优质客户资料鉴别与收集
如何筛选优质客户及销售技巧
如何筛选优质客户及销售技巧优质客户的五大要素：1、公司规模：年营业额2000万元以上2、员工人数：50人以3、热爱学习，注重培养人才4、有年度培训预算5、有培训记录面谈内容：1、建立信任2、了解需求♦公司大体情况：行业、行业特征、行业大客户、行业成交客户见证、该公司的基本情况♦想清楚：客户为什么要买、买的理由是什么、不买有什么后果、为什么要向你买、为什么要现在买♦公司的基本情况：公司规模、组织框架、谈判对象是否是决策人、培训计划♦这个行业未来的发展前景是什么样子3、挖掘痛苦♦问梦想----王总，您知道，我们是一个销售团队的公司，所以对销售团队来说最重要的是目标，我们在招人的时候，最看重的也是这个员工的目标感，我想公司也是一样的，不知道王总您未来的目标是什么？或者未来十年的目标是什么？♦问困惑----a:实现目标有困难吗？b:我们工作的性质80犯上接触的是企业的老板，在与这些老总接触过程中我们发现任何公司都有管理问题，包括世界五百强企业，不知道王总目前您的管理问题是什么？♦常用谈判案例a:管理者的内耗是企业最大的成本b:生产与销售的冲突c:人物才能吸引人才d:企业的任何问题归根结底都是人的问题e:如何吸引并留着顶尖的人才4、成交-9大必杀隐藏问句♦如果我是您，♦让我们想象一下♦如果我能证明我们的产品帮您提高竞争力，您就会想要是吧♦似乎否考虑过，下一个年度提高公司利润很重要？♦买和不买的决定是怎么做出来的呢？♦为了得到您（别人）的同意我还需要做什么？♦如果您要购买，您的理想产品是什么？♦您这次向我们购买的预算是多少？*我们产品的特点是123,您最感兴趣的是哪一点?5、解除客户异议（1）客户抗拒原因•没有分辨好准顾客•没有找到需求•没有建立信赖感•没有针对价值观•塑造产品价值力道不足•没有准备好问题解答方案•没有遵照销售的程序（2）判断真实原因•套出真相-如果便宜..你会..•确认唯一的抗拒点-这是唯一不成交的原因吗？•再确认一次-要不是因为贵你就买了是吗？•测试成交-假如我能让价格便宜一点？•以完全合理的解释回答-我能证明物超所值•继续成交-要求成交常用问题解答：1、我要考虑考虑♦太好了，想考虑证明您有兴趣♦这么重要的事情你需要和别人商量吗？♦您最想考虑的第一件事是什么呢？♦是钱的问题吗？♦我们来解释一下为何价格会，2、你们价格很贵♦价值法-顾客会成交是因为价值大过价格（利益）♦代价法-没有拥有这个产品带来的损失（后果）♦品质法-好货不便宜，便宜没好货（自豪）♦如果法-如果便宜你会买吗？（试探）♦分解法-通过分解感觉并不贵（比较）3、不如别的产品便宜先认同，再说同时常常听到一个事实。
怎样收集有效的客户资料
三、客户信息搜索方式
第三类： .陌拜、扫楼（带上邀请函及后附（签收表）） .随时随地交换名片 .和竞争对手互换资源 .和其它公司业务人员互换资源（如保险公司.高 尔夫球会等）
三、客户信息搜索方式
第四类： .参加展览会、峰会、论坛收集名单 .加入专业俱乐部会所 .参加大型公开课程的名单 .客户的上下游公司、向同行交换、购买,参加同 行业的课程、活动收集交换
五、客户资料的整理
个记录本
第一个：所有电话沟通有意向的客户 第二个：参加说明会的客户 第三个：拜访过与近期有意向签卡客户
最重要的第四个记录本
最重要的第四个记录本
.是否吸烟
是否饮酒
.嗜好与娱乐
.参加何种俱乐部
.车子长牌\车号
.自认为最得意的成就
.忌讳不宜谈论之事
.配偶姓名
出生日
结婚纪念日
.子女姓名
策权 .谁是我的客户？ .他们会在哪里出现？ .我的客户什么时候会买？ .为什么我的客户不买？ .谁跟我抢客户？
四、客户分析
二、不良客户的六种特质 .凡事持否定态度 .很难向他展示产品和服务价值 .即使你做成生意也是单小生意 .没有后续的销售机会 .他生意做得很不好 .客户离你太远
四、客户分析
三、黄金客户的六个特质 .对你的产品有迫切需求 .对你的行业产品持肯定态度 .有给你大定单的可能 .是影响力的核心、他在行业当中受推崇，持有许 多优良与推荐资源 .有钱、付款比较快 .客户离你家或公司近
不苟言笑是我的性格
客户服务人员的服务潜能测试
.我喜欢看到别人因为我而心情愉快
我没有取悦他人的天性,特别是那些我不认识的 人 .我常保持清洁,并喜欢装扮和修饰自己
我不喜欢描眉画眼,而喜欢随随便便
重点顾客的身份识别方式及核对流程
重点顾客的身份识别方式及核对流程目标本文旨在介绍重点顾客的身份识别方式及核对流程，以便确保顾客的真实身份和提供优质的服务。
身份识别方式1. 顾客基本信息要识别重点顾客的身份，首先需要收集并核对以下基本信息：- 姓名- 联系方式（电话号码或电子邮件地址）- 身份证件号码2. 顾客特征描述在基本信息的基础上，需要对重点顾客进行特征描述，以进一步核对他们的身份。
特征描述可能包括以下方面：- 年龄- 性别- 外貌特征（如身高、体型、脸部特征等）- 其他辨识特征（如独特的服饰、身上的标志等）3. 顾客交易历史重点顾客通常会有较长时间的交易历史记录。
通过查看顾客的交易历史，可以进一步验证他们的身份。
核对流程1. 收集顾客基本信息并录入系统。
2. 对顾客进行特征描述，并与系统中的信息进行核对。
3. 向顾客提供提供与其交易历史相符的问题，以核实其身份。
4. 如有必要，要求顾客出示身份证明文件进行核对。
5. 在上述步骤确认顾客身份后，继续为其提供优质的服务。
注意事项- 在收集和处理顾客信息时，要确保遵守相关的法律法规，保护顾客的隐私。
- 核对顾客身份时，要保护顾客个人隐私信息的安全，避免泄露。
- 对于涉及敏感个人隐私信息的操作，要严格控制权限，并保证操作记录完整。
总结：重点顾客的身份识别方式包括收集基本信息、特征描述和交易历史核对；核对流程包括收集信息、核对特征、验证问题和身份证明的要求；在进行身份识别和核对过程中，要保护顾客的隐私信息并遵守法律法规。
以上为重点顾客的身份识别方式及核对流程的介绍。
客户信息收集的方法
客户信息收集的方法在如今的商业环境中，客户信息的收集对于企业来说至关重要。
通过收集客户信息，企业可以更好地了解客户的需求和偏好，从而提供更加个性化的服务和产品。
那么，客户信息应该如何收集呢？下面就来介绍一些方法。
首先，可以通过线下渠道收集客户信息。
比如在实体店铺，可以设置客户信息登记表，让顾客填写个人基本信息、购买偏好等。
同时，也可以通过线下活动，如促销活动、展会等，与客户面对面交流，了解他们的需求和反馈。
在交流过程中，可以适时记录客户的信息，建立客户档案。
其次，利用线上渠道也是一种常见的客户信息收集方法。
企业可以通过建立网站、社交媒体等渠道，让客户填写个人信息，订阅邮件或参与问卷调查。
同时，也可以通过数据分析工具，收集客户在网站上的浏览行为、点击偏好等信息，从而更好地了解客户的兴趣和行为习惯。
此外，还可以通过电话、邮件等方式进行客户信息收集。
企业可以定期给客户寄送问卷调查，或者通过电话进行客户满意度调查，了解客户的意见和建议。
同时，也可以通过邮件营销的方式，让客户填写个人信息，订阅邮件并提供反馈意见。
除了以上提到的方法，企业还可以通过合作伙伴、行业协会等渠道进行客户信息的收集。
比如与合作伙伴进行数据共享，获取更加全面的客户信息；或者参与行业协会的活动，与同行进行交流，了解行业内的客户需求和趋势。
总的来说，客户信息的收集是一个持续的过程，需要企业不断地与客户进行交流和互动。
同时，企业也需要合理地保护客户信息的隐私，确保信息的安全性。
通过多种渠道的信息收集，企业可以更好地了解客户，提供更加个性化的服务，从而赢得客户的信任和忠诚度。
这对于企业的发展和长远目标具有重要意义。
收集和分析客户数据的方法及技巧
收集和分析客户数据的方法及技巧在当今数字化的时代，客户数据的收集和分析对于企业的成功至关重要。
通过深入了解客户的需求、行为和偏好，企业可以更好地制定营销策略、改善产品和服务，并提高客户忠诚度。
本文将介绍一些收集和分析客户数据的方法及技巧，帮助企业更好地理解并利用客户数据来推动业务增长。
一、直接调查直接调查是一种最直接的收集客户数据的方法。
企业可以通过面对面访谈、电话调查、在线调查或发送问卷等方式获取客户的实时反馈。
这些调查可以帮助企业了解客户对产品或服务的满意度、购买意向以及对品牌的认知等信息。
在进行直接调查时，需要注意以下几点技巧：1. 调查问题的设计：确保调查问题具有针对性，能够获取有用的信息。
问题应简洁明了，避免使用复杂的行业术语或冗长的描述。
同时，问题的选择也要多样化，以适应不同客户群体的需求。
2. 调查方式的选择：根据目标受众和调查内容的性质，选择合适的调查方式。
比如，面对面访谈可以获得更具体的反馈，而在线调查可以覆盖更广泛的受众。
3. 激励参与：为了提高参与度，可以提供一定的奖励或抽奖活动，吸引客户积极参与调查。
二、用户行为分析用户行为分析是通过监测和分析客户在使用产品或服务过程中的行为来获取数据。
企业可以借助各种工具，如网站分析工具、应用程序分析工具等，来追踪客户的访问量、转化率、页面停留时间、购买意向等指标。
为了有效地进行用户行为分析，需要掌握以下技巧：1. 设置明确的目标和指标：在开始分析之前，要明确分析的目标和关注的指标。
不同的业务目标需要关注不同的数据指标，比如销售增长、用户体验改善等。
2. 精确追踪数据：确保数据的准确性和完整性，避免因为数据采集或处理的问题导致分析结果出现偏差。
同时，要关注隐私保护，确保符合相关法规和规定。
3. 数据可视化与解读：将数据以图表或报告的形式呈现，并进行解读。
通过数据可视化，可以更直观地理解客户的行为模式和趋势，为后续决策提供依据。
三、社交媒体监测社交媒体已成为人们交流和分享信息的重要平台，也是企业获取客户数据的宝贵来源。
好客户资料的标准以及获得客户名单的方法
好客户资料的标准以及获得客户名单的方法我们在收集客户资料时要注意哪些信息，以让我们能精确捕捉客户的需求点，如何得到我们的上帝的资料呢。
一客户资料的详细内容通常，电话销售人员需要了解的客户资料的具体内容包括：1.客户姓名电话销售人员通过电话销售管理系统的要求必须要准确无误的获得客户的姓名，这样方可使日后的电话、信函甚至见面交流顺利进行，尤其是具有购买决策权的客户，一定要想办法获得其姓名，这对销售人员来说很重要，因为他们才拥有是否购买其所销售产品或服务的决定权。
2.职务在电话中了解接线人的职务是很有必要的，因为只有了解对方的具体职务才能确认他的作用、判断他是不是最终决策人。
如果既了解了接线人的职务又知道了决策人的联系方式，下次电话就有章可循了。
3.公司名称除了要了解客户公司的名称，如果清楚的了解客户整个公司的情况，如决策人的想法、公司规模、结构组织、人员构成、销售模式、流通渠道等，将会使销售人员在整个行销过程占有绝对优势。
4.地址邮编不论客户是谁，规模较大的公司客户也好，实力稍逊的个人客户也好，电话销售人员都应把对方的地址邮编记好，这对日后的联系是必不可少的。
5.电话号码客户的电话号码，电话销售人员一定要记全，除了手机号，可能的话还应记下对方的办公电话和住宅电话。
6.通话的适宜时间打电话时，要以客户的时间安排为转移。
如春节前后的购物旺季，超市老板忙的不可开交；午餐、晚餐时间，餐饮业经营者会忙不过来.......此时，打销售电话无疑是不适宜的。
7.E-MAIL群发E-MAIL可以在较短的时间内让许多客户收到邮件。
“看完这封E-MAIL，你可以找到一种提升工作效率的有效方式，它完全可以用在你的工作上，帮助你成为业绩最优秀的人......”这样的主题可以立即锁定用户的注意力，让客户对产品或服务产生兴趣。
但在发电子邮件的时候，给各位客户的每一封信往往都要抄送一份给另一位客户，若使用抄送功能，抄送的邮件会附有其他收件人的地址姓名，会使客户发现销售人员一次把信息发给许多人，这会让客户觉得自己没有被你尊重。
高手亲自教你怎么收集客户资料
没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。
开一家公司我们要先对它有经营计划；做一次的推销，我们要对这一次的推销做一次全方位的准备。
你计划这一次的成交额是多少，你要的结果你要先想好，对方需要什么，对方的需求你也要先想好，我的底线是什么。
你销售不掉5000元的产品，你能不能销售1000元的产品，你都要事先想好。
顾客会有什么抗拒点，你要事先推测一下，你要怎么去解答顾客的每一个抗拒，你要事先想好解答方案。
最后你要如何成交，如何缔结业务，你都要事先想好。
如果你事先不将这几个问题想好而是没有计划地去做销售，你很有可能谈话时走偏了方向，你很有可能会被顾客引导了。
你的思维和讲话的方式决定你很有可能会被顾客的反对意见激怒了，让自己一时之间说出不适当的话，最后就算脸红脖子粗地争辩，也无法成交。
很有可能你谈话费了很长的时间，大家感情非常好了，但是你还是没有达成交易就走掉了。
内容简介：知己知彼，才能百战不殆。
收集客户相关信息就是知彼的一个重要步骤。
当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。
跟小编一起来一看究竟吧!下面是关于怎么搜集客户资料的具体讲解：怎么收集客户资料之一、怎么收集客户资料要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少?一年内大概会买多少同类产品?这些都是客户背景资料。
客户背景资料包括以下几个方面1.客户组织机构2.各种形式的通讯方式3.区分客户的使用部门、采购部门、支持部门4.了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户5.同类产品安装和使用情况6.客户的业务情况7.客户所在的行业基本状况等怎么收集客户资料之二、竞争对手的资料【案例】桌子上的电脑在戴尔计算机公司的销售部门，常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着IBM、联想、惠普等品牌的电脑，销售人员随时可以将电脑打开，看看这些竞争对手是怎么做的。
同时桌子上都有一个牌子，上面写的是：它们的特性是什么?我们的特性是什么?我们的优势在哪里?它们的劣势在哪里?这样做有什么用呢?就是要了解自己的产品特性和竞争对手的产品特性，有针对性地引导客户需求。
搜集客户信息的十种方法
搜集客户信息的十种方法搜集资料的原则就是“韩信用兵，多多益善”，这里例举一些常用方法：一、“扫大街”“扫大街”就是对一些比较集中的工业区、写字楼进行地毯式的搜索，这种方法很简单，也很辛苦，但是很有效，往往可以得到很多优质的客户信息。
当然，在扫大街之前首先要对本区域的工业、商业的分布情况有一定的了解，以利于安排计划。
二、媒介资料媒介资料有很多，联通网通城市的黄页、报纸、杂志、各种行业的DM、会刊等等，从媒介中寻找资料建议你去图书馆，大型的书店。
这些地方抄出来的资料准确率高，而且企业正处于宣传的阶段，很容易跟进。
这里不建议依赖黄页，因为黄页的使用率比较高，也就是说受骚扰的概率高，销售的难度大。
三、逛展会现在各种会展多入牛毛，每年都有数不清的各种形式的行业展会，这样的展会一定要去逛逛，也要购买一本会刊（先问清楚会刊上是不是有参展商的联系方式），因为参展的企业都是比较活跃的企业，愿意接触信信息，寻找更多的合作机会。
这些信息是非常有效的信息。
四、互联网上查找专业的网站上的会员资料很好，但是有些网站的会员资料保密，建议有实力的公司可以考虑购买，但是很多电子商务型的网站的会员资料还是公开的，这些网站要适时收藏，定期登录，不建议使用什么资料搜索软件搜索资料，因为这在搜集过程中可能会搜近来大量的垃圾资料。
还有最直接的就是直接利用baidu进行关键词搜索，不过这样比较耗费时间。
五、由老客户引荐新客户老客户所从事的行业，还有从事相同行业的竞争对手，务必关注和了解，这样很自然地可以成为你的信息来源。
六、与同行互相交换信息同是销售行业，不是从事同一产品的业务人员，大可交换已有的客户信息，这是最理想的双赢局面，现在这种交换形式很流行，也特别适用。
与同行或相关行业从业者交换电话名录，经常与他们交流和参加他们的活动，不仅能获得大量的目标客户，而且还能获得新的培训知识和业务技巧。
七、与专业从事印刷名片的店面打交道现代频繁的人际交往都会互发名片，他们的名片肯定需要印刷，那么只要与相关店面的负责人达成协议，就可以将很多企业主要负责人的姓名、职务、电话、手机、邮箱等等信息了解到，这样工作做起来就可以事半功倍了，最起码我们不用花费太多的时间去打听有关部门由谁负责，绕过了这道障碍重重的阻挡之门，并且所了解的负责人大多是有很大的影响力和决策权的。
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1、公司全称、公司地址、公司电话、公司传真；
2、公司法人：座机、手机、邮箱； 3、经办人(信息处负责人、企划负责人、办公室负责人）：座机、 手机； 4、公司主营业务：销售范围、销售渠道、销售人员数量、产品及 服务； 5、主要面对客户群体，企业的竞争对手等； 6、老板一般什么时间在公司，有什么喜好； 7、目前公司互联网状况，网站运营状况。
客户资料的整理
我们经常会碰到以下情况：
◆昨天刚打的电话资料今天找不到了
◆之前联系的客户因很久没联系被别人签了 ◆找一个客户的资料总要拿出好多的纸和本子不 停的去翻 ……
客户资料整理：3（+1）
1、一日一清本（便笺本）
2、潜在客户本（表）
3、意向客户本（表） 4、成交客户本（表）
一日一清本（便笺本）
客户资料收集——网络撒网法
信 息 来 源 数量 说明
当地企业黄页
行业网站 信息港、招聘网站
数量大 行业全而多
数量多 行业集中 数量多
开发效率较低
有效信息需考证 有意识 需要宣传
采用此种方式进行客户资料的收集，虽然能够在短时间内 收集到大量的客户资料，但资料中信息的完整性，真实性， 时效性都有待考证，容易导致在后期的电话约访的过程中 浪费大量的时间与非优质客户周旋，降低商务代表工作效 率
直接成为特定社团的成员。例如：美容美发 协会、汽车驾驶培训学校等。取得社团的名 单资料，再名正言顺表明自己销售的产品， 让该社团成员了解你销售的产品，但应该注 意尺度的掌握，以免导致反效果。 用赠品来换取准客户资料是由来已久的方法， 而且这是非常有效的方法。但注意提供的赠 品要与销售的产品有高度关联性，而准客户 的资料可能对日后的销售会有帮助。
潜在客户本
◆每天下班之后花半个小时对一日一清本（便笺本）进行整
理，将所有的客户信息比较完整的记录上去。
◆登记的格式是一页不超过两个客户，留出空格，方便填写 跟进记录。 ◆每月定期将该记录重打一遍，以找出其它意向客户。 ◆转移客户要标出明显标记。
建议使用excel表格，按照A/B/C/D类客户，进行优质潜在客户的整理
◆当我们在打电话的时候，如果有碰到一些没有拒绝我们或
者聊的感觉还不错的客户（即使客户目前没有十分明确的意 向）我们都应该快速的把它的情况记录下来； ◆这个本子主要是用于快速的记录客户，特别是在通话过程 中对客户有效信息的捕捉。 ◆能够更快的提高我们的电话效率。 ◆可随手记录客户电话、需求及工作计划安排。
客户资料收集－－各地黄页
客户资料收集－－招聘网站
客户资料收集——反查法
信 息 来 源 域名注册机构 知名搜索引擎 名 片 社 写字楼楼层指引 付费行业企业名录 数量 数量多 数量多 数量多 数量少 数量多 说明 联系人具体 行业有针对，同行刺激 准确在周边 目标准确 资料准确性高
采用此种方式进行客户资料的收集，主要使用反查的方式完善信息
高质量的资料带来高质量的电话!
优质客户资料查询表（参考）
企业名称 公司性质 行业 销售范围 销售方式 公司地址
电子邮箱
传真
企业法人 法人联系方式 其他经办人 其他联系方式
域名注册情况 企业网址
网站诊断 推广情况分析
综合分析 预计接Байду номын сангаас价格
客户资料收集方法
我们主要的客户群体－－中小企业 那么，在哪些地方会出现这些企业的信息？
联系当地政府组织 填资料换赠品
客户资料收集——介绍法
信 息 来 源 朋友介绍 客户转介绍 数量 数量少 数量少 说明 稳定 信任 稳定 信任
客户资料的积累来自于良好的习惯
◆出去见客户时随时准备记事本，把路上看到的路牌记下来！
◆拜访客户完，同时拜访周围的企业！
◆洽谈客户没成交，主动提出让客户转介绍！ ◆经常去展会、招聘会，收集企业宣传册!
客户信息补充－－查询法人信息
•网址：/
客户信息补充－－关键词查找
客户资料收集——传媒撒网法
信 息 来 源 报 纸、杂 志 数量 数量少 数量少 数量少 数量少 说明 时效性强 大企业、重视宣传推广 重视推广、宣传需求 重视推广、随时记录
路牌广告、车体广告 展 电 会、招 聘 会 视、广 播
意向客户本
◆登记资料内容除基本资料外，还要进行“备注”，如意向
签单额、见面情况、跟进记录等。 ◆登记的格式是一页上登记一到两个客户，同时进行分区管 理，这样一来我们在见客户的时候就能够在同一区域拜访到 更多的客户。 ◆每天均可有计划地跟进该本子（表）上的客户，以求尽快 签单。
建议使用excel表格，按照预计成交产品及客户区域进行客户的整理
客户资料收集是成功销售的第一步!
优质客户的条件
•什么样的企业是我们的优质客户呢?
–◆企业重视公司形象有品牌意识，有独立办公场所
–◆经营范围较大，或者有自己的分销渠道 –◆企业处于发展阶段，有宣传的需求 –◆有独立经济支配权，价格敏感度低 –◆曾经接触过互联网，且有一定网络营销意识
优质客户资料的完整性
采用此种方式进行客户资料的收集，在于日常的观察与积累，虽然数 量较少，但时效性较强，同时客户都有宣传的需求，同需要在后期利 用反查的方式搜集完整的客户资料信息
客户资料收集——缘故法
信 息 来 源 协会/业内会刊 过去从业行业 数量 数量少 数量少 说明 同行龙头、同行业刺激 熟悉客户分布及需求
加入社会团体
—优质客户资料鉴别与收集
商务人员持证上岗培训课程
课程回顾：中企销售环
第七步：客户服务 第六步：促成与签约 第五步：拒绝处理-价格异议 第四步：产品说明与价值呈现 第三步：接触拜访 第二步：电话约访 第一步：主顾开拓-专业的客户资料收集与整理
内容课程大纲
1、客户资料收集的意义； 2、优质客户的条件； 3、客户资料收集方法； 4、客户资料的整理；
客户资料收集的意义
1、客户是商务代表赖以生存、得以发展的根本，优质客户 源源不绝，则业绩才会源源不绝；持续的客户开发、收集 和积累的行为才能带来收入、业绩、技能，客户数量与质 量的全面提高! 2、销售面对的就是客户！没有客户,就等于没有销售对象。 找准了客户，就等于成交了50%，所以优质的客户资料是销 售过程的第一步,也是至关重要的一步!