某公司的销售漏斗管理
销售漏斗管理的关键话术技巧
销售漏斗管理的关键话术技巧在现代商业竞争激烈的市场中，销售漏斗管理对于企业的销售团队来说至关重要。
销售漏斗是指从潜在客户的初步兴趣到最终购买决策的过程。
然而，仅仅拥有一个销售漏斗是不够的，关键在于如何管理它。
在本文中，将介绍销售漏斗管理的关键话术技巧，这些技巧将帮助销售团队更好地管理和推动销售漏斗的进展。
首先，建立信任关系是销售漏斗管理中的关键一环。
客户只有对销售人员建立了信任感，才会愿意与其合作和购买产品或服务。
建立信任关系的关键在于对客户的尊重和耐心倾听。
销售人员应该尽量避免使用过于压迫或过分推销的话术，而是通过关注客户的需求和问题，并提供有价值的解决方案，来赢得客户的信任。
其次，了解客户需求是推动销售漏斗进展的关键步骤。
每个潜在客户都有不同的需求和挑战，而唯有了解并满足这些需求，才能推动销售漏斗的下一步。
在与客户交流时，销售人员应该主动询问并深入挖掘客户的需求，确保自己对客户的问题和期望有一个清晰的了解。
在此基础上，销售人员可以针对客户需求定制解决方案，并适时地提供相关产品或服务的信息。
第三，迅速解决客户疑虑是销售漏斗管理的又一关键环节。
在销售过程中，客户往往会有一些疑虑和顾虑。
这时，销售人员需要通过有效的话术技巧来解答客户的问题，帮助客户消除疑虑，并增加其购买决策的信心。
在回答客户问题时，销售人员应该保持专业和客观的态度，并提供客户所需的相关信息和证据以支持自己的观点。
此外，销售人员还可以通过分享其他客户的成功案例或推荐信来增加客户的信任感和决策的确定性。
最后，跟进并保持良好的客户关系是销售漏斗管理的收尾关键。
销售人员应该及时跟进客户的购买意向，并与他们保持良好的关系。
这不仅有助于巩固销售成果，还可以为后续的业务拓展奠定良好的基础。
在与客户保持联系时，销售人员可以通过发送感谢邮件或短信，定期提供有关产品或服务的更新和优惠信息，或者邀请客户参加一些与其需求相关的活动等方式来加强客户关系。
这些行动都可以帮助销售人员建立长久的客户关系，促进销售漏斗的后续发展。
销售实习中的销售漏斗管理与销售机会跟进
销售实习中的销售漏斗管理与销售机会跟进一、引言在过去的几个月中，我作为销售实习生加入了公司的销售团队。
通过与团队的密切合作和极大的付出，我对销售漏斗管理和销售机会跟进有了更深入的了解，并取得了一定的成绩。
本文将重点介绍我在销售实习中的经验与教训，以及我对销售漏斗管理和销售机会跟进的理解与应用。
二、销售漏斗管理销售漏斗是销售过程中的一种管理工具，用于跟踪销售机会的转化过程。
我的任务是在销售团队中负责管理销售漏斗，并不断优化其效率。
在这个过程中，我充分认识到销售漏斗管理的重要性，下面是我所采用的一些方法：1. 销售线索收集：通过网络搜索、行业展会和个人联系等方式，积极寻找潜在客户的销售线索。
我将这些线索录入到销售漏斗中，并根据其潜在价值进行排序，以便更好地管理和跟进。
2. 销售机会分析：对于每个销售机会，我进行了详细的调研和分析，包括客户需求的了解、竞争对手的情况以及市场趋势的研究。
这些分析结果对于了解客户并制定有效的销售策略非常重要。
3. 阶段管理：销售漏斗可分为不同的阶段，如潜在客户、初步接触、需求确认、方案报价等。
我通过定期的销售团队会议和个人跟进来确保每个销售机会在正确的阶段，并及时进行跟进和支持，以提高转化率和销售效率。
4. 销售预测与分析：根据销售漏斗中不同阶段的机会数量和转化率，我进行了销售预测和分析。
这有助于预测销售额、确定销售目标并制定相应的销售策略。
三、销售机会跟进销售机会跟进是销售过程中的关键环节，决定了销售结果的最终成功与否。
在销售实习中，我通过与潜在客户的沟通、需求确认和方案解释等环节，学到了以下几点重要经验：1. 及时响应与回复：对于潜在客户提出的咨询和需求，我始终保持积极的态度和及时的回复。
这有助于建立良好的客户关系，并增加销售机会的转化率。
2. 紧密跟进与追踪：销售机会的跟进是一个持续的过程，需要时刻保持关注和追踪。
我通过定期与客户的联系、了解其需求变化以及提供相应的解决方案来实现紧密跟进。
销售人员如何管理销售漏斗
销售人员如何管理销售漏斗在当今竞争激烈的市场环境中，对于销售人员来说，有效地管理销售漏斗是提高销售业绩的关键。
销售漏斗是一个形象的概念，它将销售过程比喻为一个从上到下逐渐变窄的漏斗，客户在各个阶段逐渐筛选和转化，最终实现成交。
那么，销售人员应该如何管理这个重要的销售工具呢？首先，要清晰地理解销售漏斗的各个阶段。
一般来说，销售漏斗可以分为潜在客户、意向客户、洽谈客户、即将成交客户和成交客户这几个阶段。
每个阶段都有其特点和关键的行动要点。
潜在客户阶段是销售漏斗的最上层，这个阶段的客户数量众多，但购买意向相对较弱。
销售人员需要通过广泛的市场推广、网络营销、参加展会等方式，尽可能多地收集潜在客户的信息。
这时候，重要的是扩大客户基数，为后续的筛选和转化打下基础。
当潜在客户表现出一定的兴趣或者需求时，就进入了意向客户阶段。
在这个阶段，销售人员要与客户进行更深入的沟通，了解他们的具体需求、痛点和期望。
通过提供有价值的信息和解决方案，进一步激发客户的兴趣，建立起初步的信任关系。
接下来是洽谈客户阶段。
此时，销售人员已经与客户就产品或服务进行了较为详细的讨论，可能已经提供了报价和方案。
在这个阶段，需要重点关注客户的反馈和疑虑，及时进行解答和处理，推动客户向即将成交阶段迈进。
即将成交客户阶段是销售漏斗中最关键的阶段之一。
这时候，客户已经基本确定了购买意愿，但可能还在一些细节上犹豫不决。
销售人员要保持密切的沟通，提供优质的服务，解决客户最后的担忧，促成交易的最终达成。
最后是成交客户阶段。
不要以为成交了就万事大吉，销售人员还需要做好后续的服务工作，确保客户满意度，争取实现客户的二次购买和口碑传播。
在明确了销售漏斗的各个阶段后，销售人员需要制定有效的策略来推动客户在各个阶段的转化。
一是要建立完善的客户跟踪系统。
记录每个客户在销售漏斗中的位置、沟通记录、需求变化等信息。
这样可以及时了解客户的动态，有针对性地采取行动。
同时，也便于分析销售过程中的问题，总结经验教训。
销售漏斗管理的话术技巧
销售漏斗管理的话术技巧销售漏斗是销售过程中的一个重要工具，它帮助销售人员将潜在客户转化为实际的销售机会，最终实现成交。
而话术则是销售人员运用语言艺术来引导潜在客户，提升销售效果的重要手段。
本文将介绍一些在销售漏斗管理中使用的话术技巧。
首先，要成功引导潜在客户进入销售漏斗，关键就在于建立良好的沟通和信任。
在初次接触潜在客户时，可以运用积极的开场白来引起对方的兴趣。
比如，可以主动向对方打招呼，并表示对对方所在行业或公司有兴趣，这样可以帮助打开对方的心扉。
同时，还可以向对方提问，以了解对方的需求和关注点，从而进一步引发对话。
然后，销售人员可以根据对方的回答，逐渐引导对话向自己的产品或服务方向引申，并表达出自己对对方需求的理解和提供解决方案的意愿。
其次，了解潜在客户的具体需求和关注点是销售漏斗管理的关键环节。
在与潜在客户的对话中，销售人员应该重点关注对方的需求，并通过提问的方式进一步挖掘对方的痛点。
当了解到对方的具体需求后，即可通过针对性的话术技巧来回应。
例如，可以强调产品或服务独有的特点和优势，以满足对方的需求。
此外，销售人员还可以通过分享与其他相似客户的成功案例，让对方更好地理解产品或服务对其的实际价值。
第三，销售人员在销售漏斗管理过程中，必须学会妥善处理反对意见和异议。
当潜在客户提出异议时，销售人员不能采取强硬对抗的态度，而是应该耐心倾听并理解对方的担忧。
接着，可以通过巧妙的话术技巧来解答对方的疑虑，同时强调产品或服务的价值和优势。
比如，可以向对方分享之前的客户成功案例，或者提供相关的市场数据和研究结果。
通过这些实例和数据，销售人员可以加强对方的信心，促使对方更好地理解和接受自己的产品或服务。
最后，销售人员还应该注意在销售漏斗管理过程中适时地进行跟进。
销售成功的关键在于与潜在客户的持续交流和关系维护。
当销售人员与潜在客户建立起初步的联系后，应该定期跟进，了解对方的进展和可能面临的困难。
在跟进中，销售人员可以利用话术技巧，提供帮助和支持，采取积极的行动来推动销售进程。
销售经验如何有效管理销售漏斗
销售经验如何有效管理销售漏斗销售漏斗是指从潜在客户到实际成交客户的整个销售过程。
对于销售团队来说，有效管理销售漏斗能够提高销售效率和业绩。
本文将探讨一些管理销售漏斗的方法和技巧，帮助销售人员更好地利用销售经验，从而达成更多的销售目标。
一、设定明确的销售目标在管理销售漏斗之前，首先要设定明确的销售目标。
销售目标应该具体、可衡量，并与公司整体业务目标相一致。
通过设定目标，销售团队能够有明确的方向，更好地规划销售活动，并将销售漏斗的不同阶段与目标量进行对比，从而进行有效的管理和跟进。
二、了解目标客户销售漏斗的第一步是潜在客户的获取，而了解目标客户是十分重要的。
通过市场调研和分析，销售团队应该了解目标客户的需求和偏好，以及竞争对手的情况。
这样可以帮助销售人员更好地定位潜在客户，并制定个性化的销售策略，提高成交率。
三、有效的线索管理线索管理是销售漏斗中的一个重要环节。
销售人员应该设立一个系统化的线索管理流程，对线索进行分类、跟进和评估。
通过对线索的不断细分和筛选，能够快速识别出最有潜力的线索，并将其引导至下一阶段，提高整个销售漏斗的转化率。
四、建立有效的跟进机制销售漏斗管理的核心在于有效的跟进。
销售人员应该及时与潜在客户进行沟通和交流，关注客户的需求和反馈，并提供有针对性的解决方案。
销售团队可以借助客户关系管理系统（CRM）来跟踪和管理与客户的互动，确保每个潜在客户都能得到及时的回应和个性化的服务。
五、关注销售漏斗数据销售漏斗中的数据是评估销售绩效和管理销售过程的重要依据。
销售人员和管理层应该关注重要的销售指标，如线索数量、转化率、成交周期等，并进行及时的数据分析和报告。
通过数据的监控和分析，可以发现潜在问题并及时调整销售策略，提高销售效率和成果。
六、培训和持续学习销售团队的培训和持续学习对于管理销售漏斗非常重要。
销售人员应该持续提升自己的销售技巧和专业知识，了解市场动态和竞争环境的变化。
管理层应该提供培训机会和资源，鼓励销售人员分享经验和最佳实践，以促进销售团队的整体进步。
销售计划中的销售漏斗管理和跟进策略
销售计划中的销售漏斗管理和跟进策略销售计划中的销售漏斗管理是现代商业领域中非常重要的一环。
销售漏斗是一个可视化的工具，用于跟踪和管理销售过程中的潜在客户，并将其转化为实际的销售机会。
本文将介绍销售漏斗的定义和流程，并探讨有效的销售漏斗管理和跟进策略，以帮助企业提升销售绩效。
一、销售漏斗的定义和流程销售漏斗是指将潜在客户从初步接触到最终成交的整个销售流程。
它呈漏斗形状，上部宽阔，代表潜在客户的数量；下部狭窄，代表实际的成交客户数量。
销售漏斗通常包括以下几个阶段：潜在客户（Leads）、初步接触（Contact）、意向（Engagement）、提案（Proposal）、谈判（Negotiation）和成交（Closed）。
销售漏斗的流程是动态的，每个阶段都可能有客户流失或进入下一阶段。
销售人员需要不断跟进，并通过合适的策略和工具，将潜在客户引导至下一阶段，最终实现销售目标。
二、有效的销售漏斗管理策略1. 精确的目标设定：销售人员应该清晰地了解销售目标，并将其转化为具体的数字指标。
明确的目标将有助于销售人员聚焦于关键任务，并提高工作效率。
2. 客户分析和筛选：对潜在客户进行准确的分析和筛选，以确定哪些客户有最高的潜力成为实际客户。
这可以通过市场调研、客户数据分析等手段来实现。
3. 潜在客户开发：通过各种营销和市场推广手段吸引潜在客户，并建立起有效的沟通和互动。
这可以包括在线广告、社交媒体、电子邮件营销等。
4. 跟进和交流：及时跟进潜在客户的进展情况，并与其保持有效的交流和互动。
这可以通过电话、邮件、面谈等多种方式来实现。
5. 销售机会转化：将具备成交潜力的潜在客户转化为实际的销售机会。
这可以通过提供个性化的解决方案、演示产品功能等方式来促成。
6. 联合销售和团队协作：销售人员可以与其他团队成员、销售合作伙伴等展开联合销售，共同开拓市场和提升销售业绩。
三、有效的销售漏斗跟进策略1. 及时跟进：销售人员应该及时跟进潜在客户的进展情况，了解其需求和关切，并提供有效的解决方案。
售前团队如何有效管理销售漏斗
售前团队如何有效管理销售漏斗在现代的商业环境中，成功的销售不仅仅依赖于销售团队的努力，还需要一个高效管理的销售漏斗。
售前团队作为销售过程中的重要一环，承担着与客户沟通、引导客户、提供解决方案等关键职责。
因此，如何有效地管理销售漏斗对于售前团队来说至关重要。
本文将探讨售前团队在销售漏斗管理中的一些关键策略和实践。
1. 定义明确的销售漏斗阶段销售漏斗包括潜在客户、初步接触、需求分析、解决方案提供、谈判/交流等多个阶段。
售前团队应该对这些阶段进行详细的定义，以便于团队成员清楚地了解每个阶段的目标和职责。
这有助于确保销售过程的顺利进行，并能更好地跟进每个客户的进展。
2. 设定明确的销售目标和KPIs售前团队需要与销售团队密切合作，根据销售目标来设定合适的关键绩效指标（KPIs）。
这些KPIs可以包括潜在客户数量、初步接触的转化率、成功提供解决方案的比例等。
通过设定明确的目标和KPIs，售前团队能够更好地管理销售漏斗，提高团队整体绩效。
3. 系统化的客户管理工具为了更好地管理销售漏斗，售前团队需要借助一些系统化的客户管理工具。
这些工具可以用来跟踪潜在客户、记录客户关系、管理客户需求等。
通过有效使用这些工具，售前团队能够更好地组织工作、跟进客户，并及时做出反应。
4. 建立良好的内部协作机制售前团队通常与销售团队、产品团队以及其他相关团队密切合作。
为了有效管理销售漏斗，建立良好的内部协作机制非常重要。
售前团队应与其他团队建立沟通渠道，及时共享信息、汇报工作进展，并协调解决问题。
良好的内部协作有助于提高整体团队效率，推动销售漏斗顺利进行。
5. 不断优化销售流程销售漏斗的管理应该是一个不断优化的过程。
售前团队需要定期评估销售流程，发现问题、改进方法，并及时调整策略。
通过持续不断地优化销售流程，售前团队能够有效提升销售效率，优化整个销售漏斗的效果。
总结起来，售前团队如何有效管理销售漏斗是一个复杂而关键的问题。
通过定义明确的销售漏斗阶段、设定明确的销售目标和KPIs、使用系统化的客户管理工具、建立良好的内部协作机制、不断优化销售流程等策略，售前团队能够更好地管理销售漏斗，提高整体销售效果。
销售漏斗：管理全过程销售
销售漏斗：管理全过程销售销售漏斗是指将潜在客户或潜在买家的大量人群逐步筛选，并将其转化为实际的购买者或客户的过程。
它是销售团队在销售过程中的重要工具，有助于销售人员更好地管理销售全过程。
本文将详细介绍销售漏斗的管理步骤和内容。
一、建立潜在客户数据库1. 收集潜在客户信息：通过市场调研、网络媒体、推广活动等方式，获得潜在客户的联系方式、需求和偏好等相关信息。
2. 筛选潜在客户：将收集到的客户信息进行初步筛选，确定符合目标市场和产品需求的潜在客户。
二、引导潜在客户1. 发送个性化邮件或短信：根据潜在客户的需求和偏好，发送个性化的营销邮件或短信，引导他们进入销售漏斗的下一阶段。
2. 提供有价值的内容：为潜在客户提供有价值的资源和信息，如白皮书、eBook、行业研究报告等，以建立信任和吸引他们进一步了解产品或服务。
三、培养兴趣1. 提供演示或试用：给潜在客户提供产品或服务的演示或试用机会，以激发他们的兴趣。
2. 提供解决方案：针对潜在客户的需求和问题，提供相应的解决方案，引导他们逐渐认可产品或服务的价值。
四、确认购买意向1. 跟进客户：建立有效的跟进机制，与潜在客户保持定期联系，了解他们的进展和反馈。
2. 提供差异化竞争优势：与竞争对手进行对比，突出产品或服务的差异化竞争优势，增强客户的购买意向。
五、促成交易1. 提供优惠和折扣：通过提供优惠和折扣等激励措施，促使潜在客户做出购买决策。
2. 简化购买流程：简化购买流程，提供方便快捷的支付方式和交易渠道，降低购买的障碍。
六、关注售后服务1. 提供及时的客户支持：为已成交客户提供及时的售后支持和服务，解答他们的问题和疑虑，确保客户满意度。
2. 建立长期的客户关系：通过保持良好的客户关系，加强客户的忠诚度和口碑传播，为后续销售和推广打下坚实基础。
通过以上的步骤和措施，销售团队可以更好地管理销售全过程，实现销售目标。
然而，值得注意的是，销售漏斗的管理需要持续的分析和调整。
销售人员如何有效管理销售漏斗
销售人员如何有效管理销售漏斗销售漏斗是指销售过程中不同阶段的客户群体数量的逐渐减少，直到最终完成交易的一种概念模型。
在销售过程中，有效管理销售漏斗是提高销售业绩和实现营收目标的重要一环。
本文将探讨销售人员如何有效管理销售漏斗，包括建立清晰的销售流程、合理设定销售目标、优化潜在客户的筛选和培养以及积极回应客户需求。
1. 建立清晰的销售流程建立清晰的销售流程是管理销售漏斗的基础。
销售人员应该明确每个销售阶段的任务和目标，并将其划分为不同的阶段，例如潜在客户挖掘、客户沟通和需求分析、解决客户疑虑、签署合同等。
在每个阶段，销售人员应该明确自己的工作内容和时间节点，并逐步引导客户向下一个阶段过渡，确保整个销售过程有序进行。
2. 合理设定销售目标设定合理的销售目标对于有效管理销售漏斗至关重要。
销售目标应该具有可衡量性和可达性，同时要与公司的整体战略和市场环境相匹配。
销售人员应该根据销售阶段的特点，设定不同阶段的目标，例如新增潜在客户数量、成交客户数量、销售金额等。
只有合理设定目标，并对目标进行监控和评估，销售人员才能有效管理销售漏斗，并及时调整销售策略。
3. 优化潜在客户的筛选和培养销售漏斗的最初阶段是潜在客户挖掘。
销售人员应该通过积极的市场调研和潜在客户筛选，找到具有购买潜力和意愿的目标客户。
对于这些潜在客户，销售人员需要建立有效的沟通渠道，了解客户的需求和挑战，并提供专业的解决方案。
同时，要加强与潜在客户的关系维护，通过定期跟进和个性化营销来培养客户的兴趣，并引导其进入下一个销售阶段。
4. 积极回应客户需求销售漏斗的后期阶段是解决客户疑虑和签署合同。
在这个阶段，销售人员需要积极回应客户的需求和问题，提供必要的支持和解决方案，帮助客户消除购买的顾虑。
销售人员应该与客户建立信任关系，及时提供准确的信息和建议，并协助客户完成购买流程。
通过积极的回应客户需求，销售人员能够快速推进销售进程，提高漏斗的转化率，并最终实现销售目标。
新车销售中的销售漏斗管理与优化
新车销售中的销售漏斗管理与优化随着汽车市场的不断发展，新车销售竞争日益激烈。
作为专业销售人员，如何有效管理和优化销售漏斗，成为了提高销售业绩的关键。
本文将从销售漏斗的定义、管理和优化三个方面进行探讨。
一、销售漏斗的定义销售漏斗是指从潜在客户到成交客户的整个销售过程。
在汽车销售中，销售漏斗可以分为以下几个阶段：潜在客户的获取、潜在客户的筛选、需求分析、报价和谈判、成交客户的确认。
每个阶段都有不同的目标和任务，需要销售人员进行有效的管理和优化。
二、销售漏斗的管理1. 潜在客户的获取潜在客户的获取是销售漏斗的起点，也是整个销售过程的基础。
销售人员可以通过多种途径获取潜在客户，如广告宣传、线上线下活动、社交媒体等。
在获取潜在客户的同时，销售人员需要进行有效的筛选，将有潜力的客户留下来，避免资源浪费。
2. 潜在客户的筛选潜在客户的筛选是销售漏斗的关键环节。
销售人员需要通过与潜在客户的沟通和了解，判断其购车意愿和能力，并将其分为高潜力客户、中潜力客户和低潜力客户。
对于高潜力客户，销售人员需要加大投入，提供更多的服务和支持；对于低潜力客户，可以适度减少投入，避免资源浪费。
3. 需求分析需求分析是销售漏斗的核心环节。
销售人员需要与潜在客户深入交流，了解其购车需求、偏好和预算等信息，以便提供个性化的解决方案。
在需求分析过程中，销售人员还可以通过提问和倾听，进一步培养客户的兴趣和信任，为后续的报价和谈判打下基础。
4. 报价和谈判报价和谈判是销售漏斗的关键转折点。
销售人员需要根据客户的需求和预算，提供合适的报价，并与客户进行谈判，争取最大的销售利润。
在谈判过程中，销售人员需要灵活运用销售技巧，如借助竞争对手的报价进行比较、强调产品的独特性和价值等，以提高谈判成功率。
5. 成交客户的确认成交客户的确认是销售漏斗的最终目标。
销售人员需要与客户确认购车意向，并提供相关的购车手续和售后服务。
在确认成交客户时，销售人员还可以借机进行客户满意度的调查，了解客户的购车体验和意见，为后续的客户关系维护提供参考。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
使用分析
销售漏斗的使用分析
使用两个销售周期后，从机会管线分析中（以月为单位），明显 看出，从需求探寻阶段到方案提供/评估阶段，客户流失比率最高 显然，问题主要出现在需求探寻 需求探寻这个环节 需求探寻 ……
机会管线分析
机会数量
机会建立
需求探寻
方案提供/评估
商务谈判
签订合同
发现问题
发现销售中的问题
需求探寻主要是首次拜访 需求探寻 销售顾问由于不知如何了解企业管理问题，不能和企业高管就管 理问题对话，首次拜访无话可讲 这样，不是主பைடு நூலகம்去发现企业需求，而是上来就让客户看产品，直 接介绍产品 由于需求不明，介绍产品无针对性，客户流失率大增 ……
解决措施
解决措施
为了突破面对客户很难进行管理对话的瓶颈，设计针对性课程进 行强化模拟训练 做出规定，首次拜访不携带笔记本电脑 主要听客户说 结合软件，将企业问题进行归类 只需明确企业规模、成立时间、面对的客户类型、业务是什么， 就能基本明白企业可能产生的问题 将客户需求进行分类，每类需求均有不同的产品介绍方式 ……
效果
效果
强化训练每周进行半天，共进行了7周 训练结束后的下个月 签单率大幅上升
制度化
制度与优化
仅建立销售漏斗是不够的 销售漏斗必须有专门的管理使用制度 销售漏斗的周期、概率、各种管线数据、各种比率，均来自统计 漏斗建立之初，可以进行假设 根据使用情况，不断进行漏斗的优化 漏斗建立初期，每个销售周期都要优化 坚持使用，一定会有较大效果
营销训练营案例9
分阶段有效管理 大幅提升签约率
——某软件公司的销售漏斗管理
解决之道顾问机构总裁 池强
销售漏斗
什么是销售漏斗
以销售漏斗为开发客户的核心管理工具，主要用于销售人员直销 以成交概率为主要管理线索 大致以一个销售周期为总体时间，实行滚动管理 销售漏斗管理的是近期内（约一个销售周期内）可能成交的客户
销售漏斗建立
销售漏斗的建立
划分阶段，并赋予成交概率
销售线索 机会建立10% （以成功邀约为标志） 探寻需求25% （以首次拜访为标志） 方案提供/评估50% （以客户对方案提出正面评 价为标志） 商务谈判75% 签订合同
销 售 按 阶 段 升 迁
销售漏斗建立
销售漏斗的建立
确定漏斗表格的各项记录指标 确定进入、流出漏斗标准 确定升、降级标准 确定漏斗更新频率 确定销售漏斗和客户档案的关系 确定漏斗管理规定 专人管理 每周更新
计划 管理 机会 管理 销售 项目 管理 销售 预测 机会 阶段 决策 管理 项目 预算 销售 分析 阶段 任务 销售 计划 行动 日程 竞争 管理 项目 费用
成交概率 25% 潜在客户
Ⅲ类客户
50%
Ⅱ类客户
75%
Ⅰ类客户
客户
销售漏斗作业
销售漏斗的作用
发现销售过程中的薄弱环节 发现销售过程中的异动，及时采取针对性措施 动态管理当前销售机会 对重点客户针对性地采取措施 发现未来销售可能出现的问题 进行销售预测 更加细致地评估销售人员工作表现 更加深入地评估销售团队整体表现 管理并突破每个销售人员及销售团队的瓶颈环节 控制销售费用，把费用花在关键环节和关键项目推进行动上 缩短销售周期，提升签约率 ……