IYB-市场营销

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策略5：想办法创新
某种程度上说，策略4是被动的。现在策略5提出的“变化和创新” 是主动的。是主动希望：“人无我有，人有我精，人精我特”。但 前提是为了满足策略4。
——请一名学员举几个创新的例子。
创新1：
推出新产品
创新2：
推出配套产品
创新3：
改变产品形式和包装
创新4：
提高产品附加值
创新5：
推出新的销售方法
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二、什么是市场？
1、请大家谈谈，你认为什么是市场？ 2、“市场”的概念：
企业
地点 顾客
是不是所有的人都是你 的顾客？具备什么条件
的人才是顾客呢？
＝ 人 ＋ 购买欲望 ＋ 购买力
3、顾客的分类：
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请大家做练习（P5）：
记住：没有顾客便没有生意， 企业就无法生存。
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三、了解你的市场
我们办企业，需要知道谁是我们的顾客，并要知道我们 的顾客有多少，他们愿意为我们提供的产品和服务付多少钱, 这些顾客能不能给我们带来赢利。那么如何才能知道这些信 息呢？
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教学目的
课堂结束时，学员能为自己的企业： 1、确定产品或服务的定位和策略； 2、为产品或服务制定合理的价格； 3、制定接触顾客的地点和分销渠道； 4、通过有效的促销吸引顾客前来消费； ——即“4P”原理。
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上午我们学习了市场营销的基础——即 了解市场和顾客，下午我们开始学习市场营 销的具体活动。
3、案例说明——一个老人购买李子的的故事。
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课堂练习：P15－16
1、组织学员阅读课本P15－16的故事，并思考P19的练习（2分钟）。 （提问3名学员）
2、产品定位的过程：
市场调研
摸清顾客需要
确定产品定位
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策略3：了解顾客需要的变化
1、开放式提问：顾客的需要是不是永远不变的？ 2、请记住这样一句话：“市场唯一不变的法则就是永远在变。”俗话
2、请两名学员谈谈他们应对市场变化的情况。
3、请把书翻到P18——提示句（老师念）；学员阅读P18的上图示， 老师讲解下图示。
温馨提示：在市场运作中，我们需要根据顾客需要的变化来调 整产品结构和产品定位。但是，作为小企业来说，要不断变换产品谈 何容易？这也显得不实际。所以，我们更需要市场营销的综合运用。
市场调研
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※ 下面我们分析如何做市场调研。
通常要从三方面考虑：
我的顾客是谁？
我的市场容量有多大？
我的产品或服务卖给谁？或者谁有
可能购买我的产品或服务？他们为什么 要购买我的产品或服务（顾客的利益点 在哪里）？
我的客户群体有多少？因为不可能 所有的人都购买我的产品或服务。
我的利润空间有多大？
赢利是企业的目的，我们要知道我 们的顾客能否是企业赢利。
——“我的冷饮店”
围绕上述问题，开展开放式讨论。（或分成七个小组，分 别讨论上述七个问题，并写在A4白纸上〈3分钟））。
（课前准备好A4纸，并写上题目）
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用什么办法了解顾客的信息？
（——针对“冷饮店”，开展头脑风暴，要求每个学员提供一种方法。）
1、直接与顾客交谈。 2、倾听顾客议论。 3、研究竞争对手。 4、询问供应商或其他企业和朋友。 5、查阅销售记录。 6、阅读有关报章。
1、提出问题：我们怎样才能知道我的利润有多少？ 2、组织学员阅读课本P11可信裁缝店的案例。 3、开放式讨论和归纳了解利润的步骤：
计算销售收入
-
计算成本支出
=
计算利润
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课程小结
市场营销就是从了解市场、了解顾客开始的。
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休息
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第二章：让你的顾客满意
——通过有效客体和活动使企业与顾客联系上来， 使顾客得到满意，企业得到利润。
——你们认为，在这里面反映了购买的过程的哪些方面？
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第一步：发现需求 第二步：内部酝酿 第三步：系统设计 第四步：评估比较 第五步：购买承诺 第六步：实施购买
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——根据消费过程分析，我们开始了解 市场营销的具体过程和活动。通常来说， 市场营销的过程（或活动）主要有四个 方面。由于这四个过程的英文单词第一 个字母都是“P”，所以人们把市场营销 的过程组合称为“4P”原理。
说的好“变化永远比计划快”。——例如汽车、手机、家电的更新 换代。 3、组织学员阅读课本P16，请4名学员分别朗读4幅图下面的文字。 4、那么，如何才能知道顾客需要的变化呢？
——唯一的办法是多与市场接触。
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策略4：提供顾客想要的产品
1、随着社会的发展，顾客的需求也不断变化，如果我们的企业无法 提供顾客想要的产品，那意味着我们的企业将无法继续经营。 ——例如饮食业菜式和酒消费的变化，冲印店数码冲印的需求等。
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从企业运作流程图看市场营销重要性：
企业
企业为顾客提供商品或服务
市场营销
顾客
顾客给企业付钱使企业赢利
——市场营销是企业与顾客之间的桥梁和纽带，你说它重要吗？ 但是，我们要注意，市场营销不等于就是销售。
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市场营销如此重要，应该如何做好市场营销工作呢？
市场营销不是简单的销售，是一个系统工 程。
孙子兵法有云：知彼知己，百战百胜。既 然市场营销是联系企业和顾客的纽带，那么， 我们首先必须了解我们的顾客。
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2、我的市场有多大（我的顾客群体有多少） ？
1、提出问题：我们怎样才能知道我的市场有多大？ 2、组织学员阅读课本P10可信裁缝店的案例。 3、开放式讨论和归纳了解市场容量的步骤：
估计顾客数量 了解顾客消费频率 估计我的企业能满足多少顾客（顾客数）
计算我的企业的经营规模（产品数）
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3、我的利润空间有多大？（确保我的企业能赢利）
——学习市场营销活动之前，我们首先来看看消费者购买 的过程。
［顾客购买过程分析］：
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2010年5月份，有一家庭主妇打电话给正在上班的丈 夫，告诉他天气越来越热，她计划买两部空调。征得丈夫 同意后，妻子首先确定买单冷壁挂式分体空调，然后她记 下了房间的面积和接线方式。周末时，她开车去一家电器 连锁店，连锁店的销售代表了解了房间的情况和基本要求。 在销售代表的帮助下，她确定了空调的马力、尺寸、电线 和导风管的长度等等。根据这些要求，店家推荐了几部空 调，她选定了其中一种。一小时以后，厂家的安装人员将 空调安装在指定的地点，调试正常。
或者你的产品有与众不同的附加值，这时我们可以定出比对手 高的价格。 ●、那么，我们如何知道竞争对手的价格？——开放式讨论
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第四个知道——如何使自己的价格更具有吸引力 这是针对消费心理而考虑的一些定价方法。
头脑风暴：——有什么吸引人的定价方法？
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分组讨论和练习（分成两个小组） 请为我的数码冲印店制定价格策略（3分钟）
1、请大家根据自己经营企业的经验讲 一讲怎样把生意做好的体会。
2、请问各位有知道市场营销概念的吗？ 可以告诉大家你认为市场营销是什么 意思？
3、“营销”等同于“推销”吗？营销 应考虑些什么因素？
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市场营销重要吗？ 1、请学员分成三个小组。分别阅读课
本上P1-2的三幅图，并分别完成P2的 练习，后各组派一名代表发言。其他 组可以补充。
何谓价格？
——价格是指单位产品（服务）的价格。
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如何价格？——价格策略的核心
1、提问学员：你们是如何给你的产品或服务定价的？（2名学员） 2、成本、价格和利润三者之间的关系：
成本 ＋ 利润 ＝
另外还要考虑销量，企业销售总利润取决于： （1）单位产品或服务中获得的利润； （2）每种产品或服务销售总量。
价格 内部因素 外部因素
考虑因素
决策
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第二“P”小结 P28
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茶歇
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第三“P”——地点策略（如何接触到顾客）
这块踏脚石要解决的问题是如何使企业的产品或服务接触到顾客。 1、开放式讨论：你们在开办你的企业的时候，你们有选址吗？对选址
当然，有时出于特殊的原因，会作出特殊的价格处理。例如： 平时价与节日价不一样
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第三个知道——竞争对手的价格
中国有句古话：“或比三家”，我们试把自己作为消费者的身份权 衡一下“购买心态”。所以当我们要为自己的产品定价的时候，就 必须知道同行之间的价格。——如饮食行业的菜式价格
●、从竞争的角度来说，低价是吸引顾客的。 ●、但是，我们也不能盲目低价。（——举例） ●、一般来说，如果你的产品质量特别好，或者已形成品牌，又
……
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课堂练习：
——参考课本上可信裁缝店的例子，把你的企业的顾客信息列出来。 （3分钟）（为每个学员提前准备以下表格）
我的产品 我的市场 顾客购买频 我的价格
或服务
（顾客） 率和时间
顾客的意见 竞争对手
竞争对手 的价格
——当然，除了上述信息，你还可以收集更多的信息，如顾客抱怨，顾 客对新产品的要求等等。
三、地点:如何接触到顾客
四、如何吸引顾客购买
第三章：市场营销课程总结
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第一节：了解你的顾客
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教学目的
课堂结束时，学员能： 1、了解什么是市场（顾客）和市场营销； 2、为什么市场营销很重要； 3、懂得如何通过市场调研了解和确定市场。
教学内容
一、什么是市场营销
二、什么是市场
三、了解你的市场
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一、什么是市场营销
方面有什么要求？ 4、我的顾客能接受的价格是多少？ 现在市场行情价格是多少？ 5、我的顾客住在哪里？他们习惯在哪里消费？他们习惯什么时候消费？ 6、我的顾客一般消费频率是多长？每次消费额是多少？ 7、我的竞争对手是谁？他们的实力如何？
提示：你收集到的信息越多，作出各项改善企业的决策就越容易
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设立案例：
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