WXCR-WI-YX11 销售折扣管理作业指引(内部)
销售后续管理作业指引
客户资料交接表编号：HRZY-WI-YX14-QR001办理贷款客户清单编号：HRZY-WI-YX14-QR002客户资料签收表编号：HRZY-WI-YX14-QR003按揭月报表编号：HRZY-WI-YX14-QR004（范例）年月日至年月日一、收到合同份二、按揭办理人三、抵押办理人期房抵押人现房抵押人四、按揭回款应收款万元实收款万元未到款万元（一）、花园应收款万元实收款万元未到款万元1、中行应收款万元实收款万元未到款万元2、工行应收款/万元实收款/万元未到款/万元3、上行应收款/万元实收款/万元未到款/万元4、担保公司应收款/万元实收款/万元未到款/万元（二）、二期应收款万元实收款万元未到款万元1、中行应收款万元实收款万元未到款万元2、工行应收款/万元实收款/万元未到款/万元3、上行应收款/万元实收款/万元未到款/万元4、担保公司应收款/万元实收款/万元未到款/万元（三）、三期应收款万元实收款万元未到款万元1、中行应收款万元实收款万元未到款万元2、工行应收款万元实收款万元未到款万元3、上行应收款万元实收款万元未到款万元4、担保公司应收款/万元实收款/万元未到款/万元五、领取抵押证份花园份二期份三期份六、领取产权证份花园份二期份三期份年月日入住流程表编号：HRZY-WI-YX14-QR005 编号：日期：姓名：楼号：4、物业文件7、复核、领取钥匙注：1、各部门严格按次序操作，上一项目手续不完备，下一程序有权退回。
2、空格内为核定签字处，要按项签字，字迹清楚。
3、本表一式二份，第一联（白）营销部存档，第二联（蓝）物业管理公司存档。
销售价格管理作业指引
1.目的规范销售价格的制定、执行、变更的各个环节的操作，提高工作效率。
2.术语和定义无3.适用范围适用于广佛区域公司销售项目的定价活动。
4.关键活动描述4.1定价原则4.1.1销售价格的制定和管理以实现项目综合收益最大化为原则，应依据《项目运营目标书》、项目年度运营目标，同时结合当前销售项目实际情况和市场大环境等因素综合加以考虑确定。
4.2价格策略的制定4.2.1项目定位阶段，集团营销管理中心按照《产品定位策划管理流程》，负责拟定《项目产品定位报告》，提出项目价格策略建议，经集团产品决策委员会审批确定。
4.2.2集团营销管理中心参与《项目运营目标书》制订及评审工作，按《权责手册》完成评审后，即确定项目价格策略。
4.2.3方案设计成果通过评审，区域公司营销管理部组织完成市场调研，对客户群的购买能力分析和相关经济数据的分析及研究。
并根据《项目运营目标书》、项目年度运营目标要求，拟订《项目整体营销策略方案》，提出营销目标（含项目整盘销售均价、销售分期安排、分期销售计划、分期销售均价、营销费用计划等）报集团营销管理中心审核。
4.3开盘前价格确定4.3.1区域公司营销管理部在开盘前2个月，组织财务管理部、成本管理部等相关部门，牵头成立定价工作小组，并制定相应工作计划，以便及时准确测算或估算产品价格。
4.3.2营销管理部须在设计管理部提供最终审定的楼盘表及相关附属资料后的15天内，结合成本管理部提供的项目成本信息，形成初步价格方案，提交区域公司营销管理部负责人。
4.3.3在项目开盘前20个工作日，区域公司营销管理部根据《项目运营目标书》、《项目整体营销策略方案》、项目年度运营目标，结合市场情况，制订《项目定价策略方案》。
4.3.4制订《项目定价策略方案》的重要依据：1）项目各阶段营销报告。
2）经审批确定的年度运营目标。
3）市场走势和竞争现状。
4）项目自身情况及成本数据。
5）销售折扣、优惠等相关因素。
4.3.5完整的《项目定价策略方案》报告必须包括以下内容：1）市场走势分析与预测。
案场销售管理作业指引
案场销售管理作业指引编制日期审核日期批准日期一、作业指引目的保证销售现场的整洁、有序、规范，规范销售现场管理工作，维护公司形象，营造良好的销售现场环境，提高成交效率，减少销售差错。
二、适用范围适用于公司开发项目自行销售的销售现场管理，包括销售组织管理标准、销售流程管理标准。
三、职责3.1销售策划部3.1.1组织各类营销及销售活动；3.1.2负责管理项目销售过程、项目销售信息及档案；3.1.3负责标准化案场体系的建立和维护。
四、关键活动描述4.1信息系统管理4.1.1销售策划部应严格按照公司相关规定，及时将客户跟进及销售管理等信息录入销售信息管理系统。
4.2销售现场管理规范4.2.1区域划分：1)售楼处展示厅必须有明确的区域划分。
2)原则上各项目销售现场应划分为展示大厅和办公区域。
展示大厅分前台接待、洽谈区、签约区、模型区、附属空间（过道等）。
办公区域分为经理室、内务区、财务区、资料存储区、会议室等。
3)各区域应设置合理、动线流畅、空间适当。
4)各区域应有明确的区分、物品摆放和人员设置。
5)销售现场的区域划分根据销售现场实际建筑情况可以适当调整和压缩。
压缩的重点应首先考虑办公区域。
4.2.2办公家具放置应根据项目实际情况确定，可参照以下设置：4.2.3展示大厅各家具上物品摆放应根据项目实际情况确定，可参照以下设置：4.2.4室内温度：各销售展示点必须保证大厅适宜的温度，应维持在 22 度~25 度。
4.2.5灯光照明：各销售展示点应保证充足的灯光照明，营造亮堂、温馨的氛围，尤其是模型台、荣誉展示区、洽谈及签约区，必须保证照明的充足和适宜。
4.2.6人员站位：1)销售各人员必须根据自身的岗位职责在不同的区域进行办公，原则上不应混淆各区域的办公状态，尤其办公区域的工作不得带到展示大厅进行。
2)展示大厅内，当值现场销售代表应合理站位，保持大厅内人员的有序，要关注展示厅内各个方位，但要避免人员挤成一堆。
3)原则上，接待台后现场销售代表坐席人数不得超过预设的座椅数；现场销售代表不得在接待台前的客户接待椅上就座；也不得在没有客户的情况下在洽谈桌边闲坐闲聊。
销售折扣管理办法
为规范集团所属房地产公司的销售折扣行为。
适用于集团范围内房地产公司的自售产品情形，不包括委托代售。
3.1 本办法由集团财务管理部和企划部解释，并对执行情况进行检查、监督。
3.2 各地公司或区域中心、相关部门负责具体执行。
4.1.1 谨慎性原则：谨慎制订、使用销售折扣方案，严禁销售折扣的随意性。
4.1.2 利益最大原则：销售折扣方案应以项目综合收益最大为目的，兼顾销售节奏、销售数量、销售收入和项目利润的关系。
4.1.3 例外管理原则：公开发售中作为销售策略的普遍性折扣为一般折扣；任何超出一般折扣以外的折扣为特别折扣。
特别折扣按销售特例程序管理。
4.2.1 一般性折扣方案及折扣比例由公司销售部门和财务部门共同制订，并报公司总经理批准。
属区域中心的，由区域中心决定是否经中心负责人批准。
4.2.2 制定折扣方案须经过深入市场调查和测算，比较目标售价与折扣后的平均售价水平，并综合考虑对公司经营计划和利润体现的影响。
4.2.3 制定折扣方案应适当考虑鼓励一次性付款方式，以减少按揭办理事务、控制按揭担保风险。
分期付款方式不享受销售折扣优惠。
4.2.4 “万客会”会员的购房优惠视同一般折扣，按一般性折扣的程序制定方案并执行。
各公司根据具体情况决定是否给予“万客会”会员购房优惠。
4.2.5 销售部门须定期分析销售折扣对销售计划、销售进度的影响，并及时调整折扣方案、控制销售节奏。
4.2.6 销售折扣作为一种商业折扣，必须按实际成交价及折后价确认销售收入和应收帐款的入帐金额。
4.2.7 销售部门须妥善保管项目历次的销售定价表、销售折扣文件及资料，以便备查。
4.3.1 销售特例指与公司有业务关系的特殊客户认购公司产品，其要求的销售折扣比例超过一般折扣比例的行为。
内部职员认购本集团产品视同销售特例。
4.3.2 关系客户购房的折扣比例，可比一般折扣比例增加最多三个百分点。
特殊情况的必须以专题报告报公司总经理批准；内部职员认购的折扣比例，按《万科职员内部购房优惠办法》的规定执行。
销售定价及优惠折扣管理流程
销售定价及优惠折扣管理流程1.目的规范销售价格的制定、执行、变更、优惠折扣等各个环节的操作，提高定价质量及决策效率。
2.适用范围适用于各可售物业项目的定价管理。
3.术语和定义无4.职责4.1.营销管理部（策划）4.1.1.负责进行项目营销整体策划，并明确定价策略。
4.1.2.选择比准竞争楼盘项目，组织楼盘项目价格市场调研，形成项目比准均价。
4.1.3.根据开盘进度，编制《价格方案》并进行内部确认。
4.1.4.组织“开盘前价格方案评审会”，列席会议并负责向参会人员进行方案汇报。
4.1.5.提出价格调整或优惠折扣调整建议并报审。
4.1.6.监督检查项目售楼处价格体系执行情况。
4.2.项目公司营销部（策划）4.2.1.负责本项目公司项目的营销整体策划，并明确定价策略。
4.2.2.选择比准竞争楼盘项目，组织楼盘项目价格市场调研，形成项目比准均价。
4.2.3.根据开盘进度，编制《价格方案》并进行内部确认。
4.2.4.组织“开盘前价格方案评审会”，列席会议并负责向参会人员进行方案汇报。
4.2.5.提出价格调整或优惠折扣调整建议并报审。
4.2.6.监督检查项目售楼处价格体系执行情况。
4.3.项目售楼处4.3.1.负责销售现场价格体系执行。
4.3.2.负责日常周边竞品市场价格及优惠折扣政策调研，并提出价格调整或优惠折扣调整建议。
4.3.3.负责销售软件中价格数据维护及价格资料管理，维护价格安全。
4.4.财务资金部4.4.1.参与成本利润测算，参与定价评审决策。
4.4.2.备案各版《价格方案》及审批确认后《折扣方案》及《折扣审批表》。
4.4.3.财务人员按照确定的每户价格对认购书、合同中的价格进行复核。
4.5.营销分管领导6.流程描述7.工作程序7.1.定价原则7.1.1.销售定价须以实现项目综合收益最大化为原则，应参照项目成本和项目销售收入、利润指标、年度经营计划等来制定，结合当前销售项目实际情况和市场大环境等因素综合考虑。
销售现场管理作业指引
销售现场管理作业指引1.目的规范销售现场管理工作，提高成交效率，减少出错率。
2.适用范围适用于公司项目的销售现场管理，包括销售组织管理标准、销售流程管理标准。
3.术语和定义无。
4.职责片区营销部对销售组织管理标准负责解释指导，片区营销部及其它配合部门如财务资本中心、片区工程技术部、合作公司相关人员应遵照执行。
5.工作程序5.1.销售组织管理5.1.1.非展销会销售组织管理5.1.1.1.每天上午，案场经理须组织现场销售人员举行半小时的销售工作前早会，总结前日销售情况，交流销售心得，安排本日销售工作。
5.1.1.2.每日下班前，案场经理和销售内勤必须整理完当天入场客户资料以及成交客户资料。
并把当天相关销售信息以邮件或短信形式发给片区营销部销售管理主管。
5.1.1.3.每日销售人员把所接待的客户按其诚意度分为A、B、C三类进行处理：●A类：是指诚意度高，可在短期内成交的客户。
对于此类客户必须由所跟进的销售人员1-2天电话跟进一次；●B类：是指有购楼意向，但仍需和家人商量，比较周边楼盘才能决定的客户。
对于此类客户必须由所跟进的销售人员每3天电话跟进一次；●C类：购买力相对较弱或纯粹参观的客户。
对于此类客户必须由所跟进的销售人员每周电话跟进一次。
5.1.1.4.销售人员必须将每次跟进的内容总结填写在《客户跟进记录表》内（包括现场跟进和电话跟进），以便案场经理制定策略。
《客户跟进记录表》一式二份，一份由销售人员留底，另外一份交给项目销售内勤作数据统计和保存之用。
5.1.1.5.案场经理每天定额抽取销售人员的《客户跟进记录表》进行抽查重复跟进，以监督该工作的质量。
5.1.1.6.客户的跟进必须持续不断，如结束该客户档案时，必须详细写明原因，由案场经理判断是否可停止跟进。
《客户跟进记录表》是销售人员跟进客户的依据凭证。
如没有按要求跟进，给予处罚，并在特殊情况下有可能罚没该成交单位的佣金。
5.1.1.7.在跟进过程中，须及时因应客户诚意度的改变，重新分类调整。
营销供方选择及管理作业指引
营销供方选择及管理流程编制日期审核日期批准日期修订记录一、流程概况二、流程图三、职责3.1营销管理部3.1.1负责编写考察报告、技术要点；3.1.2负责编制招标计划、招标文件；3.1.3负责营销服务商选择招标工作；3.1.4 负责签定营销服务外包合同；3.1.5负责营销服务供方的评价；3.1.6负责营销物料采购；3.1.7负责制定并定期更新《年度广告设计行业收费标准收集表》和《年度广告制作行业收费标准收集表》。
3.2集团招标小组3.2.1负责审核集团权限范围内的招标文件，确定供方入围名单；3.4.2负责集团权限范围内的评标、定标工作。
3.5集团领导3.5.1负责审批集团权限范围内的招标文件。
四、工作程序4.1营销承包商进场计划确定4.1.1采购方式判定：1)招标方式：费用5万元（含）以上硬性营销承包商；2)直接委托：费用5万元以下硬性营销承包商，及以前合作过经评价为同类项目优秀营销承包商的单位。
4.2在项目取得后，营销管理部根据《项目节点计划》的要求编制《营销承包商进场计划》，内容包括但不限于：1)各类营销承包商的采购方式建议（招标、议标或直接委托）。
2)招标、议标的时间安排：考察、资格审查、确定入围单位、招标/议标文件完成、评标和定标等时间。
3)直接委托：合同或协议签定时间。
4.1.3按规定须执行招标或议标的承包商选择，如需以直接委托方式选择时，须由营销管理部填写《免招标（议标）项目审批表》，交营销部门总监/分管副总裁审核，总裁审批后方可执行。
3.1.4《营销承包商进场计划》提交成本管理部对采购方式进行审核。
4.2招标或议标方式4.2.1信息收集：公司系统内各部门皆可推荐营销服务商，由营销管理部组织对营销供应商进行初步选择，确定5家以上初选名单后交营销部门总监/分管副总裁审批。
4.2.2考察：营销管理部组织招标小小对营销承包商进行考察，对营销承包商的组织结构、营销取费标准、项目运作方式、内部审核机制、项目实例及客户反映、市场业绩和获奖情况、策划团队和销售团队主管人员的资历和案例、售后服务质量等各方面进行了解以后，编制考察报告并推荐入围单位提交财务管理部。
销售管理操作手册-wxl(新)
目录1、销售订单操作 (2)1.1操作界面打开 (2)1.2界面功能说明 (2)1.3销售订单报表 (2)2、发货单操作 (3)2.1发货单打开 (3)2.2界面功能说明 (3)2.3退货单 (3)2.4发货单列表 (4)3、销售发票处理 (4)3.1专用发票 (4)3.2普通发票 (5)销售管理操作流程1、销售订单操作1.1操作界面打开供应链－销售管理－销售订货－销售订单1.2界面功能说明1.2.1新增：当打开界面时销售订单处于查询状态，新增时单击“增加”按钮。
表头必录内容，如：订单号、订单日期、销售类型、销售部门、客户简称，表体必录内容，如：存货档案、规格型号、数量单价1.2.2修改：保存后的销售订单，在没有审核前，如果发现错误或需要变更，可由本人进行修改。
如果审核之后需要修改，可以进行“变更”。
但是两者对销售订单的改动范围和要求不同，具体见“帮助”。
1.2.3审核与弃审：对于新增产生的销售订单需要进行“审核”，由销售经理来执行，进行正确性检查及批准。
如果需要修改，可以执行“弃审”后进行。
1.2.4关闭与打开：销售订单支持两种关闭方式，一个是整单关闭，一个是行关闭。
如果销售订单或订单上的物料行被取消，可以执行“关闭”。
关闭后该订单或物料将不能生成请检单。
当关闭的订单需要继续执行时，应首先“打开”。
1.3销售订单报表1.3.1销售订单列表：它将符合过滤条件的销售订单记录以列表的格式显示，便于用户快速查询和操作单据。
1.3.2订单执行统计表：销售订单执行统计表可以提供销售订单的发货、开票、出库、收款、预收款的执行情况，单击出现相应的订单窗口。
2、发货单操作2.1发货单打开供应链－销售管理－销售发货－发货单2.2界面功能说明2.2.1新增：当打开界面时处于查询状态，新增时单击“增加”按钮。
在出现选择订单窗口中录入过滤条件，点击“显示”按钮，在列表中显示出符合过滤条件的订单。
用鼠标选择要本次参照的销售订单，再在下面的列表中选择要参照的物料，如果是多个物料用“Ctrl+鼠标”选择。
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附件二：特殊折扣执行流程
客户选定楼座 客户提出特殊折扣的书面申请 报所在部门经理审核 报营销管理部、财务管理部审核
完成交易后填写《销售折扣统计表》，归档 销售人员按规定计算销售价格，填写购房协议/买卖合同 相关部门或个人填制《销售特殊折扣审批表》
报分管领导、总经理审批 审批完成后应在当天报营销部和财务部备案
..3 团体购买或同一客户一次性批量购买，可视具体情况决定是否 给予适当优惠，具体折扣比例可根据成交数量审慎拟定。
..4 团体购买是指以单位名义为在职员工购置10套（含）以上，或 者同一单位的在职员工（以提供的有效劳动雇佣合同原件为证 明，我公司复印、核准）同时购置10套（含）以上的购房行 为；同一客户一次性批量购买是指同一顾客（以直系亲属的名 字购置房产且签定购房合同前不更名者，可视为同一客户购 买；直系亲属以提供户口本原件为证明，我公司复印、核准） 一次性购买3套（含）以上的购房行为。
5) 为鼓励客户在规定时间内签约，减少合同异议谈判风险， 可给予一定折扣。 ..2 一般性折扣方案及折扣比例由营销管理部和财务管理部共同制 订，并报公司领导批准。 ..3 在销售过程中，营销管理部应根据销售情况，分析一般性折扣 销售对销售计划、销售进度的影响，并及时提出调整折扣方案， 和财务管理部会签，报公司领导批准。 ..4 制定一般性折扣方案须经过详细的市场调查和测算，比较目标 价格与折扣后的平均售价水平，并综合考虑对公司经营计划和利 润体现的影响。 ..5 一般性折扣销售作为一种商业折扣，必须按实际成交价（折后 价）确认销售收入和应收帐款的入帐金额。 ..6 营销管理部须妥善保管项目历次的销售价目表原件、销售折扣 方案及资料，并报送财务管理部一份备案。 5.3 特殊折扣管理 ..1 特殊折扣是指具有特殊身份的顾客在购房时，或者普通顾客在 批量购买时，要求享受超出一般性折扣范围的折扣。包括但不 限于：内部职员购房折扣、关系户购房折扣、团体购买折扣、 一次性批量购买折扣、领导特批的其他折扣。 ..2 内部职员购房特殊折扣的比例按公司相关规定执行。
..1 一般性折扣是指在销售前对全体顾客公开的、顾客在具备相应 条件后可无条件享受的折扣。一般性折扣包括但不限于以下几 种：
1) 凡购房在规定时间内一次性付款的客户，应给予一般性折 扣作为鼓励，以减少按揭办理事务、控制按揭担保风险。一次
性付款的折扣原则上为1%。 2) 太湖国际会资深会员购房，可享受1%的折扣。 3) 太湖国际会业主会员购房，可在资深会员的折扣基础上再 加1%的折扣。 4) 销售过程中，根据销售情况进行促销优惠活动的，则按活 动规则执行。
5.4 折扣的计算 ..1 享受多重折扣的，则按如下规则计算： 1. 多重折扣按相加计算。 例：太湖国际会资深会员，购买售价为1058910的房屋一次性 付款，则可享受两个1％的折扣优惠，即2％的折扣优惠，计算 方法是1058910×0.98＝1037731.8 结果写入合同的最终价格是 1037732元。 2. 先计算金额折扣，再计算扣点折扣。 例：客户购买售价为1058910的房屋，一次性付款可享有1%的 折扣，且拥有面值3000元的购房优惠券一张，计算方法是 （1058910-3000）×0.99＝1045350.9 结果写入合同的最终价格 是1045350元。 3. 打完折扣后的价格有小数的，按四舍五入原则归整后直接写 入销售合同，没有小数的按计算结果直接写入销售合同，不 得擅自将尾数归零。 例：1058910×0.99＝1048320.9结果写入合同的最终价格是 1048321元。 4. 特殊折扣可以和一般性折扣累加，但是各种特殊折扣不得累 计。 ..2 签订购房合同之后即不接受折扣申请。
7 相关纪录 7.1 《销售优惠证明表》 7.2 《销售特殊折扣审批表》 7.3 《销售折扣统计表》
附件一：一般性折扣执行流程
客户选定楼座 销售人员根据当期销售政策，确定无需证明的一般性折扣，如一次性付 款折扣、按时签约折扣等 客户出示需证明的一般性折扣，如资深会员卡、业主会员卡、购房优惠 券等 销售人员根据客户可享受的折扣，填写《销售优惠证明表》，留存相关 证明，如会员卡复印件、购房优惠券原件等。 客户在《销售优惠证明表》上签字后，销售人员将表格交销售主管和经 理签字 完成交易后填写《销售折扣统计表》，归档 销售人员按规定计算销售价格，填写购房协议/买卖合同 完成交易后当天将《销售优惠证明表》报营销部和财务部备案
..3 《销售优惠证明表》和《销售特殊折扣审批表》共贰份：一份 原件，一份复印件。营销管理部签约人员保管原件作为销售合 同附件随合同保管；财务管理部保管一份复印件备案。
6 支持性文件： 6.1 附件一：一般性折扣执行流程 6.2 附件二：特殊折扣执行流程 6.3 附件三：参考文件：《华润置地有限公司商品房销售价格及折扣管 理办法》
5.5 折扣的执行权限 ..1 一般性折扣，销售人员可以直接根据购房客户的实际情况，填 写《销售优惠证明表》，按本规定及有关执行细则执行。一般 性折扣执行流程见附件一。
..2 特殊折扣，销售人员不得擅自主张承诺客户，应填写《销售特 殊折扣审批表》，按特殊折扣审批流程执行。特殊折扣执行流 程见附件二。
..1 审批相关管理制度或细则及相关规范。 4.3 折扣责任人
..2 按权限规定使用并审批折扣
5 管理内容 5.1 销售折扣原则：
a) 除现场销售经理、营销管理部经理、营销分管领导及总经 理外，其他人员均无权特批折扣，违者按造成公司经济损失等 额计扣当事人奖金或工资，并进行行政处罚；折扣权限在项目 营销方案中具体界定。 b) 各级特批折扣原则上均不允许低于项目单元最低价； c) 同一单元不能同时享有两个（或以上）领导特批折扣，上 一级领导的特批折扣一旦生效，下级领导的折扣将自动失效； d) 经特批折扣的单元不得再作换名、换房，否则取消原特批 折扣，需重新进行申请； e) 节假日、阶段性促销的折扣与优惠措施应在阶段性推广方 案中明确，具体实施由营销管理部编写方案，最终方案按销售 价格管理作业指引审批。 5.2 一般性折扣管理
销售折扣管理作业指引
编制
日 期
审核
日 期批准ຫໍສະໝຸດ 日 期修 日订 期状
态
修订记录
修改内容
修改 审核人 批准人 人
1 目的 细化并规范公司销售折扣管理，明确使用责任，规避风险。
2 适用范围 各项目的销售折扣管理。
3 术语和定义（无）
4 职责 4.1 营销管理部
..1 制定相关管理制度或细则并负责监督落实； 4.2 营销分管领导
附件三：参考文件：《华润置地有限公司商品房销售价格
及折扣管理办法》