九大步骤及三板斧秘诀
九大步骤
一、开场白： 二、沙盘介绍： 三、户型推荐： 四、看房（指点江山）： 五、算价格＋逼定（假逼）： 六、逼定（真逼）： 七、三板斧： 八、具体情况具体分析场白： 九、临门一脚：
一、开场白：
开场白：主要是拉近关系，收集客户资
料(住处、经济状况、户型 、楼层)加上 适当赞美。 1、收集资料！ 2、运用赞美，赞美，再赞美!
2、感情冲动型：
• 特征：开性激动，易受外界刺激与怂勇， 很快就能决定 对策：开始即大力强调产品的特色与实 惠，促进决定当顾客不欲购买时，须应 得体，以免影响其它顾客。
3、沉默寡言型：
特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷 漠而外表静肃 对策：除了介绍产品，还须丛亲切，诚 恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作 家庭，子女等拉拢家常，以了解其心中 的真正需要。
1、年轻的先生
• 有头衔的：看先生这么年轻就当上公司 经理，实在不简单，事业一定很顺利吧! 哪天有机会我一定向你请教，请教。 • 无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂 堂，仪表出众，一定是×××家公司的 老板吧!什么业务代表？您太客气了。既 使如此，相信不久的将来你一定会成为 企业家，我祝福你。
2、年轻的小姐
• 在家闲着，那你很有福气，有多少女孩 子羡慕你，不用为生活发愁，那姐夫事 业做得一定非常成功，是做什么生意的。 • (先生买房子的眼光会同做生意的眼光一 样敏锐)
3、对于中年的先生
• 先生事业做得这么大，见识又广，经验 丰富，什么时候向你学习学习。
4、对于中年的女士：
• 大姐看你很和善，人缘一定很好，是不 是做教师的，我最敬佩的就是老师了。
收集资料
• 收集资料：花多少钱买什么样的房子， 楼层，户型的需求，在什么地方买房子， 时候买房子，几口人住，购房目的。
置业顾问培训九大步骤完整版
置业顾问培训九大步骤完整版九大步骤：一、自我介绍、收集资料、赞美客户、建立关系、了解客户需求、下危机。
二、根据大环境和小环境灵活运用沙盘技巧。
三、帮助客户设计和装修，采用总分总的方法逼定客户。
四、重述沙盘内容，拉近与客户的关系。
五、在算价过程中不要让客户冷场，减少客户思考时间。
六、运用性价比、增值保值和入市良机三板斧。
七、具体问题具体分析，针对客户的具体需求进行分析。
八、果断逼定客户，让客户做出决定。
九、找经理踢球，成功完成销售任务。
开场白：1.落座后，向客户递上名片，用微笑打消客户的戒备心。
2.赞美客户，拉近与客户的关系。
3.摸底客户需求，定位客户。
4.按兵不动，探其所需，供其所求。
开场白说词：1.问询客户是否有购房意向。
2.询问客户工作单位。
3.推荐适合客户的户型。
4.了解客户实力。
5.询问客户家庭住址，了解客户所在区域情况。
6.询问客户兴趣和爱好，找到共同话题。
7.下危机，逼定客户。
8.逼定客户，让客户做出决定。
拉关系：1.建立真正的兴趣，不要只关注客户的钱包。
2.找到共同话题，建立共识。
3.真心表扬客户，但不要过于频繁。
4.让客户感到开心，经常微笑。
5.鼓励客户谈论自己的想法和感受。
6.保持目光接触，显示诚意。
7.经常叫客户的名字，显示诚意。
8.模仿客户的言行，建立亲密关系。
9.透露个人信息，建立信任。
10.与客户有轻微的身体接触，但不要过于粗鲁或频繁。
以上是九大步骤、开场白和拉关系的改写和修正。
3.进入电梯时应主动帮助客户按电梯，避免尴尬局面。
在电梯内不要冷场，可以借机拉近与客户的关系，了解客户需求。
4.进入室内前，应先向客户介绍房子的基本信息，包括开间、层高、重点等，然后引导客户前往观景阳台，进行简洁明了的介绍，不要占用太多时间（三分钟左右）。
5.回程时，可以谈论与房子无关的话题，分散客户的思路，这也是拉近关系的好机会。
6.还钥匙后，需要进行算价。
契税的计算方式为：面积小于144㎡按1.5%计算，面积大于144㎡按4%计算。
房地产销售九大步骤之5-入市良机
九大步骤之5三板斧之入市良机本单元的学习目的：➢通过本单元的学习，了解入市良机的重要性。
➢了解并熟悉入市良机的方法及具体内容。
➢阅读本单元中入市良机的重要性、方法及具体内容；➢完成重点记录；➢完成挑战行动；➢与老师一起完成辅导讨论；你的学习期望：入市良机对整个销售的影响第二扳斧：入市良机——“强调的是政策，是买房的时间问题，晚买不如早买！它的目的:激发客户“现在就买”的购买欲望.谈“入市良机”的方法谈“入市良机”与“增值保值”方法一样，都是给客户灌输一种投资的理念。
你在谈入市良机时也需要非常诚恳、真诚，这样才会让客户有同感。
入市良机的具体内容：一、现在就是投资房产，价格最合适的时期。
1．投资房产的时机就像选择炒股票一样，低买高卖，怎样去把握相对的低点，但不可能找到绝对的低点。
在计划经济时代，房子是一种福利品，单位福利分房。
但近几年进入市场经济时期，首先是沿海城市出现商品房.92年邓小平南巡中说到“加快改革开放步伐，特别是要走市场的道路”。
房子从福利品变成商品。
93年房地产开发热，土地投资热，主要靠银行的贷款,93年中，经济采取宏观调控。
当时物价上涨，银行利率高，出现通货膨胀,93年下半年，宏观调控基本政策压缩了基本建设投资，紧缩银根，抑制通涨，其核心在于通过紧缩银根调整利率，严格控制银行给房地产贷款，从而导致1/3破产，1/3停止，使中国房地产在相当长的时期内处在低位徘徊，往往以成本或略高一点的售价出售,97年，东南亚金融风暴,中央政府决心拉动内需,并把房地产和汽车定为两大内需消费热点;98年政府希望实现经济的软启动,提出“经济高增长低膨胀”的口号。
这一新的宏观调控以刺激新的经济增长新的消费目标，拉动了经济增长，放松了银根。
这是为了对房地产发展提供了一个非常有利的环境，故其价格会由低位逐步走入上涨的趋势。
从宏观上来说，整个98年中央政府将经济增长达到8%，低通货膨胀作为新目标，此时，经济增长速度放慢了，下岗增多了，政府将实现经济增长放在首位，以放大投资为工具，实行了放大内需，鼓励投资，刺激消费的政策，通过投资、消费、出口三方面实现了经济的增长。
九大步骤及三板斧秘诀[行业特制]
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行业内容
6
产品推荐
▐ 商业项目置业顾问户型推荐的要求：规划业态、推荐位置、 危机铺垫！
▐ 1、面积大小 —— 看客户实力 ▐ 2、楼层划分 —— 看客户意向业态 ▐ 3、位置选择 —— 看业态品牌
行业内容
7
三．《户型推荐》 帮客户设计、装修（总分总）
我们的建议： 1、适当建议，绝不对抗 2、小客户，实力欠佳，推荐小面积，可拉近距离（善解人意）
16
八．《逼 定》 果断
商办项目置业顾问的要求：
1、敢于逼定——没多少钱 2、自然逼定——顺理成章 3、善于逼定——拉打结合
行业内容
17
八．《逼 定》 果断
我们的建议： 1、绝不要拿自己的经济情况来衡量客户实力，以客户的能量，买了 就买了，没什么大不了的。 2、到了做决定的时候就要做决定，买商业和买萝卜是一样的。 3、敢于说不的置业顾问更容易成单。
1、深度广度——区别住宅 2、逻辑清楚——带领客户 3、长短结合——注重实效 4、切中要害——穷追猛打
行业内容
13
我们的建议：
1、我们的置业顾问一定要讲出比一般的置业顾问更有深度和更有广度的话， 才能让高层次的人认可，否则，凭什么让客户认可你？
2、商业的客户最相信的是事实，其次就是道理，所以要给商业的客户讲道理， 只要他认为你讲的道理有道理，他就会下定。
3、从销售角度来讲，宏观分析是基础，微观分析是深入，当场成交是我们的 目的，常规的逼定一定要用好！
4、商业客户如果认为你说的全对，产品什么都好，他反而会鸡蛋挑骨头，影 响购买，所以一般要给客户留一点把柄或遗憾，把客户所有的顾虑集中到不 重要的方面，打包处理更有效。同时切中主要的卖点，让客户在权衡中形成 逼定。
九大步骤
九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球一、《开场白》落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）《拉关系》使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋找到某种共同的基础（共同话题）真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁让客户笑起来，让他感到很开心经常微笑鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样保持目光接触显示诚意经常叫客户的名字（同龄）显示诚意取得共识只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人主动模仿客户的言行告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等给客户讲一个动听的故事（亲切感）始终彬彬有礼与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁直接提出自己的要求（有些时候）人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。
九大步骤三板斧销售培训攻略28p
3
4
指点
5
算价
6
三板
7
2 户型 江山
沙盘 推荐
斧
解决 问题
8
逼定
1讲解
9
开场白
临门
九
一脚
大
步
骤
1
开场白
自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机
第一印象
假定成交 客户 《态
彬彬有礼 《度素》养》
客户往往需要的就是一种被重视的感觉
战前筹备
பைடு நூலகம்
察言观色《判断分析》 提问引导 《摸底
只有明确了目标，我们才能找危到机方》法实现
6
三板 斧
增值保值 入市良机 性价比
增值 保值
为什么买房子
客观需求
隐形需求 决定购买
入市
入市
什良么机时候买 在良什机么地方买
打消顾虑 知己知彼
价值洼地 客观对比
现在就买 就在这买
谈判思路及方法：
深化客观需求 职业顾问：王先生对孩子的教育特别重视，不够 附近离学校近而且小区环境品质能 做到和我们一样的根本没有。（产品唯一）不光 是咱们上面的业主，就是西安很多 地方的客户就是因为如果买在这里，起码孩子早 上可以多睡半个小时。（从众心理） 所以您今天看上就可以定上一套，肯定不会后悔 。（逼定铺垫）
案例：一个支点
永远别低估客户的实力，只要抓住决策人的核 心。
顶跃10-11701的王先生王女士。 王先生和王女士是离婚后的一家子，有一个儿 子在北京上学，王女士常年在北
京，王先生在西安做机械设备工作。
王女士第一次来访时看230平4室，置业顾问以 价值推荐300平方洋房产品，因 为两个产品功能户型很像，客户没有明显价格 抗性，最后只是阳台太小，无法
九大步骤三板斧销售培训攻略28p
谈判思路及方法：
打消客户顾虑（现在是不是该买房？） 您的考虑说明您平常特别关注国家政策，而且应该是考虑置业很久了吧，今年的房产 市场如您所说，确实不如前2年那么火爆了，所以我们才卖这个价格。 （承认客户说法，让客户认可置业顾问，转化危机，做出这样您才有礼可图的铺垫） 但是，就目前西安市场而言，房价还是在涨，首先，西安较上海，北京等城市房价本 就不高，甚至比不上许多二线城市，但西安的城市化进程一直在加快，往后的外来人 口还会增加，房子的需求也会更大，其次，美是事实，可以想明白也可以感受到） 况且地段是决定房价的第一因素，前几天我有个北京的客户过来买房子，我就问他北 京在调控中心，房价怎么样？客户一口京腔：“北京？五环之外猛跌，五环之内猛涨 ”，不光北京，上海也是重点调控城市，外坏1万多，可到了内环直接4，5万，可见 地段的价值还是取决房价的关键，咱们这里二环您觉得房价会跌嘛？ （用别人的嘴说自己想说的话可信度更高，毕竟立场问题，客户多少有点戒备） 其实，中国人买东西都有个怪现象，越涨越买，可能处于对自己辛苦挣来的钱更重视， 认为涨的东西，起码不会赔，怎么可能，都买到涨点了，利润早让低点的人拿走了。 （让客户质疑自己下意识的买涨不买跌的心理） 二八定律，金字塔尖的人往往只有百分之二十，为什么呢？就是他们先别人一步看到 别人看不到的机会，其实很简单，只要您换个更客观的角度去看您也可以看到。 （成大事不谋于众，把客户的思维模式从大众固有模式中引导出来，毕竟人人向善） 所以，看准了，选好了，就去买，没什么犹豫的，房子这个东西就是早买造收益，咱 退一万步说，不是孩子上学起码可以有个这么棒的小区，也让孩子有个家的感觉。 （鼓励客户，晚买不如早买，你也需要，不是让你买个你不需要的）
户型推荐
3
模拟入住，永远都是二选一
[整理版]谈客九大步骤.
![[整理版]谈客九大步骤.](https://img.taocdn.com/s3/m/1439d800974bcf84b9d528ea81c758f5f61f29dd.png)
谈客九大步骤第一步：开场白该步骤重点：赞美、赞美、再赞美！第二步：沙盘介绍该步骤重点：给客户一个希望！该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。
第三步：户型推荐该步骤特点：是九大步骤中死亡率最高的环节！推房败招及应对技巧：有求必应选择太多，花多眼乱无法决定；/ 推房只推一套的原则。
多套同质房源同时看，相互比较无特色，/?很有心计地似看两套实推一套。
两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就；/?拉开距离，先看差房后看好房。
第四步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。
重点：购买物业是最好的，最保险的投资方式。
第五步：三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。
重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。
第六步：三板斧之第三板斧——价格性能比，主要解决就在这买房的问题。
重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。
第七步：具体问题具体分析主要解决客户的疑虑问题，做单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利索，签单是水到渠成的事情。
第八步：逼定。
逼定是成交环节中必不可少的一个步骤，这是泰盈的销售人员和其他公司的销售代表最大的区别；波浪式的逼客程序：试逼——看得好，今天就可以把它定下来！浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证！?……逼定成交是帮助顾客做决定对销售人员而言，无所谓什么苦劳，只有功劳，成交是最终目的！从心态上：要有对成功的追求感，对金钱的渴望感，钱是一个人对社会作出的贡献的最大报酬，逼客时要坚决，要狠。
第九步：临门一脚。
是谈判双方的心力较量，是感性和理性的有机结合，把握要点：层层铺垫，注重细节；技术简练，一锤定音。
销售谈判的几大原则：1.坐位原则：坐在客人的右边，右手写字，方便客人看到；左手靠近客户，方便伎体语言的演绎及传递；坐在客人的外面，让客人离售楼部的门更远一点，逼定时不容易逃走；2.换位思考原则：多站在客户的角度上去讲问题，多用第三者的话来表达自己的意思。
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补充：说辞展示
商办的项目的说辞就那么几个重点，围绕着重点，给客户讲道理就好了。商 办的置业顾问一定要做到，看问题要看重点，看本质！
投资客户：
1、低风险： 你站在向前的列车上，即使你不动，甚至你倒退两步，你始终还是向前的。 2、投资回报率高： 产品稀缺&客户群广 3、投入产出比小： 门槛低，适合你。 自用客户： 1、减少成本 人力成本&时间成本&资金成本&脑力/精力成本&其他成本（软实力） 2、扩大收益 对比成本，最终推导到利润上！
八．《逼
定》敢于逼定—没多少钱 自然逼定—顺理成章 善于逼定—拉打结合
补充：谈大单的体会
一、关于优惠 A、建议没有优惠，要优惠的找领导，这样给 置业顾问免除了最大部分的工作量，其实价 格谈判是最费神也是最难谈的。 B、没有优惠对于这部分客户是稀松平常的是， 他们所购买的东西绝大部分都是不议价的。
补充：谈大单的体会
六．《三 板 斧》增值保值、性价比、入市良机
商办项目置业顾问的要求：
1、深度广度——区别住宅
2、逻辑清楚——带领客户 3、长短结合——注重实效 4、切中要害——穷追猛打
我们的建议： 1、我们的置业顾问一定要讲出比一般的置业顾问更有深度和更有广度的话， 才能让高层次的人认可，否则，凭什么让客户认可你？ 2、商业的客户最相信的是事实，其次就是道理，所以要给商业的客户讲道理， 只要他认为你讲的道理有道理，他就会下定。 3、从销售角度来讲，宏观分析是基础，微观分析是深入，当场成交是我们的 目的，常规的逼定一定要用好！
补充：说辞展示
去年12月1日，中央政府发布消息，12月5日，将降低存款准备金率 0.5%，意味着释放了4000亿的资金，2月19日，中央政府又发布消息， 2月24日，又将降低存款准备金率0.5%，意味着释放了4000亿的资金， 共释放了8000亿的资金！而且这部分资金主要是支持中小企业的发展， 这是中央台的官方发布，您可以看一下最近的新闻，而且这个信息除了 事实上的促进中小企业的发展，更重要的是提升市场信心，是一个信号， 国家将逐步的开始有针对性的扶植部分产业，这样就同时支持了我们商 办市场。而且，官方的解读中，预计今年还会逐步的降息和降低存款准 备金率，进一步促进企业的发展和壮大。所以在未来，企业的新注册的 数量和发展速度将会有很大的提升，那么他们对办公环境的需求也将迎 来快速的增长期，以SOHO同盟为例，交房时间还不到一年，出租率已 经超过90%了。所以，目前在目前，是政策刚刚发布的时间，是政策的 前期，就是最佳的入市良机。（这是天时）
八．《逼
定》 果断
商办项目置业顾问的要求：
1、敢于逼定——没多少钱 2、自然逼定——顺理成章 3、善于逼定——拉打结合
八．《逼
定》 果断
我们的建议： 1、绝不要拿自己的经济情况来衡量客户实力，以客户的能量，买了 就买了，没什么大不了的。 2、到了做决定的时候就要做决定，买商业和买萝卜是一样的。 3、敢于说不的置业顾问更容易成单。
地产销售九大步骤&三板斧
大商龙德广场销售培训一
九大步骤
▐
一．《开 场 白》 自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 二．《沙 盘》 大环境——>小环境、要会灵活反过来运用
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三．《产品推荐》 帮客户规划业态、推荐位置、危机铺垫
四．《指点江山》 沙盘重述、拉关系 五．《算 价》 不得冷场、减少客户思想
补充：说辞展示
2、分析区域： 而且，我们目前所处的高新区，更是政策受益最大的区域，因为大家都 知道高新区属于西安的绝对的商务中心，是企业的最核心聚集区，因为 高新区的政治定位就是发展企业的地方，更重要的是对于企业的有非常 优惠的政策：信贷，税负，政府补贴等等，以及完整的管理体制，使得 在这个区域办公的企业发展速度和规模都是非常领先的，在全国都是前 三名，与北京的中关村，上海的张江高齐名的，所以随着企业的发展， 近些年来，高新区办公的成交量在整个西安市的90%以上，所以我们目 前大商就处于这个区域，这就叫顺潮流而动，必将获得大利润的。（这 是地利）
补充：说辞展示
3、分析产品： 虽然高新区核心区，办公楼很多，可是你能买的却不多了，为什么是这样： 你看这是绿地世纪城住宅区，这是创业新大陆，规划面积260亩，发展方向 定位为企业总部基地的新地标。该基地规划建设2栋约260米左右的超限高层 建筑，14栋约100米左右的高层建筑，全部是定制的总部，就和北京的中关 村和金融街一样，都是整栋的，没有商业房的销售。这部分是绿地的项目， 这些有一些小公司开发的项目。但我相信，有绿地的项目，你肯定不会选择 小公司的项目，因为我们绿地集团走的是量贩式模式，优质低价！是具有绝 对竞争力的，我们开发商：全国百强，房地产子榜第一，建筑商：全国第一， 中国建筑，服务商：全国第三，长城物业，尤其是这个物业，现在后期产品 的增值，最重要的就是后期的物业服务水平了，服务的好，租客就越来越多， 口碑效应一旦形成，那带来的效益是绝对超乎想象的，无论是出租率还是租 金水品。其实，我们之所以选择强强联合，就是最大程度的放大品牌的力量， 这是无形的资产，是让你几十年受益的最关键因素，你的企业形象和回报率 绝对超出一般的项目太多了。
▐
▐
开场白四大要素：互相认识、寒暄、赞美、收集客户资好！我是您的置业经理—XXX，这是我的名片，很高兴为您服 务！请问您选择大商龙德广场是自用还是投资啊？ 无论自用还是投资 接下来：您确实非常有眼光，大商确实是非常好的自用（投资）产品。 那我先听听您的看法，您为什么会选择大商呢？（抓住客户认同点、 后期对症下药） 可以通过到访途径的问询了解客户需求。
4、商业客户如果认为你说的全对，产品什么都好，他反而会鸡蛋挑骨头，影 响购买，所以一般要给客户留一点把柄或遗憾，把客户所有的顾虑集中到不 重要的方面，打包处理更有效。同时切中主要的卖点，让客户在权衡中形成 逼定。 5、一定注意客户的安全感问题，客户一旦感觉不安全，那你的谈判就失败了， 所以，对于客户非常认可你的房子，但就是不下定的时候，适当的露一些破
▐
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▐
路过—位置、区域
短信/DM/户外— 宣传的卖点
客户直接说明吸引点
▐
朋友介绍—谈判多引用他人言论
沙盘讲解
▐
商业项目置业顾问沙盘讲解的要求：
▐
1、简明扼要 —— 获得好感
2、逻辑清楚 —— 获得认同
▐
▐
3、丝丝入扣 —— 获得机会
沙盘讲解建议
▐
围绕产品卖点来讲，避免讲说明文，是叙述文，在讲一个关于大商龙 德广场的一个故事，他的前世今生，他的外貌和心情，在讲沙盘的时 候就把产品的卖点全部渗透给客户。为了达到这种润物细无声的目的， 要带有你完整的对项目的感情和热情，充分的传递给客户，一定要做 到：每一句话是脱口而出，不由自主！如果可以颠倒顺序，那么你的 说辞就还需要精炼，一定要逻辑清楚，顺理成章！
补充：谈大单的体会
四、关于宴请
A、态度要端正，不要害怕和客户吃饭，有一个窍门：就是 谦虚的请教，
B、要做好准备工作
一、时间准备：一定不要迟到，尽量不要早退。
二、人员准备：除非客户要求一人前往，其他最好两人以上 通往，可以互相照应，也比较安全 三、其他准备：主要就是喝酒的前期准备 C、沉住气，眼光放长远
九大步骤三板斧
一．《开 场 白》职业！干练！不卑不亢 落落大方 彬彬有礼
二．《沙
盘》简明扼要—获得好感 逻辑清楚—获得认同 丝丝入扣—获得机会
三．《户型推荐》 适当建议，绝不对抗，获得好感 四．《指点江山》张弛有道—主宾换位 博闻强识—注意卖点 客观公正—博得信任 五．《算 价》淡定
六．《三 板 斧》 深度广度——区别住宅 逻辑清楚——带领客户 长短结合——注重实效 切中要害——穷追猛打 七．《具体问题具体分析》头脑清楚—真假问题 简单明了—突出重点 客观公正—反败为胜
七．《具体问题具体分析》
商办项目置业顾问的要求：
1、头脑清楚——真假问题 2、简单明了——突出重点 3、客观公正——反败为胜
七．《具体问题具体分析》
我们的建议： 1、只有一个真问题。 2、不要织毛衣，要扔飞镖，商业客户是很执着、很认真的。 3、坦白的承认我们的弱势，客户会更加认可我们的产品和置业顾问的人品。 4、第一句话尽量不要反驳，多次会引起反感。建议：这还是我第一次听说/ 很少有人有这种观点/您的观点确实有些独特/我能听听您的理由吗？
补充：说辞展示
三板斧为重点，其中重中之重是入市良机的问题，以办公楼为例
问题：现在市场不好啊，我要再考虑一下 回答：您能说出这番话，说明您对市场还是很关注的。但我有些不同的 观点与您分享一下，我倒是觉得目前是最合适的购买时机，为什么这样 说呢？ 1、分析形势： 首先您提出的市场不好，实际上指的是住宅市场，因为包括温家宝总理 那次最明确的讲话都是控制住宅的房价，而对于商办市场，没有任何政 策指出要打压和遏制。而且我们看到的是国家反复提出要支持中小企业 的发展，无论是放宽信贷还是减轻税负，都是支持中小企业发展的，盼 望他们扩大经营，做强做大来支持中国经济的发展，因为这条路才是振 兴中国经济最科学，最有效，也是最具有可持续性的道路。那么，企业 强做大就理所应当的需要更大和更理想的办公环境了。所以说，现在的 市场对于办公楼不是一般人所说的利空，而是利好的市场，最近的新闻 更是证明了这一点：
4、客户说过：现在连眼泪都不能相信，我还能相信你的话吗？我只相信我眼 睛所看到。
五．《算价》 不冷场、减少客户思想
商办项目置业顾问的要求： 淡定 1、付款方式——一次性 2、付款时间——三 天
3、月供金额——没问题
五．《算价》 不冷场、减少客户思想
我们的建议： 1、决不能带着卖公寓楼的算价心态来卖商办！没有金刚钻不揽瓷器 活 2、大胆的算，大胆的说，大胆的逼定！ 3、给客户信心：你能行的！态度要好，语气要坚决！ 4、不要过分计较，给客户算个大概就可以了，如果你过分计较，客 户就会过分计较，容易引入误区 5、尽量不要给置业顾问掌握优惠的权力，让置业顾问全身心投入到 产品的介绍中，同时根据客户的购物习惯，不在价格谈判中纠缠，扬 长避短！