新人16个第一次辅导要领
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辅导新人的15个第一次
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第一次递送保单 第一次分享 第一次客户退保 第一次同业对比 第一次陪客户体检 第一次办理理赔 第一次接触大客户 第一次领佣金
第一天上班
问题点：
1、新人对环境、人员陌生 2、不了解觃则、制度
3、谁能帮劣我？
辅导要点：
１、早会前，带新人了解职场环境 ２、二次早会上，介绍新人，团队成员友好地自我介绍 ３、二早结束后，带新人认识经理、组训、组员等相关人员。 ４、面谈使其了解相关制度与觃则（如考勤、拜访量、工作日志等），提出具体 要求，并取得承诺。
辅导新人的 15个第一次
爸爸去哪儿
•小明今年5岁，他非常喜欢吃“麦当劳”。一天，爸爸带小明去吃“麦当劳”，小明 非常高兴，一路上一直用脚踢一个易拉罐瓶子，玩得很起劲儿。小明的爸爸想 跟他开个玩笑，躲在一棵大树后面，远远地看着他。小明第一次张望爸爸时， 叫着“爸爸，你在哪里？”叫完后他并不在意，仍继续踢着易拉罐瓶子。当小明 第二次喊爸爸仍未找到后，他第三次在找爸爸时，却哭着叫“爸爸，你在哪里？ ”看到小明哭了，他的爸爸赶紧跑出来抱着他说：“别怕，爸爸在这里。”可小明 仍哭着说：“我不去„麦当劳‟了，我要回家。”
辅导形式：面谈、角色扮演、协劣单辅劣要点：1、训练其保单填写方法，熟能生巧。 2、角色扮演，训练促成与签单过程。 3、陪同并指导办理交单手续。 4、教授保单维护方法，如填写《客户档案》。 5、告知佣金，并做激劥。
第一次核保未通过
问题点：
1、对核保知识不熟悉。 2、气愤、不理解。 3、与核保人员发生冲突。
•这个故事说明了两点： 第一、不要等到伤害已造成之后才去补救；
第二、对新人也是一样，不要让他们感到孤单无助，因为面对一个完全陌生的
环境，面对一个充满挑战的行业，他们会有恐惧感，所以对于新人来说，他们 就象个孩子，需要我们陪他们走一段。
新人16个第一次辅导要领
所有的讲解和演练，如不能落实到实际的
行动中，都只是纸上谈兵、坐而论道。
一百个创意不如一个有效的行动。 用行动将培训变成真正的生产力。
二、辅导的定义：
辅导就是辅助与指导。 辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，
协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；
指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮
新人“16个第一次”辅导就是透过对新人在从 业初期遇到的多个第一次的协助和指导，帮助 新人迅速迈过一个个难关。 “16个第一次”辅导既有事前辅导，也有事后 疗伤，既有问题的解决，也有喜悦的分享。 “16个第一次”辅导不仅可帮助新人迅速成长， 对辅导者本人也是一种历练和提升。 “16个第一次”只是新人辅导内容的一部分， 如要做好新人育成，还需其它工作配合完成。
第一次陪访辅导要点
访前沟通
1、了解客户情况并做适当沟通
2、与新人共同分析客户潜在保障需求，并 分析客户可能提出的拒绝问题。 3、明确本次拜访的目的 4、明确角色分工 5、明确新人的学习目的
拜访中
1、按事先约定的角色进行
2、仔细应对客户，力求专业 3、观察新人存在的问题
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时间：10分钟
要求：检视保单、建立档案、转介绍、演 练
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F10:新人第一次分享
你要做的事： 你要他做的事：
第一次分享辅导要点
说什么？
怎么说？
说什么：
1、客户来源？ 2、险种构成？ 3、签单经过？
4、问题与解决办法
5、体会和感谢。
怎么说：
时间：10分钟 要求：正面积极、认真分析、完成手续，不 忘转介绍并争取再次购买
行动中，都只是纸上谈兵、坐而论道。
一百个创意不如一个有效的行动。 用行动将培训变成真正的生产力。
二、辅导的定义：
辅导就是辅助与指导。 辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，
协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；
指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮
新人“16个第一次”辅导就是透过对新人在从 业初期遇到的多个第一次的协助和指导，帮助 新人迅速迈过一个个难关。 “16个第一次”辅导既有事前辅导，也有事后 疗伤，既有问题的解决，也有喜悦的分享。 “16个第一次”辅导不仅可帮助新人迅速成长， 对辅导者本人也是一种历练和提升。 “16个第一次”只是新人辅导内容的一部分， 如要做好新人育成，还需其它工作配合完成。
第一次陪访辅导要点
访前沟通
1、了解客户情况并做适当沟通
2、与新人共同分析客户潜在保障需求，并 分析客户可能提出的拒绝问题。 3、明确本次拜访的目的 4、明确角色分工 5、明确新人的学习目的
拜访中
1、按事先约定的角色进行
2、仔细应对客户，力求专业 3、观察新人存在的问题
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时间：10分钟
要求：检视保单、建立档案、转介绍、演 练
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F10:新人第一次分享
你要做的事： 你要他做的事：
第一次分享辅导要点
说什么？
怎么说？
说什么：
1、客户来源？ 2、险种构成？ 3、签单经过？
4、问题与解决办法
5、体会和感谢。
怎么说：
时间：10分钟 要求：正面积极、认真分析、完成手续，不 忘转介绍并争取再次购买
新人辅导及陪访技巧
2021/3/28 1
中与选材 ➢剪枝:改变不良的习惯 ➢移盆:不断建立新的愿景 ➢浇水:补充知识和养分 ➢洒药:帮助解决问题
2021/3/28 1
中国人寿江苏省分公司个险销售部
新人辅导的方法
➢分析 ➢面谈 ➢训练 ➢追踪 ➢陪访
2021/3/28 1
参考话术见面篇:
➢ 李先生您好: 看你今天心情很好,气色不错,想必生意一定蛮 好!来!我介绍一下,这是李先生（目光注视客 户）,他是我的好朋友,是我的挚友。李先生,这 是我单位刚刚调来的小王——王刚,他做事认真, 很喜欢交朋友,他是我工作中的得力助手……李 先生是我的朋友,也就是你的朋友。
➢ 话术要领:见面寒喧要赞美
2021/3/28 1
中国人寿江苏省分公司个险销售部
事后—— 陪同后的及时总结
1.情景回顾; 2.探讨与分析; 3.增强信心; 4.确定再访时间; 5.赞美与鼓励。
2021/3/28 1
中国人寿江苏省分公司个险销售部
参考赞美鼓励话术:
➢赞美篇:
• 恭喜您!真是太棒了,你的销 售水平进步得这么快,照你 这样的技术发展坚持下去, 寿险这条路你一定会越走 越宽。好好干吧!
透过实战演练,发现自身的不足,以便更好 的学习,更快地提升自己。
2021/3/28 1
中国人寿江苏省分公司个险销售部
陪访的意义:
——对新人
➢看到展业过程 ➢增强展业信心 ➢缩短展业时间 ➢提升展业技能 ➢提高展业业绩
2021/3/28 1
中国人寿江苏省分公司个险销售部
陪访的意义:
——对推荐人或主管
2021/3/28 1
中国人寿江苏省分公司个险销售部
事前——陪访前的准备
中与选材 ➢剪枝:改变不良的习惯 ➢移盆:不断建立新的愿景 ➢浇水:补充知识和养分 ➢洒药:帮助解决问题
2021/3/28 1
中国人寿江苏省分公司个险销售部
新人辅导的方法
➢分析 ➢面谈 ➢训练 ➢追踪 ➢陪访
2021/3/28 1
参考话术见面篇:
➢ 李先生您好: 看你今天心情很好,气色不错,想必生意一定蛮 好!来!我介绍一下,这是李先生（目光注视客 户）,他是我的好朋友,是我的挚友。李先生,这 是我单位刚刚调来的小王——王刚,他做事认真, 很喜欢交朋友,他是我工作中的得力助手……李 先生是我的朋友,也就是你的朋友。
➢ 话术要领:见面寒喧要赞美
2021/3/28 1
中国人寿江苏省分公司个险销售部
事后—— 陪同后的及时总结
1.情景回顾; 2.探讨与分析; 3.增强信心; 4.确定再访时间; 5.赞美与鼓励。
2021/3/28 1
中国人寿江苏省分公司个险销售部
参考赞美鼓励话术:
➢赞美篇:
• 恭喜您!真是太棒了,你的销 售水平进步得这么快,照你 这样的技术发展坚持下去, 寿险这条路你一定会越走 越宽。好好干吧!
透过实战演练,发现自身的不足,以便更好 的学习,更快地提升自己。
2021/3/28 1
中国人寿江苏省分公司个险销售部
陪访的意义:
——对新人
➢看到展业过程 ➢增强展业信心 ➢缩短展业时间 ➢提升展业技能 ➢提高展业业绩
2021/3/28 1
中国人寿江苏省分公司个险销售部
陪访的意义:
——对推荐人或主管
2021/3/28 1
中国人寿江苏省分公司个险销售部
事前——陪访前的准备
面对新人如何进行辅导训练
英大人寿 个险培训
聘才主管 轮训
面对新人如何进行辅导训练
提问： 提问：
为什么基本法要 为新人提供6个月训 练津贴？ 练津贴？
新人客户资源的充分挖掘 为新人培养创造时间价值 培养新人销售习惯和能力 便于提高对新人管理效率
基本法设置新人6 基本法设置新人6个月训练津贴的诉求
个月—— 新人入司第 个月—— 个 资源保费 人 原 激励保费 因
一、新人培养对团队健康成长的重要性
人力：新人培养是团队有效人力增长的保障 结构：新人培养是团队绩优人力沉淀的基础 架构：新人培养为准主任的培养提供了机会 保费：新人培养为保费持续增长提供了保证
小结
团队要健康成长， 团队要健康成长，新人 培养至关重要。 培养至关重要。 新人培养，不仅要结合 新人培养，不仅要结合 基本法制度，还要结合主 基本法制度，还要结合主 管的持续行为。 管的持续行为。
47动作的介绍新人岗前培训阶段时间培训前1天培训当天结训当日新人可能存在的问题犹豫是否参训参训意愿不坚定不习惯不适应资料准备不熟4个动作点沟通参训事宜亲自送训沟通关怀准备资料7动作的介绍代理人考前辅导阶段时间辅导前辅导中考试前考试后新人可能存在的问题不愿意参训不能全程出勤对考试缺乏信心不愿意再次报名4个动作点鼓励参训督促出勤考前关怀考后沟通时间新人可能存在的问题陪展日前1天对展业的陌生害怕在众人面前讲话第一次开单需要认同第一次递送保单不了解递送保单的意义与作用实战期间容易受外界家人影响保单成交后容易松懈懒惰7个动作点陪访前沟通与准备陪同展业协助分享展业总结陪同递送保单家访训后追踪44动作的介绍新兵实战阶段时间
第一天到第三天，每天面谈要有1-2小时，帮助新人安排学习和工作计划。 第一天到第三天，每天面谈要有1 小时，帮助新人安排学习和工作计划。 第三到第七天面谈时间要保持1小时左右。 第三到第七天面谈时间要保持1小时左右。
聘才主管 轮训
面对新人如何进行辅导训练
提问： 提问：
为什么基本法要 为新人提供6个月训 练津贴？ 练津贴？
新人客户资源的充分挖掘 为新人培养创造时间价值 培养新人销售习惯和能力 便于提高对新人管理效率
基本法设置新人6 基本法设置新人6个月训练津贴的诉求
个月—— 新人入司第 个月—— 个 资源保费 人 原 激励保费 因
一、新人培养对团队健康成长的重要性
人力：新人培养是团队有效人力增长的保障 结构：新人培养是团队绩优人力沉淀的基础 架构：新人培养为准主任的培养提供了机会 保费：新人培养为保费持续增长提供了保证
小结
团队要健康成长， 团队要健康成长，新人 培养至关重要。 培养至关重要。 新人培养，不仅要结合 新人培养，不仅要结合 基本法制度，还要结合主 基本法制度，还要结合主 管的持续行为。 管的持续行为。
47动作的介绍新人岗前培训阶段时间培训前1天培训当天结训当日新人可能存在的问题犹豫是否参训参训意愿不坚定不习惯不适应资料准备不熟4个动作点沟通参训事宜亲自送训沟通关怀准备资料7动作的介绍代理人考前辅导阶段时间辅导前辅导中考试前考试后新人可能存在的问题不愿意参训不能全程出勤对考试缺乏信心不愿意再次报名4个动作点鼓励参训督促出勤考前关怀考后沟通时间新人可能存在的问题陪展日前1天对展业的陌生害怕在众人面前讲话第一次开单需要认同第一次递送保单不了解递送保单的意义与作用实战期间容易受外界家人影响保单成交后容易松懈懒惰7个动作点陪访前沟通与准备陪同展业协助分享展业总结陪同递送保单家访训后追踪44动作的介绍新兵实战阶段时间
第一天到第三天，每天面谈要有1-2小时，帮助新人安排学习和工作计划。 第一天到第三天，每天面谈要有1 小时，帮助新人安排学习和工作计划。 第三到第七天面谈时间要保持1小时左右。 第三到第七天面谈时间要保持1小时左右。
保险公司新人辅导技巧
新人辅导技巧
一、新人辅导的重要性与原则
新人辅导的重要性
团体现状
新人多 日常工作呈现无序状态
主管急火攻心，新人消化 不良
对新人
学会专业知识 提升业务技能 养成良好工作习惯 增强从业信心
对我们
提高辅导能力 建立威信 自我成长
新人辅导的原则
尊重新人
尊重人的个性 以身作则，知行合一 有三心二意：耐心、细心、信心、善意、诚意
单独辅导
• 一对一 方式对 个别学 员的追 踪与辅 导。
联合辅导
• 与职场、 小组、 营销部 等共同 辅导新 人。
发现问题
追踪与辅导內容
追踪 辅导
出席
心态
访量
习惯
举绩增员
技巧
转正晋升
解决问题
追踪重点
出席率：每天参加早会、培训等。 活动量：每日5个面访，每周一次增员面访。 举绩：每周出单（卡单、长险、车险等）
•少批评，少指责，少找借口 •多沟通，多辅导，多找方法！
问好
二早辅导流程 （10:00-10:30）
汇报昨日工作和今日计划 举绩、增员鼓励
辅导老师总结、答疑
欢呼小组口号，结束二早
单独辅导
营内新人追踪辅导的方式
集体辅导
• 透过大 早及专 题，了 解营内 整体氛 围，专 题质量 等。
小组辅导
• 透过二 早、训 练等了 解组内 学员情 况，解 决共性 问题。
三、营内新人的单独辅导
单独辅导的方法
•辅导面谈 对新人工作中的具体问题，通过一
对一的个别沟通发现问题的本质，并运 用检查、监督、示范、研讨、激励等手 段以提升销售意愿和技能的操作过程。
辅导面谈的流程
流 程
准备 开始 聆听并理解 与属员达成共识 确定解决问题的方法 行动一致 结束面谈
一、新人辅导的重要性与原则
新人辅导的重要性
团体现状
新人多 日常工作呈现无序状态
主管急火攻心，新人消化 不良
对新人
学会专业知识 提升业务技能 养成良好工作习惯 增强从业信心
对我们
提高辅导能力 建立威信 自我成长
新人辅导的原则
尊重新人
尊重人的个性 以身作则，知行合一 有三心二意：耐心、细心、信心、善意、诚意
单独辅导
• 一对一 方式对 个别学 员的追 踪与辅 导。
联合辅导
• 与职场、 小组、 营销部 等共同 辅导新 人。
发现问题
追踪与辅导內容
追踪 辅导
出席
心态
访量
习惯
举绩增员
技巧
转正晋升
解决问题
追踪重点
出席率：每天参加早会、培训等。 活动量：每日5个面访，每周一次增员面访。 举绩：每周出单（卡单、长险、车险等）
•少批评，少指责，少找借口 •多沟通，多辅导，多找方法！
问好
二早辅导流程 （10:00-10:30）
汇报昨日工作和今日计划 举绩、增员鼓励
辅导老师总结、答疑
欢呼小组口号，结束二早
单独辅导
营内新人追踪辅导的方式
集体辅导
• 透过大 早及专 题，了 解营内 整体氛 围，专 题质量 等。
小组辅导
• 透过二 早、训 练等了 解组内 学员情 况，解 决共性 问题。
三、营内新人的单独辅导
单独辅导的方法
•辅导面谈 对新人工作中的具体问题，通过一
对一的个别沟通发现问题的本质，并运 用检查、监督、示范、研讨、激励等手 段以提升销售意愿和技能的操作过程。
辅导面谈的流程
流 程
准备 开始 聆听并理解 与属员达成共识 确定解决问题的方法 行动一致 结束面谈
保险公司新人16个第一次辅导讲师操作手册
第一次分享
投影片24 投影片25
第一次退保 第一次交叉业务
投影片26
学员分组研 讨并指定代 表发表
播 放 VCD 或讲师示 范 投影片27
学员观摩
第一次陪客户体检
投影片28 投影片29
投影片30
四位学员上 台做角色扮 演
第一次遭受 拒绝
第一次办理理赔
第一次接触大客户
投影片31 学 员 分 组 研 讨并指定代
投影片7
可能有人会问，上面谈到的内容，
培训不是同样可以完成吗？
培训和辅导的不同 培训解决一般化的问题 辅导解决个性化的问题
投影片8
正如同我们做业务一样，在做辅导 时我们也应定下一定的目标 短期目标：
解决当前问题，产生业绩， 达成竞 赛或晋升指标。 长期目标：
独立作业，从被辅导者成为 辅导者，从新人成为师傅。
证必须是有着良好的效益；即每个 小组成员的绩效或 FYC 都保持相对 较高的水准。 •辅导不仅使其自身的业务技巧能 快速提升，提高绩效水平；而且对 团队的人员稳定性和整体士气与活 力都起着至关重要的作用。 •不会做增员选择，营业单位无从做 大;不会做辅导，营业单位无从做好
投影片6
这里我们重点讲述对新人的辅导 问：对新人我们应该辅导什么
讲师活动
活动
分组研讨 角色扮演 录像观看
教具 学员活动
一、讲师、课 程介绍
10分钟
讲师介绍
新人的第一次辅导与实战课题剖析
学习目标的说明 通过学习了解新人“第一次”辅
导的基本概念及其重要性。 通过研讨、示范与演练使学员掌
握辅导重点和辅导方法。
投影片1 投影片2 投影片3
二、辅导的意 义、目标和时 机
新人16个第一次主任辅导技能精解
新人16个第一次主任辅导技能精解辅导是指在学习或工作中指导、帮助他人解决问题、实现目标的过程。
作为一个新人第一次担任主任辅导的工作，需要具备一定的技能来保证辅导过程的顺利进行。
本文将为您介绍16个新人第一次主任辅导技能精解。
第一、沟通技巧辅导过程中最重要的技巧之一就是良好的沟通能力。
新人主任首先要学会倾听，尊重对方的观点，了解对方的需求。
在沟通过程中要注意表达清晰，语气亲切，避免使用过于专业化的术语，以确保对方能够理解和接受。
第二、建立信任辅导的基础是信任，只有当被辅导者信任主任的能力和意图时，才能产生良好的辅导效果。
新人主任应该展现出专业知识和责任心，通过与被辅导者的接触和交流，逐渐建立信任关系。
第三、共情能力共情是指能够理解和感同身受他人情感和经历的能力。
新人主任需要学会通过换位思考，站在被辅导者的角度去理解他们的困惑、焦虑和需求，从而提供更加有效的帮助和支持。
第四、问题解决能力主任辅导者需要具备解决问题的能力。
对于遇到的问题，新人主任应该运用自己的专业知识和经验，寻找合适的解决方案，并引导被辅导者一起探讨和实施解决方案。
第五、目标设定与规划在辅导过程中，主任需要与被辅导者一起设定明确的目标，并帮助他们制定实现目标的规划和步骤。
新人主任应该具备目标管理和规划能力，以帮助被辅导者更好地实现自己的目标。
第六、激励与鼓励辅导者需要激励和鼓励被辅导者，增强他们的自信心和动力。
新人主任应该学会运用积极的语言和肯定的态度，及时表扬被辅导者的努力和进步，激励他们继续前进。
第七、问题导向辅导过程中，新人主任应该以问题为导向，引导被辅导者深入思考和分析问题的根源和解决方法。
通过提问和倾听，帮助被辅导者自主地找到问题的答案和解决方案。
第八、情绪管理作为辅导者，新人主任需要学会处理被辅导者的情绪。
当被辅导者情绪低落或沮丧时，主任应该给予理解和鼓励；当被辅导者情绪过于激动或冲动时，主任应该冷静下来稳定局势。
第九、时间管理辅导过程中，时间的合理安排对于辅导的效果有着重要的影响。
如何做有效的新人辅导
•
•
• 2005年3月起任绥化中心支公司讲 师，培训负责人。 • 2006年10月，任分公司行政办公 室综合文秘、品牌宣传员、文秘主 管。
每一次的培训都是一个新的起点 每一次的培训都是再一次的充电 让我们在这一次的培训班中 再一次的交流 再一次的交心 让我们的信念一致 取得更大的收获
一、主管的职责与定位
知识不足——教育； 技能不足——训练！
十、用数字说话
10—5—3—1 10—3—1—0，2 10（20）—（5—3）—1 10（20）—（6—4）—2 15（30）—（9—6）—3
十一、新人的自我训练
读书看资料 自我练习 与家人练习 与同学练习 与其他主管练习 与经理练习 与客户谈
人从错误中学习的远比思 考或想象中的多，比成功的 更多，真正有效的学习方法 是不断的去身体力行！
七、新人八步曲
听一听（创业说明会） 想一想（彼此交流信息） 学一学（基础训练） 考一考（资格认证） 看一看（市场见习） 练一练（职场训练） 做一做（主管陪同） 全力以赴（终身事业）
八、训练的三个阶段
1、必须知道的： 公司简介、意义功用、商品细分、投保规则、 保全规则、商品卖点、理赔知识； 2、应该知道的： 行业前景、企业文化、团队特色、职涯规划、 奋斗目标、； 3、可以知道的： 金融、法律、保险、医学、时事、新闻、同业 商品。
九、好的营销员要通过训练— 九、好的营销员要通过训练— —
1、知识 2、知识 3、知识 4、知识 态度 态度 态度 态度 技巧 技巧 技巧 技巧 习惯 习惯 习惯 习惯 （一年？） （二年？） （三年？） （四年？）
九、好的营销员要通过训练— 九、好的营销员要通过训练— —
1、知识 2、知识 3、知识 4、知识 态度 态度 态度 态度 技巧 技巧 技巧 技巧 习惯 习惯 习惯 习惯 （一年） （二年） （三年） （四年）
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一、新人16个第一次辅导课程说明
辅导重要性和16个第一次辅导内容分析 16个第一次辅导具体操作 行动计划制订
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16个第一次辅导具体操作 5 环节
1、讲师做课程导入
2、学员分组研讨问题点和辅导要点
3、讲师简单点评
4、讲师归纳总结辅导要点 5、学员现场演练
F15:新人第一次接触大客户
你要做的事： 你要他做的事：
第一次接触大客户辅导要点
尽可能多的侧面了解客户资料，设定拜访
计划，不可操之过急， 稳步实施
勿喜勿忧，平常心态 寻求客户同层次业务员的帮助 电话沟通 陪访方式：共同式展业，观察与配合
F16:新人第一次领取佣金
你要做的事： 你要他做的事：
第一次陪访辅导要点
访前沟通
1、了解客户情况并做适当沟通
2、与新人共同分析客户潜在保障需求，并 分析客户可能提出的拒绝问题。 3、明确本次拜访的目的 4、明确角色分工 5、明确新人的学习目的
拜访中
1、按事先约定的角色进行
2、仔细应对客户，力求专业 3、观察新人存在的问题
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助他进行改进和提高的过程。
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辅导的意义：
•组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着
良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保
持相对较高的水准。
•辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高
绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气
与活力都起着至关重要的作用。
F5:新人第一次遭受拒绝
你要做的事： 你要他做的事：
第一次遭受拒绝辅导要点
心态上：正确面对拒绝
技巧上：话术的背诵和演练
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F6:新人第一次设计建议书
你要做的事： 你要他做的事：
第一次设计建议书辅导要点
先让新人提出自己的思路与组合计划，再 作指点，不可直接包办
三、新人16个第一次辅导内容提要
1、第一天上班 2、第一次电话约访 3、第一次拜访 4、第一次陪访 5、第一次遭受拒绝 6、第一次设计建议书 7、第一次签单 8、第一次核保没有通过
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新人16个第一次辅导内容提要(二)
9、第一次递交保单 10、第一次分享 11、第一次退保 12、第一次交叉业务 13、第一次陪客户体检 14、第一次办理理赔 15、第一次接触大客户 16、第一次领取佣金
新人16个第一次辅导要领
授课目标：
通过学习了解新人“第一次”辅导的基 本概念及其重要性。 通过示范与演练使学员掌握辅导重点和 辅导方法。
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课程大纲
一、新人16个第一次辅导课程说明
二、辅导的重要性和辅导时机
三、16个第一次辅导提要 四、F16行动计划的拟订
提供标准格式供参考
利用行销支持系统制作建议书
F7:新人第一次交单
你要做的事： 你要他做的事：
第一次交单辅导要点
签单前： 1、指导填写投保单，明确填写规则 （最好提供一个范本） 2、签单时的情绪控制 3、简单演练促成与签单过程 签单后 1、告知交单流程，指导协助办理交单手续 2、告知佣金，并做激励。
F8:新人第一次核保未通过
你要做的事： 你要他做的事：
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第一次核保未通过
先端正自己的心态，积极正面处理问题 礼貌沟通，尊重初审员 做好新人的解释说服工作 多向核保员请教，是一次现场学习的良机 未曾经历，不成经验 没有规矩，不成方圆 内外勤是鱼水关系、唇齿相依 新人心态调整：不在乎一城一地的得失，来日方长 总结经验，以利改进
晋升指标。
长期目标：
独立作业，从被辅导者成为辅导者，从
新人成为师傅。
辅导的时机
• 岗前培训期间 •新人第一天上班 • 心态恶化有牢骚时 •业绩顺利时
•新人第一次拜访客户
•新人第一次交单
•遭遇业绩低潮时
•有业务竞赛时
•发薪或转正时
•考核或晋升时
多一份预防，少一份治疗。
事前辅导重于事后处理
16个第一次辅导
不断增大的客户群是通过良好周到的服务带
来的
是全面了解掌握理赔知识的最佳时机
新人第一次办理理赔
你要做的事： 你要他做的事：
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第一次办理理赔辅导要点
了解客户出险情况和客户购买险种
告知理赔流程（包括如何报案、报案的内容） 理赔资料的准备（最好提供一张清单） 陪同报案，介绍理赔人员 理赔顺利，指导新人以理赔服务为契机，获得 客户认同，进一步拓展业务 公司拒赔，协助查询原因，并做好说明工作
时间安排与训练方式选择
操作时间 两天 一天 训练方式 A、每一主题均完整操作5大环节 B、重要主题完整操作5大环节， 次要主题操作部分环节简单讲解 半天 其它 C、简单讲解 D、可利用主任早会、夕会、周 会等时间分次训练讲解
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关于演练
背景
目的
新人“16个第一次”辅导就是透过对新人在从 业初期遇到的多个第一次的协助和指导，帮助 新人迅速迈过一个个难关。 “16个第一次”辅导既有事前辅导，也有事后 疗伤，既有问题的解决，也有喜悦的分享。 “16个第一次”辅导不仅可帮助新人迅速成长， 对辅导者本人也是一种历练和提升。 “16个第一次”只是新人辅导内容的一部分， 如要做好新人育成，还需其它工作配合完成。
时间：10分钟
要求：检视保单、建立档案、转介绍、演 练
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F10:新人第一次分享
你要做的事： 你要他做的事：
第一次分享辅导要点
说什么？
怎么说？
说什么：
1、客户来源？ 2、险种构成？ 3、签单经过？
4、问题与解决办法
5、体会和感谢。
怎么说：
客户情况了解和需求检视 强化对推荐产品的认识 消除恐惧，强化理念:
1、寿险工作是帮人而非求人
2、拒绝的是产品而非你
承诺－－必要时可陪访
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F4:新人第一次陪访
你要做的事： 你要他做的事：
陪访的三种模式：
观摩式陪访作业 观察式陪访作业
共同式陪访作业
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第一次业务交叉辅导要点
了解情况，分析状况； 研究产品，满足需求；
商讨技巧，树立信心；
切忌诋毁，保持冷静；
陪同作业，增强气势。
演练：
背景：新人汪洋第一次在展业的过程中 与同业业务人员撞车，缺少经验的她一下 子变得情绪低落、没分钟 要求：正面积极、认真分析、完成手续，不 忘转介绍并争取再次购买
F12:新人第一次业务交叉
你要做的事： 你要他做的事：
第一次业务交叉
若是同司业务员客户，则团结一心，共 同努力，实现签约。注意：签约后严格按 公司有关规定执行，避免纠纷。 若是同业客户，则应表现诚意，与客户 建立更加深厚的感情，体现专业，争取签 约。注意：不贬低同业。
要求：稳定情绪、商讨技巧、陪同作业
F13:新人第一次陪客户体检
你要做的事： 你要他做的事：
第一次陪客户体检辅导要点
介绍体检的基本知识
告知体检的重要性与好处 介绍体检的具体流程和注意事项 提醒体检的时间、地点及用餐要求 为客户准备早点，以示体贴
F14:第一次办理理赔
保险公司的信誉是赔出来的
第一次拿到佣金辅导要点
提醒新人感谢家人，用首次佣金购买礼物回报家人
的理解与支持 提醒新人感谢客户，并用适当的形式回馈客户。 灌输自主经营意识，树立正确的理财观念，进行新 一轮投资设想 心态归零，针对下一步的目标进行激励
•不会做增员选择，营业单位无从做大;不会做辅
导，营业单位无从做好。
辅导的目的：
知识
KASH
态度
技巧
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习惯
培训与陪同的不同
•培训解决一般化的问题 •辅导解决个性化的问题
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辅导的目标
短期目标：
解决当前问题，产生业绩，达成竞赛或
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F2：新人第一次电话约访
你要做的事： 你要他做的事：
第一次电话约访辅导要点：
电话约访的优点 电话约访前的准备工作
电话约访的简要步骤
电话约访的要点
二择一法的运用
模拟演练
F3：新人第一次拜访
你要做的事： 你要他做的事：
第一次拜访辅导要点
回顾总结，早做准备，消除紧张情绪； 先在二次早会分享，培养勇气，树立信心； 提问引导，把控方向，紧扣主题。
F11:新人第一次退保
你要做的事： 你要他做的事：
第一次退保的辅导方法
正面积极的态度对待退保： 1、保险法第十五条规定退保是客户的权利。 2、退保是售后服务的重要内容。通过服务建立 客户对公司和业务员的信任
F1:新人第一天上班
你要做的事： 你要他做的事：
第一天上班辅导要点
上班前：电话沟通上班时间、地点及着装要求 上班后：提前30分钟到职场熟悉环境、制度、规则 参加大早会 参加二次早会 认识经理、组训、内勤等 目标设定与相互承诺
演 练：
背景：刘俊主管的增员汪洋今天第一天上班
角色：一人扮刘俊，一人扮汪洋 时间：10分钟 要求： 1、电话沟通 2、熟悉职场 3、目标设定