窜货管理
窜货管理方案
窜货管理方案随着市场经济的不断发展，窜货问题逐渐凸显出来，给企业带来了严重的经济损失和声誉风险。
为了解决这一问题，本文提出了一套窜货管理方案，旨在帮助企业有效地防范和打击窜货行为，保护企业的利益和品牌形象。
一、窜货管理概述窜货是指销售渠道中非授权经销商通过逆向渠道或其他方式购买商品，然后以低价或其他方式在未授权销售区域销售的行为。
窜货现象严重扰乱了市场秩序，损害了企业和消费者的利益。
因此，制定一套全面有效的窜货管理方案至关重要。
二、窜货监控措施为了及时发现和监控窜货行为，我们可以采取以下措施：1.建立监测系统：利用先进的监测技术和工具，建立起完善的窜货监测系统。
通过数据分析和市场调研，及时掌握窜货现象的动态，为后续打击行动提供依据。
2.定期巡回检查：组织专业团队定期进行巡回检查，对销售渠道进行全面排查，发现和取缔窜货行为。
重点关注热门地区和易发窜货品种，加大对这些区域的监控力度。
3.与合作伙伴合作：与授权经销商、物流公司等合作伙伴建立紧密联系，分享窜货情报，共同制定打击行动计划。
共同参与窜货行动的合作伙伴将有助于提高打击行动的效果。
三、窜货打击措施针对窜货现象，我们可以采取以下打击措施：1.法律手段：依法追究非授权经销商的责任，通过起诉、罚款等手段将其纳入法律监管范围。
同时，加大对窜货行为的宣传力度，引导社会舆论对窜货行为的谴责，形成压力。
2.物流限制：与物流公司合作，通过限制非授权经销商的物流渠道，减少其窜货的机会和空间。
采取严格的物流验收机制，杜绝窜货商品流入市场。
3.品牌保护：加强品牌知识产权保护，注册商标、专利等，提高窜货的成本和风险。
与知名律师事务所合作，通过法律手段保护品牌权益，起到震慑作用。
四、窜货预防措施除了打击窜货行为，预防窜货同样重要。
下面是几点预防措施的建议：1.完善合同：与授权经销商签订明确的销售合同，约定售后服务、价格政策等细节。
明确规定非授权销售和转售的禁止行为，并约定相应的违约责任和处罚措施。
处理窜货的方案
处理窜货的方案简介窜货是指在供应链中，某个环节的商品以非法方式流出，绕过正常渠道进行销售。
窜货不仅给企业带来利益损失，还会破坏市场秩序和品牌形象。
因此，企业需要制定相应的方案来处理窜货问题，保护自身利益和形象。
本文将介绍几种常见的处理窜货的方案，包括加强渠道管理、建立监测机制、合作共治等措施，帮助企业有效应对窜货问题。
方案一：加强渠道管理加强渠道管理是防止窜货的重要措施之一。
企业可以通过以下几种方式来加强渠道管理：1.渠道合作伙伴评估：对合作伙伴进行评估，包括其经营实力、信誉度和管理水平等方面。
选择可靠的合作伙伴，降低窜货风险。
2.建立合理的销售政策：制定明确的销售政策，包括价格管理、退货政策等。
通过建立规范的销售政策，遏制窜货的现象。
3.加强培训和管理：培训渠道销售人员，提高其对窜货问题的认识和管理能力。
在销售渠道中建立严格的管理制度，加强对渠道销售人员的监督和考核。
方案二：建立监测机制建立监测机制是及时发现和处理窜货问题的重要手段。
企业可以采取以下方式建立监测机制：1.信息收集和分析：建立信息收集和分析系统，定期收集销售数据和渠道情报。
通过数据分析，及时掌握渠道销售情况，发现窜货问题。
2.市场调查和巡店：定期进行市场调查和巡店，了解产品价格、销售情况等。
通过对市场的观察和访谈，发现窜货问题的线索。
3.技术手段：利用现代技术手段，如物联网、云计算等，对销售渠道进行实时监测。
通过电子标签、GPS定位等技术，追踪商品流向，发现和处理窜货行为。
方案三：合作共治窜货问题是供应链中的共同难题，企业可以通过与相关方合作，共同解决问题。
以下是几种合作共治的方式：1.建立联盟：企业可以与其他企业、行业协会等建立窜货治理联盟。
联合起来，共同制定和落实窜货治理方案，加大打击窜货的力度。
2.合作执法：与执法机关合作，加大对窜货行为的打击力度。
加强与警方、工商部门等的合作，建立窜货举报和追查机制，打击窜货犯罪。
3.消费者参与：引导和激励消费者参与到窜货治理中来。
窜货收货管理制度
窜货收货管理制度一、引言窜货是指在销售环节中，非法将进货商品转售给其他渠道或个人谋取私利的行为。
窜货不仅造成了产品定价和销售体系的混乱，也对企业品牌形象和市场秩序产生了不良影响。
为了有效防范和打击窜货行为，企业需要建立健全的窜货收货管理制度，加强对窜货行为的监控和控制，确保产品正常销售和保障消费者权益。
二、窜货收货管理制度的必要性1. 保障企业利益：窜货行为会导致销售渠道被挤压和利润减少，严重影响企业的经济利益。
2. 维护品牌形象：窜货会让消费者对产品和品牌产生质疑，破坏企业的品牌形象和市场信誉。
3. 维护市场秩序：窜货行为不仅损害了企业利益，也扰乱了市场秩序，对整个行业造成不良影响。
4. 保障消费者权益：窜货可能会导致假冒伪劣产品的出现，给消费者带来安全隐患和损失。
因此，建立窜货收货管理制度是企业管理的必然选择，有利于企业保护自身利益，维护市场秩序和保障消费者权益。
三、窜货收货管理制度的内容和要求1. 窜货行为的定义和分类：明确窜货行为的定义和分类，包括直接窜货和转售窜货等，便于企业对窜货行为进行识别和监控。
2. 窜货风险评估和控制：对各种窜货风险进行评估和控制，建立窜货风险评估和监控机制，及时发现和处理窜货风险。
3. 窜货监控和预警：建立完善的窜货监控和预警系统，密切关注销售渠道和销售数据，及时发现窜货迹象并做出应对措施。
4. 窜货收货流程管理：规范窜货收货流程，包括收货人员的身份核查、货物验收、签收确认等，确保窜货货物的及时发现和处置。
5. 窜货处理机制：建立窜货处理机制，包括窜货产品的处理方式、责任追究等，对违规窜货行为给予惩罚，维护企业利益和市场秩序。
6. 窜货数据分析和报告：及时收集、整理和分析窜货数据，并定期向企业领导层报告窜货情况和处理结果，确保企业管理决策的科学性和有效性。
7. 窜货员工教育和培训：加强对窜货员工的教育和培训，提高窜货员工的法律意识和职业道德，有效遏制窜货行为。
窜货管理方案
窜货管理方案简介窜货是指厂商的产品在销售渠道中被非法销售或擅自流出的现象。
窜货不仅给厂商带来经济损失，还会破坏市场秩序和品牌声誉。
为了有效管理窜货问题，厂商需要制定一套科学的窜货管理方案。
本文将从以下几个方面来探讨窜货管理方案的制定和实施。
窜货识别首先，厂商需要建立起窜货识别机制，以便及时发现和定位窜货问题。
以下是一些常见的窜货识别方法：1.巡回检查：组织专门的人员进行巡回检查，密切关注销售渠道，并对怀疑窜货出现的地区进行重点检查。
2.数据分析：利用销售数据和库存数据进行分析，通过异常波动的数据来判断是否存在窜货问题。
3.投诉反馈：与消费者保持良好的沟通渠道，及时了解并处理消费者的投诉，以发现窜货问题。
通过以上方法，厂商可以及时发现并识别窜货问题，为后续的窜货管理提供依据。
窜货定位窜货定位是指找出窜货的源头和流通路径，以便针对性地采取措施。
以下是一些常用的窜货定位方法：1.溯源调查：对怀疑存在窜货的产品进行溯源调查，逐级追踪销售渠道，从而找出窜货的源头。
2.数据分析：通过销售数据和库存数据的分析，确认窜货产品的销售渠道和流通路径。
3.情报收集：与销售渠道的合作伙伴建立合作关系，获取相关情报，如窜货产品的来源和流通情况。
通过以上方法，厂商可以准确地定位窜货问题，并为下一步的措施制定提供依据。
窜货整治窜货整治是指针对窜货问题采取一系列措施进行管理和控制。
以下是一些常用的窜货整治方法：1.渠道管理：对销售渠道进行合理规划和管理，建立合作伙伴的评估机制，对不合格的合作伙伴进行整改或解除合作关系。
2.合同管理：与销售渠道的合作伙伴签订合同，明确双方的权益和责任，并建立违约条款和相应的处罚措施。
3.技术手段：利用现代科技手段，如RFID、二维码等，对产品进行追踪和溯源，从而加强窜货的管理和控制。
4.信息共享：加强与执法部门和行业协会的合作，建立窜货信息共享机制，及时传递窜货信息，加大打击窜货的力度。
通过以上方法，厂商可以有效整治窜货问题，保护自身的权益和品牌形象。
窜货管理制度
窜货管理制度窜货管理是一种特殊的经营行为，指经销商、代理商在与厂家签订授权协议后，擅自将授权的产品转卖给非授权的销售渠道，以获取更高的利润，这种行为不仅侵害了厂家的合法权益，损害了品牌形象，还会影响消费者的利益。
为了规范窜货行为，保障厂商、经销商、代理商等所有经济主体的合法权益，制定窜货管理制度是必要的。
下面就窜货管理制度进行详细阐述。
一、制度目的窜货管理制度的出台旨在规范经销商、代理商的销售行为，防止窜货现象的发生，维护厂商及品牌形象的权益，保证消费者的合法权益。
二、制度适用范围本制度适用于所有经销商、代理商等销售渠道，以及经营窜货产品的销售商。
三、制度内容（一）窜货定义窜货是指在经销商、代理商未获得厂家的正式授权下，擅自将厂家授权的产品转卖给非授权的销售渠道。
（二）窜货的危害窜货不仅侵害了厂商的合法权益，破坏了品牌形象，还会影响消费者的利益。
因为窜货的产品未经得到品牌方的授权和质量监督，存在质量问题，甚至可能对消费者的身体健康造成威胁。
（三）窜货的处罚措施对于经销商、代理商等销售渠道的窜货行为，厂商有权采取以下处罚措施：1.暂停供货：对于窜货的经销商、代理商，厂商可以暂停其供货，并取消其授权资格。
2.罚款：厂商可以根据窜货数量和窜货程度，向其处以金额不等的罚款。
3.追究法律责任：窜货行为构成侵权，厂商可以通过法律途径追究其法律责任。
（四）授权制度为避免经销商、代理商等销售渠道的窜货行为，厂商应建立完善的授权制度。
1.授权对象：厂商应严格控制授权对象的范围，只授权给有资质、有能力、有信誉的企业。
2.授权方式：授权方式可根据情况采取独家授权、地区授权、时间授权等不同方式。
3.授权内容：授权内容需要明确，包括产品销售范围、价格、市场推广等方面。
（五）监督机制为了避免窜货行为，厂商应建立完善的监督机制。
主要包括以下措施：1.加强市场监督，及时发现窜货行为。
2.建立举报制度，允许消费者、代理商、经销商等渠道举报窜货行为。
窜货管理资料
• 对违规员工进行严肃处理，提高员工的合规意识
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案例分析：成功的企业窜货管理实践
案例一：通过信息化手段实现窜货预警与管控
企业通过大数据分析，提前发现窜货迹象
• 分析销售数据，了解产品流向，提前预警
• 分析市场数据，了解市场供需状况，为窜货管理提供依据
建立全国统一的信息平台，实现经销商信息的统一管理
• 通过信息平台，实现产品追踪，防止窜货现象的发生
• 通过信息平台，实现数据共享，提高企业管理效率
加强数据分析，为窜货管理提供决策支持
• 分析市场数据，了解市场供需状况，为窜货管理提供依据
• 分析经销商数据，了解经销商销售行为，为窜货管理提供支持
加强渠道合作与内部激励机制
• 提供技术指导，帮助经销商提高产品销售能力
建立长期合作关系，提高经销商的忠诚度
• 与经销商共同开发市场，实现互利共赢
• 提供优惠政策和支持，激励经04
窜货管理的未来趋势与挑战
互联网时代窜货管理的新特点与发展趋势
互联网时代窜货管理的新特点
互联网时代窜货管理的发展趋势
• 信息传播速度快，窜货信息更容易被企业发现
提高企业市场应变能力，应对市场变化
• 加强市场调研，了解市场动态，为窜货管理提供依据
• 提高创新能力，优化产品结构和市场策略，降低窜货风险
持续优化窜货管理制度，提高企业竞争力
持续优化窜货管理制度，提高企业管理效率
• 完善窜货管理制度，规范企业的窜货管理流程
• 加强窜货管理培训，提高企业员工的合规意识
通过窜货管理，提高企业竞争力
• 维护企业市场价格体系，提高消费者信任度
• 保障经销商利益，促进经销商的稳定发展
窜货管理解决方案
窜货管理解决方案导言：在零售业中，窜货是一种常见的问题。
窜货指的是供应链中的商品在未经授权的情况下流入市场。
窜货不仅会损害品牌声誉，而且会造成销售额的损失。
因此，制定一个有效的窜货管理解决方案对于企业来说至关重要。
本文将探讨窜货管理问题的背景和原因，并提供一些解决方案以帮助企业有效管理窜货问题。
一、背景和原因：1. 窜货对企业的影响窜货不仅给企业带来巨大的经济损失，还会对品牌形象和声誉造成损害。
窜货产品的质量和真实性无法得到保证，这可能会导致消费者对品牌的不信任感。
同时，窜货也会破坏正常的渠道销售，导致渠道伙伴的利益受损。
因此，窜货管理对于企业的可持续发展非常重要。
2. 窜货的原因窜货的原因主要包括供应链的薄弱环节和渠道伙伴的失职。
薄弱环节可能会导致产品在物流过程中失去控制，从而被非法销售。
而渠道伙伴的失职可能包括未经授权的零售商直接从生产商购买产品，或者将未售出的产品私自转卖给他人。
二、解决方案：1.建立完善的供应链管理系统一个完善的供应链管理系统可以帮助企业实现对产品物流的可控性。
这包括建立严格的货物流转和仓储管理制度，确保产品的流向和销售渠道受到严格的监控。
同时，企业应与物流公司密切合作，确保货物在运输过程中不受到窜货的侵蚀。
2.加强渠道伙伴管理企业需要与渠道伙伴建立合作伙伴关系，确保他们对企业的产品销售和渠道管理具有诚信和责任心。
企业可以制定明确的合作条款和品牌保护政策，要求渠道伙伴签署《经销协议》等合同，明确规定渠道伙伴的责任和义务，一旦发现窜货行为，可以依据合同要求采取相应的惩罚措施。
3.加强市场监管企业应加强对市场的监管，与相关政府部门和执法机构合作，加强对窜货行为的打击力度。
例如，可以通过举报窜货行为、加大窜货的处罚力度等方式来降低窜货行为的发生率。
4.加强消费者教育与宣传消费者在购买产品时，往往容易受到低价诱惑。
因此，企业可以通过加强消费者教育，提高消费者对窜货的认识和辨识能力，使消费者能够更好地选择正规渠道购买产品，减少购买窜货的风险。
窜货管理制度
窜货管理制度一、背景与目的窜货是指生产企业或供应商为了获取更高的销售额而绕过正常渠道，在未经授权的情况下将产品销售给非授权销售商或渠道。
窜货行为对企业的盈利能力、品牌形象以及市场秩序都会造成严重的影响。
为了保护企业的合法权益，规范市场秩序，制定并严格执行窜货管理制度势在必行。
二、适用范围本制度适用于所有销售渠道，包括直营门店、分销商、代理商等。
三、窜货定义与类型1. 窜货定义：窜货是指未经许可、越过正常渠道，从而违反企业规定的渠道销售原则，销售产品给非授权销售商或渠道的行为。
2. 窜货类型：窜货主要分为两种类型：a. 渠道窜货：生产企业或供应商将产品最终销售给非授权销售商或渠道，绕过正常授权渠道的行为。
b. 区域窜货：渠道销售商在未经授权的情况下，将产品销售给超出授权区域的销售商或消费者的行为。
四、窜货管理制度的重要性1. 保护合法销售渠道：制定窜货管理制度有助于保护合法销售渠道的权益，有效地维护正常渠道的发展。
2. 维护品牌形象：窜货行为可能会导致产品价格混乱，品质不稳定，降低消费者对品牌的信任度，对企业形象造成严重损害。
3. 遏制不公平竞争：窜货行为违反了企业和渠道商之间的合同约定，破坏了市场秩序，制定窜货管理制度有助于遏制不公平竞争的发生。
五、窜货管理措施1. 渠道管理：a. 与合法销售渠道建立长期合作关系，签订合同并明确双方的权益与义务。
b. 对销售渠道实施严格的审查制度，确保渠道的合法性与规范性。
c. 加强对销售渠道商的培训，提升其对窜货行为的认识和风险意识。
d. 定期检查与渠道商之间的业务往来，及时发现窜货行为并采取相应的处罚措施。
2. 售后服务管理：a. 在产品中加入防窜货标识和追溯码，增加产品的可辨识性和溯源性。
b. 建立完善的售后服务体系，对消费者提供优质的产品保修和技术支持。
c. 加强对返修、退换货等售后服务流程的监管，防止窜货者通过利用售后服务通道销售假冒产品。
3. 市场监管：a. 加强市场监管部门的力量和能力，提高对窜货行为的处罚力度。
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项目八 销售货品管理
模拟实训
联系一家当地企业，可以是服装、药品、饮料、灯具或其他行业的制造商，并 完成如下工作。 1．实地了解其订单、发货与退货管理的实务，收集企业正在运用的相关表单或 制度。 2．考察其现有的零售业态，分析其终端销售中存在的问题，并与销售经理共同 研讨解决的方法。 3．如果其存在窜货现象，分析其窜货形成的原因，并思考如何治理这些窜货。
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项目八 销售货品管理
关键概念
订单成交法 销售促进 终端销售会议规范 恶性窜货 估价报价法 人员促销 渠道宽度 良性窜货 退货工作流程 公关促销 自然性窜货 窜货保证金
综合练习
1．简述“订货生产方式”的订单管理流程。 2．简述发货管理的主要内容。 3．如何管理经销商的理赔退返？ 4．终端管理的主要内容有哪些？ 5．简述终端管理的常见问题和基本要求。 6．窜货形成的原因有哪些？ 7．如何有效治理窜货？
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项目八 销售货品管理
Transition Page
任务三 窜货管理
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项目八 销售货品管理
正如该服装品牌在西安的终端竞争渠道所描述的那样，在西安市区，专卖店、商场、 超市都在零售该服装品牌，而且这些零售门店被控制在不同的主体手中，加上网络营销， 不同渠道成员都在努力争抢客户。西安市区的终端竞争只是该服装品牌在全国的一个缩 影，可以说厂商与一级代理商之间、代理商与代理商之间都在有意或无意地“跨区域销 售”，也就是营销渠道的“冲货”或“窜货”，其具体表现为渠道成员为了获取非正常 的利润，以非厂商规定的价格向辖区之外的市场销售产品。 作为东莞市某某时装有限公司销售部经理王强，虽然他认识到“窜货”是渠道竞争 中不可避免的现象，但他必须想办法将“窜货”控制在一定的程度，以减少因“窜货” 引起的渠道矛盾协调工作，维护整个销售渠道的整体利益。 问题： 1．假如你是销售部经理王强，如何认识“窜货”，其产生的原因有哪些？ 2．假如你是销售部经理王强，如何有效治理“窜货”现象？
通常情况下，造成窜货需要具备两个条件：一是规模、数量较大。从批发环节上危 及原渠道成员的正常市场组织和经营活动；二是价格，以低价格或高价格直接扰乱原渠 道成员目标市场既有的价格体系。造成窜货的直接原因，归结起来有如下几个方面。 （1）价格体系混乱。 （2）销售结算便利。 （3）过高的销售目标。 （4）渠道成员激励不当。 （5）市场推广费用使用不当。 （6）其他原因。
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项目八 销售货品管理
案例分析
阅读本章节案例分析，回答下列问题。 问题： 1．深入思考，该品牌服装是如何根据市场进行货品分析的？ 2．你认为该品牌服装做好货品管理的关键因素是什么？
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项目八 销售货品管理
3.2
窜货的治理对策
窜货现象本身从一个侧面反映出市场对产品需求的信号。窜货是销售渠道货品管理 中的客观现象，没有窜货的渠道也是不红火的渠道。但大量的窜货一定是非常危险的。 窜货的绝大部分原因是由于厂商在渠道管理上存在漏洞。因此，为避免或降低窜货的产 生，企业应从制度、市场经济规律和技术层面等方面入手，把窜货控制在适当的程度， 并尽可能杜绝恶性窜货现象。
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项目八 销售货品管理
1．通过学习项目八任务3.1窜货的形式和原因，针对工作背景，假如你是厂商销 售部经理王强，你如何理解目前市场上的窜货现象，这些窜货为什么会产生？
2．通过学习项目八任务3.2窜货的治理对策，针对工作背景，假如你是厂商销售 部经理王强，你如何有效治理窜货现象？
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项目八 销售货品管理
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项目八 销售货品管理
9．利用技术手段控制窜货
为防止和控制窜货发生，企业利用技术手段来配合和加强对窜货的管理，所采用的 形式主要是将销售产品区域差异化：从颜色、规格、包装、区域编码等方面区分不同销 售地区。 （1）产品商标颜色差异化区分。 （2）产品包装、规格差异化区分。 （3）产品编码差异化区分。 （4）文字、字母、图形区分。 （5）其他方式。如在包装箱上刺针孔。 （6）采用带有防伪防窜货编码的标签。
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项目八 销售货品管理
二、四看：看陈列、看库存、看客流、看记录。 四看主要是为了了解终端的实际运作情况，发现报表以外存在的问题和不足。其实际作 用一是加大对市场、终端的监控力度，维护良好的市场秩序，及时发现并处理市场违规行 为；二是判断终端在店面环境布置、客户服务、推广传播等方面的问题，帮助终端树立品 牌意识，提高对市场的控制能力和应变能力；三是发挥业务代表的效用，保证企业政策得 到落实，每一点投入都能产生实际效果。 三、三一样：处理问题像警察一样，关心关怀像家人一样，扶持帮助像老师一样。 处理问题像警察一样。公正公平，不偏不向，严格按照制度办事，既不厚此薄彼，也不 折中忍让。关心关怀像家人一样。企业与终端之间的关系，虽然说不是十分紧密，但也并 非绝对的甲方乙方。终端也是渠道成员之一，是市场网络的基础单位，必要的关心关怀是 厂商之间建立互相信任、互相理解的和谐关系的保证，同时也是保证终端忠诚度的有效途 径。扶持帮助像老师一样。终端并不拥有与企业一样的各种资源，在市场管理、产品规划、 促销宣传等方面往往存在着一定的局限性。一些比较大的终端可能设有专门的机构，负责 内部的品牌管理、营销策划等基础工作，但较小的终端一般不具备这种能力。因此，像老 师一样循循善诱，积极主动地帮扶终端，为终端的成长做出合理的规划，尽可能地与终端 共享各类资源，也是提升市场壁垒和竞争力的主要手段。
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3.1窜货的形成和原因 Nhomakorabea1．窜货的含义
在营销实践中，“越区销售”通常被称为“冲货”或“窜货”，其具体表现为渠道 成员为了获取非正常的利润，以非厂商规定的价格向辖区之外的市场销售产品的行为。 窜货的根本原因在于商品流通的本性是从低价区向高价区流动，从滞销区向畅销区流动。 事实上，窜货既可能是以高于厂商规定某区域的市场价格向辖区之外的市场“倒货”的 行为，也可能是以低于厂商规定某区域的市场价格向辖区之外的市场“倾销”产品的行 为。但无论哪种窜货，都将破坏厂商的渠道及价格政策，引起渠道间的冲突，因此，都 应该予以积极回避。
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项目八 销售货品管理
2．窜货的主体
市场上有窜货的能力呢渠道成员。 （1）代理商或经销商。 （2）分公司或办事处。 （3）企业自身。
3．窜货的形式
按窜货的动机目的和窜货对市场的不同影响程度分类，可以分为以下几种。 自然性窜货。 恶性窜货。 良性窜货。
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4．窜货的原因分析
1．合理划分区域和市场 2．建立合理的差价体系 3．归口管理，权责分明
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项目八 销售货品管理
4．签订不窜货乱价协议
（1）设立窜货保证金制度。 （2）设立市场秩序奖励基金。
5．加强销售渠道监督管理
6．加强教育引导 7．制订合理的目标任务 8．制定合理的激励政策
（1）返利。返利是厂商激励中间商的重要手段， （2）奖励。厂商要善于设立过程性奖项，
终端管理七字诀 终端管理归结起来有7个字：五问、四看、三一样。 一、五问：问销量、问效益、问趋势、问需求、问竞争。 问销量，是为了了解产品的市场表现，根据不同情况积极研究对策，通过调节供需平衡， 达到稳定价格、疏通通路、增进效益的目的。 问效益，是为了了解终端经营状况，判断产品的价格是否合理，终端有多大的利润空间， 经营水平是否有待提高，从而为终端提出合理的意见和建议，提高终端经营者的管理水平 和经营水平。 问趋势，是为了了解产品的生命周期是否合理，未来市场有可能发生什么样的变化，主 动发现机会和威胁，以便及时调整产品线，防患于未然。 问需求，是为了通过与终端的沟通，体现企业对市场、渠道的重视程度，进一步加深感 情，促进厂商关系的发展。同时也通过对市场需求的了解，合理规划渠道的深度和广度， 积极做好新产品研发和产品结构调整。 问竞争，是为了了解市场信息，及时掌握竞品动态，提高决策效率和准确率，建立快速 反应机制，扩大产品核心竞争能力，不断完善市场壁垒。