国际商务谈判模拟实训报告
2024年商务谈判实训总结报告(2篇)
2024年商务谈判实训总结报告一、引言商务谈判实训是我校商学院为了提高学生商务谈判能力而设立的一门课程。
通过实际的商务谈判案例，让学生能够在模拟的情境下学习并实践商务谈判技巧。
本报告将对2024年商务谈判实训活动进行总结，分析实训过程中遇到的问题和取得的成绩，并提出改进建议。
二、实训目标商务谈判实训的目标是培养学生的商务谈判能力，并通过实践锻炼学生的团队协作和解决问题的能力。
具体目标包括：1.了解商务谈判的基本概念和技巧；2.学习有效的沟通和协商技巧；3.掌握构建合作关系的方法；4.培养解决问题的能力；5.提高团队协作和领导能力。
三、实训过程1.案例选择本次实训选择了一宗涉及跨境贸易的商务谈判案例。
学生分为若干个小组，每个小组扮演不同的角色，模拟卖方和买方的谈判过程。
案例涉及的内容包括合同条款、价格协商、风险分担等。
2.准备工作在开始实训之前，学生们进行了相关的准备工作。
他们研究了案例背景和相关的法律法规，分析了各方的利益和需求，并制定了谈判策略和计划。
3.实训活动实训活动由多轮谈判组成，每轮谈判后进行反思和总结。
学生们运用所学到的技巧进行沟通和协商，展示了良好的团队合作和解决问题的能力。
4.总结和评估实训结束后，学生们进行了总结和评估。
他们分析了谈判过程中遇到的问题和挑战，并提出了改进建议。
教师也对学生进行了综合评估，评价学生在谈判过程中的表现和表达能力。
四、问题和挑战在实训过程中，学生们遇到了一些问题和挑战。
1.沟通障碍由于彼此之间缺乏有效的沟通技巧，学生们在谈判过程中经常出现沟通障碍。
有的学生表达不清楚，有的学生听不懂对方的意思，导致谈判进展缓慢。
这需要学生们提高沟通技巧，学会倾听和表达。
2.利益冲突不同角色之间的利益冲突是商务谈判中常见的问题。
学生们在实训中也经常遇到此类问题。
他们需要学会分析利益关系，找到解决问题的方法。
3.团队合作商务谈判实训是一个团队合作的过程。
学生们需要在团队中协商和合作，但由于缺乏有效的团队协作和领导能力，学生们在实训中遇到了一些困难。
商务谈判实训报告3篇
商务谈判实训报告3篇商务谈判就是一个不断沟通协调的过程，相互之间的博弈，都是十分锻炼人的。
商务谈判实训报告有哪些?下面店铺整理了商务谈判实训报告，供你阅读参考。
商务谈判实训报告篇01案例背景引入我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。
价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。
虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。
第二天，双方再次回到谈判桌前。
日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。
”日方本来最初的订货量计划为20xx吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为20xx吨。
中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中20xx吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。
”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。
中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。
“既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为20xx吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。
中方表示不同意，谈判再次中断。
过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继续拖下去。
这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。
中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货(实际那位客户只买走100吨)。
这下，日方沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。
”日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。
回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。
”考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。
商务谈判模拟实训总结(6篇)
商务谈判模拟实训总结我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。
虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。
一谈判的工作情况在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。
我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。
二谈判阶段过程回顾（一）准备阶段：全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。
在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析，我方资料准备充分，但利用得不够好，知识面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进行的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。
进而把我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。
对于我方的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。
双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。
谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。
（二）具体谈判阶段双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。
国际商务谈判模拟实验报告范文
国际商务谈判模拟实验报告范文一、实验目的本次实验的主要目的是通过模拟国际商务谈判的过程，使学生能够熟练掌握商务谈判的基本流程、技巧和策略，提高学生在商务环境中的沟通、协商和谈判能力。
二、实验准备为了更好地进行本次实验，我们小组进行了充分的准备。
首先，我们仔细阅读了相关资料，了解了国际商务谈判的基本知识和技巧。
其次，我们小组进行了分工，分别负责不同的任务，如资料收集、角色分配、谈判记录等。
最后，我们制定了详细的谈判计划和时间表，以确保谈判的顺利进行。
三、实验过程在本次实验中，我们选择了某跨国公司与一家当地企业之间的合作项目作为谈判主题。
经过初步沟通，双方企业代表进入了谈判室。
在谈判开始之前，我们小组分别介绍了自己的企业背景、优势和合作意愿，并提出了自己的合作方案。
经过一番讨论和协商，双方最终达成了合作协议。
在谈判过程中，我们运用了多种谈判技巧和策略，如倾听、观察、表达、让步等。
同时，我们也注意到了谈判中的一些难点和问题，如文化差异、利益冲突等。
在谈判结束后，我们小组进行了总结和反思，分析了谈判的成功和不足之处。
四、实验结果经过本次实验，我们小组深刻认识到了商务谈判的重要性和技巧。
通过模拟谈判的过程，我们学会了如何更好地与对方沟通、协商和达成共识。
同时，我们也意识到了文化差异、利益冲突等在谈判中的影响和应对策略。
五、实验总结与建议通过本次实验，我们收获了很多宝贵的经验教训。
首先，我们需要更加注重谈判前的准备工作，包括了解对方企业背景、优势和需求等。
其次，我们需要更加注重谈判过程中的沟通和协商，避免出现文化差异和利益冲突等问题。
最后，我们需要更加注重谈判后的总结和反思，不断改进和提高自己的谈判能力。
针对本次实验的经验教训，我们提出以下建议：1. 加强团队协作：在今后的实验中，我们需要更加注重团队协作，充分发挥每个成员的优势和特长。
2. 增加实践机会：学校可以增加更多的实践机会，让学生更好地了解和掌握商务谈判的技巧和策略。
商务谈判实训内容总结3篇
商务谈判实训内容总结3篇商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。
我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。
下面我整理了商务谈判实训内容总结，供你阅读参考。
商务谈判实训内容总结01这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。
通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。
虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。
第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。
第二，谈判的主体关键就是人。
一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，谈判人员的职务分配至关重要。
谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。
在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。
选对人才能做对事。
第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。
每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。
与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。
其主要原因是我们对于“广告学”的不熟悉和不了解。
商务谈判实训总结（通用12篇）
商务谈判实训总结（通用12篇）商务谈判实训总结（通用12篇）总结是对某一阶段的工作、学习或思想中的经验或情况进行分析研究的书面材料，通过它可以全面地、系统地了解以往的学习和工作情况，不如我们来制定一份总结吧。
那么总结应该包括什么内容呢？以下是小编帮大家整理的商务谈判实训总结（通用12篇），欢迎阅读与收藏。
商务谈判实训总结篇1我系部针对商务英语专业，特地开设了商务谈判实训课程。
这周实训针对性很强，为我专业以后外出工作打下了坚实的基础，使我们熟悉谈判的流程，谈判要注意的细节。
下面我就将这周该课程的心得总结如下：首先，在本周一系部邀请了有实际商务谈判经验的老师，跟我们讲解了在商务谈判的注意事项。
如在谈判前我们要做好咨询工作，我们要做好对方公司的调查，调查对方公司的背景，资金情况，信誉状况，对方谈判人员的谈判特点，职务等等。
在谈判接待时要注意谈判的礼仪，如对方的国籍，对方的宗教信仰，对方的喜好等等。
这些都有利于谈判的开局。
其次，我们小组成员根据老师的实训安排准备了相应材料。
我们小组选择了世界五百强之一的可口可乐公司做为调查的对象。
首先我们针对该公司的主打产品，做了详细的调查，了解了该产品在国内市场情况，在世界其他国家的销售情况等等。
这些咨询都有利于我们第二个实训项目的进行。
接下来我们准备的项目有价格谈判，包装谈判和支付方式的谈判。
在这些项目谈判时由于我们资料准备十分充足，谈判进行的十分顺利，老师对我们评价很高。
第五个实训项目是申诉和索赔。
在向保险人索赔时，必须提供下列单证：保险单正本、提单、发票、装箱单、磅码单、货损货差证明、检验报告及索赔清单。
如涉及第三者责任，还须提供向责任方追偿的有关函电及其他必要单证或文件。
在获悉有关运输契约中“船舶互携责任”条款的实际责任后，应及时通知保险人。
索赔期限：本保险索赔时效，认被保险货物在最后卸裁港全部卸离海轮后起算，最多不超过二年。
这些都拓展了我们的知识面。
最后，非常感谢系部安排这周实训，使我们将理论与实际有机的结合在一起，更好的掌握该门课程。
商务谈判实践报告(15篇)
商务谈判实践报告（15篇）商务谈判实践报告商务谈判实践报告（精选15篇）商务谈判实践报告篇1国际商务谈判综合实训经过这学期对为期两周的商务谈判训的学习，我们对商务谈判的内容和相关知识都有了一定的了解。
商务谈判，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
在这次商务谈判实训中，我们的实训内容是学习商务谈判相关的礼仪知识，商务谈判中的技巧和策略，对公司与产品介绍、询盘、报盘与还盘、讨价还价、订单、价格以及合同等一些在商务谈判中的一些环节进行的一些实训学习。
商务礼仪，包括仪表礼仪、仪容礼仪、商务沟通礼仪、商务举止礼仪、商务信函礼仪、商务电话礼仪、商务谈判礼仪、商务宴请礼仪、国际商务礼仪等等，是否具有商务礼仪可以看出一个谈判者对商务谈判的态度以及对谈判对手是否尊重，极大程度上影响着最终谈判的是否能够达成。
商务谈判中的技巧和策略：1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。
2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。
3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。
具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。
4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。
具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。
迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。
5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
6情报使用。
在这里老师还讲到了在商务谈判中收集和利用情报的重要性，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。
在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。
要学会掌握情报，后发制人，或者巧妙利用虚假情报，声东击西，利用这些方法，往往使商务谈判游刃有余。
商务谈判流程实训报告3篇
商务谈判流程实训报告3篇国际商务谈判实际上也可以说是人与人之间的交流活动。
人们之间的交往要符合一定的礼仪规范。
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商务谈判流程实训报告篇01经过这一周对商务谈判实训课的学习，我对商务谈判这门课程有了一定的了解。
通过实训认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。
它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，一场完整的商务谈判，一般要经过三个阶段：开局阶段、磋商阶段、结束阶段。
下面简单介绍一下这次谈判的过程：一.实训目的和要求目的:学习完商务谈判的过程，综合运用所学知识，使前后所学知识连贯起来;了解在谈判前，怎样收集、处理这些收集回来的信息，使得信息真实有用，做到谈判有准备。
在模拟谈判过程中通过与对方打交道或正式的洽谈，运用正确、合理的有关谈判战术，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。
通过实训，使学生加强对教材知识的理解，掌握商务谈判计划的内容，学会制定商务谈判计划，提高动手实践能力。
要求：由老师选择一谈判背景，将参加实训的学生分成12个谈判小组，并结对组成谈判队伍，分别代表双方各写出一份商务谈判计划。
分别模拟谈判双方，制订各自合理的商谈判计划，包括组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、并做好相关准备、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判同文本等内容。
二.实训时间：2012年6月28日三.实训地点：教学楼2406四.谈判人员组成：汤雪芬(传奇进出口有限公司总经理) 商务部经理莫泳枝技术总监陈翠娟法律顾问杨丽英五.公司背景：传奇进出口有限公司一直致力于环保节能产品的研发，生产，销售和服务的业务。
因业务扩大，需购买100台电脑。
六.实训内容(程序及具体策略)：实训过程：在进行充分的前期市场调查及信息搜集的准备，我们从资金、技术、市场等几个方面，做好对联想、戴尔、惠普等电脑进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场。
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时，辅谈根据自己掌握的材料和经验，提出参考性意见。
3.谈判策略的选择
为了达到谈判的三层目标，在谈判中应采取合作与竞争相结合的策略会促
使谈判顺利进行，在选择策略时要考虑周全，是主动进攻还是水来土屯，是先
发制人还是软磨慢施，是着眼将来而暂失小利还是抓住现实寸利必争，都应该
况、盈利能力等。
谈判双方做好了各种预备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判
过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条
件，都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。
短暂的模拟商务谈判实训结束了，虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感
受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执、不
有个战略性的指导方针和战术性的事先预备。尽可能把所有细节和问题考虑进
去，并设定己方切实可行的目标和底线，以取得谈判最佳效果。
二、谈判过程（关键环节记录）
三、谈判总结（总结经验、发现问题、提出对策、完善谈判方案
等）
所谓商务谈判，是指两个或两个以上从事谈判的个人或小组，为了满足各
自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧交换意见和进行磋商，谋求
定必须有一定的合理性和科学性，要建立在实际情况的基础之上。
目标有三层：一是希望达到的目标，就是能够满足我的心愿，是我拥有一
辆自己的汽车。二是可能达到的目标，就是尽量能说服妻子和儿子，让他们俩
同意我的建议买辆汽车。三是保底目标，就是能够说服他们俩，我至少能从12
万元中分到一份。
三、具体的谈判方法
古人云：“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先
取得一致和达成协议的经济交往活动。商务谈判分为一人谈判和小组谈判两
种，这次我们实训是采取第二种小组谈判的形式。谈判过程分为开局、磋商、
协议、签约阶段。我们这次的实训就是要将所学的理论知识与实践进行结合，
理论指导实践，使得这些知识在我们的谈判中得以融会贯通。
谈判中涉及了很多知识，有些是我们在课本学习到的，而有些是我们需要
时间进度以及双方人员情况进行沟通，使谈判双方在共同认可的目标、原则、
程序、时间内展开谈判，这体现了谈判的规范性、严肃性和平等性。
3.谈判双方要分别进行开局陈述，表明己方的利益原则、对谈判对手的理
解和期望，双方进行摸底，确定下一步谈判的策略和方式。
谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段。在这个阶段双方针对谈判所涉及的各
肯相让时，双方都已经进入了角色。在这次谈判中，做为小组组长的我也担任
主谈的角色，当辅谈人员都在为我方出谋划策，或应急解围时，我看到了浓浓
的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。谈判过程中的激烈争辩，讨价还
价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我的能力，也让我认识到了自己的不
足。在这次实习中我们进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工，
有朝一日能搬到楼房去住，享受一下现代化的住房条件，而一套两居室的拿到
去英国的签证，据了解一年大约需要20万元，但是如果学习努力，一年便可以
完成硕士课程。
二、制定谈判目标
在谈判前，要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。底线的确
自知”，没有对自身的客观评价，就不会客观地认定对方。因此，在在对自身情
况作全面分析的同时，还应了解谈判对手的情况。
（一）谈判信心的确立
谈判信心来自对自身实力以及优势的了解，我们应该了解自己是否准备好
支持自己说服对方足够的依据，是否对可能遇到的困难有充分的思想准备，一
旦谈判破裂是否会找到新的途径实现自己的目标。
国际商务谈判模拟实训报告
专业国际经济与贸易
班级1301
姓名
学号
2015年10月13日
模拟一：家庭谈判
一、谈判前的准备活动（明确利益、目标；制定谈判方法、人员分
配、任务布置等）
一、明确利益
对于家里的12万元存款，作为父亲，我一直有一个未了的心愿，就是拥有
一辆自己的小汽车，而这只需要6万多元就能梦想成真。对于妻子，早就盼着
方面议题进行多次的磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接
受的交易条件。磋商阶段是一个论证己方交易条件合理性的过程，双方都站在
己方立场上为获取己方所需要的利益而努力说服对方接受自己的条件；磋商阶
段又是一个双方认真听取对方的意愿、方针和条件，主动作出让步的过程。报
价阶段要掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而
在真正的谈判中才能感受到的。例如谈判具体需要卖方准备什么东西，如何才
能促成谈判顺利达成。通过这次的实训我们学到了很多知识，又一次得到了锻
炼。
全面的收集信息对于一次商务谈判来说是很重要的，很多时候谈判的优势
和劣势是直接由信息量的多少决定的，在谈判之前需要大量收集买卖各方信
息，包括我方的公司发展情况、财务情况、谈判人员情况，对方公司的发展情
（二）谈判队伍的组建
组建好一支谈判队伍，是谈判成功的根本保证。
1.谈判人员的配备
我们这是一场家庭谈判，应配备多少人员才合适，应视谈判内容的繁简、
我方人员谈判能力的高低以及对方谈判人员的多少来具体确定。
2.谈判人员的分工与协作
谈判人员在谈判过程中并不是各行其是，而应该在主谈人员指挥下，互相
密切配合，绝不能“各人自扫门前雪”，而应该服从主谈人员的指挥，相互配
确定自己的心理定价；讨价还价是要根据具体的条件和环境进行的，具体策略
谈判准备阶段要为整个谈判过程奠定良好的基础，创造各种条件，良好的
开局将促进谈判顺利达到双方期望的目标。则必须做好：
1.谈判双方要营造适合的谈判气氛，谈判气氛对人的心理、思维和行为都
有重要影响，轻松愉快、热情友好、平等和谐、积极进取无疑是比较理想的谈
判气氛。
2.谈判双方互相接触、互相了解，并对谈判目标、谈判内容、谈判程序、
谈判策划及过程，我对谈判的各环节及谈判策略等都有了进一步的了解。这也
让我对商务谈判有了新的认识：谈判是谈判双方互相交流、磋商、争辩的过
程，不能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对手的观点和条件，
只有双方达成共识，谈判才能成功，谈判很复杂和艰巨，也具有挑战性、对抗
性和协调性。
为了让谈判进行的更加顺利，我们总结出如下策略：