服务定价的方法及案例
定价策略经典案例
实例1：1990年，当索尼在日本市场首先引入高清晰度彩电（HDTV）时，这个高科技产品价值43000美元，这种电视机定位于哪些可以为高科技负担高价格的顾客。
其后的三年，索尼不断降低价格以吸引更多的顾客，到1993年，日本顾客只要花费6000美元就可以购得一台28英寸的高清晰度彩电。
2001年，日本顾客仅需2000美元就可以买到40英寸的高清晰度彩电，而这个价格是大多数人都可以接受的。
索尼以此种方式从不同的顾客群中获得了最大限度的利润。
实例2：在日常生活中，有的主产品必须附属产品配合使用，比如照相机(附属产品)和胶卷(主产品)，照相机和胶卷配套使用才能发挥作用，满足人们照相留念的需求，它们就是连带品。
因而在定价上，不能把主附产品分离考虑，而应组合考虑。
通常，主附产品定价策略是，将附属产品的价格定得很低，利用主产品的高额加成或大量消费来增加利润。
在服务行业中，这种策略叫两部分定价，即将服务分成固定费用和可变的使用费。
其定价策略是使固定的费用低到足以吸引人使用其服务，从可变使用费中获取利润。
如游乐园通常收取较低的入场费，期望通过场内的各种可选消费获利。
实例3：在比利时的一间画廊里，一位美国画商正和一位印度画家在讨价还价，争辩得很激烈。
其实，印度画家的每副画底价仅在10～100美元之间。
但当印度画家看出美国画商购画心切时，对其所看中的3幅画单价非要250美元不可。
美国画商对印度画家敲竹杠的宰客行为很不满意，吹胡子瞪眼睛要求降价成交。
印度画家也毫不示弱，竞将其中的一幅画用火柴点燃，烧掉了。
美国画商亲眼看着自己喜爱的画被焚烧，很是惋惜，随即又问剩下的两幅画卖多少钱。
印度画家仍然坚持每副画要卖250元。
从对方的表情中，印度画家看出美国画商还是不愿意接受这个价格。
这时，印度画家气愤地点燃火柴，竟然又烧了另一幅画。
至此，酷爱收藏的画商再也沉不住气了，态度和蔼多了，乞求说“请不要再烧最后一幅画了，我愿意出高价买下。
服务营销教案5——服务定价策略、价格策略
课堂教案任课教师：授课题目 服务定价策略（一）授课时间第 5周星期 第1次课 授课时数 2教学目标与教学要求 影响服务定价的因素影响服务定价的服务业特征教学重点与教学难点影响服务定价的服务业特征教 学 过 程教学内容及教学设计复习：回顾上节课内容，关于服务产品策略的内容：服务产品整体概念（服务包、服务之花）、服务产品生命周期、服务新产品开发设计、服务产品品牌。
总结上节课案例《招商银行的“金葵花”》。
进入新课案例导入：一群从伦敦到纽约旅行的乘客被延误了，为了找点乐趣，他们决定比较他们所支付的票价。
令他们感到奇怪的是，他们发现有许多不同的价格。
除了预料中的头等舱、商务和经济舱之间有差别外，他们发现在同一等舱之中票价也有很大差别。
• 有些人订的早且支付的少，没有预订而买的剩票也比较便宜。
• 有些人留下来过了周末再回去，其机票也要便宜一些；•还有人购买的是机票加酒店住宿的组合，其价格也有所不同。
• 有些人记得曾飞过相通的航线，价格却与此次不同，但那是在一年中不同的时间。
提问：上述不同服务价格的例子符合逻辑吗？对服务企业而言有利可图吗？参考答案：教学内容及教学设计从上述案例中，可以看出服务企业的定价存在很大的弹性空间，采用恰当的服务定价，有助于企业获取更多的利润。
什么影响了服务的定价？一、 影响服务定价的因素（见图示）• 成本因素是服务产品价值的基础组成部分，它决定着产品价格的最低界限；• 需求因素影响顾客对产品价值的认识，进而决定着产品价格的上限；• 竞争因素则调节着价格在上限和下限之间不断波动，并最终确定产品的市场价格 。
1.成本要素服务产品的成本可以分为三种，即固定成本、变动成本和准变动成本。
在产出一定的情况下，服务产品的总成本等于三者之和。
例如：酒店的成本构成固定成本 建筑与设施的折扣（自有） 建筑和设施的租金（租用） 固定人员的酬金变动成本食品消耗易耗品的维修水电的消耗准变动成本 员工的加班费2.需求要素价格需求弹性法：因价格变动而相应引起的需求变动比率，反映了需求变动对价格变动的敏感程度。
案例20：航空公司的票价差别和拉姆齐定价法
案例20：航空公司的票价差别和拉姆齐定价法1[①]运输现象和运输问题：价格是同时引导消费者和供给者的最有效信号，这一原理在运输市场也是完全适用的。
一旦运输基础设施建设起来，随后的问题就是如何鼓励有效地使用它和如何对使用者收费，这些必须通过经济有效原则去实现。
航空公司一般都会采取多种多样的票价来吸引旅客，并且它们的主要运输经济学理论依据就是拉姆齐定价法。
关键词：航空公司、票价、拉姆齐定价法一、运输价格价格是同时引导消费者和供给者的最有效信号，这一原理在运输市场也是完全适用的。
一旦运输基础设施建设起来，随后的问题就是如何鼓励有效地使用它和如何对使用者收费，这些必须通过经济有效原则去实现。
要实现经济的有效性，必须在满足某项设施的收费等于使用者短期边际成本的同时，对其的总支付意愿也要大于或等于所用资源的机会成本这两项条件。
其中第一个条件是决定由对使用效用评价足够大的那些用户获得使用的优先权；第二个条件是决定从社会总的角度看，哪些设施应该予以建设或保留，哪些则应该放弃。
以机会成本为基础的价格会使载运工具拥有者在决定维修费用和机队或车队的规模时做出正确的权衡。
在竞争性的航运市场上，市场力量会自动地使主要运输方向的运费水平高于返程方向。
征收道路拥挤费用可以鼓励多人共用车辆，也鼓励公共交通工具的发展。
目前道路收费的一般目的是抵偿道路的建设与维护费用，而拥挤收费却是要消除引起低效率的拥挤状况，这两者之间的确存在着矛盾，现行的公路财务体制也与实行拥挤收费的原则有很大差距。
很多运输设施投资的财务评价指标并不好，但却具有很好的社会经济效益，这就使得运输设施的建设不会仅仅遵循经济上有效的原则。
为了能够利用资本市场筹集资金，人们仍然需要研究固定设施成本如何在不同运输使用者之间进行合理分摊，本章分别介绍了“均摊法”、“高峰定价法”、“互不补贴定价法”、“两部收费法”和“拉姆奇定价法”等。
“互不补贴定价法”是要做到使每一个使用者群体都最少能够支付由他们所引起的运输系统的增量成本；而“拉姆奇定价法”则是利用不同使用者群体的需求价格弹性差别作为分摊固定成本的基础，其中需求弹性最小的使用者群体承担的比重相对最大。
市场定价策略案例
市场定价策略案例有时候确定产品或服务的市场定价是一项具有挑战性的任务。
合理的定价策略是实现盈利和保持竞争力的关键。
本文将通过探讨一些市场定价策略案例来帮助读者了解如何制定合适的定价策略。
案例一：豪华汽车市场在豪华汽车市场，定价策略通常是基于品牌的声誉和产品的独特价值来确定的。
例如，梅赛德斯-奔驰公司是一家享有很高声誉的豪华汽车制造商，他们的定价策略通常基于产品的高品质和先进技术。
他们的车型价格较高，以满足高收入客户的需求，并确保他们在市场上保持独特性和排他性。
案例二：电子产品市场在电子产品市场，定价策略通常是基于供需关系和竞争状况来确定的。
例如，苹果公司是一家知名的电子产品制造商，他们的定价策略经常与产品的独特性和市场需求相结合。
他们的产品价格较高，但他们通过提供优质用户体验和独特设计的产品来吸引高端市场。
案例三：航空公司市场在航空公司市场，定价策略通常由需求量、航线竞争以及其他因素来确定。
例如，廉航公司通常采用廉价定价策略来吸引预算有限的旅客。
这一策略的核心是将座位利用率最大化，并保持基本服务水平，减少附加服务的成本。
相比之下，高端航空公司通常定价较高，但他们提供更高质量的服务、舒适性和额外的待遇。
案例四：快餐行业市场在快餐行业，市场定价通常基于目标消费者的收入水平、竞争压力和产品成本。
例如，麦当劳和汉堡王等快餐连锁品牌通常采用低价定价策略来吸引青少年和预算有限的消费者。
他们通过降低产品成本和大规模经营来实现低价策略。
相反，高档快餐餐厅通常定价较高，以追求客户的高品质体验。
总结：市场定价是根据不同行业和产品特点制定的，它涉及到供需关系、竞争状况、品牌声誉和目标客户需求等多个因素。
通过对不同行业的案例分析，可以帮助我们了解和应用有效的市场定价策略。
制定恰当的定价策略对企业的盈利和市场地位至关重要，需要仔细研究市场需求、竞争情况和目标客户，以便做出明智的定价决策。
常用FTP资金转移定价方法案例
常用FTP资金转移定价方法案例在实际的生活和工作中，FTP（File Transfer Protocol）资金转移定价方法是金融领域中极为常见的一种定价模型。
该定价方法主要通过考虑市场需求、成本、竞争和风险等因素，确定资金转移的价格。
以下是几个常见的FTP资金转移定价方法案例。
1.成本加成定价方法成本加成定价方法是一种常见的FTP资金转移定价方法。
它基于法律、合规费用、技术投入、风险和预期利润等成本因素，为资金转移服务定价。
例如，金融机构在通过FTP方式向企业客户提供资金转移服务时，可以根据转移金额、转移频率、系统性风险等多个因素，计算出需要的法律、技术和风险管理成本，并在此基础上添加一定利润加成，得出最终的资金转移定价。
2.市场需求定价方法市场需求定价方法是另一种常用的FTP资金转移定价方法。
该方法主要通过市场调研和竞争分析，了解市场上类似资金转移服务的需求和价格水平，以便为自己的资金转移服务定价。
例如，金融机构可以通过市场调查了解到类似服务的市场需求很高且价格较高，那么它可以在定价时参考市场价格水平，合理定价以满足市场需求。
3.成本效益定价方法成本效益定价方法是一种将成本与效益相对比的FTP资金转移定价方法。
该方法主要通过分析资金转移服务所带来的效益、降低的风险和增加的收益，来合理确定转移价格。
例如，金融机构提供资金转移服务可以带来较大的效益和降低风险，那么它可以在定价时考虑到这些因素，相对提高价格，以保证自身的利益和资金转移效益。
4.竞争定价方法竞争定价方法是一种以竞争对手的价格水平为基础的FTP资金转移定价方法。
该方法主要通过了解竞争对手的资金转移定价水平，来决定自身的定价。
例如，银行提供资金转移服务，要在市场上和其他银行竞争，那么它可以通过调研竞争对手的资金转移定价水平，来决定自己的定价策略，以保持竞争优势。
综上所述，FTP资金转移定价方法在实际应用中可以采用多种策略，如成本加成定价、市场需求定价、成本效益定价和竞争定价等。
第五章服务定价策略
3、 适当利润目标。比如按成本加成法定价。“适当”的水平虽产量的变化、 投资者的要求和市场可接受程度等因素有所变化。
（二） 数量导向目标以两种为代表。
当价格作为顾客唯一可以判断服务产品价值的指标时， 需求与价格的关系已
经改变。如图5-2所示，价格过低，人们怀疑其质量，价格过高，人们无钱支付， 只有适中的价格才能有最大的需求。
图5-2服务产品与需求的关系
3、需求的交叉弹性
在为产品大类定价时还必须考虑个产品项目之间相互影响的程度。 产品大类
二、成本费用因素
成本费用是传统定价的基础。
从定价的角度看，服务产品的成本费用可以分为三种，即固定成本费用、变 动成本费用和准变动成本费用。
固定成本：指不随着产出而变化的成本，在一定时期内表现为固定的量，如 建筑物、服务设施、家具、工资、维修成本等。
变动成本：指随着服务产出的变化而变化的成本，如电费、运输费、邮寄费 等。在许多服务行业中，固定成本在总成本中所占的比重较大，比如航空运输和 金融服务等，其固定成本的比重高达60%,因为它们需要昂贵的设备和大量的人 力资源；而变动成本在总成本中所占比重往往很低，甚至接近于零，如火车、戏
在服务市场上，有的服务需求弹性较大，如市区公共交通服务、旅游娱乐等， 有些市场则弹性较小，如医疗、中小学教育等。
在以下条件下，需求可能缺乏弹性。
(ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ)市场上没有替代品或没有竞争者；
(2)购买者对较高价格不在意；
(3)购买者改变购买习惯较慢，也不积极寻找便宜东西；
(4)购买者认为产品质量有所提高，或者认为存在通货膨胀等，价格较高 是正常的。
成本导向定价法的案例
成本导向定价法的案例
成本导向定价法是一种常见的定价方法，它以产品的成本为基础，加上一定的利润来确定最终价格。
下面是一个关于成本导向定价法的案例：
某家小型咖啡店刚刚开业，为了确保利润，店主决定采用成本导向定价法来制定咖啡的价格。
店主首先计算出每杯咖啡的成本，包括咖啡豆、牛奶、糖等原材料，以及租金、工资和其他运营成本。
然后，他根据成本加上一定的利润率，计算出每杯咖啡的售价。
为了吸引顾客并提高销售额，店主还推出了不同的促销活动，例如买一送一、打折优惠等。
这些促销活动也考虑到了成本和利润，以确保最终的定价仍然符合成本导向定价法的原则。
通过采用成本导向定价法，该咖啡店成功地确保了利润，并且在市场上获得了一定的竞争力。
虽然其他竞争对手的价格可能更低，但该咖啡店的产品质量和服务态度吸引了大量的顾客，从而实现了稳定的销售和盈利。
国际转移定价案例
国际转移定价案例一、引言在全球化经济环境下，跨国公司之间的国际转移定价问题日益引起人们的关注。
国际转移定价是指在跨国公司内部，不同子公司之间进行货物、服务、技术等交易时所确定的价格。
这一定价机制涉及到税务、法律、商业竞争等方面的问题，对于跨国公司的利润分配和税务规划具有重要意义。
本文将以几个典型的国际转移定价案例为例，探讨不同情况下的定价策略以及可能带来的影响。
二、案例分析1. 案例一：产品出口定价在国际贸易中，产品出口定价是跨国公司不可忽视的问题。
一些公司可能通过调整产品的定价来逃避税务或关税的限制，从而获得更大的利润。
为了解释这一问题，我们可以考虑以下场景： - 公司A在国家X生产一种产品，并以较低的价格出口到国家Y。
- 公司A在国家Y设立了子公司B，子公司B将产品以较高的价格销售给当地客户。
这种情况下，公司A可以通过设定较低的出口价格，转移利润到国家Y，并减少在国家X的税务负担。
而子公司B则可以通过高价销售产品，实现较高的利润。
2. 案例二：知识产权转移定价跨国公司的知识产权转移定价是另一个重要的问题。
通过定价转移知识产权的公司可以将利润最大化，并在税务规划上获得优势。
例如，公司C在国家Z拥有独特的技术专利，并以较低价格将该专利授权给子公司D，然后通过高价销售相关产品。
通过这种方式，公司C可以将利润转移到低税率的地区，从而减少整体税务负担。
3. 案例三：服务转移定价除了产品和知识产权的转移定价，服务转移定价也是一个常见的问题。
一些跨国公司通过设立服务中心将服务业务转移到税率较低的地区，从而实现利润最大化。
例如，公司E在国家W设立了一个技术支持服务中心，为全球范围内的客户提供技术支持服务。
然而，公司E可能会通过将技术支持费用定价较低，将利润转移到税率较低的地区。
三、定价策略的影响不同的转移定价策略将对跨国公司的利润和税务规划产生不同的影响。
以下是一些可能的影响：1. 利润最大化通过合理的转移定价策略，跨国公司可以最大化利润。
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但实际上，顾客常常
很难全面而准确地了
服务价格
服务个
解和掌握有关价.格（.信....）
信息收集
专业提供企管培训资料
性化要求
息，以下因素影响着
这一点，如左图1。
图1 影响顾客掌握价格信息的因素
2019/12/30
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服务产品特点
服务产品的无形性，使得服务定价比较抽象、 复杂和难懂。服务产品的易变性，使得服务定价可 以呈现多边性和多样性，这些都影响着顾客对服务 价格信息的理解。例如，人寿保险的定价就是复杂、 多样的，这是由保期的多样性、保险内容的多样性 和投保者的多样性所决定的。除了保险的专家，一 般投保者较难真正理解和学会比较不同投保方案及 其定价。
引导案例
吴小姐在一条不引人注目的小街上，附近接连开办了两 家机器修鞋店，相隔不过1000米，这不由得吸引了她的主意。 没见过“机器修鞋”是啥玩艺儿的吴小姐很想“尝新鲜”， 怎奈昂贵的价格却让她每次路经修鞋店都只是“过儿不入”。 在手工修鞋铺上修一双鞋子，当项收费不外乎一元两元，可 到了机器修鞋店却“行情看涨”，最少也要五元，换个底儿 更是要花上十几元。悬殊的价格差使得许多像吴小姐一样对 新鲜事物充满好奇的消费者止步于机器修鞋店门口。修鞋可 能是大城市目前为数不多的、以手工操作为主的行当之一。 多年来人们习惯于把穿坏的鞋子交给家门口的修鞋匠去打理。 与手工修鞋相比较，机器修鞋的速度更快，管理更规范，还 拥有“紧鞋放松”等特色项目，它的出现似乎应对传统修鞋 构成巨大的威胁。.（但...实..际） 上专业，提这供威企管胁培远训没资料有想
2019/12/30
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服务定价
顾客对服务定价的感知 服务定价的方法 服务定价的策略 案例讨论
2019/12/30
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顾客对服务定价的感知
服务定价也是形成服务质量差距4的一个因素。顾客感知的服务定 价对服务实绩也能起到一种预示作用。较高的服务定价预示着或承诺着 较高的服务实绩（实际的质量），而较低的服务定价预示着或承诺着较 低的服务实绩。因此，较高的服务定价会提升顾客对服务的期望，而较 低的服务定价会降低顾客对服务的期望。但如果服务机构的服务定价与 期望实际不符，那么服务定价的预示信号或承诺信号就会扭曲，因而使 顾客感知的实际的服务质量不同与服务定价所“承诺”的服务质量，二 者的差距就是服务质量差距4。这就是服务定价对服务质量差距4的影响。 那么，顾客对服务定价的高低是怎样干值的呢？影响顾客对某项服务服 务定价感知的因素与顾客对这项服务的价值判断有关，而顾客对服务的 价值判断涉及以下因素：
2019/12/30程中，不同顾客的个性化要求也 引起服务定价的不确定性。例如，美发服务的 定价就随顾客而变。不同顾客对头发的长短、 发型、定型处理等要求不同，收费也就不同。 对一位准备美发的顾客来说，从朋友那里打听 到得美发价.格（.，...不.）一专业定提适供企合管他培训（资或料 她）自己。
2019/12/30
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服务价格信息的收集
服务价格信息收集的困难远大于实物产品价格。 实物产品价格可以在一家零售商店集中展示，这样 的价格信息便于顾客识别和手机。而服务产品的空 间分布较难像实物产品这样集中，顾客为了充分了 解服务价格信息，必须跑东跑西的一家一家询问， 而这是很麻烦的。现在有了互联网，可通过网上了 解服务价格信息，方便程度是提高了，但网络并不 能给顾客带来对某些服务产品或服务机构的真实感 知。因此，顾客从网络了解的服务定价信息还比较 “虚”。
2019/12/30
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服务定价的程序
许多服务很难或不愿意事先定价。例如，律师服务就很 少事先定价，因为许多律师事先很难估计自己为当事人的服 务具体包括哪些内容。这些内容只有了解了当事人的情况或 者只有在其当事人的案子被提审后才可能知道。又如，医疗 服务也是如此：医院只有在病人被检查、诊断或手术后才可 能知道收费的内容和金额。许多B to B服务也是事后定价的。 如管理咨询服务就是很难事先定价的，因为各家客户公司的 情况不同，很难事先根据过去的经验定价。因此，顾客购买 和享用这些这些很难事先定价的服务时，实际上对服务的最 终定价是不清楚的。
2019/12/30
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服务业顾客对服务定价（Service Pricing）的感知影 响着他们的购买行为。而顾客对服务定价的感知是比较复杂 的，它涉及顾客的价值观念。不同的价值观念对服务定价的 感知是不一样的。如上述引导案例中，吴小姐对修鞋服务的 价值观念主要是“廉价”，因此，她对修鞋服务的定价十分 敏感，并由此影响了她对机器修鞋服务的购买。可以想象， 如果另一位顾客对修鞋服务的价值观念主要是“修鞋速度” 或“特殊要求”，那么，他（她）就可能不会十分计较机器 修鞋的定价，因为他（她）可能感到与“修鞋速度”或“特 殊要求”这些效应相比，这样的定价还是不算高。机器修鞋 服务之所以不很成功，主要因为大多数对修鞋的价值观念与 吴小姐一样，他们更看重价值构成中的货币成本（即，定 价），而相对地不.（看...重..价） 值专业构提成供中企管的培非训货资料币成本（如时间） 和效应（特殊要求）。
顾客掌握的价格信息
顾客购买服务的非货币成
服务定价与服务质量
2019/12/30
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顾客掌握的价格信息
在购买和享用某项
服务
服务时，顾客掌握的
产品特点
有关价格信息影响顾
客对这项服务的定价 和感知。有关价格信 息，也成参考价，主 要是同类服务或近行
服务 价格促销
服务 价格信息
服务 定价程序
业服务的平均价格。
2019/12/30
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象中的大，机器修鞋店自从问世以来日子并不好过。有的店 因为门厅冷清而只能转手他人；有的则打出了“淡季全面对 折”的广告招揽顾客。机器修鞋店的生意到底为什么难做？ 价格偏高无疑是首当其冲的原因。仔细想一想，我们就不难 发现：经常光顾修鞋铺的顾客往往是工薪阶层的普通老百姓， 花十几元钱修双鞋在精打细算过日子的人们看来当然是不合 算的；而那些真正有能力接受这个价位的高薪阶层却又很少 修鞋，旧鞋子坏了可以再买新的。从这个意义上说，修鞋行 业先天注定要走“价廉”路线，过高的价格只会将顾客吓跑。 大众生意得靠大众捧场才行，看来机器修鞋要想真正走进老 百姓，还得先降降自己的身价。