销售十二黄金法则
销售的十二大黄金法则(PPT71张)
赞美技巧
1,赞美要真诚,发自内心
2,抓住对方的闪光点
3,具体
4,间接
5,用第三者
6,及时
赞美经典三句
你真不简单
我很欣赏你
我很佩服你
肯定认同技巧
1,你说得很有道理
2,我理解你的心情
3,我了解你的意思
4,感谢你的建议
5,我认同你的观点
6,你这个问题问得很好
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
李践-有效提升销售的12大黄金法则8-大客户的开发与管理
3、大客户分类
铂金客户级 ——业绩最高、价值最大
黄金客户级 ——业绩比较高 忠诚度也比较高的客户
铁客户 ——一般客户
十二条黄金法则
法则一：世上无事不可为
一切皆有可能
永不言败，永不放弃 一定能想出解决问题的方法
具有极大的勇气，克服恐惧 不断地说：“我能做到”
法则二：销售就是销售你自己
第三部分 开发大客户的四大方法
开发大客户的四大方法
一． 客户是找来的，而非等来的。 二． 收集目标客户资料 三． 探寻客户需求 四． 营造产品价值
一、客户是找来的，而非等来的
设定明确的客户拜访目标 电视、报纸、电话簿、网络 户外行走、逛街购物、出差外地到客户请
客常去的地方“撒网” 广交朋友、主动攀谈：与同行搞好关系。 参加研讨会、著书、演讲 广发名片与电邮广告。
法则十：建立所有的客户档案系统
法则十一：客户是要求出来的
——想清楚你到底需要什么样的结果
敢于直面客户问题 没有要求就没有签单 合作是双赢
法则十二：要成为专家
把自己当成顾问 向别人提供帮助 成为客户的朋友 提供解决方案
卓越的服务就是要达到物超所值 物超所值就是让客户感动
李践-有效提升销售的12 大黄金法则8-大客户的开
发与管理
1、什么是大客户？
20%的客户带来80%的收入。遵 循Pareto定律：80/20法则
2、实施大客户服务的好处
实现企业利润最大化 保持企业持续性发展
例： 杰克。韦尔奇——“数一数二”战略（1982年） 李践——“抓大放小”战略（1997年）
公司的文化价值 产品的附加价值 产品的功能、使用价值 让客户体验物超所值
销售的十二大黄金法则
销售的十二大黄金法则销售是任何商业成功的关键因素之一。
无论你是销售初学者还是经验丰富的销售专业人士，掌握一些销售的黄金法则将帮助你提高销售业绩。
本文将介绍销售的十二大黄金法则，帮助你在销售过程中取得更好的结果。
法则一：了解你的产品了解你销售的产品是成功的关键。
对于每种产品，你需要了解其功能、优势以及与竞争产品的区别。
只有当你完全了解产品，才能有效地与潜在客户交流，并通过展示产品的价值来促使他们购买。
法则二：了解你的客户了解你的客户是销售成功的基石。
每个客户都有不同的需求、偏好和购买动机。
通过了解客户的需求和偏好，你可以更好地为他们提供解决方案，并建立起与客户的信任与共鸣。
法则三：积极沟通积极的沟通是有效销售的基础。
在与客户交流时，你需要倾听他们的需求，并积极回应他们的问题和疑虑。
保持积极的沟通，能够建立起与客户的良好关系，并促使他们做出购买决策。
法则四：适应客户需求每个客户都是独一无二的，所以你需要在销售过程中适应不同的客户需求。
根据客户的特点和需求，你可以调整销售策略和解决方案，以满足客户的期望和要求。
法则五：提供解决方案销售的目标是帮助客户解决问题。
作为销售人员，你需要将产品定位为解决客户问题的解决方案。
通过阐述产品如何解决客户问题和带来价值，你可以促使客户产生购买意愿。
法则六：建立信任信任是销售成功的重要因素。
客户只有信任你和你的产品，才会愿意与你合作并购买你的产品。
建立信任的关键在于做出诚实、可靠的承诺，并始终履行你的承诺。
法则七：确立目标在销售过程中，设立明确的销售目标非常重要。
你需要明确自己的目标，并制定可衡量的绩效指标，以便评估自己的销售业绩。
设立目标能够激励你努力工作，并提高销售效率。
法则八：精于销售技巧销售技巧是销售成功的关键。
你需要学习并掌握一系列的销售技巧，如提问技巧、倾听技巧、谈判技巧等。
通过不断练习和改进销售技巧，你可以提高与客户的互动效果，并增加销售机会。
法则九：建立人际关系人际关系是销售过程中必不可少的一部分。
有效提升销售的12大黄金发则DOC
有效提升銷售的12大黃金發則主題:銷售團隊的客理.具體的錯施和方法(1)是銷售團隊的角色定位,以及我們銷售團隊的六大秘決. 我們從兩兩個方面角色定位在銷售團隊當中,主要有兩個方面的角色一個就是推銷員,銷售夥伴.另外一個就是銷售團的經理管理者.他們之間的角色以及他們的職責,以及他們的時間分配,以及他們相互誠擔的責任和任務都是不一樣的.兩者之間的區別:銷售員和銷售經理職責區別.工作推銷員銷售經理圖他們在管理過程中所擔任的角色在管理過程中銷員不需要去做有什麼其它的管理方面的付出.但是作為團隊的經理呢?他就必須將自己的產品,以及公司的營銷戰略和公司的服務策略以及市場的竟爭對手的公析,以及挖掘消費者的潛在需求,把這些服務和戰略講劃推銷給我們的銷售團隊,或者是培養給我們的銷售團隊,證我們的銷售代表,然後通過我們的服務販賣給我們的銷費者.最後是他們的職責範圍銷售員的職責範圍呢?他們主要是來自于打電話,拜訪陌生的客戶,同時最後締結完成服務.而銷售團的經理他的主要是職責,是通過培養銷售力量,招聘,培訓,激勵評估,考核,能及建立一個高效的團隊.我們首先第二點呢?我在做角色當中再給你一點補充.一個銷售團隊的經理,他主要的職責有四個類別.第一是營銷的管理,在整個營銷團隊當中,銷售經理首先要了解市場的需求,要分析目標消費者,他們的需求變化,同時還要了解竟爭對手的一些狀況,所以銷售經理,他要進行有效的管理.第二個是銷售經理還要對我們企業的戰略計劃,做出一個戰略計劃以及對我們的通路,推廣就是銷售經理,是需要去了解做出進行計劃,而且把這個講劃策略作出來,然後通過培訓,傳遞給他們的銷售團隊.這是第二個叫做營銷戰略.他還要跟蹤他們的銷售團隊,做得大客戶的拜方,通過他們的全程的服務,跟蹤服務的過程當中糾正我們的銷售團隊,他們在服務的過程當中一些偏差或者是解決重大消費者提出來的客戶反對意見,所以他們是以一個是從戰略以及戰術的執行.還有最後一點是他們還要進行,有效的內部的控制和協調.]銷售經理他必須要對整個團隊,進行業績的評估,時間考核,目標的達成以及獎勵機制,所以他必須還要招募新的員工,不斷的循環往复,那麼歸納起來,銷售經理主要的四大功能第一個是銷售的管理,第二個是戰略的制定,第三個是執行力的監控,第四個是績效的評估內部的協調,這是銷售經理最重大的工作職責.銷售經理的時間分配圖所以他有20%的時間花在3人事團隊的培訓.團隊的帶領培訓上教練我們的團隊,第三個時間他的20%接近于18%以至20%之間他還有一個執行的問題他還要尾誰我們的銷售團隊,到我們重大的客戶,那里進行拜訪,而且同時關注我們的銷售團隊,他們的銷售團隊的員工,在執行的過程當中,有些什麼樣的偏差,了解我們重要的客戶,關鍵客戶大客戶的一些真實在市場上的一些需求,所以他的主要時間是花在了營銷的戰略,營銷的執行以及團隊的陪養上,但是如果做為一個銷售員呢? 他的時間是花在哪里?一個銷售員如果按照一天來計算的話,如果一天我們按10個小時計算,他有效的時間來工作的話,他的30%的時間是花在拜訪上,和我們的陌生客戶或者是老客戶進行有效的溝通,表達我們的產品和服務,而且探尋消費都或者是我們客戶的要求,解出客戶的反對意見,而且進行有效的服務體給消費者.銷售員的時間分配這是我們剛才表達的是,銷售團隊當中的兩個主要角色,一個是我們的推銷員,一個惠我們銷售團隊的經理,他們所肩負的責任和工作職責,第二方面就是建立一個有效的銷售團隊,有什麼樣的辦法能夠建立一個高效的能夠完成任務的把產品能夠買出去,把錢能夠收回來的一個高效的團隊呢?我總結自己的工作經驗,有6個方面可以和大家一起分亨團隊管理的6大秘決1.招聘2.培訓3.目標4.績放管理5.激勵與處罰6.團隊活動這六個方面我覺的是非常至關重要的.我們先從第一個開始講起,一個銷售團隊首先要招聘秀的員工或者是合適的員工,你要招到合適的員工,從哪些方面來招到這些員工呢?我自己的工作經驗上第一是我們選拔員工,首先你要有招聘員工之前的制定一個需要這個員工的工作職責是什麼.第二個是這個工作的描述,崗位描述是什麼,就是像剛才我所表達的,我們的銷售員工來到團隊以後,他重要的職責,他的主要的崗位,他主要的目標,績效是什麼,要非常清楚清晰的表達出來.那麼我們在招聘他的時候,所以當你知道了你需要的員工需要具備什麼樣的素質,而且你要達到什麼樣的標準.那麼我給大家分亨一下簡單的說作為招聘一個銷售員的一個標準是我們說了三句話,叫做又紅,又專,又新,又紅就是像我們革命道理一樣的,就是人品要好,素質要好,誠信正直,比方說這個紅是中旨人品,要有道德,要有最基本的或者符合一個團隊的價值觀的道德,有的團隊他們很強調誠信,有的團隊很強調做事認真,比如說像我在的團隊,非常注重做事認真,做事快速,做事堅承諾誠信原則,有的團隊他很重視,團隊之間夥伴關系,他很重視團結,有的團隊他很重視其它的一些比方說高科技啊!創新啊!研發呀!有的團隊他很注重效率啊!有的團隊注重的是創新啊!所以這個當中有道德的標準,同時最重要的是這個紅是來自于,每個企業他有自自己的一個價值觀,而價值觀決定了這個企業就是志同道合,能不能吻合于我們相互適應,適應大家在一工作的一個共同的標準,價值觀就是判斷事非的標準,判斷優先順序的標準,什麼是該做的什麼是不做的,什麼是要反對的,什麼是鼓勵的,所以這叫是又紅,人品要正,品質要好,要有道傷標準.第二是要專,我們很強調現在招騁員工,或者是在團隊里面招到員工,包括針對大學生,很多大學生現在來應騁,我們發現有一個最大的障礙,這個障礙就是他們說我們都學過,我們什麼都懂,什麼都懂一點,但是我們不精,我們不夠專,這就致命了,而今天的21世紀,那我現在給大家分亨,今天的21世紀,如果在擇人上來考慮的話,一定是要有一技之長,今天所提到的人才的價值怎樣評斷,叫一招鮮,吃遍天,他有沒有一招的專長,你千萬不要告訴我,你什麼都學過,你什麼都懂,但是你什麼都做不好.招聘銷售員的標準又紅:人品要正,品質要好又專:一招鮮吃遍天又新:錄活多變,適應能力強我給你一個忠告就是你一定要陪養自自己,最專注的最喜歡的,最熱愛的那個專業.而且把自己的一招,發揮成一招鮮,吃遍天,今在所推榮的是大姆指原理,就是在人的人體當中,人的身體當中,五個指關伸出來,其實最重的一個關鍵環節,是大姆指,而大姆指的功能,這种生理功能,相當于四個姆指指頭的功能,所以他的價值太重要,太重要了.也就是在我們企業里面所談到的叫核心的竟爭力,長板,最長的木板是哪一塊,最核心的那個價值是哪一塊,人也是一樣的,你不可能什麼都做,他也不可能什麼都懂,不可能的,這是違背常識的,所以你必須學習,有一招專再一技之長.那麼我們今天談到的,是銷售團隊的管理,而銷售團隊的管理我們會招什麼樣的員工呢?所以你有沒有一种特殊的專長,那麼我們在這里就是,所以我們在招聘員工的時候,在我們所有的團隊當中,現在我們目前有14個公司在全中國,在全中國的14個公司當中,我們都統一的有一個標準,有一個標準就是我們會先擇哪些,我們根據我們的崗位職責描述這個工作的特殊狀況,所要求的素質,我們會針對什么人,適合于他的專長是不是適合,所以我們很不會去選擇所以你什麼都會但是什麼都學過的那种通才員工,往往通才是軟弱的,第三就是叫新,所以往往你要這三句話.以新是什麼呢?你要靈活多變,你要快速的去學習,你要有適應能力,在今天的這個環境下你水可能把過去學到的知識,特別像大學學的知識,已經是很長時間的知識,那些教材是什麼時間編寫出來的,那些教材的老師是在什麼時代編寫出來的,我們可能,你包括我現在的最高學歷是美國檀香山大學的企業管理博士,我也看到我教材,是什麼時間寫出來的,而今天所面臨的市場竟爭,是什麼樣的狀況和環境,完完全全已經不一致了,所以你唯一的一個辦法,就是快速的學,習你快速的去適應社會的挑戰,你快速去融匯到這個環境當中,你快速的去應變,快速的去適應這個社會,所以你要新,你要靈活多變,能伸能屈,這三點聽起來,我們覺的很簡單,但是我覺得非常重要.合格的銷售應該具備1.符合銷售團隊的價值觀:2.一技之長.3.從銷售方面對未來的職業生涯所做出長期的規劃.銷售團隊的工作是非常堅苦的,是世界上所有工作中最的挑戰的!其過程之中往往會遭到客戶的拒絕,反對意見,無理的指責,甚至到遭到冷漠的對待.所以你的心理素質,你沒有熱愛這項專業,你沒有這樣的這种興趣和愛好,以及在這個領域,你有沒有這方面的專長,很為得要,我們非常專注;你的專長是什麼?你適合在這個行業里面,有沒有職業規劃,你是過渡的還是短暫的,?如果你是短暫的,也就是過渡的,甚至你不了解銷售行業.你說我是為了找工作,聽說你們公司要應聘銷售團隊,所以呢我就來了,如果像這樣的員工呢?能不能行呢?在我們看來也是很危險的,因為他根本不了解這個行業里面,所經歷的臨的挑戰,就象我們才所說到的,他有很嚴肅的挑戰,,遭到拒絕,遭到打擊,到冷落,甚至遭到嘲笑,遭到諷刺,好這是第一個問題,第二是我們除了我們這是標準以外呢:緊接著如果招到一個新的員工,我們還要會觀察他,觀察他同時通過提問,我們會設計很多提問,來斷他的就下我們剛才所談到的價值觀,我們剛才所談到的他的專長,我們剛才所淡到的,他是不是真的熱愛銷售,而且是非常的適合于銷售,而且是長期的計劃,在這個領里面,做出職業規劃的,我們會通過各种問題,來斷也是不是,符合最終的結果,假如我們的問題在溝通和詢問過程中,發現他不太適合于這個工作,我們會非常真誠的告訴他,你不需要來這里做這冒險,你也不需要浪費你的時間和精力,而你真需要的是把你的時間和精力集中在你自己有興趣熱熱的事情上,因為熱愛是最好的老師,你喜歡這件事情,所以這個事情,不存在好壞,工作沒有之分,沒有發和壞之分,關鍵的是你喜歡嗎?你熱愛它嗎?這是你真實的興趣嗎?你干起來快樂嗎?你千萬不要去估一個你不喜歡的工作,最後你要還繼續做選擇,最後你還繼續做選擇,你想那是非常痛苦的,你每天要經受每天最少8小時的時間,你是選擇每在去做件自己不高興不快樂甚至不喜歡沒有興趣的事情,那是非常痛苦的事情,而是我從來沒有在崗位上在我所有的員工當中,我經歷達大概600多個員工,在600多個員工我發現最杰出的員工者一個共同點,有一個共性點,這個共性點就是他們喜歡,他們專注,而且他們非常的樂意于做這件事情,他們把自己喜歡的事情,作為生命當中最重要的一件事情,所以他每天到了這個崗位,他每天見客戶即使遭到了挫拆拒絕,他都覺得非常的快樂,所以這就是來自發自于內心的好了,我們的這些剛才所說到的觀察,我閃的問答,同時我們還要的銷售團隊,還有一個最重要的東西,就是表達,語言的表達,有效的溝通,人際關系相互之間的溝通以及解答所有銷售當中銷售整個過种就是服務,而整個服務過种當中有一樣東西貫穿著你,那就是你的表達能力,表達能力,你的語言能力,這一點非常重要,那麼在我們的團隊,我們會采取讓他演講,所以剛才我們說過了是,又紅.又專,又新,同時我們還要看他,是不是非常善于表達的人,而且是能不能表達他思想,而且表達的時候,是不是很有條理,而且是不是很有邏輯,是不是很清晰,而且表達的時候,是不是能把复雜的問題,用簡單的方式表達出來.第二就是當然還要政審,所謂的政審,我們在作為銷售團隊的管理,有的時候我們有的企業,為了招納一個好的員工,所以很多時候饑不擇食,所謂雞不擇食,不管他是干什麼的,我們也去了解他有有專長,我們也不去了解他的價值觀和我們之間我價值觀是不是吻合,是不是志同道合,所以他來了,他報各了,我們覺的這是個人還可以的那就行了,然後不讓他上崗了,不是的,所以我們很得視像我們團隊,很重視他的誠信度,那我們還要做一些什麼呢/我們會對他過去的表現,我們會進行一得新的考核,我們會到他原來的,我們會要求他,在他填認招騁表格當中,我們會要求他填空,他在之前他參加過工作的,前三家公司,比如說現在,你來到我的這個團隊我要問你,你從大學畢業,一天始到了那些公司那麼離我這個個當中最近的這三家是那三家,而且反三家的主管領導是誰,什麼企業,電話號碼,那麼我們要做這個當你在填寫我們的人力資源表格的時候,就有這三樣東西,同時當前面這些工作都全部做完以後,我們會非常清晰的表達給你聽,說我們會對你,原來所在的企業,以及你原來的工作職丙的調查和分析,這個調查不會是針對你的人格問題但是我們會針對你在工作中的表現及綜合性的反映,那麼我們往往在我們的團隊里面很平格,因為我們是中外合資的.而且香港上市公司,我們很嚴格要求人力資源部,一定要做到什麼呢?就是要去到他過去的企業當中,我們不是一個什麼電話溝通或者是一個什麼證,就是通過一個什麼信件,打上證明告訴我,這個員工某某員工很好他的表現非常好,他的符合做銷售,甚至業績很好,我們不會看這些書面資料,我們要看的是一定要看到現場去,我們一定要到他原來所在的公司找到他的主管領導,而且是我們往往要找的主客領導,也不是他們部門的領導,也往往都是總經理,或者是副總或者是副總經理級別,我們會找到這個公司的明確的告訴他們,因為這位員工,現在是要到我們公司來上任職,那麼現在呢?我們公司的人力資源的管理辦法就是必須對他所在的企業我們要對他進行一個近職的調查,以及我們認為領導對他的評價能及同事對他的以及同事對他的反映,,還有他的專長是什麼,他是不是一個符合給我們所介紹的那樣一個人,所以往往很多時候,我們都發現在銷售團隊管理當中,如果現在今天,你聽過我的課的夥伴們,你就特別要注意了,你千萬要注意,就是你的誠信,你要為你的人品,你的人品就是你的品牌,你的名字也就是你的品牌,就像一個企來的品牌一樣,所以如果今天像一些大的公司,一些比較標準公的公司,他們往往肯定是要做近職調查的,像我在的團隊一定是要做調職調查的,我剛才還是普通員工了,如果你要是直接應聘我們的客理層的話,比如說銷售經理,那我們對你的這個方面的要求就更多了.所以這四個方面我們會通過第一個標準,第二個是我們通過面試我們會跟你溝通,我們會通過提問,我們會讓你表達,我們會讓你展現你自己,,第三個方面我們通過近職的調查,實質也就是如果按照我們,國家的來說叫正審,政治審查實際叫做.第四方面呢?最重要的琿有一點就是我們就是通過這些測驗以後, 我們認為還不夠,我們還要讓你通過培訓,培訓完畢以後,做一些求範的演習,我們還在測試你,在培訓過程當中我們估一個最重要的的評判員是不是合適的一個最重要的一個機會就是,我們比方說,我們要求員工進到一個團隊以後,我們非常清淅的告訴他你這些近職調查全部完畢,前面說的這三個步驟.現在我們正式通知你,你已經符合于我們公司的,招聘的對像,我們愿意接納你,緊接著我們進行休檢,身體的體檢完畢以後,開始通知你進入到我們公司的崗位,而進入公司的網位的第一天,大概一天到十天之間這個崗位,并沒有讓你去從事工作,這段時間在做什麼,做培訓,詳細的培訓,而在培訓過程當中,我們會通過這段培訓工作來和你做溝通,來接觸你,來了解你,同時通過培訓的過种當中我們再來看到你在這方面的專業能力,以及佻的興趣愛好,志向,你未來的職業規劃是什麼然後同時呢?我們還會對你培訓呢?設立一個非常非常嚴格的考核機制比如說,我們的團隊就是要求,100分叫滿分,培訓全部都要進行考核,考核完畢以後,必須100分叫做滿分,但是如果你的分數,達到90分以下,100分是滿分,90分以下那就不合格,不合格就會告訴你,有補考的機會,那就自動離職,所以你必須得到多少分呢?你必須得到90分以上,的以在這個過程當中,培訓安質已經到了,人力資源部,已經到了我們的銷售主管,還有銷售分管,銷售團隊總經理這樣的人,或者副總理這樣的人,他們會在通過培訓的過程當中來了解你,來熟悉你.招騁程序1.標準.又紅,又專,又新…..2.面試:觀察,問答演講……..3.體驗4.實習所以我們認為他有一定的領導能力,同時他表達了,他是一個很外向,面且願意做銷售服務的員工,而且他願意,他當時來的時候,是做實力進來的,所以在我們那里,實習了多行時間,實習了三個月,所以他已經了解了我們的產品,了解了我們的服務,了解了我們我流程,了解了我們的管理,了解了我們的價值觀,那麼緊接著呢?三個月他們實習期到了,那麼他畢業了,那麼他正式向我們公司投遞,他願意申請到我們公司,加盟我們公司,那麼他的職位是什麼呢?就是做銷售,就是從銷信號開始做起,但是銷售這個人因為他了解我們團隊,他很快就過了這些關口,比方說我們剛才所說到的標準,我們應聘的標準了,包括我們題問的方式了,包括我們的正審近職的調查啦!他在大學,我們到大學里面去調查,調查我們覺得非常好呀,他是班委啊!而且他同時也是學會的領導人啊!我們認為都非常好,但是就在考試的過种當中就在這十天的培訓過种當中,因為這個人呢,他畢竟在我們團隊里面,在過三個月,所以他很了解我們團隊,他自己好像估計是驕傲了,還是什麼原因,.是輕視了,他就在培訓的過程當中,不是那麼投入,不是那麼太願意去背啊.包括對一些產品的了解啊,包括公司一些特良的要求,他很是不願意付出,付出的不夠多,而且總是找一些理由,比方說在培訓的過程當中,他經常請假,培訓請假,他經常地說說給他的培訓主管,給我們的掊訓主管或人力資源部的領導請假,他說因為我原來不是在實習過程當中,已經拜訪過客戶了嗎?現在客戶打電話給我了,我現在要去談客戶了,他就出去了,所以經常有時候呢?在培訓過程當中,有什麼事情了,因為他原來,他不是在我們公司做過工作嗎或是說有人找他辦什麼事情了,他又出去了.後來呢在他考試過後因為他的時間有像,親的員工一樣那麼投入,那麼專注,所以他考試出來的成績,是多少分呢?是78分,那明擺著他的分就過不了,那麼人力資源那就找到我,就問我說,李總,就把他的情況跟我說了,說李總怎麼辦,他只考到78分,而且還有呢人力資源部還告訴我,李總還有一個最嚴重的信息,我們看見他考的不好,原因是這個他很少參加培訓,所以我們已經找他談話了,但是他告訴我們一個很重要的信息是什麼呢?他說李總是他告訴我們,他手上有一個45萬的大客戶,正在洽談馬上就要簽單了,所以要不了幾天,那我一聽我就說,那麼你的意思是他告訴我們的目地是為什麼,那麼我們人力資源部的經理告訴我說,他告訴我們的目標就是說,現在我雖然考試考得不好,但是我們有45萬來的業績在我手上,那麼同時呢,我是為了這45萬的業績所以考試不好,所以要求公司體諒我,那麼我對我們人力資源部的回應說是說,那我就是說按照制度最重要,你以為制度是重要還是這45萬的業績重要,如果我們對這個制度,大家都認同的,我們要求員工必須專注,我們要求員工必須認真,我們要求這是我們的價值觀,我們要求員工必須誠信,你現在雖然是考試考不好,但是你現在雖然告訴我,你有45萬的大業務,但是我現在是要你這個業務呢,是為了要你這個業務呢,還是要維護我們公司這種制度以及,我們的價值觀呢,所以我就問人力資源部,人力資源部馬上就回應,他想一想就說,當然李總,如果按照我們的傳統來看,我們應該是維護制度,因為每個員工必須平等,我說那當然了,如果是維護制度,我就不考慮他告訴我他有什麼大客戶,最後這個員工我們人力資源部就通知他,實在很報歉,你考的分數只達到78分,所以你達不到我們公司所要求的90分以上,而且你是知道的90分,你不是不知道,但是你知道了,得是你在這個知道的面前,你因為有了其它有因素,所以但作為我們這是一個人制度,這是一下非常嚴肅的問題,所以我們不能夠妥協,為什麼不能夠妥協呢?我們要。
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五、法——团队的管理制度
法者，所以为国也，而轻之，则 功不立，名不成。
——韩非子
平型关战役
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（一）公司层面 举例：品牌接触点管理、每月 创新制度等。
（二）部门内部 1、行事历 2、日报表 3、周单元 4、月经营
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业绩 活动 活动量高
活动量低
业绩好
顶尖高手 1激励赞美 2指派任务 3奖励推动 坐吃山空 1工作展望 2职涯规划
业绩差
初生牛犊 1技巧传授 2安排分享 3加强演练 琵琶别抱 1沟通愿境 2解职，勿影 响团队
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四、势——团队销售造势、借势艺术
第 五 6.30 二
周
30 万
末忘初衷
——成功 心路历程
唐艳 琳
新伙伴 破零赛 终止日
月经营 总结会
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
2、日报表
客户拜访日报表
星期 形式 客户名称 联系人 电话 客户需求 经理评估
上门
星 拜访 期
电话
一 拜访
上门
星 拜访 期
电话
二 拜访
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（二）团队经营案例分析
李明99年4月进入**橱具销售公司，经过个人努 力表现突出，深受公司重视，井于2003年1月晋升为 业务部经理。
其团队最近半年的经营状况如下：
销售红宝书学习心得之二
《销售红宝书》学习心得之二——经验在上一次的心得中，本人对《销售红宝书》的感悟进行了总结，在本篇中，本人将结合十二条黄金法则和我们工作中的一些问题深入的学习《销售红宝书》这本秘籍，从而把理论知识和现实工作结合起来。
黄金法则一：自我激励1、没有做好自我激励就无法积极地投身于工作中。
不积极则会坐失良机，自我消极，甚至厌恶工作，这养永远也不能取得好的业绩。
经验：客户总是喜欢积极的销售人员，销售人员的积极性可以影响到客户的积极性，使客户增强对项目的信息和成功的渴望，并且能够让客户成为销售人员的合作伙伴。
拿我们自己来说，每个人都喜欢跟积极进取的人一起合作，这样大家才有动力和追求，如果跟消极懒惰的人一起工作，就会出现消极负面的情绪，甚至是工作互相推诿，互相指责，从而导致工作受阻甚至是项目失败。
2、“好运气”来自勤奋和努力。
古语云：九分靠打拼，一分靠运气，说明自古以来奋斗就是通向成功的唯一道路。
纵观国内成功人士，均是勤奋好学的人，平时的积累够了，就能把握住机遇，攀登上新的高峰。
人的一生机遇不断，但是只有勤奋刻苦，有所准备的人才能最终成功。
经验：我们在销售工作中的经验告诉我们，没有一个项目是单单靠运气就能拿下的，客户总是对我们的信赖达到一定的程度才能跟我们合作，而要让客户信赖我们就必须完成大量的工作和积累。
客户信任我们的因素主要有公司资质、成功案例、公司品牌、优秀的方案或产品、销售人员的优秀销售能力等等，这些都是影响客户购买的重要因素，这些都要要不停地积累和准备，当积累到一定程度时，才能成为成功的法宝。
3、要把自己的时间用在那些有权说“行”的人的身上。
努力勤奋是做事的根本，但是要取得成功，还需要好的方式方法。
销售工作中将会面对形形色色的各类人员，如果选择有决定权的人进行销售工作，将会取得事半功倍的效果。
经验：我们在进行销售工作的时候，通常只是跟用户的IT部门进行沟通和联系，这是远远不够，因为用户的IT部门也是服务部门，没有项目的决策权，只有技术的决策权，因此对于一些小的项目倒是可以通过IT部门直接决策，但是每个客户的大项目都是有他们的决策层领导最终定夺的，要做成大的项目就必须摸清客户的决策链条，在决策链顶端做工作，项目成功的机会大得多。
黄金12法则
科德 黄金十二定律
科德黄金十二定律科德黄金十二定律是指科德集团创始人科德·戴尔（Cordell D. Hill）总结的12条在销售和市场营销领域中非常重要的法则。
这些定律可以帮助销售人员和市场营销专业人士提高他们的工作效率和成果。
下面将逐一介绍这些定律，并对其含义和应用进行解析。
第一定律：人们倾向于与他们喜欢的人做生意这条定律强调了人际关系在销售和市场营销中的重要性。
人们更愿意与那些他们喜欢和信任的人建立业务关系。
因此，销售人员和市场营销专业人士需要注重建立良好的人际关系，通过积极的沟通和互动来赢得客户的信任和好感。
第二定律：人们购买的是好处，而不是产品或服务本身这条定律强调了在销售和市场营销中，关注客户需求和满足客户期望的重要性。
客户最终购买产品或服务是为了获得某种好处或解决问题。
因此，销售人员和市场营销专业人士需要了解客户的需求和痛点，并将产品或服务的特点与客户所关心的好处进行有效地沟通和呈现。
第三定律：人们倾向于购买他们需要的东西，而不是他们想要的东西这条定律强调了销售和市场营销中，关注客户真正需求的重要性。
客户购买决策的基础是对自身需求的认知和理解，而不是主观的意愿或欲望。
因此，销售人员和市场营销专业人士需要通过有效的调研和分析，了解客户的实际需求，并提供相应的解决方案。
第四定律：人们在做决策时更倾向于选择已知的品牌和公司这条定律强调了品牌价值和企业知名度在销售和市场营销中的重要性。
客户在面对众多选择时，往往会选择他们熟悉和信任的品牌和公司。
因此，销售人员和市场营销专业人士需要注重品牌建设和企业形象的塑造，通过有效的品牌推广和营销活动来提升品牌的知名度和美誉度。
第五定律：客户满意度和忠诚度是长期成功的关键这条定律强调了客户满意度和忠诚度在销售和市场营销中的重要性。
客户的满意度不仅决定了他们是否会再次购买，还影响他们是否会向他人推荐。
因此，销售人员和市场营销专业人士需要注重客户关系的管理和维护，提供优质的售后服务，以提高客户的满意度和忠诚度。
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销售十二黄金法则
一、一切皆有可能，永不言败
二、销售就是销售你自己
1、你是不是充满自信
2、衣着是否标准
3、一定给客户留下最美好的印象
4、你没有机会在客户面前树立第二印象
三、设定明确的目标
1、有强烈的渴望
2、下定决心怎样去服务
3、期望的结果
四、充满激情、永不懈怠
1、120%的付出
2、见客户前开始微笑
3、全力以赴、充满激情
五、微笑、倾听、专注
⑧微笑可以增加你脸上的价值
⑧听客户所想、去发问、去探询
⑧要聚焦，拿出解决方案
六、归零的心态
保持谦虚的态度与作风
七、持续的去学习
善于阅读专业知识，每天一小时三年能成为行业专家
不懂就问就学习，什么知识结构就会有什么人脉关系
八、100%承担责任
给客户坚定的承诺（沃尔玛客户永远是对的）
尊重客户不能盲从客户，用尊重的方式转告他
所有问题都是我们的问题
九、让客户随时随地找到你
7天准备24小时意识
要想卓越必须突破8小时（拿破仑说过“真正产生伟大的奇迹是在8小时之外”）
十、建立所有客户档案系统
客户喜好、婚姻、职责、特长
随时给客户一个惊喜
十一、客户是要求出来的
敢于直面客户问题
坚定要理直气壮
十二、要成为专家
把自己当成顾问
我是向你提供帮助（医生与病人）
成为客户的朋友。