业务主管如何辅导新人(网贷或保险适用)
主管该如何培训员工
主管该如何培训员工
--明阳天下拓展培训正所谓强将手下无弱兵，基层员工也是需要主管进行培训的，那么主管该如何进行培训呢？
(1)、指导下属工作，在业务主管指导下属如何完成工作的建议及方法同时，业务人员就可以从中学习到如何完成工作的方法，也可学习到如何指导下属完成工作的方法。
(2)、检讨工作错误，业务主管与部属在检讨业务人员执行业务工作时产生的错误，让业务人员了解错误的原因及改善方案，可以学习如何改善曾工作方法及修正错误，在日常管理上如工作规则，工作纪律也可以了解对与错的判断方式。
(3)、交办下属工作，当业务主管交办工作时就会给工作方法及相对要求，交办工作的另一个定义就是适当授权，好的业务人员才会有的到授权的机会，可以学习到交办工作的方法及如何授权。
(4)、协助问题解决，当业务人员在工作上产生问题，自己无法独力解决或找不出解决方案，业务主管就以引导的方式协助业务人员找到解决办法。
(5)、主管日常工作，业务主管每天有例行工作要作，每天必须签核很多檔，所以业务人员每天看主管在处理相关业务，通常由公司内部晋升的主管比较容易胜任，因为一开始只要用以前主管管理的方式大概不会有错，当然是指好的主管，员工也较习惯以前的管理方式，不过新的主管还是要不断学习找到更好，更有效的管理模式将业务部门绩效推到较高的层次。
(6)、协同拜访，协同拜访是一个很重要的管理方式也是员工学习的最好时机，业务主管在固定行程中必须排有，协同人员拜访。
(7)、内部培训课程，很多业务观念及技能不是在日常工作就可学习到，凡有时要提高业务人员及员工的工作能力就必须透过培训课程来实现。
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如何做好银保新人日常技能、心态辅导
提升期
提升期（16-30天）： 达成技能辅导目标的措施：
1、如何启动银行自主销售意愿 解决方案：由部经理协助找出核心网点人员，树立核心柜员
销售标杆，以点带面，实现自主销售趸缴产品。 辅导形式：一对一辅导，现场辅导 责任人：部经理
2、如何提升期缴销售技能 解决方案：以《基本法》为导向，引导收入。期缴销售专题、 话术演练、并要求海量开口，不放过任何一个客户。 辅导形式：一对一辅导、夕会 责任人：部经理 、督训
如何做好新人 日常技能、心态辅导
2010.11
大纲
辅导流程 孵化期日常技能、心态辅导 育成期日常技能、心态辅导 提升期日常技能、心态辅导
辅导流程
各辅导责任人，在明确阶段辅导目标的
基础上，通过面谈、现场观察等方式，发现新
人影响达成辅导目标的问题,实施措施，追踪
效果。
明确各阶段的目标
发现阻碍问题
2、开口不知道讲什么 解决方案：观摩师傅销售过程；并试着自己开口讲单，进而消 除其紧张感；由师傅纠正指错、加强练习； 辅导形式：现场辅导 责任人：师傅
孵化期
3、害怕被拒绝 解决方案：通过讲解寿险的意义，使新人树立从事寿险行业的信 心；通过案例讲解，告诉新人拒绝才有我们存在的价值，拒绝是销售的 开始； 辅导形式：一对一辅导 责任人：师傅
4、工作态度懈怠 解决方案：追踪考勤以及开口率的达成情况并加以基本法的灌输， 做好心理建设。 辅导形式：一对一辅导，电话辅导 责任人：部经理、督训
提升期心态问题及辅导的效果评估方案： 通过工作日志，电话、短信追踪检查其出勤情况及开口率，帮助解 决在网点中遇到的问题，通过业绩报表了解其出单情况及出单的品质状 况以确定辅导效果。
4、敢于开口但不敢提及保险 解决方案：通过保险在生活和工作中的真实案例，尤其是理赔案 例，使新人清晰地认识保险在危机关头给家庭带来的必要保障；正确看 待银行保险这种理财方式； 辅导形式：一对一辅导 责任人：师傅 孵化期心态问题及辅导的效果评估方案： 通过工作日志、电话、短信的督导追踪、非现场的一对一的情景 演练以及现场实时辅导，增加新人开口量，树立从业信心，从而检查辅 导效果；
保险公司新人辅导技巧
一、新人辅导的重要性与原则
新人辅导的重要性
团体现状
新人多 日常工作呈现无序状态
主管急火攻心，新人消化 不良
对新人
学会专业知识 提升业务技能 养成良好工作习惯 增强从业信心
对我们
提高辅导能力 建立威信 自我成长
新人辅导的原则
尊重新人
尊重人的个性 以身作则，知行合一 有三心二意：耐心、细心、信心、善意、诚意
单独辅导
• 一对一 方式对 个别学 员的追 踪与辅 导。
联合辅导
• 与职场、 小组、 营销部 等共同 辅导新 人。
发现问题
追踪与辅导內容
追踪 辅导
出席
心态
访量
习惯
举绩增员
技巧
转正晋升
解决问题
追踪重点
出席率：每天参加早会、培训等。 活动量：每日5个面访，每周一次增员面访。 举绩：每周出单（卡单、长险、车险等）
•少批评，少指责，少找借口 •多沟通，多辅导，多找方法！
问好
二早辅导流程 （10:00-10:30）
汇报昨日工作和今日计划 举绩、增员鼓励
辅导老师总结、答疑
欢呼小组口号，结束二早
单独辅导
营内新人追踪辅导的方式
集体辅导
• 透过大 早及专 题，了 解营内 整体氛 围，专 题质量 等。
小组辅导
• 透过二 早、训 练等了 解组内 学员情 况，解 决共性 问题。
三、营内新人的单独辅导
单独辅导的方法
•辅导面谈 对新人工作中的具体问题，通过一
对一的个别沟通发现问题的本质，并运 用检查、监督、示范、研讨、激励等手 段以提升销售意愿和技能的操作过程。
辅导面谈的流程
流 程
准备 开始 聆听并理解 与属员达成共识 确定解决问题的方法 行动一致 结束面谈
如何对销售新人进行有效的辅导
BUSINESS UNIVERSITY
泰康人寿TAIKANGLIFE
53
新人引导表研讨 接近前准
备
• 拟定拜访计划，确定A级准客户
• 接近前准备的内容
BUSINESS UNIVERSITY
• 电话约访
• 展示资料准备及相关话术拟定
• 推销工具检视
泰康人寿TAIKANGLIFE
54
总
结
BUSINESS UNIVERSITY
这是最基础的方法，其它的 方法都派生于这三种方法。
BUSINESS UNIVERSITY
泰康人寿TAIKANGLIFE
38
主顾开拓最重要的的方法
学员 讲解
BUSINESS UNIVERSITY
泰康人寿TAIKANGLIFE
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准客户的来源
• 您的个人市场 • 影响力中心人物 • 被推荐人 • 陌生拜访
研讨：20分钟
BUSINESS UNIVERSITY
泰康人寿TAIKANGLIFE
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新人引导表
BUSINESS UNIVERSITY
泰康人寿TAIKANGLIFE
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新人引导表研讨计划与活动
BUSINESS UNIVERSITY
• 设定年（月）收入目标
• 设定销售活动目标
• 填制计划100
• 排定优先拜访顺序
泰康人寿TAIKANGLIFE
31
新人引导表
BUSINESS UNIVERSITY
泰康人寿TAIKANGLIFE
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结论
对新人进行一对一的辅导，填写 《计划 100》及《活动目标表》，监 督新人积极行动：填写经营日志、拟 定拜访计划、参加早和夕会。透过计 划与活动管理，建立良好的工作习惯。
主管辅导员工操作方法
主管辅导员工操作方法
1. 与员工进行正式的辅导会议，讨论工作表现和目标设定：主管可以安排和员工一对一的辅导会议，就员工的工作表现进行讨论，并共同设定明确的目标和计划。
2. 提供具体的指导和建议：主管需要根据员工的表现和需求，提供具体的指导和建议，帮助员工改进工作表现并达成目标。
3. 鼓励员工参与培训和学习：主管可以鼓励员工参与相关的培训和学习课程，以提升其专业技能和知识水平，从而提高工作表现。
4. 提供资源和支持：主管需要确保员工有足够的资源和支持，以便能够顺利完成工作任务。
5. 定期跟进和评估：主管需要定期跟进员工的工作表现，进行评估和反馈，以便及时发现和解决问题，并对员工的表现给予肯定和奖励。
6. 建立良好的沟通渠道：主管需要和员工建立良好的沟通渠道，让员工能够随时向主管反映问题和需求，促进工作的顺利进行。
如何对销售新人进行有效的辅导
如何对销售新人进行有效的辅导每个销售团队都需要有一个强大的培训和辅导计划，以确保新人能够迅速适应并开始成功地推销产品或服务。
以下是一些关键步骤，可以帮助团队领导正确辅导销售新人。
1. 设定明确的目标和期望：在销售新人加入团队之前，团队领导应明确设定他们的目标和期望。
这将帮助新人明确了解他们的工作内容、职责和预期绩效，从而更好地理解自己的角色和目标，以便全力以赴。
2. 提供基础知识培训：销售新人应接受基础知识培训，包括了解公司和产品或服务的背景、特点和优势。
这种培训可以帮助新人建立基本的销售技能，并使他们能够自信地与潜在客户进行沟通。
3. 提供实践经验：除了理论知识，新人还需要接触实际销售场景。
团队领导可以安排新人观察和参与真实销售工作，与经验丰富的销售人员一起行动。
这种实践经验可以帮助新人了解销售过程的各个方面，并学习如何应对各种情况。
4. 定期进行一对一辅导会议：团队领导应定期与新人进行一对一辅导会议，以了解他们的进展和挑战，并提供个性化的指导和建议。
这种辅导会议是一个良好的机会，让新人分享他们的问题和想法，团队领导可以根据需要提供必要的支持。
5. 激励和鼓励：有效的辅导还包括为新人提供适当的激励和鼓励。
团队领导可以设立销售目标和奖励制度，鼓励新人努力工作，并为他们的成功提供奖励和认可。
这样可以增强新人的动力和积极性。
6. 提供继续培训机会：销售行业不断变化，因此持续的培训对于销售新人来说非常重要。
团队领导可以提供不同的培训机会，包括参加销售会议、参加专业培训课程或与行业专家进行交流。
这些培训将帮助新人不断提升销售技能和知识。
7. 定期评估和反馈：团队领导应定期对销售新人的表现进行评估，并提供及时的反馈。
这将帮助新人了解自己的优点和不足之处，并提供改进的机会。
定期的评估还可以帮助团队领导识别出需要更多支持或改进的领域，并采取适当的措施。
通过以上步骤，销售团队领导可以有效地辅导销售新人，帮助他们快速适应并成为成功的销售人员。
主管管理技巧之辅导-保险公司主管培训课件
参加岗前培训时 正式上岗后 展业受挫时 陪同拜访时 出单或转正时
参与公司或部门的各项活动时
参加岗前培训时
辅导重点为： 帮助新人了解岗前培训安排； 树立学习信心； 对其不太理解的课程给与必要的讲解和
指导； 培养新人正确的从业观念，使其初步了
解保险销售的知识技巧。
正式上岗后
辅导重点： 强化寿险意义与功用的认识 加强产品知识学习，提升销售技能，并进
参与公司或部门的各项活动时
积极让新人参加、参与公司的各种会 议和活动
找到位置，明确具体职责 增强团队意识，锻炼综合能力 不断鼓励
简单的事情重复做 用心与众不同
陪访展业
主管陪访是最有效的辅导方式。通过 陪访可以让属员看到正确的展业过程， 认识到自己的差距，认清自己成长空 间和努力方向。在提升属员展业技巧 的同时，还能提升主管自身的形象， 增进与属员之间的交流，从而达到双 赢的效果。
三种方式：
属员观摩式陪访 主管观察式陪访 共同式陪访
需要清楚的：
②重点帮助新人诊断并认识到自身在展业流 程中的不足，不断改进走向成功
陪同拜访时
明确陪访目的， 确定陪访目标
重点在于内容 而不是结果
及时总结并进 行训练演练
出单或转正时
总结出单或转正经验，学习展业技巧， 鼓励继续努力
总结回顾上周工作状况及业绩表现 明确已获得的佣金或既定目标的差距 制定长期经营的职业规划
行演练通关 认真检查工作日志，落实活动量管理 询问拜访情况，发现问题并进行有针对性
的辅导 明确2—6个月内的细化目标 通过关怀与赞赏，激励新人不断努力
展业受挫时
遭受客户拒绝对新人的打击很大，此时主 管一定要及时鼓励、抚慰新人，让新人冲 破心理障碍、继续努力。
如何让新招聘的业务员快速掌握信贷的专业知识及话术教学文案
如何让新招聘的业务员快速掌握信贷的专业知识及话术重点关注：及时疏导新人的心理状态。
新人到一个陌生的环境时，会产生陌生、迷茫、无助、不熟悉等等的情况，所以团队经理要做的第一件事是关注新人的心理状态，及时进行辅导。
一定要想办法让新人尽快的和大家熟悉起来，所以多聚餐多唱歌是必不可少的，因为中国人最喜欢在饭桌上打开自己。
团队组建完成后，第二道坎就是如何辅导业务员快速成长。
曾国藩在治理湘军的时候说过：不练之兵断不可用。
新人第一周：练兵1、让业务员每天抄写一遍《新人话术表》，里面涉及到利息高怎么解答，额度低怎么解答，手续麻烦怎么解答，贷款用途的总要性，以及四项评估（可查看历史消息寻找）。
2、给新人指定一个有正能量的老员工当师傅，每天晚上下班前师傅必须和新人对练半个小时以上的话术。
3、团队经理每天晚上下班前要检查新人抄写的话术，并检查话术的掌握情况。
4、在这期间，让新人做好盖单页的章，准备好展业工具。
5、第一周马上结束的时候，团队经理亲自监督让新人默写抄写过的话术，确保新人已经掌握全部内容，并以此测试业务员的学习能力和领悟能力。
我尝试过，过半的新人完全默写出来。
第一周结束后，新人一定快憋疯了，因为要像上学一样学习一个星期，很想出来展业透透风。
这个时候开始进入第二阶段：外出展业。
第二周：实践1、先打预防针，避免业务员产生负面情绪：告诉业务员，外出派单前三天教会疼，再过三天小腿肚会疼，再过三天脚后跟会磨水泡。
两周以后身体就会慢慢习惯了。
2、带上盖好章的单页，必须要随师父一起外出。
3、晚上回来团队经理一定要亲自过问展业情况，并进行理论辅导，再次打预防针。
业务员下班前必须要让师傅进行话术对练，并针对当天遇到的问题进行辅导，必须要把新人当天的遇到问题当天全部解决，如果留到明天会让新人有负面情绪。
4、第二周马上结束的时候，要让新人总结本周的学习情况，学到什么，有什么样的经历，遇到的问题解决了没有等等。
以此检测新人的总结归纳能力怎么样。
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深入了解用自信专业的形象阐述我们
的优势，善言作答，使之相信我司）
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F5:第一次接待
看一看： 小曾第一次接待客户
姓名：曾娜
职位：新入职十五天客户经理
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F5:第一次接待
接待流程
迎接客户
（热情 介绍自己名片）
可参考“面谈操作 技能”课件
引入洽谈室
（1.公司介绍 2.礼貌寒暄）
准备茶水
正能量。因为现在基本上都是90后的新人，他们追求是在这里工作的快乐
不快乐，开心不开心，工作环境是否高大上。而80后关心的则是工资高不 高。
13
F1:第一次上班
工作中—新人保护及培养
参加早会，二次团队会议；组织欢迎会，减少
新人孤独感
安排“拜师会",介绍公司相关制度 熟悉工作坏境，让员工有归属感 给新人介绍职场全体成员 给予认可和鼓励，增加新人信心 中午团队一起午餐 让新人了解公司的产品
二、电销结束后的指导：
过程分析+消极情绪的处理+指导客户记录本的填写；
17
F2：第一次电销
150个陌Call=1个意向客户
咨 询 量 意 向 客 户 数
电 销 量
3个意向客户=1个咨询客户
450个陌Call=1个咨询客户
贵在坚持！
18
F3：第一次展业
展业
关 系
目的
19
F3：第一次展业
客户经理第一次展业，作为团队经理需要做哪些动作？（参考下表）
25
F4：第一次邀约
情景演练
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F5:第一次接待
好的开端是成功的一半，尽快赢得客户的信任比什么都重要
留给客户第一印象
的机会只有一次
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F5:第一次接待
接待前要点：
1.确认客户信息和来司时间
（通过电话，信息提醒和确认时间， 在邀约客户来公司时，给予二选一 的问题，而不是开放性问题）
接待时要点：
1.了解客户需求（站在客户角度思
对辅导者：
下属成为优秀人力资源 增加下属忠诚度 减低压力 促进上下级关系 有更多时间履行管理层职责
促进上下级关系
获得发展机会
7
5 十二个第一次辅导
1
第一部分
F1 第一次上班 F2 第一次电销 F3 第一次展业 F4 第一次邀约
2
第二部分
F7 第一次拒贷与拒绝 F8 第一次签单 F9 第一次放款 F10 第一次分享 F11 第一次还款（提醒/催收） F12 第一次领佣金
3 辅导与培训的区别
类别
时间 地点 讲师 教材 需求 人数
辅导
简短专项 展业中、团队内、营业部内 师傅或直线领导 相对零散 个性化定制 一对一、小班制
培训
相对较长、涉及内容较广 培训教室 内外部讲师 系统化 专项定制 集中、30人以上
6
4 辅导的益处
对员工：
加快学习速度 提升工作表现和能力 增加自信和工作满足感
上班前—电话通知
电话内容：
上班第一天领导在现场的所需讲解 （时间、地点、穿着、工作要求、福
利待遇）
上班第一天领导不在场的所需交代内 容（谁来负责接待，上班工作具体内 容等）
主要事项：人文、专业、控制
12
F1:第一次上班
晨夕会经营
晨夕会很重要，一定要用心经营，要让新人感觉到氛围融洽，身边都是
下班后：唱歌、KTV等帮助新人快速融入
14
F1:第一次上班
情景演练
要求： 一个扮演客户经理，一个扮演团队经理从新人未 进门开始演练。
F2：第一次电销
可参考： 1、“客户初次电话呼入
中常见客户异议处理技能
案例1：一起来打10086！！ 案例2：致电我们的新人客户经理
训练 2、“客户经理应对客户 初次电话呼入操作技能”
F5 第一次接待客户
F6 第一次整单
8
F1:第一次上班
我们一起看一看： 《杜拉拉升职位记》
里的主人公第一天上班情况
姓名：杜拉拉
职位：市场部助理
9
F1:第一次上班
重点关注：新人的心理动态 研讨：还记得第一天进入公司心里的期许么
陌生
激动 迷茫
10
F1:第一次上班
上班前
工作中
下班后
11
F1:第一次上班
三、事后：
客户经理回公司后，询问当天展业情况，指导填写“客户记录本”，分析及总结， 鼓励新人。
21
F3:第一次展业
思考：如何开发出优质客户？
-------团队经理要告诉新人什么？
前期的积累，决定了以后的客户圈子； 不同的客户圈，会给你带来不同类型的客户；
一个前期的积累，会在以后的一段时间中影响你的业绩。
考问题，尽量多了解和沟通，让客户 愿意讲真话）
2. 专业的引导
（用提问的方式正确引导客户选择
我们的产品)
2. 客户来公司时前去迎接
（形象举止，专业能力，充满自信， 主动热情，态度真诚，礼貌用语）
3.积极自信专业的态度
（面对客户对我们的产品ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ生质疑时：
3.沿途向客户介绍公司和自己
（接待至会议室并备好水让客户就
事前 展业方式 时间 地点 物料
事中 突发状况
事后 情况分析 总结
F3：第一次展业
展业各流程注意事项：
一、事前：
准备物料；教授通用话术及号码的要取方法；突发状况的解决；指定师傅及地点的确定； 各项展业当时的情景再现。
课件、“展业操作技 能”视频
可参考“展业前准备”
二、事中：
电话咨询师傅指导情况、新人情绪等情况；电话咨询客户经理展业情况并及时给予分析及鼓励。
业务如何辅导新人
1
认识到辅导的重要性 树立正确新人辅导意识
课程目标
GOAL
2 3
4
掌握新人辅导的12个时机
熟练掌握12个第一次的辅导方法
1
2
要点
辅导的定义
辅导与培训的区别
3 4
辅导的意义
辅导的时机思考
1 辅导的定义
帮助获得业务支持
辅助 协助工作
辅导
指出不足 指导 帮助改进和提高
4
2 下面两张图，哪张是辅导，哪张是培训
22
F4：第一次邀约
邀约前？ 邀约要点？ 邀约后？
23
F4：第一次邀约
电话约访前的准备工作
打电话的场所
心理准备（自己的准备）
带有目的性 放松（微笑）
声音富有激情且清晰
自信
24
F4：第一次邀约
约访的要点
提前 准备
可参考“电话邀约 操作技能”课件
精彩 开场 强调 价值
确定 时间 追踪
16
F2：第一次电销
电销要点
一、电销前对客户经理的辅导准备：
知识（K）+技巧（S）+态度（A）+习惯（H） 1）知识：产品、基础话术、电话礼仪； 2）技巧：开场、介绍、异议等话术提前演练或草稿；
3）态度：积极心态，不为一次失败而气馁，换位思路等；
4）习惯：客户记录本、收集客户信息、话单、掌握 电销中的主动权、有意向客户的邀约面谈；