有承诺我要听您讲,我就是不会往下讲的,我只需要问她:您刚刚说您要解决问题的。
那您现在又说您不想听,我想大概就是还没有真正想解决问题,您可以再告诉我什么原因,让您还没有下决心嘛？我们就回去她的上一次结论,继续发现问题,扩大问题,扩大到要解决问题就够了。
当我问她:您要解决问题不？她说:要！我说:那您要不要听我的方案？她说:要！那我说:XX老板,请问一下,选择一个销售培训的时候,您觉得最重要的条件有哪些呢？她可能会回答:第一:老师的水平、第二:上课后的效果。
第三:费用,第四:这家培训机构的知名度与经验。
我说:除了这四个还有不？她说:没有了我说:XX老板我再为您加一条售后服务,您觉得怎么样？她说:那更好了！我说:好,XX老板,您对老师就是怎么判断就是好老师的呢？她说:这个老师一定不能就是理论派,必须有实战经验的。
我说:好,实战经验,XX老板,那您觉得效果要好,您怎么判断效果好不好？她说:上完课真的能在一个月内业绩提升。
我说:XX老板,那还没有上课前,您用什么判断这家公司效果好？她说:必须要给我瞧很多的案例。
我说:好,XX老板,您说要费用。
您认为什么样子的费用就是您愿意投资的呢？假如能对公司的成员提高员工士气、达成目标的话。
她说:如果真的有效的话,我愿意投资10万到30万。
我说:好,XX老板。
谢谢您！10万到30万。
下一个我想请问XX老板的就是,这个培训公司的知名度,您就是怎么判断这个知名度好不好呢?她说:至少在我们这个城市排名前五大。
我说:XX老板,除了这些要求外其她还有什么要求不？她说:没有我说:服务好就是什么意思呢？您对服务好就是怎么定义的呢？她说:服务好就是真的有回访,听我们的反馈意见,如果无效的话,我希望她能回来为我们再做一次培训,加强我们的效果。
我说:如果事前我们还试讲一次,没有花钱没有风险,就瞧到效果,您觉得您愿不愿意接受这样的服务呢？她说:太好了！我说:XX老板,谢谢您！告诉我这些细节,我想我已经够明白您的需求了！瞧好哦,前面我找这些信息,请问我就是用开放式还就是封闭式？我说:除了这些还有不？请问您对培训的效果就是怎判断的呢？您对老师还不还就是怎么判断的呢？您对价格就是什么要求呢？您对知名度怎么判断呢？这些就是什么?开放性的问题。
只有开放式才能在这一刻找到客户的所有需求清单。
接下来:我说:XX老板,我想我已经够明白您的需求了,如果有一个培训方案,完全符合这些条件,您会选择它不？(封闭式)回答:YES / NO如果就是YES,那很好！如果就是NO, NO就NO表明她刚才没有把条件说清楚,不就是代表对我的拒绝。
那我说:哦,原来您还有一些条件没有与我说清楚,可以告诉我还有什么条件没有与我说明白不？为了真正提供给您,符合您需求的培训,您可不可以再告诉我多一些呢？(我继续问开放式的,寻找其她的条件)她说:还要瞧董事会决定才可以通过,我们才可以选它。
我说:哦,那我就知道了,还要与董事会做解释,如果符合这些条件的方案,那您愿意在董事会面前推荐不？她说:①会,(那她就承诺我了,我们就可以往下走)可以成交不？不可以！我问:董事长,假设今天就有这样的一个方案,您会选它不？她说:会！(那好,代表她承诺今天就可以购买了)可以成交不？不可以！我问:假如这个方案就是我向您推荐的,您会跟我合作不？(顾客心理循环):当顾客了解完她的需求后,您就完成了定义,接下来,她就需要评估。
哪一位我信的过的人,来跟我合作,到不同的地方瞧相同的产品,顾客要比较比较。
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她说:不会！(如果不会请参阅如何解说客户反对意见)1、那时就说:那代表我还没有得到您的信赖,请您告诉我,我应该怎么做,您才愿意与我合作呢？2、我只需要问:为什么？如果找到答案的话。
您就说:如果这个问题我能帮您解决的话,您愿意听我讲嘛？如果都就是YES,那代表她今天就要解决问题,她现在就需要方案。