新人辅导早干会第一次陪访
新人第一次陪访辅导-PPT
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新人第一次陪访辅导
课程目标
• 通过本课程学习，使主管掌握新人第一次 陪访的辅导内容，以便有针对性地做好新 人的展业辅导工作。
课程大纲
1 2 3 4 辅导内容 视频播放 辅导注意事项 演练及点评
辅导内容（1/4）
• 访前沟通 • 拜访中 • 拜访后
辅导内容（2/4）
• 访前沟通
– 了解客户详细情况，作适当筛选 – 与新人共同分析客户潜在保障需求及可能提出 的问题 – 明确本次拜访的目的唤起需求、提出建议、争 取促成、取得再访机会、争取转介绍客户等 – 明确角色分工 – 明确学习任务 – 最好事先预约，以提高拜访效率
辅导内容（3/4）
• 拜访中
– 按事前约定的角色分工行事，勿唱独角戏 – 仔细应对客户，力求专业 – 观察新人存在主要问题
辅导内容（4/4）
• 拜访后
– 与新人沟通，询问其观察与发现的问题，有何 启示 – 鼓励新人，肯定成绩
– 指出存在问题，提出改进建议，并帮其为再访 作准备
课程大纲
1 2 3 4 辅导内容 视频播放 辅导注意事项 演练及点评
新人第一次陪访视频
课程大纲
1 2 3 4 辅导内容 视频播放 辅导注意事项 演练及点评
辅导注意事项
– 事前：了解客户资料、解释行动目的、订定各自角色、 分析可能的出现的状况以及需要注意的事项， 同时做好演练。 – 事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。 – 事后：态度诚恳、检查新人笔记、解释行为、分析 状况、鼓励业务员。
课程大纲
1 2 3 4 辅导内容 视频播放 辅导注意事项 演练及点评
演练说明
演练角色
角色A：主 管 角色B：新 人
陪访新人销售方案
一、方案背景随着市场竞争的加剧，销售团队的新人比例逐渐增加。
新人对市场、产品、客户了解不足，销售技巧和经验缺乏，导致销售业绩不稳定。
为了提高新人的销售能力，提升团队整体业绩，特制定本陪访新人销售方案。
二、方案目标1. 帮助新人快速熟悉市场环境和产品知识。
2. 提升新人的销售技巧和沟通能力。
3. 增强新人对客户需求的把握能力。
4. 提高新人的销售业绩，稳定团队业绩。
三、方案内容1. 培训阶段（1）市场与产品知识培训：邀请资深销售人员和市场部门负责人，对新人的市场环境、行业动态、产品特性等进行系统培训。
（2）销售技巧培训：邀请专业培训师，对新人的销售流程、谈判技巧、客户关系管理等进行实操培训。
（3）沟通能力培训：通过角色扮演、案例分析等形式，提升新人的沟通能力和应变能力。
2. 陪访阶段（1）导师配备：为每位新人配备一位资深销售作为导师，负责日常陪访和指导。
（2）陪访计划：制定详细的陪访计划，包括客户拜访、产品演示、谈判策略等。
（3）现场指导：在陪访过程中，导师实时指导新人，帮助其克服销售难题。
（4）反馈与总结：每次陪访结束后，导师与新人进行总结，分析成功经验和不足之处，为新人的成长提供反馈。
3. 考核与激励（1）销售业绩考核：根据新人的销售业绩，设立阶梯式考核标准，激励新人不断进步。
（2）技能考核：定期对新人进行销售技巧、沟通能力等方面的考核，确保新人技能不断提升。
（3）表彰与奖励：对业绩突出、进步显著的新人进行表彰和奖励，营造良好的团队氛围。
四、实施步骤1. 制定培训计划，邀请讲师和导师。
2. 对新人进行市场与产品知识、销售技巧、沟通能力等方面的培训。
3. 配备导师，制定陪访计划。
4. 开始陪访，实时指导新人。
5. 定期考核，提供反馈。
6. 调整方案，持续优化。
五、预期效果通过本方案的实施，预计新人能够在短时间内提升销售能力，达到以下效果：1. 新人熟悉市场环境和产品知识。
2. 新人掌握销售技巧和沟通能力。
陪访新人总结报告范文
陪访新人总结报告范文一、引言陪访新人是指为陪同、引导、接待或照顾需要指导或帮助的新人提供协助的人员。
在工作中，陪访新人扮演着重要的角色。
本次报告主要总结了我作为陪访新人的经验和感悟。
二、工作内容作为陪访新人，我的主要工作内容包括但不限于以下几个方面：1. 接待和引导新人。
在新人到达时，我负责去机场或火车站接他们，熟悉短期居住地和工作地的路线，并引导他们入住和了解安全常识。
2. 介绍公司和部门情况。
我向新人详细介绍了公司的历史、文化、组织架构以及我的部门的职责和工作内容，使他们快速融入工作环境。
3. 协助新人熟悉工作环境。
我陪同新人参观公司各个部门，介绍不同部门的工作流程和员工，帮助他们了解公司的运作和团队合作方式。
4. 提供技能培训和指导。
我根据新人的特点和工作需要，给予针对性的培训和指导，帮助他们快速掌握工作要点并提高工作效率。
5. 解答问题和解决困难。
在新人工作中遇到问题或困难时，我及时提供帮助和解答，协助他们顺利完成工作。
三、经验总结1. 了解新人需求。
在接待和工作过程中，与新人建立良好的沟通是至关重要的。
通过耐心倾听，了解新人的需求，帮助他们解决问题和困惑。
2. 理解并尊重新人的文化差异。
在陪访过程中，遇到了不同背景的新人。
要理解并尊重他们的文化差异，帮助他们适应新环境，避免冲突和误解。
3. 提前做好准备工作。
在接待新人之前，要提前了解新人的基本情况和工作内容，为他们准备好必要的信息和材料，以便顺利开展工作。
4. 与相关部门密切配合。
作为陪访新人，需要与相关部门密切合作，了解各个部门的工作内容和发展方向，为新人提供全方位的支持和指导。
四、感悟与展望通过这次陪访新人的工作，我收获了很多宝贵的经验和感悟。
首先，我深刻意识到作为陪访新人的责任重大，需要具备良好的沟通能力和协调能力。
其次，我更加重视了团队合作的重要性，只有与各个部门紧密合作，才能为新人提供全面的帮助和支持。
最后，我还意识到要不断学习和提高自己，以适应不同新人的需求和变化的工作环境。
新人辅导及陪访技巧
中与选材 ➢剪枝:改变不良的习惯 ➢移盆:不断建立新的愿景 ➢浇水:补充知识和养分 ➢洒药:帮助解决问题
2021/3/28 1
中国人寿江苏省分公司个险销售部
新人辅导的方法
➢分析 ➢面谈 ➢训练 ➢追踪 ➢陪访
2021/3/28 1
参考话术见面篇:
➢ 李先生您好: 看你今天心情很好,气色不错,想必生意一定蛮 好!来!我介绍一下,这是李先生（目光注视客 户）,他是我的好朋友,是我的挚友。李先生,这 是我单位刚刚调来的小王——王刚,他做事认真, 很喜欢交朋友,他是我工作中的得力助手……李 先生是我的朋友,也就是你的朋友。
➢ 话术要领:见面寒喧要赞美
2021/3/28 1
中国人寿江苏省分公司个险销售部
事后—— 陪同后的及时总结
1.情景回顾; 2.探讨与分析; 3.增强信心; 4.确定再访时间; 5.赞美与鼓励。
2021/3/28 1
中国人寿江苏省分公司个险销售部
参考赞美鼓励话术:
➢赞美篇:
• 恭喜您!真是太棒了,你的销 售水平进步得这么快,照你 这样的技术发展坚持下去, 寿险这条路你一定会越走 越宽。好好干吧!
透过实战演练,发现自身的不足,以便更好 的学习,更快地提升自己。
2021/3/28 1
中国人寿江苏省分公司个险销售部
陪访的意义:
——对新人
➢看到展业过程 ➢增强展业信心 ➢缩短展业时间 ➢提升展业技能 ➢提高展业业绩
2021/3/28 1
中国人寿江苏省分公司个险销售部
陪访的意义:
——对推荐人或主管
2021/3/28 1
中国人寿江苏省分公司个险销售部
事前——陪访前的准备
陪同拜访流程要点及辅导话术(46页)
一起做
特点： 新人拜访自己的客户，主管帮忙 目标： 了解新人技巧掌握情况，协助销售 提示： １.不要让新人公开主管的身份 ２.原则上主管不轻易协助 ３.预告新人不要有依赖心理 ４.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表
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1. 2. 3. 4. 请新人回馈主管的拜访表现 主管自我评价 主管评价新人的回馈 请新人思考如果换作他自己，将 会如何拜访 5. 与新人一同解决客户提出的问题
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增员难，，增到合适的人， 花了大量时间关心他。可是 没多久，又脱落了……
唉，费力不讨好…… 越做越累！
问题在哪里？
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充分准备
成功预演
成功拜访！
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课程大纲
一、引言
二、陪访事前准备
三、实施陪同拜访
四、检讨陪同拜访 五、拟定陪同计划
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“我做你看”的辅导话术
主管新人育成辅导详细操作手册
【最新资料，WORD文档，可编辑】目录【主管测试表】一、主管自我测试二、主管工作明细表三、主管日常工作自我评估表【新人教育各阶段心态及辅导要点】一、新人岗前培训二、代理人资格考试三、衔接教育【新人衔接教育阶段具体跟进动作】一、新人培训结束后及上岗前一天二、上岗第一天三、上岗第二天四、上岗第三天到第七天五、上岗第二周六、上岗第三周到第四周七、上岗第一个月八、上岗第二至第十二周九、上岗前三个月十、新人达到转正条件在接受转正培训之前【新人心态辅导的关键点F17】【专业化销售流程辅导要点】【健康险拒绝处理话术】【分红险拒绝处理话术】【各险种销售范例】一、三分钟谈保险：健康型：康裕重大疾病保险分红型：国寿美满人生年金保险养老型：国寿鸿禧年金保险二、建议书设计主管自我测试姓名：团队：人数：一、你认为主管是什么人？1.领导（）2.教练（教他怎么做）（）3.啦啦队长：为他加油（）4.火车头：以身作则（）5.朋友：与他一起解决困难（）6.老师：传授技巧知识（）二、主管该怎么做？1.自我：（1）做单，通过考核（2）增员，为榜样在日常行为每个细节2.管理属员：（1）辅导：教他做，把你知道毫无保留告诉他（2）引导：订立目标叫他做，引领他（3）指导：看他做3．辅导提要：（1）你要做的事：（2）你要他做的事：4．建议：你还有更好的做法吗？主管工作明细表姓名：团队：人数：你计划怎么办：（月日——月日）1.出勤：A.每天准时（）B.视情况而定（）C.请假（）D.随机（）2.举绩：A.1000——2000元（）B.2000——3000元（）C.3000元——5000元（）D. 5000元以上（）E.竞赛业绩（）3.管理：A.什么人？ B.什么方式？ C.什么目的？A、业绩：B、考核：C、竞赛：D、心态：4.追踪：A、考核B、“阶段业务竞赛”C、个人展业年奖D、年度业务表彰方案主管日常工作自我评估表姓名：团队：人数：你目前做了什么？1.业绩管理：A.每日（）B.每周（）C.每月（）D.2个月以上（）2.出勤管理：A.没来的人及时打电话追踪（）B.发现情况不好再跟踪（）C.经常电话（）D.家访（）3.竞赛管理：A.每个竞赛为每人订立目标并跟踪（）B.为少数人订立（）C.几乎没有（）D.偶尔有（）4.异议管理：A.有异议帮助解决（）B.不知道他受拒绝（）B.能解决就解决，不能解决就算了（）D.找职场经理帮助处理（）E.让他自己处理（）新人教育各阶段心态及辅导要点一、新人岗前培训新人心态怀疑、好奇、不安、想了解行业、公司未来的工作担心技能不足、希望能掌握销售及业务知识主管辅导要点职涯规划：描绘行业前景、公司优势。
主管第一次陪访辅导技巧16页
就不办了！”
·主管：“小李呀，你真不错。刚进公司就签了一张不小的单，我应该祝贺你，这
张单的情况具体是怎样的呢？”
·新人：“这个客户是乙肝健康携带，医院的医生都说没有问题了，投保康宁终身，
可公司为什么就不能按正常承保呢？还要加14%的保费，本来1万的保费，现在要
多交1千多，客户如果不愿意多交钱，说不办了怎么办？”
实例参考
·主管：“小李，在出发之前，我还有几点须和你沟通，第一：今天的拜访以我 为主，你多观察我是如何做的，见面后你将我介绍给你的朋友，你做一些辅助 性的补充，我们的观点一定要一致；第二：第一次拜访不一定促成，但是我们 可以预约下次见面的时间，递送计划书再进行促成；第三：我们今天拜访后还 可争取转介绍名单，好吗？”
辅导形式：
面谈、角色演练
辅导要点：
1. 访前沟通；
（1）打消新人疑虑，利用成功案例说服新人克服心理压力；
（2）了解客户详细情况，要求新人提供《客户服务（增员）卡》，作适当筛
选（应符合准客户基本条件）；
第一次陪访新人
（3）与新人共同分析客户潜在保障需求及可能提出的问题，找出困难点，预 演未来； （4）明确本次拜访的目的：如建立信任、唤起需求、提出建议、争取促成、 取得再访机会、争取转介绍客户等； （5）明确角色分工（“你做我看”，新老配合，主管一定要先作示范）； （6）明确学习任务：观察、发现问题、明确改进目标等；
F 14第一次面对客户体检
新人问题:
1. 客户抱怨时，不知道如何应对；
2. 不知道体检的流程或合规体检机构。
辅导形式：
沟通
辅导要点：
1. 通过沟通让其认识到遇到抽样体检对客户对自己都有利；
实参考
·新人：“主管，我前天一份保单被保险人年龄刚30岁，保额才4万元，但刚才内勤
陪同拜访的技巧与练习--主任晋升培训
陪同拜访的技巧与练习
业务培训部
课程大纲
• • • • • • •
一、陪同拜访的意义 二、陪同拜访的种类 三、陪同拜访的准备工作 四、陪同拜访的操作要领 五、陪同拜访的注意事项 六、陪同拜访的练习与点评 七、课程回顾
陪同拜访的意义
• 增强新人信心
• 帮助促成
• 发现问题 • 让组员了解专业的推销流程
• 新人做了哪些动作？ • 新人用了哪些技巧？ • 新人说了哪些话？ • 客户有什么反应？
陪同后的工作总结 ---观察阶段
• 让新人自述过程，谈自认为好与不好之处 • 辅导者点评，先肯定后指出需改进之处 • 要特别注意细节问题
辅导者的工作重点 ---参与阶段
• 1、补充及完善 • 2、处理突发事件 • 3、协助完成
课程回顾
陪同后的工作总结 ---参与阶段
• 相互探讨 • 互动式研讨 • 利用小组会头脑风暴
陪同拜访的注意事项
• 当事人主导 • 在面谈中不私下沟通
• 不打断同伴的话
• 集中精神
陪同拜访的练习与点评
示范阶段 练习时间:10分钟 点评时间: 10分钟 新人1:扮演客户 新人2:扮演被辅导者
观察阶段 练习时间:10分钟 点评时间: 10分钟 新人2:扮演客户 新人1:扮演被辅导者
新人的观察要点 ----示范阶段
• 主管做了哪些动作？
• 主管用了哪些技巧？ • 主管用了哪些话术？ • 客户有哪些反应？
陪同后的工作总结 ---示范阶段
• 让新人讲述拜访中的观察要点 • 让新人分享心得感悟。 • 帮助新人填写工作日志，做好客观理 性的客户分析。
我做你看 • 观察——你做我看
• 参与——你唱我和
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专业的管理与推动能力 营业部五大管理板块
主管绩优化 绩优主管化 新人绩优化 抓部经理直辖直育 抓业务经理的直增
**分公司标准化新人培育体系
一条生产线
培养目标
开单 转正 晋升
首月培养九大环节
543培养模型
程总关于新人培育关键点指示
**总 **人寿**分公司总经理
新人培养目标：上岗 转正 晋升
1、新人真正意义上的第一单如何开始？ 2、新人开第一单难度在哪里？面临哪些问题？ 3、谁来解决新人的问题？班主任？主管？新人讲师？ 4、新人讲师/主管在新人成长过程中的角色？ 5、营业区新人培育模式如何建立？
陪访的关键是提升技能，不是保费
新人第一次陪访
第• 你一要次做的陪事：访
• 1、协助新人指定拜访计划，客户清分 • 利用客户清分表帮助新人找到A类客户，降低拜访难度，提升效率 • 2、明确分工，明确角色定位 • 观摩式陪访、观察式陪访、共同式陪访 • 3、与新人演练拜访过程，针对可能出现的问题进行分析 • 针对拜访中可能出现的问题进行预演
第一次陪访
**人寿**分公司新人辅导早干会专题系列--新人F16
**分公司经营目标
人力发展目标
一九开门红标保目标
精兵十万 万人中支 千人支区 千人总监区
必保3亿元
人力 备战
产品 备战
客户 备战
架构 备战
氛围 备战
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
**分公司主管团队经营能力
扎实精准的销售能力 三化两抓
团队规划和建设的能力 二百人部 二十人组
励业务员。
陪同展业的模式：
观摩式陪同展业（示范） 观察式陪同展业 共同式陪同展业
首次陪同展业一定是观摩式展业
建立正确的陪同展业心态
1、陪同展业展示的是一种过程，切勿急功近利 2、陪同展业的首要任务是了解流程、树立信心 3、从来没有100%正确的销售行为、销售方法 4、陪同展业的最终目的是不陪同、是独立作业
访前沟通 1、了解客户情况，与新人共同分析客户潜在保障需求，并分 析客户可能提出的拒绝问题。 2、设定拜访计划； 3、明确本次陪访的目的； 4、明确角色分工；
第一次陪访辅导要点
• 拜访中
1、按事先约定的角色进行 2、真诚面对客户，力求专业 3、新人认真观察记录
第一次陪访辅导要点
• 拜访后 1、离开客户后，马上与新人沟通，询问其观察与发现的问题，有何启示？ 2、对所做的优点进行分析说明，并指出存在的问题，提出改进建议，为
• 方式：讲授为辅，演练为主 • 收获：掌握正确的陪访流程，具备顶尖的陪访技巧，迅速提升属
员的展业技能。
首次陪同展业的具体操作
• 事前：工具、心态的准备；提供资料、解译行动目标及计划、 订定各自角色、分析可能的状况或失败，演练。
• 事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。 • 事后：态度诚恳、检查新人笔记、解释行为、分析状况、鼓
新人拜访作借鉴。 3、鼓励新人，只要这样做就可以。
观摩式陪同展业演练：
背景：主管（师傅）和新人按事先 约好陪同他拜访客户艾**夫妇。 时间：20分钟 观察点评要点：事前准备及沟通
事中的配合及专业水准 事后的得失回顾
新法高套 晋升总监
**分公司经营哲学
心有灯盏 向阳而生 勇者无畏 强者无敌
Thanks
新人不缺少客户，缺少的是客户管理的技能；解决了新人次月获薪的问题，就 解决了新人六个月留存的问题。---程运生总
陪同展业的定义：
即师傅与新人共同拜访客户，双方按事先约定师傅将专业化 推销流程展示给新人，以提供展业模板，新人立即模仿实践，以
达成辅导新人、提升能力。
第一次陪同展业
• 目的：减轻业务员的拜访心理压力，增强业务员展业信心，帮助 业务人员掌握正确的销售方法和规范的销售流程。
新人第一次陪访
第• 你一要次他做陪的事访：
• 1、列名单，明确拜访目标 • 找到A类准客户，了解客户家庭基本情况 • 2、明确分工情况，了解自己扮演的角色 • 观摩式陪访、观察式陪访、共同式陪访 • 3、演练拜访过程，提前准备工具 • 针对拜访中可能出现的问题进行预演，设计计划书、准备签单工具
第一次陪访辅导要点