博思堂_苏州丹华君都项目全程营销提案
博思堂观园观点项目提案
项目推广节奏
热销奇迹
4月－（开盘强销期）
我征服
一等大宅三境界 观园价值链
2月－3月（项目形象到价值诉求过渡期）
我怎样
国粹府邸 西安望族
12月—08年1月（观园形象入市）
我是谁
2019西安看天朗
10—11月（企业品牌带动观园入世）
观园领衔天朗地产实力版图
我来了
本次提案的核心内容： 一种新居住方式的生活观点。
项目价值链梳理
第五价值：即便是二环内住公园的大户，如果没有社区 则无私密性；如果社区太大，则无精粹大户的纯粹身份
第四价值：即使能看公园，如果与公园有马路区 隔，也只是能看公园，而非能住公园的公园大户
第三价值：即便是二环内的院落大户，如果没 有公园景观，也只是没有附加价值的房子 第二价值：就算是院落大户，如果不在 二环以内，就不算稀缺 第一价值：西安大户很多，但纯 粹院落大户不多
系列7
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ列8
Thanks 博思堂期待与您共创辉煌！
观点4：国粹府邸的意识形态
大宅之贤 大宅之雅 大宅之礼 多数人为不凡而生活，少数人因生活而不凡！
系列1
系列2
观点5：观园的形象系统
系列1
系列2
系列3
系列4
系列5
系列6
观点1： 容纳 and 融合
海纳百川，有容乃大。融会贯通，方能生生不息。 处城市繁华之心，观念筑国粹府邸；座绿色苁蓉之央，公 园纳长安望族。 2019，非凡生活在观园。
观点2：观念筑国粹府邸 公园纳西安望族
观点3：公园里的生活趣味
清荷摇曳·梦山涧 彩凤圆凳·遇家园 雨打石磨·归故里 素雅、柔韵、清新脱俗，易获山林之逸趣，采泥土气之芬芳传 世为宅园之大美
博思堂-苏州世茂沧浪新城大盘项目整合战略方案-150PPT(PPT150页)
项目 土地总供应量 住宅类供应量 商业类供应量
吴中区
相城区
高新区
平江区 工业园区
第5号挂牌公告
第7号挂牌公告
210万
330万
50万
270万
160万
60万
14万（住）113万（商） 108万（住）10万（商）
5万（住）15万（商） 110万（住）18万（商）
18万（住）22万（商） 2万（住）18万（商）
20668
上海
19953
台州
19673
宁波
19178
绍兴
19027
杭州
18532
苏州 。。。
《福布斯》中文版公布了其2006中国大陆最佳商业城市 榜，苏州在大陆661座城市中，蝉联第六。
苏州模式-3
1997年12月，联合国教科文批准以拙政园、留园、网师 园和环秀山庄为代表的苏州古典园林被联合国教科文组
中海专属户型：“空中合院阳房”、“枕河宽景洋房”、“意式独院联 排” 2006年12月，中海感恩苏州
爱邻计划、爱屋计划、爱誉计划、 爱业计划、爱车计划、爱家计划、爱身计划
中海 湖滨一号
园区－
中海 星湖国际
2007，持续缔造主流价值
2005年12月底，中海地产以3.5亿多元拿下了位于苏州工业园区现代大道北、星湖 街西的8#号地块，即今天的中海星湖国际项目。该地块占地面积10.7435万m2，容 积率1.4，规划建设成为含有TOWNHOUSE、高层湖景公寓、小高层电梯洋房的法 式院落生态社区。
3 伐交之法（品牌攻击）
“故善战者，求之于势，以正合，以奇胜”
4 伐谋之法（城市攻击）
势者，因利而制权也
“造势不如借势”
博思堂苏州吴中商城项目整体营销报告149PPT
2、“沧浪新城”住宅市场分析
（1）板块概况
沧浪新城规划为创业、居住、商务和高科技研发为主要功能的城市副中心。 围绕核心区建设四个相对独立的居住片区，同时结合中央核心区规划部分高 级公寓。
（2）区域分析
➢定位优势：新开发的热点板块，规划起点比较高，功能完善； ➢地段优势：沧浪新城紧邻市区、吴中区，随着苏州的不断发展，这两个区的 城市发展空间越来越少，沧浪新城成为城市分流主力区域之一。 ➢交通优势：宝带西路公交首末站位于区域内，有多条公交线路；友新立交方 便对外的交通；未来轨道交通2号线有长吴路、宝带西路两个站点。
开发区房产市场正处于一个高速发展期，旺盛的需求将持续带 动区域内的住宅开发，开发区住宅市场前景非常看好。
博思堂苏州吴中商城项目整体营销报 告149PPT
三、市场竞争分析
本案将重点研究 吴中城区板块 沧浪新城 长桥板块 开发区板块 越溪板块
博思堂苏州吴中商城项目整体营销报 告149PPT
1、“吴中城区板块”住宅市场分析
成效：2006年国家调控成效初步达到目标，2006年70个大中城市 房屋销售价格上涨5.5%，比上年回落2.1个百分点。
博思堂苏州吴中商城项目整体营销报 告149PPT
2）政策环境总结：
目前房地产行业仍然处于国家宏观调控阶段。 政府对于房地产市场稳定健康运营的意愿非常强烈。 房地产行业正在逐步回归到理性状态。 房地产企业面临重新洗牌，优胜劣汰功能。 住宅供应结构明显的调整，中小套型供应量增加。
博思堂-苏州吴中商城项 目整体营销报告-
149PPT
2020/11/13
博思堂苏州吴中商城项目整体营销报 告149PPT
架构
策划报告基本模型
（三）价格走势策略
阶段价格执行策略： 分不同销售阶段，执行不同的价格策略
销售阶段
公开发售期
持续热销期
尾盘销售期
价格策略
原价的基础上，享受多重优惠 去化好的房源，优惠幅度小 去化一般房源，优惠幅度适中 去化慢的房源，优惠幅度大 针对阶段尾房，采取清盘处理
目的
尽量消除客户的观望心理 保证去化量，快速回笼资金
（二）销售进度控制
推案节点安排：
客源量弹性曲线
概念导入期
常态：
前期酝酿期 公开发售期 持续强销期
尾盘期
概念导入期、前期酝酿期、公开发售期、持续热销期、尾盘销售期。
（二）销售进度控制
推案计划（例）
第一批 ① 推案时间：2009年9月
② 推案量体：12幢90套左右、14幢 140套左右，共计230套左右
差异化定价策略:
分类产品差异化定价，制定一房一价表，确保各类产品均衡去化
（三）价格走势策略
定价步骤：
区域组团 优劣排序
确定区域 均价
产品分类 价差确定
逐类逐户 定价
视推案按 需调整
一户一价 表确定
总销、均 价核算
逐户价格 检讨
（三）价格走势策略
产品定价：
定价方式
考量因素
产品分类定价
参考周边相近性质的楼盘之综合素质及价格水平
80%
E1
44
6167.48
17000
104847160 10.3-10.6
4月
4933.984 83877728
80%
C-18 C-11
C2
36
6535.8
18000 117644400
5228.64 94115520
万宇御湖郡博思堂进场执行计划
万宇御湖郡进场执行计划
博思堂地产综合服务股份有限公司 2014 年 4 月
a
1
4.20-5.20 销售目标
博思堂进场起，现场完成销售100套。
a
2
一
现场调整、整改
a
3
销售氛围营造——现场整改
项目现场销售氛围不足，客户到场后安排专人引导至售楼处，增强互动性， 同时将中央景观带在行走过程中向客户介绍等环节穿插；
a
4
销售氛围营造——楼体字悬挂、道路环境改善
售楼处外部道路环境杂乱，不匹配项目品质牌形象，建议固定一至两名安 保保证图示道路无大型卡车停靠；
项目现场楼体字悬挂，增强 昭示性；
a
5
一口价房源梳理——连续四周，每周30套
从下周开始，对外释放每周将推出30套一口价特价房源，由销售梳理出 位置相对较差房源，对外制造噱头，同时要求电商配合，每周末组织至少 30组以上看房团，保证现场人气，增强销售氛围；
执行时间：4月20日
千人同日传播，有效形成业内、外刚需品质盘轰动效应
一口价买御湖郡了
备注：需要项目企划配合准备工作
每天 “两会”
制定一天工作计划 总结一天工作收获
a
9
现场竞争力强化
（1）博思堂进场后，激发鲶鱼效应，消除原先代理公司疲态：
所有博思堂销售人员上班期间严格管理，积极保持客户粘性；
4.8-4.10 朝阳花园、相韵花园、永嘉花园、永旺家园 4.11-4.13 水韵花都、活力岛板块已入住小区 4.14-4.17 御苑家园、御窑花园、花南家园、石棉工业小区 4.18-4.20 芙蓉新村、吴县市发电厂家属院、安元佳苑 4.21-4.24 泰元家园、庆元家园、元和之春、绿色时光花园 4.25-4.27 嘉元花园、康桥丽都、锦绣江南、华美家园、胡沁花园 4.28-4.30 古巷新村、乐苑小区、消防小区、晨曦馨苑、书香国际 5.01-5.02 香城花园一二三四期、欧风丽苑、晨曦印象 5.03-5.04 梅花新村、鼎尚花园、汇元坊、挹秀新村、北园新村 5.05-5.06 娄江新村、苏安新村、新苏苑、长风新村、东港新村
博思堂苏州建邦花园别墅项目营销策划报告
博思堂苏州建邦花园别墅项目营销策划报告一、项目概述博思堂苏州建邦花园别墅项目位于苏州市建邦花园，总建筑面积为XXXX平方米，共有XX栋独立别墅。
该项目地理位置优越，交通便利，周边配套设施完善。
本次营销策划报告旨在制定有效的营销策略，提高项目的知名度和销售额。
二、目标市场分析1.目标客户群体：高收入人群、投资客群、追求高品质生活的人群。
2.目标市场规模：根据市场调研数据，苏州地区高端别墅市场潜力巨大，预计目标市场规模为XXXX户。
三、竞争分析1.竞争对手分析：目前苏州地区的高端别墅项目主要有A公司和B公司，两家公司具有较强的品牌影响力和市场占有率。
2.竞争优势：博思堂苏州建邦花园别墅项目具有独特的设计理念和高品质的建筑材料，同时项目周边环境优美，配套设施完善，比竞争对手具有一定的竞争优势。
四、市场定位五、营销策略1.品牌宣传：通过多种宣传渠道，如电视、报纸、杂志、社交媒体等，展示项目的独特魅力和高品质，提升项目的知名度和形象。
2.建立销售渠道：与中介机构合作，建立稳定又高效的销售渠道，将项目信息传达给更多潜在客户。
3.举办推介活动：组织别墅推介活动，邀请目标客户参观项目，展示别墅的设计和装修风格，增加客户对项目的了解和兴趣。
4.提供优惠政策：针对项目推出不同程度的优惠政策，如折扣、分期付款、装修套餐等，吸引更多客户购买。
5.开展客户关系管理：建立客户数据库，定期进行跟踪和回访，了解客户需求和意见，并及时解决客户的问题，提高客户满意度和口碑传播。
六、预期效果1.提高项目的知名度和品牌形象。
2.增加项目的销售额和市场占有率。
3.建立稳定的客户群体，提高客户满意度和忠诚度。
七、营销预算根据项目规模和目标市场规模，预计营销预算为XXXX万元，具体的营销费用将根据实际情况进行调整。
八、营销计划执行进度1.品牌宣传：第一季度完成品牌宣传视频拍摄和制作，上线推广。
2.销售渠道建立：第二季度与中介机构合作，建立销售渠道。
浅析企业市场营销策略——以苏州博思堂“石湖华城”为例
房地产报告：苏州太上湖高层地块营销策略提案年5月幻灯片
14年板块共计3600套刚需自住产品推出，非地缘客户能够消化
两热点刚需板块
板块内部预计14年下半年集中入市
2个月累计去化越溪629套，尹山湖347套
3600余套房源
2013年11-12月越溪板块月均成交315套；2013年11-12月尹山湖板块月均去化174套。 越溪板块及尹山湖板块以刚需产品为主，成为苏州刚需跑量的主力板块。主要以价格优
整盘市场占位
苏城唯一 百万方一线临湖生活综合体
全市最具性价比刚需首选
结论：
➢2014年太湖板块刚需产品集中推案，体量较大，且本案入市时间较晚，竞 争激烈； ➢与花样年单纯以价格撬动市场不同，本案产品优势明显，价格优势建立在 产品优势之上，具备高性价比打动客群的可能；
➢本案将完成别样城未完成使命，成为全市最具价值的刚
别样城1200套刚需房源，3个月售罄！
诚然，别样城一期在2013年的营销成功了 作为经典案例，也值得我们研究 但是
火爆的楼市 5800价格唯一性
花样年别样城全面 刚需产品
木渎、胥口存在大量 低端购房人群
花样年的成功建立于 天时地利人和的市场环境
5月13日
2014年，市场已巨变 花样年单纯以价格撬动市场的操盘方式
苏州市场现状
➢降价风在苏蔓延，首先体现在中高端的个别项目，这类项目总价高，销售压力大， 开发商为拉动市场，降低门槛，以价换量。
以降价促销售的苏州中高端项目代表案例
>>绿城御园项目大平层产品（包括精装修产品）剩余房源均降价10%左右，降价幅度100-200万不等；主要由于近期高端市场表现欠佳，打算尽快 清盘，降价效果见好，据悉，已认购50余套，同时对于之前的老业主采取了赠送停车位等方式进行补偿。 >>绿城桃花源项目降价幅度较大，项目由原来的2600万起，目前下调1000万，改为1600万起。 >>海和院项目二期首次推出联排产品，目前对外报价500万起，面积200-260㎡。相对于观棠产品总价有所下调，目前观棠价格700万起，面积250320㎡。海和院此次以“调低总价，降低门槛”策略带动销售。
博思堂-XXXX繁花中心全程营销方案
繁花中心全程营销方案博思堂·商业事业部2011年7月23日如何给项目定位，确立市场地位？如何给项目定位，确立市场地位？项目的目标客群在哪里？有哪些特性？项目的目标客群在哪里？有哪些特性？如何寻求整体突破，形成差异化竞争？如何寻求整体突破，形成差异化竞争？如何进行蓄势，发力，资金回笼周期？如何进行蓄势，发力，资金回笼周期？项目思考身处苏州城北核心，精尚的城市综合体……定位篇Ø项目整体定位Ø项目客源定位定位前的思考根据前面我们所做的市场分析以及对产品本身的特点进行梳理：n城北——人民路北沿段：根据苏州商业网点规划，苏州分四大商业圈层，明确“三核两副、两轴三带”的规划格局，“两副”中的元和商业服务功能区正是项目所在区域，轻轨四号线经过本项目，阳澄湖西路站点位于项目西北角，轨道交通四号线在时间上缩短了本项目与其他区域之间的距离。
n丰富产品——城市综合体：项目规划建筑面积约32万平方米，是苏州又一大型城市综合体。
由写字楼、酒店、酒店式公寓、商业组成。
n完善的配套——高附加值：项目地处苏州市人民路北延段，与阳澄湖西路交汇，近邻相城区规划CBD，北侧为相城区市政配套180余亩的中央活力岛，南侧不远处有万达广场、苏州新火车站北广场等城市配套。
项目商业部分由大型百货、餐饮、休闲娱乐、特色零售等组成。
业态丰富，将为苏州市民提供购物休闲好去处。
苏州中轴北延·人民路商业第一站苏州中轴北延·人民路商业第一站完善配套近在咫尺相城CBD聚集周边商务办公规模巨大面积小精品总价低投资高品质档次项目整体定位身处苏州城北核心，精尚的城市综合体……客户篇Ø客户属性研判Ø客户范围预计客源定位思考点Q1: 作为苏州城北商业综合体，我们的客层有哪些？Q2: 不同的客户关注点在哪里？Q3: 本项目的主要客户区域在哪里？。
博思堂内部培训资料-策略整合
第1重策略:四大策略宝典[18点穴功]1、地块：水榭花都2、文脉：南国奥林匹克3、主题：四季花城4、商业：星河湾5、教育：蔚蓝海岸6、交通：碧桂园7、会所：东海花园8、物管：中海物业9、规划：阳光棕榈滩10、环境:硅谷别墅11、平面：世纪村12、立面:东海花园13、小品：华桥城14、大门：四季花城15、广场：星河湾16、展示中心:龙湖花园17、样板间：世茂滨江18、示范环境：置信梦工场一、创作策略宝典［庖丁五刀]第1刀:卖点第2刀：名称第3刀：主题第4刀：构架第5刀：延展二、推广策略宝典［6点心法］1、问题点在哪里？[6点韬略核心点］①、最好的方式是你每周能在销售中心待半天；②、最好的方式是与销售人员沟通；③、最好的方式是与社区业主的交流；④、最好的方式是要看剩余的房子在哪里;⑤、最好的方式是你要了解销售存在的难点;⑥、最好的方式是销售反馈一览表；⑦、最好的方式是现场完成你的下月计划和创意;⑧、最好的方式是一张记满想法的纸。
⑨、最好的方式是建立策略库2、解决问题的方法是什么？3、各方案具体执行如何安排？4、媒介计划一览表5、广告创意计划及表现方案6、工作推进时间计划三、攻击策略宝典［3段式]1、攻击阶段：“销售5节点"内部认购正式开盘2期开盘准决战（第2年5月现场出现)决战（第2年10月或第3年5月配套出现）2、攻击波：“3扳斧”攻击前：开盘前攻击中：开盘活动攻击后:开盘热销3、攻击点：“3条线”工程线：＊单体：奠基、开工、封顶、外立面、入伙＊社区：展示、组团、小区、社区、品牌节日线：附件1销售线(专业线）：＊ 5月春交会、10月秋交会四、包装策略宝典［5点1线] 附件21、现场包装–引导进入+工地的感染力2、卖场包装–售楼处的亲和力3、样板间包装–样板间的熟悉力4、媒介计划–信息和概念的传递5、外卖场包装–把销售信息再次向外传递，人流最大的地方1线—〉工地现场第2重策略宝典：［刀点]刀点心法之一：5刀得刀点在哪里？刀点：项目的差异性，刀点心法之二：项目的差异性在哪里？刀点：发展商怎么考虑？刀点心法之三：发展商考虑的目标是什么？刀点：市场的地位。